Лого vc.ru

Как заставить клиента покупать в кризис — мнения экспертов eBay, SkyEng, e-Legion и других

Как заставить клиента покупать в кризис — мнения экспертов eBay, SkyEng, e-Legion и других

Команда образовательной компании «Нетология» написала для ЦП колонку о том, какими способами бизнес может заставить клиентов покупать товары или услуги в кризис — в условиях снижения покупательской способности.

Своими мнениями поделились эксперты-участники онлайн-конференции «Студия 9: онлайн- и офлайн-продажи в кризис».

Поделиться

В условиях финансовой нестабильности компании стремятся сократить расходы и отказываются от ряда услуг. Отдельные потребители делают выбор в пользу более дешевых товаров. В эту пору важно отладить механизм продаж, чтобы удержать лояльных клиентов и постараться привлечь новых.

Инструментов работы с аудиторией множество, нужно пробовать разные, но выбирать подходящие для вашего бизнеса. Как сохранить бизнес на плаву? Когда кризис — это не угроза, а возможность? И как сделать, чтобы продукт был востребован?

Артём Овечкиноснователь Virgins, «Бурлеск», «Викиум»

Может ли продавец научиться любить клиента? Как совместить любовь и желание продать? Я пытался научить свой персонал любить клиента. Все методики учат «правильно» смотреть, жестикулировать, задавать «правильные» вопросы. Не работает.

Я разработал подход, который использую сам и внедряю в своих компаниях. Он основывается на простой идее: забудьте про любовь. Ключевое слово — «интерес». Перед вами — на другой стороне стола — сидит кто угодно: роскошный персидский кот, мечтательная лама, скользкая жаба, коварная змея, тихая мышь. Любить их? Зачем? Заинтересоваться ими? Проще простого.

Александр Ларьяновскийдиректор по развитию бизнеса в SkyEng

За словами «целевая аудитория» обычно стоит аморфная масса, которую мы нарезаем по соцдему и интересам. Но однажды один умный человек научил меня ТРИЗовскому мышлению (ТРИЗ, теория решения изобретательских задач — прим. ред.).

Он сказал: найди, где без тебя аудитория сконцентрирована во времени и пространстве, и встань там со своим объявлением. Найти её просто — начни думать, что ещё делают все эти люди. И ты будешь искать там, где потерял, а не там, где ищут все.

Илья Кретовдиректор по маркетингу компании eBay в России

В условиях спада реального дохода доступные деньги людей и их эмоциональная способность тратить перестают совпадать. В начале кризисного периода появляется резкий ажиотаж покупок, в середине — спрос остается, но количество покупок снижается, на выходе спрос откладывается.

Основные инструменты влияния на продажи в краткосрочном периоде — цена, дистрибуция и трейд-маркетинг. Важно понимать, в чём core продукта и инвестировать в создание ключевой ценности для потребителя. Возможность инвестирования свободных средств в ценовое сдерживание или снижение цен, как правило, становится вложениями в долю рынка.

Если такой возможности нет, рискованно и глупо не поддерживать безубыточную модель, которая будет кормить бизнес. Отбросив все просто «красивые» проекты, необходимо инвестировать в то, что является прямой ценностью бизнеса для ваших текущих и возможных потребителей.

Михаил Перегудовгенеральный директор компании «Партия еды»

Не ограничивайте ваш отдел продаж телефоном и почтой. Дайте вашим менеджерам доступ к полному арсеналу для общения с клиентами.

Пусть сидят во «ВКонтакте», ходят по Facebook, зависают в Instagram, Twitter или даже Tinder. Только пусть при этом продают. Современным людям, особенно тем, кто моложе тридцати, не очень-то и комфортно общаться по телефону, тем более через почту. Многим проще и удобнее, если вы свяжетесь с ними через социальные сети или в мессенджере.

В «Партии еды» больше половины всех заказов происходят или подтверждаются с помощью соцсетей, потому что людям там удобно общаться.

Не стесняйтесь продавать и оформлять заказы в соцсетях, если ваш продукт для этого подходит. Например, мы пишем прямо в Instagram «Оставьте телефон под этой публикацией, и мы перезвоним, чтобы подтвердить заказ». Это работает, потому удобно и просто для наших клиентов: чтобы сделать заказ, не нужно идти на сайт и заполнять очередную бесконечную форму заказа, просто поставил «+» в комментарии к записи, и тебе уже пишут.

Роман Белодедгенеральный директор компании e-Legion

Мобильное приложение тоже может быть эффективным инструментом продаж. Возьмём, к примеру, банки. В современном мобильном банке пользователь может просматривать информацию о состоянии счёта, совершать любые платежи и переводы. Количество обращений в банк сокращается, что позволяет минимизировать затраты на обслуживание клиента.

Посмотрим на ритейл. В России доля мобильных продаж рынка e-Commerce составляет 20%, а уровень конверсии в мобильных приложениях почти в два раза выше, чем в вебе. Поэтому ритейлерам не стоит игнорировать мобильный канал. Несмотря на то, что мобильное приложение как источник дохода уступает сайту, оно даст 15-20% к общей прибыли, что уже неплохо.

Мобильная экосистема продолжает активно набирать обороты и открывает широкие возможности для бизнеса. Самое важное — понять, какие именно бизнес-процессы можно оптимизировать благодаря мобильным устройствам и как эффективно использовать мобильный канал ,чтобы получать дополнительную прибыль.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Популярные статьи
Показать еще

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Sergey Ryabenko
SalesLyft

Работать ради денег очень вредно в средней/долгой перспективе. От процесса должно "переть", иначе - прокрастинация, соцсети, комментирование постов на vc.ru.
Выберите тему, которая интересна вам, придумайте сайт или приложение которое относится к этой теме и постарайтесь его опубликовать. Придумать, разработать, выложить на сайт или в стор - каждый этап это много нового опыта, не старайтесь делать и изучать все сразу, иначе информации может быть слишком много.
Несколько практических советов:
- не вставать из-за компьютера пока не решил задачу (или не наступило утро). По началу придется очень долго фокусироваться на поиске решения в каше новых знаний, долгий перерыв - откат на исходную позицию.
- Всегда понимать что именно привело к тому или иному результату. Особенно в самом начале.
- Не ставить больших задач - никогда! Есть только один способ построить стену - класть один кирпич за другим. В конце дня лучше иметь 3 простых решенных задачи, чем одну большую нерешенную.

Я могу порекомендовать для начала сделать простой сайт на PHP. Нужно выучить HTML, CSS, PHP, опционально JavaScript. Собираешь все вместе - получил базовые знания по хорошему стеку технологий.

С чего начать изучение программирования ради заработка
0
Hoffman

Охренеть

«Яндекс.Такси» впервые раскрыл количество поездок за месяц — мнения экспертов
0
Андрей Кот

> Ещё одна важная проблема, которую отмечает Эриксон — то, что принудительное внедрение безналичности дискриминирует граждан, которые сознательно, в силу своих идеологических или религиозных убеждений, не хотят использовать электронные деньги.

Чего уж говорить, страна каколдов.

«Смерть наличных»: когда она наступит и о чём стоит переживать
0
Олег Овласюк

stolyarov.info/books/programming_intro/vol1
Начните с этой книги. Написана на основе программы первых курсов ВМК МГУ. Лучший вариант, чтобы научиться программировать, а не кодить. Только после нее можно уже выбирать сферу (веб, мобайл, десктоп итд).

С чего начать изучение программирования ради заработка
0
Get Outdoor
Get outdoor!

Просмотрела еще раз. Где-то после Барселоны, кажется, он что-то выбирает, два каких-то пункта, но показывается очень быстро, я так и не поняла, что это, и потом опять продолжение банкета, то есть полета. То есть тот человек просто тупо знал, что ему нужно и где оно расположено. В реальности все гораздо хуже, к сожалению. "Куда пойти и чем заняться" - это далеко не только ресторан и достопримечательность. Как он нашел эту достопримечательность? Почему именно ее?

Как создать интерфейс сервиса по планированию путешествий
0
Показать еще