Что делать во время кризиса — короткий гайд для предпринимателей и продактов

Кризисы — это уникальная возможность либо хорошо вырастить свой продукт/бизнес, либо потерять всё. После успеха поста с разбором выступления Грефа на ПМЭФ я (автор Telegram-канала Игорь про продукт и бизнес и сооснователь UK-based стартапа Jiffy) решил детальнее проанализировать, что сейчас стоит делать предпринимателям и продактам.

Думаю что сейчас крайне важно действовать вдумчиво и быстро, т.к. (по моему субъективному мнению) компании родившиеся в кризис обычно показывают более эффективный и устойчивый рост, а окно возможностей оперативно займут желающие.

Взять к примеру Mailchimp, являвшийся прибыльным с ранних 2000х годов и проданный за $12 млрд. в 2021, по сути являясь частной компанией. Или Farfetch, основанный как раз перед кризисом 2008 года. Тогда многие Luxury бренды начали терять доходы и искали новые источники продаж, одним из которых стал Farfetch.

Пока я разбирал более долгосрочные тренды, мне под руку подвернулся еще один отчёт GP Bullhound (как и в прошлый раз, он будет в моем telegram канале), в котором коротко и ёмко разложили базовый алгоритм действий. Ниже их алгоритм с моими небольшими дополнениями:

1. Обеспечьте себя деньгами

• Поднимать деньги если у вас их мало по реалистичной оценке. Для тех кто работает в России так же стоит посмотреть на выделяемые гранты.
• Резать косты и пересобирать бизнес план с прицелом на прибыльность. Например в Jiffy мы решили уходить из b2c сегмента в enterprise, монетизируя уже готовый IT продукт.
• Гипер-рост → рост с позитивной экономикой. Инвесторы будут спрашивать про прибыльность, но не стоит забывать и про рост бизнеса — тут нужен баланс, когда базовые показатели юнит-экономики будут доказанно сходиться.

2. Прибыльность это первый приоритет

Тут по сути нужно сузить фокус до вещей которые могут принести прибыль в моменте

• Разработка: сделать фокус на критичных стратегических фичах и проверять гипотезы роста
• Маркетинг: оптимизировать рекламу с прицелом на вещи с коротким сроком возврата инвестиций и срезать косты на менее эффективную рекламу
• Продажи: фокус на лидах, которые могут сконвертиться в ближайшее время

3. Фандинг в момент кризиса

• Смириться с тем что размытие может быть больше чем раньше — это ваш ключ к выживанию
• Готовиться что инвесторы будут глубоко ковырять цифры показывающие здоровье бизнеса. При этом на бизнес-модели с большим burn-rate инвесторы сейчас просто не готовы смотреть, вероятно до цифр вы даже не дойдете если не дадите понять что у вас другой случай
• Рассчитывать бюджет с прицелом на 2 года (привет знаменитое письмо YC)

4. Что делать если у вас есть деньги

• Радоваться
• Нанимать лучших сотрудников. Зарубежные компании закрывают офисы, остальные экономят бюджет. Это создаёт уникальную возможность захватить хороших специалистов, если у вас на это есть деньги.
• Больше маркетинга на фоне отвала конкурентов. Ещё один способ отусить большой кусок рынка, пока конкурентность в рекламных каналах будет снижаться.
• Искать варианты M&A по выгодной цене (для больших ребят). Можно купить как команды так и технологии существенным дисконтом, так как все мультипликаторы сильно упали,а для некоторых продажа сейчас единственный способ заработать на своём бизнесе.

Далее я собрал список ниш, которые по моему мнению, подкрепленному аналитикой из разных источников, будут актуальны в ближайшее время.

1. B2B & Enterprise

Тут базовая история такая — хоть enterprise клиентам зачастую нужны более сложные продукты, там долгий цикл сделок, но стартапы в этом секторе могут относительно быстро выходить на положительную юнит-экономику.

Потребность на новые IT решения для бизнеса, возникающая в ходе цифровизации офлайн-бизнесов становится даже более актуальной в кризис, когда идет борьба за экономию на неэффективных процессах.

2. Агротех

На фоне новостей про риски голода в некоторых странах, проблемы с поставками удобрений, ростом цен на зерно и тому подобные вещи наверняка возникнет спрос на новые решение в области агротеха.

Для меня это наименее понятная индустрия. Но учитывая что это история связанная с удовлетворением базовых потребностей человека в еде, думаю у этой ниши огромный потенциал. Можно начать изучение темы с пары статей на том же vc (раз, два).

3. Кибербезопасность

На фоне противостояния России и западного мира обострилось количество кибератак. Несколько фактов о том, что сейчас происходит в индустрии для иллюстрации серьезности картины:

• Количество атак на открытие API увеличилось в 7 раз за последние 12 мес (как и количество открытых API)
• В Европе на 2022 7 из 55 компаний “единорогов” были проектами в области кибербезопасности
• В России так же участились атаки на бизнес, вспомните недавние утечки персональных данных клиентов разных сервисов а так же новости об участившихся атаках на Сбербанк.

4. Ментальное здоровье

Я изучал этот рынок после 1-й волны ковида, и сделал вывод о том, что в моменты кризисов растут рынки, которые помогают справиться со стрессом. Взять для примера то что происходило во время 1-й волны COVID с рынком Mindfulness приложений (медитации и т.д.). Тогда в соответствии с отчетом Sensor Tower установки 10 крупнейших англоязычных аппов для ментального здоровья подскочили на 2 млн. за Апрель 2020 по сравнению январем того же года, достигнув 10 млн.

То же самое происходит и сейчас в России — спрос на психологов к апрелю 2022 года вырос на 81%, подсчитали в «Авито Услугах». А мировые прогнозы на этот рынок сейчас такие — к 2027-му он вырастет до 498,3 млрд. от $402,4 млрд. 2021 года по данным аналитической компании Imarc.

5. Игровая индустрия

Аналогичная ситуация и с играми — это еще одна ниша, к которой я бы присмотрелся и проверил, будет ли она расти в этот кризис (все таки во время COVID сильную роль сыграли и локдауны — сейчас ситуация несколько иная).

6. Бонус для тех кто делает бизнес/продукты в РФ

Как бы не тупо звучали фразы про импортозамещение, но думаю если подсуетиться можно откусить значимый кусок рынка в том же b2b секторе. Конечно, вряд ли в РФ создадут аналогичную Windows ОС, но вот в более узких нишах автоматизации (например закупки, логистика, HoReCa) вполне могут вырасти большие локальные бизнесы.

Начинать новые проекты в кризис круто — вы многим рискуете но при этом и потенциальный выигрыш увеличивается. Чтобы увеличить ваши шансы на успех, нужно как минимум обеспечить себя деньгами на период турбулентности (резать косты, фандрейзить если еще можете, приоритезировать прибыльные проекты), а если есть деньги то тратить их в первую очередь на то что вам позволит получить конкуретное преимущество (найм крутых спецов, кост-эффективный маркетинг и т.д.).

При этом вам повезло если вы можете начать или переформатировать свой бизнес с прицелом на те ниши, которые будут расти. Я бы обратил внимание на b2b (особенно enterprise), агротех, кибербезопасность, ментальное здоровье и игровую индустрию.

Так же напоминаю, что один из отчётов (”Titans of Tech” от GP Bullhound), который я использовал для составления этого материала можно будет найти в моём telegram канале.