Лого vc.ru

3 кейса Lingualeo по увеличению продаж

3 кейса Lingualeo по увеличению продаж

Менеджер по монетизации Lingualeo Владимир Витковский написал для рубрики Growth Hacks колонку о том, как можно повысить до 50% продажи онлайн-сервисов.

Поделиться

Для образовательных сервисов закономерна взаимосвязь «мотивация пользователей — монетизация». Но некоторые вещи, стимулирующие увеличение прибыли, зависят только от самой компании: это качественный продукт, который помогает клиенту решать его проблему, и правильно настроенная воронка продаж от страницы описания сервиса до завершения оплаты.

Маленькие изменения на пути пользователя к покупке могут привести к ощутимому увеличению прибыли. Lingualeo – это компания, которая внимательно анализирует продуктовые и монетизационные изменения, изучает их влияние на основные метрики сервиса. В 2015 году мы провели более 30 экспериментов над продуктом и инструментами монетизации, 1/3 тестов дали позитивные результаты. В колонке речь пойдет про изменения, при которых выручка от продажи премиального аккаунта в России на веб-платформе Lingualeo увеличилась на 50%.

Кейс 1. Как время загрузки страницы оплаты влияет на продажи

Редакция vc.ru опубликовала результаты исследований ИТ-гигантов, посвященных времени загрузки веб-страниц:

  • Выяснилось, что дополнительные 100 милисекунды загрузки Amazon.com снижали продажи на 1%.
  • С увеличением числа отображаемых результатов в поиске с 10 (страница открывалась за 0,4 сек) до 30 (загрузка 0,9 сек) упали трафик и доходы от рекламы на 20% у Google.
  • Yahoo также отмечали потерю пользователей при задержке в 400 миллисекунд.

К аналогичным выводам пришла и Lingualeo. Где-то в далеком Челябинске наши клиенты не могли дождаться пока у них загрузится страница оплаты и уходили, развернувшись на последнем шаге оплаты. Обитателю московского офиса с высокоскоростным интернетом и быстрыми гаджетами и в голову не приходило, что такое могло служить причиной отказа. Но однажды мы увидели письмо в службу поддержки с жалобой на долгую загрузку страницы оплаты и решили поставить счетчики, чтобы проверить, как время загрузки влияет на процент успешных покупок.

Основной способ оплаты на Lingualeo — оплата банковскими картами. Есть несколько вариантов интеграции с внешними платежными системами, которые позволяют магазину или сервису снимать средства с карт. Раньше мы использовали самый распространенный: взяли уже готовую форму платежной системы (далее — «ПС») и встроили на сайт через iframe. С одной стороны, удобно: не нужна дополнительная разработка. С другой стороны, если у ПС проблемы и загрузка виджета тормозит, — разработчики Lingualeo сделать ничего не могут.

Анализ данных по времени загрузки показал, что если страница загружается в пределах 1 секунды, то 30% пользователей, оказавшихся на странице оплаты, совершают покупку в течение суток. Если 5 секунд — количество сокращается до 15%, 10 секунд — 12%.

Конверсию в покупки у части пользователей можно увеличить на 16,2%, если сократить время загрузки виджета до 1 секунды

Мы стали искать, каким образом можно отображать форму оплаты на своей стороне не через iframe. Большинство платформ приема платежей предлагают такую услугу при условии наличия у клиента PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) сертификации. PCI DSS — это стандарт безопасности от Visa и Master Card. Есть компании, которые проводят сертификацию бизнеса по этому стандарту. Для этого требуется пройти несколько процедур и подписать пакет документов. Нам не хотелось тратить на это время, поэтому компания Lingualeo пошла другим путем.

В поисках других возможностей выяснилось, что есть один любопытный способ — наша собственная платежная форма, встроенная в страницу заказа. Реализуется это с помощью скрипта CheckOut (от платежного сервиса CloudPayments).

При его использовании вы сами отображаете форму оплаты, а при покупке данные банковской карты шифруются прямо в браузере пользователя и отправляются платформе приема платежей через протокол https. На сервера компании не попадает никакая информация, что обеспечивает безопасность платежа для клиента. Сертификацию проходить не нужно, а форму оплаты можно реализовать такую, какую хочется.

После внедрения такого решения понятие «время загрузки виджета» исчезло, так как форма оплаты появляется вместе с основной страницей, а общая конверсия в успешные платежи выросла на 12%.

Кейс 2. Что такое «сегментация пользователей» на самом деле

В интернете есть множество статей про сегментацию пользователей, но без конкретных цифр. Как правило, они оторваны от реальности. Все рекомендации в общих чертах сводятся к следующему: разделите всю аудиторию на группы и дайте каждой группе именно тот продукт, который ей нужен. Примеры сегментирования зачастую выдумываются специально под статью. Вот кейс Lingualeo c реальными цифрами.

Lingualeo работает по принципу freemium-модели. Пользоваться сервисом можно бесплатно, но за доступ к расширенным функциям (Lingualeo Premium) и курсам необходимо заплатить. Ранее мы ориентировались на логику фитнес-клубов: продавая абонемент на год, они понимают, что большинство покупателей будут посещать зал месяца 2-3, а потом забросят тренировки. Если бы клубы продавали допуск на месяц, на неделю или разовый, то получали бы оплату с клиента не за год, а за тот небольшой промежуток, пока у него есть мотивация.

Мы предположили, что в онлайн логика может быть иной, и ставка исключительно на дорогой, но длительный доступ, может не сыграть на руку компании. Один сегмент пользователей хочет постоянно заниматься английским, ему это нравится, и это его lifestyle. Такой клиент сразу рассчитывает на долгосрочную перспективу. То есть однозначно существует аудитория, которая готова покупать доступ к премиум-аккаунту на 12 месяцев.

Но есть и те, кто не готов платить более тысячи рублей. При этом они не хотят заниматься год: их цель — быстро подтянуть язык перед поездкой за границу или экзаменом. Возникла гипотеза, что введение оплаты на 3 месяца (помимо 12 месяцев) приведет к увеличению выручки и числа покупателей. Те, кто приобретал годовой премиум-аккаунт, будут и дальше продолжать его покупать. То есть количество пользователей, которые купят 3 месяца вместо 12 будет минимальным. Зато появится новая аудитория покупателей — те, кто нуждается в доступе к дополнительным функциям на короткое время.

Сначала мы опробовали предложение 3 и 12 месяцев на «новичках», потом на «старичках», убедились в положительном результате и затем «раскатили» на всех. Выяснилось, что покупателей доступа на 12 месяцев стало меньше на 9%, зато появились те, кто стал платить за 3 месяца.

Краткосрочно выручка увеличились на 15%, а в долгорочной перспективе должна увеличиться еще больше, так как по истечении 3 месяцев часть пользователей продлит премиальный доступ.

Кейс 3. Как влияет на выручку сокращение числа шагов до покупки

Если сократить количество действий пользователя до покупки, то продажи должны вырасти. Эту гипотезу мы решили проверить. Благодаря первому кейсу, о котором упоминалось выше, получилось реализовать так называемый «оne page checkout». Раньше, когда пользователь был готов приобрести Lingualeo Premium и нажимал «купить», он попадал в корзину, где ему предлагали добавить еще курсы со скидкой (что увеличивало средний чек). Он мог выбрать или отказаться от них и переходил на отдельную страницу оплаты.

UI и UX — покажем, за счет чего достигается эффект:

Теперь на странице с описанием продукта после нажатия на кнопку «купить» вместо множества страниц появляется небольшой попап с формой для оплаты. Любопытно, что это нововведение почти не повлияло на доход от продажи премиум-аккаунта на 3 месяца, а выручку с продажи 12 месяцев увеличило на 23%. Почему так произошло? Мы считаем, что те, кто намереваются купить Lingualeo Premium на год, более рационально и осознанно подходят к выбору. Они могут несколько раз передумать пока добираются до страницы оплаты. А те, кто приобретают Lingualeo Premium на 3 месяца, относятся к покупке легче, у них возникает меньше сомнений на пути к покупке. Поэтому попап, исключающий лишние шаги, хорошо сработал именно на покупателей годового премиум-аккаунта.

В результате манипуляций ожидаемо немного упал средний чек, так как раньше были допродажи курсов, а теперь их нет. Но суммарная выручка увеличилась на 16% в основном за счет увеличения покупок премиального аккаунта на 12 месяцев.

Подводим итоги

Реализация каждого кейса заняла у нас около 2 месяцев. Единственное, что прошло небыстро, это внедрение формы оплаты c checkout-скриптом, поскольку долго искали партнера. Им стал CloudPayments. На российском рынке они позиционируют себя как первую компанию с этой технологией. Нам потребовалось две недели на разработку и пару дней на формальности с документами. Однако тестирование проходило достаточно долго — полтора месяца: сначала на 10% аудитории, затем на 30% и на 80%.

Страницу с введением дополнительного периода премиум-аккаунта создали за неделю (дизайн и разработка). Но и здесь на тестирование ушло больше всего времени: три недели на «новичках», на «старичках» — 2 недели. В целом на внедрение потратили 1,5 месяца. На One page check out ушло столько же времени.

