Лого vc.ru

Отправная точка поиска идей — Морейнис отвечает на вопросы читателей своей книги

Отправная точка поиска идей — Морейнис отвечает на вопросы читателей своей книги

В рамках совместного с ЦП проекта «Антистартап» инвестор Аркадий Морейнис опубликовал десять глав своей будущей книги.

Теперь автор отвечает на частые вопросы читателей — второй из них о том, как стоит обрабатывать первоначальную идею проекта, чтобы не столкнуться с непониманием аудитории или излишней конкуренцией.

Поделиться

Все-таки, с чего начинается новый проект? Да-да, понятно, что надо строить гипотезы, проверять их. Идти путем итераций, пока не нащупаешь работающего варианта, при котором стоимость привлечения пользователя окажется меньше того, сколько вы на нем зарабатываете. Но тем не менее, как же выбрать ту самую отправную точку, с которой все начинается, от которой во многом зависит успех всех следующих шагов?

В одной из первых глав я писал, что хорошо бы, если бы все начиналось с идеи — такой большой и светлой мысли, из которой можно построить несколько вариантов продуктов, которые в рамках этой идеи можно было бы реализовать. Но такое обычно бывает только в теории. Чаще всего в голову просто приходить мысль — я хочу сделать «вот это». «Это», как правило, уже описание конкретной вещи, которую вы хотите сделать.

Так вот, в этот момент стоит не сразу бросаться в бой, а покрутить еще раз свою мысль — рассматривая ее с двух сторон:

  • Какая на самом деле идея лежит в основе того, что вы хотите делать?
  • Какие продукты можно строить на базе того, что вы собираетесь делать?

Эти вопросы, кстати, стоит задавать себе не только в самом начале, еще перед тем, как начнете работать над проектом. Особенно серьезно этими вопросами стоит задаться в тот момент, когда у вас уже «процесс пошел», вы сумели выйти на какой-то уровень оборота, но только на этом уровне и застряли — и как правильнее «биться головой об стену», чтобы перейти на другой качественный уровень, не знаете.

Наблюдаю я такие застревания у начинающих проектов обычно на трех магических уровнях оборота: 300-500 тысяч рублей в месяц, 1–1,5 миллиона рублей в месяц и 2,5–3 миллиона рублей в месяц. Обычно в этот момент так и подмывает прийти к инвестору и попросить денег на рекламу, чтобы «о вас узнали все», или на разработку новой версии продукта, в котором будет «больше фич и удобнее интерфейс». Но я думаю, что это тоже тот самый правильный момент, чтобы еще раз задуматься, а что же вы на самом деле делаете — и постараться лечить родовую травму вашего проекта, а не симптомы заболевания.

Поиск общей идеи, лежащей в основе того, что вы делаете — это движение вверх, к обобщению. К поиску настоящей причины, почему вы на самом деле хотите сделать это. Почему люди захотят этим пользоваться? Кто именно захочет этим пользоваться? Надо позадавать себе последовательно вопросы «зачем» и «почему», не давая себе попустительств из серии «ну, это просто удобнее». Предлагаемое вами должно быть не просто удобнее, это должно быть в разы удобнее, быстрее или дешевле, чем любые другие способы сделать это.

Вполне возможно, что этот путь приведет вас к решению о том, что это все не так уж сильно и нужно, и не настолько критично. Тогда у проекта есть проблема. Или может привести к мысли о том, что это нужно в определенных случаях или определенным людям. Тогда это существенное сегментирование того, что в теории «нужно всем».

Например, давайте сделаем систему онлайн-бронирования столиков в ресторане. А зачем? У нас что, в большинстве ресторанов очереди на столики? Или онлайн-заказ в разы удобнее, чем звонок по телефону?

Или давайте сделаем сервис, в котором люди, едущие куда-то на машине, могут брать себе попутчиков. А насколько это действительно нужно для городских поездок? При поездке по городу самое критичное — это быстрота и точность времени подачи и точность конечных точек маршрута. Стоят ли сэкономленные на поездке деньги геморроя с поиском попутной машины, едущей по приблизительно тому же маршруту? Насколько это удобнее обычного такси? А вот для поездки между близлежащими городами это может быть уже интересно — за такие деньги из одного города до другого с комфортом не доберешься. Вот вам и основная идея BlaBlaCar, который, к слову сказать, купил для выхода в Россию местный стартап «Подорожники», в который я когда-то инвестировал.

После движения вверх к обобщению и формулировки основной идеи имеет смысл спуститься вниз — к повторному определению того продукта (или тех продуктов), которые вы можете в реализовывать в рамках новоприобретенной идеи. зачастую может оказаться, что отправная точка — исходный продукт — претерпит на этом серьезные изменения или вообще может быть заменен на что-то, лучше отвечающее основной идее и более понятное и более продаваемое для потребителя.

Например, давайте сделаем программу автоматического контроля спама и нецензурщины в комментах в пабликах компаний в социальных сетях. А зачем? Ответы из серии «ну, так будет лучше» не ведут никуда, после некоторых размышлений это приведет к мысли о том, что это позволит улучшить качество общения компании и ее потребителей, которые не будут видеть в ветках обсуждения ботов и мата. Но это же значит, что основная идея сервиса и лежит в этом — в улучшении того самого качества общения компании и потребителей. А это, методом «спуска вниз», приведет нас к мысли, что надо просто делать аналог колл-центра для социальных сетей, где операторы по заранее заданным скриптам общаются с пользователями компании в социальных сетях, параллельно вычищая спам и нецензурщину.

Итак, движение «вверх» от отправной точки к идее, а потом обратно «вниз» к продукту позволит вам более точно сформулировать то, что вы делаете и кому это нужно. Четкая и простая формулировка идеи даст вам шанс найти новую нишу и обеспечить ваше позиционирование в ней. Здесь главное — не довести совет о «движении вверх» до абсурда. Вы можете настолько увлечься обобщениями, что результирующая идея и вытекающие из нее продукты станут тривиальными. Ну, например, «Все люди едят», поэтому мы откроем кафе.

Или «люди ходят на спектакли», поэтому мы будем продавать билеты на спектакли. Нетривиальность идеи и продукта заключается как раз в возможности позиционирования — когда вы сможете четко сформулировать то слово, то свойство, которое будет отличать вас от всех остальных, делающих что-то похожее, но которые пока не додумались до того, чтобы оккупировать это свойство в головах потенциальных потребителей.

Движение от умения к продукту — что еще вы можете сделать — это движение «вбок». Это попытка перешагнуть границу, внутри которой движение «вверх-вниз» приводит к тривиальным выводам. Это попытка зайти в другой лифт, в котором поездка «вверх» к идее может дать существенно лучшие результаты. Только надо четко понять, что это не метание из стороны в сторону — сегодня мы делаем одно, а завтра делаем другое. Это попытка сформировать новый продукт из своего умения. Потому что одну и ту же вещь можно использовать по-разному.

Возьмем, например, тот самый Uber. Недавно они запустили сервис по доставке еды из ресторанов. Это что? Отказ от прошлой модели? Нет, это формулировка нового продукта на базе того же самого умения — наличия большого количества водителей, которых можно, в принципе, занимать любой работой, которая будет приносить деньги. Какая им разница — везти с места на место человека или пакет с едой из ресторана. Но с точки зрения потребителя это совершенно другой продукт, решающий совершенно другие задачи и продающийся совершенно другим образом.

Или вот еще пример — у вас есть датацентр, в котором стоят серверы, и вы пытаетесь продавать навязшие в зубах услуги хостинга. Не получается. В какой еще соседний лифт вы можете перейти, используя те же самые умения? Продавать биткойны, например. Использовать серверные мощности для сдачи в аренду не для хостинга, а для генерации биткойнов. Понятно, что любой программист скажет вам — «какая разница». А вы скажете — «так это совсем другое дело». Вы начинаете продавать совершенно другой продукт, имеющий совершенно другую ценность для совершенно другой аудитории. Продукт — это не то, что вы делаете, а то, что вы продаете.

Да вот еще пример из истории — вы умеете изготавливать салфетки, но только понимаете, что на рынке продаж салфеток вам уже воткнуться некуда. Что вы будете делать? Продавать салфетки со скидкой? Наращивать команду продавцов своих салфеток? Вкладывать больше денег в рекламу? Нет. Вы начнете продавать бумажные носовые платки под лозунгом «Не носите насморк в своем кармане». Вот еще хороший пример формулировки нового продукта из «старого» умения.

Нельзя продавать то, что вы не умеете делать, в чем вы не специалист. Нельзя биться головой об стену и продавать то, что не продается. В этом случае бессмысленно ездить вверх-вниз в лифте, который ведет никуда. Но вы можете сделать шаг в сторону и постараться понять, какой еще продукт вы можете продавать, основываясь на том, что вы умеете делать.

Не стоит остервенело кидаться на первую же мысль, которая пришла вам в голову. Подвигайте ее вверх-внизу — от начальной мысли к идее, а потом к продукту. Подвигайте ее влево-вправо — от одного продукта, основывающегося на вашем умении, к другому.

Начали бизнес, нащупали что-то, продаете — но застряли. Сделайте то же самое. Вверх-вниз. Влево-вправо. Потому что проблема внутри вас, внутри проекта — а не в том, что глупые пользователи не понимают вашей крутости.

Дойдя до этого момента, написав в очередной раз «вверх-вниз» и «влево-вправо», вспомнил первый фильм «Карате-пацан». И в очередной раз убедился, что уникальных идей нет. Все уже было.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

В какие проекты этот "инвестор" инвестировал? Может кто-нибудь сказать?

Скорее, в "Подорожники", который был куплен BlaBlaCar.com и стал российским блаблакаром

Аркадий, а может дать экспертное мнение по нашему начинанию getsarafan.com ?

Расходимся пацаны, Аркадий не отвечает на подобные комментарии:-)

Хотите от меня что-то услышать:
– Хорошая Республика по вторникам с 14 часов
– Курсы в онлайне
А что?

А вы будете принимать участие в Startup Village в Сколково 2-3 июня? Там можно с вами пересечься?

0

Не буду, конечно. Что мне там делать?

0

Ну вроде там стартапы, инвесторы.
Или вы разделяете высказывания Тинькова о Сколково?
Можете немного пояснить свое мнение?
Стоит ли стартапу связываться со Сколково?

0

Еще один "зарабатывайте"......а если я хочу просто общаться?!

0

Вы можете зарегиться в кабинете и поставить галочку - не хочу получать рекламу :)
Но всё равно вы получите 1$ для звонков на любые номера в Мире и можете звонить по аукционным бесплатным направлениям.
И мы всё равно будем начислять вам деньги за входящие звонки, без рекламы, вы уж извините :)
То, что делает Viber втихаря от пользователя, мы делаем открыто и более того, мы платим пользователю.

0

Отличные слова!
Это надо отливать в граните! (с)
Аркадий, а как вы относитесь к признанию и славе?
Это интересно для вас?
Как вы смотрите на то, что группа стартаперов зарегистрирует "Общество друзей Аркадия Морейниса" ?

Я просто хочу посоветовать начинающим предпринимателям не бояться громких названий своих компаний.
В 1988 году, во времена СССР, у меня на Урале был бизнес по продаже журналов "Бурда моден".
Я выменивал пачки журналов на передние крылья для автомобиля "Москвич-2140", которые штамповали недалеко от моего города.
Так вот, моя компания называлась "Общество друзей Энны Бурда".
Это очень нравилось моим покупателям. Они много раз благодарили меня на хорошее название.
Гораздо приятнее иметь дело с "красивоназванной" компанией, чем с посконным ИП "Пупкин и Ко".
Вы согласны со мной?

Лев, а Вы с Энной Бурдой согласовывали?

0

Она уже старенькая в то время была...
Да и Германия от Урала тогда была далеко...
Да и в СССР на подобные вопросы еще не было хороших ответов...

А речь про Россию?
Например, касательно поездок и подобрать человека по пути, то небзывестный Lyft вроде как раз об этом и при том внутри города.
К слову про Uber и доставку еды. А там кажется вся фишка в том, что доставка 10 минут, кажется это фича намного вкуснее просто даставки. Ведь по их идеологии покупатель не должен ждать.
В любом случае спасибо за материал, редко кто из наших соотечественников умеет писать грамотно и по делу.

0

Речь про Россию. Юбер, правда, здесь не запустил еще доставку. Советую почитать тогда весь Антистартап целиком.

0

"Например, давайте сделаем программу автоматического контроля спама и нецензурщины в комментах в пабликах компаний в социальных сетях..."
Далее следует вывод, что надо вместо этого строить аналог колл-центра.

Не очевидно из контекста, почему колл-центр будет более эффективным решением? Или я чего-то не уловил?

Эффективнее в чем? Наверное, вы выпустили контекст :)

0

Подумал, что эксплуатировать программу проще, чем целый колл-центр.Сейчас все вроде стремятся автоматизировать человеческие функции по максимуму.
А вы почему привели колл-центр в качестве примера успешного решения того кейса?

Это просто вариант размышлений. Просто случай из недавней практики.

0

Добротно, но я что-то не увидел ответов на вопросы читателей)

Это не первый и не последний выпуск ответов на вопросы. А га какой вопросы вы не получили ответа?

0

С салфетками ясно. А что бы вы сказали например про рынок цветов?

Аркадий, спасибо за еще одну позитивную статью, судя по комментам, так и не понятую большинством:) На многих моментах статьи становилось весело вспоминая себя, своих коллег, партнеров, свои проекты и проекты клиентов, их ошибки и свои тоже.
Очень приятно читать адекватные и объективные вещи от человека, который судя по тексту, уже "варился" в этом.

Будем ждать еще ваши заметки на тему создания и запуска своего продукта!

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Ivan Uvarov

Интервью то пройти не сложно, а вот визу получить... Шанс получить H1B визу примерно 20% сейчас.

10 актуальных стажировок для ИТ-специалистов за рубежом
0
Creampie Mozhayskij

Греф в костюме бомжа тестирует службу безопасности Сбербанка.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Philipp Sinitsyn

Имея нормальное техническое образование (физтех, мехмат, вшэ) в эти компании устроиться совсем не трудно

10 актуальных стажировок для ИТ-специалистов за рубежом
0
Andrey Petrov

Интересно было прочитать. Спасибо.

Переезд компании в Ирландию: опыт сервиса BikesBooking.com
0
Matvey Kukuy

Не обязательно. Можно год отработать в российском и перевестись.

10 актуальных стажировок для ИТ-специалистов за рубежом
0
Показать еще