Лого vc.ru

Кейс из России: Как лидогенерация помогла Allbiz увеличить количество сделок в b2b-маркетплейсе

Кейс из России: Как лидогенерация помогла Allbiz увеличить количество сделок в b2b-маркетплейсе

Команда российской торговой площадки Allbiz написала для рубрики Growth Hacks колонку о запуске сервиса лидогенерации для клиентов, который помог им получить 117 тысяч заявок и совершить почти 82 тысячи сделок за 5 месяцев.

Поделиться

Особенностью b2b-рынков является их узость и необходимость адаптировать продукцию под каждого заказчика. В b2b всегда высокая конкуренция за покупателя, так как их намного меньше, чем в b2c. Модель продаж на b2b-маркетплейсе намного сложнее и выглядит примерно так:

Описание кейса

Наша проблема заключалась в том, что обычно компании покупали у нас пакет на размещение и ждали, что на них посыпятся заказы. При этом клиенты не отслеживали, откуда к ним приходили заказчики. И нам сложно было доказать, что заказчик пришел с нашей площадки. Никто не понимал эффективность ресурса. Даже получив заказ, компания могла подолгу не просматривать свою почту и не перезванивать своему потенциальному заказчику.

Обработка заказа оставалась под вопросом и со временем он терял актуальность. В итоге наш клиент был недоволен тем, что нет заказов. А заказчик, отправив запрос и не получив никакой реакции, также считал, что ресурс не работает. Раньше у нас был примерно такой диалог с клиентом:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «У нас много посетителей».

Клиент: «Откуда мне знать, что вы не врете?»

Мы: «Ваши клиенты ищут в "Яндекс", смотрите кто тут на первом месте».

Что происходило потом?

  • 5 дней: Клиент зарегистрировался и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 12 день: Позвонил заказчик, но клиент не понял, что это с Allbiz.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик, но он опять не понял, что это с AllBiz.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

С такой моделью нам приходилось придумывать полезность ресурса. Мы говорили, что не можем пообещать заказчиков с первого дня. Но обещаем:

  • «Высокие позиции в ранжировании».
  • «У вас будет приличный сайт на Allbiz (и домен в придачу)».
  • «Размещаться на Allbiz — это солидно».
  • «У нас большой траффик, вашу компанию многие увидят».
  • «Мы поможем разместить информацию в каталоге и купим вам контекст».

Осталось добавить новостную ленту и купоны на скидки в ресторан.

Мы поняли, что почти половина потерянных клиентов могла бы остаться на маркетплейсе, если бы получали больше заявок на свои товары. Поэтому решили увеличить функциональность площадки и разработали сервис лидогенерации «Заявки Плюс». Это качественно поменяло процесс взаимодействия поставщиков и покупателей на площадке.

Теперь покупатели самостоятельно, не дожидаясь предложения от поставщика, размещают заявку на конкретный товар, указывая размер партии, условия доставки и всё, что посчитают нужным указать. Заявка попадает в базу заявок.

Компания-поставщик в свою очередь начинает обрабатывать запросы, отправленные покупателями в базу заявок. При этом он видит полный текст заявки, страну заказчика, дату заявки и количество ее открытий другими компаниями, и оценивает ее потенциал до открытия лида. Таким образом, он тоже не ждет запросов от заказчиков, а сам может выбирать потенциально интересные запросы, при чем не только на локальном рынке, но и в других странах.

Оплата происходит за открытие конкретного лида по модели CPL (cost-per-lead). Для удобства компаний, привыкших к комплексным пакетам, мы добавили возможность открытия определенного количества заявок.

Теперь наше общение с потенциальными клиентами складывается так:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «Убедитесь в этом сами».

Что происходит потом:

  • 1 день: Клиент пересмотрел все «Заявки Плюс» и обзвонил несколько потенциальных заказчиков.
  • 5 дней: Заполнил информацию и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришла по почте «Заявка Плюс».
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришло по почте еще две «Заявки Плюс».
  • 12 день: Позвонил заказчик.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

Что дало решение:

  1. Теперь компании наглядно видят количество заявок на их рынке и уже не могут сказать, что их нет.
  2. Мы стимулировали компании обрабатывать заявки в течение 24 часов, если срок прошел, и заявка осталась необработанной, она отправляется в базу «Заявки Плюс» и обрабатывается другими компаниями-поставщиками.
  3. В результате покупатель гарантировано получает предложение — если не от той компании, которой отправил запрос, так от их конкурента.
  4. География поставок для наших клиентов расширилась — заявки приходят из разных стран.
  5. Увеличилась конверсия заявок для тех компаний, у которых раньше их было меньше.
  6. Не получая заявки или получая их меньше желаемого объема, компания может самостоятельно искать их в базе заявок.

В первые пять месяцев после запуска сервиса на ресурс поступило более 117 тысяч заявок, компании получили 22 тысячи предложений от компаний поставщиков. В первый месяц работы сервиса на 10% снизилось количество клиентов с нулевым портфелем заказов.

Сейчас в среднем открывается каждая пятая заявка (19%) из поступивших в систему. В среднем каждая заявка открывается 1,14 раза, 70% из них участники Allbiz оценивают, как успешные. 40% всех заявок поступает российским компаниям. В основном это заявки на сельскохозяйственную продукцию, продукты и напитки, стройматериалы, промышленные товары, авто-мото-вело-технику и многие другие товарные категории промышленных рынков.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Работали с олбиз два месяца назад, схема простая:
1. Вам делают минисайт на олбизе, копируя контент с вашего основного сайта без вашего разрешения.
2. Поисковики больше не считают контент вашего сайта уникальным, и вы безнадежно падаете в поисковой выдаче, горькими слезами оплакивая слитый на сео бюджет.

Схема работы allbiz в Украине.
Звонок на контактный номер магазина.
allbiz - Мы хотим пообщаться с руководителем.
Переключили.
allbiz - Мы заметили (конечно, конечно), что вы разместили свой магазин на нашем портале. Теперь у вас два магазина. Поздравляем! Оплатите подписку, у нас акция.
- ???. Какая регистрация и какой еще магазин?
allbiz - Так вот же. Вы можете восстановить свой пароль воспользовавшись формой.
- Спасибо, не надо. И какого черта вы спарсили часть товаров и текстов? Какого хрена зарегистрировали аккаунт без моего согласия?
allbiz - "Да не в жись", мы такого не делали.
- Удалите нафиг.
Удалили.

И после такого подхода вы ожидаете, что кто-то поверит в то, что вы не обманываете? Или знакомым ваш портал порекомендую? Ага, ждите.
Пром.уа в том же котле будут варится, как и вы.

Люди которые занимаются b2b не отсекают, уровень коммуникации между владельцами бизнеса и даже конкурентами. Один косяк и знает пол города.

А сколько компаний соревнуются за 25к заявок в месяц?

0

В месяц на all.biz гораздо больше, чем 25 тысяч заявок (порядка 300 тысяч электронных заказов, не считая заказы по телефону). В кейсе речь идет о заказах, которые попадают на биржу "Заявки+", если на них оперативно не дали ответ неактивные компании. Площадка таким образом дает и посетителям (заказчикам), и поставщикам (зарегистрированным на all.biz) найти взаимный интерес и заключить сделку.

0

А мне понравилась идея оплаты за открытие заявки. Правильно я понял, что лид не снимается с биржи после открытия одним клиентом и ее открывают другие тоже?

0

Не спасают такие темы в B2B.Если понимаете о чем я.

0

Конь стул двадцать восемь в В2В. Если понимаете о чем я. – именно так воспринимаются подобные мнения.

0

Оллбиз редкое г..о. Продавали тепловизоры и крутое измерительное оборудование. Олбиз приводил к нам покупателей энергосберегающих ламочек, волшебных "экономителей электричества" и мультитестеров за 5 баксов. За год ни одного клиента.

0

Проблема ОллБиз в том, что они гонятся за собственными продажами а не за реальным улучшением предоставляемых услуг.
Все говорят, что заинтересованы в том, чтобы их клиенты получали реальные результаты от использования их сервисов, но на самом деле, если "рекламщики" видят, что результат "крутой", ищут кому-то по дороже впарить этот результат. Если результата нет, начинают оперировать всякими историями о том, что клиент запомнит вас и когда-то в будущем, что-то произойдет, единственное, это измерить очень сложно, но обязательно произойдет.
Больше всего раздражает, когда "агенства" (а ОллБиз ведет себя как РА) видят во всех идиотов. Мол разместитесь, потому, что ваш сосед разместился и наступит счастье. Когда начинаешь предметный разговор, мол обрисуйте горизонты возможного потока лидов в конкретной ниже, чтобы посчитать возможную окупаемость, оказывается почти никто не может это сделать.
И самое важное, как реально можно доверять компании, когда свой разговор они начинают с вранья?

Александр - именно для того, чтобы улучшить предоставляемые услуги, и чтобы никто не мог сказать, что наша компания "начинает разговор с вранья", как Вы написали, мы и разработали сервис "Заявки+", который очень наглядно демонстрирует, может наш клиент иметь реальную отдачу, или нет. Мы вовсе не декларируем, что приведем новых заказчиков для любой компании - однако клиентская база all.biz последний год очень активно растет, именно благодаря тому, что клиенты начали лучше видеть ценность от размещения на нашей площадке. Взгляните на наш новый сервис www.all.biz/ru/leads, к примеру. Однако, помимо биржи лидов, большинство наших платных клиентов довольны количеством и качеством заказов, которые они получают от заказчиков напрямую с all.biz.

Начинается, даете заднюю. Теперь Вы рассказываете всему миру, что мы белые и пушисты и раньше наверное, на представители Вашей компании звонили, рассказывая о том, что Вы разместились и бла-бла-бла.

0

Александр Матвеев - Вы правильно поняли, лид не снимается с биржи после первого открытия, но мы показываем статистику открытия каждого лида для всех последующих заинтересованных поставщиков.

0

Nikita Shabanov - я очень сожалею, если Ваша компания действительно не получила новых заказчиков с all.biz. Поинтересуюсь - анализировали ли Вы заказы по телефону (поскольку в b2b, как показывает не только наша статистика, на один электронный заказ приходится минимум 3-4 звонка, которые клиенты часто не ассоциируют с площадкой, на которой заказчик нашел компанию)? Также рекомендую Вам посмотреть заказы по Вашей тематике на нашей бирже "Заявки+" (например, вот так www.all.biz/ru/leads?search_word=тепловизор) - насколько я вижу, у нам есть заявки на продукцию Вашей тематики. А еще предлагаю написать мне на почту int@all.biz (укажите название Вашей компании) - и я обещаю проанализировать причины прошлых неудач, и сделать для Вашей компании бесплатный доступ к нашим премиальным возможностям, который поможет Вам все-таки найти новых клиентов с помощью all.biz :)

Как формируется цена лида? Где расценки?

0

Сколько стоит один лид?

0

Ребят, у вас количество заявок на главной растет при отключенном интернете. Вы просто разводилы, о чем с вами говорить.

0

Ребятки хотели нагнать клиентов статьей на новостном ресурсе, где сидят спецы в том числе и по интернет-маркетингу. Чем думали маркетосы в олбизе непонятно. Ваша ЦА те кто не дружит с интернет-маркетингом, где сидит девочка-маркетолог, которая печатает визитки и буклетики. Вот им вы про эффективность расскажете. Куда вы спрашивается пришли? Вам тут все косточки перемоют)))

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Дмитрий Афонин
D8II

Такое ощущение что сайт показывает рандомные байки просто опираясь на цену. Как еще можно объяснить выбор 2-литрового дорожника или спортивной ракеты для категории "Езда по городу" или "На работу"..

«Омоймот» — сайт для подбора мотоциклов с блогами пользователей
0
Борис Мартынов

Без лоха жизнь плоха

Смерть стартапа: Как создатели «умного» кольца BioRing собрали $460 тысяч на краудфандинге и исчезли
0
Sasha Zivers

Ничего не заставит.

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Sasha Zivers

Ну да, приравнивать жену к предментам, ок-ок. )

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Sasha Zivers

Господа, ну вы чо. Есть же известный эксперимент, когда создали условия, близкие к райским. И известно, чем он закончился.

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Показать еще