Лого vc.ru

«Мы лишили людей выбора, и количество заказов резко выросло»: опыт сервиса экспресс-доставки обедов «Голод»

«Мы лишили людей выбора, и количество заказов резко выросло»: опыт сервиса экспресс-доставки обедов «Голод»

Директор по маркетингу сервиса по экспресс-доставке обедов «Голод» Тимурмалик Эльмурадов написал для vc.ru колонку, в которой рассказал, как их приложение увеличило продажи за счёт сокращения выбора в ежедневном меню. 

В январе 2016 года, когда приложение было еще только на стадии макетов, мы планировали, что в меню будет пять позиций: горячее, суп, салат, бургер, напиток. Доставлять ещё больше  вариантов казалось заманчивым, но абсолютно не вписывалось в нашу модель, где ставка делалась на концепцию «заказ в один клик».

Месяц спустя мы решили свести выбор к трём позициям, объединив несколько блюд в один комплексный ланч. Сделано это было потому, что с точки зрения логистики полноценно покрывать территорию доставки для каждого товара было проблематично. 

Отдав дань современным тенденциям, мы решили добавить ещё один ланч – диетический, он же низкокалорийный. Ещё два месяца спустя мы отказались сначала от бургеров, а потом и от напитков.

Каждый раз, когда мы убирали что-то из меню, количество заказов росло на 12-19%. К сентябрю 2016 года всё наше меню сводилось к двум ланчам: классический и диетический. В январе 2017 года мы убрали диетический сет и выросли на 23%, перевалив за количество в 200 ланчей в день.

Меньше — значит лучше

В социологии это называется парадоксом ограниченного выбора. Впервые о нём заговорили ещё в середине 20 века, когда американский экономист Кеннет Джозеф Эрроу опубликовал свою теорему о невозможности коллективного выбора. 

Эрроу писал, что практически невозможно объединить индивидуальные предпочтения разных людей и получить результат, который бы полностью удовлетворял интересам этих людей и не противоречил логике.

В начале 21 века американской социолог Барри Шварц в своей работе «Парадокс выбора: Почему «больше» значит «меньше»?» дополнил эту идею современными экономическими условиями и пришёл к выводу, что успешным являются те решения, которые предполагают для потребителя практически полное отсутствие выбора, либо ограниченный выбор между схожими альтернативами.

В дальнейшем целый ряд психологов, экономистов и социологов публиковали работы, суть которых сводилась к утверждению, что иногда «меньше — значит лучше». Проводились даже специальные эксперименты, вроде тех, что были с джемом и шоколадом. 

И там, и тут выяснилось, что при одинаковом качестве продукта потребители делают выбор в пользу тех стоек, где предлагается ограниченный выбор. Тогда же выяснилось, что большой выбор приводит к чрезмерной когнитивной нагрузке, в результате чего человек теряется, а ощущение риска резко возрастает.

Больше выбора — больше отказов

Одними из первых в мобайле это начали использовать дейтинг-сервисы. Tinder, Match, OkCupid показывают пользователю лишь тех, кто находится в непосредственной близости от него. Если раньше партнёра можно было искать хоть по всему миру, или хотя бы в своей стране, то теперь в том же Tinder пользователя ограничивают 160 километрами. 

В результате вероятность найти подходящего человека резко возрастает — «меньше, да лучше». Отдельные авторы вообще считают, что чрезмерно большой выбор привел к тому, что люди начали строить семьи в гораздо позднем возрасте, чем во времена их родителей — современные миллениалы боятся сделать ошибку и предпочитают откладывать решение на потом. Tinder сделал ставку на это и преуспел. 

Еще один яркий пример — Uber, который просто предлагал поездку на такси с отсутствием практически каких-либо опций, что делало его более привлекательным не только на фоне традиционных служб такси, но и других онлайн-сервисов.

Автор скриншотов, сотрудник исследовательского центра Human Factor International, специалист по UX Анкуш Самант указывает, что при выходе из аэропорта сразу открыл Uber и Ola. В обоих приложениях поблизости было достаточно машин, цены тоже были одинаковыми, но автор сделал выбор в пользу Uber. 

По его словам, ему в тот момент нужно было просто доехать из аэропорта до дома, и интерфейс Ola с предложениями «micro», «mini», «share» и другими опциями отпугнул его. Так Uber получил клиента, а Ola — отказ в приложении.

При оформлении заказа в нашем приложении нет никаких «брошенных корзин», лидов, звонков и прочих «крючков» – мы не стремимся подвергать пользователя терапии большого выбора.

Однако поняли мы это не сразу и в первое время пытались двигаться в сторону расширения меню — добавляли компоты, блины, бургеры, блюда для веганов, постные ланчи и так далее. Одновременно с этим менялась и статистика отказов в приложении при ровном темпе прироста новых пользователей — чем легче был выбор, тем меньше людей покидало приложение, ничего не заказав.

Одно время мы в компании думали, что отказы обусловлены блюдами. К примеру, мы заметили, что котлеты с картофельным пюре покупают охотнее, нежели кускус с курицей в кокосовом соусе. Безусловно, продукт обеспечивает какой-то процент, но основная часть отказов приходилась на те недели, когда у нас в меню был большой выбор, даже при том, что в нём были самые популярные блюда.

Почему это не всегда работает

Точно так же, как иногда нужно просто быстро доехать из точки А в точку Б, людям бывает нужно просто поесть. Не листать страницы с меню, не перебирать отзывы и комбинации гарниров. В такой ситуации ограниченный выбор экономит время, на что и сделана основная ставка. Время обеда во многих компаниях ограничено, а бывают ситуации, когда его вовсе нет. 

Вот, казалось бы, нашли решение для любого бизнеса – просто убрать лишние позиции, ограничить ассортимент, поставить пользователя перед фактом и вперёд.

На самом деле, нет. Если в случае такси, обеда на борту самолета или доставки ланча ещё можно оставить в меню всего пару позиций и получить довольных потребителей, то в случае с обувным магазином или строительными материалами такой трюк не пройдет. И это очевидно. Другой вопрос, часто ли вы покупаете ботинки или набор отвёрток через приложение в телефоне?

Тем не менее, такой парадокс можно использовать не только в обедах или такси. Взять хотя бы пиццу – многие не знают, но вариантов пиццы насчитывается несколько тысяч, и при заказе выбирают ту, что содержит знакомые классические ингредиенты. Точно так же, как есть люди, которым обязательно нужен автомобиль с детским креслом, и на меньшее они не согласны, так и тут есть люди, которые если и едят пиццу, то только, условно, с перчиками халапеньо. 

Однако они скорее исключение, и больший процент приходится на тех, кто согласен на просто хороший автомобиль или вкусную и горячую пиццу — но только при условии, что их подадут и привезут здесь и сейчас.

Если копнуть глубже, то можно заглянуть в продуктовый ecommerce. В ситуации, когда человеку просто нужно молоко для кофе, а магазин далеко или уже закрылся, ему уже будет не столь важно, 11% жирности оно или 11,5% — было бы свежее и вкусное, да и только. Так появляется усредненная позиция «Молоко», которая отлично смотрелась бы в рамках парадокса и доставлялась бы за те же 8 минут.

Пример — турецкое приложение Getir, одним из авторов которого является основатель «Яндекса» Аркадий Волож, где выбор корма для животных или подгузников сводится только к вопросу о весе и объёме упаковки. Один производитель, один клик, несколько минут доставки. 

Все, что делает Uber, только вместо подачи такси пена для бритья, батарейки, собачий корм и другие предметы первой необходимости. Туалетная бумага, ассортимент которой на стеллаже в супермаркете может занимать несколько метров, в приложении превращается в крошечный пиксель.

В конце концов, у клиента всегда остается как минимум главный выбор: либо воспользоваться сервисом, либо нет. А это значит, чтобы склонить его в свою сторону, вы должны соответствовать ожидаемому уровню обслуживания. 

Если доставлять каждый день новый, но всё-таки один тип ланча, то пусть это будет вкусный, свежий, полезный и сытный ланч. Если в приложении только один тип такси, то пусть водитель приезжает неизменно вовремя, на чистой машине и опрятно одетым. Только при таком условии можно куда-то расти и что-то делать. 

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на cases@vc.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики «Кейсы».

открыл отзывы на AppStore - просят вернуть бургеры, напитки и вегетарианский

а тех никак не пробовали возвращать?

На таких цифрах (100-200 заказов) делать статистические выводы некорректно :-)
Кроме того, ну есть же сегментация, можно разным людям разную кнопку показывать.
Постоянных клиентов вам не видать, потому что ну раз-два люди попользуются, а потом захочется чего-нибудь новенького, вот тогда то вы им и расскажите о притянутой за уши теории, о миллениалах :-)

Корректно, потому что амплитуда шума значительно меньше значений. Тут корреляция очевидна.

Какая амплитуда шума? Тут просто не достаточно кол-ва участников.

www.google.ru/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=power+analysis

Эммм, что? Разная кнопка? 0_о
Это мобильное приложение. Там всего 1 кнопка. И это приложение по доставке обедов, зачем нам показывать разные кнопки, если у нас 1 ланч? Мне кажется, вы совсем не поняли, про что речь.
Постоянные клиенты - как раз то, что у нас лучше всего. После того, как тебе привезли за 10-12 минут, ждать стандартную доставку в 50-60 минут уже не захочется.
Мы работаем уже больше года и в когортах выживает по 80%, так что мимо кассы. В этот раз без штрафов, впредь будьте внимательнее.

Вместо того, чтобы отсекать людей, которые хотели диетическое и терять клиентов, вы могли бы сделать профили. Кнопка бы осталась одна, но делала бы разное для разной аудитории.
Про статистику больше писать не буду. В конце концов меня мало волнует чего там с вашим бизнесом станет. Я указал на возможную ошибочность выводов в статье, основываясь на тех цифрах, которые в этой статье были опубликованы.

Мы иногда пользуемся вашим сервисом.

1. Круто, что нет выбора и один набор – лишает необходимости ломать голову

2. Круто, что привозят быстро. Иногда даже заказываешь, отвлекся, а уже звонят, что надо забирать

Но хочется, чтобы работали над меню и качеством/вкусностью еды. Кремы-супы – какая-то постная жижа. Котлеты с гарниром часто бывают сухие – не хватает соусов.

Если качество блюд улучшится, то будет вообще 🔥

0

Спасибо! Да, в кус-кус и басмати соуса не так много, как хотелось бы, это правда - если добавлять в гарнир, то он разбухает, поэтому сейчас будем поставлять отдельно, как сметану.

0

У вас своя доставка или через партнёров?

У нас все свое. Мы - вертикаль. Не агрегатор, не кафе, не посредник.

0

Какого её соотношение в среднем чеке (%)?

>Еще один яркий пример — Uber, который просто предлагал поездку на такси с отсутствием практически каких-либо опций, что делало его более привлекательным не только на фоне традиционных служб такси, но и других онлайн-сервисов.

Раньше оч удобно было, нажал одну кнопку и такси выезжало. А теперь стали как все конечный адрес требовать :(

0

Ну и собсно такой же выбор тарифов у него появился Убер Старт и Икс (Екб).

Ребята, томатный суп у вас огонь! Но если получится сделать порции побольше будет просто шикарно!

0

Спасибо! Постараемся увеличить и сохранить качество. Сейчас кухня полностью переделываем - от пакетов бумажных и приборов до самих блюд до зубочисток. Думаю, в мае уже выкатим.

Как специалист по HCI могу поспорить с автором. Примеры подобраны - предвзято. Ссылки на чужие исследования не релевантны.

Ваша модель работает только на высоко-конкурентных рынках, где предложения есть от сотен аналогичных сервис-провайдеров. Выбирая вас, и осознавая ваше позиционирование, пользователь уже сделал выбор заранее, до входа в ваше приложение или сайт. Таким образом дополнительный выбор внутри, лишь "морочит" ему голову.

Пример с ресторанами быстрого питания, которые стоят на одной улице, вот Мак-Дональдс, , вот Пицца-Хат, вот Крошка-Картошка. Выбор осуществляется на улице или на фудкорте, и раз уж он зашел в Бургер-Кинг то значит он хочет гамбургеров, и тут доп. меню приведет только к расфокусировке, и потере позиционирования заведения.

