Лого vc.ru

Владимир Еремеев, Ivideon: 9 советов участникам международных ИТ-конференций

Владимир Еремеев, Ivideon: 9 советов участникам международных ИТ-конференций

Основатель сервиса облачного видеонаблюдения Ivideon Владимир Еремеев написал для ЦП колонку о том, что необходимо для успешного участия в международных конференциях.

Поделиться

На прошлой неделе в Дублине прошла крупнейшая IT-конференция в Европе Web Summit 2014. Можно очень долго рассказывать насколько это «крутая» тусовка, перечисляя имена спикеров, журналистов и даже инвесторов, посетивших её. Обходя стенды участников-стартапов, я даже видел команды из Исландии и Японии. Не удивительно, ведь в этом году Web Summit посетило более 20 000 человек. Но все это не имеет абсолютно никакого значения, если вы едете на эту или любую другую подобную конференцию без должной подготовки.

В Ivideon представители Web Summit позвонили в начале лета и предложили поучаствовать по очень льготной цене. Изучив информацию об участниках 2013-го года (меня, как и многих, привлек Элон Маск), мы приняли решение ехать.

Имея за плечами опыт нескольких крупных выставок и конференций, к Web Summit мы подготовились основательно, что позволило предусмотреть почти всё. Ниже обязательно расскажу почему «почти», а не всё.

Но самое главное, мы увидели среди участников команды, которые приехали совершенно не готовыми к конференции. У них был стенд, у них были различные материалы и листовки, но я уверен, что ничего, кроме приятного впечатления от ирландского виски и разочарования в конференции, они не смогли увезти домой.

Итак, что же необходимо для успешного участия в конференции?

1. Английский язык

Совершенно банально, но без него действительно не имеет смысла ехать на международные ИТ-конференции. Это, конечно, не значит, что вы должны владеть им на уровне Шекспира. Я общался с ребятами из разных уголков планеты с разным уровнем владения. И несмотря на это, каждый из них сумел донести до меня идею своего проекта. Более того, лучшее впечатление на меня произвели ребята из Турции, которые говорили не очень хорошо, но компенсировали этот небольшой недостаток широкими улыбками, активной жестикуляцией, шутками и турецкими сладостями, которые они раздавали прямо на стенде.

2. Определите вашу цель участия в конференции

Если не хотите потратить деньги впустую, то в обязательном порядке определитесь, чего вы ожидаете от участия. Возможно, вы хотите посмотреть на других, встретиться с журналистами, чтобы рассказать им о своем проекте. Или у вас есть желание заинтересовать инвесторов, чтобы привлечь инвестиции. А может быть, вы создаете продукты для разработчиков? Это отличное место для поиска ваших клиентов. В зависимости от каждого конкретного случая вы заранее готовитесь к тому, что вы будете говорить, и как вы будете отвечать на вопросы.

Например, журналистов зачастую интересуют истории успеха, причем, не только настоящего, но и будущего. Если вы будете топтаться на месте и не расскажете, почему ваш проект это круто, как вы победите «Google» (мало ли) или насколько легче с вашим продуктом станет жизнь на планете Земля — про вас точно не напишут. А при общении с инвесторами такой финт не пойдет. Вы должны понимать, что инвестора в вашем проекте могут заинтересовать только деньги или... деньги. Конечно, в первую очередь вам необходимо объяснить, почему ваш проект будет востребован. А уже во вторую очередь показать, что при инвестициях в $1 млн инвестор получит через два года все $10 млн, а то и больше. И самое главное, как это будет достигнуто и почему. Не стоит рассказывать о том, что вот вы сейчас смастерите некое устройство, которое нужно всем, а в мире 7 млрд человек и уж 0,5% рынка вы уж точно займете, так как 0,5% это не так уж и много!

3. Ваш проект не нужен никому, кроме вас

Не поддавайтесь мнимому ощущению контроля со стороны организаторов. Даже если кажется, что у них все «схвачено», а вас они в телефонном разговоре считают фаворитами и звездами предстоящего мероприятия. Они говорят это всем с целью увеличения продаж мест/стендов и билетов. Кстати, мы попались в эту ловушку, наивно полагая, что после аккуратного заполнения всех анкет дальше можем расслабиться и довериться организаторам.

Оказалось, что, во-первых, несмотря на то, что Ivideon в большей степени относится к тематике Internet of Things (мы выставляли наши проекты в области consumer-камер от Philips и других партнеров), нас поставили в павильон, посвященный Enterprise Security, к которой мы не имеем никакого отношения. Более того, всем компаниям, участвующим в Web Summit, присваивалась категория: «Alpha», «Beta» или «Start». Причем, первая и вторая категории воспринимались как начальные, где у стартапа еще толком нет даже прототипа, а «Start» — полноценный запуск и начало масштабирования проекта. И, вы знаете, обладая аудиторией в более чем 600 000 пользователей, запущенными продуктами мирового уровня, контрактами с крупными корпорациями и оборотом, приближающимся к $10 млн, Ivideon был помещен в группу «Alpha».

Выяснилось, что организаторы использовали в качестве метрики для распределения между группами объем инвестиций, которые привлекла компания. А так как относительно других участников мы привлекли их немного, нас, конечно, поместили в группу «Alpha». Было очень забавно наблюдать, когда основатели проектов, попавших в категорию «Start», разглядывая мой «Alpha»-бейдж, всем своим видом демонстрировали надменность и «успех», хотя при всем при этом имели нулевую выручку и непонятное количество пользователей.

В общем, резюмируя, старайтесь взять под свой контроль то, что говорят и обещают организаторы. Узнавайте обо всем и не бойтесь задавать вопросы, чтобы иметь возможность заранее повлиять на ситуацию. Поймите, с учетом огромного количества участников, ваша задача — помочь организаторам представить вас с лучшей стороны.

4. Не рассчитывайте на чудо. Планируйте все встречи заранее

Наличие стенда на конференции с вероятностью в 99% не поможет вам решить ваши задачи. На тот же Web Summit приехало 20 000 человек. Как вы думаете, какова вероятность, что к вашему стенду подойдут те, с кем вы хотели бы пообщаться? Уже через 5 минут после попадания на конференцию журналисты и инвесторы прятали свои бейджы, бегая от «стартаперов» так быстро, словно те носители лихорадки Эбола.

Поэтому обязательно за 2-3 месяца до конференции изучите контакты интересных вам инвесторов, спикеров и журналистов и найдите способ связаться с ними. Twitter, Facebook, LinkedIn, почта. Все средства хороши. Важно достучаться и назначить встречу, не рассчитывая на то, что к вам случайно подойдут. Но будьте внимательны. Не стоит писать всем подряд. Вы должны обратиться к тем, кому вы можете быть интересны. Если журналист все время пишет об Internet of Things, то он вряд ли согласится рассказать о вашем FinTech стартапе. То же самое и с инвесторы, у которых четко прописаны на сайте направления, стадия проекта и объемы инвестиций, которые они готовы рассматривать.

5. И все же чудеса случаются

Даже если вы очень старались, но у вас не получилось связаться с кем-нибудь из журналистов до конференции — не отчаивайтесь. Подпишитесь на их Twitter и/или Facebook и просматривайте их сообщения во время конференции. Иногда после вкусного завтрака или обеда они на какое-то время расслабляются, становятся добрыми и с удивлением обнаруживают в себе силы и желание пообщаться со «стартаперами«». Так, например, было с Mike Butcher из TechCrunch:

6. Не бойтесь нарушать правила

На всех конференциях, где участвовал Ivideon, в том числе и на Web Summit, обязательно были отдельные помещения для прессы и инвесторов. Места, где они спокойно могут поработать за компьютером или просто выпить кофе. Для того чтобы туда попасть, всегда нужен специальный бейдж или предварительная запись на встречу. Но, как говорится, нет ничего невозможного. Почти всегда мне удавалось пройти в «святая святых». А попав туда, главное не кидаться на всех со своими «питчами», а придумать другой способ заинтересовать. Например, в этот раз мы с коллегами просто разложили на столе красочные коробки с камерами, поддержавшими Ivideon, и в течение получаса к нам подошло 4 человека, чтобы поинтересоваться, что это у нас тут такое интересное.

Также не стоит забывать, что у инвесторов всегда есть переговорные, где они встречаются со стартапами. Найти их не составляет особого труда. Опросив сотрудников конференции, слегка преувеличив, что у нас назначена встреча, мы быстро выяснили, где сидят интересующие нас люди. Дождавшись пока они освободятся, мы подошли с просьбой уделить нам 2 минуты, но просидели больше получаса. Все-таки, когда твой продукт используется производителями мирового уровня — это оказывает положительное впечатление, и с вами хотят разговаривать.

7. Вам показали на дверь? Ищите окно!

Каждый вечер после официальной части ‎Web Summit‬, в барах Дублина начинается неофициальная. В какие-то бары можно попасть просто так, а в какие-то строго по приглашению. Например, в первый вечер в одном из баров проводился банкет от Bell Labs, только для специально отобранных «Стартапов». У меня приглашения не было, но я его очень быстро получил, пообщавшись с ребятами из Bell Labs. А через полчаса ко мне захотел присоединиться Максим Чеботарев и его коллега из ФРИИ. Но на входе очень представительный дедушка строго дал нам понять, что нас там не ждут. Ну что же. Уже имея браслет-пропуск, я зашел внутрь и вынес еще два для Максима и его коллеги. Девушек, которые отвечали за их выдачу, совсем не смутило, что я хочу три браслета, так как они «смотрятся на руке красиво» и гармонируют с моим пиджаком.

И вот мы наверху. Заказали виски. Естественно, бесплатно. А дедушка, который нас не пускал, оказывается за соседним столиком и встречается с нами взглядом. Его лицо вытягивается от удивления. Мол, это вообще как? Я же вас не пустил?! Мой ответ его полностью удовлетворил: «Вообще, мы предприниматели. Наша задача — уметь преодолевать препятствия. Тем более для общения с инвесторами. Вы же не хотите весь вечер провести со стартапами, основатели которых не способны решить даже такую простую, но жизненную задачу — попасть на закрытое мероприятие, чтобы рассказать о своем проекте?» В общем, мы остались. Спасибо за вечер, Bell Labs.‬‬

8. Не тратьте время на продавцов и консультантов

На любых выставках и конференциях присутствует огромное количество продавцов и консультантов. Людей, которые совершенно незаметно для вас могут украсть ваше время и отвлечь от вашей цели. Они умеют широко улыбаться и, будучи, как правило, хорошо одетыми, производят впечатление партнеров фонда, под управлением которого не меньше $5 млрд. Но это не так. Их задача сделать вас своими клиентами. 

Они предлагают разные вещи. Это может быть организация логистики, услуги дата-центров, «помощь» в найме персонала из Румынии, где лучшие программисты мира, перевод вашего счета в их банк или даже вашей компании в их страну. Многие из этих консультантов по-настоящему классные рассказчики и интересные собеседники. Умейте узнавать таких ребят сразу и вовремя останавливать их пламенные речи, хотя бы просто предложив обменяться визитками и подумать над их предложением уже после конференции. У вас есть дела поважнее. Вы здесь чтобы продавать, а не покупать.

9. Не забывайте отдыхать и получать удовольствие от происходящего

Да, вы приехали исключительно по делу, но не стоит забывать и об отдыхе. Вы в новой стране, вокруг вас новые люди из разных уголков планеты, знакомство с которыми может быть не только интересным, но и полезным! Кто знает?! Я видел ребят, которые после 8 вечера шли спать, так как завтра с утра им надо было стоять на стенде. Они совершенно не понимали, что «нетворкинг» в баре может стать гораздо продуктивнее дневного нахождения на конференции. В первый вечер после выставки я пообщался со многими людьми. Причем с некоторыми из них мы не дошли до вопроса, а чем, собственно, я занимаюсь. Зато на следующий день, увидев меня на стенде и узнав, они сами подошли с широкой улыбкой и радостно сообщили, что ищут интересные проекты для инвестиций.

Статьи по теме
Владимир Еремеев, Ivideon: «Покупка конкурентов компанией Google — успех для нас»28 июля 2014, 10:10
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Только билеты на этот web summit стоили 1525 eur..

Обычно на любую, даже такую конференцию, если постараться можно попасть со скидкой 50%+ (связи, для стартапов хороших и т. п.), а на некоторые, скажем до 500 евро можно и бесплатно, если пройти какой нибудь специальный отбор.

С нами примерно так и было. Стоимость 3-х билетов вместе со стендом за несколько месяцев до конференции была существенно ниже, чем стоимость входного билета за пару недель до конференции.

Я и не сомневался)

0

На зарубежных конфах хорошо, когда есть знакомый, который всех знает :) Пробегаешься с ним по всем кто нужен, потом пол дня отдыхаешь, потом закрепляешь пройденный материал в баре на тусовке и на второй-третий день конференции можно уже не идти :)

Web Summit так устроен, что каждый день на стендах стоят новые компании. То есть по умолчанию дают выставляться один день.
Это значит, что каждый день на Web Summit есть что посмотреть.

0

Собрали инвестиций то?

0

Кирилл, у нас не было целей получить инвестиции. Мы хотели познакомить западные фонды с нашим проектом, либо встретиться лично с теми, с кем мы уже ведем общение.
Мы понимаем, что развиваясь теми темпами, как это происходит сейчас, нам будут очень полезны партнеры за пределами России. А их привлечение и процесс переговоров может длиться больше года.
Так что важно познакомиться с ними сейчас, чтобы уже через год понимать с кем мы будем идти дальше.
И что самое важное при знакомстве, мы предоставляем нашу текущую бизнес модель и даем прогноз на следующие три года. Если, допустим, через 8 месяцев наши прогнозы по факту не только исполняются, но и превосходят ожидания, нам гораздо легче входить в сделку.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Kat Bruce

хорошие советы, все просто и понятно.

Какие черты предпринимателей отталкивают инвесторов
0
Андрей Андрийчук
Intouch Media

pbs.twimg.com/media/CzFddAuWIAAOG6y.jpg
Аккуратнее в офисе, 18+

Пользователи «ВКонтакте» высмеяли конкурс Coca-Cola фотографиями фаллоимитаторов и банок других напитков
0
K M

Кэп?

Можно ли провести успешный редизайн приложения
0
John Doe

на андроиде есть телеграм-клиент Plus - там с табами

Telegram выпустил инструменты для интеграции через IFTTT
0
Fedor Tsyganov

Еще бы разделение по тэгам сделать, и можно было бы полностью отказаться от Slack

Telegram выпустил инструменты для интеграции через IFTTT
0
Показать еще