Лого vc.ru

Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Российский сервис по изучению иностранных языков EasyTen, портфельная компания Фонда развития интернет-инициатив, стал резидентом американского акселератора 500 Startups. Специально для vc.ru основатель стартапа Дмитрий Зарюта описывает свою жизнь в США и опыт работы в акселераторе.

В четвёртой статье Зарюта рассказал о том, как привлечь инвестиции в США за короткий срок.

Материал публикуется при поддержке ФРИИ.

Поделиться

У нас наконец прошли несколько насыщенных недель, среди которых были репетиция демо-дня (как репетиция свадьбы), демо-день с кучей активных инвесторов из Долины и со всего мира и самое ответственное — активный поиск инвестиций. Сегодня хочу пошагово рассказать обо всех tips & tricks для поиска денег в Америке, а это многоходовка и большая подготовительная работа.

Весь процесс поиска занимает от одного до двух месяцев в среднем. Чем более ранняя стадия и, соответственно, чем меньше денег требуется, тем проще и быстрее они находятся. Кому совсем не нужно искать американских денег? Если у вас локальный проект, например, под российский рынок, или вы в США с ним выходить и не планируете вовсе, то деньги эффективней, конечно, просить у инвесторов российских, у ФРИИ, например. Тут в Долине вообще бытует мнение — нет местного трекшена — нет местных денег.

С чего же начать?

1. Подготовительный этап.

На этом этапе я составил список тех фондов и инвесторов, у которых я действительно планирую просить денег. Фондов тут не меньше, чем стартапов, ко всем ходить не нужно совсем. Я отбирал по следующим параметрам:

  • средний размер чека. Дают ли они только на пре-сид, или еще и на более поздних раундах;
  • фокус или отрасли, в которых инвестируют (меня интересуют образование и мобильные приложения);
  • в кого они уже инвестировали. Это важный пункт по двум причинам. Одна хорошая — вторая не очень. Во-первых, если они уже инвестировали в продукты в смежных областях — это повышает шансы на получение денег. А во-вторых, если они уже инвестировали в ваших конкурентов, то они с радостью вас примут и выслушают, а потом этим конкурентам все и расскажут. Таких вычеркиваем.

Итак, получился список из хотя бы 100 фондов и инвесторов с разными полезными пометками.

И что с этим списком теперь делать? Всем звонить, ко всем ходить?

2. Так как в Долине адова куча разных проектов, то холодные звонки, забрасывание инвесторов письмами и тем более внезапные появления в офисе — варианты не рабочие совсем.

Тут вам поможет список номер два, в который вы отберете людей, которые вас выведут на инвесторов, порекомендуют. В принципе, как и в Москве, тут тоже все делается по рекомендации. Но есть ряд особенностей. Кто может быть этим рекомендателем? В принципе, кто угодно, но в список я вносил людей по следующим параметрам:

  • уже получали инвестиции у интересующего нас инвестора и не прогорели;
  • представляли инвестору свой проект и все еще не закрылись;
  • хорошо знакомы с инвестором и работают в смежной или даже в вашей индустрии.

Как получить их рекомендацию? Вариант «написать и попросить» не проходит. Репутация рекомендателя — это все, что у него подчас есть.

Потом этот инвестор может в какой-то момент пригодиться и ему самому. Поэтому вам надо повстречаться или поскайпиться с этим рекомендателен под каким-нибудь полезным предлогом, например, за советом обратиться. Так как в какой-то момент в роли рекомендующего можешь оказаться ты сам, то встречаются все довольно охотно.

Вообще тут принято встречаться и разговаривать с незнакомцами, тем более предпринимателям с предпринимателями. Во время встречи вы презентуете свой проект или компанию, но не «продате» ее, а больше про внутреннюю кухню, про рынок рассказываете, «что ты об этом думаешь» спрашиваете. Никаких презентаций и слайдов на ноутбуке.

На этапе таких встреч у вас уже должен быть готов Blurb — это такое краткое, на два абзаца описание проекта с трекшеном, указанием того, что вы ищете деньги и сколько. Этот Blurb нужен для того, чтобы рекомендующий переслал твоё письмо инвестору и не думал. Мы же не хотим никому усложнить жизнь, верно? После встречи мы отсылаем follow-up-письмо, где благодарим за встречу, прикладываем этот самый Blurb и просим порекомендовать нас тому-то и тому-то.

3. Так мы добрались до наших первых встреч с инвесторами.

Обычно они проходят на нейтральной территории. Подобные встречи — это основной заработок местных кофеен и ресторанов. Наша цель — это переход на следующий уровень — получить приглашение на встречу в офисе или хотя бы с другими партнерами. И опять мы не достаем свои компьютеры и не распечатываем презентации.

Тут инвестор смотрит на фаундера, приглядывается, расспрашивает его обо все на свете, включая или не включая проект. Ведь основной риск для инвесторов — это фаундер, который может все бросить на полпути. При этом, мы, конечно, принесли с собой и большую презентацию про нас, и краткую, и покажем все, если попросят.

Если после встречи в кофейне вы не получили внятного приглашения на следующую встречу — это вежливый отказ. Все, что не определенное «да» — это всегда вежливое «нет».

После встречи мы обязательно отсылаем follow-up-письмо, даже если мы не получили «да» на следующую встречу. В письме, кроме спасибо, будет еще и ваша большая инвесторская презентация. На всякий случай. Ведь вы можете через полгода улучшить показатели и снова обратиться к этому инвестору, а ему будет с чем сравнить.

4. Итак, нам назначили следующую встречу.

Это уже совсем-совсем презентация компании со слайдами в телевизоре. Большой и подробный deck — это для рассылок в почте, а тут нам нужна инвестиционная презентация для выступлений. Цель данной встречи — получение term sheet. Демонстрацию продукта надёжней проводить прямо со слайдов, потому как в офисе инвесторов продукт как правило магическим образом перестаёт работать и всё идёт наперекосяк. Проверял на себе.

Выступив и ответив на вопросы, можно рассказать о своих инвестожиданиях и предложить им рассказать о себе: пускай и себя вам попродают. Не забыть спросить, нужна ли им какая-то дополнительная информация для финансистов и инвест-комитета, и когда ждать ответа.

Наша задача — все эти встречи максимально запараллелить, чтобы на руках за пару недель оказалось хотя бы 4 терм-шита. Это дает пространство для маневра, как для выбора наиболее оптимального для бизнеса инвестора, так и, в случае необходимости, для решения вопросов по размерам инвестиций.

И помните, что поиск инвестиций — это полноценная занятость CEO. Хорошо, что в 500 Startups нас к этому прямо с первого дня и морально, и информационно готовили. Они как раз рассказали про все эти презентации и маленькие правила, а также про разные культурные особенности, изложенные мною выше.

Да, удержать все это в голове решительно невозможно, поэтому я долго искал какую-нибудь CRM-ку для того, чтобы жизнь себе облегчить. Их тьма, но мне нравится HubSpot, которым и пользуюсь: он бесплатный и там всё есть.

Всем добра и американских денег.

P. S. Да, много полезного про поиск денег в Долине можно почитать в блоге Elizabeth Yin, которая работает в 500 Startups.

По вопросам публикации рекламных материалов обращайтесь в коммерческий отдел

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Многие молодожёны планируя свою свадьбу отдают предпочтение традиционным европейским традициям. Тем не менее, у многих народов все еще актуальны устоявшиеся за многие века свои, не обычные свадебные традиции. С уважением - mihail-ushakov.

Продолжайте и дальше держать нас в курсе рандомных новостей из вашего амфетаминного сознания

Я так и не нашел информацию по сумме американских денег, полученных проектом. Чем тернистая дорожка закончилась?

Там про инвестиции от ФРИИ и 500Startups - здесь про инвестиции после 500Startups.

Если на сайте Easy Ten сменить язык, то "отзыв" о их приложении переводится на выбранный язык, а имя "комментатора" меняется)

Классическая история. Я бы больше удивился если б это было не так)

Два месяца назад сказали, что вот вот выйдет обновление приложения easy ten. До сих пор нет.

Как-то странно, в одной статье ФРИИ и EasyTen, а срача по поводу мошеннической подписки все еще нету. Непорядок.

И вновь, статья без конкретных фактов, которую я мог бы написать сам, хотя у меня нет опыта успешного подъёма денег в Долине (но читал я такого рода материалов предостаточно).
И вновь я возвращаюсь к вопросу о юридической составляющей и юр. лице, под которое искались деньги. И всё больше и больше склоняюсь я к тому, что перед нами не история стартапа, а PR-авантюра, затеянная на пару ФРИИ и 500Startups. Кстати, ЦА этой авантюры - не только стартапы (что было бы относительно безобидно), но и инвесторы (в том числе потенциальные) фондов, которым греют уши байками об "успехах" стартапов. Но я, конечно, могу ошибаться.

Мне понравилось. Спасибо за статью. И успехов вам!

В компанию какой юрисдикции привлекали деньги? Сомневаюсь, что на российское юрлицо. Если на американское то любопытно, как в итоге происходит разделение долей с учетом интересов ФРИИ и 500.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Vladislav Eliseev

Чтобы делать все продуманно сразу, нужно сделать хотя бы раз не продуманно! Опыт других нас не учит, нужно набить своих шишек, чтобы понять КАК не надо делать. В конце концов лучше заплатить за грамотную консультацию тому, кто сможет сказать КАК нужно сделать.

IKEA оспорит арест 9 млрд рублей на счетах российской «дочки»
1
Filipp Lyakh

> а год выпуска написан винтажным шрифтом.

Пиксельный шрифт — новый винтаж)

15 примечательных винных бутылок: шрифт Брайля, зашифрованный портвейн и посадочный талон
0
Александр Кадетов

Вот эту вкладку можно вообще навсегда удалить.

Кейс из России: Зачем команда «Альфа-Мобайл​» меняет дизайн своего приложения
0
Michael

Фильтры по местностям как-то странно работают. Ожидаешь, что при выборе своего города изменяться цифры в категориях товара. Ан нет, цифры общие, что сбивает с толку.

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Anton Mansurov

У Билайна нет больше поддержки на 0611. Просто нет такого выбора "поговорить с оператором". Чат на сайте и в приложении весьма убогий. Если что-то оборвалось - пиши заново, никакой истории. Так что случись какая проблема - остаешься с ней один на один. Ну или или в офис, к некомпетентным сотрудникам. Вот куда перевести свои 6 номеров?)

Как избавиться от лишних платных подписок — советы абонентам «Мегафона», МТС, «Билайна» и Tele2
0
Показать еще