Лого vc.ru

Филипп Ильин-Адаев, «Банки.ру»: Не оторвав пятую точку от стула, успеха не добьешься

Филипп Ильин-Адаев, «Банки.ру»: Не оторвав пятую точку от стула, успеха не добьешься

Филипп Ильин-Адаев рассказал ЦП историю появления портала banki.ru и его знаменитого «Народного рейтинга», попортившего немало крови банковским пиарщикам, а также раскрыл несколько секретов того, как можно построить успешный и прибыльный бизнес с нуля.

Поделиться

Добрый день, Филипп. Вы без пиарщика? В последнее время даже стартаперы приходят на интервью с личным PR-менеджером.

На встречи с журналистами я хожу без PR-менеджера, потому что никто лучше меня не расскажет, как устроен мой собственный бизнес, а скрывать мне нечего. Для стартаперов, которых вы приводите в пример, иметь собственного пиарщика— роскошь, граничащая с глупостью. В момент запуска нужно думать не о пиаре, а о продукте. Если он будет качественным, никакой пиар не потребуется. Да и вообще, при старте жизненно важно считать каждую копейку. К примеру, первый менеджер по персоналу в «Банки.ру» появился только два года назад. До этого весь персонал набирал я лично. Я сам залезал на hh, смотрел резюме, приглашал кандидатов. И только после того, как численность компании перевалила за 100 человек, мы взяли профессионального HR.

Говорят, что самые известные руководители тратят 30-50 процентов времени на найм людей, потому что от них зависит развитие компании. Филипп, «Банки.ру» появились в 2005 году. Можете рассказать, чем вы занимались до этого и почему решили открыть «Банки.ру»?

Я по образованию журналист, трудился с братом в 90-х годах в информационном агентстве «ИМА-Пресс», учился на журфаке, со второго курса работал, и к окончанию журфака был уже главным редактором агентства. Профессия журналиста очень нравилась — интересно общаться с людьми, писать о них истории, самому создавать новости. Но в те годы работа журналиста фактически не оплачивалась - я получал 100-150 долларов в месяц. В то время мой старший брат купил убитую шестерку «Жигулей», и я ему безумно завидовал, ибо понимал, что у меня самого машины никогда не будет. В этот момент в моей жизни появилась любимая женщина, и стало очевидно: если я хочу удержать такую красавицу, такого сильного человека рядом с собой, я должен соответствовать. Поэтому я принял мужественное решение и поменял журналистику на пиар — в принципе, это та же самая журналистика, только ты работаешь не на СМИ, а на компанию. Я пошел в аудиторскую компанию «Юникон», зарплата в одночасье выросла до 1300 долларов - что называется, почувствуйте разницу. Жизнь у пиарщика хорошая, работа непыльная. В результате в пиаре я провел около 10 лет – после «Юникона» работал в ОНЭКСИМбанке, в Межпромбанке, в других финансовых структурах.

Машину купили сразу?

Практически. Сначала забрал у тестя ВАЗ-2107, а поднакопив, пересел на трехлетнюю BMW-520. С тех пор, к слову, храню верность этой марке – у меня в гараже по-прежнему есть две стареньких BMW в 39-м кузове. Удивительно, но по тем временам с зарплаты в 1300 долларов удавалось много всего покупать - и машину, и свою первую квартиру. Даже не верится, но еще каких-то 10-15 лет назад не самая плохая квартира в Москве стоила 30 тысяч долларов, и накопить на нее было реально. Это сейчас, когда цены на квартиры начинаются от 300-500 тысяч долларов, а у тебя зарплата в 2-3 тысячи, ты можешь на нее копить полжизни.

Одним словом, в пиаре меня абсолютно все устраивало до тех пор, пока я не понял, что жизненный срок пиарщика, как и любого наемного менеджера, сильно ограничен.

Почему? Пиарщик же набирает контакты и со временем работает эффективнее?

У нас не принято приглашать на работу людей в возрасте, если только охранником. Отчасти это связано с тем, что во многих компаниях руководители — ребята молодые, а тридцатилетнему человеку некомфортно работать с сорокалетними, с пятидесятилетними. Для последних они не авторитеты. Кроме того, у многих взрослых со временем перестают гореть глаза. Они понимают, что свои «подвиги» в жизни они уже совершили, а на новые уже не способны. Я помню, как мы искали пиарщиков в «Межпром» - после 35-40 лет резюме даже не рассматривались. Так устроен этот рынок — тем, кому за 40, работу найти очень сложно. И здесь я понял, что очень скоро сам окажусь на их месте, а потому нужно было действовать…

Сейчас на рынке очень много 25-30 летних профессионалов, которые занимаются соцсетями, SMM, — какими-то такими эфемерными профессиями, которых 10 лет назад не было и через 10 лет не будет. Когда им исполнится 40, а они не умеют ничего, кроме как постить картинки в соцсетях, что с ними будет?

Если люди умные, они к 35-40 годам научатся чему-то еще, кроме как размещать фотографии в Фейсбуке. Если же не нет, то участь их незавидна, и им нужно готовиться жить в старости на официальную пенсию. В нашей стране это ох как непросто.

Так как такой сценарий меня совершенно не устраивал, то я понял, что нужно попробовать создать собственное дело, научиться зарабатывать самостоятельно. При этом я отдавал себе отчет, что коммерческой жилки у меня нет, продавать что-либо я не умею. Помню, в студенческие годы я стоял в начале Тверской улицы и торговал калькуляторами и детскими костюмами. Тогда это было нормально — я был не одинок. Торговал очень недолго, мне не понравилось — было неловко и некомфортно. Бизнесмена из меня не получилось, что наложило отпечаток в сознании на долгие годы. Тем не менее, я решил повторить попытку. Вначале я подумывал открыть собственное рекламное или PR-агентство, но там нужны, прежде всего, контакты, которых у меня толком не было. Потом на полном серьезе рассматривал возможность производства по лепке пельменей.

Если бы все пошло, вы были бы такой Тиньков номер два.

Ну, Тиньковым номер два я бы все равно никогда не стал бы, в лучшем случае — номер сто пятьдесят два. Тиньков — он один, уникальный и абсолютно гениальный.

Вы знакомы с ним?

Да.

Наверняка ваша работа подразумевает знакомство со всеми банками России?

Вообще я не очень коммуникабельный человек, большее удовольствие мне доставляет посидеть на сайте, поковыряться, подумать, нежели ходить на встречи. В этом плане мне повезло — всеми внешними контактами занимается моя жена Елена Ищеева. Ей нравится и это у нее хорошо получается. С Олегом мы прекрасно знакомы, недавно заставил сына прочитать его книгу «Я такой как все» — это важно, у молодежи должны быть свои герои и ориентиры.

После того, как идея с пельменями не выдержала внутреннюю проверку на прочность, обратил внимание на интернет-сегмент. На дворе был 2004 год, денег в интернете как таковых не было, но сама отрасль активно развивалась. Но главное, здесь был очень низкий порог входа – за несколько тысяч долларов можно было создать вполне приличный сайт. Вот я и решил в качестве эксперимента запустить свой проект, посмотреть, есть ли у меня скиллы для самостоятельного плавания. Изначально идеи банковского сайта не было, было просто понимание того, что это хорошее поле для небольшого бизнеса.

Вы понимали проблемы и потребности банков и делали сайт под них? Или это получилось само по себе?

Я курировал в банке интернет-направление, поэтому так или иначе был связан с интернетом. Однажды я возвращался за рулем автомобиля с дачи (а в такой момент думается особенно хорошо) и вдруг понял, что в cети нет единого ресурса о банках, адресованного клиентам. То есть крупный банковский сайт был и есть — это Bankir.ru, но он все же для сотрудников банков, а клиентам приходилось бродить по интернету в поисках ставок по вкладам, которые можно было узнать только на корпоративных сайтах банков. А банки при этом одни из крупнейших рекламодателей, деньги у них есть. В этот момент пазл сложился.

При этом банки любят писать самое интересное мелким шрифтом, который ты никогда не найдешь.

Ну, к расшифровке мелких шрифтов мы пришли на 7-8 году жизни, когда у нас появилась возможность пригласить в команду сильных экспертов и «прокачать» собственную экспертизу банковских продуктов. Изначально мы выступали как агрегатор вкладов. У меня было ощущение, что этого достаточно для успеха, и если повезет, проект будет приносить лишнюю тысячу-две долларов к официальной зарплате.

На чем вы думали зарабатывать?

Кроме как о баннерной рекламе, мы в тот момент ни о чем не думали. Никакой лидогенерации тогда и близко не было. Медийная реклама плюс платные аккаунты для банков — я решил, что стандартная информация у нас будет бесплатной, а если банку захочется рассказать о себе дополнительно, мы предложим ему расширенную карточку.

У вас сначала не было ни отзывов, ни комментариев, ни коммьюнити?

Мы запускались с базой данных по банкам и базой данных по вкладам. Когда меня спросили разработчики, нужен ли нам форум, я уверенно сказал, что нет.

А кто вам его делал? Какие-то фрилансеры?

Да, знакомые, которых порекомендовал мой друг Андрей Албитов. Позже они перешли на постоянную работу в компанию и сейчас остаются миноритарными акционерами.

Неплохо. То есть, вы дали им долю за то, что они стояли у истоков?

Это случилось позже, сначала они сделали сайт за деньги.

Я еще читал, что вы привлекли небольшие инвестиции, которые потратили, потому что не понимали, как это все работает, и стали прибыльными только в 2012 году?

Нет, это не так. Я создал сайт на свои деньги, у меня был капитал порядка 50 тысяч долларов, в течение года я отдавал половину зарплаты на содержание сайта, и в общей сложности получилось где-то 100 тысяч долларов. Мы с моим старшим братом Кириллом по-взрослому подошли к созданию компании, зарегистрировали юрлицо, сняли офис и наняли четырех сотрудников — в первую очередь, менеджера по продажам. Я понимал, что если мы строим бизнес, то он должен себя окупать. И нам это удалось – ровно через год мы вышли в ноль, а дальше всю прибыль реинвестировали в развитие компании. К слову, мы ни разу за почти 10 лет не вынули деньги из бизнеса — наверное, именно поэтому он столь устойчивый и успешный. Что же касается инвестиций, то мы их привлекли спустя 5 лет после старта — в 2010 году. Несколько миллионов долларов, полученных от «Финама», мы также вложили в развитие — сняли новый офис, в два раза увеличили команду. Да, при этом мы на какое-то время стали убыточными, ибо наши расходы значительно увеличились, но достаточно быстро вернулись в плюс.

Вы упомянули про менеджера по рекламе. А вы сами её продавать не умели?

И до сих пор не умею, поэтому меня на переговоры стараются не брать. Мне гораздо приятнее помочь человеку или банку безвозмездно, чем просить за это деньги.

А первые клиенты — это ваши наработанные контакты из банка? Или вы нашли новых?

Контактов никаких не было. Первый клиент появился через три месяца, баннерную рекламу у нас купил банк «Союз». Причем мы сразу поставили высокий ценник на рекламу, чтобы показать, что мы ребята серьезные. Потом у нас появился второй клиент, Сitibank, но на нашу беду они тогда проводили агрессивную политику, непрерывно звонили клиентам с предложением продуктов, и в нашем «Народном рейтинге», который тогда только запустился, на них полились потоки грязи. Банк оскорбился и снял у нас всю рекламу — так мы потеряли клиента номер два. Выбора, потерять клиента или закрыть «Народный рейтинг», который долгое время многим стоял как кость в горле, у нас никогда не было. Делай, что должен, и будь что будет.

Про «Народный рейтинг» — люди ведь не ходят на сайт, чтобы рассказать о позитивном опыте, они ходят, чтобы рассказать, что им нахамили, процент сняли и т.д.?

Негатива, конечно, больше. Но если раньше это был раздел, который просто помогал отвести душу, то сегодня «Народный рейтинг» позволяет понять, с какими сложностями клиенту придется столкнуться в будущем. Узнать, как банк будет продавать дополнительные комиссии, под каким соусом будет навязывать страховку, можно ли от нее отказаться — такой кладезь народной мудрости. И потом поведение пользователя таково, что сначала он заходит и пишет гадость, но впоследствии с таким же удовольствием оставляет и положительный отзыв, если банк его устраивает. В «Народном рейтинге» сейчас публикуется около 200 отзывов в день.

Они проверяются?

Все до единого. Над проверкой работает команда из 6-7 человек, которая разбирает конкретные ситуации и взаимодействует с банками. К счастью, через год-два после запуска «Народного рейтинга» банки поняли, что просто его не замечать – непродуктивно. В большинстве своем клиенты пишут искренние и правильные вещи, и для банка это уникальный инструмент для получения обратной связи. Все топ-менеджеры, начиная от Германа Грефа и заканчивая каким-нибудь маленьким региональным банком, читают «Народный рейтинг». Для них это настольная книга.

С Грефом нам вообще очень повезло, поскольку Сбербанк нас очень долго игнорировал. Это продолжалось до того момента, пока Герман Оскарович после своего назначения не зашел в «Народный рейтинг», не прочитал отзывы про Сбербанк и не ужаснулся (об этом он сам позже рассказывал на собрании акционеров). Он ужасается поздним вечером, ранним утром сотрудники об этом узнают и сразу же выходят на нас с предложением дружить. К чести Сбербанка, они быстро выстроили сильную службу заботы о клиентах — никогда бы не поверил, что такой монстр на это способен. Во многих банках оценки из «Народного рейтинга» включены в KPI клиентских менеджеров. А когда от этого зависит размер твоего бонуса, ты становишься еще более восприимчивым к проблемам клиентов. Через «Народный рейтинг» они решаются намного быстрее, чем при официальном обращении в банк – можете сами проверить.

То есть «Банки.ру» — главное место в России, где люди решают проблемы с банками, причем совершенно любые: кого-то обманули, недодали, звонят коллекторы…

Да, так и есть. Что интересно, это наше собственное российское «ноу-хау». У западных аналогов такого сервиса нет. Если тупо копировать зарубежные сайты, ничего хорошего не получится. У «Банки.ру» поначалу не было даже форума, но мы достаточно быстро поняли, что посетителям не хватает общения, и его подключили. Сообщений становилось все больше, их надо было систематизировать. Так появился «Народный рейтинг». Спустя несколько лет банки признали его в качестве инструмента обратной связи с клиентами и тогда круг замкнулся. Сами того не ожидая, мы внесли скромный вклад в развитие банковского сектора, который сегодня является одним из наиболее клиентоориентированных.

А есть кто-то, кто не присутствует принципиально?

Да, такие есть. И дело не в принципе – большинство готово помогать клиентам. Просто банк настолько сложная бюрократизированная структура, что для того, чтобы решить проблему отдельного вкладчика, нужно поднять по цепочке очень много людей. Это реальный геморрой. Далеко не во всех банках эта процедура отлажена. Но с большинством банков мы поддерживаем контакты. Причем банки не только умеют посыпать голову пеплом, но и достаточно хорошо защищаться. Например, пользователь пишет, что пришел поменять деньги, на него накричали, и мы публикуем негативный отзыв. Банк связывается с нами и говорит, что они не согласны с этим отзывом, что это клиент вел себя неадекватно. В качестве подтверждения присылают запись с видеокамеры в отделении или запись разговора из колл-центра, которые подтверждают их правоту. В этом случае мы, безусловно, встаем на сторону банка и снимаем оценку. И таких отзывов, где требуется проведение мини-расследования, с каждым днем становится все больше.

Интересно. Насколько я понял, у вас структура компании такая, что есть вы, есть ваш брат и супруга, — у вас большая часть компании. Еще есть «Финам».

Доля «Финама» летом минувшего года была продана инвестиционному фонду Russia Partners. Это один из немногих фондов, с которым работается легко и непринужденно. А в остальном все правильно.

А вот многие западные профессионалы говорят — никогда не делайте бизнес с родственниками. Вы с 2005 года работаете втроем, и все хорошо? Как вам это удалось, и насколько это вообще рабочая модель?

Это все очень индивидуально. Большой плюс семейного бизнеса в том, что люди могут доверять друг другу. Может быть, твой родственник недостаточно профессионален, но ты можешь быть в нем уверен. Это гораздо лучше, чем нелояльный профессионал.

Родственники бывают разные.

Да, поэтому это все индивидуально. Нам удалось найти баланс, каждый из нас занят своим делом, мы не заходим на поляну друг друга, и поэтому по-прежнему работаем вместе.

Как у вас поделены обязанности? Я так понимаю, супруга — это коммуникации с партнерами?...

Лена — лицо сайта, на ней все связи с банками, с банкирами, она выступает как наш официальный представитель. Она ведет телевизионное направление, премию «Банк года», активно участвует в управлении компанией. Я отвечаю за общую стратегию. Брат с первого дня курировал редакцию, с конца прошлого года отошел от активной деятельности, входит в совет директоров и живет в свое удовольствие. Я за него очень рад.

То есть вы все трое вышли к успеху?

Да, мы вывели бизнес на орбиту, можно теперь больше времени уделять себе любимым.

Вы не собираетесь в ближайшей перспективе продать бизнес и уехать жить на побережье Франции? Ездить по Европе на машине? Или у вас другие планы?

Сложно сказать. Побережье Франции прекрасно, если, конечно, не сталкиваться с самими французами, машины, не облагаемые налогами в Европе, вдвойне прекрасны. Я недавно, кстати, смотрел, не поменять ли мне мою BMW M5 на «эмку» того же года, но с меньшим пробегом – так вот, деньги, которые придется заплатить государству за право ввести машину в Россию, выше стоимости самого автомобиля.

У вас M5?

У меня несколько машин, одна из которых — М5. Ей уже 15 лет, но для меня она краше всех новых BMW вместе взятых. Можно вести гламурный стиль жизни, но это быстро надоедает – человек должен быть востребован, ему должно быть интересно по жизни. А кататься между Каннами и Монте-Карло забавно первые две недели, первый месяц, а потом посещает мысль — а «ради чего?» Что еще ты сделаешь в этой жизни? Существовать без цели сложно.

Я буду заниматься «Банки.ру» до тех пор, пока мне это интересно. Это живая история, компания не стоит на месте, каждый день в ней что-то происходит, со знаком плюс или минус — но это жизнь. Поэтому планов по продаже компании у меня нет, слишком уж интересно находиться внутри этой «истории успеха».

А Russia Partners не хочет увеличить свою долю?

Russia Partners сейчас принадлежит 40 процентов, и они вряд ли захотят ее увеличить, ибо в этом случае неожиданно для себя станут владельцами контрольного пакета. Инвесторам это не нужно, потому что основатели в этом случае могут быть демотивированы и им придется брать управление на себя. А у них другой бизнес.

Говоря про контрольный пакет, нельзя не вспомнить последнюю историю про «ВКонтакте», UCP и USM.

У меня очень ограничен круг общения в интернет-индустрии, поэтому всю информацию я узнаю из профильных изданий. Вообще, это очень грустная и поучительная история.

Ну если Дуров сохранит деньги, с которыми он вышел из компании, я думаю, это будет вполне саксесс-стори, потому что там все же серьезная сумма.

Деньги решают не все. Человек с нуля создал успешный бизнес, привык, что он там царь и бог, и в какой-то момент его начинают выжимать из бизнеса. Летал он на чартере или не летал — это все вопросы интересные, но к теме человеческой трагедии отношения не имеют, как и та сумма, что он получил. Человек выстроил бизнес, с которым себя олицетворял, это его ребенок, это часть его жизни — и бац, его просят покинуть компанию. Это трагедия, которую деньги не могут компенсировать.

В России таких не любят. Свободолюбивых, независимых, упрямых.

Там ничего личного, просто бизнес. Почему хорошо вести бизнес с родственниками — я знаю, что мой брат и моя жена меня никогда не сдадут и не продадут за спиной.

Сейчас есть такое представление, что стартапер — это такой восемнадцатилетний выпускник института, или тот, кто бросил все и начал делать свой Фейсбук. Молодой, дерзкий, перспективный. Вам немного больше лет — но ваш бизнес успешнее, чем у тех, кто в России лепит очередной Инстаграм. Что делать вашим сверстникам, которым 35-40?

Работать, понимать, в чем они сильны, и непрерывно думать, как они могут монетизировать свои знания. Если есть возможность открыть собственный бизнес и есть понимание, на чем и как там делаются деньги, его нужно открывать. Это страшно, но, не оторвав пятую точку от стула, успеха не добьешься.

В феврале мы с коллегами ездили в Лондон на конференцию Finovate – смотр достижений стартаперов в области финансов. К моему удивлению большинству выходивших на сцену «молодых» предпринимателей было за сорок, а многим и за пятьдесят. И это никого не смущало. Стартапер — это не возраст, это состояние души. Состояние, которое позволяет человеку заниматься тем, что ему действительно интересно.

Спасибо!

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

"вижу, что наше интервью не задаётся с самого начала, поэтому давайте сразу перейдём к машинам"

Мне кажется, удачное ведение бизнеса с родственниками/друзьями - это скорее исключение, чем правило...

Странно, что нет информации об угрозах сотрудникам, владельцам банки ру из-за отзывов.

0

Отличное интервью.

0

"Стартапер — это не возраст, это состояние души. Состояние, которое позволяет человеку заниматься тем, что ему действительно интересно." Аминь)

0

"у молодежи должны быть свои герои и ориентиры. "— интервью интересное, но это хуйня какая-то.

0

Вы умеете писать комментарии без слов "хуйня", "дерьмо" или "пиздец"?

0

Очень хорошее интервью.
Пеганов, когда вы уже почините сайт для 29 фаерфокса?

0

А в чем там консерн? У нас в холдинге mozilla.org заблокирована на уровне маршрутизаторов.

0

При заходе в пост браузер практически подвисает на несколько секунд, на главную страницу при этом заходит нормально.

0

Пришлось скачать этот браузер, чтобы понять, что это у вас что-то с вашим компьютером.

0

Странно, почему если это у меня что-то с компьютером, то проблемы только с вашим сайтом? Кстати, сейчас проверил тжорнал - тоже самое, т.е. какая-то проблема с вашим общим движком. И ещё, если запретить скрипты то всё нормально, попробуйте может протестировать с аддоном noscript - noscript.net/ возможно с ним какой-то конфликт.

0

Тевтоша, зачем тебе огнелис? Юзай хромог, все остальное не нужно.

0

Не, всю жизнь на лисе и изменять ей не собираюсь, да и зачем?

0

Она объективно говно на фоне хромога.

0

Статья действительно интересная. Но хочется также узнать, какое отношение к banki.ru имеет banki.ua

0

Интервью "как раньше". Все как мы любим! Спасибо!

0

Трезвый взгляд на жизнь, таким и должен быть бизнесмен. Не всем везет найти свое любимое дело, которое к тому же приносит хороший доход. Респект

0

Классная и поучительная история.

0

"Почему хорошо вести бизнес с родственниками — я знаю, что мой брат и моя жена меня никогда не сдадут и не продадут за спиной." неужели он такой наивный?

Тоже поражает наивность сказанного. Единственное, наверное, из семьи кому можно доверять - это мать.

0

Блеать, так вот в чем проблема. Сколько раз в день надо жопу поднимать со стула и в какое время?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Ярослав Белов

*Подготовка спецификации ужасно утомительна, и если она делается вручную, то занимает ужасно много времени.*
Если бы в stand up были дизайнеры, это была бы основная тема монолога. Спасибо за статью, зациклился на этой боли.

Обзор инструментов для создания дизайн-спецификаций: Avocode, Sympli и Zeplin
0
Misha Senseev

Генераторы говносайтов были. Поисковики их банить научились. Ход за Амазоном :)

Программист заработал более $3 млн на продажах некачественных книг на Amazon
0
Den Xxx

С регистрацией.

Mercedes-Benz представил электромобиль Generation EQ — конкурента Tesla Model X
0
Роман
ShareBike

Ну да, российские продукты от Яндекса до Призмы никому не известны. То ли дело гремящие на весь мир украинские стартапы :)

«Половина украинцев — это программисты, копирайтеры и маркетологи»
1
Никита Егоров

Клуб компьютерных игр :)

«Подделки принесли нам 1,5 миллиона рублей за два месяца»
0
Показать еще