Лого vc.ru

Создание самой большой сети квестов в Нью-Йорке за два года — опыт проекта «Выйти из комнаты»

Создание самой большой сети квестов в Нью-Йорке за два года — опыт проекта «Выйти из комнаты»

Рассказ гендиректора казанской сети квестов Артема Крамина.

Неправильное ударение и $500 тысяч

«Вам необходимо срочно сменить название. Ни один американец не будет покупать услуги у организации со странным названием Komnata. Они даже ударение в нем ставят неправильно», — говорили мне все без исключения собеседники перед открытием первого квеста в США.

Прошло уже почти два года. За это время наши квесты посетили 25 432 человека. Уже на второй месяц работы первый квест в самом центре Лонг-Айленд-Сити вышел в плюс. Сегодня в 12 американских квестов нашей сети вложено в общей сложности около $500 тысяч, а EBITDA в 2016 году составила около 28%. В ближайшее время в Нью-Йорке открывается еще пять наших локаций.

Авантюра и старт за два месяца

В 2015 году наш вход в США был в некотором смысле авантюрой. Мы целенаправленно влезали на самый высококонкурентный рынок развлечений мира. С другой стороны, к этому моменту стало понятно, что мировая индустрия квестов пребывает в глубоком анабиозе и терять сейчас время на анализ рынка и поиск крупного инвестора — значит, потерять существенный гандикап на старте.

Расходы на запуск первой локации с учетом всей стройки и нашего пребывания в стране составили чуть более $25 тысяч, весь процесс занял около двух месяцев. Последний же квест, стартовавший на Манхэттене весной 2017 года, стоил уже больше $70 тысяч и строился четыре месяца. Как видите, ставки растут.

Наблюдение: запуск квеста в США с бюрократической точки зрения прост. Заводите юрлицо (наши партнеры используют форму LLC), арендуете помещение, строите квест и работаете. Но есть моменты, которые отличают этот процесс от российских реалий.

Например, если юрлицо новое, то для аренды помещения вам понадобится внести на счет арендодателя депозит за четыре-шесть месяцев вперед. На некоторые виды ремонтных работ приходится привлекать подрядчиков со специальными разрешениями. Например, нельзя самому проложить электропроводку. Но все эти ограничения не выходят за рамки здравого смысла.

Глухая стена блогеров и рейтинги TripAdvisor

Технически наш старт в США был достаточно прост и предсказуем. В новых городах мы запускаем уже испытанные сценарии на основе оборудования, которое делают проверенные инженеры. Но вот процесс продвижения и формирования клиентской базы — каждый раз загадочное и непредсказуемое приключение.

Как правило, при запуске в новом месте наша стратегия продвижения базируется на контактах с лидерами мнений в городе, приглашением известных блогеров, журналистов. В Нью-Йорке мы словно столкнулись с глухой стеной: мобильные не отвечают, в Facebook нельзя отправить сообщение тем, кого нет в списке друзей. Остаются только электронные письма и звонки через секретарей, что практически не работает.

Мы активно тестировали наш продукт по друзьям и знакомым. Помимо технических показателей, нам необходимо было понять, как реагируют на наши приключения люди с принципиально другой ментальностью. И, надо сказать, результаты удивили даже нас самих.

Квесты одинаково понравились американцам любых цветов кожи и национальностей. Мексиканцы, пуэрториканцы, англичане, канадцы — все они пугаются и радуются примерно одним вещам. А это очень важно для нашего бизнеса, построенного на эмоциях.

Сейчас у наших локаций в совокупности несколько сотен отзывов на сервисах вроде Tripadvisor и Yelp с рейтингами от 4,5 до 5. Каждый отзыв на этих сервисах верифицируется администрацией, спам категорически запрещен, за любую накрутку аккаунт точки мгновенно банят. Приходится очень внимательно подходить к работе с каждым клиентом.

В итоге наши гости оценили, что мы вкладываем огромное количество труда и немало денег в разработку каждого квеста, продумываем сюжетную составляющую, реализуем уникальные для американского рынка электронные решения.

