Лого vc.ru

«Пережить первую пятилетку»

«Пережить первую пятилетку»

Основанный в конце 90-х годов семейный проект Виталия и Ольги Муравьевых вырос из малого бизнеса в одно из крупнейших кондитерских производств в России – кондитерскую фабрику «Победа». Президент компании Виталий Муравьев написал для vc.ru колонку, в которой поделился опытом развития бизнеса.

Поделиться

Сегодня модно говорить, что бизнес выходит на окупаемость через два-три года. Это справедливо в том случае, если вы изначально нацелены продать компанию. За пару лет можно привести бизнес в видимый порядок, как-то поставить на рельсы и он поедет. Но это лишь один из возможных сценариев.

Если вы делаете бизнес надолго, для себя, для своих детей, срок окупаемости увеличивается до пяти лет. Это время уйдет на закладку фундамента — создание продукта, способного обеспечить перспективу на годы вперед, налаживание связей с покупателями.

Фото: Melkon.lv

Как выжить в первую пятилетку

Когда мы начинали, у нас не было никакого трамплина: ни денег на рекламную раскрутку, ни связей, ни знакомств. Поэтому первые годы мы работали на доброе имя компании «Победа». В первую очередь нужно было заслужить хорошую репутацию у продавцов и дистрибуторов. Новый, неизвестный бренд способен двигаться на рынке только за счет лучшего, чем у других, соотношения «цена-качество». Иных волшебных путей не существует.

«Победа» продавала шоколад оптовикам на 30%, а то и на 50% дешевле, чем мультинациональные бренды. А для покупателя наш шоколад был выгоднее аналогичных на 10%. Канал продажи был очень доволен такому новому игроку: мы дали нечто хорошее, что продается и при этом дает дистрибутору двойную прибыль. Магазины наполнялись товаром под маркой «Победа», люди покупали хороший продукт дешевле привычной цены, а мы ничего не зарабатывали, только хорошие отношения с торговцами и покупателями.

Семейная команда в бизнесе

Период становления сложный еще потому, что вокруг вас практически нет союзников. Абсолютно всю работу вы делаете сами. Нанимать специалиста дорого, а если вы все-таки ужметесь и пригласите сотрудника — большую часть его работы потребуется переделывать.

Приготовьтесь к тому, что в стартап не приходят сильные личности, лидеры в своем бизнесе только вы сами. На вакансию стартапа откликнутся люди, которым отказали в более брендовых компаниях.

Обычно опыт таких сотрудников подходит компании на 25%, остальные 75% нарабатываются годами, в течение которых владелец бизнеса делает двойную работу. Но если вам по штату положены сотрудники с определенной квалификацией — от этого никуда не уйти.

Нужно здраво оценить, есть ли у вас эти пять лет, чтобы работать семь дней в неделю, ночевать на проекте и весь заработок вкладывать в бизнес. Или у вас другие цели, которые не позволяют иметь деньги только на еду: ипотека, дети, вуз. Это очень ответственное решение.

Мы с супругой уже имели предпринимательский опыт и сделали выбор осознанно – нашей целью был семейный бизнес, дело для нас и будущих поколений. Мы понимали, что столкнемся со многими сложностями. Наш первый сын долго не мог простить нам круглосуточной работы, но со временем понял нашу цель и стал первым помощником — сейчас Андрей руководит новым проектом в Вентспилсе (Латвия).

Открытие фабрики в Вентспилсе, фото: Melkon.lv

Мы научились одновременно и совмещать и разделять семейную жизнь и семейный бизнес. Например, когда у нас родились тройняшки, моя жена Ольга продолжала руководить строительством новой фабрики, просто в ее кабинете появились три малыша и пеленальные столики.

Для нас изначально было важно, чтобы наше дело было семейным. Конечно, нет готового рецепта, как сделать из родственников хорошую бизнес-команду, не каждый член семьи станет отличным сотрудником.

Наши близкие пришли в бизнес еще до того, как мы начали собственное производство. И к открытию фабрики мы уже сработались: уже было распределение обязанностей, четкое понимание иерархии и зон ответственности каждого. Слаженная работа уже готовой команды также помогла «Победе» выстоять.

Сделать из продукта «конфетку»

Мало создать хороший продукт. Минимум, что вы должны сделать — создать свою нишу. Ваша ниша — эта та «полянка», на которой пока нет серьезных конкурентов. Они обязательно появятся, но у вас будет фора в год-два, пока крупные компании будут разворачивать свои мощности.

«Победа» начинала работать в сегменте натурального шоколада на фоне дешевой кондитерской плитки, которой был наводнен рынок. Это была наша ниша, наша стратегия-задел, в которой мы работаем до сих пор. Мы уже тогда были влюблены в настоящий шоколад и мечтали, что российские покупатели будут предпочитать качественный шоколад сладкому суррогату.

Однако, продукт не остается уникальным надолго. Продумайте пути отступления. Нужны смежные ниши, на которые можно легко перейти. Для «Победы» соседней нишей, которая обеспечила первые пять лет взлета, стал шоколад большого формата – 250 грамм.

Против привычных тогда 100-граммовых плиток – это здоровая шоколадина, которую можно купить и для всей семьи, и в качестве подарка. В начале нулевых такой формат не выпускал никто. У финского Fazer был похожий продукт, но на тот момент они не имели производства в России и не получили популярности.

Так «Победа» выработала две собственные ниши, в которых удалось развернуться и получить своего покупателя — качественный шоколад и большой формат по 250 граммов.

С самого начала мы старались избегать банальных ошибок, которые делают новички (брак качества, ошибки во вкусе, упаковке). Во-первых, мы переманили технолога одного из польских заводов. Он проработал у нас первые четыре года при запуске, пока мы из него не «выросли». Во-вторых, с самого открытия, мы и наша команда проходили обучающие профессиональные курсы.

Фото: Melkon.lv

В России кондитерских школ, обучавших на современном уровне, в то время не было и не могло быть. В начале нулевых в Германии в городе Золинген из-за большого спроса на базе кондитерской академии ZDS открыли кондитерскую школу с программой для групп из России.

Мы с женой ездили туда, возили своих технологов. Через два года работы «Победы» у нас возникло еще больше вопросов, мы поехали в Германию учиться снова. В третий раз привезли еще больше сложных вопросов, помню, как преподаватели зажигались, рассказывая нам то, над чем они сами недавно бились.

Где брать деньги

Первую фабрику мы запускали на свои деньги. Еще в 1993-1994 годах мы начинали с оптовой торговли, я – будучи еще ученым, моя жена Ольга – учителем в школе. В основном, возили импортные алкоголь, сигареты, сладости. Постепенно мы начали заниматься только шоколадом.

Сначала покупали его в Италии и Франции, затем более дешевый – в Болгарии и Польше. Уже к концу 90-х у нас имелись связи с иностранными фабриками, и мы погрузились в процесс так, что начали в нем разбираться, у нас появлялись собственные идеи по дизайну, вкусу и рецептуре. К началу нулевых оптовый рынок оказался переполнен и перед нами встал выбор, либо уходить в сетевой ритейл, либо открывать производство.

Фактически мы инвестировали в первую фабрику все оборотные средства — порядка $900 тысяч долларов по тогдашнему курсу. Оборотные средства фактически ушли на оборудование. Однако, чтобы перейти на ступень выше, из малого-среднего бизнеса в средний-крупный, нужны денежные вливания.

Несмотря на недоразвитость рынка в начале нулевых, мы интуитивно делали то же самое, что делают в стартапах сейчас: искали людей, готовых инвестировать в молодой проект.

Через год существования проекта, «Победой» заинтересовались польские бизнесмены, которые ранее были нашими поставщиками. Мы были знакомы уже несколько лет, это семейная компания, во втором поколении (сейчас в правлении уже третье поколение), с близкими к нашим ценностями. Сейчас это группа компаний Milanogroup.

Полякам в тот момент были необходимы внешние рынки. Кризис 1998 года прошел в Польше сильнее — если в России уже через год начался рост ВВП, то в Восточной Европе экономика не приходила в чувство несколько лет. Польские производители понимали, что у шоколадного производства в России есть потенциал и в него стоит вкладываться. Наши польские партнеры вошли в капитал на чуть меньше, чем 20%, и дали оборотные средства.

Фото: Melkon.lv

«Победа» долгое время была и остается компанией с исключительно частным капиталом. Польские инвесторы помогли нам в начале нулевых, но через пять лет им стало интереснее развиваться на уровне ЕС и США, а мы смогли выкупить их долю.

С тех пор «Победа» не привлекала инвесторов и предпочитала более выгодно кредитоваться в банках (инвесторы получают около 15% в твердой валюте, в то время, как кредит можно взять под 5%). Сейчас мы продолжаем общение с бывшими инвесторами и делимся информацией.

Сегодняшним стартаперам чуть проще привлечь инвестиции. Тогда начинающим компаниям банки ничего не давали, не было программ по финансированию проектов. Благодаря инвестициям за первые пять лет мы смогли быстро развить бизнес и получить банковские кредиты на оборотные средства и на развитие – хотя, по-прежнему, в первые годы все деньги уходили на покупку производственного оборудования.

Стратегия уверенности

Бизнес-план «Победы» был прост: создать хороший продукт – вкусный и качественный шоколад, продавать его дешево через дистрибуторов и всю свою небольшую прибыль вкладывать в развитие. К моменту, когда мы решили открыть свою фабрику, у нас уже были наработаны связи с порядка 80 дистрибуторскими компаниями. Если бы мы открывали производство без отлаженных отношений с оптовиками, мы бы развивались значительно дольше.

Мы постепенно начали заменять на полках магазинов импортный шоколад, который мы раньше привозили в Россию, на собственный продукт. Дистрибуторские сети помогли нам на старте. Первой крупной полкой для нашей «Победы» стал Metro.

После рубежа в пять лет оборот вырос с $2 млн до $25 млн в год, но стратегия осталась прежней. Мы вкладывались в «железо» только потому, что верили – наше дело будет расти и приносить деньги. Однако уже тогда разница была колоссальная: мы сдвинулись с места, продажи росли и открылись интересные пути для развития.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Приготовьтесь к тому, что в стартап не приходят сильные личности, лидеры в своем бизнесе только вы сами. На вакансию стартапа откликнутся люди, которым отказали в более брендовых компаниях. - применительно к кондитерке не знаю, но в Айти стартапы обычно более демократичны и там часто люди играют большую роль, поэтому очень часто там оооочень сильные сотрудники

0

Он говорит не о том, что в кондитерку берут более слабых, а о том, что сильные сотрудники сначала идут в топовые в своей нише конторы и если там не срослось, идут в стартапы.

В IT секторе просто больше квалифицированных кадров, так что их хватает и там и там. Стартап в любом случае риск и зарплаты там немного не те, а кушать люди хотят уже сейчас.

Не соглашусь по второй части - зачастую стартапы на деньгах от инвесторов могут предложить гораздо больше. Насчет первой не знаю - но если уж в айти больше квалифицированных кадров, то в кондитерке их походу вообще нет, так чтоли?

0

Создатели шоколада "Победа" спасибо Вам большое, но когда мне привезли Ваш шоколад на полевые сборы, друзья по отряду все мои плитки съели.

−1

Не надо обольщаться. Что на сборах - что на слонячке молодые так же трескали бы несъедобный резиноподобный альпенгольд, "Россию" которая щедрая душа, желейных змей с медвежатами, рубили бы зубами карамель барбарис и закусывали сухим "бичом". Сам видел, своими глазами. Некоторые воины как пылесосы с мясорубками. О качестве шоколада это не говорит.

Сборы в школе были?

Согласен, шоколад не очень хороший.

0

Думаю, это комментарий к вопросу о том, зачем тут эта статья. Все же пиарятся. Я вот как давным-давно разочаровался в изделиях этой конторы (впрочем, как и многих других), так больше никогда на них и не посмотрю.

