Лого vc.ru

Рынок онлайн-туризма в России: Устройство и перспективы развития

Рынок онлайн-туризма в России: Устройство и перспективы развития

Директор по отельным продуктам онлайн-гипермаркета путешествий DaTravel.com Федор Егоров написал для ЦП колонку, в которой рассказал о том, как устроен рынок российского онлайн-туризма, какие сформировались тренды и какие у него перспективы.

Поделиться

Размер рынка Online Travel в 2014 году составил $9,3 млрд, из них $5,2 млрд приходятся на авиаперелеты, $2,5 млрд рынка занимает рынок бронирования отелей, $1,4 млрд составляет доля железнодорожных перевозок, $140 млн приходятся на онлайн-туры, $60 млн — другое.

Общий объем рынка туризма в России составляет 53 млрд долларов. Доля рынка ОТА составляет около 18%. Средний чек туриста — $450, а средняя глубина бронирования поездок онлайн — 25 дней. Самыми популярными внутренними направлениями для россиян в 2014 году стали: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Сочи, зарубежными направлениями: Барселона, Париж, Тель-Авив, Рим, Прага.

В настоящее время на российском рынке представлено несколько десятков туристических онлайн-агентств. Последние события в российской экономике, и как следствие, сложная ситуация с российской валютой, еще больше усилили конкуренцию на рынке ОТА в конце 2014 года. В этом году смогут удержаться только крупные онлайн-агентства уже нашедшие своего клиента, а также те компании, которые предложат клиентам новый продукт.

Российский Online Travel. Как все начиналось

Бронирование отелей является не только самой прибыльной услугой из всего рынка Online Travel, но и самой сложной из-за огромного количества различных партнеров, с которыми приходится работать. Чтобы строить стабильный, высокодоходный бизнес, необходимо иметь прямые контракты с отелями, причем на разные варианты цен (B2B и B2C), а их только на территории России насчитывается от 8 тысяч до 15 тысяч по разным методикам оценки.

Рынок онлайн-продажи отелей объединяет в себе два продукта: один — для клиента (может выбрать и приобрести подходящее ему по ряду параметров место размещения), другой — для ОТА (отель выставляет цены и доступность номеров, загружает фотографии и описание, следит за продажами, загружает документы для оплаты, смотрит статистику).

Плюс, если брать отельный контент у поставщиков, то надо строить серьезную систему, которая будет «маппить» отели и номера в них между собой и выводить для пользователя уже агрегированный вариант.

Всё это требует больших технологических ресурсов, а также живых людей для общения с тысячами отелей (на самом деле для этого нужно не супер-огромное количество человек: один сотрудник вполне может поддерживать контакт с 200-300 отелями).

Бронирование отелей. B2B и B2C

Развитие B2B-варианта, если рассматривать исключительно онлайн-продажи, стартовало в России в 90-х, когда «Академсервис» начал внедрять интернет-технологии.

В это же время крупные западные компании обратили внимание на Россию, но это были единичные случаи и, как правило, не выходящие за рамки Москвы и Санкт-Петербурга. Проникновение интернета в то время было очень низкое, а приобретали что-либо через интернет буквально единичные агентства, в основном крупные, остальные использовали каталоги и телефон. Через интернет происходил только процесс выбора отелей, оплата же осуществлялась офлайн по счету (впрочем, и сейчас большинство B2B работает также).

B2B-компании имели собственную сеть агентов, которые могли привычным клиенту способом продавать отели — человек приходил в турагентство, где ему предлагали варианты отелей, делали сверху свою накрутку и бронировали. Такое положение вещей сохранялось до второй половины прошедшего десятилетия, когда сразу три игрока из сегмента B2C практически одновременно пришли на российский рынок: HRS, Booking.com и Expedia.

Изначально они подписывали отели в России из своих европейских представительств, но примерно в 2008 году Booking.com и HRS открыли свои московские представительства. Expedia открыла свой офис в 2014 году в Санкт-Петербурге и сейчас активно занимается наращиванием базы отелей, так как сильно отстала за это время (справедливости ради стоит отметить, что B2B-подразделение Expedia — EAN, появилось на российском рынке чуть раньше и занималось продвижением своей партнерской программы).

Практически три года эти компании боролись за первенство на рынке, но успешнее всего была модель Booking.com. Сервис позволяет не оплачивать проживание сразу, нужна просто банковская карта в качестве гарантии, которая передается в отель, а оплата происходила непосредственно при заселении. Эта модель позволила Booking.com стать лидером как в мире, так и в России. Booking.com продает отели только онлайн и является частью американской корпорации Priceline.

Контент и менталитет

В 2011 году случился бум отельных тревел-стартапов, которые пытались повторить успех Booking.com и забрать у него часть рынка. Ближе всех к этому подошли Ostrovok.ru и Oktogo (Travel.ru). Пожалуй, единственные из российских компаний, которые сегодня заметны на рынке онлайн-бронирования отелей.

Большинство стартапов пытались идти по пути компаний, занимающихся продажей авиабилетов, основной упор делался на дизайн и подключение зарубежных партнеров. Это отлично работает на рынке авиабилетов, где база поставщиков ограничена и малоконтентна (фото, описания). Но есть у продаж авиабилетов и другая проблема — низкая маржинальность — 1-3%.

А сейчас многие продают их в минус из-за высокой конкуренции, рассчитывая заработать на дополнительных сервисах (страховок, SMS, отелей и прочего). Для сравнения, в отелях эта цифра более 10-12% (конечно, зависит от канала продаж, портфолио поставщиков и отелей, но в среднем получается примерно так).

В отельной же сфере очень важную роль играет контент — фотографии, описания отелей и номеров, отзывы, карта и расположение отеля. Также при бронирование отеля российскому клиенту свойственно обратиться в колл-центр за консультацией и закончить бронирование на звонке.

Ostrovok.ru за четыре года работы смог приблизиться по количеству отелей в России к Booking.com (но все равно существенно отстает), и сейчас эти две компании имеют самые большие базы прямых контрактов на территории России. Oktogo также имеет прямые договоры с отелями, но их меньше. Сейчас появились и другие компании, работающие по прямым договорам: «101 отель», «Броневик» и другие, но они только в начале пути, и их базы значительно меньше, плюс не всегда есть настоящий онлайн.

Естественно, невозможно подписать все отели в мире, если, конечно, ты не Booking.com, поэтому всем приходится интегрировать в себя различных поставщиков отелей — у некоторых компаний их количество может достигать и 30 штук, что дает хороший выбор отелей и низкие цены (как правило, даже ниже, чем у отеля напрямую).

Российский Online Travel. Сегодня

Основные тренды, которые мы можем наблюдать сегодня, можно описать примерно так.

Go online — с ростом проникновения интернета, банковских карт и доверия к покупкам онлайн, растет и количество людей, которые начинают бронировать поездки самостоятельно. Этому также способствуют банкротства туроператоров в прошлом году.

Go mobile — все больше и больше трафика (более 40%) и бронирований (более 15%) происходит через мобильные устройства. Хотя, на самом деле, здесь более уместен термин MultiScreen — когда человек начинает смотреть что-то в дороге на экране телефона, продолжает дома на диване с планшета и завершает покупку на работе с ноутбука.

Last minute — с упрощением визового режима (увеличением срока шенгенских виз), а также переориентированием спроса на внутренние направления, многие стали бронировать себе поездки в последнюю минуту, буквально за несколько дней и на более короткие сроки.

Увеличивается и доля бронирований, сделанных за несколько часов до размещения в отеле, хотя динамика роста last minute бронирований пока еще незначительная по сравнению с Европой.

На данный момент лидером таких продаж в Европе является Hotels Tonight, который пришел с американского рынка, и уже несколько лет в Европе очень популярен. Буквально недавно Booking.com начал предпринимать серьезные шаги в этом направлении – выпустил приложение и активно получает у отелей специальные last minute-тарифы.

Local experience — путешественников все больше интересуют советы и опыт местных жителей, это касается как экскурсий, так и просто каких-то советов, подсказок, где поесть, куда сходить, что посмотреть, но не туристических мест, а именно местных, чтобы окунуться в быт другой страны, города. Сюда можно отнести такие сервисы как Airbnb, которые позволяют окунуться в такой опыт, но и различные сервисы экскурсий: Viator, Weatlas, Excursiopedia, где местные гиды покажут и расскажут, как живет тот или иной город.

Make it easy — клиенты устают от сравнения тысяч предложений и хотят выбирать из минимального числа специально подобранных для них вариантов в соответствии с их привычками и пожеланиями.

Например, если турист 10 из 10 раз бронировал только пятизведочные отели, то, скорее всего, ему не будут интересны в топе выдачи хостелы и гостиницы с тремя звездами, и лучше предложить ему отель нужной ему категории. Или если путешественник летит с двумя маленькими детьми в Париж, то 20-минутная пересадка в Мюнхене вряд ли то, что ему нужно, а вот предложение билетов в «Диснейленд», скорее всего обернется покупкой.

Российский Online Travel. Завтра. Перспективы

В настоящее время становится все более заметной диверсификация бизнеса Online Travel. С каждым годом создается всё большее количество сервисов по планированию путешествий, которые предлагают оформить перелет, страховку, забронировать номера в отелях или взять автомобиль напрокат.

Появляются новые модели продаж, один из последних и модных трендов пришедших в Россию из Европы — «динамическое пакетирование», онлайн-продажа индивидуальных турпакетов с неограниченным набором услуг. По такой схеме работает наш сервис DaTravel.com. Такая модель продаж стала возможной после того, как многие авиакомпании и отели стали предлагать специальные тарифы не для открытой продажи, а только в пакете (закрытые тарифы).

Тем не менее, динамическое пакетирование пока что не очень популярно у нас. Одна из основных причин — сложная техническая реализация, требующая больших ресурсов, чтобы «на лету» сравнивать и пакетировать предложения от большого количества поставщиков, а также показать это в удобном и понятном виде. «Массовый» клиент, привыкший к стандартным турпакетам теряется от такого выбора и сложности настроек параметров поиска, а опытные путешественники привыкли «ловить» билеты по акциям авиакомпаний, и зачастую живут в съемных апартаментах или маленьких отелях, которые, как правило, не сотрудничают с большими туристическими агентствами, следовательно, цена пакета будет для них завышенной.

В 2015-2016 году «динамическое пакетирование» будет активно соперничать за клиента с метапоисковиками, которые являются вторым большим последнего времени. Они позволяют клиентам сравнить цены многих сайтов на своем ресурсе, а затем отправляют совершать покупки на сайт компании. Фактически, это сайты, агрегирующие целевой трафик с разных источников, а потом перепродающий его другим ОТА за комиссию с покупки или с оплатой за клик.

Наиболее заметный игрок на российском рынке в настоящее время — Hotelscombined (roomguru), а также Hotellook, который пришел совсем недавно и является продуктом той же команды, что сделали отличный авиа-метапоиск Aviasales. Последнее время активно выходит на рынок Trivago, ну и чтобы никого не забыть, упомяну и Skyscanner, которые не так давно отказались от партнерства с Hotelscombined и запустили свой собственный движок сравнения цен.

Стоит отметить, что в продаже билетов метапоиски уже давно играют заметную роль в дистрибуции и проводят через себя большую часть трафика. Некоторые игроки могут иметь до 70% продаж через такие каналы. В отельном сегменте пока все не так «радужно» и доля метапоисков редко превышает 20-30% от всех продаж.

Нельзя не упомянуть и «Яндекс», который остается на волне. И буквально через пару месяцев после обновления авиа-метапоиска avia.yandex.ru, они запускают новый проект travel.yandex.ru, который является агрегатором пакетных туров от ведущих туроператоров, но также они позволяют смотреть, сколько бы стоил просто билет и отель в данном направление на даты. Вполне можно ожидать и расширения поставщиков, которые будут продавать свои динамические пакеты через этот сервис.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Удачи компании автора в столь турбулентный период! Думаю, 2015 год будет годом сильного самоубийства оффлайна и сумасшедшего роста онлайна в РФ. Редко когда судьба преподносит такой подарок.

Качественная статья, спасибо! Выводы про mobile и last-minute особенно радуют. Маленькая опечатка - HotelTonight правильно пишется. И, все-таки, поездки в России становится все более спонтанными, это точно. Процентов 5 россиян уже бронируют день-в-день, 25% - на неделе до поездки.

Алексей, спасибо! а есть статистика по распределению таких бронирований на business и leisure?

Федор, с этим сложней:)

было бы хорошо рассказать о прогнозах роста всего рынка и онлайн части в том числе на лет 5 вперед! )

Андрей, тут Альфа и Райф не могут определиться, что будет с долларам через 2 месяца, а вы про 5 лет говорите :)

одно можно сказать точно, онлайн будет расти(думаю, через 5 лет реально говорить о проникновение онлайн в тревел на уровне 25-30%) но полностью офлайн никуда не уйдет, так как массовые и vip путешествия останутся за ними.

Федор, согласен по поводу роста онлайна. Верю в CAGR на уровне 20-25%. Но это же доля, в американской валюте какой рост думаете будет?

И еще вопрос по поводу динамического пакетирования. Во что верите и что сделаете? Я на сайте DaTravel.com такового не заметил (

Андрей, я бы не был стол оптимистичен насчет CAGR в 20-25% - я пока особо не верю в проникновение онлайна более 50% через 5 лет. А вот 8-10% CAGR вполне реален, учитывая, что он с 2011 года он и был примерно 8%.

Что касается роста в $ - сложно что-то говорить в деньгах, так как сейчас все не стабильно. Но если отталкиваться от ~9млрд в 14 году, то к 20 вполне можно говорить о 15+ млрд$.

На DaTravel.com сейчас нет пакетов в чисто виде, но есть кросс-селл отеля по специальной цене на втором шаге оформления билета (здесь подробнее: www.datravel.com/hotel-discount). К настоящим динамическим пакетам мы придем, думаю, в скором времени. Хочется сделать хорошо и правильно.
В целом я считаю, что это хорошая вещь, в которой самое важное донести до клиента ценность предложения, чтобы было действительно выгоднее и удобнее покупать так, чем по отдельности отсматривать 100500 сайтов.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Галина Соколова

При самостоятельной регистрации Вам нужно будет оплатить только пошлины. Для юрлиц это 4500 р., для физлиц - 3000 р. Торопитесь - ходят упорные слухи, что с 2017 года Роспатент значительно повышает пошлины.

Как самостоятельно запатентовать свое изобретение
0
Владимир Зарецкий

ну задумка задумкой всетаки решиться на такой шаг целый мир в голове перевернуть ... а начет пользовотелей зашел в АВИТО накопировал объяв и вставил к себе )))) а так удачи в нелегко пути ... ФИШКИ нет в этом проложении ... да и АВИТО задолбал уже ... затертый ИНТЕРФЕЙС до дыр ... тошнит уже от него ... а тут новые глазу проекции. в ОБЩЕМ ЖЕЛАЮ УДАЧИ!

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Гульнар Усманова

Вжух...!!! и никому это оказалось неинтересно вдруг))

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
1
Гульнар Усманова

Там белый) и у многих других производителей, кстати, за цвет приходится доплачивать))

Tele2 выпустила рекламу в стиле презентации Apple и с намеком на Стива Джобса
0
Гульнар Усманова

Реклама огонь!!!

Tele2 выпустила рекламу в стиле презентации Apple и с намеком на Стива Джобса
0
Показать еще