Лого vc.ru

Как маленьким компаниям сотрудничать с большими корпорациями

Как маленьким компаниям сотрудничать с большими корпорациями

Арсен Авдалян, руководитель продукта онлайн-кинотеатра Ayyo написал для vc.ru колонку о взаимовыгодном сотрудничестве маленьких компаний с большими корпорациями. Он перечислил особенности, которые свойственны отношениям между неравными партнёрами и дал несколько рекомендаций по построению партнерств.

Поделиться

Модель корпоративных отношений, предполагающая сотрудничество, маленькой команды с крупной международной корпорацией, имеет свои особенности. Изучить их целесообразно как в том случае, когда сотрудничество уже началось, так и на стадии подготовки. Перечислю некоторые из них.

Личная мотивация

Отношения между компаниями выстраивают люди, а с людьми нужно договариваться. У каждого сотрудника крупной компании практически всегда есть свои краткосрочные и долгосрочные цели: KPI, отношения с другими отделами, карьерные перспективы, конкуренция за бюджет и так далее.

Важно максимально близко познакомиться с человеком, чтобы понять его мотивы: так вам будет проще достигать общих целей и находить взаимопонимание в процессе работы. В критической ситуации хороший личный контакт может оказаться решающим.

Просьбы

Выполнение просьб партнеров — это путь к повышению их лояльности. Неисполнение просьб (не требований, а именно просьб) может повлечь за собой очень плачевный результат. За просьбой могла скрываться та самая личная мотивация вашего контакта, которую вовремя не распознали или не придали ей значения.

Также стоит помнить, что стопроцентное согласие без уточнения деталей или согласие во вред себе могут дорого обойтись. Партнер начнет пользоваться вами, воспринимая не как равного, но как подчинённого. Основа хороших партнерских отношений — уважение интересов друг друга.

Стабильность

Довольно часто представители корпораций неожиданно отвечают отказом на предложенную вами активность. Это может быть связано с тем, что существует уже сформированный и утверждённый на всех уровнях корпоративной иерархии план, в который ваш несвоевременный энтузиазм вносит нежелательные коррективы. В этом случае стоит вспомнить о личной мотивации, чтобы повысить шансы на положительный ответ. Попробуйте выяснить детали плана, в который не удалось вписаться, — вполне возможно, что целостное понимание картины поможет скорректировать своё предложение.

Принятие решений

Приготовьтесь к тому, что можете никогда не узнать, кто на самом деле принимает решения. На встречах, презентациях, конференц-коллах кроме одного-двух человек могут быть еще до 10, которых вы никогда не видели и которых, возможно, на следующей встрече заменит кто-то другой. Коллективное принятие решений очень распространено в корпорациях, и в связи с этим согласование может затянуться на долгое время.

К сожалению, в таких случаях остаётся только поддерживать связь с вашим контактным лицом и интересоваться о этапах рассмотрения инициативы. При случае можно спросить, когда ожидать ответ, тем самым обозначая дедлайн.

Юристы

После продолжительных согласований и тысячи писем вы пожали руки и думаете, что самое сложное позади. Но согласование контракта или дополнительного соглашения превращается во взаимную пытку ожиданием. Если вы не подготовлены и не заручились помощью толковых юристов, то шанс подписать контракт быстро стремится к нулю, так что не стоит скупиться. Не забудьте ознакомиться с деталями контракта. Юристы не всегда фокусируются на выгодности тех или иных условий. Особенно это касается маркетинговых активностей.

Пример других партнеров

Представители корпораций очень ревностно относятся к аналогиям, которые не связаны непосредственно с их брендом и уж тем более примеры успеха конкурентов не сыграют вам на руку. На официальной встрече, на обеде или в тексте, подобном этому, никогда так не делайте, иначе обиды не избежать. Используйте абстрактные обозначения в беседе. Конкуренция на корпоративном рынке — не пустой звук.

Вы им нужны больше, чем вы думаете

На первый взгляд может показаться, что вы заинтересованы в сотрудничестве с корпорацией больше, чем она в вас. Это не так. Положительные результаты сотрудничества превратятся в успешные кейсы и скажут всё сами за себя. Ни в коем случае не программируйте себя на то, что вы меньше и вас можно не воспринимать всерьёз.

Реальность всегда сложнее ваших планов

Помните, что жизнь полна сюрпризов. Однажды мы договорились с крупнейшей торговой сетью об установке в магазинах наших промостендов. Переговоры были трудными и долгими, стенды дорогими, кроме товара на каждом стенде присутствовал экран с видео, объясняющим суть предложения.

На согласование этого ролика тоже ушла уйма времени. Наконец, мы получили разрешение и развезли стенды по торговым точкам. Казалось, это успех. Следующие месяцы показали, что решение, принятое на верхних этажах корпорации может совсем иначе восприниматься на земле. «Специалисты» на местах забывали включить наши стенды, теряли пульты от экранов, удаляли ролик, ставили их в угол или даже разворачивали монитором к стене.

Уговоры, письма и инструкции не подействовали. Так что не теряйте самообладания, внимательно контролируйте процесс и не забывайте включать чувство юмора.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Татьяна Минаева

Ok, даже если так и это "хорошие отношения", но ведь брак далек от "хороших" отношений в среднем, разве нет? Жуткая статистика по разводам, а те кто не в разводе живут часто в аду, не имея возможности безболезненно разбежаться. Счастлив то пар в браке меньшинство.

Даже отношения вне брака это стресс, борьба, в перемешку с коротким помутнением химического счастья.

Как увеличить продолжительность жизни — обсуждение на Quora
0
Andy A

Есть сотни аргументов ЗА свой бизнес, я приведу несколько ПРОТИВ:

1. В бизнесе важны идея и умение ее реализовать. Идее очень сложно появиться без кругозора. Есть талантливые люди, которые могут видеть эти проблемы и придумывать решения сидя дома на диване. Есть менее талантливые, как я, которым нужно сталкиваться носом с этими проблемами, чтобы появилась хорошая (или не очень) идея. Ты уверен, что эти проблемы/идеи ты сможешь где-то черпать?

Без хорошей идеи всё перекладывается на реализацию. Т.е. ты можешь открыть очередной "интернет-магаз, веб-студию, рисовать визитки", но тебе придется работать в 10 раз больше, чем придумав что-то по-настоящему интересное и уникальное, какой-нибудь автоматический открыватель для окон (не старайся его сделать, уже будешь не первым).

2. Ты всегда можешь бросить карьеру и открыть свой бизнес. Гораздо сложнее сделать всё наоборот и чем дальше, тем это сложнее. Многие работодатели, особенно крупные, не возьмут тебя и будут тысячу раз правы. У тебя нет понимания бизнес-культуры большой организации, у тебя нет понимания кто и чем занимается в организации, у тебя может страдать дисциплина и другие 1000000 аргументов, который любой HR тебе выпалит на одном дыхании.

3. Если ты станешь успешным начинающим бизнесменом, тебе нужно будет нанимать людей. Скорее всего ты не очень понимаешь что такое быть хорошим начальником, потому что эти вещи плохо объясняют в университетах. Ты также об этом вряд ли где-то прочитаешь, потому что тебе некогда - ты зарабатываешь деньги. Самое распространенное место где учатся быть талантливыми руководителями - на работе, где смотрят на других начальников и запоминают хорошие вещи и стремятся не повторять чужих ошибок. Но у тебя не было этой работы в том объеме, чтобы чему-то научиться. В итоге ты станешь еще одним бесталантным руководителем...

Что выбрать — работу по найму или собственный бизнес
0
Vitalii Nechaev

Так надо ставить приложения из google play, а не из непонятных магазинов. Iphone с jailbrake не очень то безопасны. В андроид некоторые на свой страх и риск убирают галку, устанавливать приложения из доверенных источников и ставят из альтернативных хранилищ. 90% проблем по этой причине.

У меня сбербанк и nexus 5, меня не ограбили, в чем проблема? )

iPhone 7: первое знакомство
0
Artem Dzyuba

Посмотрите это видео TED, про 75-летнее исследование развития людей. Там в середине дается простой ответ на то, что делает людей счастливее и здоровее. В двух словах просто
www.youtube.com/watch?v=8KkKuTCFvzI

Как увеличить продолжительность жизни — обсуждение на Quora
0
Valentin Dombrovsky
Travelabs

Был ли знак "хрупкий товар" на коробке до этого также?

Велопроизводитель уменьшил повреждения при доставке на 70%, нарисовав на коробке телевизор
0
Показать еще