Лого vc.ru

Как организовать продажи развивающих эко-игрушек по всей России

Как организовать продажи развивающих эко-игрушек по всей России

Егор Войтенков в течение восьми лет работал в крупнейших российских компаниях (АФК «Система», «Мечел», Х5 Retail Group, «Южуралзолото»), где отвечал за взаимодействие с инвесторами и подготовку активов к выводу на фондовую биржу. В конце 2013 года он основал дистрибьюторскую компанию «Назад к истокам» и стал выводить на рынок России и СНГ инновационные товары со всего мира. Спустя два года товары «Назад к истокам» продаются в более, чем 500 магазинах, а ежемесячная выручка доходит до четырёх миллионов рублей.

Для vc.ru Войтенков написал колонку о том, как развивать компанию подобного рода в России.

Поделиться

Как торговая компания мы начали свою работу с одного яркого товара — «Аквафермы», самоочищающегося аквариума, который выращивает урожай. Эксклюзивно привезли товар в Россию и фактически создали для него рынок. Мы работаем два года, и сегодня у нас небольшая линейка из 11 эксклюзивных брендов, которые продаются в 500 торговых точках по всей России и СНГ.

Делайте ставку на эксклюзив и узкий ассортимент

В первую очередь, мы заключаем со всеми нашими поставщиками эксклюзивное соглашение. Так мы можем уверенно формировать рынок на свой товар, назначать рекомендованную розничную цену, которой должны следовать партнеры. В случае популярных товаров и огромного предложения продавцы постоянно занимаются ценовыми войнами: опустили цену на рубль и борются за клиента, а в итоге всю маржу теряют на стоимости привлечения своего покупателя. Лучше потратить эту энергию на развитие бизнеса и построение рынка для нового и интересного товара.

Мы делаем ставку на небольшой и очень качественный ассортимент товаров, которых еще нет в России. Это позволяет нам плотно общаться с поставщиками и шаг за шагом формировать спрос на каждый отдельный товар. В случае с большим ассортиментом, это было бы невозможно.

Кстати, привезти что-то эксклюзивно из Китая практически невозможно. Китайцы выдают эксклюзивы каждому, кто к ним приходит. А потом тот же товар под другим названием отправляется на склад к вашему конкуренту.

Дружите с поставщиками

Если вы закупаете товар у производителей, поддерживайте с ними дружеский контакт. Съездите, посмотрите их производство, общайтесь — это очень важно. Когда вы раскрутите товар и он станет пользоваться спросом, к ним обязательно приедут ваши конкуренты и попытаются перекупить эксклюзив. Они будут обещать большие объемы и соблазнять вашего поставщика. В США, Европе и Австралии есть предпринимательский кодекс чести. Если вы надежный партнер и установили с поставщиком хорошие отношения, его очень сложно будет переманить.

Определите целевую аудиторию

Когда у вас уже есть продукт и эксклюзив на руках, надо начинать о нем трубить. На этом этапе важнее всего очень точно определить целевую аудиторию. Когда мы ждали первый контейнер с «Аквафермами» из Калифорнии, то думали, что эта история идеальна для зоомагазинов. Оказалось, что нет.

Я до сих пор считаю, что вход в крупные зоосети с нашим товаром был огромной ошибкой. Продавцы в магазинах не могли уложить в голове, что аквариум может быть пластиковым, может очищаться самостоятельно и выращивать какие-то растения. В итоге они просто прятали нашу Акваферму на дальнюю полку и стеснялись рассказывать о ней покупателям, даже несмотря на то, что мы много времени потратили на обучение персонала.

Свою ЦА мы поняли случайно. Когда пришел первый контейнер, в Москве проходила детская выставка и мы решили туда встать. В результате получили ажиотаж со стороны детей и родителей. Мы начали позиционировать товар как интерактивную развивающую игрушку. Это заложило основу всей идеологии нашего ассортимента. Чем раньше вы сможете понять вашу целевую аудиторию, тем проще вам будет достучаться до нее: интернет, выставки, СМИ, прямой маркетинг.

Начинайте собирать предзаказы до того, как получили товар. Начинайте продажи в интернете. К тому моменту, когда товар придет, вы сможете отгрузить часть и выйти в деньги, а это очень важно. Сегодня офлайн не может жить без онлайна.

Подумайте, прежде чем работать с крупными сетями

Есть мнение, что мечта любого дистрибьютора — встать в крупные сети. Если вы еще маленькие, то это не так.

Вы сразу замораживаете в сетях большие суммы в вашем товаре. Отсрочка по платежу в больших сетях может быть от 60 до 180 дней для непродовольственных товаров. То есть вы полгода будете ждать, пока вам вернут деньги за товар, который вы оплатили из собственного кармана. Часто бывает, что срок, указанный в договоре, истек, а вам так и не платят.

Некоторые сети открыто говорят, что вы не входите в пул топовых поставщиков, а значит — ждите. Фактически таким образом вы кредитуете розничную сеть за свой счет. Это странно, потому что флагманы должны были бы заботится о «малышах» и выращивать себе лояльных поставщиков на будущее. Ну и договор все же есть договор, как же обязательства? Настанет момент, когда «малыши» вырастут и все поменяется.

Дружите с конкурентами

Мы стараемся меньше работать с розничными сетями. В текущей экономической ситуации их устойчивое положение — вилами по воде. Чем больше шкаф, тем громче падает. Их рост и влияние иллюзорны. Сейчас шанс есть у маленьких компаний, которые быстро оборачиваются и умеют расти. Я считаю, что важно общаться со своими конкурентами, чтобы быть «в рынке».

У меня есть идея объединить поставщиков в сегменте подарков и развивающих игрушек. Мы общаемся, дружим и, скорее всего, создадим ассоциацию, которая будет защищать наши интересы в том числе в розничных сетях.

Работайте с регионами и продавайте в деньги

Начиная работу, выстраивайте отношения так, чтобы в основном продавать только в деньги — то есть по предоплате. По такой схеме сейчас очень хорошо можно развиваться в регионах. Региональные дилеры и владельцы небольших магазинов приезжают в Москву за интересным товаром. На них можно выходить самостоятельно, особенно на выставках.

С ними просто общаться, им нравятся раскрученные и интересные товары и они всегда платят. С нашими региональными партнерами мы заключаем эксклюзивное соглашение на определенный город или регион. Так они начинают ощущать себя частью нашей большой истории, партнером в регионе.

Мы поддерживаем отношения и помогаем партнерам расти. Если на наш сайт приходит заказ из региона, где у нас есть представитель, мы перенаправляем заказы ему, тем самым минимизируем риск повреждения или потери груза во время доставки. Прокачиваем продажи наших партнеров. Дружить с дилерами так же важно, как дружить с поставщиками и конкурентами.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

А, мне очень нравятся такие истории, когда топы берут gap year и занимаются downshifting`om.
Вот Егор, например, открыл для себя неширококанальную дистрибуцию и в одном шаге от изобретения "MLM". Эх, если бы не курс рубля.. . столько можно было бы замутить <ирония/>

Да, друг Диего, согласен...
Ты всё правильно написал - "в одном шаге от изобретения МЛМ".
И дауншифтинг этот...
Где мои 17 лет?

0

Круто! А мне, вот, не хватало смелости залезть в нишу, которую трудно просчитать))

Ну, молодым везде у нас дорога...
Успеешь ещё...

0

На данном этапе меня устраивают предсказуемые ниши.

Подобные же эксперименты оставлю до того момента, когда собственных средств хватит, чтобы не прибегать к чужим инвестициям, а провал не окажет серьезного влияния на благосостояние ;)

0

Вот, кстати, совет для молодых стартаперов.
Вы обратили внимание на фотку?
Вот как надо правильно фотографироваться для рекламных заметок про "историю моего успеха" !
Руки - за спину, плечи - вперёд, глаза прищурить...
Сразу видно - герой, опытный руководитель, все дела...

Уважаемый Лев, добрый день!
Фотография кстати сделана на скорую руку на телефон во время визита на производство к нашим партнерам по Акваферме в Сан-Франциско. Тайного замысла в позе рук и поведении глаз не было :)

Написал вашему директору Юлии Афанасьевой насчет продажи ваших товаров в регионах России...
Может, удастся поработать вместе...
"Акваферма" - просто супер!

Будем только рады! :) Спасибо,

0

Средняя продажа в одном магазине в месяц 8000 р? Никого не смутила?

