Лого vc.ru

21 способ превратить посетителя в пользователя

21 способ превратить посетителя в пользователя

Некоторые маркетологи считают, что самое главное в процессе создания проектов — завоевание пользовательского внимания. На самом деле, привлечение пользователей — лишь первый шаг. Однако последующим этапам нужно уделять не меньше внимания, чем первому. В рубрике Growth Hacks материал маркетолога Яцека Блаута о том, как активировать пользователей после их регистрации.

Поделиться

Активация пользователей — это процесс превращения посетителей в пользователей, которые остаются на ресурсе и совершают какие-либо действия. Но не просто любые действия, а именно те, которые нужны вам: например, оставляют адрес электронной почты, что-то покупают или просто кликают на кнопки.

Как и любой другой этап создания проекта, этот этап тоже должен оцениваться на всех его стадиях и любым доступным способом. Чем больше вы изучаете этот этап, тем лучше вы понимаете своих пользователей, причины по которым они уходят или остаются, а эта информация позволит увеличить количество последних. Ниже вы найдете 21 совет по организации активации пользователей, которые помогут вам понять посетителей и уменьшить эти раздражающие всех показатели «ненужных просмотров».

1. A/Б тестирование

Этот термин вы наверное слышали раз 100, когда искали информацию по увеличению числа посетителей. Это действительно невероятно продуктивная идея. Поначалу она кажется очень постой: вы создаете две версии вашего проекта и оцениваете какая версия работает лучше. Но все-таки прежде чем начать, подумайте. Помните, что без стройной гипотезы и плана, с одними A/Б тестами далеко не уйти. Вместо того, чтобы угадывать, что нужно тестировать, пользуйтесь отзывами полученными из опросов, живого общения с клиентами, электронных писем, и так далее, так проще узнать что именно нужно исправить. Как только вы получите эту информацию, тогда и приступайте к разработке тестов. А затем используйте такие инструменты, как Optimizely или Google Experiments, чтобы проводить заметные изменения и отслеживать их результаты. Легче всего с помощью А/Б тестов проверять крупные заголовки: с одной стороны можно извлекать из этого пользу, с другой, наблюдать что именно улучшает показатели конверсий. Получив хорошие результаты, внедряйте изменения и смотрите, что произойдет. То же самое работает с изображениями, видео и электронной почтой.

basecamp.com

2. Ясная целевая страница

Чтобы увеличить показатели конверсий на ваших целевых страницах, убедитесь, что вы не даете посетителям большого выбора. Прежде чем начинать создавать целевую страницу, спросите себя: «Какова ее цель? Какие пользовательские действия вы хотите получить на этой странице?». Когда вы получите ответ на эти вопросы, можно начинать создавать основные блоки целевой страницы, каждый из которых должен иметь одну четкую цель — подписка, загрузка чего-то или любые другие действия. Но это вовсе не означает, что ваша целевая страница не может стать уникальной. Не делайте поспешных выводов, поработайте над каждым элементом и убедитесь, что проработали все следующие пункты:

  • ваше уникальное предложение (заголовки/утверждения);
  • лучшие изображения (изображения высокого качества, описывающие использование вашего продукта);
  • список достоинств (ключевые моменты описывающие то, что ваши пользователи могут получить, используя ваш продукт);
  • cоциальная значимость (что говорят другие пользователи об использовании вашего продукта);
  • призыв к действию или CTA элемент (простая и понятная цель перехода по ссылке).

3. Как правильно сделать CTA кнопку

Кнопка, призывающая клиента совершить покупку, жизненно важна для бизнеса. CTA элемент должен быть представлен на целевой странице, он должен быть заметным, привлекать внимание и сопровождаться хорошей копией. Вот три основных правила, которые необходимо соблюдать, проектируя кнопку CTA:

  • На кнопке должно быть описано действие, которое она выполняет. Когда вы призываете пользователей к действию, ибегайте неясных терминов (как например, «Отправить», «Следующий», «Продолжить») и используйте короткий но емкий текст для надписи на ссылке, который будет объяснять что именно делает эта кнопка.
  • Добавьте бонусы. Прежде чем призывать пользователя к действию, у вас уже должен быть достаточно хороший проект. Но, поскольку мало кто читает всю информацию на сайте, хорошо бы разместить описание того, к чему вы призываете рядом с элементом CTA.
  • Убедите потенциальных клиентов в том, что не будете злоупотреблять данными их электронных адресов (например, рассылать спам). Дополнительное предложение на эту тему не повредит, если только вы и вправду не собираетесь спамить своих подписчиков.

unbounce.com

4. Как правильно рекламировать товар

Когда потенциальные покупатели заходят на ваш ресурс, первое, что бросается в глаза — заголовки, которые описывают продукт с самой лучшей стороны, показывают его преимущества перед конкурентами. Но все пользователи прекрасно понимают, что эта информация исходит от вас, как от человека больше всех заинтересованного в продаже продукта: «С чего бы покупателям верить вам?». Вот почему помогают рекомендации вашего товара реальными покупателями. Хороший способ завоевать доверие — попросить авторитетных в вашей области людей попробовать ваш продукт и написать короткий, но, по возможности, тщательный обзор. Уточнения в виде цифр, процентов и времени — это как раз то, что нужно посетителям ваших ресурсов, только так можно убедить людей, что ваши рекомендации честные. Не забудьте добавить фотографию человека, дающего рекомендацию, так он будет казаться более реальным и привлечет больше внимания.

picbackman.com

5. Счетчик посетителей

Данные клиентов и отзывы могут творить чудеса в качестве «социального подтверждения». Но есть еще один важный элемент целевой страницы, который может хорошо поработать на вас. Покажите посетителям насколько популярен продукт. Инстинкт толпы помогает убедить пользователей подписаться на то, на что уже подписалось много людей. Есть разные способы добиться этого. Самый популярный из них — счетчик числа поделившихся вашей информацией в социальных сетях. Тут все происходит автоматически. Проблема только в том, что этот способ хорош для постов в блоге, но не для целевых страниц. Вместо этого можно разместить счетчик покупателей, который будет показывать те цифры, которые вам нужны (например, число покупателей через приложение). Здесь можно разместить общее количество продаж, количество клиентов, количество раз использования вашего продукта ­ решайте сами.

evolero.com

6. Продающий видеоролик

Если для описания вашего продукта требуется больше трех строчек текста, подумайте над созданием видеоролика, который можно закрепить на целевой странице. Такой продающий ролик поможет понять суть вашего предложения с минимумом усилий со стороны потребителя, а значит поможет значительно увеличить уровень конверсии.

Видео может быть любым: анимацией, игрой актеров или просто скринкаст. Есть из чего выбрать. Если ваш бюджет не позволяет воспользоваться услугами профессионалов, создайте свой собственный ролик. Сейчас существует много разных инструментов, позволяющих сделать видео очень легко и быстро.

7. Живое общение

Живое общение с клиентами — старейший из существующих способов познакомиться с потребителем, помочь ему довериться вам и стать покупателем. Вы можете использовать эту технику, установив виджет онлайн-чата, который будет появляться на экране через какое-то время (можно воспользоваться услугами SnapEngage или Olark). Это позволит вам общаться с клиентами в режиме реального времени и поможет посетителям принимать решения. Добавьте свою фотографию (только не добавляйте изображение товара) и настройте виджет так, чтобы он появлялся, когда клиент провел определенное время на вашем проекте. Так ваши посетители почувствуют, что общаются с настоящим человеком, а это притягивает больше, чем общение с ботом.

Если вы хотите расшириться, то следует создать целевые страницы на разных языках, а чаты перенаправлять на колл-центры, работающие ежедневно и круглосуточно на тех же языках.

snapengage.com

8. Местные отделения

Один из базовых принципов психологии продаж гласит — «Мы покупаем у тех продавцов, кто похож на нас». Поэтому общение с покупателями станет лучше, если вы покажете им насколько вы им близки. Если вы предоставляете поддержку клиентов по телефону, то было бы хорошо сделать так, чтобы номера ваших телефонов напоминали номера той местности, в которой расположен ваш потребитель (например, в телефоне может быть указан код страны потребителя, и даже код области). Это убирает субъективные барьеры тех покупателей, которые хотят дозвониться вам. Не обязательно делать так только с телефонами, если у вас интернет-магазин, вы можете написать про доставку в страну нахождения потребителя, как например это делает Society6.

society6.com

9. Приветственная панель

Попробуйте использовать приветственную панель, чтобы усилить информацию на целевой странице. В самом верху вашей страницы добавится маленькая панель с элементом CTA. Она будет аккуратной и обособленной, а в большинстве случаев не будет пересекаться с дизайном проекта. Панель привлекает внимание посетителей, а значит вы можете ее использовать как побуждение к какому-нибудь действию, так, например, можно увеличить количество подписчиков.

quicksprout.com

10. Хороший копирайт

Правильный текст творит чудеса. Он позволяет посетителям сразу понять, что они получат, а это существенная часть процесса принятия решений. Для начала вам понадобится понять своих пользователей, что они хотят, какие их потребности удовлетворяет ваш продукт, и в чем они заинтересованы, что им нравится, на каком языке они разговаривают, что у них общего. Эта информация облегчит вам общение с покупателями, они начнут понимать вас, а вы сможете отвечать на их вопросы. Забудьте о себе, и пусть пользователи поверят, что ваши тексты о них, и из содержания должно быть понятно, что именно вы можете дать потребителю. Если же вы не будете задавать вопросы (и проигнорируете остальные пункты), то придете к чему-то вроде этого:

wollop.co.uk

11. Экран без прокрутки

Мало кому нравится прокручивать страницу. Вот почему в любой инструкции по созданию целевых страниц вы найдете совет о том, что самую важную информацию необходимо помещать в верхней части экрана. Особенно это касается элемента побуждения к действию. Это, конечно, правда, но нельзя передвигать все вверх страницы. Прежде чем изменить дизайн проекта, подумайте о вашем продукте. Если ваше предложение достаточно сложное, то естественно, что пользователи захотят узнать о продукте больше, прежде чем куда-то кликать. Но, что определенно нужно поместить на верхнюю часть экрана, так это броский заголовок и хороший понятный текст, который будет легко читаться, и, что еще более важно, сразу же объяснит какие нужды удовлетворит ваш продукт. Кнопка CTA должна быть в верхней части экрана, но если вам нужно много чего объяснить потребителю, то убедитесь, что она будет еще и под текстом.

12. Малое время загрузки

Скорость загрузки вашей страницы имеет решаюший фактор и для ранжирования ресурса поисковыми системами и для комфортного пользования проектом. Вы возможно слышали, что каждая секунда важна, и это правда. Исследования показывают, что всего лишь секундная задержка ответа от страницы может уменьшить уровень конверсии на 7%, а также то, что 40% пользователей уходят со страниц, загрузка которых занимает более трех секунд. Есть много советов для увеличения скорости загрузки, но самые основные из них это: используйте метод кэширования чтобы ускорить открытие страниц, избегайте таблицы внутри таблиц и и макрокомандное стилевое оформление, минимизируйте CSS и JavaScript на своих страницах. Такие инструменты как Woorank или Pingdom помогут вам установить проблемы и предложить эффективное решение для них.

