Лого vc.ru

Опыт «Едадил»: Как развивался проект после получения инвестиций «Яндекса»

Опыт «Едадил»: Как развивался проект после получения инвестиций «Яндекса»

Наталия Шагарина, руководитель проекта «Едадил», предназначенного для мониторинга скидок в супермаркетах и магазинах детских товаров, рассказала vc.ru о стратегии развития продукта, рекламных форматах и работе стартапа после получения инвестиций «Яндекса».

Сервис «Едадил» — мобильное приложение, которое собирает и показывает акции на продукты, алкоголь, детские товары, косметику и бытовую химию в офлайн-магазинах. Летом мы решили, что наш продукт достаточно хорош, чтобы можно было выйти из тени и предложить его широкой аудитории.

Вскоре мы рассказали, что в нас проинвестировал «Яндекс», но в детали не углублялись и получили много вопросов. Прошла осень — можно «посчитать цыплят», а также поделиться информацией и планами.

Развитие продукта

Базовый сценарий использования «Едадила» понятен каждому, ведь он взят из реальной жизни: мы собираем каталоги близлежащего ритейла и даем пользователю возможность полистать их в удобном формате или поискать что-то конкретное. Это был наш MVP, мы называем его каталог каталогов.

За осень нам удалось продвинуться к следующей стадии развития продукта: мы постепенно становимся персональным инструментом экономии. Например, мы сделали такой список покупок, который можно составлять из конкретных предложений ритейла и пересылать, например, мужу по Viber. Это пошло на ура: списком стали пользоваться уже 20% пользователей. Также тепло был воспринят фильтр «Мои магазины», который позволяет ограничить круг магазинов и выкинуть из поиска лишний контент.

Контентные эксперименты прошли осенью со счетом 1:1 — пользователям понравилось появление магазинов детских товаров, бытовой химии и алкоголя, а вот раздел с фотопотоками с рынков оставил их равнодушными. После Нового года мы закроем этот раздел, хотя на старте эксперимента всем казалось, что это будет очень интересно и востребованно. Но рука со скальпелем не должна дрожать.

Рост в 13 раз

Мы стартовали с низкой базы: осенью у нас было 70 тысяч пользователей в месяц и хорошо просчитанная модель роста — с «боевыми» коэффициентами, которые были проверены на нашем продукте. Поэтому KPI по росту и удержанию аудитории были выставлены оптимистичные, но основанные на поведении ранних пользователей.

Однако скорость, с которой росла популярность приложения, удивила даже нас самих: на сегодня у «Едадила» 920 тысяч активных пользователей в месяц (рост в 13 раз по MAU), а ежедневная аудитория выросла от 15 до 160 тысяч. На привлечение аудитории мы потратили ровно в 1,5 раза меньше денег, чем планировали, а выросли в 2 раза больше, чем надеялись. В среднем за период каждый новый пользователь стоил нам около 9 рублей.

Качественные показатели тоже выросли. Мы научились расти, не снижая качественных показателей «любви» пользователя. С сентября длина средней сессии выросла с 4,2 минут до 4,7. Это в 2,5 раза выше среднего значения в категории Shopping, по версии аналитической системы Flurry.

Возвращаемость, которая при кратном росте аудитории должна была сильно упасть, немного снизилась на iOS за счет нецелевого трафика из топа, а на Android даже подросла. Сейчас, на четвертый месяц использования, к нам возвращаются больше 40% пользователей.

Скриншот из Flurry по Android – возвращаемость по месяцам за последний год

Оценки в магазинах приложений выросли до 4,7 на Android и 4,5 на iOS. В то же время в последние недели требовательно-капризных отзывов становится все больше. С одной стороны, это рано или поздно снизит рейтинг «Едадила», а с другой, это признак того, что продукт становится народным и пользователи ощущают сопричастность к нему.

Сервис, который приводит людей в магазин

Наша B2B-стратегия — создать для ритейла и производителей FMCG такой рекламный канал, который влияет напрямую на повышение продаж, и это было бы доказуемо и прозрачно. Мы основывались на том, что наша аудитория находится в момент принятия решения о покупке и мы со списком покупок в руках сопровождаем пользователя в офлайн-магазине.

Поэтому любая реклама «про товары и магазины» в нашем приложении — нативная. Сейчас много говорят о нативности, имея в виду формат. Мы же верим, что не так важен формат, как контекст, как свободный выбор человека: «я вот сейчас собрался покупать, покажите мне ваши лучшие предложения».

Мы активно экспериментируем с форматами рекламы, с доказательством влияния на покупки. Зреют очень интересные кейсы, которыми мы сможем поделиться в начале следующего года.

Первые масштабируемые деньги

Мы получили много положительных отзывов от игроков рынка FMCG и гораздо раньше вошли в список интересных для них рекламных инструментов, чем ожидали сами. Оказалось, что у нас достаточно большая аудитория, чтобы решать задачи рекламодателей. Как следствие — наши первые продажи внушают оптимизм. Отдельным достижением можно считать то, что такие рекламные деньги отлично масштабируются и нам понятно, что делать дальше.

«Едадил» — уникальное приложение с качественной аудиторией, достаточно широкой, чтобы его можно было интегрировать в маркетинговые планы брендов, у которых в стратегии есть mobile. Покупка мобильных баннеров по CPM явно не полностью удовлетворяет их потребности, а инструмент, напрямую влияющий на продажи, — то, что доктор прописал.

