Лого vc.ru

Предоставить продукт без регистрации и создать два бренда внутри одной компании — хаки Userlike, PayPal и Lyft

Предоставить продукт без регистрации и создать два бренда внутри одной компании — хаки Userlike, PayPal и Lyft

Создатель блога про интернет-маркетинг Boosta.ru Андрей Баклинов собрал для рубрики Growth Hacks примеры того, как привлекали пользователей Lyft, Buffer, PayPal, Unbounce и несколько офлайновых компаний.

Поделиться

Последняя порция интересных хаков (вот первая и вторая части). Вы узнаете, за счет чего развивался Buffer и PayPal, как Userlike увеличил количество лидов и как онлайн-коммьюнити помогают стартапам расти, а также увидите три крутых маркетинговых трюка из офлайна.

Показать продукт в действии без регистрации

Userlike — онлайн-консультант для сайтов, аналог нашего Livechat, Redhelper и Jivosite. Его посадочная страница выглядела стандартно: описание функций, преимуществ, отзывы и прочие привычные блоки. Такой поток информации перегружал пользователя.

Страницу переделали и разгрузили. Сделали упор на форме, в которую посетитель должен был вписать название своего сайта. После нажатия на кнопку Show me открывалась страница с указанным сайтом и онлайн-чатом внизу. Пользователь понимал суть продукта и как он будет выглядеть, причем для этого его не заставляли даже регистрироваться.

Пользователи, которые использовали эту функцию, проводили на сайте на 40% больше времени, а конверсия в регистрации у них была на 24% больше, чем у остальных. Так произошло потому, что людей не нагружали информацией, «продающими» текстами, надуманными отзывами: от этого все уже устали.

Userlike симулировал реальное использование сервиса — такой первый контакт позволял пользователю прочувствовать его ценность, а это главное на этапе знакомства. Если потенциальный клиент не поймет, в чем польза, он никогда не останется на вашем сайте. Кстати, этот хак используют и другие успешные компании — например, Quicksprout, стартап Нила Пателя. Насколько я знаю, именно этот прием сильно увеличил его конверсию в регистрации.

Сервис для A/B-тестирования Changeagain.me использует тот же прием. Совсем не обязательно регистрироваться, чтобы применить функциональность сервиса для своего сайта, — это можно сделать в демо-режиме. То же самое делают практически все сервисы для A/B-тестирования и применения тепловых карт: сначала ценность — потом обязательство со стороны пользователя.

Знакомые рассказывали, как за счет этого хака они увеличили количество регистраций в пять раз (к сожалению, не могу раскрыть название их стартапа).

Создать коммьюнити вокруг продукта

Во второй части я уже рассказывал, как компании Moz и Qualaroo создали вокруг себя тематические онлайн-сообщества. В этих сообществах они собирают лояльную целевую аудиторию, привязывают ее к себе и уже после этого ненавязчиво продвигают свои услуги.

Так вот, они не единственные, кто успешно использует этот хак. Unbounce — самый известный сервис для создания и тестирования лендингов за рубежом. Команда создала сообщество для тех, кто постоянно имеет дело с лендингами и старается увеличить их конверсию, — по сути, именно они и платят за сервис.


Получилось что-то вроде форума, где каждый пользователь может задавать вопросы, делиться идеями и статьями, обсуждать проблемы и анонсировать тематические мероприятия. Сообщество находится на поддомене Unbounce — любой постоянный посетитель при первой мысли о том, какой сервис использовать для создания и тестирования лендингов, вспомнит Unbounce.

Это как бесконечная реклама банков, McDonald's и Coca-Cola, которая поджидает нас на каждом углу, чтобы глубже проникнуть в мозг. Как только мы испытаем потребность в подобном продукте, сразу же вспомним эти красочные билборды. Причем мы даже не контролируем это — все происходит в доли секунды, бессознательно.

Разместить свой логотип на eBay

В первой статье про Growth Hacking я уже рассказывал, как PayPal использовал реферальную программу для привлечения клиентов. Это был нереально эффективный шаг, благодаря которому удалось снизить стоимость привлечения одного клиента.

PayPal делал и другие нестандартные вещи. Напомню, что после 2000-х годов PayPal интегрировался с eBay, и покупатели получили возможность оплачивать товары через платежную систему. Они договорились с eBay о том, чтобы рядом с логотипами Visa и MasterCard в блоке «Предпочитаемые формы оплаты» разместить PayPal.

В это время eBay быстро набирал популярность, так что PayPal смог стать известнее за счет успеха другой компании. Со временем все больше продавцов начали использовать только PayPal, в результате чего покупатели были вынуждены создавать аккаунты в платежной системе и пользовательская база росла.

Дальше eBay выкупил PayPal за $1,5 миллиарда, и теперь в этой области располагается только логотип PayPal. Не такой уж и плохой результат, мне кажется.

Набрать критическую массу пользователей

Сервису Lyft (компания из Сан-Франциско, позволяющая пользователям находить водителей, готовых подвезти их за умеренную плату) на заре успеха нужно было набрать критическую массу водителей. Та же проблема, что у Quora и Reddit.

Чтобы пассажиры начали пользоваться приложением, сервису нужно было достаточно водителей, которые бы удовлетворили потенциальный спрос. Но водители не хотели регистрироваться в сервисе, пока не было спроса со стороны пассажиров.

Тогда компания наняла много водителей и стала платить им фиксированную ставку за час работы — им нужно было просто ждать пассажиров. Когда пассажиры осознали, что водителей много, то количество заказов взлетело и пользовательская база начала стремительно расти.

Создать два бренда внутри одной компании

Крупная страховая компания из Израиля проанализировала поведение своих пользователей и выяснила, что потенциальные клиенты, когда принимают решение оформить страховку, делают до трех звонков в разные компании.

Чтобы увеличить шанс, что один из этих звонков поступит именно к ним, компания создала новый бренд. Бренды продвигались параллельно, и практически никто не знал, что оба они принадлежат одной компании. Клиент может совершить два звонка и оба раза попасть в одну и ту же организацию — с ним будут разговаривать те же представители и предлагать те же услуги, но под другим брендом.

Этот хак сделал компанию еще более прибыльной и популярной. Хотя, когда об этом узнали определенные люди, то завели в суде дело за введение потенциальных клиентов в заблуждение. Но суд они выиграли, и оба бренда работают до сих пор.

Привлечь размером скидки

Два раза в год крупный обувной ритейлер проводил акцию «Вторая пара обуви на 50% дешевле» — ее и сейчас используют многие магазины в торговых центрах. Если человек покупает две пары обуви, то более дешевая продается со скидкой 50%.

Эта акция взвинчивала продажи: многие люди специально ее дожидались, чтобы купить вторую пару в два раза дешевле. Интересно, что в идеальной для себя ситуации покупатель получал скидку в 25% от обычной цены на товары. Если же цена на вторую пару сильно отличалась от первой (например, первая пара — $50, а вторая — $30), то общая скидка становилась еще меньше — около 20% от общей суммы или $15 от $80).

А теперь представьте, что крупный магазин проводит распродажу со скидками 25% — это совсем не так привлекательно для клиентов, как минус 50% на второй товар. В случае со скидкой в 25% многие могли бы прийти только за одной парой обуви, а в нашей акции большинство покупает больше, чем одну пару, и объем продаж растет. По-моему, это очень крутой психологический трюк. Наверняка вы тоже попадались на крючок?

На этом трилогия из 36 growth hacks закончена — надеюсь, вам было полезно и интересно. Буду писать подобные статьи по мере накопления новых хаков.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

"Без регистрации и смс"

0

А автор точно уверен, что Buffer купили именно сайт Digg.com? А не sharing-плагин Digg-Digg? Потому что про сайт нигде информации нет, а вот про плагин есть: wordpress.org/support/topic/joel-from-buffer-our-plans-for-digg-digg

0

Спасибо за материал.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Александр Казанский

УБЕР будет держать цены низкими столько, насколько хватит терпения и денег у инвесторов. Если Вы живете в своем мире, где все можно купить и заказать через телефон за 5 минут, это не значит, что весь мир в нем живет ;) Наверно Вы удивитесь если узнаете, что доля онлайн поездок в РФ по отношению к вызову через телефон диспетчера 10/90. Даже если УБЕР захватит весь рынок онлайн. Как интересно Убер со своими 10% будет выдавливать остальных? Классно, конечно, не видеть очевидных вещей и из этого создавать типа умные комментарии.

«Uber не поможет эффект масштаба»: почему сервис по заказу поездок никогда не станет прибыльным
0
Asya Melkumova
Яндекс

Хм, и про бесплатную школу в российских городах в этом же тексте в последнем абзаце говорится.

«Яндекс» открыл бесплатную Школу программирования для школьников в Армении
0
Helina Ryzhkova

Елена, эта статья могла бы быть гораздо лучше. Выгоды от Вашего сервиса остались размытыми. Да, история Вашей борьбы с ветряными мельницами написана довольно живо. Но ведь задача публикации - привлечь внимание к сервису, не так ли?)

Кейс из России: Как увеличить оборот B2B-сервиса с нуля до 14 млн рублей в год с помощью контент-маркетинга
0
Asya Melkumova
Яндекс

В России Яндекс уже в 4 городах такие бесплатные школы для детей открыл - vc.ru/n/yandex-lyceum
С октября Яндекс учит программированию на Python в Саратове, Тамбове, Пензе и Калуге (в России это направление называется Яндекс.Лицей). Дальше будут еще российские города. Как и в Армении, так и в России первым делом такие школы открываются в небольших городах, в столицах больше возможностей обучения.

«Яндекс» открыл бесплатную Школу программирования для школьников в Армении
0
Александр Дегтярев

ну это уже сугубо ваше личное мнение, не объективно. особенно про бедные и тоталитарные страны

Налоговая служба потребовала 60 млн рублей от бывшего издателя проектов Look At Media
0
Показать еще