Лого vc.ru

Одна встреча с высокомерным клиентом, превратившая агентство в серьезную компанию

Одна встреча с высокомерным клиентом, превратившая агентство в серьезную компанию

Соучредитель агентства Red Keds и куратор курса «Дизайн как бизнес» в НИУ ВШЭ Виталий Быков написал в Facebook заметку о работе своей компании на самом старте, в частности, о переломном моменте, который ознаменовал переход фирмы из состояния «группа фрилансеров» в настоящую компанию. Редакция vc.ru публикует материал с разрешения автора.

Поделиться

Надо сказать, что малый бизнес в Москве в 2005 году был довольно диким. Нас никто не учил, как его вести, поэтому мы впитывали самое плохое, что было в девяностых. Мы не разбирались в бухгалтерии, не умели продавать и не понимали, как строится ценообразование. Рынок был диким и никто не знал, кто и по каким ценам продает услуги. Нормальным было выставлять счета клиентам в долларах, хотя рубль был достаточно крепкой валютой уже на протяжении последних семи лет.

Мы выбрали тактику работы с клиентами «брать на понт». То есть мы выставляли заведомо завышенные цены в два-три раза, чем это было принято на рынке. Аргументом для этого были наши дизайнеры и качество дизайна, о котором мы заявляли. С другой стороны, цены были на уровне уже состоявшихся компаний.

Оглядываясь назад, я понимаю, что мы поступили верно по многим причинам. Во-первых, мы не умели слаженно работать и у нас не было продуманных процессов, поэтому завышенные цены закрывали риски. Мы могли перезаказать работу, могли не рассчитать затрат — и это покрывалось за счет завышенной цены. Во-вторых, у нас было очень мало клиентов, поэтому простои сотрудников должны были кем-то оплачиваться. И они оплачивались клиентами, которые платили за нашу работу.

Надо сказать, что мы не подвели ни одного нашего клиента и делали действительно высокого качества продукт. Мы нанимали очень хороших дизайнеров, талантливых, может быть, не очень известных, но это были молодые ребята с хорошим вкусом. Многих из них нашел Валерий Гольников (иллюстратор и основатель студии Coalla — прим. ред.). Поэтому цена, которую мы заявляли, была честной — по результату нашей работы.

Если мы бы тогда высчитали реальную стоимость этой работы или попытались конкурировать на рынке с низкими ценами, наша компания никогда бы не стала крупнейшим креативным агентством в России

Мы бы так, возможно, и остались в рамках небольшой дизайн-студии со средними ценами. Интуиция, «чуйка» в первые годы работы формировала наш характер — в итоге мы были вознаграждены признанием на рынке в качестве одной из лучших креативных компаний.

Первый раз я почувствовал, что у нас действительно компания, на встрече с клиентом. Однажды у нас появился клиент, которому нужно было создать бренд нового развлекательного центра и его сайт. Но началось всё с того, что нас пригласили на встречу владельцы небольшого архитектурного бюро.

Это была крайне необычная встреча, хотя тогда мне так не казалась. Потому что опыта работы на рынке у нас было немного. Мы сидели в кабинете директоров модного архитектурного агентства и разговаривали с владельцами — женщиной и молодым человеком. Они пригласили нас, потому что увидели наш сайт в интернете или покорились талантливыми иллюстрациями Валеры.

— Вы хотите заработать много денег? — сказала женщина. Тогда я не знал, что услышу эту фразу еще не один раз в своей жизни.

— Наверное, — ответили мы уклончиво с Валерой.

Дальше молодой человек полчаса рассказывал нам, насколько они талантливые и крутые: что они проектируют деловой центр «Москва-Сити», что у них невероятные связи. Мы с Валерой только кивали и восторженно поддакивали, не понимая, к чему они клонят. Когда дифирамбы самим себе закончились, они продолжили:

— У нас есть клиент. Это очень богатые люди. Они — владельцы казино. Сейчас они строят большой развлекательный центр, и им нужен сайт. Вы можете сделать им крутой сайт?

— Конечно, можем, мы делаем самые крутые сайты, — уверили мы.

— Тогда мы вас познакомим с этим клиентом. Вы будете работать напрямую. Но на наших условиях.

— И какие это условия?

— Вы должны заплатить комиссию в 10% со стоимости сайта.

Впервые я столкнулся с тем, что люди просят проценты с передачи клиентов. Это в глубине меня очень возмутило, потому что возникало много вопросов.

— А сколько стоит сайт? Сколько есть денег? — спросили мы.

— Мы не знаем, сколько у них денег, вы сами будете оценивать свою работу. Мы вас знакомим с клиентом, а вы сами ему продаете свои услуги.

Стало понятно, что наши «новые друзья» никаких усилий или работы на себя брать не будут.

— А вы хотя бы знаете, что за сайт это должен быть? Когда он должен быть готов?

— Нет, мы знаем только, что наш клиент хочет сайт, и мы вас с ним познакомим.

После небольшого замешательства с нашей стороны произошло то, чего мы никак не могли ожидать.

— Если вы нам не заплатите, то вы больше никогда не сможете работать на рынке дизайна. Мы обладаем такими связями, что у вас не будет ни одного клиента. Мы сидели с Валерой молча — я не мог поверить своим ушам.

Какие-то замухрыжные архитекторы угрожали нам. И это на первой встрече.

Они на пару увещевали нас минут десять, что наша жизнь как дизайн-студии будет окончена, если мы не заплатим им комиссию. После встречи мы решили, что точно с этими уродами никакой каши не сварим. А так как всё же пообещали увидеться с клиентом, чтобы разобраться в задаче, то подумали, что откажем им после того, как пройдет встреча.

Через пару дней мы сидели в ресторане с нашим «потенциальным» клиентом от архитекторов. Слово за слово, и Валера уже рисовал на салфетках идеи для сайта нового развлекательного центра. До сих пор не понимаю, как так получилось — то ли действительно сработала рекомендация архитекторов, то ли мы так понравились генеральному директору, но он сказал, что будет с нами работать.

Пару слов надо сказать о клиенте. Когда я думал, что мы брали «на понт» в работе с клиентами, я не представлял, что такое на самом деле «понт». Человек, с которым мы познакомились, был просто невероятным хвастуном. Перед нами сидел модно подстриженный, хорошо одетый человек лет тридцати пяти, который напропалую расхваливал себя и говорил, как нам повезет, если мы будем с ним работать.

Через полторы недели мы сидели у него в офисе с идеями и сметой на сайт. Это были мои первые в жизни жесточайшие торги. Мы запросили на то время довольно большую цену за сайт — $8 тысяч. Это был небольшой сайт с пятью-шестью разделами. Думаю, многие дизайнеры готовы были бы сделать эту же работу за две-три тысячи долларов. Но мы уже почувствовали вкус крови. Хотя не думаю, что в те годы это была невероятная цена. Просто высокая.

Наш клиент не давал нам сказать и слова.

— Вы что, совсем ****** [сдурели]? Какого хрена вы приносите мне цены в долларах? Мне Брюнсвик устанавливает самое лучшее в мире оборудование, даже он выставляет цены в рублях.

— Мы просто так привыкли делать. Если хотите, мы пересчитаем в руб…

— Вы считаете, что если у нас много денег, то это значит, что мы будем платить вам за сайт $8 штук? С чего вы взяли, что это приемлемая цена?

— Вы хотели, чтобы мы сделали самый крутой сайт развлекательного центра, и поэтому мы рассчитали такую цену. Посмотрите на наши идеи — они того стоят.

Надо признаться, особо торговаться я не умел, поэтому моим инструментом было тупое упрямство. Но в этом случае я знал, что клиент согласится. Потому что за неделю до этого Валера сделал логотип торговому центру, который приняли.

Тогда мы не знали, что логотипы должны стоить дороже сайтов

Но в любом случае, у нас был перевес, мы знали, что уже негласно являемся подрядчиками.

— Я могу кому угодно заказать этот сайт. Могу прямо сейчас позвонить в Лондон. Я просто не буду вам платить эти деньги, вы понимаете?

— Тогда мы не сможем сделать сайт, который вы хотите.

— Ребятушки, вы поймите, что вы заработаете больше денег, если будете гибкими. Мне нужно еще раскрасить стены, мне нужно сделать кучу полиграфии для торгового центра. Я готов заплатить половину.

— Нет.

— Ладно, я вижу, что у вас прекрасная идея. Она мне нравится, но $8 штук — это перебор. Какую скидку вы готовы мне дать?

— Никакую.

— Давайте договоримся, что я вам плачу прямо сейчас наличными половину, и вы даете мне скидку.

Честно признаться, у нас в середине этого лета не было ни копейки. Мы еле перебивались и выплачивали зарплаты нашим пятерым сотрудникам и самим себе. Искушение взять наличные деньги было очень большое. Валера сказал:

— Нет, мы не возьмем наличные деньги. Мы не фрилансеры, поэтому мы выставим вам счет.

Это был ключевой момент в моей жизни. Я действительно ощутил, что мы — компания, поэтому и вести себя должны как компания. Если разбираться с точки зрения выгоды, то взять деньги наличными было гораздо выгоднее, чем проводить их через счет и платить налоги. Но, принципиальным было то, что мы перестаем быть фрилансерами и переходим на формальные отношения с клиентами. Это в корне изменило мой дальнейший подход к бизнесу. Мы никогда больше не имели дело с наличными.

— Всё, я заплачу вам $7 тысяч. Уходите.

Несмотря на то, что нам в итоге заплатили на тысячу меньше, мы оказались победителями в этой ситуации. И победили мы не клиента, а самих себя и свои представления о бизнесе

Первое, что стало понятно, — цена на нашу работу ни к чему не привязана. Второе — мы почувствовали себя организацией. Если бы не Валера и его принципиальный ответ клиенту, мы могли бы еще долго брать с клиентов по тысяче долларов наличными и остались бы фрилансерами.

Такие переговоры у меня были первый и последний раз в жизни. После встречи мы прозвали того клиента «человек-говно», но именно он научил нас жестким переговорам. В процессе общения с ним мы много раз выслушивали в свой адрес разные ругательства и эпитеты, несовместимые с жизнью.

Наше упрямство и, что уж, хороший вкус клиента дали нам возможность сделать хороший проект и научиться зарабатывать. За три месяца совместной работы мы заработали около $15 тысяч при затратах на всю компанию в $4 тысяч ежемесячно.

Архитекторы так больше и не появлялись в нашей жизни. Не знаю, может быть они поняли абсурдность своей просьбы и глупость ситуации. Да и в принципе это необычно — сначала заявлять, что ты успешный архитектор, выполняешь многомиллионные заказы, а потом просить несколько сотен долларов комиссии за знакомство.

Присылайте свои колонки и кейсы о рекламе и маркетинге на digital@vc.ru.

Статьи по теме
Причины, по которым не стоит идти работать в рекламный бизнес — мнения директоров агентств25 февраля 2015, 15:34
Рубрика «Digital» выходит при поддержке проекта «Одноклассники»
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

За знакомство? В UK такой fee это 2-5%, а Вы просто ахуели барин!

За знакомства? 50%?
Это либо лошки им платят, либо на хуй никто не посылал.

Откат в гос.заказе 50% - поверю конечно же.
За знакомство - нет конечно.

Это на самом деле, 20%-50% просят с лету

0

А то и 90%. Но тут уже самих вперед не пустят.

Стандартная комиссия за выход на заказчика, крупного b2b клиента или финансирующего партнера.
По крайней мере, именно с такой цифрой я сталкивался несколько раз в разных сферах (вокруг IT).

Может вы просто договариваться не умеете?

Заработали 15 000 - комиссия 10%, а они просили несколько сотен долларов? А по моим подчётам это полторы тысячи баксов.

И не думаю, что просьба архитекторов абсурдна.
Обычная партнёрская схема. По крайней мере сейчас это нормально.

1500 за три месяца, это 500 баксов в месяц, копеечная сумма для бизнеса

0

Да ХЗ, даже если по старому курсу (30 руб.) считать мне этой суммы хватит на то, чтобы покрыть все операционные затраты, кроме зарплаты (аренда офиса, бухгалтерия, банковское обслуживание, аренда сервера, канцелярия, печеньки)

0

в те годы точно!
я работал партнером в модной фотостудии и другой фотограф привел к нам клиентов - увеличив наши цены вдвое - вот это реально.

0

$8000 сверхцена для кахино в 2005?
10% откат?

Сразу видно сеьрезных ребят, да[/сарказм]

Так правильнее: ($7000-налоги)-10%откат

0

Там тоже есть фрилансеры. Можно сторговаться на 7.

В Лондоне они НЕ ЖИВУТ - уж точно

0

Да почему? В Москве московским фрилансерам вполне ок. Не самые пропащие люди. Снимают квартиры с паркетом в сталинках, захаживают в старбаксы, меняют айфоны каждый год. В Лондоне просто всё дороже и фрилансеры дороже. У вас ошибочное представление о фрилансерах.

Именно в лонДоне они и живут. Там куча мигрантов из всех уголков мира.

ну разумеется. лондон - это просто мекка для фрилансеров из стран третьего мира, там ведь дешево очень. это любому уважающему себя человеку известно.

Ясно что ни один из комментаторов в Лондоне не был)

Чет показалось что в конце реклама должа быть.

Когда Виталик начал писать крутые заметки о бизнесе в своем фб, я не поверил. Кто не знает, раньше в фб Виталик занимался только троллингом разной степени толщины)

0

Котятки, а вам "проверятор ошибок" в публикациях не нужен, а? Или какие кнопки нажать, чтоб ошибки отправить?

Это прямое цитирование с фейсбука Быкова, какой проверятор?

Потому что нормальные клиенты не платят наликом, не переходят на мат, не переходят на личности, ведут себя спокойно, имеют бизнес и имеют понимание бизнес задач, не отжимают скидку на встрече, не ноют, но произносят фразы "АХУЕТЬ КАК ДОРОГО" и т.п. Если Вы с такими работает - значит никогда не видели как работает системный бизнес.

В данном случае у клиента была задача осваивать вышестоящие бюджеты.
Есть очень большая разница (которая сразу видна) между бизнесом и состоянием "а мы тут вроде как пчелы".

какой то детский сад, вас архитекторы порекомендовали и к вам (или к ним) отнеслись по доброму. в нормальных переговорах, не освоение бюджета или торги за откаты а нормальные коммерческие переговоры вас бы легко опустили по цене в 2-3 раза.

Вот сразу видно - человек не занимается бизнесом.
Если Вы можете опустить цену в 2-3 раза, значит Вы или фрилансер, или откатчик, или барыга

0

есть цена средняя по рынку, к ней бы и опустили

0

То есть то, что студия без имени (я так понимаю они даже студией тогда себя еще не считали) завысила цену в четыре раза - это ок, а то что клиент от такой наглости дар цензурной речи потерял - он "говно"?
Остальное совсем эмоциональные глупости для девочек. Встречи именно для того и предназначены чтобы торговаться, не быть спокойным и переходить на тот язык, который помогает деньги зарабатывать. Не нравится - могли бы выпроводить его. Наликом тогда платил много кто (это 2005 год на секундочку).
Этот клиент был "счастливым долларом" для студии, но они спусти 11 лет до сих пор трясутся ,что при них мат сказали и пришлось свою позицию отстаивать. "Бизнесмены" ыхыхы.

Ну, если вы считаете, что посылать вас матом - это нормально, то более другие люди могут быть не в настроении так себя не уважать.

Из всего списка верно только одно - клиент не должен переходить на личности.
Все остальное нормально и общепринято.
Не отжимаешь скидку -> переплачиваешь на сумму скидки.
Переплачиваешь -> не вкладываешь в развитие и подушку -> медленно растешь, скорее умираешь.
Все так делают. Какой нормальный предприниматель из-за гордости или соображения "так не делают" откажется от денег, которые, однажды, могут спасти бизнес?
Только тот, который сидит на трубе или которому папа деньги отсыпает.

с первым утверждением согласен, со вторым нет

0

Когда продажник просто хочет развести на деньги. Не в деньгах смысл студий. И не в их количестве.

0

"Редакция vc.ru публикует матерИЛА"
ну и не только, как уже отметили.

0

отлично, план понятен. пойду-ка в свой аккаунт на флру: изменю цену за макетик....

Странная логика у автора... Жлобская. Никогда не слышала о таком агенстве. Но рада, что теперь о нем знаю. Никогда не обращусь к таким людям. И никому не порекомендую.

Специально тут зарегистрировались, чтобы оставить этот комментарий?
Кстати, автор статьи написал у себя в ФБ, что очень сожалеет о том, что Вы теперь никому его не порекомендуете. Рекомендации анонимусов очень важны для бизнеса.

ну я думаю, кеды прекрасно проживут и без ваших рекомендаций)

0

Все, теперь моя жизнь перевернулась! Я знаю как это называется !

0

Какая-то странная история, если честно.
Почему вас так оскорбила комиссия за выход на клиента, но вы все-таки согласились, а не плюнули в морду "архитекторам"?
По-моему, тут одно из двух - либо принимайте условия и не возмущайтесь, либо не принимайте и возмущайтесь.

С клиентом еще краше - стоять на цене это нормально, но в процессе торговли отвечать тупо "нет" - пид... в смысле, так нельзя, вы обижаете клиента, настраиваете против себя.
В итоге вы подписались не благодаря своим охуенным навыкам "жестких" переговорщиков, а вопреки. Тупо повезло - видимо, у клиента не было времени искать другое агенство.

Сказали бы стандартную хрень типа "у нас работают высококлассные и, как следствие, высокооплачиваемые специалисты, мы экономически не можем выставлять цену на уровне студентов, которые работают за миску лапши и сделают вам сайт, который сломается на второй день после запуска. Кроме того, наша компания никогда не делает скидок, это правило. Но нам интересна работа с вами, поэтому, в виде исключения и при условии, что это останется между нами, мы готовы сделать скидку в 1000$ - работа будет почти по себестоимости, с расчетом на продолжение сотрудничества".

Все. Тот же результат - но благодаря вам, а не чистой случайности.
Плюс клиент будет счастлив, почувствует свою эксклюзивность, посоветует друзьям и так далее.

Есть такая методика переговоров, описана в книжке "сначала скажите Нет". Смысл-то в том, что если ты назвал цену, то значит она чем-то обоснована. Если ты сходу готов её снижать просто так - значит грош цена твоей цене, извините за невольный каламбур.
На предложения скидок надо отвечать "нет" и заставлять вторую сторону обосновывать требования. Потом уже обсуждать фактические предложения. Скидку давать только в обмен на уступки по другим условиям. Это нормально.

Книжка хорошая, но если прочитать дальше заголовка, то ничего общего с историей из поста там нет.
Насколько я помню, Кэмп пишет, что из-за культивируемого стереотипа "успех - это закрывать все сделки" и переоцененной концепции "win-win" менеджеры и предприниматели часто подписываются под невыгодные условия. А его рекомендации сводятся к тому, что всегда надо помнить про выгодность, а торговаться, во-1-х, мотивированно, во-2-х, не опускаясь ниже прибыльности.

Несмотря на громкое название, там нет советов типа "гаркни нет и выпучи глаза". Зато, напротив, есть советы вести диалог, обосновывать цену, подводить клиента к обоснованию скидки и тому подобное.

