Лого vc.ru

Какую долю стартапа отдать инвестору

Какую долю стартапа отдать инвестору

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору — обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

Поделиться

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний — это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора — это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов — это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа — и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства — прим. ред.), не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even — точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость — 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже. Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями — сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом — полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное — это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора — спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития — другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос — что дальше? «Комфортный» seed-раунд — это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги — самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого — серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», — вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект — Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор — как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ — нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) — средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) — 10-15 млн рублей, третья (раунд А) — 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае — это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

В чем отличия раунда А? Unit-экономика компании сходится не последние две недели, а 12-18 месяцев. Нужны данные за этот период. По кривой роста должно быть видно, что компания контролирует процесс, и есть потенциал для дальнейшего развития.

Резюме

  • Неправильная доля блокирует сделки (если есть другой бизнес, если отдали слишком много или мало и так далее).
  • Большая капитализация — плохо, и маленькая — плохо. Надо придерживаться золотой середины, которая и на следующий раунд позволит выйти, и сохранит половину компании у основателей.
  • Будьте реалистичны и в рынке, и в цене компании. Нет смысла завышать цену компании, если рынок при этом невелик.
  • Рентабельность — сильная позиция в переговорах.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Статьи по теме
Как рассчитать стоимость своего проекта для инвесторов – Дмитрий Калаев, ФРИИ19 ноября 2014, 10:53
Дмитрий Калаев, ФРИИ: «Официальная смертность на рынке стартапов — 90%»07 августа 2014, 13:24
"Истории успеха появятся в 2013 году" - интервью с Дмитрием Калаевым, управляющим партнером фонда Красная Кнопка19 июня 2012, 07:49
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Сколько попросит, столько отдашь. Не до жиру стартаперам.

С мобильного плюсики не ставятся так что +1

Математика долей в статье строится на предположении (весьма спорном), что если основатель на очередном раунде получает в итоге долю менее 50%, у него начисто исчезает мотивация (как же, ведь он(и) уже не мажоритарий!..).

Да, есть риск, что мотивация снизится, но, по сравнению с риском, что продукт не пойдет, не приглянется массовому потребителю, риск снижения мотивации - не самый главный (снижение мотивации иногда даже бывает полезно, освобождая от самонадеянности или излишнего перфекционизма)...

Вот вот. Пусть каждый ответит себе честно, действительно ли для его мотивации не хватает иметь, скажем 25% от компании с оценкой 20 млн долл. Для большинства это предел мечтаний. А уж по "венчурной" логике настоящий стартап это тот, который будет стоить ярд. Так что, плохо от ярда 3-5% иметь что ли?

Пример с BOX самый показательный. Перед IPO компании у основателя осталось только 4% компании.

0

«Инвестирование в стартапы – это искусство ощипывать гуся так, чтобы получить максимум перьев с минимумом писка»

Кольбер, министр финансов при Людовике ХlV, 17в.

Только он про налогов говорил)...

0

Нет, он говорил по инвестирование в интернет и IT стартапы.

Дать денег за долю до 10% могут разве что инвесторы постоянно работающие в этой сфере и рассчитывающие получить свое в первую очередь со следующих раундов, а не с прибыль проекта.

Если получать деньги от какого-то ангела, тем более непрофильного, то меньше чем на 20% он вряд ли согласится

Не понимаю как получается 10х за 4 года с доходностью 50%. У меня получается только 5х с ежегодной капитализацией. Хорошо бы пояснить, как это считается.

0

К сожалению, не все 100% портфельных компаний возвращают инвестиции. И если даже заложить что каждая вторая будет возвращать, то и возникает еще и коэффициент 2.

На самом деле еще хуже по портфелю возвратность "в среднем по рынку".

В видео это есть, а в статье потеряли :)

0

так речь вроде не о доходности фонда идет, а о доходности конкретной компании и ее же оценки в целях инвестиционных раундов. это фонды внутри у себя могут считать какие им нужны проекты и средняя по ним доходность, статья то вроде не об этом.

0

Детальнее поясню.

Если я взял деньги у Limited Partners под обещание 50% годовых и рассчитываю что в моем портфеле будут потери половины компаний, то я сразу в два раза повышаю требования к уровню доходности рассматриваемых в портфель компаний.

Так что как раз при средней плановой доходности фонда в 50% и плановых потерях половины компаний оказывается что плановая доходность каждой отдельной компании не может быть меньше 100%

На самом деле коэффициент еще больше :)

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Ярослав Белов

*Подготовка спецификации ужасно утомительна, и если она делается вручную, то занимает ужасно много времени.*
Если бы в stand up были дизайнеры, это была бы основная тема монолога. Спасибо за статью, зациклился на этой боли.

Обзор инструментов для создания дизайн-спецификаций: Avocode, Sympli и Zeplin
0
Misha Senseev

Генераторы говносайтов были. Поисковики их банить научились. Ход за Амазоном :)

Программист заработал более $3 млн на продажах некачественных книг на Amazon
0
Den Xxx

С регистрацией.

Mercedes-Benz представил электромобиль Generation EQ — конкурента Tesla Model X
0
Роман
ShareBike

Ну да, российские продукты от Яндекса до Призмы никому не известны. То ли дело гремящие на весь мир украинские стартапы :)

«Половина украинцев — это программисты, копирайтеры и маркетологи»
1
Никита Егоров

Клуб компьютерных игр :)

«Подделки принесли нам 1,5 миллиона рублей за два месяца»
0
Показать еще