pingdom.com

13. Ограниченное предложение

Скидки и специальные предложения — хороший способ убедить своих посетителей предпринять желаемое для вас действие, но вы можете сделать даже лучше чем это — создать потребность в продукте, ограничив каким-либо образом процесс подписки или покупки. Существует много примеров, которые показали, что даже искуственно созданная ограниченность предложения увеличивает ценность продукта в глазах потребителя и усиливает его желание купить или подписаться. Даже если ваш продукт, не является тем, что на самом деле нужно пользователю, одно лишь упоминание того, что у спецпредложения скоро истечет срок действия, может вызвать желание ухватиться за предложение, пока еще не поздно.

groupon.com

14. Внедрение игрового момента

Многим нравится играть в игры, получать достижения и обходить лидеров в списке победителей. Если вы дадите им то, с чем можно поиграть, скорее всего они не смогут отказаться от этого. Сделайте пользовательский опыт забавным и они позволят вам провести себя через весь процесс. Самыми популярными примерами геймификации являются:

  • Награды. Нам всем нравится, когда нам что-то дают, даже если это по сути бесполезные знаки отличия.
  • Панель прогресса. Никому не нравятся незаконченные дела. Если показать пользователям, что они уже на финишной прямой, то это почти всегда заставит их пойти до конца, что вам и нужно.
  • Рейтинг лидеров. Нам нравятся соревнования и возможность прийти к финишу вторым запускает действие соревновательного гена, который вынуждает нас делать что-то лучше остальных.

linkedin.com

15. Всплывающее окно для уходящих со страницы клиентов

Некоторые люди, посещающие вашу страницу, уходят так ничего и не сделав, они как раз и ответственны за показатель «ненужных просмотров». Ваша цель — свести количество таких людей до минимума. Этот совет может помочь: просто представьте, что у вас есть последний шанс убедить этих людей в чем-то, прежде чем они навсегда закроют окно. Вы можете предложить что-то особенное, попросить оставить адрес электронной почты или просто умолять кликнуть на кнопку CTA — решать вам.

Есть простой способ завладеть вниманием пользователя — внедрить всплывающие окна. Это как добавить дополнительную страницу для тех, кто не нашел ничего интересного на вашей целевой странице. BounceExchange предлагает такой тип продукта.

evolero.com

16. Простая и короткая процедура подписки

Вы хотите, чтобы ваши посетители нажали на CTA элемент и подписались на ваш продукт, но насколько сложен сам процесс подписки? Сколько шагов нужно сделать пользователю, прежде чем он все-таки получит то, что хотел? Процесс подписки является наиболее важным элементом, влияющим на уровень конверсии. Очень важно сделать его как можно более легким, поэтому над ним нужно работать и экспериментировать.

Очевидно, что чем меньше шагов вы сделаете, тем лучше. Но если вам крайне необходимо получить довольно много данных от пользователя, то сделайте этот процесс постепенным, не требуйте всего и сразу — это может оттолкнуть. Если вы просите пользователя сделать маленький, позитивно подкрепленный чем-нибудь шаг, то вы так увеличиваете его готовность завершить весь процесс. Это называется анкета для регистрации.

17. Пробная версия без подписки

Чтобы убрать барьер, мешающий потребителю пользоваться вашими услугами, позвольте ему попробовать ваш продукт без регистрации. Дайте возможность всем посетителям вашей целевой страницы попробовать продукт и понять, почему он им нужен. Вы можете попросить их подписаться после того, как они какое-то время пользовались продуктом и смогли оценить его достоинства. Особенно хорошо, если вы позволяете клиентам что-то создать, а затем просите подписаться, чтобы сохранить результаты их работы. Таким образом можно многого достичь, особенно для продуктов, подразумевающих предоставление программного обеспечения как услуги. Но будьте осторожны — для некоторых продуктов такой вариант будет только вызывать раздражение.

logotypemaker.com

18. Бесплатные деньги вместо бесплатного пробного периода

Очевидно, что вам будет достаточно тяжело убедить первых посетителей сразу что-то купить (если речь идет о ПО как услуге). В настоящее время почти на все продукты предоставляется бесплатный пробный период, потому что это и правда работает. Вообще, пробный период сегодня уже стал стандартным, но еще лучше люди реагируют на «халявные» деньги. Вместо того, чтобы предлагать бесплатное пользование в первый месяц, почему бы не «зачислить» виртуальные деньги на счет пользователя? В таком случае ваш элемент CTA мог бы выглядеть так: «Сделайте шаг 1-2-3 и получите $X на ваш счет» вместо «подпишитесь и получите бесплатный пробный период». Деньги говорят громче, чем любой другой продукт. Вот подобный пример на PressPad:

presspadapp.com

19. Бесплатная предварительная демонстрация с представителем компании

Когда вы только начнете, у вас будет маленькая клиентская база, но много свободного времени. Это хорошо, потому что предлагать клиентам ваше время ­ отличный способ увеличения числа клиентов. Бесплатная демонстрация продукта кем­то из вашей команды (или даже самим CEO компании) ­ хороший способ показать как сильно дороги вам покупатели. Они определенно оценят те несколько минут, проведенные с вами, и в ответ подпишутся на ваши услуги. Ваши первые покупатели очень важны, ведь они могут стать вашей рекламой. Так что, это время проведенное с пользой.

hubspot.com

20. Опыт нового пользователя

Чтобы облегчить процесс регистрации, создайте особый опыт для новых пользователей (NUX). Хорошо проработанный NUX поможет убедиться, что пользователи полностью активированы на проекте и знают как пользоваться вашим продуктом (что в свою очередь влияет на процент удержания клиентов). Чтобы убедиться, что вы предлагаете хороший NUX, разработайте тур по продукту со всплывающими окнами, показывающими что делать и выделяющими ваши преимущества (почему бы не использовать для этого талисман). Новые пользователи, в отличие от бывалых, настроены очень критично, таким образом вы сможете заставить их рекламировать ваш продукт. Ниже пример того, как Twitter справляется с новыми регистрациями, и превращает клиентов в активных пользователей.

21. Карта кликов

Даже если вы создаете проект в соответствии с самыми эффективными рекомендациями, все равно легко просмотреть что-то из того, что нужно посетителям. Чтобы разработать целевые страницы под нужды ваших пользователей, вам нужно отслеживать на что именно они кликают и что они пытаются добиться кликами. Аналитика на основе контроля событий не достаточно хороша для этой цели, потому что так можно отследить только те действия, которые оказывали какой-то эффект на работу ресурса. Вы можете внедрить такие карты кликов, как предлагает Crazy Egg или Clicktale, чтобы посмотреть как именно ваши пользователи взаимодействуют с проектом, и передвинуть важные для вас элементы в те места на странице, где регистрируется больше всего кликов.

crazyegg.com


Присылайте свои материалы на what@growthhacks.ru и вы тоже можете стать автором рубрики Growth Hacks.
Статьи по теме
21 способ удержать пользователей в проекте12 июня 2014, 17:16
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Виджет он-лайн чата, который назойливо предлагает пообщаться - наипротивнейшая жесть.

15. Всплывающее окно для уходящих со страницы клиентов
Я б наоборот на такой сайт не вернулся

И вообще за всё что-либо всплывающее без моей просьбы хочется убивать

Так и вижу как посетители ЦП массово идут делать сайты на Wix ))

11 пункт уже не катит. Давно уже доказано, что люди привыкли скролить, даже уже на мобильных устройствах. Поэтому не стоит делать весь контент на одном экране. Да CTA-кнопку можно разместить сверху, но если посадочная страница это идет на несколько скроллов, то её ставим и внизу. Да и посередине по контексту можно.

Карты скроллинга наоборот показывают, что менее 10% посетителей пролистывают до конца страницы.

Доказано кем? Теми кто скроллит и умеет спорить?
Покажите хоть одну карту, где во втором экране столько же аудитории сколько в первом.

Данил, привет, ты меня наверное не помнишь, учились некоторое время вместе в Казани :) Анвара наверное только помнишь)))

А по теме ну вот к примеру наборчик ссылок на исследования насчет скроллинга uxmyths.com/post/654047943/myth-people-dont-scroll

Узнал, конечно. По фото :) Рад слышать!

Я знаю эти исследования.
Вот возьмем первый ресеч:
“66% of attention on a normal media page is spent below the fold.”

Под нормальной страницей подразумевается скорей всего страница некоторого медиа и анализ поведения ее постоянной аудитории. То есть где доля случайных пользователей невелика.
Мы же говорим о страницах, которые что-то продают. там этот показатель сильно хуже.

И все же, идеология GH и заключается в том, что терять 1/3 ну никак нельзя - это глупо :)

С точки зрения UI/UX - скроллинг, конечно же, работает и им пользуются.

Ну те, страницы, которые что-то продают, они же тоже стараются привлечь целевую аудиторию, а не левых, соответственно, доля случайных тоже не должна быть велика, иначе конверсия страницы будет падать из-за наплыва левых. Или я не так понял?

0

Так, только ты описываешь идеальный интернет, а он при нашей жизни таким не станет.
Таргетинг и маркетинговые каналы не так точны. И ведь есть потенциальные покупатели, которые еще не поняли, что им критически не хватает "волосатой шапки".

...and be accompanied by good copy
«и сопровождаться хорошей копией»

Может быть «текстом»?
Copy часто имеет смысл как «текст» (отсюда и «копирайтер»).

Не «копирайт», а «копирайтинг». Копирайт — это авторские права.

Спасибо автору, статья содержательная.

Увы, в Рунете очень распространен стереотип - если чат, то он назойливый, если всплывающее окно, то его хочется закрыть, если приветственная панель - то "уйди-исчезни-скройся с глаз моих-не мешай мне искать инфу"
У пользователей уже своего рода рефлекс и отторжение к такой коммуникации :)
Лишний раз этот факт подтверждают комментарии к статье.

Да, чаще всего сайты не слишком удачно используют этот инструмент: показывают окно невовремя, предлагают помощь в чате раньше времени, используют сервисы онлайн-консультантов чересчур активно.

Тем самым они просто упускают свои возможности и теряют клиентов - в то время как при умелом использовании онлайн-консультант на сайте является гарантированным инструментом повышения продаж в разы, а генератор лидов и вовсе незаменимым для бизнеса решением. В ряде случаев они успешно заменяют колл-центр или серьезно увеличивают продуктивность операторов.

P.S. Мы рассуждаем как разработчики сервиса, который помогает решать бизнес-задачи: увеличение объема онлайн-продаж, сокращение количества брошенных корзин, рост суммы среднего чека и повышения лояльности.

Есть масса исследований, подтверждающих эффективность данных инструментов. Это примерно то же самое, что высококвалифицированный и компетентный консультант в вашем магазине. Только с массой дополнительных возможностей по автоматизации процессов и аналитике.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Sasha Zivers

Ничего не заставит.

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Sasha Zivers

Ну да, приравнивать жену к предментам, ок-ок. )

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Sasha Zivers

Господа, ну вы чо. Есть же известный эксперимент, когда создали условия, близкие к райским. И известно, чем он закончился.

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Artem Korsunov

Сайт написан на Laravel :)

«Омоймот» — сайт для подбора мотоциклов с блогами пользователей
0
Alexander Pershin
HTML Academy

Все перечисленные задачи типовые для IT, просто взял примеры чуть шире просто программирования.

Называя "обезъянками" других IT-специалистов вы показываете великолепнейший уровень дискусии, достойный только высококласснейших программистов, повелителей логики и алгоритмов.

Тезис был простой — на рынке есть море задач, за которые платят деньги, для которых не нужен высокий уровень. И эти простые задачи можно решать хорошо, не будучи суровым программистом.

Куда пойти учиться программисту: советы опытного тимлида, преподавателя и новичка
1
Показать еще