Лого vc.ru

Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Летом 2014 года создатели рекламной платформы GetIntent, работающей по модели RTB, заметив надвигающиеся экономические сложности в России, решили выйти на мировой рынок. Сооснователь и СTO GetIntent Владимир Климонтович написал для ЦП колонку, в которой раскрыл основные сложности и преимущества ведения бизнеса на Западе.

Поделиться

Мы запустили GetIntent два года назад с моим однокурсником по мехмату МГУ Георгием Левиным (CEO и совладелец GetIntent). На тот момент я работал в филиале одного из лидеров на рынке RTB-платформ — британской компании IPONWEB, а Георгий руководил отделом интернет-рекламы E5.ru. Бэкграунд у нас уже был солидный: мой — в технической сфере RTB-решений, у Георгия — в онлайн-рекламе.

Мы заметили, что компании, которые занимались продажами рекламы по аукционной модели Real-Time Bidding в основном предлагали услуги пакетом. Клиент платит деньги и не занимается «кухней» — настройкой рекламной кампании. Вся нагрузка ложится на аккаунт-менеджеров. Естественно, при таком «all-inclusive» подходе, порог входа для потенциальных клиентов остается высоким, а существенная часть рынка — непокрытой.

Ориентируясь на успех «Яндекс.Директ», мы сосредоточились на создании технологии «самообслуживания» (Self-Service DSP). Уже в сентябре прошлого года проект получил первые значительные инвестиции — $400 тысяч долларов от венчурного фонда Игоря Рябенького Altair.

На российском рынке дела шли неплохо, но в какой-то момент стало ясно, что российскую экономику ждет серьезный кризис, и стоит обратить внимание на мировой рынок. У нас была действительно сильная команда разработчиков и мощная технологическая платформа, поэтому существенных препятствия для выхода на западный рынок мы не видели.

Большинство стартапов думают, что сначала нужно «обкатать» продукт в России, а уже потом выходить на зарубежные рынки. На практике — технология часто «обкатывается» вечно.

По-моему, лучший способ что-нибудь сделать — это нырнуть в дело с головой, поэтому в июле 2014 года я купил билет в один конец и отправился в Нью-Йорк. США мы выбрали не случайно: это самый большой рынок интернет-рекламы, а Нью-Йорк — столица этой отрасли.

Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России. В ноябре GetIntent вышел в плюс. Поэтому мы решили и дальше развивать западный офис: фокусировать позиционирование, искать директора по продажам.

Основные трудности

Самое сложное — запустить процесс. Где снимать офис? Как нанимать людей? Как регистрировать компанию? Где искать клиентов? Штаты оказались дружественны к зарубежным стартапам. Здесь, в принципе, очень уважают бизнес, особенно молодой. Кроме того, эта тропинка уже проторена: сотни израильских стартапов создают технологию на родине и едут продавать её в США. Поэтому компанией из одного человека с офисом в коворкинге тут никого не удивишь. Это не зазорно: например, на нашем этаже сидит нью-йоркский филиал компании Box.com, которая, к слову, готовит процедуру IPO.

С аренды стола в коворкинге мы, собственно, и начали. Выбрали сеть WeWork, а именно офис на Мэдисон Авеню. Это полноценный офис со всеми нужными сервисами (включая бесплатное кофе и пиво).

Юридические и бухгалтерские вопросы вовсе не похожи на пытку водой. Регистрация компании под ключ обойдется в одну-две тысячи долларов. HR-процессы, в том числе управление налогами и покупку обязательных медицинских страховок для сотрудников, можно аутсорсить специализированным компаниям (мы работаем с TriNet.com).

Главная проблема, как и везде, это люди. Зарплаты в США высокие, и у хорошего специалиста всегда масса возможностей. Человеку мало просто пообещать доллары — нужно «продать» свою компанию, то есть объяснить, почему именно вы не развалитесь через год. Особенно это касается сейлзов — их доход напрямую зависит от успеха компании.

Самостоятельно искать людей практически невозможно, поэтому мы сразу обратились в несколько рекрутинговых агентств. Их услуги стоят дорого — 20-30% от годового дохода кандидата, но это неизбежно. Найти человека через Facebook практически нереально. Хорошая новость: в Нью-Йорке много агентств, в том числе специализирующихся на sales-персонале для стартапов.

Кроме рекрутеров мы привлекли к работе консультанта по построению отдела продаж. Мы очень пожалели, что не сделали это с самого начала, потому что рынок в США сильно отличается от российского: внешняя помощь с позиционированием продукта, стратегией продаж и наймом не помешает.

Чего хотят американцы

Мы начали самостоятельно заниматься продажами и изучать рынок до поиска сейлзов. Нас приятно удивило то, что наше позиционирование как self-service платфомы понятно американскому бизнесу.