Так я и говорю. Обоснование скидки - это задача клиента, а не твоя. Когда ты говоришь цену, то подразумевается, что она обоснована. Если тебе на шару говорят: "чет дорого, давай дешевле" - всегда надо отказываться. Пусть они сами думают, как это обосновать.
Надо сказать, клиент в этой истории нормально шёл по этому пути, т.е., стратегия сработала в точности как рекомендуют в книжке.

Да там не стратегия сработала, а чистая удача.

Еще раз: стратегия это спросить у клиента обоснование скидки, обосновать свою цену, предложить уступки по тз в обмен на скидку и так далее. Короче - вести вразумительный диалог.
А односложно отвечать "нет", "никакой" - это вообще не диалог, а наглость, граничащая с хамством.

У клиента, видимо, тупо времени не было и его можно было бы подписать, даже если перед ним насрать на стол.
Но это не делает "насер на стол" - эффективной тактикой переговоров.

Это уже детали, как именно говорить "нет". Если клиент мягкий и нерешительный, то "нет" должно сопровождаться подсказками к тому, как его превратить в компромисс. Если клиент очень жесткий, то слабости давать не нужно, потому что тебя продавят, вот и всё.
Ребята не следовали чётко стратегии, но фактически у них всё вышло по ней.

0

Есть такая проблема у всех хороших книжек: почитаешь про молоток и все вокруг кажется гвоздями.
Хочется вам видеть тут стратегию - я не против :)
Даже готов поверить, что где-то в глубине души авторы тоже считали, что это у них стратегия такая.

Вот только по факту они провоцировали клиента на агрессию. Не "подводили собеседника к нет", как советует умный Кэмп, а чисто-конкретно раздражали.
Поставьте себя на место клиента и еще раз подумайте, что вероятнее, если концепция уже понравилась: что вы заплатите по фулпрайсу, если вам грамотно обоснуют и дадут повод не чувствовать себя лохом; или полезете в бутылку, чтобы выторговать хоть какую-то скидку, потому что исполнитель ведет себя как недоговороспособный.
По-моему, ответ будет очевиден. Но нет, так нет :)

Нет-нет, я уверен, что у ребят не было никакой стратегии, да вон, автор и сам об этом говорит прямым текстом. Просто у них случайно получилось как-то довольно близко к ней :) Согласен, что повезло.

0

Просто я хотел сказать, что в подобных переговорах о цене нельзя слишком много думать о том, чтобы клиенту было комфортно. Вот когда договоритесь, тогда и разговаривайте с ним мягко.
А когда торгуешься, желание угодить приведёт только к тому, что ты получишь невыгодный для себя проект. Ну или упустишь массу выгоды.

С этим согласен, конечно.

0

Тоже уточню свою мысль - конечно, не надо было сходу давать скидку.
Просто "нет" можно сказать по-разному.
Если сказать "да ты охуел, иди шлюху свою на скидку упрашивай" - дроп клиента = 99%. И всегда есть шанс попасть в оставшийся 1%, подписаться, а потом всю жизнь убеждать себя, что все сделал правильно, а сам - эксперт жестких переговоров.
И авторы явно выбрали не лучший способ сказать "нет", близкий к варианту выше, вот и вся мысль.

>если вам грамотно обоснуют и дадут повод не чувствовать себя лохом; или полезете в бутылку, чтобы выторговать хоть какую-то скидку
Ну, если у клиента такая проблемы с самоидентификацией, что отсутствие необоснованной скидки заставляет его чувствовать себя лохом, то клиент - психически неадекватен и продавать ему можно только услугу психоаналитика. Остальным проще не связываться. В данном случае, клиент оказался всё же годным, хотя и разыграл комедию в ненормального.

Удивляюсь таким комментам.

Смотри, все просто.
Казиношник плохо аргументировал скидку, но все-таки ее получил.
Ты на его месте согласился бы на 8, переплатил минимум 1к. А будь с другой стороны парни, которые сначала запросят 10, чтобы сбросить до 8 - переплатил бы 3к.

По этой причине у казиношника есть его казино и сраный сайт за 7к, а у комментаторов, которые пишут, мол что за глупость требовать скидку - скорее всего, ничего нет и не будет.

Ви плохо читать умейт да? Где у меня про глупость требовать скидку... Впрочем, требовать скидку описанным образом - не глупость, а обычное хамство. Но где у меня даже про глупость просить скидку? Сами с собой поспорили, сами себе переспорили? Ай, малацца!
Я про глупость оберегать тонкую душевную организацию быдло-заказчика, сходу носящего тебя на матах. Ты бы сразу обосрался и сходу стал работать себе в убыток? Исключительно для того, чтобы подзаборное хамло не почувствовало себя лохом? Ну, хорошо, он лохом себя не почувствовал. А вот ты лохом не почувствовал, а оказался на деле. Победа!

Ох. Ладно, объясняю на пальцах.
- Если заказчик хочет скидку - он психически адекватен. Даже если не может качественно обосновать. Скидку хотят все, а качество обоснования - вопрос навыков и экспертизы. К тому же обоснование "за эти деньги я закажу в месте получше" полностью адекватное (если это правда так).
- Если исполнитель не идет на уступки - заказчик чувствует себя разочарованно. Если исполнитель не идет даже на диалог, не объясняет свое предложение, не предлагает вариантов - заказчик чувствует, что его имеют.
- На душевную организацию всем насрать, но если заказчик начинает думать, что его имеют - для исполнителя падает шанс получить хоть что-то.

Конкретно по истории:
- если верить написанном, то заказчик и правда ведет себя как мудак. Но не потому, что выпрашивает скидку, смотри пункт 1.
- как бы не вел себя заказчик - исполнитель либо встает и уходит, либо торгуется и выбивает выгодные условия. Раздражать заказчика было невыгодно, то что это сработало - случайность.

Ок, объясняю в третий раз. Заказчик неадекватен не потому, что хочет скидку, а потому, что ведёт себя как мудак. С чего вы взяли, что я считаю, что он неадекватен именно из-за скидки, я не знаю. Я вам третий раз объясняю, что я этого никогда не считал и не говорил. Лично я почти всегда прошу скидку. От такси до рынка. Правда мне в голову не приходит делать это таким хамским способом.
Второе, если хамоватый заказчик чувствует себя разочарованно - это личные проблемы этого мудака. На мой взгляд, он должен быть счастлив, что не получил с носка или, хотябы плевка в харю. Опять же на мой взгляд, хамло не должно получать ни каких скидок и преференций даже если я их изначально закладывал в расчёты. Считайте это комиссией за хамство.
И, нет, я не согласен, что это полученный результат - случайность. Наоборот, закономерность. Если собеседник не обосрался сразу, как вы предлагаете, а получил своё достаточно твёрдое "нет", то такие мудни, как правило, быстро сдуваются, тк понимают, что следущий шаг собеседника - закрывание за собой двери. Что и произошло (сдувание). А вот если бы получил в ответ лебезение и заботу о том, что он не лох, в стиле вин-вин, то жал бы до упора и чуваки прогнулись бы до работы себе в убыток. Вы как будто с уличной гопотой ни разу не встречались :). "Бабки есть? А если найду?" Да, при жёстком ответе есть некоторый шанс огрести. Но при вин-вин уступках на 146% уйдёшь без штанов.
СНАЧАЛА вести себя по-человечески, ПОТОМ скидки и уступки.

Ну вот ты писал: "если <...> отсутствие необоснованной скидки заставляет его [клиента] чувствовать себя лохом, то клиент - психически неадекватен" - с этим я и спорил.
Ладно, это прояснили.

Сравнение с гопотой это очень отдаленная метафора. Людей такого типажа я знаю, работал с ними, умею находить общий язык.
Лебезить нельзя, продавливаться тоже, это правда. Надо стоять на своем жестко, но аргументированно, без провокации и хамства. Если человек вываливает аргументы, а ты односложно посылаешь его и так несколько раз - это вызывает раздражение, а риск получить шиш вместо сделки приближается к 100%.
Помогает уверенная аргументация и почесывание ЧСВ без самоуничижения (т.е. вместо "для нас большая честь с вами сотрудничать" надо говорить "цена обоснована, скидок не делаем, но при таких то условиях, в виде исключения, можем предложить вариант подешевле").

И я, конечно, не телепат, чтобы все понять про человека по паре строк художественного текста, может там совсем другой типаж. Просто стратегия "раздражать недоговороспособностью" в абсолютном большинстве случаев проигрышная, годится если у "противника" объективно нет выбора и надо побыстрее его сломать. А стратегия "аргументированный отказ вначале и обоснованный торг" в большинстве случаев выигрышная.

0

>Если человек вываливает аргументы, а ты односложно посылаешь его и так несколько раз - это вызывает раздражение
Э-э-э, вы прямые оскорбления называете аргументами на которые требуется отвечать как-то иначе, чем "пшелна"?
>надо говорить "цена обоснована, скидок не делаем, но при таких то условиях, в виде исключения, можем предложить вариант подешевле"
Исключительно, если оппонент ведёт себя адекватно. С какой целью предлагать вариант подешевле подзаборному хаму я не знаю. По-моему, это себя не уважать. Но вам, конечно, виднее.

0

Об эффективности их тактики говорит хотя бы такой факт, что другой такой истории с 2005 года у них не было

0

Сколько раз лично у вас прокатила эта стандартная хрень?
Или это чисто из книжек взято?

0

Я не занимаюсь прямыми продажами. И книжки по ним тоже не читаю.

По-моему, пяти классов в районной школе вполне достаточно, чтобы научится разговорить людьми так, чтобы у них не возникало желания ударить тебя в лицо.
Если это противоречит вашему опыту и клиента надо бесить односложными немотивированными ответами - ну поделитесь, с интересом послушаю.

То есть, даете советы на основе общения с одноклассниками?
Так я и подумал.

0

На основе общения с людьми. Просто я это рано понял, а кому-то надо больше времени.
Но вы не расстраивайтесь, у людей вообще разные способности к обучению и осмыслению опыта.

0

Ага-ага.
Рано понял.
Осмысление опыта бесед в пятом классе.
Жгите ещё, хорошо получается.
Не поленюсь, так из ваших комментов соберу антологию "Советы школьника про стартапы и вообще".

0

Согласен с Ильей Туменко :) Простая и обычная история рассказана в мифологически-претенциозном стиле, вместо методического. Отчасти это объясняется тем, что методической ценности рассказ не содержит, а вот своими мифическими особенностями может произвести впечателение на новичков.

Для 2005 года цена на сайт 8К - совсем не высокая, как раз такая "фрилансерская" в привычном для многих понимании этого слова. Вероятно клиент знал, что профессиональной студии он заплатит от 15-20К

В 2001-2003 году у нас с коллегами тоже была студия. Мы делали первый сайт парфюмерной компании Линда - 7К - просто каталог товаров, сквозной, линейный. Первый сайт ЦМТ (да, Центр Международной Торговли) 6.5К (сайт визитка, никаких сервисов, только новости и развернутый about. Сайт компании Спорт-Элит - сложный иерархический каталог рекреационной техники (гидроциклы, снегоходы etc) c простой DB всего этого хозяйства: 8К frontend 5К - сервер. Это 2001 год и мы не были никаким хоть сколько-нибудь знаменитым агенством. У нас было два толковых дизайнера, два толковых программиста и на каком-то этапе один крайне толковый продажник, который мог продать пару сайтов ресторанам просто по дороге с переговоров в ЦМТ, например :) Я не шучу - так он и делал (рестораны Красный Лев и Рамзай)

Люди-говно нам тоже встречались, конечно, куда же без них. Причем ровно вот с такими закидонами типа "ребятушки" "ахуели". Мы с ними не работали. Просто вежливо прощались и больше не связывались. Мы понимали что это не "жескость", а нищебродство в худшем смысле этого слова, потому что случались все эти "ребятушки-охуятушки" ровно в разговорах "за 3 копейки" ( сайт до 2К, что в 2001 как раз соответствовало сайту до 5-7К в 2005)

Это я все к чему? Опыт у всех разный и ценные выводы делаются в результате анализа его совокупности, а не на основе искусственных обобщений частностей :)

И, вот что, .. не ругайтесь на переговорах матом, это не жесткость, это быдловатость :)

А Студия красные кеды, жива ещё? Сбылось пророчество архитекторов?

Да не - Быков же пару дней назад писал, что в очередной раз работу ищет ;)

Мы тоже даем 10% бюджета за приведённого клиента. Никто нас к этому не принуждает, просто это нормальный канал продаж.

0

Текст лишний раз подтверждает два тезиса:
1. Цена, особенно на рынке услуг - это абстракция. Он складывается не из баланса спроса из предложения, а из уровня наглости продавцов и покупателей.
2. Агентство (кстати, как и парикмахерская) - само по себе не определяет качества работы. Делают сайты, рисуют логотипы и стригут - конкретные люди. Администраторы лишь посредников этом деле.
Был опыт работы и с фрилансерами и с агентствами. Сейчас с агентствами стараюсь не работать именно из-за цены взятой с потолка.
Когда платишь фрилансеру, то понимаешь кому ты платишь и за что.

Агентству платят за удобный формат работы. Чтобы не подбирать фрилансера самому, чтобы не подстраиваться под его таиландский режим труда, чтобы не бегать за ним, когда он пропал.
Для всего этого есть агентство, с которым можно нормально работать к с бизнесом.
Даже странно, что я на этом сайте про такое рассказываю ;)

Я уже не говорю о ситуации, когда тебе нужна большая работа, для которой надо собрать в команду пачку фрилансеров - дизайнеров и разработчиков. Можно конечно и самому, но это дело тоже надо уметь. Хорошее агентство - умеет.

Важен ведь не только уровень услуг. но и менеджмент проекта. Как выше верно заметили, что у фрилансера может не быть времени или настроения, или нет желания давать полноценную обратную связь. Распределение задач в команде - это решает

Возможно, если вы - агентство Канделаки и делаете сайт для Клашникова, то цена будет абстракцией.

Рынок же в целом отображает стандартное ценообразование, которое можно донести до клиента, не стесняясь этого.

Пример: коэффициент расчета часа - 4, маржа 20%.
Так как (о ужас!) и сэйлз и манагер и директор хотят кушать, то фактическую з/п исполнителя нужно умножать на 4.

Средний специалист, зарабатывающий 60к рублей в месяц получает 345 рублей в час. Умножаем на 4 - 1400. Плюс 20% - 1680. Именно этот ценник вы продаете клиенту.

За меньшие деньги на ваш проект выделят либо 10 часов вместо 100 (и качество будет соответствующим), либо делать будет человек, который получает не 345 рублей в час, а 34.5 рублей/час (и качество будет соответствующим).

Да, фрилансеру вы платите прямиком за его труд. Но если вы как клиент готовы взаимодействовать с 1-2 дизайнерами, 1-2 верстальщиками и 2-3-4 программистами (а потом и контентщиками и сеошниками) в таком ключе, что сможете обеспечивать контроль качества и выполняемый объем задач, то либо у вас а) слишком много свободного времени или б) вас наняли именно на эту должность, что по сути делает вас тем же студийным манагером.

0

У вас ошибочное представление о стоимости часа, вспомните про постоянные расходы, налоги и отпуска, при зарплате 60 тр. - один час стоит в 1 раза дороже

0

Это все также заложено в коэффициенте 4 (по крайней мере у нас).

0

А что такого в том, чтобы заплатить комиссию за клиента? Это же партнерка в чистом виде

Сфера только зарождалась, еще недавно бушевали 90е, потому такие ситуции не удивительны. Кстати, архитекторам то заплатили комиссию или не по понятиям киданули?)))

Там же написано - архитекторы больше не появлялись на горизонте.

0

Ну так может им кинули денег и больше они не смогли заказчиков подогнать.

0

Архитекторов заказали за комиссию :)

Правильно было бы назвать цену в $10000 и в процессе переговоров опуститься до 8000 ) Собственники всегда торгуются. Сэкономил = заработал.

ха-ха, вот как порвало комменты от обычной ситуации.

Переговоры, торг - все как всегда.
И то что за контакт просили %% - норм ситуация.
У пацанчиков опыта еще не было, вот и весь базар, но на наглости - прокатило.

0

Могли бы и сами стандартные 10% предложить, чтобы чаще клиентов подгоняли)
Да и казиношник скорее всего не в курсе был цен и просто по привычке в ответ на хер послал, посмотреть реакцию.
Кейс как кейс.

так заплатили в итоге архитекторам или нет?)

0

за три месяца заработали 15 штук, при растратах 4штуки в месяц, это типа 3 штуки навара, типа круто очень?

0

Хорошо, что неадекватный клиент нашел своего неадекватного исполнителя. Один выпендривался и тем самым повышал для себя прайс, а агентство пускает нелепые сплетни в интернете.

0

Виталик конечно мастер интернет-эпатажа, вот умеет ведь из банальной истории выжать увлекательнейший бизнес-триллер! Я бы никогда не подумал, что эта самая встреча была оказывается переломом в наших бизнес-процессах, а оно оказывается вот где было. Круто! А всем циникам советую немного расслабленней относиться к жизни и литературе в частности. ;)

0

Что все прицепились к процентам и стоимости?! Совсем не об этом статья.

0

Владельцы большого бизнеса каждый час тратят деньги на что-то. Если они не будут торговаться и это не дойдет до автоматизма, как включать поворотник, они будут спускать на ветер огромные деньги. Почему такой челоек вдруг для вас говно? Вы не торгуетесь при покупке техники, мебели или аренде площадей?

Через еще 10 лет будет история - "Как я понял, что мы корпорация и я стал всегда торговаться с подрядчиками"

У компании традиции ценообразования заложены весьма интересные...

0

Хорошее чтиво :) Но камменты шикарны!
По поводу заказчиков, которые матерятся.. Считаю, надо каждый раз смотреть от случая к случаю, от человека к человеку. Вы когда-нибудь делали сайт крупному, элитному сутенеру? )

0

Чё-то мне переписка Вадима с Ильёй интереснее статьи показалась)

0

Договорились на сайт за 7k, в итоге заплатил 15k, нужно расшифровать.

0

Достаточно маленькая комиссия за потенциального клиента.
Обычный размер от 15 до 30%. Удивило отношение к реферальной схеме.
Забавно было читать эти сюжетные повороты. Пишите еще.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Мария Томова-Каллмир

4иста енергия от крематориите и кланниците

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Илья Мiрошниченко

Я вроде не в вакууме, в соц.сетях появляюсь, но никакого вжух не замечал пока банк один у себя не запостил..

А по факту выходят все такие флешмобы по формуле "ляпни че хочешь и добавь вот это"

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
0
Andrey Rublev
vantablack

Хорошо. Можете на конкретных примерах пояснить, как они дополняют смартфон и упрощать его использование?

От $740 млн до $40 млн за один год
0
Vorp A-Being-Of-Light

И как-нибудь можно этим рецепторам повысить чувствительность?

Вызовите мозг на поединок: во что лучше играть, чтобы стать умнее
0
Mark Lesly

Проще в рестике покушать, чем за 1 кг. Берлинской вишни выкладывать в Азбуке 20 тыс. руб.

«Азбука вкуса» и бывшая «Афиша-Еда» запустили сервис для доставки ингредиентов по рецептам журнала
0
Показать еще