Лого vc.ru

«У "Яндекс.Такси" есть Tesla, а у нас — фудтраки»

«У "Яндекс.Такси" есть Tesla, а у нас —
 фудтраки»

Основатель Mobio Алексей Писаревский поговорил с директором по маркетингу Delivery Club Олегом Дорожком.

Видеоверсия интервью в рамках передачи Mobio Talks.

Про переход из «Яндекса» в Mail.Ru Group

Ты пришел в Delivery Club, сразу после того, как Mail.Ru Group его купилa?

Да, в декабре 2016 года.

Тебя пригласили туда, схантили из «Яндекса»?

Пригласили. Назовем это так.

Подкупили амбициозной задачей?

Да. Я бы не ушел из «Яндекса», у меня там был тоже серьезный проект — мобильная реклама. Это большая история и для «Яндекса», и в целом для рынка, но в Mail.Ru Group после общения с генеральным директором...

С Борисом Добродеевым?

Да, на предварительном интервью. Это был тот переломный момент, когда я принял решение. Дело даже не в финансовой мотивации, которую «Яндекс» тоже нормально предлагает.

Но в Mail.Ru Group предложили больше?

Нет, в деньгах там практически то же самое, суть не в этом. Дело в амбициях проекта и задачах, которые ставит компания перед проектом, и какие дает возможности.

Какие, например?

Бюджет — один из самых больших на рынке в digital-рекламе, сопоставимый уже с FMCG (товары повседневного спроса — vc.ru). У меня полная свобода в найме людей, в смене команды, в выборе каналов. То, что раньше я не мог реализовать в Microsoft, Disney и «Яндексе». Здесь дают белый лист и рисуй на нем, что хочешь.

Можешь назвать три главных отличия Mail.Ru Group от «Яндекса»?

Первое — Mail.Ru Group больше ориентирован на решение бизнес-задач с точки зрения денег. Mail.Ru Group умеет себя монетизировать. Практически все, что они делают, сразу же продиктовано целью зарабатывать деньги. В «Яндексе» счастье пользователя всё еще первично, а деньги — скорее, второй, а то и третий шаг.

Второе — отношения между командами. Mail.Ru Group — это полноценная группа компаний, где бизнес-единицы сильно отделены друг от друга в плане независимости, принятия решений и функций, большинство которых сидит внутри команд, а единые задачи — очень конкретные. В «Яндексе» этот подход уже ближе к Mail.Ru Group, но раньше было много кросс-функций.

Считаешь, это ошибка «Яндекса», что он поздно пошел по этому пути?

Да, они немного задержались с этим. На самом деле их подтолкнул к этому рынок, и «Яндекс.Такси» был первым, кто отделился и только благодаря этому выжил.

Третье отличие какое?

Рынки. Mail.Ru Group работает не только в России и хорошо понимает Запад, потому что разрабатывает игры. У Mail.Ru Group есть намного больше экспертизы международного бизнеса. В Mail.Ru Group гораздо сильнее команда внутреннего баинга — те люди, которые закупают трафик и помогают бизнес-единицам продвигаться.

В «Яндексе» я изначально занимался мобильным маркетингом, но если Mail.Ru Group — это 10, то «Яндекс» — 8. В «Яндексе» намного слабее функции, которые направлены на закупку трафика. Mail.Ru Group в этом плане молодцы – рад, что с ними работаю.

Управление командой и первые шаги в Delivery Club

Что первое сделал, когда пришел в Delivery Club?

Первое — команда, люди — самое главное.

Тебе пришлось кого-то уволить?

Да, и не одного.

Серьезно?

Конечно. Но не уволить, а просто расстаться. Скажем так, команда работала, они выполняли задачи. Но тот уровень амбиций и задач, которые ставили передо мной, а я, естественно, ставил перед командой — это другой уровень. Некоторые люди оказались не способны выполнить эти задачи.

Ты расстался с большей частью команды?

Не с большей, почти с половиной. Я еще кого-то нанял дополнительно. Тоже спасибо Mail.Ru Group — мне наконец-то дали достаточный хедкаунт (численность персонала — vc.ru).

Сколько сейчас человек в команде?

17 человек. Это большая команда. Это, конечно, не «Яндекс.Такси», у Дани (Даниил Шулейко — директор по маркетингу «Яндекс.Такси», бывший владелец и основатель Delivery Club) людей побольше, но у нас сбалансированная команда: два человека взяли на себя оффлайн, даже четыре, если брать со стороны ресторанного маркетинга, в performance три человека, SEO еще, одна девочка занимается спецпроектами и два дизайнера. Все функции, которые нужны, внутри команды есть.

Про покупку ZakaZaka и будущее направления foodtech

Расскажи про покупку ZakaZaka. Ты участвовал в этой сделке?

Мы начали их планомерно убивать.

До покупки?

Да. Что было? Почему FoodPanda продала Delivery Club Mail.Ru Group? Полтора года назад FoodPanda перестала инвестировать в этот рынок. Это было плохое менеджерское решение, которое поступило видимо из Берлина. Этим решением они позволили конкуренту расти.

ZakaZaka стал стремительно расти. Они выбрали стратегию второго игрока: подсматривали все лучшее, что делал Delivery Club, выбирали те маленькие «голубые океаны» (маркетинговая стратегия Чана Кима и Рене Моборна), где не было Delivery Club, или он был очень слаб, и захватывали рынок. Молодцы, респект ребятам полный.

Они стали отжирать долю, Delivery Club стагнировал, FoodPanda ничего не смогла с этим сделать и решила, что лучше расстаться с активами, тогда Mail.Ru Group купил его. Когда мы пришли, мы стали стремительно отращивать все обратно. Но у ZakaZaka таких ресурсов не было, они начали стагнировать и, можно сказать, что падать. При этом в регионах они сильные. Нам, чтобы захватить те же самые регионы, нужно было приложить усилия и финансовые, и административные. Поэтому гораздо эффективнее было купить этот актив, тем более он подешевел.

Что будет теперь с командой ZakaZaka?

Команда осталась. Владельцы-основатели ушли делать другой проект, а весь менеджмент и исполнители остались. Кто-то, конечно, покинул компанию, оптимизация уже пошла.

А что будет с брендом?

Пока остается, мы не собираемся его закрывать, он сильный в тех регионах, где нас нет.

Ты отвечаешь теперь за маркетинг там?

Да. Там было два маркетолога и аутсорс. Руководитель маркетинга ушел вместе с основателями, а менеджер, который сидел в Петербурге, сейчас у меня.

Какие еще будут покупки в foodtech?

Пока не планируем.

А какие крутые компании есть в foodtech, необязательно из доставки? Ты недавно писал в Facebook, что не веришь в food subscription (еда по подписке — vc.ru).

Не то, что бы я не верю. Это маленький рынок, который останется маленьким. Он есть, развиваются Elementary, «Партия еды» и Grow Food. Подписка живая. Но в России она по определению хуже работает и в музыке, и в остальных направлениях. Это всегда небольшой кусок рынка.

А в еде это сейчас модно, на этой волне эти проекты растут, но это не региональная история: Москва и может быть Петербург. Я не представляю, что в регионах в перспективе пары лет это может появиться. Потому что и в нашем сервисе в регионах заказывают пиццу и суши в основном. Когда мы начали предлагать купоны и скидочные акции, народ начал более регулярно заказывать обычную еду.

Просто пообедать?

Да. Мы их обучаем. А так это пицца, суши на выходные или с друзьями собраться. А подписка ЗОЖ — это не про регионы.

Про инвестиции

Ты писал, что «Яндекс» не будет заниматься доставкой еды. Процитирую: «Им бы с "Яндекс.Такси" разобраться, еще один, аналогичный по инвестициям проект, даже "Яндекс" не потянет». Почему нужны большие инвестиции? Нельзя зайти на рынок доставки еды без больших инвестиций?

Невозможно. Сейчас скажу, что вообще из себя представляет Food Delivery Service, кроме модного приложения и сайта. Это, кстати, самое простое, что есть в этом направлении.

В первую очередь, нужно разделять Food Delivery маркетплейс и Food Delivery с доставкой. Это очень важно, мало кто понимает. Есть, например, UberEATS со своей доставкой, то есть у них свои курьеры. У них нет маркетплейса, а далеко не каждый ресторан хочет, чтобы его возил чужой курьер. Это парадокс, но «Тануки» и «Папа Джонс» не пустят, скажут, что это наш бизнес.

Поэтому ты сразу сужаешь рынок до гораздо меньшего размера, даже до половины. У нас большая часть бизнеса — это маркетплейс. Но также активно растет часть бизнеса с собственной доставкой, которая называется Delivery Express. Там есть диспетчерская, курьеры. Это полноценная компания по доставке со своей логистикой. Она сложная, нужно рисовать все зоны, прорабатывать маршруты курьеров. Это целый кусок бизнеса в несколько десятков человек. Это все деньги, деньги и деньги.

Дальше, есть рестораны. Кажется, у любого ресторана есть меню. Но меню ведь надо получить. А как его получить? Все рестораны живут отдельно, особенно маленькие, их несколько тысяч. Далеко не каждый пользуется, например, Iiko или R-keeper (ПО для автоматизации работы ресторанных сетей). У некоторых может все меню быть в таблицах Excel. Как с ними работать? У нас больше двух тысяч парсеров, которые ходят по сайтам ресторанов каждый день и собирают меню.

Серьезно, это так работает?

У нас это работает так, потому что у нас не только доставка, но еще и маркетплейс. Мы не полагаемся только на решения, которые унаследовали от FoodPanda, мы их переписываем. Мы проинтегрировались с R-keeper и Iiko — это большой кусок рынка. Есть еще ресурс на разработку.

Зайти на этот рынок просто так невозможно. Можно покупать игроков, но «Яндексу» нужно разобраться с такси, это такой пылесос денег, что сейчас им точно не стоит этого делать. Тем более мы не дадим войти.

Про «Додо пиццу»

Любому ресторану выгодно к Delivery Club подключаться?

Для ресторанов, скорее всего ничего не поменяется, потому что мы не демпингуем на рынке в плане комиссии, мы бьемся в лоб с FoodFox и с UberEATS, мы знаем, что они как раз демпингуют и предлагают, условно бесплатно работать всем ресторанам. Мы — нет. У нас честная коммерческая история.

То есть мы приходим к ресторану со стабильным предложением. Да, там есть топ-3, так называемые игроки-сети с огромным охватом. Да, мы можем чуть-чуть подвинуться в переговорах. Но, в целом, ничего не поменяется, если мы останемся одни. Потому что есть экономика, которую ресторан может держать.

Почему «Додо пицца» отключилась, как ты считаешь?

Это очень смешная история. Я даже ее всю расскажу. Они просто очень странные. Они выбрали стратегию: любой PR — это хорошо, а черного PR не бывает. Это не совсем так. И они у нас «пропиарились».

Но действительно отключились?

Да, они со временем действительно отключились. Причина очень странная. Они рассматривали нас как генератора только новых людей для них. Вообще мы про другое — про чистоту, про то, что мы приводим человека к себе и конвертируем из других ресторанов к ним и обратно, это система.

А они стали воспринимать нас как CPA (модель, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей —vc.ru). И я знаю от одного из директоров по маркетингу, что они называют нас «хороший CPA». Очень странный подход.

Соответственно, они с этой концепцией жили, мы стали отжирать долю во всех каналах у них, в некоторых регионах мы до 50% дошли, и они почувствовали угрозу и всё: «Мы не работаем с Delivery Club». Но они выбрали стратегию не просто уйти, как некоторые делают, а устроить на этом хайп. Хайпанем немножко.

У нас действительно демонстрировался их бренд в контекстной рекламе, но у нас на всех крутится контекстный бренд, если они нам не запрещают.

Я так понял, что они просили.

Нет. Назовем это враньем. У нас в договоре все нормально было. И сразу же сняли бренд в контекстной рекламе. Потому что мы делаем так всегда.

Короче, мы их отключили, но что потом произошло? Ты же помнишь их исковое заявление в суд? Оно было не про контекстную рекламу. Они написали, что это было про контекст, а мы открываем и читаем: «Вы нарушаете упоминание бренда "Додо пицца" в выдаче "Яндекса"». Они на органику подали исковое заявление. Нормальные вообще люди? И приложили еще письмо-ответ от «Яндекса», который написал прямым текстом: «Это робот, извините, мы сделать ничего не можем, обращайтесь к владельцу площадки, они уберут страницу, а робот потом проиндексируют, и все будет хорошо».

Но в этот момент они еще были на платформе. У нас договор закончился 6 мая 2017 года, а написали они нам какого-то апреля: «Вы у нас на сайте». Конечно же, вы в органической выдаче. То есть это очень странно. Поэтому никакого суда не было, они пришли, сразу же отозвали свой иск, и мы разошлись, история закончилась.

Про маркетинг Delivery Club

Какой самый необычный эксперимент в маркетинге, который ты успел сделать?

Фудтраки.

Это ты придумал?

Ну, как придумал, там придумывать-то нечего.

Это небольшие прицепы?

Да, прицепы.

А в чем суть?

Сейчас объясню. Во-первых, это очень красивый маркетинг. Если в городе стоит зеленый фудтрак Delivery Club, его заметит большое количество людей, которые сфотографируют и распространят в соцсетях. Это хороший BTL (маркетинговые мероприятия, направленные на непосредственное воздействие на аудиторию — vc.ru). Недешевый, фудтрак стоит больших денег, но он еще зарабатывает деньги.

Они прямо в собственности у Delivery Club?

Да, мы купили, у нас сейчас три фудтрака, и мы еще один покупаем в Петербурге.

Сколько стоит фудтрак?

Примерно два миллиона рублей. Но это основная часть затрат. Фудтрак — актив.

Сколько он амортизирует?

Мы посчитали три года, может быть даже больше будет, посмотрим как пойдет. Но он зарабатывает деньги. Концепция какая? Мы берем наших партнеров, сажаем в эти фудтраки, ставим их, например, на мероприятия в городе или в какие-то места с высоким охватом. Надеюсь, сейчас на «Флаконе» появимся. Соответственно, он работает как ресторан и выполняет еще маркетинговую функцию.

Надо платить какую-то аренду за это?

Естественно, это, конечно, все очень дорого, но за счет того, что он все-таки возвращает часть денег обратно, экономика даже сходится. Но она, конечно, сходится не так хорошо, если это рассматривать, как бизнес, поэтому никто кроме нас этого сделать не может.

Потому что у вас есть маркетинговый бюджет.

Потому что у нас есть маркетинговый бюджет, и мы можем какие-то деньги делать на этом постоянно.

Есть, например, Ginza Project. Мы знаем, что они хотели в 2016 году массово запустить проект с фудтраками, но не сделали этого. Они купили кучу фудтраков, теперь они у них стоят где-то на площадке. Ginza Project, по-моему, сейчас главные владельцы фудтраков в России.

Соответственно, почему не запустили? Потому что они рассматривали это как бизнес, но как бизнес это не очень работает. А как бизнес вкупе с маркетингом — прекрасно. Это первая функция, которую мы решаем. Крутой маркетинг, как Tesla у «Яндекс.Такси». Мне очень нравится, что делает Даня Шулейко.

Который, собственно, основатель Delivery Club?

Да, это забавно. Когда я ушел, он мне через некоторое время написал: «Прикольно». Я просто какое-то время продвигал такси немножко, потом он пришел, я ему все отдал.

Ну, Mail.Ru Group и «Яндекс» не первый раз обмениваются сотрудниками.

И я говорю: «У тебя есть Tesla, а у меня есть фудтраки». Смешно. Но на самом деле, есть еще вторая ценность — мы ставим в фудтрак в каком-то месте близко к скоплению людей и делаем сообщение в маркетинг: «Доставка за 15 минут или 20 минут».

Например, Domino's Pizza. Они достаточно неплохо вышли с сообщением «доставка за 30 минут». Это их концепция. И это самое крутое предложение на рынке. А я хочу сделать как минимум так же, может быть, даже и быстрее. То есть это для call-to-action (призыв клиента к действию — vc.ru) круто.

Раньше была реклама Delivery Club по телевизору. Сейчас нет.

Будет. Мы сейчас пишем новую бренд-платформу. Я думаю, все клиенты это понимают. У нас нет как такового сильного бренда Delivery Club. Есть сервис, есть утилитарная функция, а бренда как такового, эмоциональной составляющей, нет. Мы сейчас ее добавляем.

Изменится логотип?

Возможно. Мы не знаем, что произойдет. Мы в ближайшее время проведем брифинг, посвященный всем крутым креативным агентствам, которые есть вообще в России. Хотим к сентябрю сделать что-то большое.

Назови три компании в России, у которых самый крутой маркетинг, по-твоему?

Это сложно сказать, во-первых, надо разделять индустрии.

Давай возьмем ИТ.

«Яндекс.Такси», Lamoda и «Тинькофф-банк». Я их считаю все-таки ИТ-бизнесом. Пожалуй, хватит. Mail.Ru Group — в авангарде маркетинга в России. Ну, «Юла» еще. Они уже хорошо себя показывают.

А если не ограничиваться ИТ-бизнесом?

Там весь FMCG практически, это же машина. Маркетинг, который пришел из-за границы — машина. Так как там нет Rocket Sсience, (работа, требующая исключительных умственных способностей — vc.ru) все очень просто.

Понимание приходит со временем. В начале, кажется сложным, потому что много неосязаемых и иррациональных вещей, которые случайно срабатывают, и нужно знать инсайты. На самом деле это машина. Надо с опытом пройти, набить шишки и поставить на поток.

Про ретаргетинг

Ты сказал, что у вас приоритет номер один — ретаргетинг. Почему?

Сейчас да. Это не приоритет номер один, это тот канал, который мы никак не «раскурим», там огромный пласт работы.

Если человека приучить к тому, что он будет использовать наш сервис, то он будет его использовать всегда. Мы знаем на наших когортах, на ретеншнах, что график ретеншна становится плоским. Пользователь подсаживается на нас, как на наркотик и все, он не может слезть.

Соответственно, ретаргетинг я рассматриваю всегда в связке с CRM. CRM и ретаргетинг — общая работа с аудиторией. Так как сейчас у нас это не поставлено на ноги, то работаем над этим.

Какую долю в затратах ретаргетинг занимает сейчас?

Сейчас наверное четыре процента. А нужно, чтобы 15-20%.

Мы сейчас активно развиваем наш ретаргетинговые продукт Getloyal, в котором вы тоже являетесь клиентом.

Да, мы пробуем.

Ну, ничего себе, пробуете, все бы так пробовали. Как считаешь, глобально на рынке продвижения мобильных приложений доля ретаргетинга будет расти? Насколько сильно? У вас, я понял, что будет.

Да. Должна. Будет расти по мере прихода электронной коммерции в мобильные устройства. Просто ретаргетинг, так уж сложилось, он больше всего в e-commerce представлен.

Ну, не знаю. Путешествия, игры. То же самое такси и прочее.

На самом деле ты прав. Значит, у него потенциал еще больше.

Чувствуешь ли ты, что классическая покупка установок сходит на нет?

Да нет, куда она уйдет. Люди... их надо же как-то купить.

Подожди, посмотрим через три года, и Delivery Club будет стоять на каждом смартфоне.

Тогда все, но сейчас пока нет. Мы сейчас занимаем 5% рынка.

А надо сколько? Устройств в смысле.

Нет, не устройств. Мы сейчас в доставке занимаем 5% по нашим внутренним исследованиям. Нам установки еще покупать и покупать.

Осталась пара вопросов. Зачем Delivery Club перезванивает каждый раз, когда я заказал? Даже если я оплатил с карты.

Это проблема. Это делает ресторан. У нас в инструкции для ресторанов написано «не перезванивать». Если заказ пришел от нас, мы за него ручаемся, он проходит валидацию еще внутри системы, до ресторана. Но, так как мы, к сожалению, передаем телефон клиента ресторану, очень хочется его не передавать, но пока невозможно, то ресторан видит телефон и заказ, перезванивает.

Так ждем, что не будет скоро?

Мы над этим работаем.

Вопрос, который всех волнует больше всего. Сотрудники Delivery club едят бесплатно?

Нет.

Со скидкой хотя бы?

У нас нет персональных купонов именно в Delivery Club, есть купон Mail.Ru Group на всю компанию. Это обычная скидка. Иногда мы раздаем разовые купончики, как сертификаты дарим, но никто не злоупотребляет.

Присылайте свои колонки и кейсы о рекламе и маркетинге на marketing@vc.ru.

Интересно, что это за "большие вложения" в фудтрак стоимостью 2 млн рублей? Газель в более-менее приличной комплектации стоит полтора миллиона... А для работы "по назначению" любой фудтрак нужно еще оснастить качественным оборудованием, среди которого только приличная автоматическая кофемашина стоит полмиллиона. Подобные ляпы в интерьвью показывают недостаточно глубокую погруженность руководителя в то, что называется реальный бизнес. Последнее время все чаще наблюдаются переходы спецов из интернет-проектов в реальные сектора экономики, где эти мастера виртуального бизнеса пытаются руководить в отрыве от существующих стандартов той или иной отрасли. Результат - надежные и понятные бизнесы превращаются в инвестиционные пирамиды, подобно Uber, Airbnb и пр. Походу, бизнес с доставкой продуктов постепенно уходит в тоже виртуальное болото(

Этого у них не отнять - в советское время такие мастера разговорного жанра гнездились в комсомольской и партийной номенклатуре, либо в армейских политруках... Tempora mutantur et nos mutantur in illis - это не про них)

0

Справедливости ради отмечу, что у них прицепы, а не фургоны. Но соглашусь, два миллиона это не много для фудтрака. Я видел один, комплектация небогатая, но сам прицеп красивый.

Примерно 2 млн рублей - это цена нашего трака у поставщика Westdreamer.ru. Можете сами уточнить.
+генератор
+кухонное оборудование (зависит от кухни)
+вывеска и оклейка
сколько именно выходит доп.стоимость я сказать не могу, т.к. это коммерческие условия.
В итоге, да, дороже, но не драматично.

0

Олег, между "траком" и "трейлером" разница стоимостью несколько миллионов рублей. У Вас "трейлер", причем за 2 млн - это только корпус на колесах, начинка стоит еще столько же. Меня мучает вопрос: зачем вы вообще покупаете эти трейлеры? Три трейлера на всю Москву и один на Питер - это ни о чем, его их не заметит на таком рынке.

Видел на Нашествии такой. Скорее всего по фестивалям гоняют.

Баннер на фестивале будет эффективней с точки зрения цена/результат. Сегодня вечером возвращался с работы, на Невском на меня наехал велосипедист-курьер от Delivery Club - вот это запомнилось)))

Про баннер не соглашусь - слишком баннеры премелькались. А здесь все-таки нестандартный формат, интерактив и, вполне вероятно, затраты можно отбить... Ну а велосепедисты деливери в метро тоже вызывают определенные эмоции )) Но ведь все как обычно. Главное, чтобы бренда побольше в количестве и формате и будет счастье!

Простая идея!! Берем 100 городских великов в аренду на час, сажаем на них курьеров деливериклаба, и выпускаем в город - пускай наезжают на горожан. Шумиха будет зачетная.

Так они же призваны светиться на ивентах различных. Понятно, что у каждой станции метро не поставишь, а вот на ивентах - отлично. Большое количество платежеспособной публики

0

Газель - это не про фудтрак. ФТ - это Ивеко дейли за 700-800 или айрван, которых щас дуром. Ну и ставить машину за полляма в фудтрак есть глупо.

Про контекстную рекламу врет. Я 2 года назад с ними разругивался и мне прямо сказали, что бренд запросы идут чуть ли не из Германии и убрать они ничего не могут.

Возможно, раньше так и было, не могу говорить за тех, кто руководил маркетинг до декабря прошлого года. Сейчас же мы всегда ставим в приоритет отношения с партнёрами. Если наш партнёр категоричен в вопросе контекста и хочет самостоятельно вести рекламу на свой сайт/приложение, то мы всегда идём навстречу.
А вот если ресторана нет у нас на площадке, то само собой мы вправе размещать наш контекст на его бренд.

"Приоритет на отношения с партнёрами" не более, чем лицемерие. Ваш сервис построен на том, что у вас достаточно денег, чтобы занимать первое спецразмещение в яндексе и показывать свою рекламу из утюга. У малого бизнеса денег конкурировать с вами нет, поэтому многие мелкие предприниматели, очарованные менеджером, поющим про "лояльность клиентов и узнаваемость бренда, вы же понимаете" подписывают ваш договор с кабальными 15-20% комиссии и начинают генерировать оборот, не генерируя при при этом прибыли. Многие мелкие лавочники, как и я сам, не понимают, что в этих 15% как раз лежат все их деньги и позволяют вам за свой счёт создавать ценность именно вашему сервису, а не своему бизнесу.
Очень рад, что из-за блестящих навыков переговоров ваших "эффективных менеджеров" соскочил с иглы убыточного маркетингового канала, хотя первое время было очень тяжко потерять порядка 25% своего оборота.

0

Никита, это рынок, 5500 ресторанов в 94 городах с нами работают и довольны сотрудничеством. Не буду вас переубеждать в обратном. Но дам один совет - если у вас не 100%-ая утилизация кухни, то DC можно рассматривать как источник дополнительных заказов, которые дозагружают кухню, соответственно, себестоимость таких заказов значительно ниже, и наша комиссия почти незаметна.

Но вообще работа с агрегатором - это всегда выбор ресторана. Если экономика сходится, то ресторан с нами работает, если не сходится, то нет. Повторюсь, это рынок. Мы видим, что спрос на доставку постоянно растёт. И на этом рынке мы гарантированно будем лидировать.

0

И, кстати, DC как компания в целом по прежнему убыточна и живет за счёт инвестиций или нет?

0

А с чего вдруг она должна быть прибыльной?)))

Пардон за оффтоп, зачем люди делают причёски, которые им ну вот совсем не идут?

У моей первой учительницы такая была, вполне ей подходила.

0

Ждем батл! Овчинников против Дорожка)

Резанула часть про "в регионах ЗОЖ не зайдет, регионы заказывают только пиццу и суши". Быстрый поиск по сайту показал, что даже в Бибирево пицца и суши — это все, что можно заказать (ну, и еще бургер из Старлайта — но за это придется доплатить). Видимо, отсюда и данные о том, что спроса на ЗОЖ-питание нет. Пойду что ли курицы сварю.

Должен прокомментировать, так как Олег Дорожок обвинил нашу компанию во враньё. Крайне неприятно это читать. У нас есть документальные подтверждение того, что мы многократно просили Delivery Club убрать наш бренд из контекста, это было и устно и письменно. Есть переписка с Викторией Остроносовой, в тот момент руководителем отдела продаж Deliver Club, в которой мы просим убрать наш бренд из контекста, а Виктория нам отказывает.

А в суд действительно за органику подали или за контекст?

0

Конечно, за контекст. Вот подробности: vk.com/fedor.ovchinnikov?w=wall2329974_57899%2Fall
Как вы видите, про органику ни слова.

Нет, Илья, именно за органику. Исковое заявление отличалось от того, что было в постах Федора. Мы сами были очень удивлены этой нелепостью. Но факт остаётся фактом. Намеренно это было сделано или по ошибке, ответить могу только коллеги из Додо. Лично мне кажется, что это было сделано именно так, потому что как раз не было повода - мы давно к тому моменту сняли объявления в контексте. Повторюсь, мы всегда идём навстречу ресторану, если он просит снять контекст на свой бренд. Биться ради этих копеек нет никакого смысла. Хорошие отношения с рестораном-партнёром гораздо важнее.

Господа, обьясните о чем речь? Это какой-то плохой контекст? Обычно просто все наоборот за него бьются, спецразмещения, все дела. А тут подают в суд за то что тебя показали в контексте, что то совершено страное творится.

Дмитрий, речь о том, что некоторые рестораны, размещающиеся у нас в Delivery Club не хотят, чтобы мы рекламировались в контексте по их ключевым запросам (пр. "додо пицца москва"). Они считают, что мы воруем их трафик. Это спорная позиция, но она имеет право на существование, если бренд сам пытается продвигаться в интернете, параллельно размещению на агрегаторе.

0

Понял, я думал что это какой-то контекст внутри вашего приложения. Ну тогда я прекрасно понимаю позицию Додо. Это крайне по свински.

0

Олег, по исковому заявлению уточню, но вот то, что вы не шли навстречу на многократные просьбы снять контекст на бренд — это правда.

Я лично общался с Викторией Остроносовой. Переслать вам переписку?

Перешлите, пожалуйста, на o.dorozhok@corp.mail.ru

Я правильно понимаю, что единственная причина ухода Додо с Delivery стал именно контекст? Если я пообещаю, и мы зафиксируем жестко это требование в договоре, вы готовы вернуться на нашу платформу?

0

Олег, письмо на почту отправил.

Основной причиной был в целом подход компании Delivery Club к ведению бизнеса — жесткая и бюрократичная позиция по всем вопросам, полное отсутствия диалога и попыток найти решение, устраивающее обе стороны.

Прежде чем обсуждать возвращение, я бы хотел услышать от вас, что, во-первых, обвинения во вранье были беспочвенными, а, во-вторых, ваши подходы к ведению бизнеса изменились.

Олег, это не главная причина. Дублирую свое сообщение от 26 января.

Почему мы приняли решение отказаться от сотрудничества с агрегаторами:

1. Текущая бизнес-модель Delivery Club не нацелена на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество между агрегатором и пиццериями по принципу win-win.С моей точки зрения, в текущей форме для нас это бизнес-паразит, который не приносит сетям в долгосрочной перспективе никакой ценности, а только убытки и зависимость. Эта бизнес-модель построена, не на "любви", а на "выкручивании рук" и манипуляции. Несмотря на все наши переговоры, Delivery Club продолжают использовать наш бренд в контекстной рекламе, даже если наш ресторан отсутствует в зоне доставки, перенаправляя наших клиентов на конкурентов, представленных в агрегаторе.

2. В данный момент времени Delivery Club берет комиссию в размере 20% с заказа, при этом рентабельность доставки для ресторанов составляет 15-25%. Таким образом в лучшем случае ресторан работает в районе ноля. Для сравнения роялти "Додо Пиццы" для партнеров-франчайзи составляет 5%, при этом наши партнеры получают целую систему - от меню, маркетинга до сайта и информационной системы. Для ресторанов, у которых доставка не является основным бизнесом, работа с Delivery Club может выполнять функцию рекламы или дополнительного сервиса для клиентов. Для таких ресторанов это фактически аутсорсинг цифрового маркетинга и онлайн-заказа. Для компаний, специализирующихся на доставке, работа с агрегатором в текущей бизнес-модели невыгодна в долгосрочной перспективе.

3. Единственный смысл для нас в том, чтобы работать с агрегатором, заключался в том, чтобы привлекать новых клиентов, но наш анализ результатов работы показал, что этот инструмент не работает. Практика показала, что только 5-8% клиентов уходят с агрегатора на наш сайт. Большинство клиентов агрегатора ориентированы на скидки и лояльны агрегатору. Уход из агрегаторов с одной стороны заставит нас быстрее и лучше разрабатывать собственные инструменты - сайт, мобильное приложение, развивать свой цифровой маркетинг, с другой стороны - часть клиентов агрегатора уйдут на наши площадки за нами.

4. Delivery Club растет и развивается по ускоряющейся спирали - чем больше у агрегатора ресторанов на сайте, тем они привлекательнее для клиента, тем больше у них денег для привлечения новых клиентов. Чем больше клиентов, тем привлекательнее они для ресторана, и далее по кругу. Чем быстрее мы выберемся из этой спирали, тем меньше мы будем способствовать их росту. Деньги, которые зарабатывает Delivery Club на Додо, агрегатор потом тратит на борьбу с нами, переманивая с помощью контекста по нашему бренду наших же клиентов в агрегатор. Это мощное противоречие бизнес-модели для клиентов агрегатора, у которых есть свои онлайн-площадки для заказов.

5. Почему мы не боимся ухода из Delivery Club? В отличии от Маркета, где продаются одинаковые товары, в общественном питании у каждого игрока - уникальный продукт. Продукт - первичен. Мы уверены и спокойны. Будет классный продукт, будет сильный бренд - будут лояльные клиенты. Онлайн-продажи - это наша сильная сторона. В среднесрочной перспектие мы запустим лучшее мобильное приложение для доставки пиццы. Цифровой маркетинг это зона для развития, но там нет чего-то того, что нам не под силу реализовать, тем более с ростом компании.

Абсолютно правильное решение. Деливери по факту это просто лишнее звено в цепочке, создающее добавочную стоимость на продукт.
Всем крупным игрокам, Додо, Марчеллис и Две палочки, Ginza, Новиков и прочие нужно договориться, создать свой условно "профсоюз" и разом выйти тоже. Либо просто профсоюз должен диктовать свои условия Деливери, комиссию с заказа в 7% вполне можно навязать.

0

между прочим, у гинзы своя отличная служба доставки.

0

в каком месте ДК создает добавочную стоимость?

0

Вот это сильный ход. Перспектива получить сегодня расходы, которые в перспективе еще и отнимут потенциальных клиентов завтра это то, что всегда скрывается под красивым разводом. Этакий развод пожиже.)

Доля Delivery Club никогда ни у одного из партнёров-франчайзи Додо Пицца не составляла 50%, в среднем было 5-15% в зависимости от города, максимум - 20-25% у молодых пиццерий. Все наши партнёры поддержали наше решение уйти от Delivery Club.

Пользовался DC наверное лет 5, сейчас заказываю напрямую у ресторанов. Сервис у DC в последние годы стал гораздо хуже: раньше за негативный аргументированный отзыв давали промо-код со скидкой, всегда держали feedback, помогали при заказе и прочее. Сейчас же отрицательные отзывы не размещают вообще, всем плевать на ваши претензии. Убрали призы за баллы, вместо них теперь бесконечные "мелкая пицца 4 сыра" и "бургер за 500 баллов" (100 баллов - 1000 руб). Куча ресторанов то появляется, то блокируется. А еще форма заказа никак не может запомнить мой мобильный, который я поменял 2 года назад - каждый раз приходилось писать его заново. Короче в топку этот DC вместе со всей mail.ru

Ну хз... Я обычно прихожу домой, бью кулаком по столу, через 4,5 минуты на нем накрыт вкуснейший ужин в исполнении жены, которая готовит лучше любого Новикова.

Короче, женитесь, пацаны, и будет вам счастье :)

0

А вообще, забавные впечатление от прочтения интервью... Как будто развозчики макарон с сардельками решили захватить мир :)

Гайз, не надо собственным рублем поддерживать посредников, которые не создают добавленной стоимости

Честно, осилил только 40% - материал вызывает двоякие ощущения. С одной стороны очень много красивых и вроде бы правильных фраз. С другой стороны по-моему скромному мнению (и некоторых лиц, кто в теме, хотя понятно, что не бином ньютона), что это и многие другие аналогичные приобретения это" экспресс надувание пузырей" и прибыль вторична или где-то далеко в хвосте. Понятно, что в деливери сейчас "вечеринка", в которую вливают огромное количество бабок и маркетингу можно куражиться (буфеты на колесах, покупка всего трафика, телек, наружка, PR и все, до чего можно дотянуться, не удивлюсь, если скоро дроны, байкеры с грудастыми девочками будут доставлять еду для эпатажа, а реклама будет на бортах самолетов и в прогнозе погоды светится - когда есть деньги, раздувать легко), не особо считая результат. Поэтому и взяли человека из бизнеса, в котором также не сильно прямо уж считают деньги. С другой стороны, почему нет. Таких пузырей было немало, и они нужны рынку, чтобы закачивать туда деньги, на которые в том числе будет стоиться и реальные прибыльные бизнесы. А сервис стал лучше, хотя далек от идеала. Надеюсь, что будут сильные конкуренты, которые создадут нормальный конкурентный рынок, а не рынок одного игрока по большому счету.

0

Мы доставляли фермерские товары в очень маленьком городе по подписке. Овощи, молочку, хлеб и т.д. Переросло в оффлайн магазин, но будем эту подписочную доставку возвращать. Схема магазин-закусочная-доставка будет работать, по отдельности - нет, ибо количество людей ограничено. Это Москва все съест. Ну и фудтрак будем делать, да. Тут согласен.

0

>Пользователь подсаживается на нас, как на наркотик и все, он не может слезть.
Перестал пользоваться, как только перестали давать купоны/скидки и подобное (к слову, разница все равно возвращалась ресторану через чаевые курьеру).

0

Фудтраки есть - счастье в доме.) Человек даже не понимает разницу между рекламой товаров и услуг. Жесть. Да такое только может прокатить когда денег много и главное показать работу, а результат на горизонте вон там маячит и ни как ни достать.

Почему как человек уходит в мейл, сразу же становится гов_ом?

"Они считают, что по запросу "Додо пицца москва" мы воруем их трафик" - а что же вы делаете то по вашему? Подсаживаетесь на их известность и на их рекламные усилия. Паразитируете одним словом. Получается схема "отнять, чтобы перепродать".

Прямой эфир
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления