Лого vc.ru

Кейс из России: Как лидогенерация помогла Allbiz увеличить количество сделок в b2b-маркетплейсе

Кейс из России: Как лидогенерация помогла Allbiz увеличить количество сделок в b2b-маркетплейсе

Команда российской торговой площадки Allbiz написала для рубрики Growth Hacks колонку о запуске сервиса лидогенерации для клиентов, который помог им получить 117 тысяч заявок и совершить почти 82 тысячи сделок за 5 месяцев.

Особенностью b2b-рынков является их узость и необходимость адаптировать продукцию под каждого заказчика. В b2b всегда высокая конкуренция за покупателя, так как их намного меньше, чем в b2c. Модель продаж на b2b-маркетплейсе намного сложнее и выглядит примерно так:

Описание кейса

Наша проблема заключалась в том, что обычно компании покупали у нас пакет на размещение и ждали, что на них посыпятся заказы. При этом клиенты не отслеживали, откуда к ним приходили заказчики. И нам сложно было доказать, что заказчик пришел с нашей площадки. Никто не понимал эффективность ресурса. Даже получив заказ, компания могла подолгу не просматривать свою почту и не перезванивать своему потенциальному заказчику.

Обработка заказа оставалась под вопросом и со временем он терял актуальность. В итоге наш клиент был недоволен тем, что нет заказов. А заказчик, отправив запрос и не получив никакой реакции, также считал, что ресурс не работает. Раньше у нас был примерно такой диалог с клиентом:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «У нас много посетителей».

Клиент: «Откуда мне знать, что вы не врете?»

Мы: «Ваши клиенты ищут в "Яндекс", смотрите кто тут на первом месте».

Что происходило потом?

  • 5 дней: Клиент зарегистрировался и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 12 день: Позвонил заказчик, но клиент не понял, что это с Allbiz.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик, но он опять не понял, что это с AllBiz.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

С такой моделью нам приходилось придумывать полезность ресурса. Мы говорили, что не можем пообещать заказчиков с первого дня. Но обещаем:

  • «Высокие позиции в ранжировании».
  • «У вас будет приличный сайт на Allbiz (и домен в придачу)».
  • «Размещаться на Allbiz — это солидно».
  • «У нас большой траффик, вашу компанию многие увидят».
  • «Мы поможем разместить информацию в каталоге и купим вам контекст».

Осталось добавить новостную ленту и купоны на скидки в ресторан.

Мы поняли, что почти половина потерянных клиентов могла бы остаться на маркетплейсе, если бы получали больше заявок на свои товары. Поэтому решили увеличить функциональность площадки и разработали сервис лидогенерации «Заявки Плюс». Это качественно поменяло процесс взаимодействия поставщиков и покупателей на площадке.

Теперь покупатели самостоятельно, не дожидаясь предложения от поставщика, размещают заявку на конкретный товар, указывая размер партии, условия доставки и всё, что посчитают нужным указать. Заявка попадает в базу заявок.

Компания-поставщик в свою очередь начинает обрабатывать запросы, отправленные покупателями в базу заявок. При этом он видит полный текст заявки, страну заказчика, дату заявки и количество ее открытий другими компаниями, и оценивает ее потенциал до открытия лида. Таким образом, он тоже не ждет запросов от заказчиков, а сам может выбирать потенциально интересные запросы, при чем не только на локальном рынке, но и в других странах.

Оплата происходит за открытие конкретного лида по модели CPL (cost-per-lead). Для удобства компаний, привыкших к комплексным пакетам, мы добавили возможность открытия определенного количества заявок.

Теперь наше общение с потенциальными клиентами складывается так:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «Убедитесь в этом сами».

Что происходит потом:

  • 1 день: Клиент пересмотрел все «Заявки Плюс» и обзвонил несколько потенциальных заказчиков.
  • 5 дней: Заполнил информацию и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришла по почте «Заявка Плюс».
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришло по почте еще две «Заявки Плюс».
  • 12 день: Позвонил заказчик.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

Что дало решение:

  1. Теперь компании наглядно видят количество заявок на их рынке и уже не могут сказать, что их нет.
  2. Мы стимулировали компании обрабатывать заявки в течение 24 часов, если срок прошел, и заявка осталась необработанной, она отправляется в базу «Заявки Плюс» и обрабатывается другими компаниями-поставщиками.
  3. В результате покупатель гарантировано получает предложение — если не от той компании, которой отправил запрос, так от их конкурента.
  4. География поставок для наших клиентов расширилась — заявки приходят из разных стран.
  5. Увеличилась конверсия заявок для тех компаний, у которых раньше их было меньше.
  6. Не получая заявки или получая их меньше желаемого объема, компания может самостоятельно искать их в базе заявок.

В первые пять месяцев после запуска сервиса на ресурс поступило более 117 тысяч заявок, компании получили 22 тысячи предложений от компаний поставщиков. В первый месяц работы сервиса на 10% снизилось количество клиентов с нулевым портфелем заказов.

Сейчас в среднем открывается каждая пятая заявка (19%) из поступивших в систему. В среднем каждая заявка открывается 1,14 раза, 70% из них участники Allbiz оценивают, как успешные. 40% всех заявок поступает российским компаниям. В основном это заявки на сельскохозяйственную продукцию, продукты и напитки, стройматериалы, промышленные товары, авто-мото-вело-технику и многие другие товарные категории промышленных рынков.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
Теги

Работали с олбиз два месяца назад, схема простая:
1. Вам делают минисайт на олбизе, копируя контент с вашего основного сайта без вашего разрешения.
2. Поисковики больше не считают контент вашего сайта уникальным, и вы безнадежно падаете в поисковой выдаче, горькими слезами оплакивая слитый на сео бюджет.

Схема работы allbiz в Украине.
Звонок на контактный номер магазина.
allbiz - Мы хотим пообщаться с руководителем.
Переключили.
allbiz - Мы заметили (конечно, конечно), что вы разместили свой магазин на нашем портале. Теперь у вас два магазина. Поздравляем! Оплатите подписку, у нас акция.
- ???. Какая регистрация и какой еще магазин?
allbiz - Так вот же. Вы можете восстановить свой пароль воспользовавшись формой.
- Спасибо, не надо. И какого черта вы спарсили часть товаров и текстов? Какого хрена зарегистрировали аккаунт без моего согласия?
allbiz - "Да не в жись", мы такого не делали.
- Удалите нафиг.
Удалили.

И после такого подхода вы ожидаете, что кто-то поверит в то, что вы не обманываете? Или знакомым ваш портал порекомендую? Ага, ждите.
Пром.уа в том же котле будут варится, как и вы.

Люди которые занимаются b2b не отсекают, уровень коммуникации между владельцами бизнеса и даже конкурентами. Один косяк и знает пол города.

0

А сколько компаний соревнуются за 25к заявок в месяц?

0

В месяц на all.biz гораздо больше, чем 25 тысяч заявок (порядка 300 тысяч электронных заказов, не считая заказы по телефону). В кейсе речь идет о заказах, которые попадают на биржу "Заявки+", если на них оперативно не дали ответ неактивные компании. Площадка таким образом дает и посетителям (заказчикам), и поставщикам (зарегистрированным на all.biz) найти взаимный интерес и заключить сделку.

0

А мне понравилась идея оплаты за открытие заявки. Правильно я понял, что лид не снимается с биржи после открытия одним клиентом и ее открывают другие тоже?

0

Не спасают такие темы в B2B.Если понимаете о чем я.

0

Конь стул двадцать восемь в В2В. Если понимаете о чем я. – именно так воспринимаются подобные мнения.

0

Оллбиз редкое г..о. Продавали тепловизоры и крутое измерительное оборудование. Олбиз приводил к нам покупателей энергосберегающих ламочек, волшебных "экономителей электричества" и мультитестеров за 5 баксов. За год ни одного клиента.

Проблема ОллБиз в том, что они гонятся за собственными продажами а не за реальным улучшением предоставляемых услуг.
Все говорят, что заинтересованы в том, чтобы их клиенты получали реальные результаты от использования их сервисов, но на самом деле, если "рекламщики" видят, что результат "крутой", ищут кому-то по дороже впарить этот результат. Если результата нет, начинают оперировать всякими историями о том, что клиент запомнит вас и когда-то в будущем, что-то произойдет, единственное, это измерить очень сложно, но обязательно произойдет.
Больше всего раздражает, когда "агенства" (а ОллБиз ведет себя как РА) видят во всех идиотов. Мол разместитесь, потому, что ваш сосед разместился и наступит счастье. Когда начинаешь предметный разговор, мол обрисуйте горизонты возможного потока лидов в конкретной ниже, чтобы посчитать возможную окупаемость, оказывается почти никто не может это сделать.
И самое важное, как реально можно доверять компании, когда свой разговор они начинают с вранья?

Александр - именно для того, чтобы улучшить предоставляемые услуги, и чтобы никто не мог сказать, что наша компания "начинает разговор с вранья", как Вы написали, мы и разработали сервис "Заявки+", который очень наглядно демонстрирует, может наш клиент иметь реальную отдачу, или нет. Мы вовсе не декларируем, что приведем новых заказчиков для любой компании - однако клиентская база all.biz последний год очень активно растет, именно благодаря тому, что клиенты начали лучше видеть ценность от размещения на нашей площадке. Взгляните на наш новый сервис www.all.biz/ru/leads, к примеру. Однако, помимо биржи лидов, большинство наших платных клиентов довольны количеством и качеством заказов, которые они получают от заказчиков напрямую с all.biz.

0

Начинается, даете заднюю. Теперь Вы рассказываете всему миру, что мы белые и пушисты и раньше наверное, на представители Вашей компании звонили, рассказывая о том, что Вы разместились и бла-бла-бла.

0

Александр Матвеев - Вы правильно поняли, лид не снимается с биржи после первого открытия, но мы показываем статистику открытия каждого лида для всех последующих заинтересованных поставщиков.

Nikita Shabanov - я очень сожалею, если Ваша компания действительно не получила новых заказчиков с all.biz. Поинтересуюсь - анализировали ли Вы заказы по телефону (поскольку в b2b, как показывает не только наша статистика, на один электронный заказ приходится минимум 3-4 звонка, которые клиенты часто не ассоциируют с площадкой, на которой заказчик нашел компанию)? Также рекомендую Вам посмотреть заказы по Вашей тематике на нашей бирже "Заявки+" (например, вот так www.all.biz/ru/leads?search_word=тепловизор) - насколько я вижу, у нам есть заявки на продукцию Вашей тематики. А еще предлагаю написать мне на почту int@all.biz (укажите название Вашей компании) - и я обещаю проанализировать причины прошлых неудач, и сделать для Вашей компании бесплатный доступ к нашим премиальным возможностям, который поможет Вам все-таки найти новых клиентов с помощью all.biz :)

0

Как формируется цена лида? Где расценки?

0

Сколько стоит один лид?

0

Ребят, у вас количество заявок на главной растет при отключенном интернете. Вы просто разводилы, о чем с вами говорить.

Ребятки хотели нагнать клиентов статьей на новостном ресурсе, где сидят спецы в том числе и по интернет-маркетингу. Чем думали маркетосы в олбизе непонятно. Ваша ЦА те кто не дружит с интернет-маркетингом, где сидит девочка-маркетолог, которая печатает визитки и буклетики. Вот им вы про эффективность расскажете. Куда вы спрашивается пришли? Вам тут все косточки перемоют)))

Прямой эфир
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления