Лого vc.ru

Опыт Customer.io по увеличению количества платящих пользователей

Опыт Customer.io по увеличению количества платящих пользователей

Колин Недеркун (Colin Nederkoorn), основатель сервиса Customer.io, который позволяет создавать автоматические рассылки, таргетированные на разные группы клиентов, рассказал в своем блоге об эксперименте по увеличению количества пользователей, перешедших от бесплатного аккаунта на платный.

Поделиться

Знаете ли, каков процент пользователей, которые бесплатно попробовали ваш продукт, а затем начинают за него платить? У Customer.io этот показатель был очень низким, но им удалось его повысить. Вот как выглядит график их конверсии:

Из всех зарегистрировавшихся пользователей в платящих удается сконвертировать лишь 3%. На каждую сотню регистраций мы получаем всего лишь три платящих пользователя. Ваша конверсия может быть выше или ниже. Какой бы ни была ваша цифра, скорее всего она будет отличаться, так как конверсия очень сильно зависит от бизнеса. 

Все, что вы делаете, влияет на конверсию

Конверсия из бесплатных в платящих пользователей — это результат всего, что вы делаете с вашим продуктом. Некоторые решения, например, могут привести больше людей на верхние уровни воронки продаж, но они не будут качественными. 

Повесьте на порносайте баннер с текстом «Лучшие черные шланги» — вы получите кучу трафика, но он не поможет вам продать ваши садовые шланги.

Другие решения могут привести меньше людей, но они будут целевыми и дадут лучшую конверсию. Например. 

  • Есть ли у вас пробный период?
  • Требуете ли вы банковскую карточку во время регистрации?
  • Приводите ли вы пользователей через рекламу?
  • Могут ли люди до регистрации понять, что делает ваш продукт?
  • Достаточно ли быстро отвечает ваша поддержка?
  • Насколько помогают ваши e-mail рассылки, которые пользователи получают при регистрации? 
  • Как быстро грузятся страницы вашего сайта?

Вот несколько решений, которые сделал Basecamp:

  • Есть бесплатный тарифный план без ограничения по времени. 
  • Мы не покупаем рекламу — все новые регистрации приходят из «виралки» или постов вроде этого. 
  • Установка нашего кода на сайт доступна даже непрофессионалам. 
  • Новые пользователи получают электронные письма, которые помогают им начать работу. 
  • Самый дешевый тарифный план стоит $50.
  • У нас отличная документация. 
  • У нас есть страница со списком преимуществ и цен.

Знание того, что нужно изменить и что нужно протестировать очень помогает. 

Если вы разрабатываете SaaS-проект, в котором клиент в среднем приносит более чем $2000 на протяжении жизненного цикла, возможно стоит уделить внимание личным письмам пользователям (Concierge Onboarding).

Могут ли личные письма увеличить количество перешедших из бесплатной на платную версию?

Последние несколько месяцев я часто слышал о личных письмах для клиентов.

Благодаря этому подходу вы помогаете потенциальным клиентам приступить к работе в вашем продукте. Для Customer.io это означает совместную работу с разработчиками клиента для интеграции кода или маркетинговой командой для создания эффективной email-рассылки.

Личные письма могут принести увеличение конверсии на 3-4% — фактически удвоить текущие показатели.

Я разработал эксперимент, где мы можем проверить эту гипотезу.

Шаг 1. Создать работающую кампанию

Я отправил письмо пользователям, которые зарегистировались два дня назад.

При этом я не буду отправлять письма пользователям, которые зарегистрировались через бесплатные почтовые сервисы (Gmail, Hotmal и так далее). У меня не очень много времени, чтобы сопровождать лично каждого пользователя. По моему опыту, пользователи, которые регистрируются с личными почтовыми ящиками не показывают достаточную конверсию.

Также я собираюсь отслеживать конверсию для моей рекламной кампании. Мы хотим отслеживать как много людей из кампании в итоге оплатят аккаунт.

Шаг 2. Написать письмо

Сначала у меня было искушение воспользоваться сервисом рассылок, чтобы автоматизировать процесс. Можно было предложить пользователям переходить по ссылке, чтобы перенести коммуникацию на платформу. Однако я действительно хотел пообщаться с клиентами, поэтому коммуникация происходила вручную.

Шаг 3. Запустить A/B-тестирование

При помощи теста мы можем сравнивать изменение конверсии в платящих пользователей тех, кому мы отправляли личные письма, и тех, кому не предлагали помощи — 50 на 50.

При помощи теста можно также сравнить два различных письма пользователю и выбрать то, которое оказалось наиболее эффективным.

Who won't get an offer

Также мы настроили уведомления о пользователях, которые отказались от помощи.

Могут ли личные письма удвоить конверсию?

Customer.io представляет собой сложный продукт, и, вероятно, пугающий для большинства людей. 

Смогут ли личные письма увеличить конверсию в два раза? Я действительно понятия не имею, но я собираюсь провести весь следующий месяц или даже больше для того, чтобы помочь некоторым пользователям начать работу в нашем продукте. Если это сработает, мы увидим существенное влияние на наш ежемесячный постоянный доход. Я дам вам знать, в любом случае.

Статьи по теме
10 шагов по увеличению активаций аккаунтов с 2% до 30% на примере Twoodo17 июля 2014, 17:58
3 приема Spotify по увеличению мобильной аудитории проекта03 июля 2014, 14:04
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Иными словами, пока никакого опыта :)

0

«Эксперимент Customer.io по увеличению количества платящих пользователей». s1e01.

забыли пометку "рыкламный пост"

Когда нам станут платить такие как customer.io, то я начну с улыбкой блокировать таких как ты.

Ну и коль пошла такая пьянка. Я попытаюсь конструктивно, может я чего-то не понял, вы объясните:
1. Откуда взялся бесплатный тариф без ограничений по времени у Бейскемпа?
2. Тариф от 20 у.е. у них, нет? ($20 10 projects 3 GB space)
3. И что за код надо устанавливать от BC??

0

1. signup.37signals.com/basecamp/Free/signup/
2. Personal был добавлен в прошлом году. Актуальности от этого материал не теряет, если вас это так беспокоит.
3. Я думаю имелись в виду extras 37signals.com/extras

Свободен.

0

Вы недружелюбный какой-то, Personal тут ни при чем, BaseCamp Classic не то же самое, extras... ну ок чо... Просто информация путанная.

0

Вы начали знакомство с обвинений в джинсе, чего это мы должны быть дружелюбными?

Она не путанная, она без акцентов на вещах, в которых у вас чуть более глубокие познания, чем у многих, вот и все. Но в данном случае они ни вам, ни нам не пригодятся.

0

Пожалуй, вы правы.

0

Данька из самого Шкрлева, имеет право.

0

Статья ни о чем. "Вот мы что-то сделали, а что получится - хер знает".

0

Зачем было сейчас переводить статью, нужно было через месяц.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
ave ego

Популярным станет когда за ту же цену количество доступного контента сравняется с американским. А то платите также, а смотреть можете в 10 раз меньше.

Роскомнадзор заявил об отсутствии претензий к Netflix из-за «непопулярности сервиса» в России
0
Борис Моренко

Название отличное. Лучше только stalin.tv)

Французский видеосервис Molotov привлёк $22 млн от Михаила Фридмана и других инвесторов
1
Yuriy Belonozhkin

В начале 2016 года мы шифровали как могли (Эзоповым языком и смайликами)

Акционеры Facebook раскритиковали инвестора Андриссена за помощь Цукербергу втайне от совета директоров
1
Yuriy Belonozhkin

Перед перезапуском Secret он решил поразмяться на блог-сервисе)

Сооснователь Secret запустил анонимную блог-платформу IO
0
Николай Анников

Основатель компании владеющей супер защищенным мессенджером не смог сохранить переписку в тайне?

Акционеры Facebook раскритиковали инвестора Андриссена за помощь Цукербергу втайне от совета директоров
0
Показать еще