Лого vc.ru

Как заставить клиента покупать в кризис — мнения экспертов eBay, SkyEng, e-Legion и других

Как заставить клиента покупать в кризис — мнения экспертов eBay, SkyEng, e-Legion и других

Команда образовательной компании «Нетология» написала для ЦП колонку о том, какими способами бизнес может заставить клиентов покупать товары или услуги в кризис — в условиях снижения покупательской способности.

Своими мнениями поделились эксперты-участники онлайн-конференции «Студия 9: онлайн- и офлайн-продажи в кризис».

Поделиться

В условиях финансовой нестабильности компании стремятся сократить расходы и отказываются от ряда услуг. Отдельные потребители делают выбор в пользу более дешевых товаров. В эту пору важно отладить механизм продаж, чтобы удержать лояльных клиентов и постараться привлечь новых.

Инструментов работы с аудиторией множество, нужно пробовать разные, но выбирать подходящие для вашего бизнеса. Как сохранить бизнес на плаву? Когда кризис — это не угроза, а возможность? И как сделать, чтобы продукт был востребован?

Артём Овечкиноснователь Virgins, «Бурлеск», «Викиум»

Может ли продавец научиться любить клиента? Как совместить любовь и желание продать? Я пытался научить свой персонал любить клиента. Все методики учат «правильно» смотреть, жестикулировать, задавать «правильные» вопросы. Не работает.

Я разработал подход, который использую сам и внедряю в своих компаниях. Он основывается на простой идее: забудьте про любовь. Ключевое слово — «интерес». Перед вами — на другой стороне стола — сидит кто угодно: роскошный персидский кот, мечтательная лама, скользкая жаба, коварная змея, тихая мышь. Любить их? Зачем? Заинтересоваться ими? Проще простого.

Александр Ларьяновскийдиректор по развитию бизнеса в SkyEng

За словами «целевая аудитория» обычно стоит аморфная масса, которую мы нарезаем по соцдему и интересам. Но однажды один умный человек научил меня ТРИЗовскому мышлению (ТРИЗ, теория решения изобретательских задач — прим. ред.).

Он сказал: найди, где без тебя аудитория сконцентрирована во времени и пространстве, и встань там со своим объявлением. Найти её просто — начни думать, что ещё делают все эти люди. И ты будешь искать там, где потерял, а не там, где ищут все.

Илья Кретовдиректор по маркетингу компании eBay в России

В условиях спада реального дохода доступные деньги людей и их эмоциональная способность тратить перестают совпадать. В начале кризисного периода появляется резкий ажиотаж покупок, в середине — спрос остается, но количество покупок снижается, на выходе спрос откладывается.

Основные инструменты влияния на продажи в краткосрочном периоде — цена, дистрибуция и трейд-маркетинг. Важно понимать, в чём core продукта и инвестировать в создание ключевой ценности для потребителя. Возможность инвестирования свободных средств в ценовое сдерживание или снижение цен, как правило, становится вложениями в долю рынка.

Если такой возможности нет, рискованно и глупо не поддерживать безубыточную модель, которая будет кормить бизнес. Отбросив все просто «красивые» проекты, необходимо инвестировать в то, что является прямой ценностью бизнеса для ваших текущих и возможных потребителей.

Михаил Перегудовгенеральный директор компании «Партия еды»

Не ограничивайте ваш отдел продаж телефоном и почтой. Дайте вашим менеджерам доступ к полному арсеналу для общения с клиентами.

Пусть сидят во «ВКонтакте», ходят по Facebook, зависают в Instagram, Twitter или даже Tinder. Только пусть при этом продают. Современным людям, особенно тем, кто моложе тридцати, не очень-то и комфортно общаться по телефону, тем более через почту. Многим проще и удобнее, если вы свяжетесь с ними через социальные сети или в мессенджере.

В «Партии еды» больше половины всех заказов происходят или подтверждаются с помощью соцсетей, потому что людям там удобно общаться.

Не стесняйтесь продавать и оформлять заказы в соцсетях, если ваш продукт для этого подходит. Например, мы пишем прямо в Instagram «Оставьте телефон под этой публикацией, и мы перезвоним, чтобы подтвердить заказ». Это работает, потому удобно и просто для наших клиентов: чтобы сделать заказ, не нужно идти на сайт и заполнять очередную бесконечную форму заказа, просто поставил «+» в комментарии к записи, и тебе уже пишут.

Роман Белодедгенеральный директор компании e-Legion

Мобильное приложение тоже может быть эффективным инструментом продаж. Возьмём, к примеру, банки. В современном мобильном банке пользователь может просматривать информацию о состоянии счёта, совершать любые платежи и переводы. Количество обращений в банк сокращается, что позволяет минимизировать затраты на обслуживание клиента.

Посмотрим на ритейл. В России доля мобильных продаж рынка e-Commerce составляет 20%, а уровень конверсии в мобильных приложениях почти в два раза выше, чем в вебе. Поэтому ритейлерам не стоит игнорировать мобильный канал. Несмотря на то, что мобильное приложение как источник дохода уступает сайту, оно даст 15-20% к общей прибыли, что уже неплохо.

Мобильная экосистема продолжает активно набирать обороты и открывает широкие возможности для бизнеса. Самое важное — понять, какие именно бизнес-процессы можно оптимизировать благодаря мобильным устройствам и как эффективно использовать мобильный канал ,чтобы получать дополнительную прибыль.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Популярные статьи
Показать еще

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Pol Den

Этот вопрос у нас продуман. Форма для работников, инструменты продезинфицированы в автоклаве и запечатанные.

Стоит ли открывать салон красоты по подписке
0
этот как его

В новости написано почему на 25 минут.

Инструмент: Focus — расширение, которое вместо отвлекающих от работы сайтов показывает список дел
0
Rusya Lo

А сайт этого ногтевого сервиса не подскажите?

Стоит ли открывать салон красоты по подписке
0
Сергей Токарев

за Blisk спасибо, главная фича - действительно эмулирует, а не показывает "в размере". По крайней мере, тач-контрол и свайпы тестирует.

7 альтернативных браузеров вместо Google Chrome, Safari и Firefox
0
Alexey Katkov

Вы, я так подозреваю сверх успешный предприниматель, которому подобные статьи вовсе не к чему. Статья раскрывает суть, что многие стартапы попросту забывают об элементарных вещах и все. В статье нет ни какой тяжёлой смысловой нагрузки, чтобы мозг неопытных людей воспринял информацию. А те, кому подобные статьи будут "во вред" всегда найдутся.

20 причин, почему умирают стартапы
0
Показать еще