{"id":9208,"title":"\u0412 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 vc.ru \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0441\u0442\u0438\u043a\u0435\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=9208&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/326527-lyubite-rugat-servisy-vk-etot-tekst-dlya-vas&placeBit=1&hash=032d65c70fe5fc63c371cf935d9281ebe7529d9359ff65d7499233043c93d674","isPaidAndBannersEnabled":false}
Мнения
zapal.agency

“Может обсудим на брифе?” Почему клиенты не понимают подрядчиков и как это исправить

Меня зовут Толик, я руководитель брендингового агентства zapal. Мы занимаемся аналитикой рынка и аудитории, разрабатываем бренд-стратегии, делаем айдентику и сайты. Порядка 3-х лет я веду переговоры с заказчиками, брифую, узнаю цели их бизнеса и все прочее, что делает Sales / Account / New Business manager. Работал только с малым и средним (если он есть) бизнесом, поэтому в статье буду опираться на контекст этого рынка.

Это я

Давайте посмотрим на процесс выбора подрядчика для малого бизнеса.

Сразу оговоримся, что мы понимаем под малым бизнесом. Критериев много, моделей оценки бизнеса тоже не мало. Моя система координат упрощена, в контексте данной статьи ее достаточно:

Малый бизнес – это компания с ежегодным оборотом до 800 млн руб, у него есть подушка/копилка для инвестиций в себя, свой маркетинг и т.д, есть цель и планы.То есть шавушная – это не малый бизнес, а микробизнес. Маникюрщица с ИП – это не малый бизнес. Есть предприниматели, а есть предприниматели, которые владеют малым бизнесом. Надеюсь, что уловили суть.

За небольшой период работы я заметил, что почти все заказчики выбирают подрядчика по цене (удивительно), а происходит это чаще всего, потому что у них нет денег. Денег нет, клиенты не идут, финплан не строится, короче все рушится и как было в “Generation P”: “Тут у него начинается мозговая активность и он понимает, что ему нужна РЕКЛАМА”.

Не надо так. Если у вас все рушится и вы отдаете последние 100 000 своей бабушки, потратьте их по-другому. Не знаю, какой у вас случай, но это может быть консультант с опытом в кризисном управлении, который выведет компанию из тупика, или поможет с бизнес-моделированием, но не услуги digital-агентства. С таким бюджетом можно попробовать податься к фрилансеру, но это не агентский бюджет.

Теперь поговорим про бизнес, у которого есть деньги на развитие ближайшие 3-4 месяца.

Мне кажется, что продажники/ропы/комдиры со мной согласятся: самое главное противоречие самих предпринимателей – это боязнь потерять честно заработанные деньги, но при этом у них нет желания тратить время на общение и переговоры. Им хочется побыстрее закрыть сделку по минимальной цене, а потом ничего не делать по этому вопросу.

С какими сценариями при общении с заказчиками я встречаюсь чаще всего:

  • Быстренько описать задачу, запросить шаблонный бриф, желательно типовой, чтобы один раз заполнить и отправить его всем подрядчикам. Собрать 10 КП и после идет отсев по цене, где остается пять штук, а далее включаем рандомайзер.
  • Спихнуть задачу на помощника. Тут все еще хуже, потому что помощник даже на вопросы про цели и задачи бизнеса не может ответить, а следовательно не может четко описать, а зачем нужно оказать услугу. Хотим больше денег, больше продаж – это не задача, так как это очевидно для всех. Не встречал тех, кто хочет потратить бабло на услуги просто так, потому что деньги завалялись.
  • Отдать задачу маркетологам. Сейчас могу словить много хейта, но знаю, на что иду. Большинство маркетологов на клиентской стороне выбирают подрядчика также по рандомайзеру. Один РОП сказал мне очень интересную мысль: собственник бизнеса хочет приумножить капитал, заработать денег, а маркетолог хочет получить свою зп и премию. Контора развалится, да пофиг, найдет другую работу. У него нет значимой мотивации сделать лучше. Добавим к этому российский контекст: в любой непонятной ситуации сокращай маркетинговый бюджет и маркетинговый отдел. Поэтому маркетологи на клиентской стороне ребята обычно тихие и соглашаются с руководством. Но те, кто готов отстаивать свою точку зрения, при этом не боясь за свою шкуру – респект и уважение.

Агентства, готовые работать с такими клиентами, зачастую выставляют “универсальное” КП для таких клиентов с чеком х2. Потому что если рандомайзер укажет на них, то нужно обезопасить себя от доп. работ, про которые клиент, конечно же, не рассказал.

Думаю, что есть и другие сценарии, но я встречался чаще всего именно с такими. А знаете к чему это ведет: к разговорам, что все агентства шарлатаны, которые раскручивают бизнес на бабло. Вот я дал деньги в ООО “Ромашка” и что? Где результаты? Потом начинаешь выяснять, общаться с этими предпринимателями, говорить с ребятами, которые оказывали им услуги.

Выясняется: Иван Иваныч, как руководитель бизнеса, воспользовался одним из 3-х сценариев. Во всех трех он поставил задачу так:

чуваки, ну крч, сделайте красиво и быстро. Что? Бриф? Ребят, мне сейчас не до этого, давайте потом, вы мне КП сначала пришлите, а там пообщаемся. Вот почта, всем пока-пока.

Отчасти я их понимаю. Тоже не раз выбирал подрядчика. И отлично знаю, как много времени на это уходит.

  • Сначала выбрал список, потом с каждым договорился на бриф, где рассказываешь один и тот же спич про проект, его цели и задачи.
  • Дальше узнаешь у них, как работают над релевантными проектами.
  • Затем ждешь просчеты, а у всех по своей форме. У кого-то один пункт дешевле, другой дороже, ничего не понятно, надо разбираться.

Выбирать подрядчика сложно, согласен. Но тут вообще все не легко, вы же в бизнес подались.

Однако тут вы стоите перед выбором, который, на мой взгляд, очевиден человеку, пытающемуся сэкономить ресурсы и получить максимальный результат. Потратить время (которое, конечно же, конвертируется в деньги, но по другому курсу) или сэкономить время, потерять деньги, а потом снова потратить и время, и деньги.

А что будет, если заказчик вполне себе осознанно подойдет к трате денег на внешний контур, так при этом еще и будет готов тратить свое время на то, чтобы сотрудничать с подрядчиками?

Будет достойный результат.

Кстати, это правило имеет обратное действие. У нас в агентстве нет шаблонов брифов. С каждым клиентом мы общаемся час-полтора, чтобы объективно взглянуть на задачи и узнать, что клиент хочет на самом деле. Взяли за дело, что если заказчик не хочет с нами пообщаться на первом этапе знакомства, то мы отказываемся от сотрудничества. Почему так происходит?

Это мое субъективное и оценочное суждение.

Мне кажется, что большой кусок рынка / предпринимателей / компаний недооценивают сложность / эффективность digital-услуг, брендинга, маркетинга. В принципе, интеллектуальный труд в России оценивается весьма дешево. Плюс сказывается низкий порог входа в профессию. Рынок пестрит специалистами, которые не всегда профессиональны.

Это печально.

Краткая инструкция, как работать с подрядчиками

Можно подобрать намного больше слов, но я приложу краткую инструкцию из трех простых пунктов:

1. Общайтесь и участвуйте в процессе. Только так подрядчик сможет понять все ваши желания, настроения и нюансы.

2. Будьте честными, не надо придумывать, мол, у вас миллионы и все хорошо, прост так вышло, что бюджет на рекламу 10 000 рублей. Честные ответы дадут ясную картину происходящего.

3. Доверяйте, а не вставляйте палки в колеса. Понимаем, что хочется казаться во всем компетентным, но это того не стоит.

Уже три этих пункта смогут сделать результат лучше и будут приносить от работы не постоянные споры, а плодотворное сотрудничество.

Итог всего этого

  • Обращайтесь к агентству в тот момент, когда вам это действительно надо и вы можете себе это позволить.
  • Тратьте время и принимайте участие в поиске подрядчиков
  • Разжевывайте свои пожелания и проблемы, чтобы подрядчик нашел наилучший результат решения
  • Доверяйте своим подрядчикам
  • Будьте честными
0
3 комментария
Популярные
По порядку

Компанию с оборотом до 800 т. рублей, трудно назвать малым бизнесом. С доходом годовым, ещё можно

0

Толик, посмотри пожалуйста тепловую карту вашего сайта, скорее всего многие сюда кликают 

0

За небольшой период работы я заметил, что почти все заказчики выбирают подрядчика по цене (удивительно), а происходит это чаще всего, потому что у них нет денег

Есть у них деньги. Вывод неправильный. Выбирают по цене, просто потому что желают больше сэкономить. Желание вполне себе нормальное, но это не означает, что они не готовы оплачивать услуги специалистов.

0
Читать все 3 комментария
Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Как обманывает Учи.ру, пытаясь заработать больше денег

Сказ о том, как Учи.ру пытается в информационной рассылке под соусом щедрого предложения продать то, что можно на самом сайте купить в два раза дешевле.

«Неслучайная случайность», или как рождаются крипто стартапы на примере Freya

Статья носит сугубо ознакомительный характер и не призывает к инвестированию в какие либо активы.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Хоум кредит про меня забыли. Долг с 2009года

Решил я значит проверить свою кредитную историю на одном из известных ресурсах. И что я обнаружил? Действующий долг в #хоум_кредит с 2009 года и как следствие краснющую историю! Я конечно же позвонил в эту контору, говорю каким образом банк забыл про меня? - а вы знаете? Мы вам звонили звонили... но не дозвонились ... Так же как и вашим…

Доказал, что миллиардеры не видят разницы между вином за $500 и $10 тысяч: история Руди Курниавана Статьи редакции

Курниаван продавал подделки под видом редких вин предпринимателям, генеральным директорам и голливудским продюсерам и обманул их более чем на $35 млн.

Руди Курниаван LA Times
Глава американской компании Better.com уволил 900 сотрудников одним видеозвонком Статьи редакции

«Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют», — сказал работникам директор.

Я пришёл к вам с плохой новостью. Рынок изменился, как вы знаете, и мы должны двигаться за ним вперёд, чтобы выжить, процветать и исполнять нашу миссию. [...] Я делаю это второй раз в своей карьере и не хочу повторять. В последний раз, я плакал, но на этот раз надеюсь быть сильнее. [...] Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют.

Вишал Гарг
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

re:Store продал Macbook Pro с раскладкой azerty и серийный номер ноутбка не совпадает с серийным номером на коробке
null