Американские клиенты любят самостоятельно пользоваться технологиями и изучать их возможности. Российские в большей степени склонны рассматривать решения, аналогичные нашим, как агентства полного цикла.

Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею. Если ты пообещал что-то американцу, «соскочить» будет сложно. В России принято сначала пообещать что-то, а потому искать ресурсы, чтобы это сделать.

Зато когда американская компания говорит, что у нее небольшой бюджет на рекламную кампанию, речь идет о суммах порядка $10 000. В России «средним» называют бюджет в $1 000.

Особенности национальной бизнес-культуры

В США совершенно другая бизнес-культура, к которой, честно говоря, мы до сих пор привыкаем. Из забавного: для демонстрации нашей технологии динамических креативов в презентациях мы использовали скриншот баннера магазина нижнего белья. Ничего особенного, просто четыре мелких картинки с девушками в купальниках и ценами (на купальники - не девушек).

Наш консультант по продажам увидел этот слайд и, посмеявшись, посоветовал его убрать. Он сказал, что публика (особенно, если среди аудитории будут женщины), может посчитать его сексистским, и сделка может сорваться.

Кроме того, мы заметили, что синдромом «Not Invented Here» (когда компания не хочет покупать никаких технологий и стремится все сделать своими силами) здесь, в отличие от России, болеют только совсем крупные игроки. Поэтому продавать технологии в США намного легче. К сожалению, на нашей бизнес-модели это не особенно отражается, но остальные стартапы могут приятно удивиться.

В заключение могу сказать, что бояться выхода на зарубежные рынки не надо. Откладывать выход тоже не стоит. Если вы уверены, что ваша технология соответствует общемировым стандартам и решает глобальные проблемы, надо брать ноги в руки и переориентироваться на мировой рынок прямо сегодня.

Статьи по теме
Экс-акционер «ВКонтакте» фонд UCP запускает подразделение для инвестирования стартапов24 ноября 2014, 19:27
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Игорь, большое спасибо за очень полезную статью и Ваш пример! Понимание того, что нужно изначально ориентироваться на глобальный рынок есть. Мысль купить билет и полететь развивать проект в самый крупный технологический, инвестиционный и наиболее емкий по продажам рынок мира также посещает. Очень интересны детали! По каким критериям отбирали и как нашли площадку для работы в Нью-Йорке? На каких условиях она предоставляется? И если не секрет, во сколько обошлась и/или на каких условиях Вы получили внешнюю поддержку по позиционированию продукта и разработке стратегии продаж?

Это не площадка, а ко-воркинг. Нашли, спросив знакомых, и выбрав один из самых дешевых вариант. Условия - $$ за стол в месяц.

"Поддержка" по продажам получается у специализированных консультантов. На условиях $$ за час работы.

И я не Игорь :)

Владимир, приветствую!

Спасибо за интересный и полезный материал.
Возник ряд вопросов по теме построения IT-бизнеса в штатах, уже имея функционирующий в рашке. Вам будет удобнее, если я изложу их здесь, или написать вам на почту/в соц сети?

С уважением, Тимур

0

Пишите в почту, на соц. сети я не всегда отвечаю

0

Вспоминаю славные времена фармы.

Поддержу, отличная статья и очень вовремя.

От меня тоже пара вопросов:

1. В Вашей статье есть инвестиции. Справились ли бы Вы без них? Допустим если бы в РФ уже были нормальные продажи и была бы собственная подушка безопасности.
2. Если без инвестиций и без эмиграции? Ну вот не хочу я туда ехать. Нравится мне быть в Москве и зимовать в Тае. Так ли важен этот многими продвигаемый менталитет как основная причина? Ведь по сути местоположение в онлайн бизнесе не так уж важна.

0

1. Мы приехали в США с довольно зрелым продуктом, который был сделан на инвестиции. Без них делали бы существенно дольше, если бы вообще сделали. Но на сам запуск в США не так много денег ушло, существенно меньше чем на разработку
2. Что-то b2b делать без присутствия не получится скорее всего. Для продаж уж точно нужен кто-то на земле. Но делать b2c для Америке сидя в Тае - почему бы и нет

Спасибо за ответы ✌️

Какой у Вас получился самый эффективный канал продаж ваших услуг?

0

У нас пока не такое количество клиентов, чтобы набралась репрезентаивная выборка

0

Не сочтите за докапывание, пожалуйста, но тогда как понять Ваш комментарий и фразу из статьи "Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России".

Я возможно что-то не так понял, но если у вас продаж в США больше, чем в РФ, однако клиентов не так много, чтобы уже сделать вывод о самом эффективном канале продаж, то что же у Вас было в РФ? Напрашивается "Ничего"?

Не поймите, что я хочу Вас задеть, правда, заранее прошу прощения, если так показалось. Но все же. Я могу например сказать про нас, что это собственная реклама на своей же сети, плюс маленький выезжающий логотип на баннере, по типу обширно нынче используемых в РФ. Прямые холодные продажи тут не работают. Поэтому крайне интересен опыт США.

0

В США в разы больше средний чек, оттого так и получилось. В РФ продажи были, есть и будут.

Чтобы делать какие-то оценки по каналам, нужно иметь иметь минимум 100 продаж, мы столько в США не набрали.

0

Если кому-то из коллег по цеху нужно помощь, обращайтесь: помогу intruductions, советами и т.д. Пишите: vklimontovich@getintent.com

наверное там вас уже ждали с тем , что пережили вы здесь, помните как Задорнов сказал...<ну тупые они>, они не тупые, они слишком примитивны в своём развитии, и глотают все то что ещё не пробовали вы

Самая развитая в мире страна примитивна в своём развитии и из-за своей недалёкости падка на инновационные сервисы из России.
Ясно, понятно.

0

«Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею.» © Bill Gates

Я не совсем ясно выразился. Говорить можно, если есть уверенность, что не узнают, и решение действительно будет сделано. Не стоит говорить, когда есть риск облажаться. В России такое сходит с рук. Здесь - в меньшей степени.

0

У меня основной вопрос, отчего фэйсбук постоянно и очень настойчиво предлагает мне Владимира Климонтовича из статьи или его полного тёзку добавить в друзья, хотя я его точно не знаю...

Регистрация компании за $1-2k, это в каком штате? В НЙ?

0

Спасибо тебе автор за мотивашку !

0

Владимир, а почему именно NY?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Александр Багринцев

Инвестор увидел, что идут заказы (они через неделю после старта пошли, под стартом подразумеваю первый "транш") и сделал выводы, что нужно "возвращать" инвестиции. По факту, первый раз попросил часть от выручки, уже через 1.5 месяца, правда потом вернул. Как он объяснил, хотел увидеть деньги, что они реально есть. А через 2 месяца и 11 дней, просто взял деньги, т.к. ему нужно было. Еще через неделю, начал брать машину, на несколько дней, для решения своих вопросов - очевидно, что "стартап" простаивал.
"Инвестиции" были расписаны по неделям, т.к. было достаточно хорошее понимание, что в какой последовательности будет происходить, по крайней мере на начальном этапе. Но с таким подходом, деньги сначала поступали с задержкой а потом, вообще было озвучено, что их нет в нужном объеме. Без денег мы держались 4 месяца, но потом меня утомило работать без роста, т.к. цель была рост, объемы и оборот, а их не могло быть без оборотных средств, их хватало только на оплату аренды, зарплат и маркетинг, которых хватало как раз для такого себе ровного существования.
Потом выяснилось, что деньги не его были и по факту он их брал у других людей, для решения своих вопросов, которые я так понимаю он так и не решил. Человек, который находится всегда в состоянии "перманентной жопы", и всегда рассчитывает выкрутится/перекрыться.

20 причин, почему умирают стартапы
0
Anastasia Baryshnikova
 Riot Games

Аналитику пропущу)
Насчет стримерства - мне кажется, мы о разном. Вы о том, что у каждого из этих стримеров есть своя фишка (или, назовем это, "талант"). Но кто-то захочет идти дальше.
Тот же версута побывал в роли профессионального комментатора и его стиль полностью менялся на официальных трансляциях. Совмещать рейджи с профессиональной историей не удалось.
Карина - очевидно продвинулась не только благодаря крикам, но и чуткому менеджменту и PR :)
В любом случае, best practices очевидны и вы сами их перечислили.
Возьмем тех же радиоведущих. Казалось бы, тоже можно затащить все на таланте, но ведь этого недостаточно?
Стримерство становится профессией, коммерческим проектом. Также как и любая профессия или проект, он потребует несколько больше чем просто талант.
Я жду, что это будут не курсы для чайников, но время покажет.

Продюсер проекта Sports.ru о киберспорте Ярослав Комков запустил сеть киберспортивных клубов GamerStadium
0
Фагиз Мавлютов

я говорил, а ты комментировал.

Сервис поиска попутчиков BlaBlaCar ввёл комиссию 20% с пассажиров в России
0
Олег Жаров

Если такого в Варшаве нет, надо делать однозначно. И даже если есть - тем более делать. Предыдущий комментатор не прав, она просто не в ЦА: это распространено у нас повсеместно, ногтевые и ресничные мастера ездят к клиентам. С парикмахерами сложнее, но и они выезжают.

Стоит ли открывать салон красоты по подписке
0
Sergio A-Rzhevskiy

Илья, всего в BlaBlaCar в 22 странах работает более 500 человек. В парижском офисе работают разработчики, служба поддержки (на 22 страны), маркетологи, пиарщики, комьюнити-менеджеры, ивент-менеджеры, бухгалтеры и т.д. Так сказать - стандартный набор.

Штаб-квартира: Парижский офис райдшеринговой компании BlaBlaCar
0
Показать еще