Лого vc.ru

Кейс: как сервис «Экзамер» научился зарабатывать на онлайн-подготовке к ЕГЭ

Кейс: как сервис «Экзамер» научился зарабатывать на онлайн-подготовке к ЕГЭ

Сооснователь сервиса для онлайн-подготовки к ЕГЭ «Экзамер» Артем Дегтярев в колонке для vc.ru рассказал о том, как удалось меньше чем за год получить около 150 тысяч регистраций и насколько увеличивает показатели геймификация обучения.

Поделиться

Каждый год почти миллион одиннадцатиклассников сдают Единый государственный экзамен, а после девятого класса почти два миллиона школьников сдают экзамен, по форме очень похожий на ЕГЭ. Более половины родителей учеников считают школьные знания недостаточными для успешной сдачи ЕГЭ и поступления в желаемый вуз. Поэтому они вкладывают огромные деньги в дополнительную подготовку: рынок репетиторских услуг в России составляет около 30 млрд рублей в год, и около 7% из них уже сейчас приходится на онлайн-подготовку.

С чего все начиналось

Мой хороший знакомый Аркадий Итенберг придумал сервис по подготовке к ЕГЭ в игровой форме и без классических преподавателей. В начале 2015 года он убедил меня участвовать в проекте. На тот момент к команде уже присоединился Олег Емельянов, наш главный «технарь».

В начале февраля мы сняли небольшой офис в Долгопрудном и приступили к работе. Проанализировав рынок онлайн-подготовки к ЕГЭ, мы поняли, что большинство подобных проектов созданы либо альтруистами от образования, либо предпринимателями, плохо понимающими процесс обучения.

Прибыльных проектов в сегменте онлайн-подготовки к ЕГЭ почти нет. Мы, конечно, планировали быть прибыльными, а не просто делать мир лучше на деньги инвестора — поэтому решили научиться зарабатывать на сервисе без сторонних инвестиций. Также мы поняли, что сделать качественный образовательный продукт без методологии и без преподавательского опыта не получится. Нужен был контент, иначе все теряло смысл. Не прошло и недели, как нам удалось встретиться с руководством крупного издательства литературы по подготовке к ЕГЭ и договориться об использовании их материалов и экспертизы.

Большинство игроков рынка — особенно маленьких образовательных стартапов, которые ежегодно появляются и умирают, — почему-то начинают создавать контент самостоятельно: снимают дорогостоящие видеоролики, пишут свои учебники и задачи. В итоге они понимают, что затраты не окупаются, и довольно быстро закрываются.

В решении использовать контент издательства мы видели только плюсы: это огромное количество готового материала, созданного профессионалами, а главное, этот материал регулярно обновляется. При подготовке к ЕГЭ новизна контента критически важна: каждый год формат задач немного меняется, и ценность старых материалов стремительно падает.

MVP и первые продажи

Мы старались находиться в постоянном контакте с аудиторией и на этом же принципе строили наш прототип. Сначала общались со школьниками и их семьями на родительских собраниях, изучали их потребности и проблемы. Буквально за несколько недель сделали «прототип прототипа» и вернулись с ним к пользователям.

Школьник заходил на сайт, выбирал предмет, дату сдачи экзамена и желаемое количество баллов. После этого он за две минуты проходил короткий тест для определения текущего уровня знаний и получал красивый план подготовки к ЕГЭ. В конце мы просили пользователя ответить на несколько вопросов о продукте и оставить контакты, чтобы мы могли с ним связаться, когда доделаем сервис.

Здесь мы получили самое важное — первые отзывы потенциальных клиентов о сути нашего предложения. Удивительно, но даже с такой минимальной заглушкой было много положительных отзывов, причем школьники охотно делились с нами контактами.

Мы еще несколько раз пообщались таким образом с пользователями, и к июню 2015 года у нас были курсы подготовки по двум предметам, небольшая теория по каждой теме и около 1600 регистраций. Модель продаж отсутствовала: мы просто физически не успели ее реализовать. На тот момент было важно нащупать главную ценность продукта для выпускников, и мы последовательно, одну за другой, проверяли свои гипотезы.

