Лого vc.ru

«Если можете не привлекать инвестиции  — не привлекайте»

«Если можете не привлекать инвестиции  — не привлекайте»

Евгений Круглов, сооснователь аналитической системы для магазинов приложений Appfollow, написал для vc.ru колонку о собственном опыте привлечения инвестиций — с конкретными советами для тех, кто только начинает свой путь.

Поделиться

Путь стартапа тернист и сложен. Одной из самых сложных проблем, с которой нам пришлось столкнуться, оказалось структурирование сделок с инвесторами.

За год с небольшим существования AppFollow мы прошли через четыре сделки, получили опыт и пришли к выводам, которыми хотим поделиться. Будем рады, если это окажется полезным.

Совет № 1: Если можете не привлекать инвестиции  — не привлекайте

Почему? Чтобы не терять время на непродуктивное общение, которое отнимает силы и время.

Опыт AF: «Мы были уверены, что нам нужны инвестиции уже на самом старте  — поэтому пошли во ФРИИ. Однако в течение первого года мы росли практически без внешних вливаний (всего за год мы получили 0.5 млн рублей в виде прямых инвестиций). Зато мы научились зарабатывать, постоянно искали и находили новые точки роста, стали лучше понимать, что мы делаем, для кого и почему. Ограниченность ресурса заставляла нас концентрироваться на ключевых вещах. Конечно, расти только на своих ресурсах сложно, в какой-то момент мы упёрлись в потолок и поняли, что больше откладывать вопрос привлечения финансирования нельзя».

Поэтому, если вы всё-таки решили, что больше без инвестиций уже никак, постарайтесь понять, какой именно инвестор вам нужен: у фондов, ангелов и акселераторов разные цели и задачи, поэтому отличается и подход к выбору компаний, и структуры сделок, и, разумеется, средняя сумма чека.

Не бойтесь привлекать «синдикаты», однако постарайтесь, чтобы один из инвесторов вёл сделку от лица всех участников  — это упростит общение и избавит от необходимости согласовывать каждый параметр со всеми по отдельности.

Совет № 2: Постарайтесь точно определить, что именно вам нужно

Вы считаете, что вам нужен фонд, а на самом деле, вам надо в акселератор. Или наоборот. Или бизнес-ангел? Самое простое, что можно сделать  — это посоветоваться. Потратьте время на общение с компаниями, которые уже прошли этот этап. Соберите несколько мнений. Составьте бизнес-план, посчитайте свой P&L. Самое главное  — точно определите свою цель. Например, «Выйти на рынок Европы, потому что…». Или «Переехать в Долину, для того, чтобы…».

Будьте уверены, что понимаете, почему это важно для вас. Если после общения с коллегами по цеху, потенциальными инвесторами и просто опытными людьми, уверенность в выбранной цели не пропала, то начинайте воплощать её в жизнь.

Опыт AF: «К осознанию важности правильного целеполагания мы пришли эмпирически, по мере получения „инвестиционных“ знаний. Взяли за правило советоваться с более опытными людьми, заодно расширяя сеть своих контактов. В какой-то момент количество перешло в качество, и принимать решения стало заметно легче. Мы стали лучше понимать, что и от каких инвесторов нам надо».

Совет № 3: Составьте план на несколько раундов вперёд

Чем лучше вы понимаете, как вы будете распоряжаться долями в компании, тем легче вам будет определить параметры сделки. Например, в России принято сразу выкупать долю в компании  — значит, надо понять уровни размытия долей основателей не только на этом этапе, но и на следующих. Это поможет сформулировать ваше предложение инвесторам, включая оценку компании и размер доли, которую вы будете предлагать, а также определит будущие уровни финансирования.

Опыт AF: «Методом проб и ошибок мы составили файл, в котором рассчитали размытия долей для трёх раундов инвестиций. Держа в голове оценку компании на третьем раунде в $10 млн, мы получили параметры для первой сделки».

Совет № 4: Самый лучший вариант финансирования для стартапа начальной стадии  — конвертируемый займ

В Долине даже не рассматривают другие варианты. Никого не интересуют доли в компании, стоимость которой около нуля. Конвертируемый займ  — понятная и простая схема, надо лишь определить дисконт (обычно  — 20%) и valuation cap (тут стандартов нет, каждый решает сам для себя). Кроме этих параметров, важным является срок, на который берётся займ и после которого надо идти на следующий раунд, а также условия возврата займа, если решено больше денег в компанию не привлекать. Вся сделка может занять 2–4 недели.

Идеальной схемой является SAFE  — Simple Agreement for Future Equity  — стандартный договор конвертируемого займа, разработанный Y Combinator. По сути, это уже не займ  — кроме дисконта и valuation cap других параметров нет. Скорее всего, для подписания такого соглашения вам нужно будет выйти за пределы российской юрисдикции и структурировать сделку в Европе или США. Либо вы должны обеспечить 100% доверия инвестора к вам для подписания этого соглашения в России.

Опыт AF: «Мы с самого начала стремились провести сделку по схеме конвертируемого займа, так как это снимает массу вопросов по согласованию условий. Грубо говоря, их можно отложить до следующего раунда. Однако, фонд, с которым мы общались, был против такой схемы, и мы уступили. В итоге сделка сорвалась. После этого мы твёрдо решили привлекать инвестиции только через займ, и это помогло нам определить тех, кто действительно заинтересован в нас: если инвестор (неважно, фонд или бизнес-ангел) не готов входить на условиях займа, мы просто вежливо прекращали общение».

При подготовке к сделке мы перевели договор SAFE на русский язык. Мы выкладываем его в публичный доступ, чтобы и другие могли им воспользоваться. Важно помнить, что в российских реалиях  — это «пацанский» договор. Вам объяснят, что в России так не работают. Однако, это не означает, что такое соглашение нельзя подписать. Если вы готовы отвечать за свои слова и действия, и ваш инвестор верит вам  — этого достаточно для реализации соглашения.

Совет № 5: Найдите юриста, который поможет при оформлении сделки

В идеальном мире вам надо будет подписать только договор конвертируемого займа, так как у вашей компании корректно оформлены все документы. В реальном мире, скорее всего, вам надо будет:

  • составить и подписать соглашение о намерениях (term sheet);
  • составить и подписать инвестиционное соглашение;
  • составить и подписать акционерное соглашение;
  • внести изменения в Устав компании;
  • оформить интеллектуальную собственность на балансе компании;
  • провести аудит трудовых договоров и договоров подряда;

И это только начало.

Поэтому нужен юрист, который поможет со всем этим разобраться, объяснит, что такое pro rata и другие заморские термины. Потратьте время и деньги на это, поверьте, это окупится.

Опыт AF: «Договор с ФРИИ мы подписали, по сути, не читая. Последствия этого решения мы осознали только при подготовке к следующей сделке. С тех пор каждый документ сделки у нас проверяет внешний юрист. Кроме того, мы много консультировались с опытными людьми, которые терпеливо и подробно на русском языке объясняли нам значения слов "редомициляция" или, например, что такое „мексиканская резня“. Помним, любим, обязательно придём ещё».

Совет № 6: Если ваш продукт или сервис нацелен на мир, начинайте общаться с иностранными инвесторами как можно раньше

Основное отличие западных инвесторов от российских в том, что там в инвесторы берут только тех, кто сам прошёл весь путь стартапа, поднимал деньги, делал «экзит», то есть знает на собственном опыте, с какими проблемами сталкивается компания на своём пути. В России просто неоткуда взяться людям с таким опытом в силу молодости рынка. А те, у кого такой опыт есть, могут в инвесторы и не пойти.

На Западе же и рынок больше, и бизнесы там строят уже больше 100 лет, поэтому опыта и знаний там намного больше. Посещайте конференции, ищите контакты, тренируйте питчи на английском и так далее.

Конечно, общаться на тёплом ламповом русском языке проще и легче, но ни один стартап, с которым мы общались и который привлёк деньги зарубежом, не пожалел о содеянном. Наоборот, многие сожалеют, что потратили так много времени на Россию. Кроме того, важно понимать, что, например, в России хороший seed round  — это максимум $200 тысяч, в Европе это уже может быть до $0,5 млн, а в США  — $1 млн. Конечно, вне России ваши расходы будут выше, но, во-первых, не забывайте об оценке компании, а, во-вторых, о возможностях, которые у вас появятся в этом случае.

Опыт AF: «Как только мы начали общаться с иностранными фондами и ангелами, сразу всплыла проблема российского юрлица и наличие российского фонда в нашем cap table. Осознав проблему, мы смогли договориться с ФРИИ о выкупе их доли, а после в общении со всеми отечественными инвесторами поднимали вопрос о переходе в другую юрисдикцию. Одной из текущих целей компании является попадание в американский акселератор, а это, в свою очередь, означает регистрацию американского юрлица».

Совет № 7: Если можете, поживите в Долине хотя бы один месяц

Да, это не совет про инвестиции. С одной стороны. А с другой  — как только вы начнёте общаться с американскими фондами, бизнес-ангелами и прочими акселераторами, вы поймёте, какая чудовищная пропасть лежит в понимании законов рынка между ними и нами. Это в том числе поможет вам понять, надо ли вам сюда, готовы вы к этому или нет.