Совершено другое поведение будет когда потребитель пошел в супермаркет. Он желает огромного выбора, и отсутствие любимого "цветочного чая с острова Бали, с зеленинкими цветочками на упаковке", приведет к тому что в следующий раз он поедет в другой супермаркет. Только если этот супермаркет не занимает нишу супердискаунтера как например Aldi который предлагает всего 1000 наименований но по очень низким ценам. Или Costco который удерживает покупателей членскими взносами, и особыми условиями, благодаря чему потребители готовы простить отсутствие чая с Бали.

Итог: Ваши соображения будут работать не везде и не всегда. И в первую очередь связанны с вашим позиционированием и тем как понимают вашу модель ваши потребители. Позиционируясь как "заказ в один клик, для удовлетворения сиюминутного голода", удивительно зачем вы вообще проводили все эти эксперименты с расширением меню.

Полностью поддерживаю.
Сервис растёт в кол-ве заказов, но интересно было бы узнать - рост этот за счёт тех, кто раньше установил приложение, либо есть рост скачиваний и установок + заказов новых ?

Там же в самом материале оговорка, что относиться нужно с осторожностью к схемам, где привычен широкий выбор: обуви или стройматериалов. Тут вы со своим чаем. OMG.
Люди покупают в основном одно и то же. Если будет "потестить новый чай для прикола в один клик" - я выберу это, потому что читать упаковки - боже, мой мозг и так пухнет.
А в одежде я бы просто убрала те цвета, модели, марки и длину каблука, которые я никогда не ношу.
Отлично бы отнеслась к сервису: чёрныебалетки.ком.

Что за манипулирование? На графике просто рост числа заказов, который может быть вызван чем угодно - маркетингом, сарафанным радио, да чем угодно, даже этим постом. Где эксперимент-то, где ab-тест?

Если вы пытались изобразить бессовестного тролля, то у вас это получилось, поздравляю.

Додо пицца в США пошла именно таким путем, 7 пицц и никакой кастомизации. Результат - успех

Ну в сша другие проблемы. Рынок меганасыщен. Вот и посмотрим что там сможет додо. Плюс огромные национальные пласты, которые сами в себе. Скажем китаец не будет брать пиццу, может пару раз в год - захочется трипа. Там важнее качество и вкус. Непросто соревноваться с семейными кафешками, которые уже по 30+ лет делают пиццу и управляются итальянцами по крови.

0

Время покажет, сейчас конечно же рано делать выводы, всего год работы в США

0

додо-пироги, но хорошо смаркетированные

0

400р за обед дорого, для Питера например, для Москвы может и ок, для провинции вообще молчу. Кстати на Питер не планируете поработать ?

0

Цена рыночная. Есть, конечно, сильно дешевле, есть и сильно дороже, но средняя цена на бизнес-ланч по Москве - 500 рублей. Планируем.

Ну спорно. 100 метров от тверской, район пушкинской пл.
В радиусе 300 метров 3 БЦ
Средняя цена 300-350 р при наличии выбора.
Первое(суп), второе (рыба/мясо гарнир), напиток типа морс/компот/чай.

Можно посмотреть на исследование о среднем чеке ланча в 500 рублей? Из тех, что видел я, средняя цена порядка 290 рублей. 500 рублей это премиальный формат обеда со стейком в торро или подобных.

Цены все же выше рыночной даже для Москвы, средняя стоимость бизнес-ланча - 300-350 руб., если только не брать "модные" кафе. Ваши клиенты - возможно, зарабатывают, скажем, выше 60 тыс. и могут себе позволить переплатить 100-200 руб. за экономию времени на поход в "столовую". То есть это всего лишь небольшая ниша среди других ниш с большой вероятностью. Такое не анализировали?

500 рублей? такой "средней цены на бизнес-ланч" нет даже в москва-сити. я говорю об обычном обеде: суп, второе с гарниром, салатик, компот/чай, хлебобулочное изделие.

0

500 рублей чего? У нас ланч 330 рублей

0

ваши слова:
средняя цена на бизнес-ланч по Москве - 500 рублей

мой вопрос:
500 рублей? такой "средней цены на бизнес-ланч" нет даже в москва-сити.

Не пугайте людей, пусть приходят на рынок Питера). нормальная цена. 350 в кафе.+50 рублей за то чтобы никуда не ходить и не паритьься - адекват

0

хороший эксперимент, но что-то гложет. Точно ли все изменения были такие, как в статье? Не связано ли это с ростом сайта в поисковых системах или с распространением сарафанного радио.

То есть - взрыв заказов происходит точно на следующий день после сокращения выбора?

0

Да. Именно так. В течение 2-3 дней начиная со следующего. Нет, сарафанное радио приносит, конечно же, в поисковиках растем, но резкого скачка это не дает. За год научились отслеживать почти все каналы и выявили то, что выявили.

"Автор скриншотов, сотрудник исследовательского центра Human Factor International, специалист по UX Анкуш Самант указывает, что при выходе из аэропорта сразу открыл Uber и Ola. В обоих приложениях поблизости было достаточно машин, цены тоже были одинаковыми, но автор сделал выбор в пользу Uber".

Именно этот человек именно для юллюстрации своего тезиса в статье сделал этот выбор. Не факт, что он реально его сделал, кстати (если конечной задачей была иллюстрация тезиса). Типичная подгонка аргументов под теорию.

Нет. Он приводит конкретный пример из своей жизни. И таки да, он говорит о той же гипотезе.

0

Ну другого ответа от Вас не ожидалось, сорри.

0

P.S. Вы всё ещё не исправили ошибку на главной.

"Мы категорически неприемлем"

Это с вашей главной страницы. Извините за граммах-нацизм, но в данном случае - не с глаголом раздельно.

Небольшая ложка дегтя - пару раз думал заказать(на хайпе), смотрел эти два варианта обеда и ни один не нравился, брал в итоге через обычные агрегаторы, да дольше, но мне проще через 40 минут покушать то, что я хочу, а не то что вчера решили в офисе голода. Плюс дешевле при большей порции зачастую (например недавно у меня рядом с работой открылась лапшичная, доставляют за 30-40 мин и примерно за 300 рублей больше полулитра супа, вермишели и мяса).

И последнее - разок коллеге заказавшей у вас везли заказ 35 минут со сменой курьеров три раза, больше вроде у нас никто в голоде не заказывал, а просто скидка на след. заказ могла бы ситуацию решить, имхо.

Отличная ложка :) Мы в курсе, что тем, кто, условно, любит лапшу каждый день или роллы, наш сервис не подходит. Тут ничего не поделаешь. 35 минут - да, были такие моменты где-то месяцев 10 назад.

0

Ну собственно, я люблю не только лапшу или роллы, просто я например не ем рыбу и грибы, в итоге, такое сужение выбора оставляет меня без обеда. Учитывая разницу вкусовых пристрастий людей и количества разных пищевых алергий, есть понятное ограничение как для роста, так и для ежедневных заказов, вопрос - насколько изо дня в день удастся попадать в вкусовые предпочтения большей части аудитории.

Ситуация с 35 минутами и тремя сменами курьера была в октябре-ноябре(

0

Вот поэтому мы имеем очень много успешных и при этом плохих с точки зрения клиентоориентированности сервисов. :(

Чё за бред ?! Почему вы говорите про количество заказов, а не про конверсию или время на заказ?
Допустим вы запустили активную рекламную кампанию и сократили меню- что повлияло на рост количества заказов?!
А судя по тому что в январе 16 были только макеты то сейчас вы как раз находитесь в активной фазе роста.
Короче как-то странно...
Ps
А эффект снижения ассортимента с повышением конверсии - действительно правильная история, очень хорошо он описан в irrational behavior dan ariely

0

Потому что это мобайл. Вы, как комментатор свыше "конверсия с изменением цвета кнопочки". Веб - не мобайл, это очень просто, но многие считают, что суть одна. Точно так же журналисты, работавшие в прессе, искренне не понимают, почему их знания и скиллы в онлайн-сми не работают, так же и тут. Никаких РК не было, рост есть, но он всегда был стабильный и на одном уровне, как и заказы и октазы - в моменты, когда мы сокращали меню, количество заказов резко возрастало, отказов - снижалось. Все это есть в кейсе, не знаю, зачем я пересказываю.

Тимур, понимаю что вам обидно.
Но ваш ответ еще бредовее.
Веб - не мобайл, - ну ОК, согласен, что веб не мобайл.

Никаких РК не было, рост есть, но он всегда был стабильный и на одном уровне, как и заказы и
Что есть в кейсе ? У вас в кейс картинки юбера, getir и прочее
Ни одной цифры, ни одного графика.
Есть стабильный рост ( без всплесков, которые можно интерпритировать как РК ) - ну так покажите график, что мол вот растем, вот конверсия у нас выросла.
А то у вас 70% статьи теории и кейсы других компаний, а потом " ну вот у нас тоже вышло"

В общем, вам удачи, денег побольше, держитесь там.

Ещё один не знает что «после не значит вследствие». Ну и да, я никогда не закажу и никому не посоветую, потому что нет вегетарианского обеда. Заметную часть аудитории вы сразу потеряли.

Веганы — фрики, не путайте с вегетарианцами (которых много).

Не надо себя утешать.
Можно было написать комментарий с тем же смысловым содержанием и не упоминая ваши пристрастия в еде. Но вы не сдержались.

Хмм, тут пишут о компании про еду, надо ни в коем случае не упоминать о пристрастиях в еде, чтобы компания могла их учесть и заработать больше… Л — Логика.

Мы бы рады ввести ланч для веганов, но сейчас это невозможно. Возможно, в будущем. Пока что мы рады, что полезны тем людям, что хотят поесть здесь и сейчас, а не через 50 минут.

Не веганам, вегетарианцам. Изучите термины! Вегетарианские блюда в отличие от мясных едят все, и с удовольствием! А стартап, привозящий еду, которую не едят, не нужен.

0

Не надо говорить за всех.
Я не ем. А если и ем, то без удовольствия.
Однажды случайно забежал в кафе, заказал бизнес-ланч, а потом узнал, что оно вегетарианское. Делать нечего, пришлось есть. Сумел съесть пару ложек и ушел за нормальной едой

0

Не доводите до абсурда. Если вам попалось хреновое кафе, то не значит что всё вегетарианское невкусно. Вы же едите помидорчики, огурчики, яблочки, пюрешку, а не исключительно мясо и ничего больше? Вот то-то и оно.

Немного не по сабжу странного кейса, но:
Вот из всех, кто проводил исследования на тему выбора - на Шварца я бы сослалась в последнюю очередь. Все самые годные эксперименты в ней взяты у тех же Тверски и Канемана, а более свежие проводил тот же Санстейн и описал их гораздо аккуратнее и точнее, чем Шварц, который в самом конце книги вообще все свел к выводу, что "комбинация генов в первые годы жизни играет основную роль в том, какая фигура будет у нас в будущем и все диеты приводят лишь к кратковременным изменениям", сославшись на одно недоисследование. А потом почему-то решает найти связь депрессий женщин с культом худобы в разных странах и получает очень удобные результаты, не учитывая более никаких иных фаткоров (ч. 3, гл.10 - кому интересно).

Если удаление одного блюда из меню приносит вам до 20% роста заказов, то вам просто нужно удалить все 5 блюд и вы вырастете вдвое. Не благодарите.

0

Примерно месяц назад устанавливала. Установила вечером, ждала до 12 часов следующего дня, чтобы узнать, что мой адрес не входит в зону доставки. Было обидно) Было бы неплохо, если бы сделали карту с зоной доставки в приложении доступной всегда, ну или хотя бы на сайте. Работаю на Дмитровской (ул Тимирязевская)

0

про пиццу поподробнее

Про Uber интересно
>>Точно так же, как есть люди, которым обязательно нужен автомобиль с детским креслом, и на меньшее они не согласны…
>>Однако они скорее исключение, и больший процент приходится на тех, кто согласен на просто хороший автомобиль или вкусную и горячую пиццу — но только при условии, что их подадут и привезут здесь и сейчас.

Я всегда не понимал почему тако крутой сервис такси сразу ломается, когда я становлюсь не обычным пассажиром. Когда мне нужно провести ребёнка, например. Или столик из икеи — чтобы за мной заехала машина покрупнее.
Не думал, что вставить одно поле «комментарии» настолько принципиально для компании. Ведь там же кроме кресла можно уточнить своё местонахождение.
И все равно не согласен, что пассажиры с детьми это исключение — их слишком много.
Поучается, что нельзя доверится на убер как на своего друга, типо если у тебя ребёнок, прости, нам уже не по пути. И всегда нужно иметь под рукой безотказный вариант — альтернативное приложение для заказа такси с опциями.

0

Повара сами дизайн рисовали)?

Прямой эфир
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления