Лого vc.ru

Почему в маркетинге не хватает интровертов

Почему в маркетинге не хватает интровертов

Директор компании The Cambridge Group, специализирующейся на разработке маркетинговых стратегий, Эдди Юн (Eddie Yoon) порассуждал на сайте издания Harvard Business Review о том, какие качества интровертов ценятся в маркетинге и почему людей этого типа должно стать больше в профессии.

ЦП перевел статью Юна и еще две заметки с советами для интровертов о наиболее эффективном использовании своих личностных качеств в работе.

Поделиться

Книга Сюзан Кейн « Интроверты. Как использовать особенности своего характера» оказала на меня сильное влияние, поскольку я сам интроверт. Ее основная мысль в том, что западная культура переоценивает экстравертов и не стремиться задействовать интровертов, которые предпочитают внутреннюю концентрацию вместо раздражения внешней среды.

При этом они слушают гораздо больше, чем говорят, и много думают, прежде чем что-то сказать. Они сосредотачиваются на отношениях и значении происходящих вокруг событий, а не на самих событиях, как это делают экстраверты.

Могу предположить, что лучшие маркетологи завтрашнего дня скорее всего будут гораздо более замкнутыми, чем нынешние. Скажу больше — сфере маркетинга нужно больше интровертов, поскольку они умеют слушать, долго раздумывают над смыслом услышанного и выстраивают крепкие отношения с ограниченным кругом людей.

Что поспособствует повышению роли интровертов

Поскольку последнее слово всегда остается за клиентом, умение слушать становится очень ценным активом. Кроме этого, система ценообразования стала гораздо прозрачнее, а выбор продуктов, брендов и ритейлеров у покупателей сейчас богаче, чем когда-либо.

Благодаря соцмедиа потребителям стало проще жаловаться на некачественные товары и писать отзывы на бренды: по данным социологического исследования маркетинговой компании Nielsen, так поступает половина американцев (что касается российских пользователей, согласно последнему отчету PayPal, 77% из них смотрят отзывы о товаре, находясь в этот момент в магазине — прим. ред.).

«Как реагировать на отзывы?» — этот вопрос становится наиболее актуальным для лидеров рынка. Еще в 2010 году авторы HBR исследовали поведение экстра- и интровертированных лидеров, изучая их реакцию на инициативы подчиненных, которые те предлагали с учетом прогноза развития той или иной ситуации.

В двух тестовых ситуациях интроверты действовали гораздо решительнее, что помогло увеличению прибыли на 14%, а продуктивности — на 28%. Поскольку будущее определяют непредсказуемые вкусы покупателей, маркетологи-интроверты могут оказаться нарасхват.

Акцент в рекламных кампаниях будет смещаться от монолога бренда в пользу его диалога с потребителем или даже рекомендаций самого клиента: потребители с высокой степенью вовлеченности демонстрируют свою креативность и преданность тому или иному бренду.

Поскольку интроверты (в отличие от экстравертов) — гораздо более внимательные слушатели, они попытаются снизить контроль со стороны бренда и будут черпать вдохновение, прислушиваясь к своим клиентам. Экстраверты же «очень легко (и, главное, непроизвольно) входят в раж и стараются заразить других своей идеей, подавляя идеи коллег и собеседников», — утверждает Сьюзан Кейн.

И наконец, суперпотребители (10% высоко вовлеченных клиентов, которые могут обеспечивать до 50% прибыли) станут еще более влиятельными, определяя, каким брендам суждено выиграть, а каким — проиграть.

Для того, чтобы создать заинтересованность ключевых потребителей, требуется больше времени, но интроверты хороши в этом от природы. Увлеченность ограниченными, но гораздо более глубокими дискуссиями помогает им вызывать эмоциональную реакцию, которая может влиять на продажи.

Прав я или нет — рассудит время. Но, размышляя над книгой Кейн, я осознал, что все самые выдающиеся маркетологи, с которыми мне пришлось работать, были интровертами.

Вице-президент одного нашего клиента прислушался к мнению проактивных потребителей, ритейлеров, а также своих сотрудников и запустил собственный продукт на двух ограниченных рынках сбыта. С минимальными затратами на рекламу он заработал более $100 миллионов.

Этот маркетолог постепенно покинул корпоративный мир, устав от напыщенности, позерства и методов, к которым зачастую приходилось прибегать. Возможно, это стало следствием превалирования экстравертов в корпоративной Америке. Как бы то ни было, сейчас он счастливый владелец процветающего бизнеса — ему удалось найти дело по душе.

Также я знаю одну команду очень талантливых и успешных маркетологов, которые оставили свое прежнее место работы и еще успешнее реализовали себя в ритейле. Своё новое место они называют не иначе как раем для интровертов.

Теперь они проводят гораздо больше времени, запуская новые бренды и продукты, вместо того чтобы выбивать для отдела больше ресурсов.

Они стремятся постоянно поддерживать обратную связь с покупателями и клиентами и интересуются их мнением о новых продуктах, вместо того чтобы говорить о преимуществах товаров. Одним из показателей их успеха стал быстрый запуск нового бренда на $300 миллионов.

Рекомендации интровертам

Сайты ExactTarget и Adhere Creative опубликовали советы, которые пригодятся маркетологам-интровертам в их работе.

Делитесь глубокими мыслями

Большинство интровертов сперва думают, а только потом говорят. Поэтому, когда другие сотрудники подкидывают шальные идеи во время встреч и «мозговых штурмов», вы наверняка сидите ниже воды и тише травы. Однако стоит вам все как следует осмыслить, и вы вступаете в дискуссию.

Убедитесь, что ваша задумчивость не трактуется как отсутствие интереса. Дайте людям понять, что вы с удовольствием поделитесь мыслями, но только чуть позже. А затем — думайте на здоровье. Также можно вызваться добровольцем к флипчарту и конспектировать тезисы собрания, попутно собираясь с мыслями.

Объявите перерыв

Уединение — это одна из базовых потребностей любого интроверта. Такой пит-стоп — не потеря времени, а исключительная необходимость для восстановления ментальных и физических сил. Так что старайтесь хотя бы ненадолго убегать от суматохи, чтобы освежить голову. Даже небольшая прогулка вокруг офиса на свежем воздухе пойдет на пользу.

Готовьтесь к разговорам ни о чем

Интроверты терпеть не могут болтать о пустяках. Однако мы живем в мире, где пустые разговоры — часть повседневной жизни. Так что сделайте себе одолжение и подготовьте парочку тем для легкой беседы.

Несколько метких замечаний о погоде или успехах местной футбольной команды помогут вам избежать неловкого молчания. Если вы заранее узнали о предстоящей встрече с новым человеком, не поленитесь поискать о нем что-нибудь.

Пара минут в Google или LinkedIn дадут вам достаточно информации о нем: откуда он родом, какой университет заканчивал, чем занимается и так далее. А это, в свою очередь, даст основу для приятной беседы. Но только не увлекайтесь поиском, иначе это будет выглядеть крайне подозрительно.

Нетворкинг для интроверта

Что может быть хуже пустой болтовни? Правильно, пустая болтовня с корыстными намерениями (экстраверты предпочитают заменять это понятие эвфемизмом под названием «нетворкинг»). Недаром это вызывает у интровертов дискомфорт: самодостаточные по натуре, они чувствуют себя пустозвонами.

Однако есть способы минимизировать стресс. Вместо того чтобы налаживать связи во время шумных мероприятий, постарайтесь оказаться с нужным человеком в более тихом месте. И сдерживайте энергию: вместо того, чтобы пытаться познакомится с как можно большим количеством людей, найдите информацию о тех, с кем у вас есть что-то общее.

Делайте то, в чем вы хороши: думайте

Интроверты тщательно изучают все возможные варианты, а это и требуется для создания хороших маркетинговых стратегий. Они обращают внимание на детали и стараются создать с людьми прочные отношения. Обратите эти особенности себе на пользу.

Вместо того, чтобы ощущать давление со стороны «экстравертной» среды, просто расслабьтесь и будьте собой. Тщательно изучите материалы клиента или узнайте больше о специфике его бизнеса, о его покупателях — что им нужно, и что они готовы предложить. Ощущение уверенности придет хотя бы потому, что вы уделили много времени подготовке.

Прежде чем придумывать маркетинговую стратегию или стараться закрыть сделку, возьмите перерыв и хорошенько изучите свои возможности. Когда настанет время поделиться мыслями с бумагой или клиентом, вы будете звучать интереснее. Этих качеств экстравертам порой очень недостает.

Помните, интроверсия — это ваше секретное оружие в сфере маркетинговых стратегий.

Если не можете сказать, пишите

Если вы стесняетесь новых знакомств, не бойтесь — для того, чтобы добиться расположения аудитории существуют и другие способы. Один из них — блогинг. Говорите с читателями как с коллегами, покажите им ценность своего экспертного мнения и профессионального взгляда. Здесь у вас будет время подумать, как подать информацию и сформулировать мысли, что избавит вас от лишнего стресса.

Делясь полезным контентом по своим интересам, вы завоюете доверие пользователей и станете авторитетом в своей области, не выходя из зоны комфорта.

Рубрика «Digital» выходит при поддержке проекта «Одноклассники»
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Откуда цифры ?

0

вроде есть ссылки на источники, или о каких цифрах речь?

0

хочу почитать статью про экстравертов, есть такая?

0

Остальные 98,9% статей о личности в маркетинге и бизнесе,)

Хорошая статья, но совсем мало сказано о письменной коммуникации и, в частности, о социальных медиа. Для людей с интровертным стилем общения это важнейший инструмент.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
K M

"В это же время обвалился китайский фондовый рынок. Будущее ИТ-отрасли, пишет Мансон, выглядело туманным."- мдаааа

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Алексей Матыцин

На данный момент бизнес в США стал очень популярен и многие переходят на зарубежную арену. Я сам себе уже подискал несколько вариантов тут prifinance.com/american-companies/ и теперь думаю, что за рубежом у меня все получиться прекрасно.

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Matvey Kukuy

Полно, вокруг меня много людей, кто приехал по L1. Обычно устраиваются на удаленку после стажировки. Воообще, у каждого история уникальна- нет "стандартного" пути. Про marketing/sales ничего не знаю, в основном все программисты

10 актуальных стажировок для ИТ-специалистов за рубежом
0
Alex Matytsin

да это точно, просто у нас так всегда все делаеться, не знаешь где и бизнес уже начать

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Ilya Tarasov

Да с этим даже не поспорю. У самого 3 года был автосервис. И пока на работало 4 человека, всех кто дружил с головой и гарантию нормальную давали и очередь на месяц вперед была. После укрупнения пришлось закрыться(
Ну вот теперь касательно карфикс, что если они донесут, что они своего рода сервис регулятор который занимается как раз качество образованием например?

Mail.Ru Group закрыла запущенный в 2013 году сервис объявлений о продаже авто
0
Показать еще