Ну в статье есть и полезные моменты, которые не очевидны на первый взгляд. Например, здесь в очередной раз напомнили, что бизнес это кропотливый труд и реинвестиции, а не "мы запилили крутой продукт, который продаст себя сам и сейчас найдем инвестора, а потом продадим Гуглу. Ну и пока мы это ищем будем пить смузи в коворкинге и т.д."

Некоторые вещи надо повторять из раза в раз, тогда, возможно, статистика по провалам стартапов будет гораздо меньше. ) Так что смотря с какой стороны на эту статью посмотреть.

Как у вас с глютеном в шоколаде дела обстоят?

0

Ну, видимо, у Вас, раз такие вопросы задаете.

0

Алексей, как сотрудник кондитерской фабрики "Победа" отвечу: в шоколаде в принципе могут содержаться следы зерновых продуктов, но в в нашем шоколаде их нет. Кроме вафельных конфет и конфет с вафельной крошкой.

0

Евгения, спасибо за ответ. Ваша продукция маркирована таким значком?

0

Мои любимые конфеты, в которых еще есть настоящий шоколад. Так надеюсь, что рецептура не поменяется.

Два восторженных отзыва - два чистых аккаунта. Понимаю зачем это сервисам, но зачем производителям шоколадок...

Продукт ничего особенного. Из-за ценовой категории в стиле подделка под шоколад его подсознательно именно так и воспринимаешь, и уж точно в подарок дарить никому не будешь. Один раз пробовал, не впечатлился. Ем риттер-спорт и дав. Последнее чаще, уж больно первые по ценнику оборзели.

О Боже. Остановите землю я сойду . )))) неожидал от шоколада )

0

А ведь действительно, нужно как вы - отметиться в каждой заметке. Да язвительно так.

Основанный в конце 90-х годов семейный проект Всеволода Санникова и Надежды Бурмагиной вырос из малого бизнеса в одно из крупнейших кондитерских производств в России – кондитерскую фабрику «Победа».

)))

0

Ну спасибо, меня уже посчитали проплаченным комментатором или как это бывает?) Иногда читаю здесь статьи, и вот решила оставить комментарий, а сделать это можно легко через интеграцию с ВК. Мне конфетки нравятся в своей ценовой категории. Разумеется, поехать в ту же Бельгию и поесть шоколадные конфеты - это разные вещи, и по вкусовым качествам. Вот конфетки :) По вкусу похожи на "Мишка на севере" от фабрики Крупской.

Мне больше нравятся "Бабаевский" и "Спартак" белорусский. А вот "Дав" что-то не впечатляет совсем.

0

Спартак не пробовал! Спасибо за наводку)

0

Ещё "Коммунарка" белорусская неплоха.

0

Победа, что это у вас на Irecommend? Там же нет ни одного настоящего отзыва. За кого вы держите своих покупателей? irecommend.ru/content/shokolad-pobeda-gorkii-72-kakao?new=1

Если честно, я вообще первый раз слышу про этот бренд :)

Купил я ваш шоколад - Победа горький 72% какао и после пробы выкинул в помойку, потом купил шоколад- Россия горький 70% и мне он понравился

Шоколад не пробовал, но конфеты очень хороши. В них чувствуется именно настоящий шоколад.

Довелось разок побыть в аэропорту Цюриха 30 минут во время трансфера, так вот, всё, что мы тут с вами хаваем (в т.ч. победу) - не шоколад)

При вашем активном участии теперь на полках российских магазинов лежит полное дерьмо, а не конфеты и шоколад. Вы устранили конкурентов в 2012 (запрет Рошен) и 2013 (полный запрет украинских конфет и шоколада) под политическую конъюнктуру. И делаете натуральное дерьмо, даже близко не подходящее на еду. Я очень надеюсь, что когда в России все ебнется, вы вместе со всеми росс производителями еды ответите за то, что скармливаете такое дерьмо народу, что даже свиньи это не жрут. Посмотрите на состав своих "изделий". Там нет такого элемента таблицы Менделеева, который бы не побывал в ваших "конфетах". А еще рекламу крутите с детьми, чтобы уже с малого возраста отравой пихать.

"когда в России все ебнется", "скармливаете такое дерьмо народу" - высокий стиль, широта мышления, твердая политическая позиция - представитель украинского ИТ детектед.

Мимо) шаблоны такие шаблоны...

0

Ну, друг, знаешь ведь, если кто-то выглядит как утка, крякает как утка, то, скорее всего, это и есть утка.

я очень надеюсь что ты сменишь свои надежды.

0

А мат в комментариях - это ок?

0

Мне тоже очень жаль, что "Рошен" выдавили с рынка. Их шоколад мне нравился.

0

Мама врач, часто благодарные пациенты дарят что-то сладкое. Шоколадки "Победы" она даже домой не берет, отдает коллегам. Сколько раз пробовали, нам не нравится. Может они и натуральные, но что-то не то) Тот же Риттер-спорт, как писали выше, намного лучше) Конфеты не пробовала, не могу сказать.

0

кому что по вкусу - это всегда отдельная тема.
У моего ребенка например, на Киндер шоколад ужасная аллергия, а на Победу нет.
А если по теме - то успешный семейный бизнес в России достойно уважения.

−1

Заинтриговали. Куплю сегодня шоколадку "Победы"

0

Ага, и билет на быдлокостер Победу.

Из "наших" самый вкусный имхо это Бабаевский. Особенно плитки с орехами и апельсином.

С апельсином - мои любимые. Только и ел бы их...

0

Забавно. Статья про развитие бизнеса, а все комменты про вкусно-невкусно.

видимо, много сладкоежек и всем важно высказаться, кому что вкусно))

0

Видели купленные отзывы на irecommend? Эти жулики выпускающие шоколад с белым налетом пытаются освоить интернеты. Предлагаю каждому написать какое говно шоколад победа на отзовике и irecomend , попутно рассказав там откуда берутся положительные отзывы. Для поисковиков: шоколад победа нккевкусный, шоколад победа обман, шоколад победа низкосортный

Омг. Кто-то еще читает отзовики?)
Вкусно-невкусно - это одно. Но белый налет на шоколаде появляется из-за неправильного хранения, в этом виноваты дистрибуторы и ритейлеры. Разберитесь в вопросе, прежде чем брызгать желчью

0

Еще одна быдлокомпания Победа. :)

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Александр Андреевич

По Вашему сегодня здоровый телом означает здоровый мозгом?
У меня для вас плохие новости

Брахми, кофеиновый пластырь и чай: мнение американского журналиста о семи популярных стимуляторах
0
Арсений Кушнир
Popsters

Может я, конечно, неправильно понял Кийосаки, но мне казалось он наоборот говорил что недвижка - пассив, а не актив, и покупать ее не стоит.

Не претендую на звание эксперта, но считаю что деньги должны делать деньги, а ПИФы и прочее это лишь разновидность складирования. Они принесут какие-то копейки, но не повлияют на всю систему доходов. Инвестировать нужно в бизнес: пусть деньги работают, а не лежат.

В любом случае статья интересная, спасибо

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Станислав Саввиных

Автор, надо больше зарабатывать, а не копейки считать. Все равно много не накопишь, а время-то уходит. Если хочешь много денег - займись бизнесом. А в работе по найму ты как раз выбираешь стабильность, а не деньги. Зачем при этом париться и отказывать себе во всем - не понятно.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Alex Alex
Bauer & Madrigals

Это как раз то дурацкое место, где вдоль воды больше нельзя пройти и чтобы перейти на следующий мост по пути к эльбе нужно херачить вокруг квартала.

Штаб-квартира: Гамбургский офис сервиса для отзывов Yelp
0
Макс Пронин

Смс обычно не приходит. А теле2 в мобильном приложении не показывал подписок. Выкинул рублей 500 за 2 мес., пока не зашёл в личный кабинет на сайте.

Как избавиться от лишних платных подписок — советы абонентам «Мегафона», МТС, «Билайна» и Tele2
0
Показать еще