Лого vc.ru

Как привлечь исполнителей на маркетплейс

Как привлечь исполнителей на маркетплейс

Директор по маркетингу сервиса перевозок «Везёт всем» Иван Пластун продолжает цикл материалов, посвящённых созданию и развитию маркетплейсов — во второй статье он рассказал о привлечении одной из двух важнейших категорий пользователей: исполнителей.

Поделиться

Поговорим о привлечении исполнителей на маркетплейс. В статьях «10 способов сделать контент нестандартным, если вы не хотите указывать число 10 в заголовке» указывают, что материал желательно привязывать к актуальной повестке. Пойдём на поводу — возьмем за основу сериал «Игра Престолов» и набор рекрутов в Дозор на Стене. На самом деле процессы схожи: собрать, рассказать о своих преимуществах, унифицировать, обучить, выделить лучших и избавиться от худших.

Если не смотрели этот сериал — просто пропускайте абзацы курсивом.

Привлечение

В поисках дозорных нужно объехать королевство и привлечь на Стену всех, кто владеет мечом. Знатных лордов маним подвигами, крестьянам обещаем ежедневную порцию похлебки, бандитов спасаем от виселицы.

Заранее оцените размер потенциальной базы исполнителей и примите решение, как будете привлекать — массово или индивидуально. Крепко задумайтесь, стоит ли лезть в контекстную рекламу, если нужные вам услуги оказывают всего 100 компаний на рынке. И, наоборот, личные встречи и индивидуальные коммерческие предложения не масштабируемы, если у вас более десяти тысяч потенциальных исполнителей. При этом в обеих ситуациях у вас должен быть четкий посыл: работа с маркетплейсом позволит исполнителям значительно снизить их издержки.

Пример первый — уменьшаем расходы на маркетинг. Вы предлагаете снизить бюджет на рекламу и берете на себя привлечение и обработку лидов, а также выстраивание системы лояльности и возвращения покупателей, как это делает Delivery Club, который снимает с ресторанов боль по поиску клиентов.

Пример два: понижение порога входа. Вы упрощаете вход на онлайн-рынок — убираете потребность в создании собственного сайта. Ebay даёт возможность создать внутри себя полноценный магазин совсем не из благотворительных побуждений. Для них это мощный ускоритель ввода новых продавцов, которые смогут предлагать дешевые лоты, в том числе благодаря снижению трат на программирование и поддержку собственного сайта.

При привлечении исполнителей на «Везёт Всем» мы упираем на:

  • Большое количество свободных заказов, которые можно отсортировать любым удобным способом: по маршруту, по весу, по категории перевозки.
  • Работу с прямыми заказчиками. Это важно на логистическом рынке, где между заказчиком и конечным перевозчиком может быть длинная цепочка из логистов, посредников и перекупщиков информации.
  • Возможность найти попутную и обратную загрузку. Животрепещущий вопрос для перевозчиков — из пункта «а» в пункт «б» груз привёз, надо ехать обратно и по пути нести издержки на бензин, износ машины, зарплату водителю. В такой ситуации поиск обратного груза становится особенно актуальным.

Унификация и прозрачность данных

В Дозоре каждый равен, вне зависимости от его прошлого: все носят черное, едят со всеми братьями, чтят законы. При приходе на Стену прошлое имеет мало значения, иерархия для всех едина.

Заранее продумайте, какую информацию вы будете собирать об исполнителях. Идите с двух сторон: что важно для потенциального заказчика в момент принятия решения о покупке и какая информация будет полезна именно вам как маркетплейсу.

Чем сложнее рынок, тем больше информации потребуется заказчику, чтобы сделать окончательный выбор. Важна ли для клиента фотография исполнителя? Страховка? Отзывы предыдущих клиентов? Какие еще вещи, специфические именно для вашего рынка, жизненно важны для пользователя?

На «Везёт Всем» перевозчик-частник в принципе не может начать торги за заявку, если не загрузил минимальный набор документов: ИНН, фото своего паспорта, скан водительского удостоверения. И чем больше информации он предоставляет, тем выше его уровень надежности — внутренняя шкала, которая показывают доверие к перевозчику со стороны нашего marketplace.

По сути, профиль перевозчика внутри «Везёт Всем» — это полноценный маленький сайт с фотографиями водителя и его автопарка, отзывами, перечислением преимуществ. Чем больше информации он предоставляет, тем больше заказов сможет получить.

Будьте готовы к тому, что многие исполнители не захотят отдавать нужную информацию. Даже в мире, где приложения по заказу такси уже просят доступ к открытым вкладкам браузера, многим людям еще не привычно открывать свои данные. Здесь стоит показать, какие преимущества они получат после раскрытия тех или иных сведений.

Инструменты и обучение

Братьев Дозора нужно обучать. Организовать площадку для боев на мечах, библиотеку с книгами, положить на видное место кодекс в надежде, что его кто-нибудь будет соблюдать.

Непреложный факт — практически все люди используют последние достижения в области электронно-вычислительных машин для просмотров видеороликов с котиками. Наивно думать, что разработанная вами функциональность сразу же попадет в руки исполнителей, будет ими опробована и использована именно так, как вы задумали. Каждое нововведение требует отдельной маркетинговой кампании внутри вашего маркетплейса.

Небольшой чек-лист в помощь:

  • Общая страница, на которой собраны все инструменты.
  • Стандартный, написанный человеческим языком FAQ.
  • Своевременные email-рассылки.
  • Баннер, который извещает исполнителей о новых инструментах. Желательно помещать его в то место вашего сайта, на котором исполнители проводят бóльшую часть своего времени.
  • Набор видеоуроков и обучающие вебинары.
  • Методички. Если не читали, рекомендую, интересный ликбез идеального Uber в мире сферических коней. Хотя я ни разу не видел, чтобы все эти правила неприкосновенно соблюдались, чтиво крайне любопытное.

Кусочек страницы «Инструменты для перевозчика» на «Везёт Всем»:

Не стесняйтесь выделять лучших

В дозоре вверх по службе идут только те, кто этого заслуживает. Конечно, если ты отпрыск знатного рода, тебе легче стать Лордом-Командующим. Но при желании это место может занять и обычный бастард.

При развитии вашего marketplace появится определенный пул исполнителей, которые будут регулярно брать большой объём заказов и при этом качественно их выполнять. Ваша первостепенная задача — поддержать их и позволить сильным стать сильнее.

На «Везёт Всем» мы реализовали систему «Сократ». Да, это отсылка к «Платону», который многие любят обсуждать, но не многие знают, что его название — это сокращение от «плата за тонну». Аналогично «Сократ» это сокращение от скучно-канцелярского «сокращение трат». «Сократа» получают перевозчики, которые выполняют определенный объём заказов и при этом имеют высокий показатель положительных отзывов. Для них комиссия «Везёт Всем» снижается. Таким образом мы поддерживаем лучших исполнителей.

Есть другая сторона медали. Чем короче топ ваших исполнителей, тем выше потенциальные риски. Если ваш маркетплейс зависит от 5 компаний, что будет, если завтра три из них развернутся и уйдут? Поддерживайте лучших, но постоянно работайте над расширением топа.

Некоторые не захотят играть по правилам. Не бойтесь убирать худших

Все в Дозоре — братья. Но изменщиков не терпим.

При развитии маркетплейса вы создаете новую экосистему, которая постепенно отжирает площадь у старых лесов. Естественно, многие обитатели не захотят меняться и будут всеми силами вас атаковать. При этом плохие исполнители зачастую обладают рядом позитивных качеств: они активны, осведомлены, они больше других исполнителей рубят в теме, их не пугают технические термины по типу «API» или «push-уведомление». Но избавляться от них придётся.

Главная опасность в таких пользователях — быстрое распространение этой «токсичности».

Научиться «выщелкивать» плохих парней важнее поддержки хороших. Ярко-желтый (см. логотип) пример — стартап по вызову уборщиков HomeJoy, который привлек 40 миллионов долларов и рухнул при масштабировании. Они побоялись взять на себя все риски по уборке и наводнили базу некачественными исполнителями, которые оставляли после себя пыль, пятна, разбитую посуду и другие вещи, которые плохо сочетаются с «новым словом в клининге». И тут сработала неприятная, но извечная логика: если вы свели заказчика с исполнителем, и исполнитель налажал — в глазах заказчика виноваты будете только вы.

К счастью, это правило работает и наоборот. Так что если вы грамотно донесли исполнителям свои преимущества, дали им заказы и вручили работающие инструменты с инструкциями, то на выходе вы получите любовь заказчиков к вашему продукту.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Статьи по теме
Смерть стартапа: Почему провалился Homejoy — один из крупнейших сервисов по уборке дома28 октября 2015, 21:37
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Я не знаю как, но почему-то поставил вам дизлайк. Сорян, не специально.

0

Я не знаю как, но понял что это была ошибка. Спасибо за внимание!

0

Полезная статья, спасибо!

Унификация и прозрачность - самый важный момент для развития марткетплейса. Без этого набежит орда различного рода мошенников и сервис быстро заработает негативную репутацию и начнется отток пользователей.
Но вводить прозрачность нужно постепенно. На практике столкнулся с тем, что если изначально ввести ограничения для пользователей, не подтвердивших свои документы - можно просто не набрать критическую массу для нормальной работы маркетплейса.

0

Согласен с вами.

Вопрос в том, что пользователи априори отрицательно будут реагировать на "закручивание гаек".

0

Конечно, любые серьезные изменения принимаются в штыки. Но если доступно объяснить для чего закручиваются гайки и какую выгоду это принесет пользователям, то процесс пройдет гладко.

Образно. Атмосферно. Понятно.

0

Статья замечательная, но не хватает конкретных цифр. Сколько стоит привлечение одного исполнителя и прочее. :)

0

Так ведь эти цифры уникальны для каждого проекта.

0

Ну я не говорю палить тему, но в целом с цифрами как то интересней. Пост же в ракурсе конкретного проекта.

1

Пост общий, просто рассказываю о том, что ближе.

Артём прав, цифры разительно отличаются от проекта к проекту. Даже в рамках одного рынка два одинаковых проекта могут нести разные расходы, но при этом привлекать и удерживать одних и тех же исполнителей

0

Ну ок :) Спасибо и на этом.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Ashot Gabrelyanov
Borsch

Чтобы проверить это, достаточно выбрать эмоцию улыбка и сделать злое лицо. Попробуйте. Точность детекта эмоций - около 93%.

Ашот Габрелянов представил приложение Magic для создания индивидуальных стикеров на основе эмоций
0
Maxim Kolpakov
Wachanga

Да, UGC-модель у нас в планах. Разрабатываем механику, которая позволит и гибкости придать, и при этом доводить до пользователей самый интересный для них контент.

Как работает сервис развивающих заданий для детей Wachanga
0
Алена Люкшина
Agima

Всё там просчитано. И процент идиотов в том числе.

Пользователи «ВКонтакте» высмеяли конкурс Coca-Cola фотографиями фаллоимитаторов и банок других напитков
0
Dimitry Oleynichenko
ICQ

ну не определяет, а выбирать эмоцию надо заранее

Ашот Габрелянов представил приложение Magic для создания индивидуальных стикеров на основе эмоций
0
Алексей Новиков
mapdap

Согласен, если будет отсуствовать шаблонность, скажем так, может есть смысл создать какой то родительский блог, чтоб родители с детьми сами придумывали занятия, достигали и делились, а не выполняли только шаблонные

Как работает сервис развивающих заданий для детей Wachanga
0
Показать еще