Лого vc.ru

Как продать стартап корпорации: пример продажи «ВКармане» «Тинькофф Банку»

Как продать стартап корпорации: пример продажи «ВКармане» «Тинькофф Банку»

Основатель акселератора Disruptive.vc Дмитрий Масленников написал для vc.ru колонку о том, как подготовить и довести до конца продажу своего стартапа на примере сделки сервиса для хранения документов «ВКармане» с «Тинькофф Банком».

Мы все уже выучили, что до выхода на IPO или продажи стратегу доживают единицы процентов стартапов. В нашей стране эта статистика, по моим ощущениям, и того хуже.

Есть уже стандартный путь развития и смерти большинства проектов — старт разработки, попадание в инкубатор или акселератор, участие и победы на конкурсах, если повезет, первые инвестиции, если повезет еще, то один-два года работы, далее или масштабирование, выход на зарубежные рынки или смерть после невозможности привлечь следующий раунд инвестиций, и, к сожалению, чаще всего последнее.

Я предлагаю подумать о третьем варианте — продаже стартапа, когда он уже или еще не стал суперзвездой. Тут можно не согласиться, но, на мой взгляд, все-таки лучше синица в руках, чем журавль в небе.

В середине прошлого года мы приняли решение продать нашу портфельную компанию с одноименным продуктом «ВКармане», в течение года вели несколько параллельных переговоров и в итоге в конце прошлого года закрыли сделку с «Тинькофф Банком».

Это был очень интересный и ценный опыт по продаже небольшого стартапа корпорации в России, которым я хотел бы поделиться. Некоторые рекомендации невозможно применить с первого дня создания стартапа, потому что ситуация в нем стремительно меняется, но учесть их при возникновении идеи продать компанию, я считаю, необходимо.

1. По возможности заранее определитесь, что строите капитализационную компанию на продажу, а не дивидендный бизнес для себя. Это важно как с психологической точки зрения, так и стратегически важно для определения плана развития. Это решение повлияет на стратегию развития, основные метрики и ваш фокус внимания.

Мы изначально строили капитализационный бизнес, стартап в чистом виде, делали акцент на росте метрик установок, количества документов в целом и на каждого активного пользователя, на возврате пользователей, не уделяя большого внимания монетизации, практически сразу переведя продукт на фримиум.

2. Прикиньте стратегию на два-три года вперед — кто, почему (ради чего), когда, как и за сколько должен купить ваш стартап и что он из себя к этому моменту должен представлять. В нашем случае, когда два года назад я присоединился к команде основателей «ВКармане», я заранее понимал только часть этих пунктов, но, кажется, самых важных — я видел высокую вероятность продажи продукта, ценностью которого является не выручка, которую он генерирует, а сервисы вокруг данных, которыми обладает продукт. А покупателем должен был стать тот, кто сможет на этих сервисах заработать больше, чем сам продукт.

Иными словами, «ВКармане» — это мультипликатор, на который надо умножить возможности монетизации будущего покупателя, и чем больше эти возможности, тем выше цена, которую дадут за этот мультипликатор.

3. Определите объект продажи — продукт и технология, прибыльный бизнес, база данных, база клиентов, бренд, команда — все вместе или частично. Далеко не всегда покупатель покупает именно то, что продается. Без понимания истинной ценности невозможно правильно сформулировать ценностное предложение продаваемого стартапа и показать правильные метрики. Мы, например, не приняли во внимание ценность бренда — названия, логотипа, лояльности аудитории к бренду «ВКармане», рассматривая его как нечто незначительное для большого покупателя.

4. Поймите для себя свою роль и роль команды после продажи — хотите ли вы перейти в корпорацию при продаже, готовы ли на это, и если да, то на каких условиях. Я упомянул выше, что при переговорах очень важно понять, что именно покупает корпорация в вашем стартапе, потому что часто она покупает вас и вашу команду, а не продукт, технологию, выручку или базу данных.