0

Мария, здравствуйте!
Так как мы не розничная сеть (мы оптовик проще говоря) и эти 500 магазинов, о которых идет речь в моем письме в редакцию VC не наши, а магазины партнеров больших и небольших розничных сетей или просто отдельные магазины в регионах, то брать нашу выручку и делить на количество магазинов наших партнеров не корректно в данном случае. Объясню почему. Вот например, мы работаем с розничной сетью “Х” и у них 96 магазинов в которых, к примеру, из наших товаров только Акваферма. Реально продают 45 магазинов, а остальные медленно продают или вообще не продают и розничная сеть перемещает товар в те магазины где он хорошо продается. Мы как бы есть во всех 96 магазинах но продается товар хорошо не во всех. Вот. Кстати, наши региональные партнеры у кого несколько магазинов и “операционный” порядок - продают прекрасно!

Какой оборот? Насколько в минус трудитесь? Когда прогноз окупаемости? Какие первоначальные инвестиции? Какая команда? Кто ключевые сотрудники?

Павел, добрый день!
Ну я просто не смог рассказать обо всем в одной маленькой колонке :) Если редакция будет принимать мои “крики души” за адекватные и интересные истории, то возможно у меня будет возможность рассказать обо всем во всех деталях. На Ваши вопросы отвечу так же кратко как они были заданы. Оборот можно прикинуть исходя из цифры которая дана за месяц, и конечно нужно учитывать сезонность торгового бизнеса и нелегкий 2015 год в России. Работаем в плюс. Мы постоянно расширяем наш ассортимент и все вырученные средства вкладываем в закупки товаров (как зарубежных, так и качественных российских). Первоначальные инвестиции составили чуть более 5 млн. рублей на первые поставки товара (Акваферма) в конце 2013 года. В команде шесть человек. Основатель — он же генеральный директор (Я), менеджер по продажам, менеджер по логистике, финансист, аналитик по рынку и бухгалтер. На аутсорсинге логистика и склад, дизайнеры итд. Основные траты сегодня — маркетинг и логистика. Да, с самое главное! Все наши сотрудники ключевые :)

Мы постоянно расширяем наш ассортимент и все вырученные средства вкладываем в закупки товаров (как зарубежных, так и качественных российских). - Жаль что это только слова

0

Редакции.

Присмотритесь как рбк пишет про предпринимателей: горы цифр и статистики
www.rbc.ru/ins/own_business/19/05/2015/5559fcba9a79477e5a251ccf

Рассказы про "продавать в деньги" конечно интересны, но хочется мяса.

0

Павел,
Материал РБК действительно отменный и очень интересный! Аяз большой молодец и это общепризнанный факт в сообществе предпринимателей нового поколения. Но не нужно сравнивать серьезный материал, который готовился очень долго и расчетливо с моей мимолетной колонкой :) Просто хотел чуть чуть рассказать про то что мы делаем и дать небольшой совет начинающим предпринимателям именно в торговле. Но как только будет время, обязательно займусь подготовкой подробного материала с цифрами нашими и по рынку + разными нюансами. Надо еще поработать и посмотреть что да как. Мы работаем менее 2х лет, а в торговле это не срок. И то что мы делаем это не стартап, это понятный торговый бизнес. Но остается очень много всего непонятного: курс валют, платежеспособность партнеров (вот посмотрите на LeFutur (сеть подарков), Enter, Белый ветер… продолжать долго могу) Ребята закрылись и почти все кого я знаю на своем рынке (подарки, игрушки, гаджеты) конкретно пострадали из за них и многие обанкротились (т.е им не заплатили). Еще я много компаний знаю у кого счета были в банках у которых лицензии забрали. Вот кстати, вчера узнал что у нашего банка, оператора системы которая принимает пластиковые карты через терминал и телефон, отобрали лицензию - хорошо что там ничего особо не было, так как в розницу не торгуем почти. Вот… Да много всего интересного)

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Данислав Жуков

У меня возникает подозрение, что ты не просто дурак, а явно где-то этому дополнительно обучался: ведь ты продолжаешь писать со множеством ошибок и тебе даже лень погуглить словарик.

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Илья Максимов

блядь не беси. Я задал вопросы, если тебе, долбоебу, нечего сказать - иди нахуй

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Igor Blinowski

Ох уж эти аналитики. По вашим рассчетам выходит, что каждый третий - полицейский, да?
На картинке последняя графа отражает количество полицейских на 100000 жителей.

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Данислав Жуков

Какое у меня к тебе внимание? Ты очередной школьник, который чушь сморозил и теперь в обратку.

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Anton Smelov

"Женщину вынули, автомат поставили" (с)

Онлайн-ритейлер Amazon показал офлайн-магазин без касс и продавцов
0
Показать еще