Лого vc.ru

Откуда приходят и куда исчезают первые клиенты — опыт российских облачных сервисов

Откуда приходят и куда исчезают первые клиенты — опыт российских облачных сервисов

Основатели российских облачных сервисов «МойСклад», «Мое Дело», JivoSite, amoCRM, Copiny вспомнили и рассказали ЦП истории о том, каким был их первый клиент и как они с ним работали.

Поделиться

Некоторые стартапы, которые нашли свою нишу и финансовую поддержку лет 5-6 назад, уже стали успешными и солидными компаниями, а их клиентская база стремительно растет с каждым днем, исчисляясь десятками тысяч пользователей. И сейчас, конечно, им трудно знать каждого своего пользователя в лицо — процесс продажи поставлен на рельсы, а время на обслуживание клиента сократилось в несколько раз. Но так было не всегда. Мы опросили представителей нескольких крупных компаний о том, с чего всё начиналось.

Аскар Рахимбердиевсервис управления торговлей «МойСклад»

Нашим первым клиентом был человек по имени Михаил, и его бизнес заключался в продаже одежды для кормящих женщин. Дело было семейным: жена Михаила помогала этой маленькой компании находить клиентов в своем окружении, отвечала за производство и креативила фасоны, а Михаил — управлял бизнесом. Занимался продажами, договорами, делал сайт, взаимодействовал с налоговой. О «МоемСкладе» он узнал ни много ни мало из CNews и РБК — на главной странице вышла публикация о том, что в нас инвестировали 200 тысяч долларов. Мы шутили, что стоимость привлечения первого клиента оказалась высоковата.

Надо сказать, что уже до этого у нас было довольно много пробных пользователей — с публикации на «Хабрахабре», например, — но они по каким-то причинам никак не монетизировались. Мы всячески старались поддерживать нашего Михаила — он приезжал к нам в офис, мы предлагали варианты, как оптимальным образом он может строить свою работу в «МоемСкладе». Мы даже создали под его бизнес некую B2B-систему, в которой все мамочки-дилеры одежды для кормящих могли видеть прайс с остатками товара и делать заказы в нашем сервисе. Потом, честно скажу, я долго не общался с Михаилом, а недавно выяснил, что его бизнес закрылся в 2010 году. Михаил переехал в Польшу и занимается переводами и редактурой.

Михаил Токовининсистема управления клиентами amoCRM

amoCRM открылась для пользователей в начале 2010 года, называлась qCRM и поначалу была абсолютно бесплатной. Это не была какая-то обдуманная стратегия, просто мы сначала запустили продукт, а потом уже стали писать биллинг. Как только стало возможным проводить платежи, мы совершили свою первую продажу. Это был апрель 2010 года. Наш первый платный пользователь, Иван из Тольятти, занимался разработкой сайтов. Я очень пристально следил за бизнесом Ивана и каждый месяц проверял, продлил ли он подписку, иногда даже просил ребят с ним лично связаться и уточнить, все ли в порядке.

Честно говоря, я был готов давать ему любые условия, делать любые скидки, потому что мне хотелось, чтобы первый платный клиент оставался с нами как можно дольше — мне это казалось символичным. Но, к сожалению, Иван приостановил бизнес и в апреле 2013 года перестал пользоваться системой — это часто случается с маленькими веб-студиями. Надо сказать, что второй и третий платные клиенты пользуются amoCRM до сих пор, но за ними мне было уже не так интересно наблюдать.

Алексей Петровоблачная бухгалтерия «Мое дело»

Наши первые пользователи — друзья и знакомые, которые ещё и выполняли роль тестировщиков. После выхода нашего анонса на «Хабре» появились и реальные пользователи. 26 ноября 2009 около часа дня в сервисе разом зарегистрировалось около 500 человек. В тот момент мы даже побоялись, что не выдержим нагрузки и «упадем», но все обошлось. Среди этих 500 человек был один эпичный персонаж — его звали Аристархом. Это был крайне дотошный человек. На тот момент он был зарегистрирован как предприниматель и занимался переводами технической литературы с пяти разных языков. Благодаря пожеланиям и замечаниям Аристарха многие вещи в сервисе работает до сих пор. Конечно, уже в измененном виде. Первое знакомство с ним было через обращение в «бухгалтерскую консультацию», и фраза начиналась так «Здравствуйте! Я — ИП, и я — идиот...».

Конечно, он не был идиотом, просто ничего не понимал в договорах и налоговых отчетах, и эта фраза врезалась в память. Через год Аристарх переехал жить в Германию, продолжая работать в сервисе удаленно, а еще через год, к сожалению, закрыл свое российское ИП. Больше я о нем ничего не слышал.

Тимур Валишевонлайн-консультант для сайта JivoSite

Когда мы готовили jivosite.ru к запуску в декабре 2011 года, он был еще сырым и достаточно далеким от категории классных продуктов. Тем не менее, чаты ходили, а зарабатывать как-то надо было, причем оперативно. Поэтому я взял свою записную книжку и, немного переживая за репутацию, стал обзванивать всех знакомых, у которых были свои сайты. На предложение бесплатно проэкспериментировать с прокачкой конверсии откликнулись друзья из «Медианации», у которых, кроме рекламного агентства, есть еще несколько интернет-магазинов разной тематики. Среди них hausdorf.ru и karnavalov.ru, которые являются нашими клиентами до сих пор.

Ребята с интересом относятся к разного рода экспериментам над ничего не подозревающими посетителями сайтов, и, кстати, делают их вдумчиво и грамотно, применяя системный подход и мощные мозги. Им понравилась идея протестировать еще один подход к увеличению конверсии, и так мы получили первого пользователя. Вместе с ними мы провели первые тесты по определению оптимального расположения окна чата, настроек активных приглашений, и замучили их сотрудников обновлениями приложения оператора по 3 раза в день.

Парни нам очень помогли поверить в себя и довести то, что у нас было в декабре 2011, до ума своими советами и фидбеком. Потом мы прошлись по форумам веб-мастеров, и уже январь 2012 на оси времени стал основанием нашего симпатичного графика роста, на который так любит смотреть любой стартапер долгими зимними вечерами.

Дмитрий Чистовцентр поддержки клиентов Copiny

В далеком 2010 году, когда ни прибыли, ни инвестиций еще не было, а сервис только начал работу, мы промышляли пиаром на «Хабре». Идея была в том, чтобы вести серию заметок о запуске стартапа на свои деньги с публикацией всех расходов, фоточек и цифр. Ключевой фишкой этих заметок была интрига — мы до последнего момента не говорили, что именно делаем. Задумка оказалась удачной, и без денег мы привлекли к проекту первых пользователей. И вот 1 ноября 2010 года мы торжественно запустили платные тарифы, ожидая первых клиентов.

Уже не помню, оправдались ли мои ожидания в тот момент относительно выручки или нет, но первую оплату мы все хорошо помним. Платежка вот уже пятый год хранится у нас в офисе!

Наверняка многие коллеги хорошо знают своих первых покупателей, у нас все получилось как раз наоборот. Ходили слухи, что наш первый платный клиент продал удачно какой-то проект за 1 миллион долларов и вложил эти деньги в какой-то другой проект. Кто это был, что продал и куда вложил, нам неизвестно до сих пор. А купленная сразу на год вперед лицензия так и осталась неиспользованной. Вот такая тайна, покрытая мраком.

Популярные статьи
Показать еще

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Алексей Кулешов

1. Между 1С уровня фриланса (это исключительно задачи начального уровня в малом бизнесе) и SAP просто пропасть, это совершенно разные весовые категории и необходимости переходить из одного в другое просто нет, т.к. по зарплатам разницы нет. Еще надо понимать что 1С (а SAP тем более), если говорить о топовой карьере, это проектная работа и командировки.

2. Нужно исходить из рынка и изначальных условий. Если вы студент из ИТ с хорошим английским, живете в Москве, можно делать карьеру в Java. Хотя 10 лет назад популярность Java совсем не была очевидна и лично у меня есть внутренние ощущения, что ее популярность идет на спад, так что входить в эту технологию сейчас возможно не лучшее время. Я не подскажу что сейчас учить, но сразу скажу что C++ это очень узкий и специфический рынок труда.

3. Ваш крайний вариант это еще одно заблуждение. Даже через 5-6 лет такой теоретик COBOL никому не нужен будет. Чтобы стать востребованным и дорогим специалистом, нужны вертикальные компетенции (сильные знания предметной области + хорошие техники программирования)

4. Искать себе изначально предметную область это из области фантастики. Первая работа это скорее та, куда взяли, а не та, которую выбрал сам. Возможны исключения для очень одаренных ребят, сильно везучих и блатных.

Общий совет - откройте любой сайт с работой, посмотрите что нужно и оцените уровень вакансий, т.е. есть ли junior позиции ? Соберите требования кроме языка программирования, выпишите все неизвестные аббревиатуры и гуглите поочередно до просветления.

P.S. Я не теоретик и не студент, 16 лет стажа коммерческого программирования за плечами.

С чего начать изучение программирования ради заработка
0
Valentin Dombrovsky
Travelabs

Ребята, Убери будет держать цены низкими столько, сколько сможет, чтобы выдавить конкурентов с рынка, а потом спокойно подымет их, не имея конкурентов.
Классно, конечно, не видеть очевидных вещей и из этого создавать типа умные заметки...

«Uber не поможет эффект масштаба»: почему сервис по заказу поездок никогда не станет прибыльным
0
Yuriy Khait
SREDA Digital

Елена, радуюсь вашим успехам. :)
Позвольте немного прокомментировать.

Для SaaS и услуг по подписке довольно сложно принимать решения относительно эффективности рекламных каналов и контента только по воронке трафик -> лиды -> объём продаж -> ROI.

Так или иначе, для сервиса, который уже 3 года работает с ненулевыми продажами имеет смысл считать такие показатели как churn rate, LTV, CAC и каждому инструменту присваивать роль, которую он играет в процессе сделки.
К примеру, e-mail-маркетинг редко эффективен для привлечения новых регистраций, однако, с одной стороны это канал доставки контента, с другой - инструмент удержания клиентов.
Контент-маркетинг - вообще не должен продавать, но передвигает часть аудитории с одной ступеньки принятия решения на другую.
Директ на поиске - привлечение тех, чей спрос уже сформирован, ремаркетинг в РСЯ - возврат незавершивших регистрацию.

Построенная таким образом модель наверняка поможет вам решить задачу масштабирования бизнеса в будущем.

Что же касается поднятия постов в facebook - отслеживать эффективность отдельных постов помогут просто UTM-метки. Однако "поднимать" имеет смысл разные посты на разные аудитории.
Тем, кто пока ничего не понимает в стандартизации и дедубликации - бессмысленно давать промо-код на бесплатные проверки или тестовый период. А тем, кто уже является вашим пользователем, но пока не применяет возможности сервиса в полную силу - посты о том, как работать с вашим API вполне способны помочь.

В любом случае, желаю не останавливаться на достигнутом! :)

Кейс из России: Как увеличить оборот B2B-сервиса с нуля до 14 млн рублей в год с помощью контент-маркетинга
0
Александр Дегтярев

До определенной суммы подоходный налог отсутствует практически во всех европейских странах. Пример в Германии это суммы менее 9 000 долларов, Франция менее 6 800 долларов, Великобритания менее 15 000 долларов. Доллары взяты относительно удобства, дабы не уравнивать разные валюты

Налоговая служба потребовала 60 млн рублей от бывшего издателя проектов Look At Media
0
Максим Мостовой
Куппи.ру

Примеры западных стран, отказавшихся от налогов будут?

Налоговая служба потребовала 60 млн рублей от бывшего издателя проектов Look At Media
0
Показать еще