Лого vc.ru

Вывод ИТ-продуктов на рынок Китая — дневник маркетолога

Вывод ИТ-продуктов на рынок Китая — дневник маркетолога

Маркетолог телекоммуникационной компании Beta Виктор Дмитренко написал колонку, в которой поделился опытом вывода ИТ-продуктов на рынок Китая — со ссылками на полезные ресурсы и советами.

Поделиться

В работе «Иметь и быть» Эрих Фромм приводит цитату, которая как нельзя кстати описывает сегодняшнюю ситуацию на рынке ИТ: «Каждый новый шаг может окончиться неудачей — вот одна из причин, заставляющих людей бояться свободы».

Если посмотреть вокруг, то мы увидим довольно обыденную картину — эталон успеха для большинства ИТ-компаний из СНГ можно описать следующей схемой: больше клиентов — больше людей — [рекурсия].

Одна мечта, один набор инструментов и один проторенный путь без отклонений. Да никто и не хочет что-то особо менять. Как в сетевом маркетинге — делай раз, делай два… Мы тоже столкнулись с такой проблемой и попытались ее решить своими силами. О том, как мы вырвались из бегового кольца для хомячков и чем покорили Китай, подробно ниже.

На основании своих записок и заметок, о грустном и смешном — с иронией.

Как всегда, в начале повествования оговорка по Фрейду (на всякий случай): все действующие лица вымышлены, совпадения — случайны.

Все ссылки и названия инструментов — реальны. Бери и делай.

***

В наш отдел зашел директор и сообщил, что урезает бюджеты, так как нет «никакого» эффекта. Меняем курс и плотнее будем заниматься SMM: сидеть на Xing и Linkedin. Срочно осваиваем новые подходы и кучу других сетей, ибо «там клиентов много». Про PPC можно забыть. Коллега впал в сплин под «Сплин». Ждем, что будет.

***

Отдел продаж злорадствует, поскольку новые подходы что-то не очень дают о себе знать. Засели в сетях, как Мамай в кабаке, а воз и нынче там. Клиенты идут, но не так быстро, как хотелось бы, и не с теми средними чеками. Ждем бюджета на Adwords, как коты — «Вискаса». К «Сплину» прибавился «Ленинград» и соответствующий антураж.

***

Антураж закончился. Устроили в отделе одновременный сеанс мозгового штурма и вывода коллеги из зазеркалья зеленым чаем с солеными огурцами. От полученного эффекта у него началось явное просветление: чтение китайских иероглифов и попытка разукрасить портрет Мао в стиле Энди Уорхола. Затея провалилась, а вот идея задвигать братьям по разуму ИТ-продукты осталась.

***

Что мы знаем о рынке Китая? Родина iPhone, запакованного зеленого чая, большого количества ширпотреба легкой промышленности. Еще о нем написал Пол Мидлер «Плохо сделано в Китае». Так как чай был забористым, с Полом не согласились всем отделом. Мониторим ситуацию.

***

«Ок, Байду», «Ок, Байду», «Океейа, Байдусама!». Все равно не работает. Никак не привыкнем, что среди китайских поисковиков Google занимает около 10%. В общем, Google уже не торт, ну и Bing с ним.

Среди поисковых систем в Китае лидируют:

  • baidu.com — занимает чуть меньше чем почти все. Уже привыкли к «голубой лапке» и даже пытаемся с ней разговаривать. Но с голосовой поддержкой все плохо. Когда скучно, издеваемся над Siri: «Ok, Baidu». В ответ получаем картинку бублика и дружно идем на перекус.
  • haosou.com — почетное второе место. Наш копирайтер вечно передразнивает название, напевая Сердючку: «haosou, все будет haosou, я точно знаю…»
  • sogou.comкогда-нибудь найдется все. Бронза и флаг в руки. Но, как показала практика, тут иногда можно получить очень много интересных ответов на нестандартные вопросы.

В общем, педалим как проклятые, в поисковиках вместе с двумя переводчиками в поисках вкусных решений.

***

Копаем тему вглубь, почти сравнялись с Кольской сверхглубокой. На нескольких китайских бизнес-форумах нашли упоминания об англоязычных площадках, где можно поработать с клиентами. Роем дальше.

***

Про Skype, Hangouts, Viber и еже с ними можно забыть. Потенциальные клиенты упорно просят дать номер WeChat или QQ. У некоторых избранных есть WhatsApp. Видел даже такое, чего думал не увижу никогда — переговоры в чате подсети интранет.

Ввиду полного выворота сознания наизнанку, коллега составил для сэйлзов краткую аннотацию по платформам, на которых надо иметь регистрации:

  • WeChat — регистрируйся или умри!
  • QQ — заведи себе пингвина. Это было популярно до WeChat и оно еще живо.
  • Wangxin — ужас летящий на крыльях ночи и много иероглифов сверху.

Пора обзаводиться китайскими переводчиками.

***

Уже месяц как ведем переговоры с разными фирмами. Составили лист полезных площадок, где водятся клиенты. В топе:

Китайцы не любят дистанционных переговоров. Все построено по принципу «Ты меня уважаешь? Приезжай!».


Еще интересный штрих — очень сильно развит локальный «культ личности». Если местный И Синь Исиневич сказал, что приложением N надо пользоваться, то пользуются все.

Планируем вскоре «заслать бойца» в Шандунь и Хэбэй.

***

Боец телеграфирует, что все договоры заключаются только при личном контакте. Пока не очень понятно, что им предложить. Аутсорс-разработка мало перспективна. Будем предлагать готовые продукты.

Сказал почитать «Красную книжку» Мао и скинул подборку песен о партии на YouTube.

На песни подсел весь отдел. Я теперь знаю, как минимум, несколько китайских вариаций «Дыма над водой» в стиле Кадышевой.

***

Копирайтер разучил народные песни наизусть (в том числе матерные) и ходит поет по офису. Ждем возвращения нашего менеджера. В четверг митинг.

***

Митинговали часов пять. На основании всей полученной информации вывели концепцию успешного предложения для китайского рынка:

  1. Предлагаем продукт (или его отдельные части). Он должен быть «завязан» на внешний, для Китая, мир.
  2. Надо предлагать то, что нельзя скопировать, то есть:
    • с минимальным контролем со стороны китайского клиента/партнера;
    • с максимально возможным уровнем копирования и кастомизации «оболочки»;
    • с максимально простым использованием.
  3. Продвигать продукт должен местный партнер. «Чужих» будут обманывать и гонять похлеще, чем это делала лейтенант Рипли в одноименном фильме.

Резюме: мы китайцам даем решение, а они его оборачивают, во что хотят. Остался вопрос — чего бы им такого дать?

***

Приняли решение продвигать один из наших мобильных продуктов по подключению виртуальных номеров. Будем разбивать его на несколько частей:

Локальные китайские партнеры получают API, и с помощью наших специалистов оборачивают в свои решения. Вся техническая подноготная остается под нашим контролем. Даешь развитие китайского бизнеса в каждую провинцию?

***

Долго выбирали вместе с одним из партнеров название для сайта. Был откровенно шокирован тем, как они это делают. «Прыжок веры» из игры Assassin's Creed по сравнению с этим процессом — детский лепет.

Оказывается, что любой уважающий себя сайт должен иметь в своем названии две-три цифры. При этом не какие угодно, а счастливые. У нас, например, rostik328.com значит или что имя занято, или что ресурс «технический», а у них — нет. Все со смыслом.

Пришлось штудировать с переводчиками кучу локальных сайтов по этому поводу. Составил для коллег маленькую шпаргалку:

Цифра «1». Означает «буду» или «должен». Аналог слогана Nike «Just do It!». Используется в рекламе точно так же.

Цифра «2-4». Забыли! Просто забыли, что они есть, и нигде не используем. Для экстремалов: «4» созвучно в китайском со словом смерть. Хотите угробить проект? Есть некоторые исключения, например, последовательность «54», означающее бессмертие. Но это — только исключение.

Цифра «5». Отрицание, созвучно с нашим «не», «без».

Цифра «6». Тоже забыли.

Цифра «7». Значит в разных интонациях: «есть, кушать», «получать благо» и «жена». Правильно выговаривать так и не научился.

Цифра «8». Означает «богатство», «иметь много» чего-то.

Цифра «9». Означает «долголетие», «много жизни».

Путем долгих мучений и споров остановились на сочетании 898, обозвали 898tele.com. Пока выбирали имя для сайта, впервые в жизни почувствовал себя Джамшутом.

***

Два месяца рулим и бибикаем. Народная примета: смотреть на приток клиентов под «Шествие гномов» Грига, намного эпичнее.

***

Полет нормальный. Совместная работа с контрагентами над локальной рекламой дала хороший результат. Наняли еще одного копирайтера. Проходит курс молодого спеца, по китайской народной ругани. Заказал коллегам несколько футболок с надписью «Rock Star».

Вчера пришел менеджер из Sales отдела, сказал, что как-то странно себя ведут пару крупных клиентов, с которыми мы работает через представителя в Юньнане. Попросил помочь с решением вопроса. Что-то мне это не нравится.

***

Коллега попросил посоветовать ему книги по китайской культуре «для общего развития».

Собралась такая подборка:

  • Юн Чжан. «Дикие лебеди».
  • Фуксии Данлоп. «Китай. Суп из акульего плавника».
  • Вэнь Вэй. «Азиатская медь. Антология современной китайской поэзии».
  • Шань Са. «Играющая в го».
  • Ван Мэн. «Следы на склоне, ведущие вверх».

***

«И лампа не горит, и врут календари… и что-то там китайцы, опять не так перевели…» или как там у Васильева? Пффф… Проверяли проблему с подключением клиентов в Юньнане. Вскрылось, что контрагент начал работать с конкурентами и переключать клиентов на них, используя при этом наше имя. Я такой гроссмейстерской игры «Что? Где? Когда?» даже в одноименной передаче не видел. Наняли юристов.

***

Просматриваю отчеты под песенку про социализм. Отличились еще одни «перцы». Взяли наш бренд Freeje и создали «представителя» Freeje China ltd. Вот не понимаю, они на китайский авось надеялись? И ежу понятно, что Google Alerts в Китае работает как осел на сборочном конвейере, но Search Monitor никто не отменял. На удивление, не плохо сработал еще Ontolo. По ключевым словам, можно не только рекламироваться, но в Baidu и много чего проверить.

***

Вчера общались пару часов с польским офисом и локальными контрагентами по поводу сложившийся ситуации. Контрагентов удалось прижать к стенке (хоть и с трудом), однако осадок остался. Несколько заметок на будущее:

  • Контракт для китайцев не четкая карта действий, а очень приблизительный ориентир. Воспринимается буквально так и даже у проверенных контрагентов нужно стоять над душой.
  • «Сохранить лицо» — самая главная задача для китайцев в любой ситуации. Если есть угроза его потерять, то они пойдут на многое, чтобы этого не произошло. На это можно и нужно давить, особенное если тебя пытались обмануть.
  • Деньги — второй по значимости рычаг влияния. Очень не любят их возвращать. Китайцы готовы пойти на скидки, уступки и тому подобное, лишь бы «яйца остались в корзине». Это надо иметь ввиду и на этом тоже стоит играть.

***

Выводим новые услуги на рынок. Начали эксклюзивно продавать кучу китайских номеров в Европе.

Честно говоря, как-то подустал, надо за что-то новое браться. Вчера стучались из Индии локальные провайдеры, сказали, что про нас много слышали и очень хотят дружить через партнерскую программу. Попробовать что ли?

Послесловие

О Китае можно говорить много, очень много. В данном тексте я выбрал только самые основные моменты, сознательно разбавив их юмором и сторонними деталями, которые помогут освоить дорогу идущим. Но это только капля в море. Что было еще?

Из грустного: неоднократные попытки кражи нашего имени, взлома системы и получения базы клиентов, попытки выкинуть с рынка и прочие «радости».

Из веселого: новые знакомства, необычные люди и абсолютно уникальная рабочая атмосфера (под хвалебные оды Мао в том числе). Несмотря ни на что — проект продолжает работать и действует не только в Китае, но и в Европе, СНГ, США.

Надеюсь, что вам понравилось и вы смогли для себя почерпнуть какие-то полезные моменты. Читайте, перечитывайте, применяйте на практике и делитесь опытом. Буду признателен за комментарии и дополнения.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Зарегистрируй сайт rostik328 - получи трафик с ЦП

Много и не о чём. Узнал, что всем офисом пели песни на китайском. На башорге такое уместней будет.

Интересней было бы почитать про продвижение в китайском вебе и как контрагентов подбирали.
А так полезного только список литературы.

Дмитрий, спасибо за отзыв.

Контрагентов подбирали методом проб и ошибок. В статье есть подробный перечень ресурсов, где можно это сделать. Свой проверенный список, естественно Вам не дам.

О продвижении в web: пишите конкретные вопросы - получите ответы. Ну или напишите их на ваш любимый bash.org если найдете там специалиста :)

P.S.: тема о продвижении продуктов в Китае поднималась мною на Odessa Camp 2015. Там очень всего много и очень подробно. Именно потому, что люди не могут переварить столько информации, был выбран художественный формат.

