Лого vc.ru

Президент Acronis Юрий Ларичев о том, как вывести ИТ-компанию на американский рынок

Президент Acronis Юрий Ларичев о том, как вывести ИТ-компанию на американский рынок

Юрий Ларичев, президент компании Acronis, разрабатывающей ПО для резервного копирования данных, написал для ЦП колонку о том, как российским компаниям правильно открывать офис в США.

Поделиться

Любая успешная компания в какой-то момент задумывается о международной экспансии. Не буду повторять очевидные вещи: на разных рынках клиенты неодинаковые, и стратегии тоже будут разными. Но также очевидно, что один из самых привлекательных рынков – США. Не одна компания из России пробовала туда выйти, но получалось далеко не у всех. Иногда меня спрашивают, как правильно открывать офис в США. Вот несколько общих советов исходя из моего собственного опыта.

Первое предостережение — не стоит сразу кидаться организовывать офис в Кремниевой Долине, хотя сначала для многих это и кажется верным решением. Во-первых, в современном мире совершенно неважно, где находится команда продавцов — если только мы не говорим о B2B-продажах, где нужно «ходить ногами» по клиентам и делать пресейл. Так вот, когда речь идет о продаже через партнеров или с помощью телесейлзов, людей надо сажать там, где это дешевле, и можно нанять нормальных специалистов за вменяемые деньги.

И Калифорния — это уже во-вторых — в этом смысле не самое лучшее место. Здесь высокие налоги как на бизнес, так и на резидентов, самая серьезная конкуренция за все ресурсы, большие зарплаты и текучка (люди работают на одном месте максимум год-полтора). Так что, если у вас нет каких-то специальных крупных клиентов в Долине, с которыми надо быть в постоянном контакте, подумайте десять раз. Но даже и в этом случае проще нанять здесь одного человека с телефоном и ноутбуком, который как раз и будет «ходить ногами». А команду посадить где-нибудь, например, в Юте или Теннеси. Результат в итоге будет таким же, как если бы вы все находились в Долине, а ресурсов потратите в разы меньше. 

Многие думают, что первый вопрос при выходе в США — нанять правильных людей. Но если мы говорим про ИТ — это не так. Начать надо с четкого позиционирования продукта, понимания местной среды. Простой пример из жизни: есть миф, что SMB в США — огромный рынок, порог входа на который не очень высокий. Частично это правда — входной билет «энтепрайз» действительно гораздо выше, тут нужны другие компетенции и ресурсы, репутация и опыт. Но и в SMB просто так, «сходу» продавать не выйдет.

И тут мы снова возвращаемся к позиционированию. В этом вопросе у российских компаний часто есть недопонимание. Это далеко не только лицензирование и ценообразование. На самом деле, надо изучить и спланировать все: конкурентную среду с точки зрения ваших «фич», road map и т.д. Необходимо провести исследования, запустить пилотные проекты, протестировать все возможные сценарии. 

Еще один важный момент — казалось бы, банальный, и все же — в любой софтверной компании все начинается с продукта и продуктовой стратегии. И в том, что касается сейлз-процессов – тоже. В каждой ИТ-компании – что в Microsoft, что в Acronis. Отчасти именно поэтому такую важную роль в продажах играет маркетинг. Продавцам надо вложить в руки sales pitch, техническую продающую историю, нарезав такими кусками, чтобы они сумели понять ее и донести. С ней они и пойдут к клиенту. Причем каждый из них должен иметь конкретный план: делай раз, делай два, делай три. Продавец должен уметь в трех пунктах объяснить, почему Acronis, а не, например, Veeam.

Другой пункт — построение сейлз-процессов. По сути, это передача информации от инженеров продукт-менеджеру, а от него — в продуктовый маркетинг, затем — в маркетинг, который будет заниматься генерацией сценариев и поддержкой продаж. Это цепочка должна быть отстроена очень четко, причем «сообщение», которое они формулируют, будет меняться в зависимости от типа клиентов. Такая «эстафета» очень важна, и роли в ней одинаковы что для корпорации, что для стартапа из 10 человек. 

И, наконец, тот самый наем. Здесь тоже очень важно выстроить позиционирование. Люди, продающие на телефоне, могут иметь минимальный опыт, им достаточно уметь работать по телефону, вести переговоры и закрывать сделки. В Америке на эти позиции обычно нанимают выпускников колледжей. На чем тут необходимо сфокусироваться, так это на обучении. Именно здесь кроется ответ, почему одна команда телесейлзов продает, а другая нет. Постоянное обучение, наработка сценариев, обкатка.

Над телесейлзом стоят продавцы, которые продают партнерам и клиентам. Останавливаться на этом не буду, там очень много своих тонкостей, скажу только, что в Штатах на эти должности надо, безусловно, брать местных — с опытом работ у вендоров или непосредственно в клиентских компаниях, которые знают всю «кухню». Везти пусть даже самого опытного российского сейлза с надеждой, что он начнет продавать тут, бессмысленно. 

Средние и малые партнеры — совершенно отдельная история. Продавцы должны очень хорошо понимать их экономику. Кто такой малый партнер? Организация из, условно, 20 человек, где владелец вовлечен в бизнес и, скорее всего, сам продает. Для такой компании важны уже не объемы продаж, а маржа, причем в деньгах, а не процентах. И это вашему сейлзу надо обязательно учитывать.

На самом деле таких тонкостей — миллион, я рассказал лишь о нескольких. Я посоветовал бы в завершение во всем четко придерживаться планирования: в бюджетировании, инвестициях, сценариях.

Что касается предубеждений касательно россиян — их нет. В США работают компании и люди из разных стран, и уровень толерантности очень высокий. Кроме того, большая часть софтверных продуктов производится не в Америке, и все это прекрасно понимают.

Но позиционировать себя как российскую и румынскую компанию все же не стоит, лучше — как глобальную или, тогда уж, американскую. Это уже чисто психологический момент: клиент, к которому вы пришли, хочет быть уверенным в том, что вы — стабильный партнер, который завтра никуда не денется, не обанкротится и не исчезнет. В этом смысле наличие американского инвестора — безусловный плюс, а соответствующий вопрос на переговорах — нормальная практика.

Статьи по теме
Президентом Acronis назначен Юрий Ларичев, бывший CEO Acumatica и топ-менеджер Microsoft14 апреля 2014, 21:09
Максим Цыпляев (кофаундер Acronis и Parallels): Стартапер должен работать 20 часов в день, а в оставшиеся 4 подрабатывать26 марта 2014, 11:05
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Волга впадает в Каспийское море, Солнце встаёт на востоке, запивать водку пивом - не лучшая идея. Спасибо за набор прописных истин.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Ivan Sirotkin

Елена,

Зашёл па сайт и за минуту нашёл объявление, такое же как на "авито", которое можно назвать "шумом":
damprodam.ru/msk/iphone/iphone-6-16gb-novyj-original_6316
Если чёрные-авито-магазины дают у вас рекламу с такими же непонятно как восстановленными телефонами, то в чем вообще отличие? В удобных фильтрах?

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Елена Богатырева

Пишите на team@damprodam.ru, обсудим

DamProdam — сайт покупки-продажи подержанной техники
0
Aleksey Bobkov

а еще остались рабочие расширения хрома для парсинга своего плейлиста из вк?

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Vladimir Udalov

Заказал у этих ребят аудит, указав рабочую почту и сотовый, в течение следующих трех недель произошло ничего.

«Взять специалиста и забыть про SEO у вас не получится»
0
MC Coconut

В телеграм есть MyMusicBot, сейчас он ищет музыку по запросу и скачивает в чат (на ios закрыт, но доступен на android и в десктопной версии, можно оттуда пересылать в chat with self и слушать с яблока).
Скорее всего, он тоже перестанет функционировать - тогда просто можно качать аудио с десктопа и скидывать в диалог. Не самый удобный вариант, наверное, но мне ок

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Показать еще