Лого vc.ru

Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Летом 2014 года создатели рекламной платформы GetIntent, работающей по модели RTB, заметив надвигающиеся экономические сложности в России, решили выйти на мировой рынок. Сооснователь и СTO GetIntent Владимир Климонтович написал для ЦП колонку, в которой раскрыл основные сложности и преимущества ведения бизнеса на Западе.

Поделиться

Мы запустили GetIntent два года назад с моим однокурсником по мехмату МГУ Георгием Левиным (CEO и совладелец GetIntent). На тот момент я работал в филиале одного из лидеров на рынке RTB-платформ — британской компании IPONWEB, а Георгий руководил отделом интернет-рекламы E5.ru. Бэкграунд у нас уже был солидный: мой — в технической сфере RTB-решений, у Георгия — в онлайн-рекламе.

Мы заметили, что компании, которые занимались продажами рекламы по аукционной модели Real-Time Bidding в основном предлагали услуги пакетом. Клиент платит деньги и не занимается «кухней» — настройкой рекламной кампании. Вся нагрузка ложится на аккаунт-менеджеров. Естественно, при таком «all-inclusive» подходе, порог входа для потенциальных клиентов остается высоким, а существенная часть рынка — непокрытой.

Ориентируясь на успех «Яндекс.Директ», мы сосредоточились на создании технологии «самообслуживания» (Self-Service DSP). Уже в сентябре прошлого года проект получил первые значительные инвестиции — $400 тысяч долларов от венчурного фонда Игоря Рябенького Altair.

На российском рынке дела шли неплохо, но в какой-то момент стало ясно, что российскую экономику ждет серьезный кризис, и стоит обратить внимание на мировой рынок. У нас была действительно сильная команда разработчиков и мощная технологическая платформа, поэтому существенных препятствия для выхода на западный рынок мы не видели.

Большинство стартапов думают, что сначала нужно «обкатать» продукт в России, а уже потом выходить на зарубежные рынки. На практике — технология часто «обкатывается» вечно.

По-моему, лучший способ что-нибудь сделать — это нырнуть в дело с головой, поэтому в июле 2014 года я купил билет в один конец и отправился в Нью-Йорк. США мы выбрали не случайно: это самый большой рынок интернет-рекламы, а Нью-Йорк — столица этой отрасли.

Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России. В ноябре GetIntent вышел в плюс. Поэтому мы решили и дальше развивать западный офис: фокусировать позиционирование, искать директора по продажам.

Основные трудности

Самое сложное — запустить процесс. Где снимать офис? Как нанимать людей? Как регистрировать компанию? Где искать клиентов? Штаты оказались дружественны к зарубежным стартапам. Здесь, в принципе, очень уважают бизнес, особенно молодой. Кроме того, эта тропинка уже проторена: сотни израильских стартапов создают технологию на родине и едут продавать её в США. Поэтому компанией из одного человека с офисом в коворкинге тут никого не удивишь. Это не зазорно: например, на нашем этаже сидит нью-йоркский филиал компании Box.com, которая, к слову, готовит процедуру IPO.

С аренды стола в коворкинге мы, собственно, и начали. Выбрали сеть WeWork, а именно офис на Мэдисон Авеню. Это полноценный офис со всеми нужными сервисами (включая бесплатное кофе и пиво).

Юридические и бухгалтерские вопросы вовсе не похожи на пытку водой. Регистрация компании под ключ обойдется в одну-две тысячи долларов. HR-процессы, в том числе управление налогами и покупку обязательных медицинских страховок для сотрудников, можно аутсорсить специализированным компаниям (мы работаем с TriNet.com).

Главная проблема, как и везде, это люди. Зарплаты в США высокие, и у хорошего специалиста всегда масса возможностей. Человеку мало просто пообещать доллары — нужно «продать» свою компанию, то есть объяснить, почему именно вы не развалитесь через год. Особенно это касается сейлзов — их доход напрямую зависит от успеха компании.

Самостоятельно искать людей практически невозможно, поэтому мы сразу обратились в несколько рекрутинговых агентств. Их услуги стоят дорого — 20-30% от годового дохода кандидата, но это неизбежно. Найти человека через Facebook практически нереально. Хорошая новость: в Нью-Йорке много агентств, в том числе специализирующихся на sales-персонале для стартапов.

