Лого vc.ru

Найти клиентов из воздуха: как я бы стал действовать, начиная с нуля

Найти клиентов из воздуха: как я бы стал действовать, начиная с нуля

В новом выпуске рубрики «Medium по-русски» — перевод статьи Пола Джарвиса, веб-дизайнера, коучера и автора нескольких бестселлеров о бизнесе, креативности и работе на себя. 

Поделиться

Пол Джарвис

Скажем, завтра я с нуля начинаю свой бизнес. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Как мне построить мою аудиторию? Как привлечь клиентов? Мы все сталкиваемся со этими вопросами, так множество людей каждый день открывают свой бизнес без намёка на то, что с ними вообще кто-либо захочет работать. Они знают, как делать что-то хорошо, но поначалу все сидят без клиентов.

Поэтому представим, что я в начале пути, я мастер своего дела, но никого это не интересует. Что я сделаю? 

Попробую описать последовательность действий на примере сферы веб-дизайна.

Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся  в поисках веб-дизайнера или уже нашли его. Как и где они вели свои поиски? Какие вопросы у них возникали в процессе? Если у них был отрицательный опыт совместной работы с веб дизайнерами, то почему? Чего бы они хотели знать прежде, чем заказать новый дизайн-проект?

А потом я бы предложил помощь. Были ли у них вопросы? Нужна ли им «вторая пара глаз», чтобы наблюдать за всем? Хотят ли они обдумать всё прежде, чем сделать следующий шаг? Волнует ли их чужое мнение? Хотели бы они что-нибудь знать об индустрии? И я бы помог им безвозмездно, без предложений купить у меня что-нибудь. Более важно то, что я постараюсь не быть навязчивым, я просто попробую ответить на те вопросы, которые вижу сам.

Эта помощь не есть месяц работы, мне не нужно будет делать редизайн всего сайта человека. Напротив, для такой помощи мне потребуется всего лишь e-mail форма, какие-то чаты, либо советы по телефону/Skype. В общем, это бесплатная консультация.

Сначала это может быть один человек. Потом еще один. Потом еще. Я бы говорил с как можно большим количеством людей до тех пор, пока не замечу тенденцию, в которой люди будут иметь проблемы с пониманием того, что я говорю. Их проблемные вопросы. И я бы делал это без попыток что-либо предложить или продать им. Я просто предложу помощь или совет любому, кто нуждается в нём.

Такое общение с людьми будет иметь двойной эффект: во-первых, это возможность поделиться своими знаниями с людьми, с которыми я хочу работать (без просьбы получить чего-либо взамен). Во-вторых, я смогу узнать, как будет выглядеть моя будущая клиентура, где они занимаются своими проектами и как я смогу эффективно контактировать с ними для решения проблем.

Задолго до того, как я начал бы кому-то что-то продавать, я бы построил с людьми взаимоотношения, основанные на моей помощи им. Я не стал бы делать это по схеме сетевого маркетинга, дабы в дальнейшем сделать промоушн самого себя или вообще продать своим доверителям что-либо. Я бы построил и поддерживал отношения с этими людьми, чтобы можно было и дальше учиться у них. Это были бы взаимовыгодные отношения, так как люди получают мою помощь, а я получаю их знания.

С этого момента я на развилке. Я могу или писать в блоге о том, чему я научился, периодически собирая всё это в бесплатную книжку, в которой будут всевозможные инсайды о самых частых проблемах клиентов, и как эти проблемы разрешить. Или же я могу использовать накопленные знания для создания своего сервиса, так как теперь знаю, чего хочет моя потенциальная аудитория. Я, скорее всего, займусь обоими вариантами. И у меня есть ощущение, что группа людей, которым я помогал, будет рассказывать другим о том, к чему я пришел. При этом мне не нужно будет постоянно что-то кому-то из них предлагать/продавать. И в этом весь секрет — они помогут мне, потому что я помогал им (пусть я и не ждал от них этого).

Мой новый бизнес в первую очередь основывался бы на помощи другим. Не потому что я порицаю капитализм и хочу сидеть в Skype и петь Кумбая ( название христианской песни, известной в Южной Каролине, США — прим. перевод). Я бы делал это потому, что это способ построить лояльную клиентскую базу и найти последователей. А еще потому что я действительно люблю помогать другим.

Многим людям то, что я написал выше, может показаться советом по тому, как заняться благотворительностью — возможно, моя идея не слишком применима к бизнесу, который уже делает достаточно денег, одевает, обувает, кормит и создаёт крышу для семьи основателя. Но именно так я построил свой бизнес, ради которого люди записываются за 4-5 месяцев. Это то, как я выпустил книги и продал их тысячами копий. Это то, как я занимаюсь предпринимательством последние 15 лет. Я просто помогал другим, используя свои знания, просто потому что мне это нравилось.

Очень часто люди совершают ошибку, когда создают свою клиентскую базу, думая только о самом себе. Думая только о деньгах. Думая о том, какую выгоду можно извлечь из других. Думая о том, как они могут достичь энного количества последователей ради того, чтобы пощекотать своё эго. Это видно по тому, как они взаимодействуют с другими людьми, используют возможности социальных медиа и в том, как они продвигают свой товар. Люди чувствуют это отношение.

Мотивы видны невооруженным глазом, даже если нам этого не хочется. И ваши намерения будут просматриваться сквозь ваш бизнес и в случае, когда вы помогаете другим.

Если вы подойдёте к работе как к помощи другим вместо того, чтобы искать, как вы можете извлечь из этих людей деньги, всё изменится. Люди захотят вложиться в вас, потому что вы вложились своей помощью в них.

Самое классное в том, чтобы иметь свой бизнес и безвозмездно работать ради помощи другим — это то, что вам не нужно ни рубля для начала. Никаких инвесторов и инвестиций, никакого оборудования и ПО, никаких секретных тактик или даже стратегий. Ничего кроме того, чтобы оставаться порядочным человеком, делящимся своими знаниями с теми, кто готов слушать, и что естественным образом дойдёт до каждого. А потом ваша помощь вернётся к вам.


При поддержке блога «Medium по-русски»

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Очень крутая статья, спасибо.

Замечательная статья,показывающая, что надо плясать от клиента и не слишком заморачиваться в начале по поводу денег и совершенства продукта.
Придут люди-придут и деньги.

Все хорошо, только не рассказано где найти первого клиента. Можно устроиться в веб контору и изучить все клиентские мысли. Или познакомиться с хозяином фирмы и он все может рассказать быстрее. Есть вордстат и специализированные форумы, там все проблемы клиентов любого бизнеса.
Но основной трабл, при выводе нового неизвестного доселе продукта на рынок, как у меня. Тут клиентов надо непонятно где искать, даже директ не всегда помогает.
А так хорошая, годная статья.

Пол Джарвис явно в курсе про lean startup и решил рассказать то же самое своими словами.

0

Охуенчик! Прям мой случай.

0

Всё круто, но "последователей"?! Ар ю сириес?
Сколько у вас в Твиттере последователей?

0

Контекст шире, чем читатели в социальных сетях.

0

"...безвозмездно работать ради помощи другим..." - да ладно, серьезно? А жрать на что пока ты "безвозмездно работаешь", а куда засунуть тонны халявщиков, которым глубоко посрать на тебя и на твои светлые идеалы?

Да и вообще чел похож на "типа рок-звезду", которая 20 лет кололась и нюхала, а теперь со сцены вещает о вреде наркотиков.

Собственно у меня похожий вопрос, ведь бывает, что помогая клиенту по части айти можно потратить пол дня. После одного акта безвозмездной помощи клиент при каждой удобной возможности будет обращаться к вам по любому вопросу, независимо от вашей специализации.
Таким образом сколькоими клиентами может заниматься 1 человек, тремя четырьмя?
Но я безусловно согласен, что желание помочь потенциальному клиенту должно быть, вопрос только в том, как самому при этом, не получив прибыли заплатить налоги и зарплаты сотрудникам.

0

@Roman Piga, @Павел Потапов, Пол вырос и делает бизнес в другой стране с немного другими принципами. Поэтому с такой проблемой, я думаю, он просто не сталкивался.

0

«Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся в поисках веб-дизайнера» — загадочная фраза. Если ты тусовщик и душа любой компании, набор клиентов тебе от этого обеспечен, если же ты социопат — будешь прислушиваться к тишине.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Арчибальд

Конечно! Некоторые не опускаются до ножей и кредиток,а строят свои капиталы на пирамидах!

PewDiePie сохранил лидерство в рейтинге самых высокооплачиваемых YouTube-блогеров по версии Forbes
0
Сергей Запухляк

Я разработчик уникального плеера ВК для Mac. Вчера попросил оставить использование API, готов был сделать плеер бесплатным, на что получил ответ:

Добрый день!

Мне очень жаль, но мы ничего не можем Вам предложить.

С уважением,
ВКонтакте

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Сергей Запухляк

Я разработчик плеера ВК для Mac. Вчера попросил оставить использование API, готов был сделать плеер бесплатным, на что получил ответ.

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Арчибальд

Нажрутся своих гамбургеров,а потом снашивают друг-друга в попы.

Рекламная война брендов фастфуда: кампании McDonald’s, Burger King, Pizza Hut и Subway
0
Дмитрий Панфилов

*Соискатели не знают, как искать работу*
совершенно лишнее знание, если бы рекрутёры сами не организовывали эти "7 кругов ада"

*Наши специалисты готовы раскрыть все секреты прохождения собеседований*
сами придумали "секреты", сами их и раскрывают. Пока бесплатно ;)

Алёна Владимирская и оператор Wi-Fi в московском метро запустили проект с бесплатными карьерными советами
1
Показать еще