Вам и всей вашей команде надо определить для себя свое место внутри своего бывшего стартапа, внутри корпорации, которая его покупает или за их пределами. В нашем случае, мы обсуждали с потенциальными покупателями несколько разных схем от продолжения работы в компании после ее продажи (на условиях зарплаты и revenue share) до полной продажи продукта, на чем в итоге и остановились.

5. Cформулируйте правдивую историю или придумайте легенду, почему продается стартап, чтобы она звучала не как альтернатива закрытию компании, а как стратегический шаг вашего развития. Вы уже знаете, что питч лучше продается при рассказе истории, так вот с продажей стартапа все тоже самое, и, желательно, чтобы история была правдивой.

Мы сформулировали обоснование решения о продаже стартапа честно для себя и для потенциального покупателя — стартап не стал ни капитализационно значимым бизнесом на российском венчурном рынке в виду его отсутствия, ни дивидендной дойной коровой, потому что акцент делался на росте целевых метрик количества установок, закачанных документов, возвратов пользователей и ценности продукта, а не на его монетизации. Мы рассматривали для себя как возможность остаться и развивать проект на мощностях монетизации покупателя, так и его полную продажу.

6. Прозвучит банально и очевидно, но все-таки проведите заранее юридическую подготовку к due diligence — соберите все учредительные документы, проверьте все договоры с сотрудниками и разработчиками, проверьте наличие прав на объект продажи (домен, торговый знак, договоры с сотрудниками), согласуйте стратегию с другими акционерами, погасите все задолженности по налогам и уладьте все судебные тяжбы, если таковые имеются. Покупателю будет приятно иметь дело с подготовленным к продаже объектом вместо разгребания авгиевых конюшен, которых обычно хватает в каждом стартапе.

7. Чтобы внести рациональное зерно и начальную точку в переговорах о стоимости, постарайтесь провести собственную оценку стоимости по любой доступной вам методологии, естественно, сделав акцент на тех метриках, которые у вас выглядят лучше всего. Так как бенчмарков на рынке очень мало, практики покупки стартапов у корпораций еще меньше, а основатели сами не знают, сколько стоит, как оценивается и за сколько реально продается то, что они создали, стоимость часто определяется субъективно.

Субъективно, по мнению той стороны, чья переговорная позиция сильнее — продавца или покупателя. Приведите понятные аргументы, обосновывающие цену, продумайте опции при продаже — живые деньги, акции корпорации-покупателя, доля от будущей прибыли, зарплата, опцион или смешанная модель, особенно если вы с командой перейдете в корпорацию. В нашем случае, мы провели оценку, которая складывалась из $Х за каждую установку, $Y за каждый документ и фиксированную сумму $Z, в которую оценили затраты на повторение идентичного продукта.

8. Создайте продающую презентацию с описанием объекта продажи, условий продажи, расчетом и обоснованием стоимости. У нас практически все научились делать инвестиционные презентации, надеюсь, придет время для массового обучения разработке презентаций по продаже стартапов.

Содержание такой презентации: кроме уже озвученного выше, планы, бэклоги и дорожные карты развития продукта для возбуждения фантазии покупателя, выписки и подтверждающие документы о правах собственности на объекты интеллектуальной собственности, если она имеет отдельную ценность, тонкие моменты условий и главная помощь для стороны покупателя — аргументация, в чем может заключаться неочевидная для корпорации ценность покупки вашего стартапа. В своей презентации мы отразили все моменты, которые позволили избежать в переговорах повторяющихся вопросов, а разговаривать только о деталях продукта и сделки.

9. Составьте лонг-лист корпораций, которым потенциально может быть интересна покупка вашего стартапа. Чтобы выполнить этот, казалось бы, очевидный пункт, вы заранее должны ответить на вопрос о том, кто и ради какой ценности может быть потенциально заинтересован в покупке вашего стартапа.

Порой возникают трудности с тем, что команда не может понять сама, кому необходим их продукт. Тут на помощь должен прийти всем известный customer development, также отлично работающий для этой цели — поговорите с корпорациями, коллегами по рынку, экспертами, спросите совета у представителей венчурных фондов и акселераторов.

Как минимум, они могут дать наводку на покупателя, а как максимум, сделать вам интродакшен. Мы выделили для себя потенциальные сегменты в виде банков, страховых, телекоммуникационных и медицинских компаний, как приоритетные с точки зрения ценности владения данными о своих клиентах. Расчет оказался верным, и для банка эта информация оказалась наиболее ценной.

10. Дальше начинается стандартный цикл продаж, хорошо понятный специалистам по развитию бизнеса. Определите имена ЛПРов (лицо, принимающее решение — прим. ред.) в каждой корпорации и путь, по которому вы сможете с ними познакомиться, и проведите первичное общение на предмет потенциального интереса к покупке. Тут нам закономерно повезло в том, что у меня были созданы хорошие отношения с большим количеством правильных людей в больших компаниях, что позволило относительно быстро определиться с потенциалом продажи компании и найти заинтересованных покупателей.

11. Составьте шорт-лист компаний, заинтересованных в покупке, и начните челночные переговоры. Я сторонник честных и прозрачных переговорных позиций. Челночные переговоры и попытки усидеть на нескольких стульях одновременно, стараясь не только продать стартап, но и сохранить отношения на будущее, требуют отдельных коммуникационных навыков и бесконечно продолжаться не могут. У нас было два основных потенциальных покупателя, с которыми мы вели параллельные переговоры, лавируя между обновляющимися предложениями, желанием ускорить ход сделки и нахождения итогового покупателя.

12. Подготовьте шаблоны документов для подписания с каждым потенциальным покупателем. Я рекомендую иметь под рукой всего два документа — NDA и соглашение о намерениях. Первый даст вам возможность хотя бы формально сохранять в тайне инновации самого стартапа и хода сделки, а второй поможет вам иметь возможность для параллельных переговоров при фиксации озвученных каждым потенциальным покупателем предложений. В нашем случае, мы решили избежать этих формальностей, а неформальные связи на рынке способствовали обмену информацией между покупателями, что не шло нам на пользу.

13. Сохраняйте прозрачность для всех участников — это важно для вашей будущей репутации на рынке, ведь корпорации так или иначе могут при желании узнать конкурентные предложения и легко раскусят ваши манипуляции, если вы захотите накрутить цену, назвав нереалистичные условия, полученные от конкурирующего покупателя.

Возвращаясь к пункту выше про честность и прозрачные условия, если бы я пытался манипулировать предложениями нескольких покупателей, они бы быстро это узнали, и кроме текущей сделки пострадала бы и моя репутация, поэтому советую тут держать разумный баланс честности и переговорной позиции.

14. Ведите к сделке каждого потенциального покупателя как единственного до самого последнего шага, не расслабляйтесь даже если по-джентельменски ударили по рукам — сделка может развалиться в любой момент. Это правило актуально для любых переговоров, будь то привлечение инвестиций или, как в нашем случае, продажа стартапа.

До последнего момента говорите всем «да» и продолжайте двигаться к закрытию сделки. При наличии нескольких потенциальных покупателей тонкими моментами являются неравномерная скорость, с которой каждый движется к сделке, и, как следствие, непонимание вашего поведения, когда, например, вы захотите притормозить одного покупателя, идущего быстрее всех, чтобы дождаться тех, кто идет медленнее, но сулит лучшие условия.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Статьи по теме
«Тинькофф банк» купит стартап для хранения документов «Вкармане» менее чем за $1 млн
0

Как продать стартап или как на этом заработать?

0

При этом незадолго до продажи Олег Юрьевич крайне негативно отзывался о стартаперах.

0

Я тоже недавно видел ролик, где он говорил, что проще самому сделать, чем покупать непонятно что.

Что ещё за ВКармане? Лень в Google лезть.

А мне материал понравился. Все в общих чертах, но ход мысли понятен.

портфельная компания, какие слова! какие речи!
пацаны студенты, просто запили приложение, которые о чудо удалось продать. за это можно реально похвалить и позавидовать.

но ведь на самом деле наверное было так?
два-три- или сколько вас там студентов собрались вместе и решили а давайте для прикола сделаем приложение, которое будет хранить данные документов. Естественно все делалось ради развлечения и никто в серьез не думал, что люди начнут оставлять свои паспортные и прочие данные хрен знает кому, и что упор будет сделал на повышение капитализацией блабалбал

ну в общем опять красивая история

0

Удалил все документы и приложение, жалею об оплате этой ерунды.

Интересно у них в соглашении прописано:
5.3. Пользователь настоящим уведомлен и соглашается, что при использовании Приложения Правообладателю в автоматическом режиме анонимно (без привязки к Пользователю) передается следующая информация: тип операционной системы мобильного устройства Пользователя, версия и идентификатор Приложения и статистика использования функций Приложения. При этом все персональные данные пользователя (все его документы, пароли и личные данные) никогда не передаются разработчику или другим 3-м лицам и не участвуют в сборе технической информации.
vkarmane.me/eula.html

Зачем они нужны без данных?

0

ну ни кто не запрещает переписать соглашение и попросить вас галочку проставить еще разочек (: у нас народ даже первый раз не читает, ни то что при обновлении соглашени

0

"никогда не передаются разработчику или другим 3-м лицам и не участвуют в сборе технической информации." - мне кажется, в этой формулировке сказано, что владелец приложения может получать данные, а вот разработчики и 3-и лица - нет.

Скажите, просто завидно же, что они урвали лям за коленочную прогу, ни так ли?

В еуле ясно написано: "никогда не передаются разработчику или другим 3-м лицам". То есть эти данные имеете только Вы, а для разрабов - это просто шифрованные данные в БД, которые видит только владелец, так что не знаю, что Вы тут попытались вбросить и почему Вас так задело, что Ваши персональные данные никому не нужны, однако в любом случае, вышло определенно слабо.

Напомнило:

- Вот мой телефон новый, звоните.
- У тебя же он уже давно.
- Да, просто никто не звонит, вдруг думаю номер не помнят просто...

0

Я платил деньги независимому разработчику. А не Тинькову. Хочется узнать, зачем банку приложение такого типа, без данных?

0

7.1. Настоящее лицензионное соглашение может изменяться Правообладателем в одностороннем порядке. Уведомление Пользователя о внесенных изменениях в условия настоящей Лицензии публикуется на странице: vkarmane.me/eula.html. Указанные изменения в условиях лицензионного соглашения вступают в силу с даты их публикации, если иное не оговорено в соответствующей публикации.

0

только я все еще не могу понять, что Вас так задело? Как раньше независимый разраб не мог воспользоваться Вашими данными, ибо они хранятся в БД зашифрованными, так же и Тиньков не может ими воспользоваться теперь, получив это приложение. В чем проблема-то? Меняй они еулу хоть десять раз на дню, данные можете получить только Вы. Или Вы расстраиваетесь что Тиньков не может по ксерокопии Вашего паспорта кредитов наполучать? Нет, серьезно, мне кажется это очевидные вещи просто.

0

Тем что будет глубокая интеграция с софтом банка.

vk.com/getvkarmane?w=wall-52851902_3930

"Недавно мы объединились с финансовой платформой Tinkoff.ru. И очень надеемся, что сделаем ее еще удобнее. Ведь теперь как нашим пользователям, так и пользователям продуктов Tinkoff.ru хранить документы будет легко и просто: не нужно будет вводить вручную данные своих документов, можно будет еще быстрее и проще совершать любые транзакции.

Именно поэтому в ближайшее время мы объединим нашу страничку со страничкой Тинькофф, где вы сможете следить за интересной и полезной информацией о финансовых продуктах, читать познавательные статьи и учиться пользоваться банковскими продуктами."

0

И в чем проблема? Радоваться же надо что все в одном месте, а не в куче сервисов.

Уверен чтобы провернуть такую сделку, нужно хорошо подготовиться и изрядно постараться в процессе. Ребята молодцы, успехов в других проектах!

0

А, то есть все эти скрывальщики порнухи, а под одно и номеров карточек, коих на Маркете как грязи - это не то? Ну молодцы ребята, че, позвонил Цукерберг) Урвали кусок)

Прямой эфир
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления