Лого vc.ru

Опыт «Едадил»: Как развивался проект после получения инвестиций «Яндекса»

Опыт «Едадил»: Как развивался проект после получения инвестиций «Яндекса»

Наталия Шагарина, руководитель проекта «Едадил», предназначенного для мониторинга скидок в супермаркетах и магазинах детских товаров, рассказала vc.ru о стратегии развития продукта, рекламных форматах и работе стартапа после получения инвестиций «Яндекса».

Поделиться

Сервис «Едадил» — мобильное приложение, которое собирает и показывает акции на продукты, алкоголь, детские товары, косметику и бытовую химию в офлайн-магазинах. Летом мы решили, что наш продукт достаточно хорош, чтобы можно было выйти из тени и предложить его широкой аудитории.

Вскоре мы рассказали, что в нас проинвестировал «Яндекс», но в детали не углублялись и получили много вопросов. Прошла осень — можно «посчитать цыплят», а также поделиться информацией и планами.

Развитие продукта

Базовый сценарий использования «Едадила» понятен каждому, ведь он взят из реальной жизни: мы собираем каталоги близлежащего ритейла и даем пользователю возможность полистать их в удобном формате или поискать что-то конкретное. Это был наш MVP, мы называем его каталог каталогов.

За осень нам удалось продвинуться к следующей стадии развития продукта: мы постепенно становимся персональным инструментом экономии. Например, мы сделали такой список покупок, который можно составлять из конкретных предложений ритейла и пересылать, например, мужу по Viber. Это пошло на ура: списком стали пользоваться уже 20% пользователей. Также тепло был воспринят фильтр «Мои магазины», который позволяет ограничить круг магазинов и выкинуть из поиска лишний контент.

Контентные эксперименты прошли осенью со счетом 1:1 — пользователям понравилось появление магазинов детских товаров, бытовой химии и алкоголя, а вот раздел с фотопотоками с рынков оставил их равнодушными. После Нового года мы закроем этот раздел, хотя на старте эксперимента всем казалось, что это будет очень интересно и востребованно. Но рука со скальпелем не должна дрожать.

Рост в 13 раз

Мы стартовали с низкой базы: осенью у нас было 70 тысяч пользователей в месяц и хорошо просчитанная модель роста — с «боевыми» коэффициентами, которые были проверены на нашем продукте. Поэтому KPI по росту и удержанию аудитории были выставлены оптимистичные, но основанные на поведении ранних пользователей.

Однако скорость, с которой росла популярность приложения, удивила даже нас самих: на сегодня у «Едадила» 920 тысяч активных пользователей в месяц (рост в 13 раз по MAU), а ежедневная аудитория выросла от 15 до 160 тысяч. На привлечение аудитории мы потратили ровно в 1,5 раза меньше денег, чем планировали, а выросли в 2 раза больше, чем надеялись. В среднем за период каждый новый пользователь стоил нам около 9 рублей.

Качественные показатели тоже выросли. Мы научились расти, не снижая качественных показателей «любви» пользователя. С сентября длина средней сессии выросла с 4,2 минут до 4,7. Это в 2,5 раза выше среднего значения в категории Shopping, по версии аналитической системы Flurry.

Возвращаемость, которая при кратном росте аудитории должна была сильно упасть, немного снизилась на iOS за счет нецелевого трафика из топа, а на Android даже подросла. Сейчас, на четвертый месяц использования, к нам возвращаются больше 40% пользователей.

Скриншот из Flurry по Android – возвращаемость по месяцам за последний год

Оценки в магазинах приложений выросли до 4,7 на Android и 4,5 на iOS. В то же время в последние недели требовательно-капризных отзывов становится все больше. С одной стороны, это рано или поздно снизит рейтинг «Едадила», а с другой, это признак того, что продукт становится народным и пользователи ощущают сопричастность к нему.

Сервис, который приводит людей в магазин

Наша B2B-стратегия — создать для ритейла и производителей FMCG такой рекламный канал, который влияет напрямую на повышение продаж, и это было бы доказуемо и прозрачно. Мы основывались на том, что наша аудитория находится в момент принятия решения о покупке и мы со списком покупок в руках сопровождаем пользователя в офлайн-магазине.

Поэтому любая реклама «про товары и магазины» в нашем приложении — нативная. Сейчас много говорят о нативности, имея в виду формат. Мы же верим, что не так важен формат, как контекст, как свободный выбор человека: «я вот сейчас собрался покупать, покажите мне ваши лучшие предложения».

Мы активно экспериментируем с форматами рекламы, с доказательством влияния на покупки. Зреют очень интересные кейсы, которыми мы сможем поделиться в начале следующего года.

Первые масштабируемые деньги

Мы получили много положительных отзывов от игроков рынка FMCG и гораздо раньше вошли в список интересных для них рекламных инструментов, чем ожидали сами. Оказалось, что у нас достаточно большая аудитория, чтобы решать задачи рекламодателей. Как следствие — наши первые продажи внушают оптимизм. Отдельным достижением можно считать то, что такие рекламные деньги отлично масштабируются и нам понятно, что делать дальше.

«Едадил» — уникальное приложение с качественной аудиторией, достаточно широкой, чтобы его можно было интегрировать в маркетинговые планы брендов, у которых в стратегии есть mobile. Покупка мобильных баннеров по CPM явно не полностью удовлетворяет их потребности, а инструмент, напрямую влияющий на продажи, — то, что доктор прописал.

Вызовы сервисов «про реальную жизнь»

При общем положительном фоне проекта уроки и вызовы бывают довольно болезненными. В первую очередь любой стартап «про реальную жизнь» сталкивается со всем многообразием этой жизни. Поэтому битва за качество контента, за пресловутые точность и полноту будет вечной.

У нас есть несколько фронтов, на которых мы бьемся круглосуточно. Результаты последних трех месяцев — мы расширили покрытие по России и добавили сегменты алкогольных магазинов и магазинов косметики.

Снаружи не видно, какое количество задач нам приходится решать ежедневно. Создание метрик, мониторинг качества базы, выстраивание процессов производства, совместных с участниками рынка, — вот это реально сложно.

Многие вещи было бы сложно сделать, если бы мы пошли дорогой без «Яндекса»: сейчас мы делим с ним один офис и одних и тех же лидеров мнений. Если честно, в самом начале были опасения, что длинные процедуры большой компании могут нас затормозить. По факту — никто не вставлял палки в колеса, а только помогал, причем так быстро, как будто мы стартап внутри стартапа. За хороший продукт и команду, за горящие глаза, за осмысленность позиции.

Product plan vs P&L

Лично я усвоила такой основной урок — противоречие двух базовых документов стартапа, продакт-плана и финансового плана.

Традиционно оба наложены на измерение времени: идет время, тратятся и зарабатываются деньги и по плану создаются новые фичи, формируя стадии развития продукта.

На самом деле, этой жизнью живет только финансовый план: каждый месяц платятся зарплаты и ведется производство контента. А вот продакт-план, согласно которому нужно «пилить» фичи одну за другой, ведет в пропасть.

Сейчас мы осознаем, что у продакт-плана какое-то свое измерение. Его задача — не испортить обслуживание основного кейса и планово вести эксперименты рядом с ним, нащупывая, где можно усилить продукт. При этом надо быть готовым в любой момент с легкой душой откатить все назад и признать эксперимент провальным.

Ну а роль руководителя проекта — быть распятым между измерением времени и измерением развития продукта. Работая с инвестором, приходится включать одно мышление, а с командой — другое, и потом находить баланс.

Бонус-трек про рост и источники трафика

В чем магия такого роста? Каналы и подходы мы использовали стандартные — сильно помогала партнерская сеть, — но проводили и прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика. Основная магия оказалась в продукте и в конверсиях, которые он давал на всех этапах воронки привлечения пользователей.

Например, средний CR (конверсия после клика и перехода на установку приложения в магазине) по неорганическому трафику в сентябре на Android составлял около 29%, а на iOS доходил до 49%. Мы занялись оптимизацией. К декабрю на Android конверсия выросла до 38%, и мы переключились на рост за счет этой платформы: привлечение выходило дешевле, а пользователи оказались лояльнее. Для сравнения, по рынку норма CR для таких компаний — 15%.

Еще один пример аномально высокой конверсии — расчет эффективности на странице Google Play в сторе. Скриншот убедительно показывает, что мы молодцы.

Ну и самое приятное — высокий уровнь органики по отношению к привлеченным пользователям. С сентября, когда началась рекламная кампания, по середину декабря отношение органики к неорганике составляет 1,5 на Android и 2 на iOS. В среднем мы получаем 165 органических пользователей за 100 неорганических.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Отличная статья, спасибо!

Кажется, что «Сейчас, на четвертый месяц использования, к нам возвращаются больше 40% пользователей.» никак не соотносится с картинкой ниже

0

Помоему вы не умеете читать графики.

0

40% - это у небольших когорт (до 10к юзеров), которые пришли, когда широкая общественность еще не знала о проекте (скорее всего по сарафанке). По большим когортам данных еще нет, но 2-ой месяц лучше, чем у маленьких (видимо, за счет увеличения контента и внедрения новых фич), так что 4-ый месяц скорее всего будет даже лучше.
Спасибо за инофрмацию и удачи проекту)

0

Как удалось заставить торговые сети работать и подключаться?

Образцово-показательные стартап, кейс, команда, фаундер!

Вы молодцы как с идеей, так и с реализацией! Успехов проекту и команде ;-)

0

Что то не очень понятно про продукт. Сначала вы пишите, что это мониторинг скидок, потом это каталог каталогов продуктов. Мониторинг скидок интересно, листать каталог ритейлера, который может быть еще и не актуальным - нет.
Идея, которая лежит на поверхности, заходит человек в магазин видит скидку на товар, фоткает, выкладывает в приложение, по геотегу вы определяете, что за магазин. Я захожу в приложение вижу, что за скидки в магазинах в моем районе. Если интересно иду в магазин, закупаюсь со скидкой - профит.
Какая у вас идея непонятно пока, видимо вы еще в стадии экспериментов.

0

"В чем магия такого роста? Каналы и подходы мы использовали стандартные — сильно помогала партнерская сеть, — но проводили и прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика. Основная магия оказалась в продукте и в конверсиях, которые он давал на всех этапах воронки привлечения пользователей."
Вам помогла экономическая ситуация, прежде всего. Когда бюджет трещит, вольно-невольно начнешь смотреть в сторону вариантов оптимизации.
На мой взгляд, не надо себя успокаивать, что мол каналы хорошие, конверсия высокая. Упрощенно, может быть условный ваш лендинг фигня, просто народу нужен такой продукт и несовершенство (условное) не останавливает.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Alexander Pershin
HTML Academy

Все перечисленные задачи типовые для IT, просто взял примеры чуть шире просто программирования.

Называя "обезъянками" других IT-специалистов вы показываете великолепнейший уровень дискусии, достойный только высококласснейших программистов, повелителей логики и алгоритмов.

Тезис был простой — на рынке есть море задач, за которые платят деньги, для которых не нужен высокий уровень. И эти простые задачи можно решать хорошо, не будучи суровым программистом.

Куда пойти учиться программисту: советы опытного тимлида, преподавателя и новичка
0
Evgeny Rodionov

Ожидания от комментариев вц: обсуждение маркетинговой стратегии крупной продуктовой сети
Реальность: уровень ок.ру с нытьем про бомжей, кассиров и детей

«Товарооборот на 44% превысил ожидания маркетологов»: история акции с «Прилипалами» в «Дикси»
0
Ivan Rakevich

Ты кто такой? 1 раз тебя вижу.

Facebook запретила Live-голосования на основе реакций и ужесточила правила использования эмодзи
0
Сергей Иванов

если вы хотите сказать что красный и синий провод это CAN-H и CAN-L то объясните где питание к датчику, как к примеру вибромотор 2 отпустит шину если сигнал от акселерометра? автор решил присобачить схему с какого нибудь автофорума, собрал бабки и съеб.......

Смерть стартапа: Как создатели «умного» кольца BioRing собрали $460 тысяч на краудфандинге и исчезли
0
Денис Семенов
Mokselle

Все счастливые стартапы похожи друг на друга в гениальности своей идеи, все неудачные стартапы - неудачливы по своему, но в корне каждой неудачи лежит огромная, политая спермой и мочой инвесторов, куча денег и неумение сдержать себя.

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Показать еще