Мы не стали сильно рисковать с ценообразованием и установили верхнюю планку от среднего значения по рынку. С учетом того, что по качеству мы сильно обгоняем другие квест-компании, можно сказать, что это стало нашим убойным предложением.

Наблюдение: в США очень распространено приглашение друзей к диалогу прямо в комментариях к очередной новости. Они сразу же там договариваются о датах, зовут знакомых присоединиться.

Партнёры и консолидация рынка

С самого начала работы нашей первой локации мы начали думать про дальнейшее развитие сети. В нашем бизнесе невозможно привлекать новых партнеров «вхолодную»: контекстная реклама, лендинги, демоверсии — всё это не работает. Человек должен сам дозреть до чёткого желания открыть свой квест. Практически 90% наших франчайзи — люди, которые когда-то сами активно посещали квесты в качестве гостей.

Нам очень повезло с продажей первой франшизы. Партнеры появились в течение первого месяца. Дальше оставалось только искать инвесторов и отправлять адаптированные на английский язык сценарии. Сейчас в Нью-Йорке работает уже 12 наших квестов, принадлежащих четырём разным франчайзи, и еще пять в процессе строительства.

Этой зимой мы стали самой большой сетью квестов в Нью-Йорке. Одна франшизная локация открылась в Сан-Антонио (Техас), там сейчас работает один квест и готовится к запуску второй.

Параллельно с нами растет и рынок квестов в целом. Когда мы начинали, весь рынок квестов Нью-Йорка состоял из шести компаний, каждая из которых предлагала по два квеста. Сейчас квестов уже больше сотни. При этом крупных сетей, кроме нас, так и не появилось.

Наблюдение: с точки зрения продукта российский рынок квестов находится далеко впереди всей планеты. В России строятся самые интересные, масштабные и передовые квесты. Если вы бывали в квестах любой крупной российской сети, скорее всего, вы бывали в одном из лучших квестов мира.

Я думаю, что процесс укрупнения, объединения квестов под крылом крупных сетей начнётся на американском рынке в ближайшие годы. Мы видим, что в России этот процесс идет очень активно. Слишком сильно отличается экономика внутри франчайзинговой сети от экономики отдельно стоящего квеста.

Кросс-маркетинг, общая база пользователей, продвинутая CRM, да и просто популярный бренд — всё это начинает играть существенное значение. Ценник на запуск стремительно растет. Для того, чтобы производить на каждой новой площадке стабильный вау-эффект, приходится занимать большие площади, строить более крутые декорации.

Деньги и планы

Вслед за размером сети растут и обороты. В первый месяц работы валовая выручка составила $3 тысячи, в апреле этого года мы поставили рекорд — $92 645. Для небольшой сети в 12 квестов результат не самый плохой. Хотя ещё есть куда расти.

Расходы сетевого квеста выглядят примерно так: $2 тысячи тратятся на аренду, $2 тысячи — на зарплаты, $2 тысячи — на всякие сопутствующие расходы. Доходная часть колеблется от $7 тысяч до $9 тысяч на квест в месяц. Иногда случаются чемпионские спурты по $12-15 тысяч в месяц.

Очень важная статья расходов, которая по умолчанию отсутствует в бизнес-планах российских экспатов, но тем не менее имеет огромное значение — издержки на собственное пребывание в стране. В случае с Нью-Йорком эта статья начинает играть колоссальную роль.

На семью из четырёх человек стоимость месячного пребывания (при условии, что вы не особо шикуете с жильем) составляет около $5 тысяч в месяц. А за год эта сумма становится сопоставима с ценой на крутой квест. Добавьте сюда ещё $10 тысяч в год на решение визовых формальностей.

Мы тут недавно даже подсчитали, какую сумму денег нужно привлечь от инвесторов в свой американский бизнес, чтобы спокойно там жить. Получилось около $500 тысяч. Это значение стоит взять на заметку юным стартаперам, планирующим захватить Америку, имея $5 тысяч в кармане.

Эти два года доказали верность нашего подхода и стабильность бизнес-модели. Думаю, за это лето запустим в Нью-Йорке все пять строящихся квестов, а после начнём рассматривать другие города. Майами, Бостон, Нью-Джерси — цели до конца 2017 года.

Для нас выход в Штаты — жизненная необходимость. Захват крупнейшего в мире рынка развлечений — это альфа и омега любого бизнеса. Мы сейчас уже неплохо закрепились в Нью-Йорке, и нам предстоит совершить квантовый скачок, организовав экспансию в десять ближайших городов, а затем и в 100.

Мы верим, что находимся в уникальной, практически невозможной для остальных участников рынка ситуации. Наши корни в России, а значит, мы можем использовать накопленный здесь опыт и крутейших специалистов для разработки квестов, а заодно привлекать российских предпринимателей для развития нашей международной сети (три из четырёх команд наших нью-йоркских франчайзи десантировались из России).

Пока не совсем понятно, как привлечь необходимые нам для бурного развития ресурсы (задача на ближайшее время — $10 млн), но с каждым открытым квестом эта цель становится немного ближе.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Расходы на запуск первой локации с учетом всей стройки и нашего пребывания в стране составили чуть более $25 тысяч, весь процесс занял около двух месяцев.

космически немного)

мы ужимались, как могли. но в таком режиме долго не проживешь. потому ценник сейчас плавно идет вверх

Артём, очень крутая статья! Спасибо! Особенно интересно было читать о наблюдениях, ведь в каждой культуре разные особенности продвижения бизнеса.

Ни разу не был в квестах, но благодаря этому посту я аж загорелся :D

Удачи вам в бизнесе!

Действительно, отличная статья. Очень впечатляющие успехи, я вас поздравляю.

0

>Каждый отзыв на этих сервисах верифицируется администрацией, спам категорически запрещен, за любую накрутку аккаунт точки мгновенно банят

Каким образом они верифицируют? Мне кажется просто "внушают". Все отзовики это помойки для негатива и конкурентной борьбы.

0

400+ тысяч рублей ОБОРОТА на одну точку в США?!
Это шутка такая? Извиняюсь конечно, но неожиданно... мягко скажем.

что бы немного разбавить радужность напишу что все далеко не так сладко как в статье. в 25 000 вы гарантированно не вложитесь если не умеете делать все или почти все своими руками, столкнувшись же со строителями будьте готовы к рукожопам и мудакам требующим постоянно высокой зарплаты и обманывающим вас на материалах. пример - локация от клаустрафобии в Бруклине или локация Клаустрафобии в Майами. не упускайте из виду что после стройки может придти инспектор и натурально перевернуть все вверх дном. пример - Клаустрафобия Майами. рент в 2 000 в крупных городах если и возможен (на самом деле нет) то это будет захолустье куда люди не поедут. в существование дешевых рентов на достаточно большее помещение за такие деньги увы, верить не приходиться. все известные мне квесты платят от 5к в месяц. эти 5к будут убивать вас день за днем если что-то пойдет не так а что-то пойти не так может запросто, у вас наверняка уже будут известные конкуренты в вашем городе которых переплюнуть окажется достаточно сложно даже не смотря на то что у вас квесты будут лучше. зп 2000. тоже неправда. даже если вы будете работать сами все дни то собой вы можете закрывать один квест и то, при условии что он не идет один за одним, надо понмить что на 1 квест нам по хорошему надо два человека, на два квеста нам надо 3 человека, на 3 квеста нам надо 4 человека и так далее. если у вас нонстоп идет 3 квеста подряд то по хорошему надо 5 человек. минимум 10 долларов в час, дальше считайте сами. с работниками тоже будут постоянные проблемы потому что расписанные квесты от начала и до конца это такая утопия которая вам вряд ли светит, на деле игры могут быть раскинуты по всему дню и вы будете платить людям просто за то что они будут сидеть. ну, или будете сидеть сами) открывать же один квест или даже два в одной локации это самоубийство, вы ничего не сможете на этом заработать. кстати, вам придется достаточно надолго забыть про выходные, выходных в нормальном понимании у вас не будет. еще учтите что в квестах ломают все и всегда, если вы умеете работать руками это ок, но так же стоит помнить что иногда ломается и электроника и тут уже своими руками вы вряд ли что то осилите. инженера предстоит найти и помнить что инженер это уже не 10 в час, далеко не 10. так же проблема с рекламой. контекст и фб стоят дорого, это не Россиия, а приносить это будет крохи клиентов, особенно если вы заходите на рынок где уже есть ваши конкуренты. в общем и целом расчитывать что вложив 25 тысяч вы получите готовый бизнес в котором вот так все легко и красиво как написано выше совершенно точно не стоит. строить надо минимум 3-4 квеста, все это требует и помещения не за 2к и стройки на которую надо люди, силы и деньги. это достаточно геморройно и прогореть вы можете запросто, опять таки как пример Клаустрофобия в Майами или Нью-Йорке, локации закрылись не расчитав сил и поведясь на красивую сказку о успешности и перспективности франшизы. спалили люди, скажем так, далеко не по 25 000 просто обчитавшись и наслушавшись вот таких рассказов о крутости квестов. очень трезво подходите к этому, вам нужна достаточно большая подушка безопасности на первые полгода, никаких взрывов как когда то стрельнули квесты в России в Америке уже быть не может.

спасибо за развернутый комментарий.

я в конце статьи как раз и пишу, что брать с собой на захват США нужно примерно 500.000 долларов на семью, иначе не получится там нормально существовать.

ну и мерить все по одной знакомой вам ситуации тоже не стоит. вы говорите, что рент за 2000 тысячи на квест невозможен, а я говорю, что вы просто плохо искали. То же самое и с зарплатами и со всем остальным. Разница между тем кто закрылся, и тем кто успешно работает, как раз вот в таких вот деталях, умении экономить, где это возможно.

мы с клаустрофобией открылись в нью-йорке практически одновременно, с разницей в пару месяцев. сейчас у нас в сети 12 квестов, а клаустрофобия закрылась, как раз из-за этих вот деталей

0

При всем всём моем уважении ко всем мнениям, хочу отметить что да, квесты дело не дешовое, и мнение по части трудности соорудить все за 25 т. тоже близко к реальности, но все относительно. Если вы собираетесь заниматься бизнесом то будет готовы работать 24 часа в сутки, да будет тяжело, но здесь дело такое, либо Вы готовы на это либо оставьте эту затею в стороне. Постоянные поиски дают результаты, найти помещение за 2 т. реальнось. Строители? Плохие работы? Смотря кого нанимаете. Здесь здорово если вы умеете что то делать сами это однозначно сэкономит вам большую сумму, в Америке любой сервис стоит дорого, а чтобы Вас не поимели на материале и прочем Вам нужно быть более юрким и следить за всем процессом детально, это уже от ва с зависит. В результате : Вы либо тот кто не ищет и постоянно видит минусы в данном (да и любом другом) бизнесе, либо тот кто рвет, мечеть и делает в итоге. Несколько комнат в одной локации может быть вполне крутой задумкой с хорошим результатом, изучайте свой рынок и все детали и Вы увидите не один пример успешных точек с более чем одной комнатой. Реалии суровые, но тут уже как мы крутимся и суетимся важно, не так ли?

0

"Сейчас у наших локаций в совокупности несколько сотен отзывов на сервисах вроде Tripadvisor и Yelp с рейтингами от 4,5 до 5. Каждый отзыв на этих сервисах верифицируется администрацией, спам категорически запрещен, за любую накрутку аккаунт точки мгновенно банят".

Наблюдение: в ситуации развитой рыночной экономики на любой возможный спрос появляется услуга: www.google.ru/search?q=buy+tripadvisor+reviews&ie=UTF-8&oe=UTF-8&hl=ru-ru&client=safari

0

мой вам совет с такими методами не играться. в лучшем случае деньги на ветер, а то и бан. в случае, когда аккаунт на трипадвизоре реально важен - единственная правильная тактика - честные отзывы от реальных гостей

0

Я-то не играюсь. Но также не был бы столь уверен в "чистоте" отзывов на Йелпе и Трипадвайзоре.

Неплохо было-бы рассмотреть San Francisco Bay Area. Я был тут водно квест комнате, и качество оставляет желать лучшего. Уверен, тут для вашего бизнеса - поле непаханое. Удачи!

Прямой эфир
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления