Лого vc.ru

Как создать прибыльный финансовый сервис в России — опыт Михаила Смолянова из «Финолога»

Как создать прибыльный финансовый сервис в России — опыт Михаила Смолянова из «Финолога»

Основатель сервиса управленческого учета «Финолог» Михаил Смолянов написал для vc.ru колонку о том, как создать стартап, помогающий малому бизнесу считать деньги, и самому при этом получать прибыль.

Привет. Меня зовут Михаил Смолянов, я основатель проекта «Финолог». «Финолог» помогает бизнесу вести финансовый учет так, чтобы собственник понимал, куда уходят его деньги. В октябре 2016 года у нас был первый месяц с положительным денежным потоком — нам пришло больше денег, чем мы потратили. В ноябре мы закрепили успех.

У нас более 500 клиентов, 12 тысяч подписчиков рассылки, 14 человек в команде и офис в квартире на Ленинском проспекте. Нашему проекту скоро два года, первую выручку мы получили в первом же месяце, а продукт запустили только восемь месяцев спустя. Вот наша история.

Как я познавал российский бизнес

До «Финолога» я сам продавал автоматизацию только для среднего и крупного бизнеса и не замечал в таких компаниях особой проблемы с финансовым учетом. В какой-то момент мне нужно было работать с малым бизнесом. Чтобы понять, что там и как, я начал выступать на тренингах и семинарах, где собирали малый бизнес.

Это была совершенно другая история. В малом бизнесе бывает просто ад. Люди смешивают личные и бизнесовые деньги, покрывают долги за счет личных кредитов, бесконтрольно забирают деньги из кассы. И, самое печальное, никто ничего не считает.

Пример. Мужик мог с личной кредитки оплатить рекламу в Facebook и никуда эти траты не записать. А потом взять деньги из кассы, чтобы оплатить путевку для отпуска. Может ли он брать эти деньги, чьи они, не проедает ли он кредиторку — ничего этого он не считал.

Другой пример. У компании в конце года условные 500 тысяч на счете. Что здесь прибыль, а что кредиторка — никто не знает. Сколько нужно денег на ближайшие три месяца — неизвестно. Хорошо, когда предприниматели знали свой ФОТ онд оплаты труда — прим.ред.) на месяц вперед и примерно понимали, сколько им нужно денег в резерве на закупки. Но этого очень мало.

Отдельная драма — бухгалтеры. Вся их работа сводилась к тому, чтобы правильно посчитать налоги и взносы. Их не интересует, что происходит внутри компании. Фактически предприниматель платил сотруднику налоговой, который следил, чтобы компания правильно платила налоги. И для предпринимателя это было в порядке вещей, хотя это полный бред. Позже мы использовали этот аргумент в рекламе сервиса:

Почти у всех, кто работал больше года, было несколько юридических лиц и у каждого отдельный бухучет. Никто этот бухучет никак не объединял, а по отдельности считать юрлица бесполезно — нужно видеть картину по всем сразу. Наличные деньги почти никто не учитывал — вплоть до того, что боялись даже записывать на бумажке, где и сколько.

Многие понимали, что это неправильно и что деньги нужно считать. Но не было ни простого метода, ни простых инструментов, ни какого-то единого центра знаний, куда можно было прийти и всему научиться. Финучет был уделом крупняка. Я увидел, что эту проблему можно решить.

Идея

Я придумал такую идею сервиса: простая штука для финучета, которой пользуется собственник и все ответственные. В ней пишут доходы и расходы и планируют движение денег на будущее. Она должна быть простой, как три копейки, вплоть до того, чтобы заносить расходы автоматически по банковской выписке или через бота в Telegram.

Сервис должен быть заточен под российские реалии: разные схемы, множество юрлиц, наличные деньги и неожиданные проверки налоговой. При этом всё должно дружить с Excel в обе стороны, потому что людям всё ещё проще работать в Excel, чем в каком-то постороннем сервисе.

В долгосрочной перспективе это должен быть не сервис финучета, а сервис финансовых консультантов — чтобы живой человек мог посмотреть на твою структуру расходов и показать, где у тебя проблемы. А в идеале, чтобы он вообще заносил за тебя все. Я понимаю, что учетом заниматься никто не хочет — все хотят сразу иметь готовые ответы, что и как у них с деньгами и что делать дальше.

Под эту идею я собрал команду: дизайнера, программиста, редактора и иллюстратора. В таком составе мы стартовали почти два года назад.

Первая выручка

Мы начинали без основного продукта: у нас был только лендинг для сбора email и лендинг нашего первого курса — «Антибардак». В этом курсе я хотел научить предпринимателей понимать цифры своего бизнеса.

Мы открыли прием денег за «Антибардак» и одновременно начали его писать вместе с редактором. Мы писали по одному уроку в неделю, и наши первые читатели получали уроки буквально в тот же день, когда мы их дописывали. Расходы на редактора мы покрыли сразу же из выручки с курса. Сейчас «Антибардак» прошли более двух тысяч человек, а выручка в десятки раз превысила затраты на производство.

«Антибардак» выстрелил — курс рекомендовали, была хорошая обратная связь, люди задавали вопросы. Мы сделали закрытую группу в Facebook, чтобы отвечать на вопросы людей и качать сообщество.

Сила курсов в том, что после них люди выходили с очень четким пониманием, зачем им финансовый учет. Курсами мы выращивали аудиторию для своего же сервиса.

Сбор базы и бесплатная реклама

Мы не стали забирать заработанные «Антибардаком» деньги из бизнеса. Всю выручку курса мы направляли на рекламу этого же курса. Человек приходил из рекламы, покупал курс, а все вырученные деньги мы снова вкладывали в рекламу, чтобы приходили новые люди. Это работало с переменным успехом, но сама экономика оказалась удачной — мы фактически получали бесплатную базу заинтересованных потенциальных клиентов.

Параллельно с «Антибардаком» мы сделали два бесплатных сервиса: «Калькулятор налогов и взносов» и «Счета». Калькулятор стал вирусным и помог нам собрать большую, хотя и не слишком мотивированную базу. Счета не выстрелили, но на них мы отработали технические и дизайнерские приемы, которые потом использовали в сервисе.

На этом этапе у нас не было цели заработать. Мы набирали базу заинтересованных людей. То, что курсы были платными, только помогало: если человек готов заплатить за курс, это уже показывает его заинтересованность и платежеспособность. Так мы собрали чистую и качественную базу.

Запуск минимального продукта

Параллельно с курсами наша команда пилила основной сервис. Первый релиз был минимальным — мы умели только вносить доходы и расходы, показывать график остатков на счете и загружать выписки из банка. Для платного продукта это было мало, но мы всё равно выкатили первую версию и стали работать с первыми клиентами.

Перед релизом мы сделали очередь и вход по приглашениям, быстро набрали очередь из 8 600 человек и начали понемногу запускать людей. Сразу же получали обратную связь, правили баги и выкатывали новые штуки. У нас была довольно мотивированная и подготовленная база, поэтому конверсия в платящих оказалась высокой.

Мы не тратили ресурсы на допил функций под отдельных крупных клиентов. Так мы теряем деньги в моменте, но не теряем время и доделываем главный продукт. Мы не пытаемся сделать всё для всех. Нас часто просят добавить какую-нибудь несложную фичу вроде синхронизации с Google «Календарь». Оно не нужно в долгосрочной перспективе, поэтому мы намеренно не делаем таких вещей, даже если их легко сделать.

Короче, у нас есть стратегия, и мы ей следуем. Есть понимание, как люди будут пользоваться «Финологом» в будущем, есть отзывы людей прямо сейчас. Всё это мы учитываем и не делаем фигни.

Офис и команда

Мы начали работать, заняв одну комнату в офисе другой моей компании. Потом нас потянуло в коворкинг. Это хороший красивый коворкинг в замечательном месте, но в какой-то момент нас стали бесить очереди в туалет и то, что помещение часто закрывалось на мероприятия.

Мы перебрались в квартиру. Когда чуть подросли, то перебрались в квартиру побольше. Это достаточно большая квартира на Ленинском проспекте, нам удалось снять ее по хорошей цене. Единственная особенность — ремонт из 90-х, резная мебель, картины. Сначала это немного смущало, потом мы поняли, что такая атмосфера лучше подходит разработке продукта для предпринимателей, чем модные хипстерские лофты.

У нас компактная команда очень сильных разработчиков и несколько стажеров. Многие из них имеют опыт собственного бизнеса, поэтому на себе понимают проблемы предпринимателей. Руководитель разработки Саша следит, чтобы все делалось качественно и в срок. На этой фотографии он собирается из нашей квартиры на тренировку.

Первая прибыль

С 9 октября по 10 ноября у нас был первый прибыльный месяц с учетом зарплат и текущих расходов. Выручка от наших курсов и сервиса покрыла все текущие расходы. Мы считаем месяц с 10 по 10 число (между днями зарплаты). На графике видно, что в день зарплаты мы просели, дальше были в плюсе. В ноябре закрепили успех.

Как распределены наши основные расходы:

  • 50% — зарплаты разработчикам.
  • 25% — реклама.
  • 15% — зарплата финансовым консультантам, которые обслуживают клиентов.

Мы стали операционно прибыльными, но все затраты еще не окупили. С момента старта мы развивались на мои личные деньги и деньги моего партнера. Дальнейшие планы — быстро расти и выплатить дивиденды в первом квартале 2017 года. Нам не очень нужны инвестиции, но если будут интересные предложение о покупке компании, мы подумаем.

Олег Тиньков говорил в интервью:

Я всегда хочу купить стартап. Прямо навязчивая идея — просто купить. Купить, галочку поставить и забыть.

Проблема в том, что у русских стартапов три цены: миллион долларов — если они зарегистрировали «ООО», пять миллионов — если есть первые деньги на счете, и десять — если получили первую прибыль, пусть даже два рубля.

К нам всегда приходят на пресид, когда монетизацию еще не нашли. Всегда цена была пять-десять миллионов долларов. А покупать особо нечего.

У нас есть прибыль, мы готовы пообщаться.

Опыт

Выводы из всего этого банальные:

  • Не разрабатывайте годами неведомую хрень, чтобы потом понять, что она никому не нужна.
  • Сразу общайтесь с потенциальными клиентами и пытайтесь им что-то продать.
  • Смузи быстро приедается, и в коворкингах очереди в туалет.
  • Не раздувайте штат разработки.
  • Статьи на vc.ru (мы написали целый цикл про учет) помогают собрать лояльную аудиторию.
  • Кроме хорошей команды разработки нужен очень хороший редактор и дизайнер интерфейсов.
  • Деньги инвесторов часто развращают, при небольших бюджетах работается намного эффективнее как в рекламе, так и в разработке.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

жалко, а я так надеялся,
ну ладно, буду искать другие выходы))

0

а функции меншнз у вас нет? ))

0

уговорил, на сколько надо взять кредит, чтобы привлечь внимание нужного Олега? ))

С мая пользуясь финологом. Это просто праздник для предпринимателя! Михаилу и команде респект и большое спасибо!!

0

Алексей, спасибо!

Практичечки по всем правилам Ильяхова статья :) Спасибо за нее и удачного продвижения дальше!

я даже не знаю, можно ли об этом открыто говорить, но он сам и его дух инфостиля помогали ее сделать))

0

Если вы хотите продаться, то как же к вам идти за сервисом?

хороший вопрос, хотя продаться мы особо и не хотим)) если серьезно, то как вам было бы спокойнее, когда сервис принадлежит группе частных лиц или когда сервис принадлежит, например, крупному банку?

Вы довольно зажигательно рассказали о том, как придумывали и воплощали. Конечно же, доверия к вам у меня больше, ведь с таким драйвом и отношением вы явно не бросите его на полпути и будете пилить дальше, делаю лучше, выше, сильнее. От крупного банка такого ожидать не приходится.

Продаться вы, может быть, и не хотите, но на предложении Тинькову у вас сделан жирный акцент.

0

спасибо за мнение! просто часто есть противоположное - кто вы такие? я вам не доверю! вот были бы вы частью большой структуры (как некоторые наши конкуренты), тогда бы да.... с другой стороны

0

не дописалось, с другой стороны, даже если продать, то это уже явно не деньги на удовлетворение первичных потребностей, это будут деньги чтобы делать что-то новое, более масштабное и более полезное))

0

Я вас прекрасно понимаю, да, вроде бы с продажей всё логично (мы сами стартап, так что чего уж тут), но вот именно финансовый сервис вызывает доверие тогда, когда он надёжный. А история "придумали, быстро сделали и тут же продали" лично у меня такого доверия не вызовет. Я же вам там все финансовые секреты доверить должен буду!

А банк начнёт ещё требовать счета перевести или кредиты навязывать, этого и без того хватает.

Для потенциального инвестора в saas интереснее выложить показатели оттока и динамику прироста клиентов :) О чем говорит операционная прибыль в saas? Да ни о чем по факту - кроме того, что ваш сервис пользуется своей же системой для расчета показателя.

По моему опыту, отток и приток намного более управляемые параметры, чем прибыль. Причем в нашем случае речь про честную прибыль, со списанием всех затрат на разработку в текущем периоде, без всяких манипуляций этим. И разговор не про инвестора, который даст денег, а про потенциального стратегического покупателя, которого скорее волнует, что модель прибыльная, т.к. большой приток он и так сможет сделать, вот только какой смысл делать большой приток в убыточную модель?

Отток (churn) в сервисе легче управляем чем прибыль сделать? Да ну не смеши, пожалуйста. Он быстро управляем только в худшую сторону :) Динамика роста - да, ее можно сделать, но пока есть подозрение, что у вас поэтому и 25% в маркетинг, потому что увеличивать дальше не рентабельно? Вот пожалуйста, сервис с небольшой операционной прибылью есть, но истории зачем его покупать - нет, если не масштабируется и вариантов для роста нет.

Олег, я покупку готов обсуждать с Олегом, но другим)) Джастклик слишком мелкая история, чтобы от нее была какая-то польза нам. Ты просто с другой стороны смотришь на это, чем крупные игроки. Если говорить про отток, вопрос не же в самом оттоке, а в отношение оттока и притока, если забить на прибыль, то можно нагнать приток, так что бы база росла и все. Именно поэтому я считаю, что прибыльная модель, когда она прибыльная при разумных затратах на маркетинг и при рыночных расходах на разработку, это самое важное для стабильного роста saas.

Крупные игроки в какой сфере? В банковской? Купить ваш сервис по приколу для имиджа / возможного доп охвата ЦА и подвязки доп услуг? Так тогда ваша операционная прибыль не сдалась тем более :) Я что-то сомневаюсь, что ты сам рассчитываешь получить больше денег за такой проект, чем лям-два баксов. Да, джастклик не банк, но мы готовы заплатить сумму такого порядка за saas проект на начальном этапе (и сейчас мы мониторим рынок стартапов), потому что мы умеем работать в saas и получать прибыль. Конечно, если проект может показать перспективу роста (а не надежду толкьо на то, что другой Олег заметит). Пока из описания не понятно, в чем потенцал, вот я и спрашиваю уточняющие вопросы)

78
Дмитрий Афонин Алексей Бирюков Леонид Михайлов Michael Golovastikov Денис Аникин Aleksander Alhoff Григорий Горбачевский Игорь Клочков Евгений Бисовка Maqsood Abdurahmanov Mikhail Tabunov Alexey Polyakov Ilya Gindin noonv Валентин Фокин Evgenii Karasev Zoibana Artem Voronov Alexander Nesterov Андрей Жигульских Alexander Voloshchuk Ярослав Рыбалка Veaceslav Corsunov Sergey Chernov Timur Tazetdinov Руслан Халилов Artem Tamoian Viktor Shutka Timur Abdrakhmanov Nikita Pakutin Vasili Shinkorenko Анатолий Рыбин Владислав Кастрыкин Роман Романович Вадим Потапов Cristian Catan Pavel Doronin Evgeny Rodionov Anton Kamchatnov Михаил Чернышёв Евгений Колотилин Vladislav Tsyplukhin Михаил Иванов Vasily Kotov Vitaliy Malykhin Sergey Kopov Макс Ковалёв Alexey Oderey Ubayd Rakhmonzoda Anton Yelnikov Алексей Рубин Pavel Fedorov Максим Чистов Mikhail Smolyanov Валентин Литвинчук Konstantin Panphilov Андрей Захаров Alexander Pavlyut Akbar Botbayev Иль Форов Антон Орлов XageRu Andrey Frolchenkov Слава Крайнов Valery Mishurinsky Aliaksei Krasouski Сергей Левин Андрей Кулин Александр Иоффе Ivan Aristov Taras Shabanov Filipp Lyakh Станислав Бирюков Андрей Загоруйко Nikita Krestyanikov Филипп Концаренко Ivan Koshelev Maxim Mozhar

звоните нам в офис, поговорим
спросите Федю Бухарина

спасибо! наберу, только наверное Бухаров, а не Бухарин, да? )) сейчас плановые звонки с клиентами закончу и займусь, а то видите, там люди в комментариях и так переживают, что вдруг мы перестанем любить клиентов

А в профиле написано "безработный" :(

Олег, когда валютный контроль сделаете для ип? Заждались уже. Ну или где хотя бы можно оперативные новости об этом получать?

Михаил, респект тебе.

Продукт, решающий насущные проблемы для выживания героев-предпринимателей, плюс проект в lean-виде.

Побольше бы таких историй. Можно твой email, если ты рассматриваешь инвестиции? Олег, конечно, предпочтительнее, он стратег и комлиментарно бизнесы матчатся. Но все же :)

PS Кстати, в 2012 году сделал прототип приложения для личных финансов, который должен был людей учить азам на доступном языке - соотносить доходы и расходы ежемесячные, кредитную нагрузку (калькулятор), с очень простыми рекомендациями и проч. [вы банкрот=реструктуризируйтесь или вы гуру сейвинга=тратьте слегка хотя бы] Т.к. лично я веду personal P&L 10+ лет и крайне успешно, судя по выхлопу - захотел помочь людям не брать кредиты на машину в 20-30 месячных доходов и прочий абсурд. Но прогнав прототип/UX на нескольких людях стало ясно - что вопрос retention и лютой "ненависти" к продукту, и как мы не думали про гейминификацию или беттинг "типа друзья делают ставки, что ты сможешь достигнуть показателей и делать ставки" --- людей измениться заставит только жизнь. Поэтому захочешь сюда копнуть - готов поделиться всеми наработками. Возможно, время продукта пришло :)

Ну наконец-то этот сервис кто-то сделал, удачи Вам!

0

спасибо!

Михаил, вы сами пишете, что предприниматели ведут двойной учет, а нал боятся записывать даже на бумажку. Вопрос: почему вас они должны бояться меньше бумажки? Как вы отвечаете на возражение: а что вы будете делать, если к вам придет налоговая и попросит данные по таким-то компаниям?

Мое мнение, что вам нужно:
1. Зарегистрироваться не в России и делать акцент на том, что ни российская ни какая-либо другая налоговая никогда не получит доступ к данным.
2. Сделать триал хотя бы 30 дней. За 14 дней ничего не понять в этом вопросе.

0

Хранение данных за пределами РФ => бан от Роскомнадзора рано или поздно...

0

Не совсем так. В РФ необходимо только хранить и актуализировать персональные данные. Запрета на одновременное хранение за пределами РФ нет.

0

Так а смысл выносить из РФ, если копия все равно будет в РФ...

0

Смысл есть как раз в вынесении той информации, которая, как вы считаете, будет сохраннее за пределами РФ. Финансовые данные не являются персональными данными граждан и РФ и могут храниться где угодно. Налоговая (???) максимум что получит - список ваших пользователей и их телефоны/email.

0

по такой схеме мы и делаем сейчас сервис)

позвонил, поговорили, всем спасибо за переживания, буду держать в курсе))

0

Наконец-то появился такой сервис. Даже и не представляю сколько человек закрыли свой бизнес из-за того, что не понимали что у них с деньгами. Полно знакомых кому такой сервис очень пригодится. Спасибо вам ребята!

0

а ты проект продать торопишься?

Отличная колонка. Сконвертировался в клиента :)

Почему не один из сервисов финансового учета не предлагает адекватного инструмента для работы со сметами? В Финологе точно также - можно сделать план ИТОГО по проекту, но хрена с два получится нормально расписать как он получился(( А ведь 100% предприятий по продажам услуг оперируют 90% времени только сметами. Уже лет 10 ищу подходящий сервис и все какие-то недоделанные..

0

Прикольная штука!
Хотя два года выходить на операционную прибыль это дорогое удовольствие для вас, как для инвесторов :(
Окупить вложения будет сложно, так как не понятно как можно сильно быстро расти в таком сегменте :(

Михаил, приветствую!
Пользовались вашим сервисом. Графики и прогнозы это удобно, но 14 дней не хватило, для принятия решения платить 35+ в год за такой инструмент.
Мы бы еще раз вернулись к инструменту если бы триал увеличили на 2-3 мес, либо стоимость стала ниже.

В остальном молодцы, успехов!

напишите в чат на сайте, вам продлят триал, но в целом мой 10 летний опыта продаж SaaS говорит, что если дать триал в 6 месяцев, то пользоваться начнут в середине 6-ого месяца и все равно не хватит, короткий триал стимулирует инвестировать время в освоение сервиса и н откладывать это на потом, потом еще раз на потом и т.д.

0

Нам триал даже продлевали, послого как отправили в саппорт небольшой баг, но времени все равно не хватило.
В целом, я думаю, за квартал можно понять, полезен инструмент или нет.
Кстати с Авангардом интеграция в ближайшее время не планируется?

0

авангарда в ближайшее время не планируется

0

Филолог - отличный сервис по задумке и многим моментам реализации. А Михаил делает великое дело, посвящая предпринимателей в искусство упр учета.

Но я, как продвинутый на упр учете, сделал выбор в пользу другого российского сервиса. И насколько мне известно, у этого сервиса уже есть интеграция и взаимотношения с обсуждаемым тут банком.

0

Владимир, поделитесь, что за другой сервис?

0

у нас тоже есть уже интеграция с обсуждаемым тут банком, просто пока широко не анонсировали, часть клиентов уже пользуется

0

Да, Владимир, также интересно

0

Ребят, запилите интеграцию с другими сервисами. МойСклад, н-р.

0

У нас достаточно развитое API, уже есть примеры интеграций, которые делали сами клиенты. Общую пока не делаем, т.к. по опросам, очень много сценариев и некая средняя общая интеграции мало кому подойдет. Если найдем 1-2 популярных сценария использования, то сделаем общую интеграцию под них.

0

О, АПИ есть? Не знал. Тогда вопрос снят, разберемся. Щикааарно :)

0

Михаил, а есть явные преимущества перед seeneco?

0

да, есть - нас пользователи больше любят)) у нас больше трафика, больше доля прямого трафика, а у них основной трафик - реферальный. Просто сравнивать по функция глупо, у всех примерно одинаково, а вот любовь пользователей - это то ради чего мы делаем продукт и у нас это получается.

0

Валерий, я из Seeneco. Михаил вам здесь вряд ли что-то ответит, кроме субъективного "любят". Объективно, если бы в статье был абзац о том, что на момент "придумывания" и запуска Финолога, уже были аналоги, которые можно было успешно подсмотреть, то в кейсе было бы чуть больше правды

0

Что можно сделать на вашем сервисе и нельзя сделать в ексель?

0

Откройте их главную страницу.

0

Я пробовал, не зашло. Все платежи с личной карты скидываю бухгалтеру, он делает отчёт в конце месяца.
Я реально не понял, что мне эдакого может дать сервис, может тут подскажут?

0

Прогиб засчитан.

0

А подскажите пожалуйста сервис, похожий на этот, для учёта товара на складе предприятию с сетью магазинов по России, чтобы можно было лучше контролировать отгрузку и наличие товара

Прямой эфир
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления