Лого vc.ru

Собрать больше $100 тысяч на Indiegogo за две недели — опыт российского проекта Cinemood

Собрать больше $100 тысяч на Indiegogo за две недели — опыт российского проекта Cinemood

Генеральный директор компании Cinemood Михаил Буховцев и директор по маркетингу Дарья Мингалиева рассказали vc.ru, как прошла кампания проекта «Мультикубик» (гаджет, который позволяет просматривать мультфильмы на любой поверхности) на краудфандинговой платформе Indiegogo и как можно было сделать ее эффективнее. С героями материала беседовала Зера Черешнева.

Поделиться

1. Ты никогда не знаешь, что случится после запуска кампании

Все началось 19 апреля в час ночи по московскому времени в гостинице Сан-Франциско: часть команды прилетела туда, чтобы координировать процессы. Мы серьезно подготовились к старту краудфандинга на иностранной платформе, посетили офис Indiegogo, привлекли их к помощи за процент от кампании, взяли множество консультаций у экспертов, заранее продумали стратегии и модели привлечения клиентов. Набрали базу email в 15 тысяч человек, раскрутили сообщества в социальных сетях и собрали предзаказы.

В общем, тузов в рукаве было достаточно, чтобы со спокойным сердцем нажать на кнопку Start. Мы нажали — и после этого все наши планы провалились. Перестало работать абсолютно все, что мы готовили месяцами. Отказала реклама на Facebook, перестала работать email-рассылка. Из 15 тысяч предзаказов реально оплатить счета торопились не больше 2% клиентов. Мы словно попали в другую матрицу. Паника, апатия и джетлаг закончились на третий день, матрица была считана, мы пришли в себя, набросали новый план и стали экспериментировать.

2. Самое сложное в краудфандинге — три первых и три последних дня кампании

Мы знали, что без успешного старта денег не собрать. Необходимо доказать всем, что твой проект нужен людям, что они готовы голосовать за него долларом — это значит, что половина от заявленной суммы должна быть собрана не позже, чем за три дня. Мы сделали это за сутки.

3. Ваша страница на Indiegogo не должна выглядеть слишком красиво

Мы долго готовились к выпуску второго продукта, вложили в это около $50 тысяч и были довольны визуализацией проекта. Но люди с большим подозрением отнеслись к нашим «вылизанным» макетам и идеальным картинкам. Это сбивало их с толку. Если мы стартап, думали они, то почему все настолько грамотно сделано, откуда профессиональное видео, выверенные маркетологом тексты?

Мы считали фидбэк пользователей, поняли, что это выглядит как вброс корпорации, а не как работа команды стартапа из 15 человек, и максимально упростили картинку.

4. Американская публика не сильно отличается от российской

Первое время нас мучило дежавю: в России мы ровно год назад уже проворачивали историю с предзаказами на первый продукт. На родине мы все делали через собственный сайт, и процесс шел довольно успешно. Мы думали, американская публика будет сильно отличаться от российской. Сломали голову над новыми моделями подачи материала, брейнштормили ночи напролет, чтобы поразить американцев, изменили концепцию подачи продукта.

И вот, когда все наши гениальные идеи были воплощены в жизнь, реакция местных жителей оказалась такой же, как и у россиян: просьбы о скидках, смешные комментарии, одинаковые вопросы. У нас гораздо больше общего в менталитете, чем мы думаем.

5. Не стоит надеяться на поддержку американской прессы

Можно сказать, что иностранный пиар мы провалили: слишком поздно начали работу в этом направлении. Лично завязанные контакты работали плохо: договориться о встрече с журналистом американского издания сложнее, чем пригласить на чашечку кофе топ-менеджера известной компании. Местные журналисты не любят встречи, их больше устраивает интервью по Skype.

Мы знали, что для хорошего трафика нам нужна публикация в TechCruch, но даже создав письмо по канонам Майка Бутчера (главного редактора TechCruch), в ответ мы получили фразу: «И это вы называете продуктом?».

Тактика не сработала. Мы приняли поражение и сели мозговать, как завоевать доверие. Позже мы получили приглашение бесплатно принять участие в конференции TechCrunch и там привлекли его внимание картонной тантамареской Бутчера в полный рост с той самой цитатой. Это здорово его рассмешило, по сети разлетелись тысячи селфи двух Бутчеров, живого и бумажного — но публикация так и не появилась.