Все всегда говорят, что Долина  — не рай на Земле, и деньги там не падают с неба. Но все едут туда, втайне надеясь именно на это. Жёсткая встреча с действительностью хорошо отрезвляет и помогает понять, что на самом деле нужно стартапу, чтобы добиться успеха в Долине.

Опыт AF: «Благодаря Startup Sauna, мы провели в Долине всего две недели. Это были крайне интенсивные и насыщенные встречами и общением дни. За это время мы встретились и пообщались с почти 20 разными компаниями, фондами и ангелами. Расставшись со своими иллюзиями по поводу местных реалий, мы поняли, с чем нам предстоит столкнуться в тот момент, когда мы решим туда вернуться уже на более длительный срок. А мы туда обязательно вернёмся».

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Ура. Спасибо за честную и реальную статью где не говорится "да пофиг где вы и как вы, и вообще ФРИИ круче амерских акселераторов".

Ну эти парни вроде почти не зарабатывают, а те, которым вы вот не верите - сильно больше миллиона долларов в год ;)

0

интересное заявление, а ссылочку на открытый отчет для инвесторов можно, где там про сильно больше миллиона рассказано ;)

Maxim, по поводу "ну эти парни вроде почти не зарабатывают" у меня для тебя есть две шутки: одна на картинке, а вторая в твите twitter.com/schlaf/status/725063759463604226

0

Толя, 200 тысяч рублей в месяц - это почти не зарабатывают, по сравнению с 7 миллионами. Ну правда.По времени когда Зарюта вышел на выручку такую вы близки :) Но это не отменяет того, что ты крут.

0

Макс, и я про это же. Маленькая Ремарка — 200к мы стали зарабатывать ещё в октябре. MRR != Revenue , клиенты платят вперёд, мы давно в нуле с командой 5 человек.

0

Макс, это ты про айПиктори?

0

Akeno, даа, мы решили поделиться опытом, который был получен за год. На самом деле, без ФРИИ нас бы сейчас не было, а каждая акселерация позволяет нам расти.

Спасибо вам за пока единственный позитивный комментарий

0

Если можете не есть — не ешьте.
Если можете не спать — не спите.
:)

0

Абсолютно, только в этих примерах вы используете то, без чего вы не сможете выжить, а в нашем — реально можно. Вопрос должен быть только один — есть ли в этом смысл.

Я в положительном смысле, Анатолий. Другими словами, я согласен с Вами. И периодически были времена, когда сам себя старался ограничивать во многом, в том числе в сне, ради проектов.

Продолжая вашу аналогию: если можете не писать комментарий — не пишите =))

Понятие "Mexican standoff" имелось в виду под "мексиканской резней"?

0

Честно говоря, английского термина я не знаю, нам просто объяснили, что это такое) Думаю, да, оно

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Геннадий Нетов

Интересно как они сотрудничают с компаниями вроде Гугла и ФБ.

Всё таки говорить «У нас больше информации, чем у кого-либо», лукаво на сегодня, если он не имеет ввиду исключительно данные с рынков.

«Я — Аладдин»
0
Rustam Talipov

Угу, попытка запрыгнуть в уходящий поезд.

«Российскому ТВ не хватает ощущения того, что ты общаешься с живым человеком»
0
Pavel Karpov

>Чтобы заработать, мне нужно отдать две тысячи рублей за аренду автомобиля (Ford Focus), тысячу рублей — в качестве комиссии агрегаторам, чтобы заработать, я сотрудничаю с несколькими компаниями, с Uber, Gett и «Яндекс.Такси». Кроме того я плачу тысячу рублей за бензин — в день я наматываю не меньше 270 километров.
Так, а зачем брать в аренду автомобиль, а не использовать свой? Насколько я помню, в такси можно использовать автомобиль, возрастом до 4-5 лет. Новый Форд Фокус в комплектации под такси стоит 800 тысяч, за 4 года за ТО владелец отдаст ещё 150 тысяч и страховка обойдётся пусть 15 тысяч в год. Итого на машину он потратит миллион за весь срок.
Если он работает по графику 3/2 и берет машину в аренду (предположим, что инфляция 0% и цена не меняется), то за 4 года отдаст 1 760 000 рублей. Итого получается, что таксист теряет как минимум 15к в месяц, пользуясь арендным автомобилем.
И эти люди ещё жалуются, что их грабят и не дают зарабатывать.
С другой стороны, не у всех есть 800к на новый автомобиль. Но есть автокредиты, рассрочки. Даже с ними все равно выгоднее бомбить на личном Фокусе.

«Таксисты должны быть рады снижению тарифов»
0
Sergey Ryabenko

Это неотлаженый бот. Андрей, не ваша поделка?

5 советов о том, как провалить проект
0
Jekie2675

Сколько платите за такой перевод?

«10 карьерных ошибок, которые я мечтал бы не совершать»
0
Показать еще