Следующим шагом была монетизация: проверить жизнеспособность сервиса можно только рублем. Мы выбрали модель подписки: после прохождения первой темы пользователь упирался в пейволл. Можно было выбрать нужные предметы и срок подписки — на месяц, три месяца или на год, то есть до ЕГЭ.

Июль — мертвый месяц для этого рынка: все экзамены только что сданы, а будущие одиннадцатиклассники еще не думают о подготовке. Но мы все равно получили первые продажи буквально через несколько дней после внедрения монетизации. Конечно, это воодушевило команду, но мы не стеснялись задавать себе вопросы: за что именно заплатил пользователь, как он принял решение о покупке.

На первый взгляд, все очевидно, но сейчас можно с уверенностью сказать, что понять собственный продукт нам помогли именно ответы первых покупателей. Это звучит странно, но видение создателей сервиса далеко не всегда совпадает с тем, за что платит пользователь. Мы старались связаться со всеми нашими покупателями: общались и со школьниками, и с их родителями, и с учителями. Очень многие не просто шли на контакт, а охотно помогали и искренне пытались сделать сервис лучше.

Это происходит и по сегодняшний день. Особенно нам запомнилась девочка Ира, которая регулярно присылала свои предложения, тестировала новые фичи и звала друзей. Ире безумно нравилось, что мы прислушиваемся к ее предложениям и быстро их внедряем.

Тесты — наше все

Начался бурный рост: в сентябре пришлось сменить сервер из-за наплыва пользователей, в октябре мы пробили отметку в 50 тысяч регистраций, к концу февраля 2016 года было уже 145 тысяч пользователей. С сентября мы подняли средний чек с 1000 до 2600 рублей и при этом увеличили конверсию в два раза.

Все это время мы, с одной стороны, расширяли и улучшали наш контент (сейчас у нас девять предметов и более 40 тысяч задач), а с другой — очень плотно работали с каждым шагом в воронке продаж, выдвигали и тестировали огромное количество гипотез. Вот несколько вопросов, по которым мы проводили тесты:

  • Что лучше: потребовать регистрацию в самом начале или дать попользоваться продуктом и потом уже предложить зарегистрироваться?
  • Какие тарифы оптимальны в долгосрочной перспективе?
  • Различается ли паттерн обучения у мальчиков и у девочек?
  • Как влияет объем бесплатного контента на конверсию в покупку после достижения пейволла?
  • Какие слова в рекламных объявлениях лучше всего влияют на выручку?

При тестировании важно не забывать про два момента:

  • Тестировать нужно значимые вещи.
  • Нужно считать доверительные интервалы по каждому каналу теста и проверять, что они расходятся. Иначе достоверно интерпретировать результаты теста будет невозможно.

Отдельно стоит рассказать про реферальную программу: именно она помогла нам построить работающий бесплатный канал привлечения новых пользователей. Мы не стали изобретать велосипед и взяли за основу программу Gett: пользователь дарит друзьям свой промокод на покупку, после которой ему начисляется бонус. Но школьники — специфическая аудитория. Крайне важно объяснить подростку, что он не обманывает своих друзей: выгода и для него, и для друга будет одинаковой. Второй важный аспект — размер скидки, его мы также определяли в тестах.

Как только мы внедрили монетизацию и стали получать первые покупки, задались резонным вопросом, насколько хороша наша конверсия. Тогда мы столкнулись с проблемой, которая наверняка актуальна для многих стартапов: в открытом доступе почти нет данных о ключевых бизнес-показателях по целевой аудитории схожих продуктов.

Охотно делимся знаниями, которые приобрели о сегменте онлайн-подготовки к ЕГЭ: 0,5–1% — плохая конверсия, 1–2% — средняя, 2–2,5% — хорошая. Понятно, что есть более конверсионные каналы, а есть менее конверсионные. Чем уже делать сегменты, тем больший разброс в конверсии можно получить. Здесь речь идет про общие средние ориентиры — возможно, эти данные кому-то пригодятся.

Геймификация в образовании

Огромная проблема большинства школьников — отсутствие интереса к обучению и мотивации. Кем-то, конечно, движет страх перед экзаменом, кого-то заставляют родители, но «морковка сзади» без «морковки спереди» не работает: нужен настоящий драйв и неподдельный интерес.

Геймификация уже давно массово используется в образовательных проектах: Duolingo, Lingualeo, Classcraft, Khan Academy, Codecademy и во многих других. Умные книжки рассказывают о том, как классно использовать геймификацию, но почти никто не делится результатами ее внедрения. Это естественно, ведь геймификация складывается из множества разных механик и элементов, эффект от которых не всегда можно быстро оценить.

Мы внедряли многие элементы последовательно и старались измерять, какой эффект дает каждый из них. Вот небольшая часть полученных результатов.

Бейджи (значки за определенные действия):

  • +23% к количеству решаемых задач;
  • +20% к Retention седьмого дня;
  • +8% к конверсии.

Боссы (контрольные работы были представлены в виде битвы с боссом):

  • +17% к показателю пройденных контрольных работ и к числу тех, кто дошел до пейволла;
  • +40% к количеству попыток пройти контрольные на одного пользователя.

Очки и уровни:

  • +15% к количеству решаемых задач;
  • +8% к Retention седьмого дня.

Конечно, геймификация — это цельная система, которую неверно было бы рассматривать как набор отдельных элементов. Без единого принципа мотивации, выстроенного вокруг психологических типов конкретной аудитории, она будет работать крайне неэффективно. Мы пока что ищем и тестируем разные механики, и эта тема для нас далека от завершения.

Пользователи — лучшие модераторы

Контентные проекты так или иначе сталкиваюся с наличием ошибок. В любой книге можно найти опечатки, в любом справочнике есть устаревшие данные. Для образовательного проекта эта проблема может быть губительна: школьники должны быть уверены, что учатся по правильному материалу.

Мы стараемся измерять как можно больше сигналов от пользователей, и это позволяет нам существенно улучшать контент без привлечения огромных средств на тотальную проверку. Для каждой задачи мы смотрим на среднее время, затраченное на ее решение, и количество предпринятых попыток, ищем задачи, наиболее похожие на нее, и так далее. Самый проблемный контент можно легко выявить только по этим данным.

Например, если процент правильных решений у какой-то задачи гораздо меньше, чем у подобных ей — возможно, она просто очень сложная. Для таких задач мы пишем подробное решение в первую очередь. Но в большинстве случаев это означает, что в условии задачи или в ответе содержится ошибка — и мы ее оперативно исправляем.

Помимо этого, пользователи могут через специальную форму пожаловаться на задачу, указав причину и подробный комментарий. Это еще более ценная, точечная информация от наиболее лояльных пользователей. За пару месяцев с помощью школьников мы улучшили наш контент так, что число жалоб сократилось на два порядка, и большинство из них носит некритичный характер: опечатки в словах, некорректное форматирование текста и так далее.

Что впереди

Мы начали с нуля всего год назад, но уже много узнали про рынок, про наших пользователей, их проблемы и наши объективные возможности их решать. Главное, что дети, купившие доступ к нашему продукту, скажем, за 5000 рублей, через несколько месяцев нисколько не жалеют о покупке и продолжают пользоваться «Экзамером», активно советуют его друзьям и помогают делать сервис лучше, причем число таких пользователей постоянно растет.

Неделю назад мы выпустили приложение для Android. Это начало нового цикла, потому что там, по сути, другой MVP, и развиваться приложение будет по своему сценарию. Способ взаимодействия с контентом с мобильного очень сильно отличается, аудитория немного смещена — поэтому к приложению нужно подходить как к отдельному продукту. Первые результаты обнадеживают, но мы только собираемся тестировать новый продукт и двигаться дальше. Если будет эффект от наших действий, то не за горами и версия для iOS.

Также в ближайшее время мы планируем расширить нашу аудиторию за счет тех, кто готовится к Основному государственному экзамену (ОГЭ) в 9 классе, а потом вести их в 10 и 11 классах.

В целом, мы поняли, что зарабатывать на онлайн-подготовке к экзаменам в рунете вполне возможно. Площадка для подготовки к стандартизированным экзаменам у нас уже есть, поэтому сейчас перед нами открыты разные направления для развития. Какие из них прибыльны, покажут время и тесты.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

А что если завтра ЕГЭ отменят?

0

Интересно, а как вы анализировали различая паттерна обучения у мальчиков и у девочек?

0

Сначала формулировали несколько десятков метрик потребления контента, потом считали их отдельно по мальчикам и девочкам и искали значимые отличия. Иногда, найдя интересный сегмент, делали более точечные измерения внутри сегмента.

Артем, спасибо за ответы. Список метрик засекречен или можно посмотреть? Гендерные темы плохо развиты в аналитике(

0

Конкретный список метрик очень специфичен для каждого конкретного продукта. Помимо большинства наших внутренних метрик, мы также смотрели и на более общие. Например, среднесуточный объем потребленного контента, количество сессий и интервалы между ними, повторение одного и того же материала и.т.п

0

Нашли что-то реально важное?

0

Да, нам кажется, что нашли. Для нашего продукта в некоторых моментах, девочки и мальчики отличаются очень сильно.

0

это понятно. а что использовали для измерений?

0

Конкретно для этой задачи большинство измерений велось внутри нашего продукта собственными силами без использования сторонних инструментов.

0

Система отличная.

0

По сути это такой лингвалео но на тему ЕГЭ.

Да, тоже первое, что пришло в голову.
Мило, забавно, полезно.
Но опть же по сути - напоминалка и тренажёр, но не сервис для полноценной подготовки к ЕГЭ. Без постоянной тренировки написания письменных работ для экзамена всё это не даст ученикам того, что нужно.

0

Классный логотип ;-)
Успехов!

0

А мне не понравилось. Провёл тест, оказалось, что я не знаю ни русского, ни математики вооблн, но это ладно. Другое дело, что попробовать пройти хотя бы демо-курс не дают, сразу плати. А я ещё не знаю за что

0

Результат вступительного теста по каждому предмету считается по сравнению с результатом других пользователей. Наверное, вы были невнимательны в заданиях:) Бесплатен полностью первый модуль в программе. Это и есть демо-курс.

Очень круто проект. А как с Вами связаться? Пишу в fb аккаунт - в ответ тишина.

0

Спасибо за фидбэк) В fb ответили. Для связи можно писать на info@examer.ru

0

он мне не дал его пройти(. сразу после завершения теста он попросил оплату

0

Как будете с Нетологией конкурировать? Их Фоксфорд на рынке достаточно давно, имеет много положительных отзывов и хорошо распиарен.

Ну и занятия у них ведут преподаватели топовых вузов. А у вас кто?

Фоксфорд - отличный проект. Наверное, лучший образовательный проект для школьников в рунете. На онлайн подготовку к ЕГЭ сейчас приходится все еще довольно маленький сегмент рынка. Большинство по-прежнему готовятся офлайн с репетиторами, не всегда понимая эффективность такой подготовки для конкретного ребенка с конкретным преподавателем. И до того, как онлайн станет занимать существенный кусок пирога подготовки к ЕГЭ пройдет еще не так уж мало времени. В этом смысле любые классные онлайн проекты по подготовке к ЕГЭ, в том числе Фоксфорд, только привлекают внимание к отрасли в целом. Поэтому говорить о текущей жесткой конкуренции в онлайне пока рано.

Если же сравнивать непосредственно Экзамер и Фоксфорд, то мы решаем немного разные проблемы пользователей. Более того, только на Экзамере есть отдельный заметный сегмент среди платящих пользователей, пользующихся одновременно и Экзамером и Фоксфордом.

Артём, мои поздравления. Отличный продукт.

Артём, а не думали посмотреть корелляцию успехов у вас и в реальном ЕГЭ? Как раз ещё можно успеть прикрутить ;)

Да, конечно. У нас есть внутренняя метрика "уровня готовности" к ЕГЭ. Но, конечно, нам в первую очередь интересно посмотреть, как результаты подготовки на Экзамере соотносятся с результатами на реальном ЕГЭ. Мы сможем это посмотреть в июне после первых результатов ЕГЭ наших пользователей.

0

Спасибо за статью, интересный опыт.
Попробовал решить некоторые тесты - всё на высоком уровне, местами дизайн, элементы интерфейса и динамика очень похожи на Лингвалео (не как что-то плохое, а наоборот).
Однако есть большая общая проблема с подобными сервисами и центрами онлайн-обучения: это всё некая иллюзия реальной подготовки к ЕГЭ или ОГЭ либо, порой, даже введение в заблуждение. Поскольку практически напрочь отсутствует подготовка к письменной части экзамена, только к тестовой, которую не надо проверять живому человеку. При этом от письменной работы зависит больше двух третей самого экзамена: не написав работу, но решив тестовую часть на "отлично", ученик едва ли получит хороший балл. И готовиться к письменной работе нужно постоянно, на протяжении всего учебного года - как минимум.
В центрах онлайн-обучения если и есть такая подготовка (например, в Фоксфорде, бывшем 100ege), то опять же реализовано не в той полноте, в какой реализуется при индивидуальных занятиях с репетитором или при подготовке в школе.
И вот ученик хочет реально готовиться к ЕГЭ онлайн, готов платить деньги вашему сервису - и он получает свою программу на нём, и он, а также его родители, - все уверены, что готовятся к ЕГЭ, делают всё возможное, а в итоге пребывают в сладкой иллюзии. В очень опасной иллюзии, поскольку ни небольшие сочинения с не особо хорошим разбором (Фоксфорд), ни "симуляция ЕГЭ" на последних неделях перед экзаменом (на вашем Экзамере) к качественной подготовке ученика всё-таки не приведут. Как и невозможно научиться английскому языку в том же Лингвалео.
Также тут изначально важно понимать, для кого сделан подобный приятный сервис: для тех, кто не особо любит учиться и хочет как минимум развлекаться при обучении, или для тех, кто реально хочет улучшить свои знания и реально подготовиться.
Первых вы полностью удовлетворите (потому что интересно, забавно, да вообще отлично, что-то притом откладывается в голове), а вот вторые могут обмануться таким видом подготовки.
Поэтому как-то дополнительно побуждать учеников хотя бы самостоятельно выполнять письменные работы вам очень бы не мешало.
При всём этом как вспомогательный сервис при действительно качественной подготовке от специалистов (учителей) - ваш Экзамер однозначно полезен!

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Alexey Bolshov

В экономике давно согласились, что есть такая вещь как "ограниченная рациональность":
во-первых, нельзя выбирать вечно;
во-вторых, сбор и хранение информации требуют времени и издержек;
в-третьих, может не хватить мозгов, чтобы обработать собранную информацию;
в-четвертых, информация может быть ложная (ассиметрия информации);
в-пятых, оппортунистическое поведение тех же "партнеров".
И это лишь самые важные аспекты.

И про эволюцию: выживают не лучшие, а лучшие В ДАННЫХ условиях. Часто это случайность. Вы не сможете получить всей информации, почему одни погибли, а другие выжили.

«Когда совершаешь прыжок веры, ты не можешь не добиться успеха»
0
Kirill Pankin

Если уж лезть в конкретику... ))) У CAN есть варианты гальваники с передачей питания по линиям данных. Но не в CAN дело, есть много шин, совмещающих низковольтное питание и обмен данными. Я просто привёл пример, как можно технически убедительно ответить на вопрос о всего двух проводах, связывающих модули устройства. А картинка отфонарная, конечно. ))

Смерть стартапа: Как создатели «умного» кольца BioRing собрали $460 тысяч на краудфандинге и исчезли
0
naka barmanaka

Они же у тебя в подъезде, а не у них. Ты и разберись.

Российские ритейлеры разработали схему продажи алкоголя через интернет
0
Victor Tronin

Вообще, я по ошибке ответил тебе (надеюсь, не смутит эта форма, не очень люблю иерархичность, в которой нужно обращаться к людям не так, как будто вы равны). Нет внутреннего ощущения, что твоя уверенность о невозможности равного мира в первую очередь основана на том, что ты - сам манипулятор?)

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Alexander Kiselev
HobbyWorld

Отвратительный имидж сети — это в первую очередь проблема маркетинга. Если в его компенсациях только закладывание в чек раздаток на кассе — всё действительно очень грустно.

«Товарооборот на 44% превысил ожидания маркетологов»: история акции с «Прилипалами» в «Дикси»
0
Показать еще