Мы понимали, что самим нам не справиться, и параллельно c попытками найти подход к прессе искали агентство, которое сделает это за нас. Цена у всех была от $10 тысяч в месяц без каких-либо гарантий.

Зато одна из самых популярных мам-блогеров Джина Ли Тэнк, которая раньше делала про нас материал, оказалась владелицей небольшого агентства и предложила нам гораздо более интересные условия за цену вдвое ниже — просто потому, что ей понравился проект. Мы также подключили агентство PR Serve, которое очень советовали в Indiegogo, но оно не принесло результатов.

6. Нужно научиться правильно рассчитывать силы команды еще до выхода на Indiegogo

Мы прилетели в Сан-Франциско за сутки до запуска, первые три дня спали по пять часов, работали и на Америку, и на Россию. Команда на момент запуска была разбросана по трем городам в трех странах. В Москве остался бэк-офис, несколько человек находились в штаб-квартире Indiegogo в Сан-Франциско, некоторые участвовали в акселерационной программе Bang & Olufsen в Дании (мы выиграли ее в конкурсе Next Step Challenge чуть раньше).

На пятый день мы поняли свою главную ошибку: одна часть команды лежала, высунув язык, а вторая работала в прежнем спокойном режиме. Мы неправильно распределили нагрузку, и два важных этапа наложились друг на друга, мы стали делать все и сразу. Сейчас мы понимаем, что старт кампании на Indiegogo стоило сдвинуть.

7. Не весь спам, который приходит вам на почту, стоит игнорировать

С первого дня запуска кампании наши почтовые ящики засыпали десятки предложений от спамеров и рекламщиков, которые якобы знали секреты привлечения трафика на краудфандинговую страничку. Сначала мы просто удаляли эти письма, а потом стали изучать. В итоге два предложения из десяти оказывались реально стоящими. Мы поняли, что весь этот хлам нужно читать и анализировать, среди него можно найти много полезного.

8. Есть внутренние инструменты платформы, способные создать трафик

На платформе есть алгоритм выдачи интересных проектов Gogofactor. Мы в первый же день попали на первую страницу Indiegogo — это обеспечило автоматическое попадание в рассылку «Тренды» по email-базе платформы, кроме того, появилась запись на странице Indiegogo в Facebook.

Другой нестандартный способ — рекомендация от успешного краудфандера другого проекта после завершения его кампании. Когда мы проходили программу акселерации в Дании, подружились с местным стартапом, который создает мини-микрофоны Instamic. Этот проект как раз успешно завершал свою кампанию, и в финале создатель разослал всем своим покупателям письма в стиле: «Познакомился с крутым проектом — взгляните, что творят российские ребята, какой классный продукт».

Незадолго до начала нашей кампании Indiegogo официально запустил функцию использования secret perk (промокода) — мы и опробовали ее одними из первых. Позже узнали, что внутри платформы есть клубы по интересам — сообщества гикоманов, которые охотятся за специальными скидками, там участники размещают специальные предложения «для своих». Забавно было обнаружить внутри краудфандинговой платформы местный Groupon. Мы тоже разместили в Backer Club свое объявление с промокодом и получили оттуда заказы.

9. Новые функции платформы могут убить ваши планы

В апреле Indiegogo запустил еще одно нововведение — функцию ReFund, с которой клиент может в любой момент вернуть свои средства. Узнали мы о ней, когда несколько клиентов внезапно обнулили свои заказы. Теперь каждый покупатель может отозвать деньги с платформы, пока продукт не пришел ему в руки. То есть доверие пользователя необходимо удерживать от начала кампании до выпуска продукта и отправки его адресатам, а это примерно полгода или год. Такое изменение условий совсем не на руку краудфандеру.

10. Пробуйте все инструменты, что-то обязательно сработает

Когда мы поняли, что план провалился, а времени строить новый не было, мы стали пробовать все подряд. Подключили к процессу всех партнеров, заставили их сделать рекламные баннеры и написать о нас на своих страницах в соцсетях, сочинили новые партнерские программы, связанные с Indiegogo. Мы попробовали множество сервисов, и самыми эффективными оказалались эти:

  • Buzzstream.com — инструмент по подбору контактов и лидеров мнений;
  • Thunderclap.it — инструмент для поднятия хештега и задания тренда в соцсетях (люди соглашаются на то, что в определенный момент от их лица публикуется пост с определенным содержанием);
  • Hey.press — платформа для поиска релевантных журналистов.

***

Каждый день мы что-то меняли, у нас в телефонах остались скриншоты всех ежедневных изменений с результатами. Мы поняли, что успешный краудфандинг — это не слепая удача. Ты работаешь по 14 часов в день на протяжении четырех недель, нервы на пределе, время всегда на исходе. Вообще, самое важное, что дает Indiegogo, — это ощущение времени. Оно становится материальным, ты слышишь, как тикает счетчик, начинаешь думать и действовать быстрее.

Несмотря на все неудачи, мы стали первыми русскими, которые переступили порог офиса Indiegogo, собрали больше $100 тысяч за две недели и получили приглашение бесплатно поучаствовать в лучшей технической конференции мира TechСrunch.

За последний месяц мы привлекли $200 тысяч инвестиций от Starttrack и неожиданно для себя заняли первое место на Startup Village, выиграв 3 миллиона рублей — что, кстати, вызвало панику и гнев у некоторых инноваторов, судя по их записям в Facebook.

Сейчас мы в состоянии паники и эйфории. Нам сыплются запросы на партнерские программы. Мы стали совершать B2B-продажи: детские лагеря, школы, детские сады, центры развития, центры реабилитации, крупные и мелкие ритейлеры. Сейчас они покупают продукт по цене в два раза ниже той, что будет после появления продукта на прилавках. Да, это история про доверие, но деньги при любых раскладах вернутся в компанию, поэтому риски для них минимальны.

Мы сделали 10 прототипов будущего портативного проектора, и каждый раз, когда их берут в руки незнакомые люди, мы получаем новый фидбэк и корректируем продукт. Но главное — это эффект от взаимодействия: ты показываешь проектор взрослому и видишь, как он про все забывает и начинает говорить о своих детях. Так мы понимаем, что не спим не зря.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Статьи по теме
Победителем российского конкурса стартапов Startup Village стал миниатюрный проектор «Мультикубик»04 июня 2016, 15:11
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Пара воросов:
В общем сколько потратили денег на компанию?
Как в целом к русским относятся на индиаГОГО?
Процент что вы отдали (сверху) какой, если не секрет?

> Как в целом к русским относятся на индиаГОГО?

Опыт других участников из России показывает, что никому никакого дела до этого нет.

> Процент что вы отдали (сверху) какой, если не секрет?

"Indiegogo's platform fee on all funds raised is 5%."

Только никому не говорите -- это страшная тайна.

нет, речь идет о какой-то дополнительной поддержке со стороны IGG за доп средства

я спросил про дополнительные проценты(сверху), а не основыные

0

В целом не заметили какого-то особенного отношения к нам из-за того что мы русские.
Процент же платформа берет стандартный, его верно указали выше.

Для нас важно было с помощью кампании IndieGoGo заявить о себе и представить продукт в US, ну и собрать часть средств на production, разумеется.

0

Спасибо за ответ.

0

Ребята, спасибо за статью! Большое спасибо!!!

Вот это тема, возвращение проектора из нашего прошлого. В 2014 был на TechCrunch, ничего такого прикольного не было. Удачи ребята, проект огонь. Но как-то дороговато 17000 рублей за такой гаджет. Конечно, на западе тема должна очень хорошо отыграть, но я о "Советских" детях переживаю.

> привлекли $200 тысяч инвестиций от Starttrack и неожиданно для себя заняли первое место на Startup Village, выиграв 3 миллиона рублей — что, кстати, вызвало панику и гнев у некоторых инноваторов

да практически только члены Сколково там и выигрывают, на стартапвиладж.

> параллельно c попытками найти подход к прессе искали агентство, которое сделает это за нас. Цена у всех была от $10 тысяч в месяц без каких-либо гарантий

обратились бы в ispreadnews, у них это стоит $250, и база у них из журналюг со всего мира, не только англоязычных.

Спасибо за совет! Вообще для рассылки мы также использовали площадку ereleases, но это все-таки всего лишь инструмент, а не личные налаженные контакты с журналистами.
Пиар-агентство нужно именно для продуманной точечной коммуникации.

-
Дарья Мингалиева,
CMO CINEMOOD

0

> Мы долго готовились к выпуску второго продукта, вложили в это около $50 тысяч

как-то все это безсмысленно выглядит!

Потратили $50к на подготовку продукта, $5k на пиарагентство этой мамы-блоггера, различные доп. сервисы еще пару штук, 5 ч-к команды привезти в сша и там держать пару недель - это еще 15 килобаксов на перелеты-жилье-питание + 10к для них зарплата. Собрали на IGG $125k из которых отдали от 7тыс самому IGG, потом каким-то посредникам. Итого чистый плюс не более тыщ 20, куча геморроя и полмесяца потерянного времени.

$50K на подготовку продукта мы потратили бы в любом случае.

Части денег, вырученных с компании, мы действительно не увидим. Но, тем не менее, это не значит что экономика получается бессмысленной, как раз совсем нет.

0

у вас в статье написано что $50k потратили не на сам продукт, а на вылизывание страницы на IGG, видео о продукте и тд - короче, на страничку для IGG и ее контент.

То есть получается что не было бы IGG - не потратили бы $50k на подготовку к IGG.

0

"Мы долго готовились к выпуску второго продукта, вложили в это около $50 тысяч и были довольны визуализацией проекта."

Здесь речь про Industrial Design и внешний вид устройства, только на визуальные материалы для IGG мы столько денег не тратили :)

0

Спасибо за разъяснение!

А на Hey.press вы какой тарифный план брали - который all you can eat?

Сколько крупных публикаций вы через них получили?

0

Нужно понимать, что краудфандинг - это, в первую очередь, отличное промо. Проект становится видимым на международном рынке: для инвесторов, партнёров, ритейлеров, журналистов и т.д.
Это показатель востребованности.
Для справки, всего 0,9% проектов на Indiegogo собирают более $100к

-
Дарья Мингалиева, CMO CINEMOOD

Читалось как: Потратили $100, чтобы привлечь $100, из которых все уйдет на производство и доставку.

1. Пункт согласен, у нас провалилось все что могло провалиться в первые дни. Хорошо были протестированны креативы и реклама в фб. Клик по ЦА из США и буржуинства нам стоил 10 рублей.

2. Важны первые дни да очень сильно. Последние уже роли особо не играют. Либо все ок или уже не ок.

3. Не согласен мы в течении компании постоянно улучшали и экспериментировали со страницей. И довели в итоге до того что доход на 1 посетителя был 2,5 доллара.

4. Буржуи лучше относятся к новинкам, там нет такого дикого скепсиса, люди больше мечтают и верят людям.

5. Американские СМИ можно понять им такие как мы пишут по 50-70 человек в день и каждый день. Журналист из энгаджет написал о нашем проекте заметку и не вставил ссылку, редактор техкранча сделал таки заметку и даже со ссылкой, но опубликовал её в ночь с понедельника на вторник по американскому времени. Роль СМИ конечно важна как источника трафика на краудфандинг, но в основном работает когда ставишь плашки что о нас написали и эти и те.

6. Да подготовка это залог успеха согласен и важно на это время чтобы все выложились по полной. Мы работали почти сутками, были дни когда мы спали всего по несколько часов. Это большое испытание для команды.

7. Виг его знает на те предложения что мы клюнули это был фейл особенно где просят деньги за размещение где то там. Лучше бы эти деньги пустили в рекламу в фб, в лучшем случае вышли в ноль по одному из вариантов.

8. Да такая поддержка эта огонь, молодцы что добились такого ответа. Мы писали нескольким основателям успешных проектов, в лучшем случае отвечали вежливым отказом. А вот бейкерсклаб не оправдал надежд, они хотят 300$ предоплатой если я правильно помню и хотят существенных скидок. Если посчитать экономику то это не огонь, но для нагона в первые дни наверно можно использовать.

9. Это нормально люди могут передумать, на Кикстартере есть такое понятие как ангелы, которые в начале компании кидают на счёт Проекта хорошие деньги а потом когда видят что все ок отзывают. Но и ботов там накручивают тоже порядочно. От туда новости типа "проект на Кикстартере за первый день собрал хххххххх $, если подловят что это были боты забанят даде слово мама сказать не успеешь.

10. Контакты журналистов надо собирать с умом и лучше ручками, в начале смотреть кто в СМИ пишет на нудную тему и писать конкретно этому человеку. Писать всем кому ни погодя глупо, и по факту не результативно. И могут забанить в сервисе через который вы отправляете письма. Нам даже Гугл хотя у нас был платный акк ограничил квоту очень быстро и сказал что мы не хорошие и подозрительные.

Большую часть денег наш проект собрал в индеманде, там у пледжей появляются кнопки что сильно повышает конверсию в заказы и можно баловаться с рекламой в фб и других источниках, очень хорошо работает догонять аудиторию через ремаркетинг. Работа на последнем дне компании не заканчивается.

Пиар агенства дело стремное, с Дроковой мы тоже общались она заломила какого дикий прайс. По факту лучше хорошо готовиться или привлекать заранее грамотных специалистов. На счёт фирм посредников на которые можно оформить выдачу денег это огромные риски, одному приятелю из Украины его американский посредник деньги не отдал и ему пришлось за свой счёт отправлять подарки и делать продукт. Это печальная история для него.



Проект у вас отличный, но денег вы разбазарили порядочно.

Мы тоже наломали дров, но на порядок с меньшим бюджетом. За счёт хотя на подготовку у нас было всего месяц и продует у нас был не сезонный. Нам все говорили что мы чекнутые и что с нашим кондиционером лучше ждать весны. А мы запускались в сентябре. Зато сейчас уже более миллиона долларов в предзаказе и ребята уже начали отгрузки бейкерам. Проект удался.


Статья хорошая. Это ваш опыт и ваша победа, победителей не судят!

Спасибо вам за отличную статью и интересный новый продукт! Я видел вашу рекламу не thegadgetflow
thegadgetflow.com/portfolio/cinemood-first-mini-cinema-projector-families/

Расскажите, пожалуйста, оправдала ли себя реклама на этом ресурсе. Очень интересно узнать!

0

Отличная статья, молодцы!

Скажите, а в чем для вас были преимущества IGG относительно Кикстартера?

0

Всегда было интересно узнать, откуда у подобных абсолютных ноу-нейм стартапов такие деньги?

Читаешь - диву даешься. Три команды - в России, С-Франциско и фиг знает еще где-то. Не просто ставят рекламу на Гугле, а работают с проф. агентствами. Ради нажатия кнопочки "Start" часть команды специально летит в Америку... Пипец, ребята.. А бюджет-то всего лишь 50к баксов. На одни авиа-билеты и проживание в Америке больше потратишь (утрирую, конечно, но все же)

Или бюджет намного больше, чем указанный, или что-то недоговаривают.

0

где можно найти более или менее адекватный договор для иностранного агента? я про договор между посредником и создателем проекта,

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Klim Mi

Вообще-то тут совершенно разные контексты.
Во втором случае речь не про деньги, а про учёбу и развитие.

«10 карьерных ошибок, которые я мечтал бы не совершать»
0
Татьяна Минаева

А ведь мы могли пропустить такую важную новость

«Двач» временно закрыл бесплатный доступ к сайту из-за DDoS-атаки
0
Roman Novikov

Ответом будет название музыкального коллектива:

Можно ли заработать на майнинге криптовалюты
0
ivan krapivin
Летим Куда Хотим

В статье об этом не говорится, но аудитория подобных сайтов уменьшилась пропорционально усилению контроля за оборотом веществ.

Почему сайты о ночной жизни умирают и что с этим делать
−1
Татьяна Минаева

Немного противоречиво: 1. Но вместо того, чтобы фокусироваться на деньгах, почему бы не выбрать то, что приносит больше удовлетворения? 2. Вы не поверите как много вечеров и выходных я потратил на телевизор, тусовки, бессмысленный шоппинг и другие развлечения.

«10 карьерных ошибок, которые я мечтал бы не совершать»
0
Показать еще