Лого vc.ru

Из РАН в Кремниевую долину: Создательница Orb Intelligence об открытии бизнеса в США

Из РАН в Кремниевую долину: Создательница Orb Intelligence об открытии бизнеса в США

Мария Гринева, соосновательница компании Orb Intelligence, которая создавала стартапы внутри Российской академии наук, позже — при поддержке «Яндекса», а затем — самостоятельно в Кремниевой долине, рассказала ЦП о том, как выжить в Пало-Альто, почему не стоит верить Питеру Тилю и как учёному заняться бизнесом.

Поделиться

Стартап как продолжение академического исследования

Я восемь лет провела в РАН, и это был самый важный период в моей карьере. Закончив факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ в 2003 году, я стала работать на кафедре, которая была прикреплена к институту системного программирования РАН.

Там было несколько интересных проектов, и я попала в один из них вместе с другими ребятами из университета. Мы с нуля строили очень сложную систему управления базами данных для слабоструктурированных данных XML. Система называется Sedna, и до сих пор этот проект есть в ИСП РАН. Большинство людей, работавших со мной, написали кандидатскую диссертацию по этому проекту.

Сообщество ученых, которое занималось слабо структурированными данными, было небольшим, и мы заняли хорошую позицию. Компания Oracle захотела купить нас как стартап. Они прислали в Россию специалистов, которые проводили процедуру due diligence — проверку количества людей, распределения обязанностей, документации кода — нужно было подтвердить, что всё на самом деле так, как заявлено.

И тут оказалось, что по законодательству наш директор не может продать проект в США — в уставе РАН такие случаи не были прописаны. Там указано, что ты можешь сделать с помещением, потому что многие российские институты сдают свои здания под магазины и рестораны. Что касается интеллектуальной собственности на разработанные в РАН технологии, то в уставе есть пара строчек, которые можно интерпретировать как угодно.

Правда, Oracle потом нас не купила, они передумали, потому что решили не развиваться в направлении XML.

Мы работали, нам это нравилось, что-то получалось, но мы ничего не могли сделать с нашими разработками. Мы несколько лет пытались найти бизнес-проекты в России, потому что мечта любого ученого — это наворотить какой-то жути, которую потом бизнес может использовать. Мы ходили во многие компании, но людям было ничего не надо.

Когда ты продаешь софт бизнесу, его интегрируют, чтобы быть эффективнее, чем конкурент. В российском бизнесе конкуренция чаще идёт не за покупателя, а за государственный бюджет, так что компаниям нет смысла оптимизировать свои бизнес-процессы и enterprise software им для этого не нужно.

В результате мы начали сотрудничать с «Большой российской энциклопедией»: до нас они делали всё на бумаге и носили по пятиэтажному зданию друг другу статьи на исправление. Мы весь этот процесс перенесли в digital на основе нашей системы Sedna.

Стартап как часть большой компании

Когда нас не купила Oracle, мы поняли, что нужно делать что-то вроде стартапа, но тогда, в 2007 году, в России мало кто знал, что такое стартапы. У нас был товарищ, который вернулся из Америки, и он нам рассказывал, что это и как работают венчурные капиталисты, а мы с открытым ртом слушали.

Мы начали читать TechCrunch — это был целый новый мир. В это время Максим Гринев, мой муж и сооснователь Orb Intelligence, придумал делать газету с персонализированными новостями на основе твитов. Twitter только открыла свой API, и они строили сообщество разработчиков, потому что тогда было непонятно, как монетизировать сервис.

Макс придумал автоматически собирать твиты через API и строить персонализированную газету, мы доставали из твитов ссылки, из ссылок картинки, заголовки и сниппеты. В зависимости от того, сколько людей «пошарили» ссылку, новость попадала в топ «газеты» или в низ страницы. Она менялась в режиме реального времени, и в любой момент можно было видеть самые обсуждаемые новости.

Мы назвали этот проект The Tweeted Times, и газета стала набирать пользователей, про нас стали писать — в то время это была просто фантастика, особенно когда о нас написал М. Дж. Сиглер для TechCrunch. После этой публикации на нас обрушилась лавина пользователей, мы не справлялись, и количество людей только росло.

Тогда многие считали, что социальные сети и особенно Twitter изменят то, как работают газеты. У New York Times и The Washington Post начались проблемы с бизнесом, а Twitter начала расти, и стали говорить, что нужно менять бизнес-модель, потому что все читают новости в Twitter и никто не заходит на сайты изданий. Кроме того, тогда много агрегаторов забирали тексты новостей и все распространяли в Twitter, а мы были в центре этой темы.

Одним из первых наших пользователей (я заметила это по логам) был Илья Сегалович. Илья был фанатом нашей идеи и поэтому захотел, чтобы мы сделали социальные новости внутри «Яндекса». Через два года он нас купил. Когда нас купил «Яндекс», мы договорились, что будем работать в Yandex Labs, офисе компании в Пало Альто, который позиционировался как научно-исследовательский.

В «Яндексе» мы получили бюджет на новый проект. Мы построили поиск по Facebook, Twitter и другим соцсетям — это было приложение для айфона Wonder. В Долине слухи распространяются очень быстро, сотрудники Facebook узнали о проекте, и оказалось, что они в это время готовили Graph Search к запуску.

В компании решили, что это опасная конкуренция, ведь «Яндекс» — это огромная поисковая компания. Они стали говорить, что мы нарушаем Terms of use, хотя их можно интерпретировать как угодно.

Когда началась эта борьба, про Wonder узнал TechCrunch. Авторы издания даже пытались найти в баре в Сан-Франциско моих друзей и взять у них скриншоты бета-версии. Им нужна была классная история, так что они пытались раздуть нашу конкуренцию с Facebook до невероятных размеров. Одна женщина из TechCrunch пришла в Labs познакомиться, и через час она сказала, что записала наш разговор и использует его для публикации.

Facebook заблокировал нам доступ через три часа после запуска Wonder. Они объявили, что мы нарушаем их правила. Это было серьёзное заявление: много бизнесов и большое сообщество разработчиков зависели от Facebook Graph API, и то, что они так легко могут кого-то заблокировать, вызвало много обсуждений. Правда, Wonder всё равно умер.

Стартап в Кремниевой долине

Мы поняли, что хотим дальше делать свою компанию на основе той технологии, которой мы много лет занимались и которая была в основе The Tweeted Times и Wonder. Это технология по сбору данных с веба и других источников.

Orb Intelligence — это база данных всех американских компаний, и мы продаём доступ к ней через API. Его покупают компании, которые делают ПО для маркетологов. Например, есть Salesforce: они делают софт для автоматизации продаж, ещё существует Marketo для автоматизации маркетинга, это все часть огромного кластера sales & marketing enterprise software. Все они — наши потенциальные клиенты, потому что им нужны данные для их продуктов.

Мы подняли $200 тысяч ангельских инвестиций от четырёх инвесторов, один их них — известный человек — основатель HubSpot. Мы решили не поднимать больше, потому что у нас начал расти доход.

Я считаю, что надо дорасти примерно до миллионной-двухмиллионной прибыли в год органически. Если эта сумма меньше, то не имеет смысла поднимать венчурные деньги. На этом этапе ты ещё не знаешь, что ты делаешь, и деньги будут уходить как вода в песок. За последние полтора года я также поняла, что продавать в начале должен основатель, никакой менеджер по продажам не поможет.

B2B-маркетинг — это огромный рынок, потому что в Америке тысячам компаний нужна оптимизация маркетинга и продаж с помощью больших данных. Именно поэтому у нас много больших и маленьких конкурентов.

В нашей области нет условного «Яндекса», который в некоторых странах имеет почти всё, а остальные — почти ничего. Пока это фрагментированный рынок, и все живут и растут хорошо, потому что бизнесы только начинают покупать софт и осознавать, что им нужны сервисы вроде Salesforce. Конкуренты пока не мешают, мы спокойно делим рынок, и даже бывают ситуации, когда подходит только наш продукт.

Как выжить в Пало Альто

Я академический человек, и никогда раньше не занималась бизнесом. The Tweeted Times не был бизнесом, это был интересный проект. В России мы пытались открыть своё дело, но много лет работали под крышей РАН, нам платили зарплату и бизнес никуда не шёл. Orb Intelligence — мой первый настоящий стартап.

Я фанат Америки, но тут очень сурово, и всё очень жёстко себя ведут. Рынок очень насыщен: за что ни возьмись, будет безумная движуха и много конкурентов. Всех нужных людей встретить очень легко, все готовы познакомиться, чтобы держать руку на пульсе. Кроме того, непривычно, что тут всегда много сплетен. В России кажется, что многое недопустимо, а здесь всё можно. Естественно, всё это в рамках бизнес-этики, это не современная Россия, никто никого не убивает.

Любопытно, что здесь стараются поддерживать иллюзию, что в Долине легко поднять деньги. Мне кажется, это пиар, который выгоден венчурным капиталистам. Надо всегда трезво смотреть на то, сколько знакомых предпринимателей действительно привлекли инвестиции.

Инвесторы со многими встречаются, проводят много мероприятий и владеют медиа как, например Andreessen Horowitz. Кроме того, многие пишут книги, как Питер Тиль. Мне кажется, что это развод, причем книга специально нацелена на аудиторию очень молодых людей. Это выгодно: ты даешь компаниям относительно мало денег, они упорно работают, и из тысячи стартапов один делает WhatsApp, а остальных исключили из колледжа и они остаются не у дел.

Многим учёным кажется, что они всё знают, но когда переезжаешь в Долину и строишь бизнес, оказывается, что мы на самом деле понятия не имеем, что происходит на рынке. Надо его изучать, разговаривать с людьми, и это не похоже на работу в университете.

Тем, кто переезжает, я бы посоветовала очень хорошо подготовиться и найти сначала работу. Создавать стартап очень тяжело, его не надо «делать». Когда ты только что приехал в США, лучше всего устроиться в растущую компанию.

Google — тоже хорошая компания, но она уже очень большая и там трудно чему-то научиться. В Долине много крутых бизнесов размером примерно в 200 человек, которые всё правильно делают. Такой опыт — лучше любого университета, потому что там можно встретить хороших профессионалов, почувствовать динамику и тон.

Через три-четыре года можно аккуратно начинать стартап, продолжая работать в этой компании: никто не будет упрекать за это, и можно спокойно со всеми обсуждать свою идею, смотреть на реакцию, собирать фидбек. Главное — не торопиться, пока не станет ясно, кто твой клиент и что ты хочешь построить.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Вот это - отличный материал "изнутри". Так сказать, "американский стартап как он есть".
Надо показать эту заметку Морейнису для его книги "Почему Россия не Америка".
Одно дело - шутки на сайте ЦП, совсем другое - опыт реального человека из МГУ.

Почему некоторым Цукерберг нравится? Кому-то мой одноклассник Касперский нравится... Кто-то без ума от Дурова... я никого не забыл?
А мне нравится Морейнис. Клёвый чувак в яркой гавайской рубахе. Жаль, пиво не любит, а то могли бы посидеть в клубе, футбол вместе посмотреть, поговорить про стартапы...
Станислав Авзалов, если вы книжку умную про стартапы напишете, я и про вас буду отзывы каждую неделю писать... Может, еще не поздно попробовать написать книгу про стартапы?

Лев, а можно мне начать с простого сборника терминов молодых Цукербергов? Писать отзывы можно раз в две недели)
spark.ru/startup/startup-dictionary/blog/9378/raznie-termini-zhargonizmi-i-amerikanizmi-kotorie-ispolzuyut-molodie-tsukerbergi

Отличный троллинг :)

0

Так и не понял почему "почему не стоит верить Питеру Тилю". Только ради этого и читал.
По сути - автор не столько предприниматель, сколько ученый, деньги не зарабатывала, устройство рынка ей непонятно, тем более американского. Кроме того, что "безумная движуха".
Успехов, конечно, автору, но вообще заметка так себе.

Все же написано. Он утверждает, что надо забить болт на универ и делать биз. Автор говорит, что не стоит.

за "не столько предприниматель, сколько ученый"- большое спасибо. :)

про наш рынок marketing software подробно я писала здесь venturebeat.com/2015/03/05/the-software-thats-eating-marketing/

Публика на ЦП никак не может почувствовать разницу между инвесторами и стартаперами.
Это как деревенский рынок: один хочет купить подешевле, другой - продать подороже.
Вот и придумали инвесторы в Америке публиковать книжки "для стартаперов", мол - "налетай, подешевело!"
А сами за три копейки отбирают хороший проекты.
Я бы посоветовал редакции ЦП устроить специальное голосование по "уникальности идеи стартапа":
Может одна идея стоить дорого или , по словам Морейниса, "идея ничего не стоит" ?

Ничего личного, но знаешь, друг,
еще пара упоминаний о Морейнисе, и кто-нибудь из местной публики захочет тебя забанить в офлайне.
А уж Аркадию как икается каждый раз - подумать страшно

Мне материал понравился, прочитал с интересом. Мария, спасибо.

Хороший текст, спасибо. Не без спорных моментов, конечно. Но на то оно и частное мнение...

0

Круто, успехов вам, Мария! с:

0

Мария, спасибо за заметку, очень хорощее, светлое чувство добра - к человеку, который много и упорно работал(а) и у которой это преобразовалось в какие-то видимые и ощутимые позитивные результаты.
Спасибо еще раз и с пожеланием дальнейших успехов!

Последние два параграфа заблуждающие. В Калифорнии есть закон, по которому вся интеллектуальная собственность работника принадлежит компании, если компания специально не оговорит особые случаи, когда это не так. Имеется в виду как рабочее, так и свободное время.

Большие компании оговаривают условия и они довольно жёсткие, маленькие вообще не запариваются и никаких условий не оговаривают, то есть все что делает работник, даже на выходных для себя принадлежит компании.

Так что работать в компании и параллельно делать что-то своё довольно рисковано в данном штате.

Это, конечно, bullshit. Все ровно наоборот.

0

Ну правда в гугле может и так, я не знаю, контракты не читал :)

0

Михаил, во-первых процедура release исходного кода (не патентов), в таком виде, что ей может пользоваться обычный человек, существует примерно в таком количестве компаний, что вы из можете пересчитать на пальцах. Это со слов человека, который в гугле эту процедуру организовал. Во вторых процедура довольно запарная, нужно сабмиттить документацию и каждый сниппет, а потом ждать, причём процент одобрения даже близко не стоит к цифре в 100 процентов.

Ну а в третьих, почитайте дальше первого комментария. Наверняка контракты всех компаний в области ИП делают одни и те же юристы по шаблону. В моём про то что все принадлежит явно не написано, но сводится именно к тому, что все принадлежит, и я сомневаюсь, что в вашем, если вы работаете, написано что-то иное, тем более учитывая , что мы с вами находимся в самой капиталистической стране на свете. А кодекс труда калифорнии ничего не говорит про конфликт интересов, он говорит, что деятельность работника не должна быть связана с деятельностью работодателя.

Посмотреть на судебный процесс про то, что деятельность одной интернет компании не связана с деятельностью другой, should be definitely very entertaining.

Если Маша или Вася так говорит или все ваши друзья так делают

... То это ни о чем не говорит.

0

Если IP было создано на оборудовании работодателя или в рабочее время, то да- принадлежит работодателю. Я не сказала это, но, конечно, да, надо быть аккуратным и заниматься стартапом в свободное от работы время.

на счёт такого закона в Калифорнии - не знаю. звучит жутко. в калифорнии все прописано в контракте с работодателем, просто не надо подписывать такой контракт, по которому все принадлежит им, если планируешь делать стартап.

Почитайте это. Tldr: в Калифорнии почти всегда все что вы делаете, связанное с айти, пока работаете на Айти работодателя является его собственностью. news.ycombinator.com/item?id=2208056

спасибо.

Я не юрист, но судя по тому, что стартапы все таки стартуют, похоже этот закон компаниями "не энфорсится". законы интеллектуальной собственности очень сложные, бывают совершенно маразматические ситуации, как, например, между Ораклом и Гуглом сейчас спор про API. Надо делать выводы исходя из общей практики. А общая практика такая, что люди увольняются, чтобы начать стартап, когда уже прототип готов и первые клиенты на примете.

не знаю, по-моему русские - да, увольняются, когда готов прототип, потому что все делается на авось или тупо не знание правил и, наоборот знание этой басни про "оборудование работодателя".

Из моих друзей американцев, все, кто ушли делать свои компании - стараются делать по правилам.

теперь осталось только кому-то придумать стартап, который будет помогать большим компаниям искать работников, создавших свои компании и не подумавших об этом :)

если уж опускаться до обобщения про русских, то они как раз любят сидеть и всего бояться, разглагольствовать о законах, в которых сами юристы путаются.

В Долине дофига стартапов, которые заведомо нарушают правила. Создают прецедент, который изменит закон в нужную сторону. И русские таких не делают, да.

если уж такой рабский закон, по которому все твои мысли принадлежат твоему работодателю, то нам с вами надо думать, как его отменить, а не рассуждать про дураков с незнанием правил.

Но надо быть аккуратным, это 100%, вы правы.

0

Ярослав, все ровно обратно. И первый же комментарий по вашей ссылке об этом.

В Калифорнии все, что вы делаете в свободное время, принадлежит вам. Единственная проблема - конфликт интересов. Если есть конфликт интересов, компания может предъявить претензии на IP. Практически во всех крупных компаниях для этого есть специальный комитет, куда работник посылает свои соображения и они ему подтверждают (или опровергают), что конфликта интересов нет. Для очевидных случаев это необязательно, но если есть подозрение, лучше уточнять. Маша правду говорит, все фигачат свои проекты совершенно спокойно совмещая с работой и обычно в открытую.

Мария, спасибо за статью! Полезно

0

На виолончелистку Наталью Хмелевскую похожа.

Я смотрю, вы разносторонне развиты :)

0

Скажите, а что не так с Морейнисом?

0

Вот обрадуются работодатели, когда узнают о "осторожно пилить стартап" и конечно же у них не возникнет мысли: "... за наши деньги, которые мы платим в виде ЗП, создается свой продукт..."

0

В современной России кого-то убивают?? Фанаты Америки такие фанаты

Фамилия Немцов Вам знакома?

так он бизнесмен? хотя, да, - страной своей приторговывал.
в США убивают чаще в разы. Статистика.

Немцова убили, чтобы отжать бизнес?

0

конкуренты убили. не давал другим "рашкой" торговать. все гранты съедал. не делился.

0

Во-во, кроме Кремниевой долины, бизнес в США создать, развить и т.д. не пробовала, а говорит аж за всю Америку. И потом где примеры, что убивали владельцев IT-компаний в России?

0

Фергюсон - айти столица мира. Так и было бы, если б там кровавый режим не убивал чернокожих гениев IT-стартапов. заказуха силиконового синдиката

0

Потроллить это здорово, но насчет статистики всё-таки вы ничего не ответили. Вы спросили "В современной России кого-то убивают?", я привёл пример последнего громкого убийства. Причём тут бизнесмен он был или дворник?

0

Кеннеди. Даже двух Кеннеди примочили.

0

Максим, Вы правы насчет того что общая криминогенная обстановка в целом по стране хуже американской, но речь шла в контексте «в рамках бизнес-этики, это не современная Россия, никто никого не убивает». Можно подумать, что в среде российских стартаперов популярно мочить друг-друга, но это же очевидная ложь. И возмущение Станислава можно понять.

0

Поделитесь источником своей статистики? Не поленился потратить 10 минут своего времени и убедиться, что данные ООН говорят о другом. Верхняя строчка количество убийств, вторая соотношение количества на 100 000 жителей, слева направо годы от 2000 по 2013, по России данные за последние 6 лет.

Я вам тоже нарисую. В РФ 90% - бытовые. Собутыльники друг-друга режут. Не бухайте с кем попало. В США - криминальные.

0

Видимо Вы эксперт по особо тяжким в России, не буду спорить. Слава России, Обама дурак.

0

Обаму вам они не простят - оставят после уроков петь ла-ла-ла

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Vladimir Alexeev

Круто! Если есть вопросы по данному сервису, то с удовольствием отвечу.

Лучшие мобильные приложения 2016 года в России по версии Apple
0
Ким Ким
МКР

я их брал на кассе, а потом выкидывал, потому что не очень то они и прилипают, держатся пару минут от силы. =)

«Товарооборот на 44% превысил ожидания маркетологов»: история акции с «Прилипалами» в «Дикси»
0
Сергей Клабуков
Ybro studio

> Какие российские специалисты стали получать больше в 2016 году
Думал, что будет короткий ответ - переехавшие за бугор.

Какие российские специалисты стали получать больше в 2016 году — рейтинг Superjob
0
inlitro

Барыга чехольчиками не палится.

Власти России намерены снизить беспошлинный порог для ввоза интернет-посылок до 500 евро с середины 2018 года
0
Natasha Bogdanovich
Mail.Ru Group

Это услуги по построению прогнозных моделей с использованием методов машинного обучения для организаций из разных индустрий. В частности, это может быть построение моделей для сегментирования клиентов по таким параметрам, как вероятность отклика на предложение, интерес к приобретению продукта, вероятность оттока и т.д.

Mail.Ru Group объединила свои корпоративные сервисы на единой платформе для бизнеса
0
Показать еще