Лого vc.ru

Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Дневник Easy Ten: Как получить американские инвестиции за два месяца

Российский сервис по изучению иностранных языков EasyTen, портфельная компания Фонда развития интернет-инициатив, стал резидентом американского акселератора 500 Startups. Специально для vc.ru основатель стартапа Дмитрий Зарюта описывает свою жизнь в США и опыт работы в акселераторе.

В четвёртой статье Зарюта рассказал о том, как привлечь инвестиции в США за короткий срок.

Материал публикуется при поддержке ФРИИ.

Поделиться

У нас наконец прошли несколько насыщенных недель, среди которых были репетиция демо-дня (как репетиция свадьбы), демо-день с кучей активных инвесторов из Долины и со всего мира и самое ответственное — активный поиск инвестиций. Сегодня хочу пошагово рассказать обо всех tips & tricks для поиска денег в Америке, а это многоходовка и большая подготовительная работа.

Весь процесс поиска занимает от одного до двух месяцев в среднем. Чем более ранняя стадия и, соответственно, чем меньше денег требуется, тем проще и быстрее они находятся. Кому совсем не нужно искать американских денег? Если у вас локальный проект, например, под российский рынок, или вы в США с ним выходить и не планируете вовсе, то деньги эффективней, конечно, просить у инвесторов российских, у ФРИИ, например. Тут в Долине вообще бытует мнение — нет местного трекшена — нет местных денег.

С чего же начать?

1. Подготовительный этап.

На этом этапе я составил список тех фондов и инвесторов, у которых я действительно планирую просить денег. Фондов тут не меньше, чем стартапов, ко всем ходить не нужно совсем. Я отбирал по следующим параметрам:

  • средний размер чека. Дают ли они только на пре-сид, или еще и на более поздних раундах;
  • фокус или отрасли, в которых инвестируют (меня интересуют образование и мобильные приложения);
  • в кого они уже инвестировали. Это важный пункт по двум причинам. Одна хорошая — вторая не очень. Во-первых, если они уже инвестировали в продукты в смежных областях — это повышает шансы на получение денег. А во-вторых, если они уже инвестировали в ваших конкурентов, то они с радостью вас примут и выслушают, а потом этим конкурентам все и расскажут. Таких вычеркиваем.

Итак, получился список из хотя бы 100 фондов и инвесторов с разными полезными пометками.

И что с этим списком теперь делать? Всем звонить, ко всем ходить?

2. Так как в Долине адова куча разных проектов, то холодные звонки, забрасывание инвесторов письмами и тем более внезапные появления в офисе — варианты не рабочие совсем.

Тут вам поможет список номер два, в который вы отберете людей, которые вас выведут на инвесторов, порекомендуют. В принципе, как и в Москве, тут тоже все делается по рекомендации. Но есть ряд особенностей. Кто может быть этим рекомендателем? В принципе, кто угодно, но в список я вносил людей по следующим параметрам:

  • уже получали инвестиции у интересующего нас инвестора и не прогорели;
  • представляли инвестору свой проект и все еще не закрылись;
  • хорошо знакомы с инвестором и работают в смежной или даже в вашей индустрии.

Как получить их рекомендацию? Вариант «написать и попросить» не проходит. Репутация рекомендателя — это все, что у него подчас есть.

Потом этот инвестор может в какой-то момент пригодиться и ему самому. Поэтому вам надо повстречаться или поскайпиться с этим рекомендателен под каким-нибудь полезным предлогом, например, за советом обратиться. Так как в какой-то момент в роли рекомендующего можешь оказаться ты сам, то встречаются все довольно охотно.

Вообще тут принято встречаться и разговаривать с незнакомцами, тем более предпринимателям с предпринимателями. Во время встречи вы презентуете свой проект или компанию, но не «продате» ее, а больше про внутреннюю кухню, про рынок рассказываете, «что ты об этом думаешь» спрашиваете. Никаких презентаций и слайдов на ноутбуке.

На этапе таких встреч у вас уже должен быть готов Blurb — это такое краткое, на два абзаца описание проекта с трекшеном, указанием того, что вы ищете деньги и сколько. Этот Blurb нужен для того, чтобы рекомендующий переслал твоё письмо инвестору и не думал. Мы же не хотим никому усложнить жизнь, верно? После встречи мы отсылаем follow-up-письмо, где благодарим за встречу, прикладываем этот самый Blurb и просим порекомендовать нас тому-то и тому-то.

3. Так мы добрались до наших первых встреч с инвесторами.

Обычно они проходят на нейтральной территории. Подобные встречи — это основной заработок местных кофеен и ресторанов. Наша цель — это переход на следующий уровень — получить приглашение на встречу в офисе или хотя бы с другими партнерами. И опять мы не достаем свои компьютеры и не распечатываем презентации.

Тут инвестор смотрит на фаундера, приглядывается, расспрашивает его обо все на свете, включая или не включая проект. Ведь основной риск для инвесторов — это фаундер, который может все бросить на полпути. При этом, мы, конечно, принесли с собой и большую презентацию про нас, и краткую, и покажем все, если попросят.

Если после встречи в кофейне вы не получили внятного приглашения на следующую встречу — это вежливый отказ. Все, что не определенное «да» — это всегда вежливое «нет».

После встречи мы обязательно отсылаем follow-up-письмо, даже если мы не получили «да» на следующую встречу. В письме, кроме спасибо, будет еще и ваша большая инвесторская презентация. На всякий случай. Ведь вы можете через полгода улучшить показатели и снова обратиться к этому инвестору, а ему будет с чем сравнить.

4. Итак, нам назначили следующую встречу.

Это уже совсем-совсем презентация компании со слайдами в телевизоре. Большой и подробный deck — это для рассылок в почте, а тут нам нужна инвестиционная презентация для выступлений. Цель данной встречи — получение term sheet. Демонстрацию продукта надёжней проводить прямо со слайдов, потому как в офисе инвесторов продукт как правило магическим образом перестаёт работать и всё идёт наперекосяк. Проверял на себе.

Выступив и ответив на вопросы, можно рассказать о своих инвестожиданиях и предложить им рассказать о себе: пускай и себя вам попродают. Не забыть спросить, нужна ли им какая-то дополнительная информация для финансистов и инвест-комитета, и когда ждать ответа.

Наша задача — все эти встречи максимально запараллелить, чтобы на руках за пару недель оказалось хотя бы 4 терм-шита. Это дает пространство для маневра, как для выбора наиболее оптимального для бизнеса инвестора, так и, в случае необходимости, для решения вопросов по размерам инвестиций.

И помните, что поиск инвестиций — это полноценная занятость CEO. Хорошо, что в 500 Startups нас к этому прямо с первого дня и морально, и информационно готовили. Они как раз рассказали про все эти презентации и маленькие правила, а также про разные культурные особенности, изложенные мною выше.

Да, удержать все это в голове решительно невозможно, поэтому я долго искал какую-нибудь CRM-ку для того, чтобы жизнь себе облегчить. Их тьма, но мне нравится HubSpot, которым и пользуюсь: он бесплатный и там всё есть.

Всем добра и американских денег.

P. S. Да, много полезного про поиск денег в Долине можно почитать в блоге Elizabeth Yin, которая работает в 500 Startups.

По вопросам публикации рекламных материалов обращайтесь в коммерческий отдел

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Многие молодожёны планируя свою свадьбу отдают предпочтение традиционным европейским традициям. Тем не менее, у многих народов все еще актуальны устоявшиеся за многие века свои, не обычные свадебные традиции. С уважением - mihail-ushakov.

Продолжайте и дальше держать нас в курсе рандомных новостей из вашего амфетаминного сознания

Я так и не нашел информацию по сумме американских денег, полученных проектом. Чем тернистая дорожка закончилась?

Там про инвестиции от ФРИИ и 500Startups - здесь про инвестиции после 500Startups.

Если на сайте Easy Ten сменить язык, то "отзыв" о их приложении переводится на выбранный язык, а имя "комментатора" меняется)

Классическая история. Я бы больше удивился если б это было не так)

Два месяца назад сказали, что вот вот выйдет обновление приложения easy ten. До сих пор нет.

Как-то странно, в одной статье ФРИИ и EasyTen, а срача по поводу мошеннической подписки все еще нету. Непорядок.

И вновь, статья без конкретных фактов, которую я мог бы написать сам, хотя у меня нет опыта успешного подъёма денег в Долине (но читал я такого рода материалов предостаточно).
И вновь я возвращаюсь к вопросу о юридической составляющей и юр. лице, под которое искались деньги. И всё больше и больше склоняюсь я к тому, что перед нами не история стартапа, а PR-авантюра, затеянная на пару ФРИИ и 500Startups. Кстати, ЦА этой авантюры - не только стартапы (что было бы относительно безобидно), но и инвесторы (в том числе потенциальные) фондов, которым греют уши байками об "успехах" стартапов. Но я, конечно, могу ошибаться.

Мне понравилось. Спасибо за статью. И успехов вам!

В компанию какой юрисдикции привлекали деньги? Сомневаюсь, что на российское юрлицо. Если на американское то любопытно, как в итоге происходит разделение долей с учетом интересов ФРИИ и 500.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Сергей Макаров

1) Про хеширование в статье ни слова.
2) Приведу пример на том же MD5. Часто для входа в систему или осуществления операции достаточно знать лишь сам хеш пароля.

Нет гарантий, что вашу цифровую копию пальца нельзя будет использовать в иных целях.

«Азбука вкуса» первой из российских ритейлеров запустила оплату покупок с помощью отпечатка пальца
0
Культурный Код

Евгений Хашин, вы путаете негатив с критикой. У меня ко ФРИИ конкретные претензии. Если видели мои комменты, то их знаете. И про лекции тоже. Откровенно, повторяться нет желания.

ФРИИ отобрал для десятого акселератора 33 проекта
0
Артём Перепёлкин

Александр, я думаю, ни вы, ни я, в итоге не являемся репрезентативной выборкой. Наша с вами полемика так и останется в стенах комментариев на vc, а смысл останется прежним. Да, вы безусловно правы как клиент, который приобретает определённую категорию продуктов через интернет. Но фабула моих комментариев как раз и сводится к тому, что данный шаг я.м. однобокий, рассчитанный на определённых потребителей определённых товаров. Причём процент присутствия на я.м. потребителей этих товаров совсем не 90% и даже не 80. И пока часть покупателей выиграет от такого шага, другая часть, и немаленькая, будет вынуждена связываться с магазинами в обход я.м.

«Яндекс.Маркет» отдаст приоритет карточкам товаров с возможностью заказа без перехода на сайт магазина
0
Вячеслав Быков
KARCHER

1. Заказываешь у конкурента на пол миллиона через Я.Маркет с десятка аккаунтов.
2. Клянешься, что заказ будет принят, чтобы передали в доставку.
3. Отказываешься в последний момент.
4. У конкурента весь дневной/недельный бюджет уходит в Яндекс.
Пара-пара-пам!

Письмо в редакцию: «У вас проблемы с бизнесом, если больше 40% заказов — из "Яндекс.Маркета"»
0
Андрей Загоруйко
Quest.ai

Про топорик смешно. А Galaxy S7 уже убрали из каталога?

Письмо в редакцию: «У вас проблемы с бизнесом, если больше 40% заказов — из "Яндекс.Маркета"»
0
Показать еще