Для увеличения прибыли в 1,5 раза достаточно небольших шагов. Кастомная форма оплаты и поп-ап вместо нескольких страниц, ведущих к покупке, подойдут любому онлайн-сервису и интернет-магазину. Для этого не нужно каких-то супер-вложений: берешь, делаешь и получаешь прибыль.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

Статьи по теме
Эксперт inMedia: Как скорость загрузки сайта влияет на продажи22 мая 2014, 15:21
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Кейс хороший, а сервис еще лучше. Я уже третий год покупаю gold аккаунт с мыслью улучшить свой английский, но пока что-то не как.

Меня просто бесила единственная опция "отвали бабла на год вперед". Пойду восстанавливать приложение, и с удовольствием заплачу за 3 месяца

То что делает лингвалео с пользователями иначе как издевательством не назовешь. раз в три месяца все меняют под сладкие песни что заботятся о пользователе. в результате сервисом стало просто невозможно пользоваться-одни глюки тормоза. так что платите ваши денежки дальше-у этих экспериментаторов еще есть порох в пороховницах

0

Во-во. Переписать бэкэнд сервиса на чистый си, видимо, не судьба. Будем и дальше фронтэнд бутстрапами и иконками соцсетей пичкать, чтоб все тормозило. Д, бл.

народу не нравится что вы тут сморозили

0

А не будет у вас Испанского языка?

0

Grigory Adagamov, добрый день! Пока в планах проработка всех навыков для английского, а дальше видно будет)

0

Си, сеньор, си.

0

Лучший форум по заработку в интернете
12.000 пользователей, 25.000 инфопродуктов
Возможность покупки доступа сразу ко всем материалам!
qps.ru/tmPfd

А как пользоваться бутстрапом на все случаи жизни там тоже есть?

Время загрузки сраницы практически у всех аховый. Как минимум 10 сек, как максимум - вечная загрузка. Нашпигуют сервис-сайт всякими бутстрапами, ангулярисами, полимерами, джикверями и думают ладно. А то, что человек-клиент с мобилы заходят, таки и не учитывают. И в каком месте, интересно узнать, бутстрап и ангуляр мобайл фрэндли? И что за дергание контента перед взором вверх-вниз? Обязательно аякс на каждую фентиклюшку привязывать и динамически ее, финтиклюшку, в броузере рендерить? Да так, что взгляд никак не сфокусируешь - все пляшет на сранице. И кнопки и скроллинг и формочка логина. Д, бл.

Интересный у вас лендос ) За кейсы спасибо!

0

Прошел курс по грамматике недавно. Полезно, но очень не хватало нормального нативного мобильного приложения (а не сайта в обертке). И еще очень любопытно, зачем проигрывать silence1s.mp3 (или как-то так)? :) Лично мне музыка не мешает заниматься и приходилось ее включать обратно.

0

Это сделано чтобы можно было проигрывать звуки в тренировках и некоторых других местах. Некоторые мобильные браузеры запрещают звук, если он возникает сам по себе (не в ответ на действие пользователя). Но если воспроизвести тишину после клика на кнопку, то потом можно делать, что хочешь :) Про сайд-эффект в виде отключения музыки не знали, спасибо!

0

Я в основном грамматикой занимался, но не помню чтобы там что-то проговаривалось без нажатия. Думаю было бы правильно включать это только в тренировках на восприятие на слух.

0

Все верно. И на уровне здравого смысла сходится. Интересно какой системой A/B тестирования они пользуются.

0

*это внедрение формы оплаты c checkout-скриптом, поскольку долго искали партнера*
Пожалуйста, поясните, что такое checkout-скрипт? Спасибо.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Izobretatel

Я вообще считаю, что интерфейс продумывать и дизайн делать разные люди должны. Это всеравно что от парикмахера требовать ремонт машины.

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Egor Voinov

Недавно было здесь интервью с их основателем. У них трафик-трекер и биржа трафика.

Avito оказалась единственным российским представителем в рейтинге Deloitte Technology Fast 500
0
Ефим Дутый

Вы упускаете прекрасное: обязательный ПОВОРОТ от примеченого вами тезиса раз к шикарно оттеняющему его тезису два - "поньдидат должен то, се и это, и в очередь вставать".
То самое, когда "Мы такие хорошие, мы вас так хотим, мы вам столько всего предложим, пожалуйста-пожалуйста! А, кстати, почему вы хотите работать именно в нашей компании?"

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Дмитрий Трипалюк
hyper weapon

Собственно, так и не нашел ответ на вопрос из заголовка ))

Почему бизнес-издание Inc назвало Riot Games лучшей компанией 2016 года
0
Salawat Waliullin

(экологии)

«Добро пожаловать в 2030 год»: член датского парламента о счастливой жизни без приватности и личных вещей
0
Показать еще