Вызовы сервисов «про реальную жизнь»

При общем положительном фоне проекта уроки и вызовы бывают довольно болезненными. В первую очередь любой стартап «про реальную жизнь» сталкивается со всем многообразием этой жизни. Поэтому битва за качество контента, за пресловутые точность и полноту будет вечной.

У нас есть несколько фронтов, на которых мы бьемся круглосуточно. Результаты последних трех месяцев — мы расширили покрытие по России и добавили сегменты алкогольных магазинов и магазинов косметики.

Снаружи не видно, какое количество задач нам приходится решать ежедневно. Создание метрик, мониторинг качества базы, выстраивание процессов производства, совместных с участниками рынка, — вот это реально сложно.

Многие вещи было бы сложно сделать, если бы мы пошли дорогой без «Яндекса»: сейчас мы делим с ним один офис и одних и тех же лидеров мнений. Если честно, в самом начале были опасения, что длинные процедуры большой компании могут нас затормозить. По факту — никто не вставлял палки в колеса, а только помогал, причем так быстро, как будто мы стартап внутри стартапа. За хороший продукт и команду, за горящие глаза, за осмысленность позиции.

Product plan vs P&L

Лично я усвоила такой основной урок — противоречие двух базовых документов стартапа, продакт-плана и финансового плана.

Традиционно оба наложены на измерение времени: идет время, тратятся и зарабатываются деньги и по плану создаются новые фичи, формируя стадии развития продукта.

На самом деле, этой жизнью живет только финансовый план: каждый месяц платятся зарплаты и ведется производство контента. А вот продакт-план, согласно которому нужно «пилить» фичи одну за другой, ведет в пропасть.

Сейчас мы осознаем, что у продакт-плана какое-то свое измерение. Его задача — не испортить обслуживание основного кейса и планово вести эксперименты рядом с ним, нащупывая, где можно усилить продукт. При этом надо быть готовым в любой момент с легкой душой откатить все назад и признать эксперимент провальным.

Ну а роль руководителя проекта — быть распятым между измерением времени и измерением развития продукта. Работая с инвестором, приходится включать одно мышление, а с командой — другое, и потом находить баланс.

Бонус-трек про рост и источники трафика

В чем магия такого роста? Каналы и подходы мы использовали стандартные — сильно помогала партнерская сеть, — но проводили и прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика. Основная магия оказалась в продукте и в конверсиях, которые он давал на всех этапах воронки привлечения пользователей.

Например, средний CR (конверсия после клика и перехода на установку приложения в магазине) по неорганическому трафику в сентябре на Android составлял около 29%, а на iOS доходил до 49%. Мы занялись оптимизацией. К декабрю на Android конверсия выросла до 38%, и мы переключились на рост за счет этой платформы: привлечение выходило дешевле, а пользователи оказались лояльнее. Для сравнения, по рынку норма CR для таких компаний — 15%.

Еще один пример аномально высокой конверсии — расчет эффективности на странице Google Play в сторе. Скриншот убедительно показывает, что мы молодцы.

Ну и самое приятное — высокий уровнь органики по отношению к привлеченным пользователям. С сентября, когда началась рекламная кампания, по середину декабря отношение органики к неорганике составляет 1,5 на Android и 2 на iOS. В среднем мы получаем 165 органических пользователей за 100 неорганических.

Теги
0

Отличная статья, спасибо!

Кажется, что «Сейчас, на четвертый месяц использования, к нам возвращаются больше 40% пользователей.» никак не соотносится с картинкой ниже

0

Помоему вы не умеете читать графики.

0

40% - это у небольших когорт (до 10к юзеров), которые пришли, когда широкая общественность еще не знала о проекте (скорее всего по сарафанке). По большим когортам данных еще нет, но 2-ой месяц лучше, чем у маленьких (видимо, за счет увеличения контента и внедрения новых фич), так что 4-ый месяц скорее всего будет даже лучше.
Спасибо за инофрмацию и удачи проекту)

Как удалось заставить торговые сети работать и подключаться?

Образцово-показательные стартап, кейс, команда, фаундер!

0

Вы молодцы как с идеей, так и с реализацией! Успехов проекту и команде ;-)

0

Что то не очень понятно про продукт. Сначала вы пишите, что это мониторинг скидок, потом это каталог каталогов продуктов. Мониторинг скидок интересно, листать каталог ритейлера, который может быть еще и не актуальным - нет.
Идея, которая лежит на поверхности, заходит человек в магазин видит скидку на товар, фоткает, выкладывает в приложение, по геотегу вы определяете, что за магазин. Я захожу в приложение вижу, что за скидки в магазинах в моем районе. Если интересно иду в магазин, закупаюсь со скидкой - профит.
Какая у вас идея непонятно пока, видимо вы еще в стадии экспериментов.

0

"В чем магия такого роста? Каналы и подходы мы использовали стандартные — сильно помогала партнерская сеть, — но проводили и прямые рекламные кампании во всех доступных источниках мобильного трафика. Основная магия оказалась в продукте и в конверсиях, которые он давал на всех этапах воронки привлечения пользователей."
Вам помогла экономическая ситуация, прежде всего. Когда бюджет трещит, вольно-невольно начнешь смотреть в сторону вариантов оптимизации.
На мой взгляд, не надо себя успокаивать, что мол каналы хорошие, конверсия высокая. Упрощенно, может быть условный ваш лендинг фигня, просто народу нужен такой продукт и несовершенство (условное) не останавливает.

Прямой эфир
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления