Лого vc.ru

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег

Алексей Терехов, PR-директор сети партнёрских программ Admitаd GmbH написал для рубрики Growth Hacks материал, в котором объяснил, для чего интернет-магазинам нужны партнёрские программы и как с ними работать.

Поделиться

Рассмотрим на примере интернет-магазинов эффективность партнерского (аффилиатного, affiliate) канала продаж, чтобы он не только работал, но и окупал вложения в далекой перспективе.

Что такое партнерская программа интернет-магазина

По сути дела это формат сотрудничества, когда владельцы сторонних сайтов, мобильных приложений, рекламных сетей, специалисты, умеющие работать с трафиком приводят на сайт интернет-магазина посетителей.

А интернет-магазин платит партнерам, при условии, что приведенные посетители совершили на сайте интернет-магазина целевое действие:

  • зарегистрировались и подтвердили регистрацию;
  • подписались на рассылку интернет-магазина;
  • оформили заказ через корзину;
  • оплатили оформленный заказ.

В зависимости от ценности целевого действия пользователя для интернет-магазина, партнерам начисляется различная комиссия. За регистрацию или рассылку платят немного — от 10 до 200 рублей в среднем по нашей системе. В зависимости от сегмента.

За оформленный заказ платят либо фиксированную сумму за весь заказ, независимо от суммы заказа (от 100 до 800 рублей), либо процент от стоимости заказа (от 1% в тематике «Электроника» до 25% в тематике «Одежда и обувь»).

Партнерами могут быть:

  • рекламные сети (soloway, propellerads);
  • владельцы различных веб-сайтов;
  • владельцы групп в социальных сетях;
  • ретаргетинг-сервисы (VeInteractive);
  • специалисты по покупке трафика в различных системах таргетированной рекламы.

Для чего интернет-магазину нужно запускать партнерскую программу

Представим себе интернет-магазин уровня Lamoda или «Сотмаркет». В каждом есть свой отдел интернет-маркетинга, который работает над привлечением покупателей в онлайне. Он использует для этого каналы SEO, контекст, медийную рекламу, рекламу на сторонних сайтах, ретаргетинг и так далее.

Но даже при самом идеальном стечении обстоятельств (крутая команда и скилы, подходящие инструменты, данные и так далее) никогда не получается охватить целевую аудиторию на 100%.

Для более широкого охвата целевой аудитории как раз прибегают к помощи партнеров и созданию партнерской программы.

Своя партнерская программа или партнерская сеть

Свою партнерскую программу можно запустить вместе с созданием интернет-магазина. В партнерскую сеть сразу не примут, об этом чуть ниже.

Если создавать свою партнерскую программу, необходимо располагать бюджетом на:

  • создание или покупку движка для партнерской программы;
  • создание минимального набора инструментов;
  • поиск и привлечение партнеров;
  • организацию выплат партнерам в удобной форме (электронные деньги, наличные, безналичные);
  • выявление накрутчиков и недобросовестных партнеров;
  • чтобы определиться с видами целевых действий;
  • чтобы определиться с размерами партнерских вознаграждений;
  • список еще, как минимум, в два раза больше.

Это затраты и немалые. Такого гиганта, как « Сотмаркет», они не напугали, у них есть уникальные технологии для ведения собственной партнерской программы, хотя они и присутствуют во многих партнерских сетях.

Если обратиться в партнерскую сеть, то все инструменты и технологии предоставят бесплатно. Вам останется только выделить бюджет на прозрачный, контролируемый и прогнозируемый канал продаж. Но в партнерские сети не всегда берут молодой интернет-магазин.

При каких условиях интернет-магазину можно запускать партнерскую программу

Мы ставим жесткие требования к магазину, который хочет запустить партнерскую программу в Admitad:

  • минимум год работы самого интернет-магазина;
  • от 100 «своих» заказов в сутки;
  • год присутствия на рынке именно интернет-магазина;
  • узнаваемый в той или иной степени бренд;
  • широкая целевая аудитория;
  • белая тема с точки зрения законодательства РФ.

Еще добавляю от себя: готовность безболезненно масштабироваться от 100 до 500 заказов в сутки с точки зрения логистики, колл-центра, наличия на складе и так далее. А так же бюджет на CPA на полгода вперед.

Почему такие жесткие требования? Почему вчера созданный интернет-магазин бисера или спортивного питания на одной из популярных CMS не сможет запустить и эффективно вести партнерскую программу?

Если не вдаваться в подробности и нюансы, то ответ простой — партнеры просто не будет давать трафик. А отсюда появляется мнение, что CPA не работает, это развод и профанация.

Рассмотрим среднестатистического партнера, перед которым стоит выбор: «лить» трафик на lamoda.ru или на интернет-магазин одежды из Москвы, который обрабатывает 50 заказов в сутки.

Плюсы выбора lamoda.ru:

  • «все» потенциальные покупатели знают этот интернет-магазин;
  • качественный сервис, оперативная доставка, примерка перед оплатой, что позволяет добиться высокого процента подтверждения;
  • реальные покупатели могут искать промокоды для получения скидок, то есть аудитория готова покупать и подогрета;
  • вознаграждение 15% за оплаченный заказ при среднем чеке около 5500 рублей.

Плюсы интернет-магазина из Москвы:

  • возможно, более высокая комиссия.

Остальных данных у нас нет. Соответственно, мы не подключим этот интернет-магазин, потому что о нем никто не знает и нет смысла предлагать его веб-мастерам.

Мы, как партнерская сеть, выступаем для партнеров гарантом того, что они работают с качественным рекламодателем, «с историей», понимая, что долгосрочные вложения в рекламу этого магазина должны окупиться, заказы по кукам должны сохраниться, а магазин не исчезнет с горизонта партнерской сети и рынка в целом.

Партнерскую программу можно запустить хоть сразу после появления интернет-магазина, но эффективно она будет работать только в случае активных рекламных движений по другим каналам.

Как подключиться к партнерской сети, если отказывают в подключении

На моей практике был пример, как весной 2014 года madrobots.ru хотел к нам подключиться, но ему на тот момент отказали. Через полгода, когда они подросли до нужного уровня, они написали мне напрямую, и я, зная лично основателя этого магазина, помог с подключением к Admitad. Этот магазин реально вырос за полгода до уровня подключения к партнерской сети и в сентябре 2014 года уже начал получать первые заказы по схеме CPA от партнеров Admitad.

Если вам отказали в подключении при первом обращении, обратитесь через полгода, но за это время желательно вырасти как количественно, так и качественно. И, конечно, нужно быть готовым доказать свой рост.

Пример с madrobots.ru показывает, что все возможно. Главное, вырасти до того минимального уровня, когда подключение станет возможным. Техническая интеграция несложная и занимает, как правильно, до трех дней.

Выбор ставок партнерского вознаграждения

Тут палка о двух концах. Если за заказы платить мало, то CPO (cost per order) будет низким с канала CPA и это будет выгоднее. Если платить много, то CPO будет высоким и это менее выгодно, но тем не менее дает оборот и продажи.

Истина где-то посередине. Как правило, CPO с CPA канала сравним или выше, чем с собственных рекламных активностей. Но CPA позволяет охватить большую аудиторию, привлечь новых покупателей при прозрачном и прогнозируемом бюджете. Поэтому к CPA и обращаются.

В e-commerce существует два основных вида ставок партнерского вознаграждения: фиксированная плата за оформленный и подтвержденный заказ или определенный процент от стоимости оплаченного заказа. В некоторых сегментах процент плавающий в зависимости от категории, например, на смартфоны процент составляет 2-5%, а на аксессуары до 20% в одном магазине.

Примеры: Quelle платит 423 рубля за оформленный заказ независимо от суммы заказа, Lamoda платит 15% от суммы заказа.

Бывает, что при старте партнерской программы рекламодатель делает высокие ставки, чтобы заинтересовать веб-мастеров, быстро получить большое количество заказов и набрать базу пользователей, чтобы в дальнейшем использовать ее для рекламы. Так поступил Wildberries, когда весной снизил ставку за оформленный заказ с 280 до 100 рублей.

Ведение и продвижение партнерской программы

Переходим к самому интересному. Как и в любом другом бизнесе, мало его запустить, его нужно вести, контролировать и развивать. То же самое и с партнерской программой — ее нужно развивать и всячески продвигать среди партнеров.

В рамках RIW 2014 я рассказывал о том, чего можно добиться от продвижения партнерской программы в течение года на примере эксклюзивной партнерской программы ASOS.com (она представлена только в Admitad). Приведу лишь несколько ключевых показателей.

Динамика роста с момента старта в 2013 году по сентябрь 2014 года (стоимость проданных товаров)

К сожалению, не можем назвать абсолютные значения. Разница между крайним слева и крайним справа более чем в 10 раз. Пик посередине — это декабрь 2013 года, в январе, как и у всех, падение.

Как удалось добиться такого роста с момента старта в мае 2013 года? Ключевые моменты и цифры:

  • в первый месяц партнерской программы ставка была 10% - это позволило быстро привлечь много-много партнеров. Такая же ставка была в период различных акций Admitad для веб-мастеров;
  • премодерация партнерских площадок — сотрудники ASOS тщательно выбирали площадки каждого партнера. Из 4000+ поданных заявок веб-мастерами было одобрено только более 500. При этом с каждой площадкой условия работы обсуждаются индивидуально.

В итоге средняя конверсия от клика к целевому действию (покупке) составила 1,28%. С одного клика по партнерской ссылке партнер в среднем зарабатывал 5,45 рублей, а процент подтверждения заказов составил 82,36% (один из самых высоких в отрасли).

Высокий процент подтверждения также является привлекательным для партнеров — они стремятся подключиться к программе.

Методы продвижения партнерской программы интернет-магазина

Высокие ставки — это залог внимания партнеров. Но это не значит, что нужно сразу давать их всем партнерам и на большой период. На старте сделайте ставки выше средних по рынку, тогда вы сможете привлечь большое количество партнеров. Не стремитесь сделать ставки высокими — сделайте их взаимовыгодными.

Индивидуальный подход работает и очень хорошо. Личное знакомство с топовыми партнерами позволит найти проблемные места вашей партнерской программы и решить их. А вы в свою очередь за объемы и качественный трафик можете индивидуально увеличить ставки или начислять бонусы.

Акции для всех веб-мастеров. Новый год, Рождество, 8 марта, 23 февраля, День защиты детей, любой другой праздник — в подобные праздничные дни, исходя из тематики вашего магазина, растут продажи. Предложите вашим веб-мастерам использовать эти поводы, чтобы заработать больше, для этого поднимите ставки на неделю или предложите бонусы за большое количество продаж в этот период.

Большое количество промоматериалов — чем больше их будет под нужды партнеров (а у каждого свой трафик), тем больше у них будет стимула работать и зарабатывать вместе с вами.

Скидки и купоны — сегодня это обязательный инструмент. Посоветуйтесь с вашим менеджером на стороне партнерской сети, он вам подскажет наиболее эффективные условия по купонам для партнеров.

Партнерскую программу можно продвигать внутри партнерской сети: официальный блог, официальный форум, рассылки по партнерам. Официальный топик на форуме партнерской сети позволит вам оперативно получать фидбек от самих партнеров.

Несколько выводов

CPA не является кнопкой «получить заказы и прибыль» из партнерского канала.

CPA — это инструмент, при правильном подходе очень эффективный и удобный. Но, как и любым другим инструментом, им нужно уметь пользоваться.

Надеюсь, в этой колонке я изложил примеры эффективного использования.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
Статьи по теме
Частный опыт: Три простых способа заставить партнёрскую программу работать13 ноября 2014, 11:17
Сарафанное радио: 7 способов запустить собственную реферальную кампанию29 октября 2014, 11:21
Хорошие реферальные программы: Что общего в успехе Uber, Airbnb и Dropbox24 октября 2014, 15:35
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Когда адмитад сделает выгрузку вебмастеров с площадками в личном кабенете? (Я хочу фильтровать площадки сторонними инструментами)

Если вы о аккаунте Рекламодателя - мы сейчас работаем над API. Там вы сможете выгружать всю информацию которая вам нужна.

0

Ссылка на сотмаркет в тему, там как раз написано про смекалистых ребят)) а если честно оч длинно, не осилил.

0

к сожалению, коротко тут не расскажешь, а если рассказывать почти полностью, то уйдет не один день

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег?

Проанализировать моменты в: ставках, собственном бренде, количестве привлеченных вебмастеров, принимаемых видах трафика, собственной рекламной активности, объеме целевой аудитории, гео... Список долгий, если есть вопросы по сути - задавайте :)

0

Вопрос по сути: почему публикуется рекламная статья вместо статьи, дающей ответ на вопрос, поставленный в заголовке?

В общем и целом хорошо и полезно написано, спасибо.

0

У нас сесть история отношений с admitad, через несколько недель после отправки им заявки мы спросили что с ней, ответ:

"Здравствуйте. Каждый рекламодатель проходит проверку вручную. Проверяет начальство. Если они дадут добро, тогда с вами свяжется наш представитель, если нет - тогда к сожалению нет."

Заявку подавали в июне 2013, ответ пришел в феврале 2014 с отказом, на вопрос "Почему?" - так и не ответили.

Ну вот как тут не создать самому партнерскую программу? Мы и сделали - работаем без посредников.

Молодцы, что сделали свою партнерскую программу. Сколько у вас сейчас партнеров и сколько заявок/заказов в день они вам дают?

Алексей, ну если ваша компания всё-таки соизволит овтетить на наше письмо, посланное 9 месяцев назад - мы с радостью поддержим диалог.

у вас же написано в ответах, что нет партнерки для вебмастеров.

0

Дмитрий, программа есть, извините, исправили в вопросах.
Напишите, пожалуйста, на info@100sporta.ru, мы дадим доступ.

0

Дмитрий, напишите плиз мне в скайп terehoff62 все детали.

0

Алексей, написать что? Детали чего?
Чего вам например нехватает, чтобы найти письмо от февраля от нас и наконец ответить на него?

урл проекта дайте, я понимаю, что по лого все должен сразу вспомнить, но урл проекта не помешает)

0

Алексей, вы ничего не должны и мы вас ни о чем не просим, это просто отзыв о качестве работы вашей компании, который вы подтверждаете тут еще раз.
Мы оставили email там, там есть урл, наше название написано у меня на аватарке, мой id в вконтакте внутри профиля, я уже как минимум два способа связи со мной оставил.
У нас нет никакого желания бегать и просить месяцами дать хотя бы обратную связь.

>>>У нас нет никакого желания бегать и просить месяцами дать хотя бы обратную связь.
ну тогда закроем вопрос

0

целый час там пролазил - так не фига и не понял тёмный лес , информатики минимум . По всей видимости понятна тем , кто её делал и приближённым , но чтоб обычному обывателю сети зайти туда , включить понравившиеся функционалы врубиться и вкурить что там к чему , потребуется масса времени . Усложнено всё

0

Если есть вопросы - задавайте. Напишите мне в FB facebook.com/terehoff подскажу

Алексей, спасибо за материал. На графике Asos чем был вызван такой рост в середине и почему потом был спад? Не успел спросить на RIW.

все правильно, в декабре взлет, в январе все просело, но потом быстро восстановилось :)

0

Ступил. А в Black Friday они участвовали?

0

Скорее всего участвовали. Они везде стараются участвовать

0

Сделайте интересную статью по вебмастерам!

0

А какие критерии для сайтов которые будут лить трафик?

0

в целом и общем - трафик должен быть целевой, то есть площадки по тематике магазина. А так, вы можете включить у себя в кабинете премодарацию и вручную выбирать каждый сайт из листа предложений, с кем вы хотите сотрудничать

На какое количество заказов в день в среднем выходит магазин у которого было 100 заказов, если подключится к вашей партнерке? Хочется услышать ответ для двух отраслей: 1. спорт-товары, 2. косметика.
Ради примера, поставим ставку 10% за оплаченный заказ.

0

спорт товары - растяжимое понятие. Спортивная одежда, спортивное питание, спортивный инвентарь и тд.
Косметика - с ней то же самое.
И вопрос бренда - "спортмастер" или "спорттовары", косметика "ив роше" или косметика "флора здоровья"

0

Чтобы сильно не затягивать обсуждение:
1. Sporthit.ru - куча спорт-товаров для разных видов спорта
2. Love-Organic.ru - натуральная косметика

0

Получается партнерка для VIP =)
Подключиться и выгодно работать будет только крупным федеральным сетям, которых знают, у которых товар для широкой аудитории.
Для остальных получается не самый лучший способ продвижения.

у вас есть 200-300к бюджета на CPA на полгода вперед?

0

В рублях есть, в долларах нет :)

0

Ну я про рубли, черканите мне в скайп :)

0

в форме регистрации рекламодателя нет кнопки отправить заявку

0

отправьте заявку на sales@admitad.com

0

Мы ставим жесткие требования к магазину, который хочет запустить партнерскую программу в Admitad:

минимум год работы самого интернет-магазина;
от 100 «своих» заказов в сутки;
год присутствия на рынке именно интернет-магазина;
узнаваемый в той или иной степени бренд;
широкая целевая аудитория;
белая тема с точки зрения законодательства РФ.

Тут еще один важный момент не указали: субъективное решение руководства. По крайней мере с такой формулировкой нам отказали, когда мы решили запуститься в адмитаде, хотя по другим пунктам мы вполне подходили. Ну собственно это не помешало нам запуститься в нескольких других сетях и иметь порядка 150+ заказов с партнерок в месяц. Не ламода конечно какая-нибудь, но все впереди

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Izobretatel

Я вообще считаю, что интерфейс продумывать и дизайн делать разные люди должны. Это всеравно что от парикмахера требовать ремонт машины.

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Egor Voinov

Недавно было здесь интервью с их основателем. У них трафик-трекер и биржа трафика.

Avito оказалась единственным российским представителем в рейтинге Deloitte Technology Fast 500
0
Ефим Дутый

Вы упускаете прекрасное: обязательный ПОВОРОТ от примеченого вами тезиса раз к шикарно оттеняющему его тезису два - "поньдидат должен то, се и это, и в очередь вставать".
То самое, когда "Мы такие хорошие, мы вас так хотим, мы вам столько всего предложим, пожалуйста-пожалуйста! А, кстати, почему вы хотите работать именно в нашей компании?"

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Дмитрий Трипалюк
hyper weapon

Собственно, так и не нашел ответ на вопрос из заголовка ))

Почему бизнес-издание Inc назвало Riot Games лучшей компанией 2016 года
0
Salawat Waliullin

(экологии)

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Показать еще