Без обид. Статья хорошая, но именно что художественная.Ожидал побольше КПД.

В web китайском сами продвигались или привлекали китайских товарищей? Если привлекали, то было бы интересно узнать как на местных смм, сео и арбитражников выходили: через местные фриланс биржи или форумы тематические ?

С одессы выступление интересно было бы посмотреть .

Да без обид конечно. Давай по порядку:
1) «В web китайском сами продвигались или привлекали китайских товарищей?» - 50/50. Идеальный вариант – найти на месте партнеров и создать «надсмотрщика», который будет контролировать на месте «бурную деятельность» у контрагентов. Иначе рискуешь попасть на неприятности, о которых я писал выше. Китайцы вообще работают по принципу боксеров на ринге – постоянно проверяют на прочность твою систему. Если найдут на что давить – это 100% сделают.
2) «…было бы интересно узнать как на местных смм, сео и арбитражников выходили: через местные фриланс биржи или форумы тематические ?» - по рекомендации + тематические форумы. Проверить фрилансера сходу - сложно, еще сложнее вернуть потраченные на него деньги.

Только надсмотрщика ещё самому придётся в итоге контролировать, чтобы не придумал какую-то хитроумную схему, если из китайцев будет)

Понятно, что проверять сначала надо, это везде так. По форумам и биржам можете что-то конкретное порекомендовать?

0

"Надсмотрщик" должен быть из своих. В идиале - несколько менеджеров из штата, кто сможет там находиться по очереди, например, по несколько месяцев.

По биржам - самая комфортная версия, это Freelancer. Там толковые переводчики попадаются. Можно еще попробовать itingker.com/

0

Фрилансер тема известная, а за вторую ссылку отдельное спасибо. Выглядит многообещающе. Если ещё какие-нибудь СЕО или СММ агенства китайские подскажите, будет вообще супер.

0

Дмитрий, сложный вопрос. Их много, даже не так - очень много: все зависит от ваших возможностей и желаний. Выбирайте любое, которое понравится и дальше по следующей схеме:
1) А что вы можеет предложить?
2) А почему именно так? Как это работать будет?
3) А вот мы видели, что можно не так, как вы говорите, с чем это связано?
+ заранее оговорить платежные схемы (порционно с оплатой по результату), и штрафные санкции

Благодарю! Вот что-то подобное и хотелось бы в следующей статье прочитать.

0

Спасибо за обзор. Неожиданно, как для формата VC. Вопрос о цифрах, а если, например, у нас сайт, условно, называется 66франков – на сколько это может повлиять негативно на продвижение товаров через него? Что вообще означает цифра «6»

Очень скользкий момент. Это как со значением слова «просто». В русском языке – степень сложности, а в польском – направление («просто» значит прямо).

В некоторых частях Китая число «6» безусловно благоприятное. Значит «приток денег», «течение», «получение финансовой выгоды». В некоторых сталкивался со значением «утечка», «то что упустили». Потому – не рекомендую применять.

Еще такая особенность – обратите внимание на то, какой тип иероглифов используете при описании на сайте. Если описание на упрощенной системе, и сайт заточен под континентальный Китай, то все «ОК». А если с этим же подходом попробуете зайти на острова, где используют классику – будут большие проблемы. Местные посчитают, что вы их не уважаете – а это очень тяжкое оскорбление.
По китайскому письмо советую подробно посмотреть тут:
ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D0%B8%D1%82%D0%B0%D0%B9%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B5_%D0%BF%D0%B8%D1%81%D1%8C%D0%BC%D0%BE

habrahabr.ru/company/abbyy/blog/118654/

Спасибо. Вы упоминаете про виртуальные номера для китайцев. Для СНГ ваш сервис работает? Например, я могу купить, например, виртуальный номер США или мне надо учить китайский :) ?

По поводу виртуальных номеров разных стран, на Хабре была отличная статья с перечнем провайдеров megamozg.ru/post/17494/

Интересная статья, спасибо!
Не подскажете, нужно ли создавать отдельный китайский сайт и хостить его в Китае или достаточно добавить китайский язык на основной сайт?

А то ходят слухи о зверских китайских файерволах и непонятно, это байки или так и есть на самом деле :)

Эхх, не туда ответ написал.:) дублирую: "Я бы советовал поступить, как делают большинство крупных фирм – локальный хост + домен, со ссылкой на основной .com
C фаерволами приколы бывают, все от провинции зависит."

В смысле на китайском домене авторедирект на основной сайт, или ссылка? Или копия сайта переведенная на китакйский?

0

Нет. Вы создаете сайт на китайском с их локаьным доменным именем и на их хостинге. С сайта идет ссылка на ваш главный .com сайт. При необходимости пользователь может перейти на главный. Посмотрите как, например, сайт Canon устроен

Т.е. если компания работает скажем в 5 странах, то у нее должно быть 5 копий ее сайта в каждой из стран, на локальном языке, хостинге и домене?

Вариант что просто идет редирект на сайт вида .com/cn/ чем хуже по вашему опыту?

0

Для того чтобы так утверждать, или опровергнуть, мне необходимо сделать анализ вашего сайта. В случае с Китаем - я бы советовал отдельную копию сайта делать.

Спасибо. Я бы советовал поступить, как делают большинство крупных фирм – локальный хост + домен, со ссылкой на основной .com

C фаерволами приколы бывают, все от провинции зависит.

А насколько сложно настроить вашу IP PBX в приложении? Я не нашел по данному вопросу инструкции.

0

Добрый день. Даже не знаю, что сказать:) Все вроде интуитивно просто. Подробно о всех возможностях и настройках вы можете узнать:
1) В разделе «Поддержка» freeje.com/podderzhka/instruktsii
2) Обратившись в on-line поддержку.
Если Вы заинтересовались нашим продуктом, просто установите Freeje и зарегистрируйтесь. Для новых пользователей предоставляется суточный период для теста, 2 виртуальных номера (там в «боевых условиях» можно посмотреть настройки) и сумма для совершения звонков.

0

слушайте,а как вообще родилась идея пойти на Китай? сложнейший рынок, дикий язык, привычка тырить себе все полезное,полярный менталитет...
Вам загнивающего Запада не хватает?:)

0

Олег, да, рынок сложный, язык дикий, "тыринг" засшкаливает. Но вот беда - я очень люблю сумасшедшие идеи :) + ниша играет роль. Все стремятся на Запад, все делают все под копирку и результат у всех где-то +/- одинаков. А можно немного попробовать отойти в сторону или голову повернуть просто, и посмотреть что будет. В этом проблема. Те же IT-компании, кто столкнулся с нашим сервисом, сейчас виртуальные номера стопками грибут чтобы открыть представительства на перспектиыных рынках, хотя были уверены что кроме Skype нет ничего. Иногда это пугает.

Если интересует это направление - добавляйтесбь в Linkedin, пообщаемся

0

Не Шандунь, а Шаньдун.

Спасибо, что заметили опечатку! Возможно, вам что-то еще на глаза попалось?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Андрей Захаров

Эпл продает продукт вам или целевой группе, которой важен продукт. Мне продукт не важен, мне нужны ВОЗМОЖНОСТИ.

С ними у АЙфона не густо. Из продукции Эпл я готов взять только АЙпад Про - по своему уникальный продукт, но уж никак не АЙфон.

iPhone 7: первое знакомство
0
Василий Батарейкин

вообще важно, потому что профи эти комоды крутят по 20 в неделю, им инструкция не нужна, но вроде мы уже свои мнения высказали, а спор не принципиальный

кстати, в 10х годах кучу раз сталкивался с историями типа "металлическую кровать из икеи дорабатывали болгаркой, иначе не собиралась", да и диваны из бюджетных (до 25, наверное) у них при активной эксплуатации не выдерживают по моему опыту больше 5 лет (кстати вспомнилось)

IKEA запустит онлайн-торговлю в Москве
0
Илья Смирнов
Rock Flow Dynamics

И еще раз минус, за то, что ты отказываешься понимать :)
Штраф за парковку в неположенном месте водитель заплатит, но машину он уберет сам без помощи эвакуатора.

Beepka — сервис SMS-уведомлений об эвакуации автомобилей
0
Андрей Захаров

Продажи АЙфон падают это неприложный факт.

Конкуренты давно наступают на пятки, что будет дальше - не берусь прогнозировать.

www.forbes.ru/news/325637-prodazhi-iphone-prodolzhili-padenie

Тут врут ?

iPhone 7: первое знакомство
0
ave ego

пожалуйста приведите пример? на все обращения о локализации и защите пд роскомнадзор сплошные отписки присылает)

Власти Германии запретили WhatsApp передавать Facebook данные местных пользователей
0
Показать еще