«Деление на онлайн и офлайн придумали инвесторы, чтобы дурить мозги»: глава DNS о ритейле и его будущем в России Статьи редакции
Дмитрий Алексеев не верит, что онлайн полностью вытеснит офлайн, а доставку в существующем виде считает экономически неэффективной. Конспект его выступления на Гайдаровском форуме от издания MarketMedia.
Если говорить про эмоциональную составляющую в рознице для потребителей, могу сказать, что меня как практика из провинции эмоциональная составляющая интересует, но не в самую первую очередь.
Если не говорить в целом за всю розницу, потому что это средняя температура по больнице, самой важной особенностью нашей розницы является то, что единичная транзакция выходит дешевле, чем в онлайне. Для массового товара довезти контейнер клавиатур и микроволновок и потом его распределить через офлайн-розницу будет дешевле, чем индивидуальная доставка, которой пользуется онлайн.
Дальше идут такие прелести, как возможность пощупать товар, посмотреть на него физически, поговорить с продавцом. Если говорить про DNS, нашим конкурентным преимуществом является логистика по территории всей страны, мы присутствуем уже практически везде.
Мне, честно говоря, не очень нравятся эти деления на офлайн и онлайн. Его придумали московские инвесторы, чтобы дурить мозги другим инвесторам и собирать у них деньги для покупки акций.
Инвесторы народ загадочный. Почему они оценили так компанию Ozon, для меня большая загадка. Они оценили её в пять раз выше, чем «М.Видео» вместе с «Эльдорадо». Это не описывается здравым смыслом и даже предположением, что они рассчитывают на серьёзный рост оборота Ozon.
Тем не менее, это хайповая история и мне кажется, нынешний онлайн, о котором мы говорим, это просто хайп. Когда хайп продаётся за такие деньги, за которые продали Ozon, это становится весомым фактором, на него нельзя не обращать внимания.
На самом деле есть другой гораздо более мощный тренд, к которому нам нужно адаптироваться. Мы попали в информационную эпоху, у большинства покупателей в кармане лежит смартфон и он стал чуть ли не основным каналом связи с внешним миром. Это повлияло на многие отрасли, в том числе и на ритейл. И надо просто адаптироваться к тому, что изменился окружающий мир.
Не будет такого, что все магазины перекочуют в интернет и всё будет в онлайне, естественно нет.
Давайте определим, что такое онлайн. Если мы говорим, что онлайн это там, где нет магазинов, ну привет. Если вы посмотрите на наш самый большой онлайн-канал в России — Wildberries, вы с удивлением обнаружите, что у них чуть ли не самая большая сеть магазинов. И это их основное конкурентное преимущество, они стали самым большим игроком в онлайне, потому что они самые офлайновые из всех онлайновых со своими ПВЗ. Вот так вот они адаптировались.
Мы тоже адаптируемся и все те сервисы, которые есть в интернете и которые нам позволяют реализовывать новые информационные технологии, мы реализуем через интернет. С самого рождения нашей компании у нас был сайт, торговля через сайт, доставка и так далее.
Мне кажется, российский рынок не сильно отстаёт, а, может, даже опережает лучшие образцы ритейла, которые есть в мире. Мы видим, что тот канал, который традиционно считается онлайном, занимает довольно небольшую долю. В Великобритании и в США, если я правильно пониманию, они перевалили 10%.
Зачем ходить в физические магазины? Да просто потому, что люди и так ходят и это самый простой способ покупки — выйти из квартиры, по пути с работы зайти в магазин купить булку, пачку молока или что-то из нашего ассортимента. По своим продажам мы видим, что пандемия не сильно повлияла на долю доставок в наших продажах. Поэтому я считаю, что глупо чего-либо опасаться, надо адаптироваться, а тот, кто не адаптируется, просто не впишется в новые реалии бизнеса.
Есть такое противопоставление, что офлайн-сети это такие ретрограды, презирающие интернет. Конечно же нет, это не так.
Доставка в том виде, в котором она сейчас пытается развиваться, заведомо нелетающая вещь. Может быть, это мой провинциальный взгляд, неправильный.
Я приезжаю в Москву и смотрю на этих бедных доставщиков. Это же услуга, которая заточена на рабский труд.
Житель Москвы, который пользуется доставкой, никогда не будет доставщиком. Это же всё заточено на выходцев из Средней Азии, за которых не платят зарплатные налоги, они работают в тяжёлых условиях за небольшие деньги.
Даже в этом случае экономика вряд ли будет работать, потому что доставка это ахиллесова пята онлайна и тут есть хитрый эффект. Онлайн хорош тем, что у него большой эффект от масштаба. Сайт на 100 пользователей, грубо говоря, и сайт на 1 млн пользователей отличаются непринципиально. Но с доставкой вы обнаружите интересную особенность. Если вам нужно сделать 10 доставок, это одна себестоимость транзакции, если 1000, совсем другая, если 1 млн доставок, это ещё дороже. Просто потому, что там нет эффекта от масштаба.
Поэтому, я в доставку совершенно не верю, пока не придумается какая-нибудь беспилотная доставка либо другие технологии. Но инвесторы пускай инвестируют.
Если DNS не видят роста онлайна в структуре своих продаж, значит либо люди идут не к ним, либо они как-то не так считают. Оффлайн розница в электронике скорее превращается в шоу-рум, в котором ты щупаешь товар, который потом закажешь на маркете с дисконтом в 10-15% от цены крупного ритейлера, либо в ПВЗ-переросток.
Иногда надо что-то купить здесь и сейчас, а не ждать, когда тебе это доставят.
А нахер к ним идти, когда ты онлайн находишь новый ноутбук, который в наличии в половине магазинов в Москве, чудом выбираешь самовывоз а не доставку, так как по пути. А в магазине, сюрприз, этот ноутбук является витринным образцом и запакованных альтернатив нету ни в одном их магазине. Они просто вскрыли выставили пылиться на витрины 10 ноутбуков, которые продают онлайн. При том я, как клиент, рад увидеть ноутбук до покупки вживую, однако я уже принял решение в интернете и совсем не хочу, чтобы мой будущий ноутбук лапали сотни людей.
А в добавок к этому еще и гарантия, которая была активирована у производителя несколько месяцев назад. Даже в ларьках на горбушке такого не встречал.
Лол. Так и есть. А учитывая, что в DNS тебе консультанты мозг понасилуют, ты уходишь и оформляешь заказ на сайте М.видео 😄
Справедливости ради, у DNS тут все равно есть преимущество - они могут доставить день в день при заказе в первую половину дня.
Как сотрудник ДНС, который видит эту статистику:
1) всё что вы сказали, актуально при отсутствии паритета цен. При паритете цен уже становится неактуальным, уже влияет удобство покупки (место, наличие здесь и сейчас и так далее) Плюс есть психологические пороги, сколько человеку не жалко переплатить, чтобы получить здесь и сейчас в удобном магазине.
2) нужно отличать чистый онлайн (это про заказ и доставку) от онлайна с ПВЗ.
Онлайн с ПВЗ от офлайна не так уж и сильно
3) Тема с "купить здесь и сейчас" актуальна и без паритета цен. То есть бизнес-модель маленького шоурума с каким-то минимальным-средним набором товаров в наличии здесь и сейчас жизнеспособна
4) думаю, что очевидно, что входные цены ниже в зависимости от объёма.
5) Дисконт на маркете в мск по электронике завязан в том числе на обналичку, уход от налогов и прочие практики, которые крупные практики.
Покупателю это параллельно, но когда например рухнул Мегабит, много людей встряло по гарантии. Да и в принципе история с обналом с текущими тенденциями по контролю платежей закончится в перспективе двух-трёх лет.
Завышенная маржа на какие-то товарные группы у федеральных рителейров тоже будет снижаться, и они всё равно будут зарабатывать больше интернет-канала за счёт лучших входных цен даже при соблюдении их паритета.
Естественно к ним никто не идёт. Кому обосралось по полчаса стоять в магазине и ждать когда сонный продавец что-то пробьёт в терминале, сходит на склад отнесёт на кассу и там ещё в очереди постоять.
Юлмарт збс был. В терминале сам все выбрал, тебе собрали за 5 минут.
Суть маркетплейса вовсе не в онлайне/офлайне, а в том, что ЛЮБОЙ буратина может купить товар и выставить его на продажу, надеясь на этом заработать. Что так себе идея в эпоху тотального перепроизводства, кризиса потребления, эко-активистских движений и т.д. В то время как маркетплейс ВСЕГДА имеет свою комиссию и все косты перекладывает на поставщика.
Говорить с продавцом DNS, который разбирается в вопросе хуже меня я хотел бы в последнюю очередь. Но они налетают на тебя, как только ты заходишь в магазин.
Год назад зашёл в магазин, а двое консультантов с хера на хер ругались, судя по всему не поделив предыдущего клиента.
Правда в том, что это и стало основным демотиватором заходить туда без оформленного заказа через интернет.
Обычно их днём с огнём не найдешь (если не подходить к полкам с дорогим товаром).
Не говорите. В чем проблема? Неужели вы настолько нежный что вас пугает фраза "Добрый день."?
Согласен, предпочитаю с продавцами не советоваться вообще, есть стойкое убеждение, что мне насоветуют «что выгодно продать для магазина», чем действительно хорошую вещь
В Амурской области к тебе никто не подойдёт, ты их сам будешь искать по залу, чтобы забрать/купить товар)
как будто обиделся на онлайн
Ну так страховки и доп. настройки мало кто себе в корзину добровольно будет добавлять)
У дяди свой мирок. Онлайн очень сильно вырос. Особенно крупные маркетплейсы.
Маркетплейсы откусили от всех по чуть чуть. На продажи мира этого дяди не сильно повлияли.
Таким же был Озон. Помню его еще с начала 2000-х. Цены заоблачные, доставка в три цены. Не понимал чем живут. И вот спустя десяток лет они поменялись. Скидки, доставка. Результат мы видим...
Т.е. вместо того, чтобы критически подойти к вопросу почему DNS в пандемию работала хуже рынка, автор продолжает топить за то, что рынок не прав и инвесторы не правы и ничего не нужно менять.
Нет, просто пандемия реально никак не повлияла на доставку. Люди как шли в магазин, так и продолжали идти.
А с чего вы так решили, если не секрет?
у вас данные по доле рынка есть в этот период? :)
Комментарий недоступен
Тут бы уточнить следует.
Высокооплачиваемый покупатель на дорогой машине едет за товаром, когда у него , у усталого от жизни (зарабатывал же!) есть время (и это обычно в пробках).
Низкооплачиваемый доставщик едет на дешевой машине в свое рабочее время. Выбирает оптимальные маршруты. Зарабатывает в соответствии со своей квалификацией.
Общественное разделение труда. Экономия на масштабе.
По моему автор все перепутал.
Озон/wb отличаются прежде всего схемой "маркетплейса"
То есть они продают чужие товары. Это позволяет отстраниться от правового риска (помните "таможня" евросети), передать его мелочи.
Плюс не нужно столько денег на закупки, не нужно кормить дорогих закупщиков.
Заказ онлайн с получением в сети есть у многих - и у того же DNS и у ситилинка и даже у Мвидео.
Сейчас это уже норма.
"доставка это ахиллесова пята онлайна" - так ради этого и открыты пункты выдачи. Что в ПВЗ везти, что в магазин затраты одни
Вопрос необходимости торговых залов - сложный.
За
1 Вендоры хотят знакомить покупателей с новинками и товарами
2 Есть импульсивные покупки
Против
1 Массовый эффект (посмотрели в торговом зале, открыли телефон и ищем где дешевле)
2 Затраты. Торговый зал это дорого, а продать товар дороже сложно.
То, что доставлять в 1 точку дешевле факт, но доставлять в миниатюрный склад гораздо дешевле, чем содержать магазин ради этого.
Мне кажется, что это должно как-то трансформироваться.
Возможно вендоры будут оплачивать размещение товара в зале и связывать это с проходимостью и красотой, а не с продажами.
Возможно как то по-другому.
Пункты выдачи нельзя относить к онлайну. Это тот же поход в магазин.
Доставка, точка - точка 1 срочный заказ, дорого и платно. Доставка грузовичком по локации уже дешевле. Разложить и хранить товар на оптовом складе дешевле чем на витрине. Поэтому экономику надо считать более аккуратно
"Инвесторы народ загадочный. Почему они оценили так компанию Ozon, для меня большая загадка. Они оценили её в пять раз выше, чем «М.Видео» вместе с «Эльдорадо»."
Очень странно слышать от собственника такого крупного бизнеса - непонимание платформенной модели бизнеса и платформ.
Сегодня закупщики ДНС ведут бесконечные переговоры о поставках того или иного товара, планируют бюджеты -сколько закупать.
+Затраты на шоурумы.
Завтра производитель в 2 клика в личном кабинете на Озоне размещает товар, собирает заказы и отгружает прямиком к дому потребителя, минуя всю эту цепочку, а шоурумы устраивают блогеры обзорами.
В большинстве случае отгружают на склад Озона, где товар лежит несколько месяцев, замораживая деньги. И платит ещё за его хранение там.
В случае с техникой это так. Вот нужно было мне радио для дачи, зашел в dns на таганке, потому что хочется посмотреть эти радио, послушать, пощупать, с продавцом поболтать — так смотришь утро воскресенья и прошло. В этом есть свой флер.
это что за девайс?
Озон WB и Яндекс, отъедают продажи у ДНС существенно, лично многим не удобно ехать в ТЦ, что бы зайти в DNS за мышкой (или что там ещё) когда, эту же мышку можно заказать в озон, WB или яндекс, с бесплатной доставкой в пункт самовывоза.
И всё равно надо ходить в пункт самовывоза, а ДНС есть много где и может находиться по пути с работы, как и пункт самовывоза, или вообще рядом с домом, а онлайн каталог у них тоже есть. Можно присмотреть модель на сайте, а потом пойти и посмотреть вживую, пощупать.
Это в крупных городах избалованы доставкой на следующий день или даже день в день, а в провинции эту мышку нужно будет ждать неделю.
А я люблю ДНС.
Когда настроение плохое, то забегаю купить какую-нибудь на самом деле вообще ненужную фигню настроение поднять.
Типа двадцатую мышку с красной подсветкой, потому что с зелёной надоела.
Как девочка прям
Взяли бы один раз RGB и печаль бы прошла.
Да и мне ДНС больше других ритейлеров нравится. А еще у них часто дешевле, чем у других.
Чувак живет в своем мире, че) Не верит он, как будто бы бизнес это религия)
Очень странно такое читать от успешного предпринимателя.
я в доставку совершенно не верю, пока не придумается какая-нибудь беспилотная доставкаПохоже, надиктовал секретарю, та переврала, автор не проверил.
В отдаленных районах Китая беспилотная доставка успешна уже несколько лет. И уже стандарт приняли.
https://3dnews.ru/1029084/v-kitae-uzakonili-ekspressdostavku-tovarov-vozdushnimi-dronami
Чего странного? Если у тебя два курьера возят товар, то тебе достаточно телефона и бумажки со списком куда чего везти. Если у тебя курьеров сотня, то в нагрузку к ним тебе еще нужна система управления логистикой и всякие менеджеры по персоналу и логисты, а они все стоят денег. Если курьеров тысяча, то неплохо бы им еще терминал выделить, а лучше несколько. И все это дело увеличивает затраты, но не увеличивает объем заказов которые может физически развести один курьер. Так что себестоимость доставки будет расти.
Какая-то ошибка в конспекте, может. Вряд ли опытный предприниматель не понимает, что стоимость доставки сильно падает с ростом плотности заказов. Если у меня 10 заказов в разных концах Москвы - время курьера на заказ, бензин одни. Если же у меня 100 000 заказов на Москву и по 10 заказов в одном подъезде, экономика совсем другая
Первый беспилотный доставщик в России был сбит школьниками. Как сообщается - «им просто было интересно - что внутри коробки». 😜
У DNS есть большой плюс по сравнению с классическим онлайном. Сломалось-достал чек, отдал на стойку и забыл. Получаешь отремонтированный товар или деньги.
По своим продажам мы видим, что пандемия не сильно повлияла на долю доставок в наших продажах
Сайт на 100 пользователей, грубо говоря, и сайт на 1 млн пользователей отличаются непринципиально
Доставка не всегда бесплатная, неужели не окупает сама себя?
Как это развидеть?
Доставка всегда платная!
Просто платят разные люди: покупатель, или поставщик.
Какое унылое бумерское говно в уши льют.
Да не хочу я с продавцом общаться и щупать что-то ходить.
Лучше заказать то что не щупали с доставкой за 30 минут.
Помню год назад когда ещё ходил по магазинам, часто натыкался на картину как все щупают. Это какие-нибудь раздавленые мандарины или помятый хлеб/выпечка. Или порванные коробки.
Какая мерзость.
Комментарий недоступен
Странное заявление, будто офлайн по себестоимости дешевле выходит.
Так как более низкая загрузка площадей и людей. Офлайн бывает выигрывает в расходах на маркетинг, но только если сравнение идет проходной офлайн точки с небольшим интернет-магазином, так как в ТОП5 люди часто напрямую заходят не оплачивая услуги яндекса и гугл.
Почему не в маске?
В 2020 годк за неделю перед черной пятницей на Али, пришло предложение с супер ценой от сетевого магазина на телевизоры MI. В магазине на витрине стояла одна 50 диагональ. На вопрос, как выглядят другие размеры, был получен вполне разумный ответ - 32 меньше, 55 больше. Особо не заморачиваясь, купили 2 55 со склада. По поводу шоурума - в 2019 году в этом же магазине стояли все размеры MI в наличии на витрине. Вот и как считать эту покупку - онлайн, оффлайн или новый комбо-формат шоурум-онлайн. На топовые или известные марки, которые давно на рынке, с минимальным количеством брака, можно и вообще держать только сайт и склад выдачи в городе.
Комментарий недоступен
Уже вскрытое встречал у всех, OZON-ом не пользуюсь.
ДНС и точки Вайлдберрис есть как вблизи от квартиры так и на пути с работы.
Вайлдберрис ко всему прочему берет ассортиментом которого не встретишь в офлайн, все больше трачу у них - одежда, обувь, смартфон, клавиатура, мышь, специи, макаронные и крупы, сладости, кофе, соусы, паяльник, изолента...
В офлайне нравится формат Красного и Белого (беру далеко не только спиртное) - "зашел-купил-вышел". Даже если в данном магазе первый раз.
"..Мы тоже адаптируемся.." - кто МЫ??
Статья хз что.
Какой-то хер считает что "деление на офлайн и офлайн - хуйня".
Ааа, ну заебись.. интересно..
Доставка до дома хороша когда много кг, иначе мелкомаг либо точка выдачи вблизи тропы - заберу когда захочу. В Вайлд это прочухали и потому у них срок хранения порядка недели, с доставкой в точку за 3-5 дней.
Ребяты построили что-то вроде внешнего склада (склада обеспечения) почти всем необходимым кроме скоропортящегося и крупногабарита.
Онлайн хорошо только в том случае если ты уже знаком с продавцом/сайтом или продавец/сайт рекомендован вашими знакомыми, тем более в России, где пока что(!) не изолирован рынок контрафактной продукции. Иначе большая вероятность того что ваша «онлайн покупка» превратится в «Геморой».
Так же есть большое количество людей(и думаю чем мы ближе к развитию it, тем их будет больше), для которых Оффлайн покупки - это повод оторвать свою задницу от компьютерного кресла.
Плюс к тому - староверы, которые не доверяют технологиям, небольшой процент, но тоже не маленький сегмент.
Так что есть в этой статье не малая доля правды, но и не откажусь, что присутствие бизнеса в интернете это важно!
Джефф Безос неловко завидует этому парню из провинции.