Как предприниматель из Иванова увеличила продажи на Ozon в 50 раз

Мария Пузрякова, основатель бренда RICCHEZZA и продавец постельного белья на Ozon, рассказывает, как стала продавать на площадке по 120 товаров в день

В нашем текстильном крае я открыла бизнес в 2020 году — решила использовать все возможности Иванова и начала продавать постельное белье под брендом RICCEZZA. Мне хотелось сделать люксовый бренд, который будет отличаться от других: обычно магазины используют бязь, поплин, перкаль из средней ценовой категории, а я планировала брать более дорогие ткани, как сатин, лен и тенсель.

Мы еще только прощупывали почву: смотрели, какие товары нравятся покупателям, какой контент становится более продающим и как это сказывается на прибыли.

Все это время я подумывала выйти на Ozon — считала, что здесь покупатели часто идут именно за товарами для дома. Тогда в Иванове можно было продавать только со склада маркетплейса — просто отгружать крупные партии на склад Ozon, где работники сами занимаются упаковкой и доставкой до продавца. Это удобно в плане логистики и загрузки команды, но не очень выгодно для новичков. Мы в RICCHEZZA ждали запуска схемы FBS (Fulfillment by Seller) или отгрузки со склада продавца. По ней мы храним весь товар у себя на складе, сами обрабатываем заказы в личном кабинете, упаковываем их и отдаем готовые посылки курьерам. Для молодых компаний это самый подходящий вариант, поскольку товар не замораживается на большом складе. Параллельно можно производить маленькие партии новых товаров и тестировать их на маркетплейсе — если покупателям понравится, то увеличивать объемы, если нет, то можно переделать или снять с производства. Не знали, какие размеры и расцветки белья нужны из нашего магазина — если бы отправили на склад Ozon много непопулярных позиций, они могли бы продаваться слишком долго, а любому предпринимателю нужен постоянный поток заказов.

Как только Ozon открыл здесь FBS, мы сразу зарегистрировались на площадке и начали продавать.

Я боялась, что ничего не получится, спрашивала себя: «А вдруг мы неправильно рассчитали цену? Что, если выбрали неходовые цвета? А, может, покупателям не понравятся фотографии товара, и они не будут его покупать?». И это была лишь малая часть опасений. Однако я понимала, что если просто бояться и ничего не делать, то я ничего и не достигну.

Зарегистрироваться на маркетплейсе оказалось легко. У Ozon есть понятные пошаговые инструкции, поэтому мы просто следовали им и без труда внесли данные о компании и товаре. Ozon проверил информацию в течение дня. Это было очень быстро: когда мы выходили на первую торговую площадку, там регистрация растянулась на две недели.

Когда возникали вопросы по загрузке карточек или оформлении фото, быстро разбирались вместе с техподдержкой — не приходилось ждать ответа.

Начинали с 2 продаж в день, а вскоре дошли до 10. Наша команда радовалась даже такому росту, потому что поняла, что на Ozon можно продавать больше, и главное — у покупателей есть спрос. Мы только заполнили описание товара, даже не успели подключить продвижение, а первые заказы уже пошли.

Но для этого нужно стимулировать покупателей оставлять обратную связь. После выхода на Ozon мы сразу подключили «Отзывы за баллы» — с помощью этого инструмента покупатели оставляют отзывы на товар, а продавец начисляет им баллы, которые можно потратить на новые заказы. Этот помогает быстрее собрать первые живые отклики — пользователи смотрят на отзывы, принимают на их основе решения и охотнее покупают.

Лучше отвечать на все отзывы и личные сообщения, даже на негативные: реакция продавца покажет, что ему не все равно, и это может увеличить доверие клиентов.

Стоит использовать сразу несколько способов продвижения. Некоторые продавцы считают, что если сейчас они участвуют в какой-то акции Ozon, то запускать рекламу параллельно не нужно, ведь алгоритм и так продвинет их. Я считаю, что это неправильный подход. Если хотите получать больше прибыли, нужно одновременно использовать несколько инструментов — продвижение в поиске, баннеры, стримы и десятки других платных и бесплатных инструментов.

Продвигаться можно не только через рекламу, но и через хороший контент. Мы с командой поняли это и тестировали различные варианты: вставляли видео в карточку, пробовали фотографировать постельное белье с разных ракурсов и смотрели, сколько процентов пользователей открывают карточку. Так, мы смогли найти удачные ходы, например, поняли, что покупателям нравится, когда на фотографиях есть инфографика: габариты, состав, условия стирки и факты о производстве в краткой форме прямо на картинке — у таких карточек конверсия выше, чем у обычных. Фото с инфографикой мы ставим в первую тройку, чтобы пользователи могли принять решение сразу и не тратить время на прокрутку всей карусели.

Мы продаем товары по всей России. Без Ozon нам было бы сложно выйти на такой масштаб, работая в локальном ивановском магазинчике. Мы даже с коллегами в шутку обсуждали, что можем повесить карту страны и если начнем ставить флажки в те места, куда мы отправляли постельное белье — почти не останется свободных регионов.

Возвраты не теряются. Если покупатели возвращают товар, маркетплейс сам отправляет наше белье в сортировочный центр, а мы по субботам ездим туда и все забираем. Благодаря этому, я ни разу ничего не теряла. Это здорово, потому что некоторые маркетплейсы отправляют возвратные позиции на свой склад — так их сложней отследить, и, в итоге, можно просто не найти товар.

Получаем помощь в непредвиденных ситуациях. Однажды у нас сбилась программа, в которой мы работали с ценами, и сама установила большую скидку на товары. Если бы белье начали покупать по такой сниженной стоимости, мы могли бы сильно потерять в прибыли. Но у Ozon есть система «Карантин цен» — когда товар резко меняется в стоимости, его продажу временно блокируют. В итоге Ozon нас выручил: написал и спросил, все ли у нас хорошо и правда ли мы хотим продавать товары за эти деньги. Благодаря этому мы все поправили и избежали проблем.

Продвижение доступно всем. В те же соцсети нужно вкладывать большие деньги, чтобы ваш магазин стал заметнее. А на Ozon реклама дешевле, и есть много инструментов, которые позволят бесплатно продвигаться, например, оформление витрины и подключение рассрочки.

Всего один год работы на Ozon привел к тому, что мы увеличили оборот в 50 раз. Сейчас мы продаем в среднем 120 товаров в день, а в высокие сезоны и выходные еще больше. Я довольна результатом и не собираюсь на этом останавливаться.

Если вы тоже хотите начать свой бизнес на Ozon, регистрируйтесь на сайте для продавцов и начинайте продавать уже сейчас!