Лого vc.ru

Как рассчитать стоимость своего проекта для инвесторов – Дмитрий Калаев, ФРИИ

Как рассчитать стоимость своего проекта для инвесторов – Дмитрий Калаев, ФРИИ

Мария Любимцева, специалист по контенту Фонда развития интернет-инициатив, написала для ЦП колонку об оценке стоимости проекта и необходимых ему инвестиций. Основой для материала послужило выступление директора акселерационных и образовательных программ ФРИИ Дмитрия Калаева в рамках мероприятия «Бизнес-секреты от ФРИИ» на площадке «Сити Холл».

Поделиться

С августа 2014 года на площадке ФРИИ «Сити Холл» ежемесячно проводятся мероприятия под названием «Бизнес-секреты от ФРИИ», где эксперты фонда и акселератора делятся своими знаниями о специфике венчурного рынка и полезными для интернет-проектов инсайтами. На одном из них директор акселерационных и образовательных программ Дмитрий Калаев рассказал о том, как правильно понять, чего хочет от проекта венчурный фонд или бизнес-ангел.

Из данного материала на основе его выступления можно узнать, какие показатели бизнеса больше всего интересуют венчурного инвестора и как правильно составлять инвестиционное предложение. Мы разберем ответы на ключевые вопросы компаний, которые решили привлекать инвестиции.

Специфика венчурного инвестирования

Мало кто из стартапов может поставить себя на место инвестора и понять его логику. Часто в презентациях стартапов можно видеть слова: «возврат инвестиций на четвертый год работы проекта». Однако инвестора интересует совсем другое. Давайте разберемся, почему так?

Для начала представьте, что лично вы — инвестор. И вам предлагают вложить свободные средства в венчурный фонд. Под какой процент годовых вы готовы их разместить?

Напомню, что сумма 10%-15% годовых сегодня вполне достижима на банковских депозитах. Сумма 30%-40% годовых достижима при вложениях в акции, например, ТОП-5 самых доходных ПИФов в России за прошлый год показали доходность от 39% до 56%.

Так как венчурные инвестиции гораздо более рискованные, чем хранение денег на депозите или вложения в ценные бумаги, то и процент дохода по этим инвестициям должен быть выше.

Таким образом, получается, что на деньги дешевле 50%-60% годовых не стоит рассчитывать в случае привлечения их от профессионального ангела-инвестора или венчурного фонда.

Основное отличие венчурного рынка от фондового — невозможность моментально вернуть вложенные средства. Если вы покупаете акции компании на фондовом рынке и видите, что компания начинает «падать» или снижается весь фондовый рынок в целом, то вы можете в течение нескольких минут или одного дня обменять акции на деньги. В случае со стартапом это совершенно не так. Вложившись в стартап, инвестор может забрать деньги только примерно через пять лет. Он не может забрать свой вклад, когда захочет, как в случае с фондовым рынком.

Важный для молодых компаний нюанс: и банк, и фондовый рынок доступны только зрелым компаниям. У крупных компаний уже есть имущество, которое можно заложить (хотя, конечно, начинающий предприниматель может пойти ва-банк, заложив свою квартиру). Если же годовой оборот превышает 1 млрд рублей, компания может задуматься об IPO. Без такого оборота IPO практически бессмысленно.

Чего ждет инвестор, когда решает вложиться в молодую компанию? Основателям каждого проекта, который рассчитывает на инвестиции, стоит подумать над следующими вопросами.

1. Сколько инвестор собирается получить в итоге?

Простая математика: если мы проинвестируем под 50% годовых в течение четырех лет, то мы получим увеличение вложенных денег в пять раз. Условно, если сегодня инвестор дал стартапу $100 тысяч, то через четыре года он при 50% годовых ожидает получить $500 тысяч. Казалось бы, инвестора должен устраивать прогнозируемый рост компании на 50% в год. В чем подвох? Далеко не все стартапы «летят», смертность молодых компаний очень высока. Представим, что хотя бы половина компаний добились успеха. Что это значит?

Чтобы получить доходность в 50% годовых, инвестору нужно принимать только инвестиционные предложения, где предприниматель обещает десятикратный рост в течение четырех лет, и это — минимум. То есть, вложенные инвестором $100 тысяч должны превратится в $1 млн. Предложения, где основатель обещает рост вклада инвестора (и, как следствие, стоимости компании) меньше, чем в 10 раз, инвестор смотреть не станет.

2. Зачем инвестор спрашивает о планируемом через несколько лет обороте?

Основной заработок венчурного инвестора заключается в продаже доли компании. Если вы посмотрите на рынок России, то за последние 10 лет было менее десяти IPO компаний и в несколько раз больше покупок одних компаний другими, так называемых M&A. На западном рынке аналогичная ситуация — более 80% компаний не доходят до IPO, а покупаются более крупными компаниями. Следовательно, правильнее ориентироваться не на цену компании на IPO, а на суммы, за которые компании покупаются крупными игроками. Так в какую же сумму оценивают взрослые компании в ходе слияний и поглощений (M&A)?

Компания оценивается, в том числе, исходя из прогнозов по её развитию. Если вы сумеете доказать инвестору или покупателю, что компания стоит в 20 раз больше её текущего годового оборота, вы — необыкновенный человек. В России среднее значение по реальным сделкам — единица, то есть один годовой оборот. Сделки M&A доступны для компаний с годовым оборотом примерно от 100 млн рублей. Почему компании до 100 млн рублей обычно не интересны? Потому что в таких компаниях не хватает средств на отстройку регулярного менеджмента, обычно такая компания — «чемодан без ручки», то есть она не работает без основателя в роли генерального директора. А если что-то не работает без основателя, то покупать такой актив не имеет смысла.

Как же оценить стоимость компании на ранней стадии, когда оборот небольшой, но каждый месяц увеличивается в два и более раз?

На выходе из акселератора мы чаще видим компании с годовым оборотом в 3 млн рублей, максимум — 6-12 млн рублей. Если мы будем оценивать такую компанию в один годовой оборот — 5 млн рублей, и ей нужны инвестиции на сумму в 10 млн рублей, то значит, инвестор должен забрать более 60% компании. Если это произойдет, то больше никаких инвестиций у компании уже не будет: доля основателей в компании в 20-30% — это сигнал для инвесторов о недостаточной мотивации.

Как может молодая компания оцениваться в сумму больше своего годового оборота? На стадии Seed (посев) компании оценивают с помощью «галлюцинаций»: мы помним, что средняя цена компании на стадии роста — один годовой оборот, и поэтому задаем вопрос о предполагаемом годовом обороте через четыре года. Эту сумму мы и считаем ценой компании. Компания может оцениваться в пять или десять раз больше ее текущего оборота, если есть значительный потенциал роста.

Что делать на совсем ранней стадии (предпосев) компаниям, у которых, в сущности, нет никакого оборота или он очень незначительный? Цена такой компании на момент привлечения инвестиций — это произведение нескольких факторов: команда, которая может строить бизнес, большой рынок, темп роста (которого на этапе pre-seed практически нет), наличие спроса, способность зарабатывать. Если какая-то из этих составляющих рушится (например, команда распалась) и оказывается в реальности нулевой, то и цена всей компании равняется нулю.

Точно же оценить каждую из компаний на очень ранней стадии невозможно. Венчурный бизнес выходит из этой ситуации следующим образом: все подобные компании мы оцениваем одинаково, в нашем случае — это 1,4 млн рублей за 7% компании. Единственные два фактора, по которым ФРИИ готов обсуждать снижение доли в проекте, это:

  1. Весомый оборот уже на момент совершения инвестиций.
  2. Продукт, который технологически опережает время и далеко ушел от всех ближайших конкурентов.

При расчете потенциального роста нельзя забывать о рынке: компания никогда не сможет стоить больше объема всего рынка, это некий ограничитель. И наоборот, при большом объеме рынка и хороших показателях его роста оценка компании может значительно увеличиваться. Однако считать рынок тоже нужно уметь.

Пример того, как большой, на первый взгляд, рынок, при детальном рассмотрении сужается в сотни раз:

В данном примере рассматривается стартап, создающий решение для навигации посетителей выставок.

В первом случае под «мировым рынком» считался весь оборот всех выставочных бизнесов: суммы от спонсоров, от продажи входных билетов, от продажи билетов на парковки, от застройки экспонентами площадей и многого другого. Очевидно, что включать в размер рынка систем навигации стоимость возведения стендов или продажи входных билетов неправильно.

Уменьшая сначала мировой рынок до локального, затем сужая его с всего объема продаж до объема продаж только возможных конкурентов — систем автоматизации выставочной деятельности, а затем еще уменьшая общую сумму дохода с автоматизации выставок на тех клиентов, которые никогда не купят (малые выставки, которые не готовы делать автоматизацию, и крупные гранды, которые уже автоматизировали все и не станут переключаться на новое решение), мы получаем совсем другую оценку рынка.

В результате перечисленных уточнений потенциальный объем рынка компании сокращается до $9,6 млн, больше этой суммы данная компания стоить не может. Реально же компании удастся взять от рынка около 30%, так что, в сущности, это $3 млн.

Одновременно с этим мы уже помним, что инвестор не хотел бы брать более 50% в компании, и он планирует увеличить свои инвестиции не менее чем в 10 раз. С учетом этого мы увидим, что $9,6 млн умножить на 50% и разделить на 10 равно максимальной сумме инвестиции в $480 тысяч.

Вывод: рынок также может диктовать верхний предел суммы, которую вы можете получить от инвестора.

3. Сколько нужно инвестиций?

Если предложение проекта не подпадает под интерес инвестора, то оно даже не будет рассматриваться. Пример, когда проект неправильно составил инвестиционное предложение:

Данное предложение может быть интересно только в том случае, если инвестору предложат долю в 40% компании, а это — слишком большая доля на посевной стадии привлечения инвестиций. Если отдать столь большую долю компании на раннем этапе, это затруднит процесс дальнейшего инвестирования. Правильный расчет доли для инвестора и необходимой суммы инвестиций важен не менее, чем объем рынка и оценка компании.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Статьи по теме
Инвестор Луис Виллалобос: Что такое дивергенция оценки стоимости стартапа03 июня 2014, 14:26
Как оценить стоимость стартапа. Тайный мир бизнес-ангелов29 апреля 2014, 09:45
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

www.youtube.com/watch?v=fKPDphACNnU
Хорошая лекция автора, на всякий случай. Те кто собирается поднимать инвестиции mustsee.

Пожалуйста, ЦП не делай так!

0

Дочитал до момента, когда прозвучало "Простая математика: если мы проинвестируем под 50% годовых в течение четырех лет, то мы получим увеличение вложенных денег в пять раз."
О да, математика куда уж проще. Под 50% на 4 года мы получим увеличение в ТРИ раза при простых процентах. В ПЯТЬ (точнее, в 5,0625) раз увеличение произойдет при СЛОЖНЫХ процентах. Проценты за проценты? Да ну нах.

Конечно проценты сложные.
Если вы в банк деньги положите под 10% годовых там будут простые проценты за 4 года?

Все ведь просто. Венчурный фонд он работает как банк, только риски больше... С одной стороны "вкладчики", с другой стороны стартапы. И он просто не может своим "вкладчикам" показывать меньшие горизонты - никто денег не даст.

0

"...Напомню, что сумма 10%-15% годовых сегодня вполне достижима на банковских депозитах. Сумма 30%-40% годовых достижима при вложениях в акции, например, ТОП-5 самых доходных ПИФов в России за прошлый год показали доходность от 39% до 56%...."

Автор немного приукрашивает: депозиты дают до 11%, при этом банки с 11% кандидаты на вылет...
Акции дают в среднем... хм, можете сами посмотреть динамику биржевого индекса по годам...
ПИФы иногда показывают хорошие %%, иногда в районе нуля, а некоторых уже нет в живых... (тут они ближе к стартапам)...
Если кратко, то реально стартапы конкурируют с вложениями под... 2%-8%-12% годовых... (западные банки-депозит-биржа)

Попробуй подними деньги на ранней стадии от инвестора под 15% годовых. Как получится - расскажи пожалуйста :)

А если серьезно, то средняя ангельская инвестиция за прошлый год $34К это немногим больше гарантированных государством к возврату денег, так что товарищи готовы в банки обещающие 14% годовых их вкладывать.

Про ПИФ. Вот цифры 2013 года прирост топ-5 фондов 46%-56% за год. Источник тут, смотреть за год: pif.investfunds.ru/funds/rate.phtml

Теперь представь приходит управляющий посевным венчурным фондом к своим limited partners (по аналогии с банком - вкладчики) и говорит знаете, риски у меня на порядок выше чем на фондовом рынке, а процент я вам предложу ниже чем на фоновом рынке.

Как думаешь, сколько он привлечет денег в фонд?

То, что в венчурной индустрии зарабатывает меньше 20% фондов - это да. То, что средний уровень доходности по отрасли меньше банковского % - это тоже да. НО! Когда даже фонды-лузеры инвестируют они рассчитывают свою модель исходя из 10Х на вложенные инвестиции. А это значит что не поднять деньги стартапу, который не в состоянии показать 10Х.

0

Стартап, приносящий 50-100% годовых...теперь понятно почему всё вокруг из Китая...

Почитайте здесь друзья! И ваши миллионы найдутся!
www.rusarticles.com/upravlenie-statya/kuda-potratit-million-7137185.html
И все всё поймут и все займет свои места, по полочкам!

Т.е. я правильно понёл, что время "взять стоимость аналогичного проекта на западе, потом разделить на 30, потом ещё на 10 = стоимость вашего проекта" прошло?

вот так точно делать нельзя. лучше для начала оцените от чего откажется человек, чтобы купить у Вас.

0

Дмитрия уважаю за то, что тянет на себе непростую ношу во ФРИИ.
Но подход описан очень кривой. Не советую на эту логику ориентироваться.
К примеру в нем "забыты" основные инструменты инвестирования на seed и pre-seed стадиях. Есть упоминание только их отдельных частей.

И мы сами и наши коллеги-инвесторы абсолютно по-другому подходим к оценке проектов (valuation). Для этого нужно уметь и знать финансы. Технологии и подходы оценки известны - все компании давно инвестируют в R&D и накопили огромный опыт. Очень хорошие наработки например у Shell. Фонды отличаются тем, что лучше могут диверсифицировать риски и создавать более правильные схемы мотивации.

Говорю как человек, кроме всего прочего, получивший грант Сколково на 8.5m USD по новым материалам в энергетике.

0

Константин, добрый день.
Расскажите, пожалуйста, о своих методах оценки стоимости (и на чём они основаны) более подробно? Сколько на ваш взгляд стоит компания на каждой стадии инвестирования, какую долю должен брать инвестор и как её рассчитать?
Логика Дмитрия, понятна и правильная.
Единственное, чем можно её добавить, что если выход - это продажа крупной компании, то может стоит спросить компанию - что ей надо и за сколько готова купить, а потом эти знания дисконтировать на риск. Правда, будет это работать у нас или нет - вопрос.
Спасибо. Жду ответа.

0

Дмитрий день добрый,

Наши методы базируются на двух принципах - теореме Модильяни — Миллера о стоимости компании и практике корпоративной стратегии Портера. Детали своих методик мы не раскрываем.

У Дмитрия очень кривой подход - всех под одну гребенку в надежде, что из большого числа компаний кто-то да взлетит. Это близко к подходу Founders Institute, тогда как наши методы для этих стадий ближе к Y combinator.
Представьте , что Вы по методике Дмитрия оценивать компании в ИТ, энергетике и биофарме. Почувствовали, что имею в виду под кривизной?

Если хотите хорошо разбираться в принципах оценки в разных секторах - начните с классики Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies

McKinsey & Company Inc., Tim Koller, Marc Goedhart, David Wessels

books.google.ru/books/about/Valuation.html?hl=ru&id=pzKq4WXcaGMC

Опираясь на вышеназванное Вы сможете оценить какой будет экономически оправданная цена покупки Вашей компании в случае успеха.

0

Константин, спасибо за ответ.

Теорию знаю, книги читал. Интересно, как это работает в наших реалиях. Если можете рассказать, что то более конкретное - расскажите, пожалуйста.
По поводу Y-Combinatora, их оценка похожа на то, что говорил Дмитрий, это можно понять отсюда: blog.ycombinator.com/the-new-deal
Конечно, там цифры больше, но это другая история, так как в Силиконовой Долине и зарплаты выше.

0

При проведении оценки учитываете реалии и размер риска. Законы экономики работают везде.

Нет, и Вас не должны смущать внешние сходства. Чертики всегда в деталях.

У YC совсем другой подход чем у ФРИИ и другие инструменты. По Вашей ссылке все есть. Еще раз - не видитесь на внешнее сходство, смотрите суть - в кого инвестируют.

Кстати зарплаты там не важны, там другая логика - перечитайте поcт Sam Altman внимательно.

0

Вообще я не претендовал на единую оценку для всех отраслей. Энергетика и биофарма - по-другому так как объем стартовых инвестиций на R&D другой.

Речь только про ИТ и даже еще уже про интернет и software.
И вот для этой сферы это не то что "не кривой" подход, а единственный подход по которому работают венчурные инвесторы.

Ну и деньги от Сколково - не венчурные :)

0

Это не так.
Не могу согласиться.

Даже для ИТ - это тоже самое, что сказать начинающим инвесторам на бирже : "Выбирайте акции на основании сигналов тех.анализа".

Нет единого подхода к оценке. Всегда будут floor and seeling valuations. Все что между ними - возможность договориться и получить инвестиции.

Не думаю, что в этом вопросе упрощение до "правила большого пальца" сильно идет на пользу.
Просто хочу обратить внимание, что среди инвесторов уже формируется отторжение к проектам, прошедшим ФРИИ из-за неадекватной оценки ими перспектив и реальной стоимости своих проектов.

0

Вы же не видели как эти команды оценивали себя до того как попасть к нам :)

Все кто из нас вышли на описанные мной критерии проходят. Другой вопрос на сколько их оценка рынка и и оценка скорости роста совпадает о мнением инвестора и реальностью - это в любом случае на совести и на амбициях самого стартапа.

Критерии и способы оценки разные.
Если вы не заметили, то даже в самой статье даны три варианта: для взрослой компании - сравнение с другими сделками на рынке, на seed - через оценку будущей стоимости компании, на pre-seed "одна цена для всех" - потому что невозможно с какой-то степенью достоверности оценить будущее.

0

Если бы заголовок был "Проверьте может ли Ваш проект заинтересовать венчурный фонд" - это было бы правильнее.

И тогда предложенная в статье методика воспринималась бы как быстрая проверка проекта на investments ready. Что называется "на салфетке".

Вот за такое я в двумя руками.

0

давно ждал такую статью

0

Дима, отличный текст! Буду отправлять ссылку всем основателям, которые не понимают фразу "проект не венчурный".

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Варвара Маревская

Отличный пример airbnb. Оно прекрасно работает только в тех местах, где есть высокая конкуренция. Для всех пест, где конкуренция минимальна задраны цены и неадекватно "улучшены" предложения. Пример: попробуйте снять виллу в Таиланде, где-нибудь на Самуи. Говорю по собственному опыту: "на земле" объем предложений выше в разы, а цены ниже. То есть, airbnb не дошел до массы регионов. Что в результате просиходит: когда низкая конкуренция, в airbnb приходят по скти мошенники: выставляют свои сараи по завышенным ценам дабы окупить расходы на сам airbnb и еще маслице слизать.
Представьте, смог бы работать Юбер, если бы у него на город был подключен только один таксопарк с сотней-другой машин?

Вывод прост: чтобы сервис сатл интересным, он должен стать общепопулярным. Как это сделать на таком проекте я не вижу, а автор не написал.

MeetnGreetMe — сервис для путешественников по поиску помощников среди местных жителей
0
Варвара Маревская

При одном условии - при наличии внутренней конкуренции. Берем любой популярный город. Если по нему будет 1-2 предложения - это не конкуренция. Должны быть десятки. Как такое получить "ралотая с комьюнити"?

MeetnGreetMe — сервис для путешественников по поиску помощников среди местных жителей
0
Алексей Патрин

Сука, петушары

В ресторан ты приходишь вкусно поесть! Всё! На этом зона его компетенции заканчивается. А оправдывать свою тупость и невнимательность по отношению к собственным вещам плохим качеством обслуживания в ресторане - это пиздец.

«Мы не "Связной", мы больше по еде»: отказ зарядить смартфон в ресторане привёл к скандалу в Facebook
0
Nikita Tanygin

у вас NDA сроком 11 лет? :)

«Мы не "Связной", мы больше по еде»: отказ зарядить смартфон в ресторане привёл к скандалу в Facebook
0
Andrey Korepanov

да, подтверждаю - даже на Nexus 6p очень удобно, когда телефон в руке и неудобно, когда лежит на столе

Google разместила на билбордах силуэт смартфона, который она покажет 4 октября
0
Показать еще