Кроме рекрутеров мы привлекли к работе консультанта по построению отдела продаж. Мы очень пожалели, что не сделали это с самого начала, потому что рынок в США сильно отличается от российского: внешняя помощь с позиционированием продукта, стратегией продаж и наймом не помешает.

Чего хотят американцы

Мы начали самостоятельно заниматься продажами и изучать рынок до поиска сейлзов. Нас приятно удивило то, что наше позиционирование как self-service платфомы понятно американскому бизнесу.

Американские клиенты любят самостоятельно пользоваться технологиями и изучать их возможности. Российские в большей степени склонны рассматривать решения, аналогичные нашим, как агентства полного цикла.

Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею. Если ты пообещал что-то американцу, «соскочить» будет сложно. В России принято сначала пообещать что-то, а потому искать ресурсы, чтобы это сделать.

Зато когда американская компания говорит, что у нее небольшой бюджет на рекламную кампанию, речь идет о суммах порядка $10 000. В России «средним» называют бюджет в $1 000.

Особенности национальной бизнес-культуры

В США совершенно другая бизнес-культура, к которой, честно говоря, мы до сих пор привыкаем. Из забавного: для демонстрации нашей технологии динамических креативов в презентациях мы использовали скриншот баннера магазина нижнего белья. Ничего особенного, просто четыре мелких картинки с девушками в купальниках и ценами (на купальники - не девушек).

Наш консультант по продажам увидел этот слайд и, посмеявшись, посоветовал его убрать. Он сказал, что публика (особенно, если среди аудитории будут женщины), может посчитать его сексистским, и сделка может сорваться.

Кроме того, мы заметили, что синдромом «Not Invented Here» (когда компания не хочет покупать никаких технологий и стремится все сделать своими силами) здесь, в отличие от России, болеют только совсем крупные игроки. Поэтому продавать технологии в США намного легче. К сожалению, на нашей бизнес-модели это не особенно отражается, но остальные стартапы могут приятно удивиться.

В заключение могу сказать, что бояться выхода на зарубежные рынки не надо. Откладывать выход тоже не стоит. Если вы уверены, что ваша технология соответствует общемировым стандартам и решает глобальные проблемы, надо брать ноги в руки и переориентироваться на мировой рынок прямо сегодня.

Статьи по теме
Экс-акционер «ВКонтакте» фонд UCP запускает подразделение для инвестирования стартапов24 ноября 2014, 19:27
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Игорь, большое спасибо за очень полезную статью и Ваш пример! Понимание того, что нужно изначально ориентироваться на глобальный рынок есть. Мысль купить билет и полететь развивать проект в самый крупный технологический, инвестиционный и наиболее емкий по продажам рынок мира также посещает. Очень интересны детали! По каким критериям отбирали и как нашли площадку для работы в Нью-Йорке? На каких условиях она предоставляется? И если не секрет, во сколько обошлась и/или на каких условиях Вы получили внешнюю поддержку по позиционированию продукта и разработке стратегии продаж?

Это не площадка, а ко-воркинг. Нашли, спросив знакомых, и выбрав один из самых дешевых вариант. Условия - $$ за стол в месяц.

"Поддержка" по продажам получается у специализированных консультантов. На условиях $$ за час работы.

И я не Игорь :)

Владимир, приветствую!

Спасибо за интересный и полезный материал.
Возник ряд вопросов по теме построения IT-бизнеса в штатах, уже имея функционирующий в рашке. Вам будет удобнее, если я изложу их здесь, или написать вам на почту/в соц сети?

С уважением, Тимур

0

Пишите в почту, на соц. сети я не всегда отвечаю

0

Вспоминаю славные времена фармы.

Поддержу, отличная статья и очень вовремя.

От меня тоже пара вопросов:

1. В Вашей статье есть инвестиции. Справились ли бы Вы без них? Допустим если бы в РФ уже были нормальные продажи и была бы собственная подушка безопасности.
2. Если без инвестиций и без эмиграции? Ну вот не хочу я туда ехать. Нравится мне быть в Москве и зимовать в Тае. Так ли важен этот многими продвигаемый менталитет как основная причина? Ведь по сути местоположение в онлайн бизнесе не так уж важна.

0

1. Мы приехали в США с довольно зрелым продуктом, который был сделан на инвестиции. Без них делали бы существенно дольше, если бы вообще сделали. Но на сам запуск в США не так много денег ушло, существенно меньше чем на разработку
2. Что-то b2b делать без присутствия не получится скорее всего. Для продаж уж точно нужен кто-то на земле. Но делать b2c для Америке сидя в Тае - почему бы и нет

Спасибо за ответы ✌️

Какой у Вас получился самый эффективный канал продаж ваших услуг?

0

У нас пока не такое количество клиентов, чтобы набралась репрезентаивная выборка

0

Не сочтите за докапывание, пожалуйста, но тогда как понять Ваш комментарий и фразу из статьи "Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России".

Я возможно что-то не так понял, но если у вас продаж в США больше, чем в РФ, однако клиентов не так много, чтобы уже сделать вывод о самом эффективном канале продаж, то что же у Вас было в РФ? Напрашивается "Ничего"?

Не поймите, что я хочу Вас задеть, правда, заранее прошу прощения, если так показалось. Но все же. Я могу например сказать про нас, что это собственная реклама на своей же сети, плюс маленький выезжающий логотип на баннере, по типу обширно нынче используемых в РФ. Прямые холодные продажи тут не работают. Поэтому крайне интересен опыт США.

0

В США в разы больше средний чек, оттого так и получилось. В РФ продажи были, есть и будут.

Чтобы делать какие-то оценки по каналам, нужно иметь иметь минимум 100 продаж, мы столько в США не набрали.

0

Если кому-то из коллег по цеху нужно помощь, обращайтесь: помогу intruductions, советами и т.д. Пишите: vklimontovich@getintent.com

наверное там вас уже ждали с тем , что пережили вы здесь, помните как Задорнов сказал...<ну тупые они>, они не тупые, они слишком примитивны в своём развитии, и глотают все то что ещё не пробовали вы

Самая развитая в мире страна примитивна в своём развитии и из-за своей недалёкости падка на инновационные сервисы из России.
Ясно, понятно.

0

«Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею.» © Bill Gates

Я не совсем ясно выразился. Говорить можно, если есть уверенность, что не узнают, и решение действительно будет сделано. Не стоит говорить, когда есть риск облажаться. В России такое сходит с рук. Здесь - в меньшей степени.

0

У меня основной вопрос, отчего фэйсбук постоянно и очень настойчиво предлагает мне Владимира Климонтовича из статьи или его полного тёзку добавить в друзья, хотя я его точно не знаю...

Регистрация компании за $1-2k, это в каком штате? В НЙ?

0

Спасибо тебе автор за мотивашку !

0

Владимир, а почему именно NY?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Johnny Vorony

Конечно. А также номера мобильных телефонов.

Основатель «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев объявил о запуске социальной сети для банкиров — Bankir.com
0
Владимир Березин

Уже почти, это здорово... Вот только у меня есть плата. И переход на другой тариф означает увеличение ежемесячной платы. За что? За то, что в других банках бесплатно?
Ограничение на сумму есть, да. Межбанк в ТКС это 800 тысяч, 800 и без комиссии. А в Альфе 150 и с комиссией не маленькой.
Все карты с кэшбеком это для особой категории людей, с очень большой тратой.
Поймите, конкуренция огромная. ТКС, Тачбанк... Это те банки, где не я плачу, а банк мне. Так зачем мне Альфа?
Альфа, которая похоже пошла не в сторону развития услуг, а постоянных редизайнов. Вот это я регулярно и давно наблюдаю, вы все перепиливаете и уродуете, увы. Вот такое частное мнение вашего клиента. Тот же ТКС тоже сайт передел и первое время было неудобно, слегка неудобно. А вы сайт переделали год назад, а у меня до сих пор отторжение от него, ибо это монстр какой-то, не рассчитанный на удобное использование.

Кейс из России: Зачем команда «Альфа-Мобайл​» меняет дизайн своего приложения
0
Сергей Достовалов

Ну и я так раньше получал. А тут мне решили "помочь". В итоге -3 часа жизни.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Τамара Ρодионова

Сервис будет проверять указанные при регистрации email-адреса по собственной базе дворников?

Основатель «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев объявил о запуске социальной сети для банкиров — Bankir.com
0
Ilyes Garif

>>Сильно понравилась мысль автора о том, что нужно тратить меньше чем зарабатываешь

Хочется добавить: и как я сам до этого не догадался?! :)

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Показать еще