Лого vc.ru

«В политике поставщиков вина изначально заложена практика коррумпирования наших сотрудников»

«В политике поставщиков вина изначально заложена практика коррумпирования наших сотрудников»

Основатель компании «Рестконсалт» и владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба» Сергей Миронов написал для vc.ru колонку, в которой рассказал о проблемах работы с сомелье на российском рынке.

Поделиться

Столичный ресторанный рынок последние годы уверенно держит курс на популяризацию гастрономии и авторской кухни — появляются новые интересные рестораны и гастропабы, концепты и позиции в меню.

Салат «Цезарь» сейчас уже стал именем нарицательным, под которым подразумевают целую группу блюд, так приевшихся потребителю за долгие годы, и тот балласт, от которого многим рестораторам так страшно избавляться. Присутствие всех этих позиций в ресторанах так или иначе тормозит развитие гастрономии, сдерживая в том числе и сам ресторанный рынок. И в связи с этим, многие рестораторы и шеф-повара, оглядываясь на зарубежный опыт, начали экспериментировать и знакомить аудиторию столицы с новыми блюдами и сочетаниями.

Развитие гастрономии неизбежно связано с развитием винной культуры в столице. Ведь чем более разнообразные и оригинальные блюда представлены в меню, тем выше в этом ресторане планируются и закупки вина. Однако за многие годы у нас на ресторанном рынке сложилась губительная ситуация с виноторговыми компаниями, которая сама по себе препятствует развитию винной культуры в столице.

В сентябре этого года я запустил новый ресторан «Мясо&Рыба», в котором мы относимся к кухне крайне щепетильно. Ну и конечно же мы с сомелье отдельное внимание уделили тщательной проработке всех позиций из винной карты. У меня к этому вопросу стандартный подход: обычно я веду переговоры с 6-7 компаниями, обсуждаю с ними скидки, при этом никогда заранее не обещаю им определённого количества позиций в меню и конкретных объёмов закупки.

Мой сомелье выбирает наиболее интересные позиции, которые будут хорошо сочетаться с блюдами. При этом каждая виноторговая компания имеет ряд знаковых вин с яркими и интересными вкусами, которые потенциально могут представлять интерес для рестораторов, и достаточно большое количество никому ненужного балласта. И формируя карту по принципу выбора наиболее удачных позиций из винных прайсов, можно получить очень качественно проработанный продукт.

В ресторанном бизнесе я далеко не первый год, и, в принципе, поставщики хорошо знают, что в моих ресторанах не практикуется воровство и взяточничество. И достаточно предположить, что к предложению откатов моему сомелье я отношусь крайне негативно и в перспективе могу в принципе прекратить сотрудничество с такой виноторговой компанией.

Но к сожалению, прецеденты все-таки случаются. Недавно вот один из поставщиков все-таки не сдержал себя и предложил моему сомелье личный ретро-бонус. Перед этим был случай, когда другая компания пыталась нарисовать прайс с завышенными ценами и от имени моего сомелье сделать персональную скидку с хорошим «кэшбэком» ему в карман. Будучи консалтером я всегда хорошо ориентируюсь в ценовой политике «винников» и информирован о размерах откатов сомелье, даже работающих в самых известных ресторанах.

Что под собой представляет личный ретро-бонус от виноторговой компании? Как правило, в среднем это возврат сомелье от 3 до 7 процентов от закупленных объёмов вина. Сомелье обычно получают его сразу после того, как ресторан оплатил поставку, в виде перевода на карту или суммы в конверте. Но есть и исключения из этой практики. Я знаю некоторых сомелье, которые, выбив у винной компании 40% скидки, в итоге договариваются на то, чтобы ресторан получил 20%, а оставшиеся 20% отдавали лично им — такое тоже практикуется.

Среди виноторговых компаний также активно практикуется такой способ коррумпирования сомелье, как совместные поездки заграницу. С сомелье едет менеджер компании, который «выгуливает» его там и налаживает необходимые взаимоотношения. Зачастую в таких ситуациях сомелье крепко садится на крючок, взяв деньги. Ведь в случае дальнейшей нелояльности к компании его могут просто подставить, рассказав о такой практике владельцу ресторана.

Чем же от сложившейся ситуации страдают рестораторы? Во-первых, предприятие теряет деньги, ведь те ретро-бонусы, которые оседают в кармане у сомелье, может получать и сам ресторан. Во-вторых, проплаченный сомелье составляет винную кару не в интересах гостя, и не отталкиваясь от концепции заведения, а он прежде всего продаёт позиции виноторговой компании, особенно когда в прайсе появляются новинки.

И здесь речь идёт про те вина, которые ещё не набрали популярности на рынке, и неизвестно, какая реакция будет у гостя, но сомелье ставит их в карту и в дальнейшем — в активную продажу. Так недавно одна компания за счёт серьёзной финансовой мотивации сомелье поставила в винные карты Москвы розовое российское вино. Через очень короткое время с этим вином начались перебои, и оно встало в стоп-листы во всех картах. Мало кто из сомелье по доброй воле пошёл бы на такой эксперимент.

В-третьих, таким образом винные карты забиваются огромным количеством дублирующихся позиций и в них не остаётся места для того вина, которое реально нужно гостю. Допустим, ресторан работает с пятью винными компаниями, и каждая из компаний настаивает, чтобы в карту поставили именно их, к примеру, Бароло. На вопрос владельца, зачем нам пять Бароло, сомелье красиво обосновывает, что это разные года, вина разные по стилистике и что каждый приличный ресторан должен их иметь в винной карте. При этом на практике складывается ситуация, что из-за пяти Бароло в карту не попали другие хорошие вина, которые могли бы понравится гостю и хорошо сочетаться с представленными в ресторане блюдами.

Еще одна причина, по которой рестораторы в данной ситуации теряют клиентов, заключается в том, что недобросовестные сомелье подсаживают гостя на определённые вина, а потом предлагает ему те же вина, но гораздо дешевле прямо от поставщика. Практика рестораторов по привлечению гостя эксклюзивным продуктом невозможна в такой ситуации. И очевидно, что у гостя возникает вопрос — зачем ходить в ресторан и пить там вино, если его можно распить дома, да еще и по заниженной цене?

Подводя черту под всем вышесказанным, гоняться за сомелье, искоренять взяточничество, стыдить их, повышать зарплату, на мой взгляд, совершенно бесполезно. Я знаю сомелье, которые имеют доход только от ретро-бонусов до 500 тысяч рублей, не говоря о доходах от частных клиентов. И в целом, ребята не особо виноваты. Как можно противостоять организованной системе? Отказываться от денег, когда брать принято? Ведь это давно считается нормой.

Вся проблема в поставщиках: в их политике изначально заложена практика коррумпирования наших сотрудников. И хотя это неправильно, так как они являются нашими партнёрами, тем не менее большинство виноторговых компаний закладывают в свою политику умышленное нанесение ущерба ресторану, с которым они работают.

В рамках «Федерации рестораторов и отельеров» у нас, рестораторов, есть возможность встретиться с владельцами виноторговых компаний и договориться раз и навсегда о прекращении коррумпирования наших сомелье. Ко всему прочему, я думаю, что с его помощью мы можем информировать рестораторов о недобросовестной работе винных компаний и организовывать бойкотирование их продукции. На мой взгляд, этот вопрос назрел и с беспределом времён девяностых пора заканчивать.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Мдямс, всегда поражало, что определенный доход могут получить либо акционеры/предприниматели (принимая на себя риск ведения бизнеса), либо закупщики/приемщики (не рискуя ничем кроме репутации, которая в России еще не так ценится и бережется).

и госслужащие, конечно, к сожалению =))

0

Принято. Ждем статью про безпредел в торг сетях, . Там на порядки хуже. По тв 📺 верхушечку задели показав накрутки на фруктовощи, а так все тихо, присосались комары к народу...

Спасибо за статью. Поддерживаю всячески! Конкуренция должна быть честной, ретро бонусы та же взятка. А взятки развращают в любой сфере.

0

В Москве не пью вино в ресторанах. Цены отмороженные.

Лоббистский центр - это уже прогресс и путь к цивилизованному рынку

0

А есть какая-нибудь связь с Сергеем Мироновым? От частной винодельни

0

Как "600 секунд" посмотрел.

0

Сомелье просто проявляют бизнес-подход. Не понимаю, что тут странного. Это бизнес. Если ресторатор не может создать такую схему, в которой и привлеченный специалист, и ресторатор получают обоюдную выгоду - то проблемы у фирмы, а не у спеца. Сомелье вложился в то, чтобы быть специалистом - и теперь возвращает свои инвестиции. Видимо, рестораторы просто не оставляют людям выбора - делают им такие предложения ONLY, с которыми лучше согласиться в расчете на откаты, чем стоять на своем - "вы нам недоплачиваете". Это как с честной полицией: чтобы она не крала, не брала взятки - ей нужно дать такую оплату и бонусы, внедрив при этом такую систему мониторинга, чтобы потерять это все было менее выгодно, чем красть. Не дать - она будет красть. Сколько ты их там не бойкотируй. Это бизнес!

Чтобы клиент пил вино в ресто, а не дома - в ресто должна быть атмосфера. Итальянцы почему-то не пьют там, где нет нужной им атмосферы. Пить дома - это другое желание. И если это желание есть - его нужно удовлетворить, а не обвинять сомелье в том, что он делает неправильно. Сомелье удовлетворяет желание клиента и зарабатывает, а ресторатор в данном случае - простите, но ноет. И НЕ зарабатывает. Сомелье создает ЛИЧНУЮ привязку клиента к себе, и даже к месту - и в итоге клиент прийдет к этому человеку еще, потому что в ресто ходят не напиться, а за отдыхом, которого нет дома. Если это не обеспечил ресторатор - то обеспечивает сомелье. Если ресто не создало такую схему, где сомелье выступает от лица ресто - то сомелье будетр развивать свой бренд - и будет прав. Ресторатор почему-то этого не понимает. Он считает, что если дать клиенту вина домой - то он не прийдет в ресто, или он не сможет купить это вино где-то еще. Блин, сфера услуг нарабатывает себе клиентуру исключительным сервисом и личными шнурочками-привязками - неужели это еще кто-то не знает?? Але, ребята!! У нас тут пост-индустриальное общество, борьба сервисов, а не продуктов!! До такой степени, что сервис стали называть продуктом!!

2 - 0 в пользу сомелье.

Я думаю, что в этих вопросах неплохо продвинулся Гудвайн из Киева. Могу быть неправ, но кажется у ноющего ресторатора из МАсквы есть чему поучиться у киевлян в этом плане.

//чтобы потерять это все было менее выгодно, чем красть.//
- намутил вобщем!)) Короче - чтобы не было интереса красть.

0

Ох мало вы знаете о внутренней кухне.

В данной ситуации сомелье паразитирует на ресторане. Это бизнес-подход? Увольте. Я дал человеку место работы и он подписывал контракт не под дулом пистолета. Не нравится - двери открыты. Хочет остаться - диалог.

Так и до распродажи имущества ресторана под видом бизнеса можно дойти по вашей логике.

Я помещение искал, ремонтировал, набирал команду, вкладывал силы и средства и тут, бл*** пришел бизнесмен.

который имеет EBITDA в % гораздо выше вашего ))

0

его EBITDA в % стремится к бесконечности)

Ежегодные затраты на парфюм, костюм и туфли.

//его EBITDA в % стремится к бесконечности)
Ежегодные затраты на парфюм, костюм и туфли.

а у вас?

0

да, есть такой бизнес - паразитировать. Бизнес не о морали или желаниях, он о деньгах. Все остальное - опции личного выбора и/или рациональности. Если энергию зажимать - она будет искать выход в брешах или затухнет. Можно сколько угодно рассуждать о том, кто кому чего должен, но если люди делают так, как делают - значит у них нет или альтернативы, или инструментов для реализации альтернативных вариантов. Все должно базироваться на оптимальном соотношении кнута и пряника. Когда вы говорите, что открыты к диалогу - видимо предполагаемый диалог не устраивает сомелье, или у вас обоих нет инструмента контроля и оценки результата его деятельности, и ваших встречных претензий.
Поймите, мне до ресторанного бизнеса вообще нет дела, я на просторах СНГ в ресто принципиально не хожу с какого-то момента. Потому что вот это все, о чем мы сейчас говорим - оно лезет наружу так или иначе, а еда - такая материя, она очень точно передает атмосферу внутреннего состояния приготовившего его места и отношения к тебе как к клиенту. В СНГ еда злая, жадная, неискренняя.
Но я рассуждаю о ситуации как о таковой, какой она уже сложилась, анализирую почему так - а вы рассуждаете с точки зрения претензий, не желая принимать действительность, мотивы и возможности той энергии, которая находит такой выход.
Относительно второй части (предложить клиенту ресто поставщика вина, чтобы он пил это вино дома) - я полностью на стороне сомелье. Пить вино и ходить в ресто - это разные состояния, и в данном случае сомелье реализует возникающее окно возможностей. Саботировать, жаловаться на это?? Почему бы просто не возглавить это движение и дать клиенту возможность купить данное вино не по ресторанной накрутке?? Люди нащупали новую под-нишу, а им за это по рукам))

Вобщем-то мы тут не для того, чтобы доказывать кому-то в интернете свою правоту - мы ту для того, чтобы узнавать новое мнение, которое поможет не быть слеповатым каждому из нас. Например: интернет-магазин по принципу партнерства- каждое из звеньев цепи (закупка, логистика, продажа, складские, менеджмент, бухгалтерия) перепродает свои услуги другим участникам компании. По сути одна компания - это траст консолидации нескольких компаний по-мельче. Возможно и в сфере закупки вина следует применять такую методику? Тут моих пониманий внутрянки и правда не хватает. Но я уверен, что разрешение бизнес-конфликта может лежать только в сфере бизнес-решений, а не в сфере давления, манифестаций итп.

0

бизнес-подход это если сомелье заработает себе такую репутацию, что к нему очередь начнёт выстраиваится за консультацией из различных специализированных изданий, ну или сервис какой-нибудь запустит и люди будут платить за это. А так это воровство и взятничество, и искоренять это нужно через суд. Достаточно будет одного прецедента чтобы следующему сомелье не повадно было.

воровство - это тоже бизнес. Мое определение бизнеса - это процесс зарабатывания денег. Есть разные типы бизнеса и каждый из нас сам определяет, в каком он деле и для чего.
Насчет определения откатов как взяточничества и воровства, да еще через суд - наверное должны быть какие-то правовые определения на этот счет. Я не знаю - они есть для обсуждаемой сферы? Если есть - это хорошо, есть инструмент контроля, осталось внедрить пряник.
Бесполезно рассуждать о морали в вопросе денег. Мораль - это личный выбор, а он у всех разный, по разным причинам. Давайте обсуждать механизмы.

0

Спасибо. Наверное сложно доказуемо, если настолько популярно?

0

доказать сложно, спору нет. Но откат это преступление.

или ст 159 ч3 Мошенничество, совершенное лицом с использованием своего служебного положения www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_10699/8012ecdf64b7c9cfd62e90d7f55f9b5b7b72b755/

0

Воровство - это не бизнес )

0

Бизнес (англ. business — «дело», «предприятие») или промысел — деятельность, направленная на получение прибыли; любой вид деятельности, приносящий доход.

0

Вы смою мораль подтверждаете англо-русским словарём? Тогда вам в копилку kick-back (англ) (сленг) часть заработанных денег, "отстегнутых" за предоставленную возможность их заработать, взятки фирме от её менеджеров (агентов, продавцов за увеличение продажи, за льготы) :-)

0

Русской википедией.
А так я свою мораль подтверждаю изменчивостью моральных норм общества вообще. Например 300 лет назад работорговля не считалась ни аморальной, ни нелегальной - и являлась таким же бизнесом, как торговля сахаром.
Насчет того, что воровство это тоже бизнес - посмотрите на политиков, чиновников, высшие чины правоохранительных органов итп. Для них воровство - это основной, и очень крупный бизнес. Вобщем я по прежнему считаю, что бизнес - это все, где зарабатываются деньги. Может быть нелегальным, аморальным, итп, но бизнесом.

0

Тогда, наверное, воровство - это нелегальное ремесло. Потому что для меня бизнес - это все таки организовать и запустить конвейер. В случае с нелегальным бизнесом - это уже ОПГ )

0

А в чём была проблема с розовым вином - оно тупо закончилось? Почему нельзя его просто на другое в карте поменять?

0

Просто поменять.

Просто переделать макет.

Просто отдать в печать.

Просто разрести косяки типографии.

Просто отдать в печать.

Просто потратить несколько тысяч.

Просто перелопатить меню.

Просто новое вино тоже может закончится и тогда просто повтори цикл.

А любое другое вино не могло закончиться?

0

Если поставщик серьезный, то нет.

Такой ситуации возникнуть не должно, либо она должна быть строго оговорена.

Винчик дома может закончится, а тут считай производство - конвейер, где каждая деталь должна быть строго к месту и вовремя. Иначе потери, потери...

Сколько лет - одно и то же нытье. "Фигли наши продажники уходят вместе с базой клиентов, фигли наши закупщики берут откаты, ПРИКРАТИТИ И РАБОТАИТИ ЗА СВАИ 50-100к.руб КАК ПА НАШИМУ ДАГАВОРУ"

А еще будет круто, если вода потечет вверх и в стороны.

Тора-гие "бузинесмены"! Вам таки правильно говорят, либо вы адекватно оплачиваете работу ответственных, т.е. тех от кого вы зависите по деньгам, сотрудников, плюс, конечно, налаживаете контроль, чтобы на круг по риски-выгода им рациональнее было бы работать честно.
Либо они воруют, а вы плачетесь на форумах и ждете, что отраслевой форум / государственный орган / дед мороз сделают вам чудо.

То есть я могу устроится к вам на работу, продать с аукциона ваше производство/офис и т.д., и сказать, что вы не платили мне достаточно.

Вы в свою очередь никуда не идете плакаться, ведь отстаивать договорные отношения в вашем случае именно это и значит.

Где подписать?

если у вас будет такая возможность - то плакаться потерпевшему будет бесполезно. Ему надо будет в прошлом реализовать такие сценарии, чтобы воровства не произошло, а энергия наоборот текла к нему, а не вытекала из него

0

а чем не адекватна система зп+чаевые? Если работник считает себя недооценённым что мешает ему обсудить "справедливую" оплату. Или открыть своё дело? Зачем пилить под собой ветку, занимаясь воровством?

0

могу только предположить, что система реноме в РФ для обсуждаемых специалистов - не работает, потому ее не боятся потерять. А во-вторых скорее всего количество полученного на откатах в сумме превысит суммы, которые человек заработает путем безоткатным. Потому и пилят сук, с которого комфортнее свалиться вместе с отпиленным куском - чем сидеть на нем

реноме не работает, а по второму пункту не согласен. Смотря какой путь выбрать...

0

вы имели ввиду продолжительность этого пути? При стремлении жизни к бесконечности - оба пути равноценны)) При стремлении к нулю - откаты выгоднее)) Вот так люди и ищут этот баланс)

0

Вопрос "что мешает" неправильный. Правильный вопрос - "что оптимально".

Про "обсуждения справедливой оплаты" не буду за очевидной утопичностью, а про "илисвоедело" объясню: давно эмпирически выведено, что предпринимательские способности не очень частая штука раз, и не коррелируют с профессионализмом в отдельных сферах два. То есть предлагать хорошему сомелье "открыть свое дело" - тоже не по делу.

Оптимальным для узкого профессионала сценарием является как раз максимизация прибыли при работе по профессии.
Чем они, собственно, и занимаются.

Вопрос "что мешает" неправильный. Правильный вопрос - "что оптимально".

Про "обсуждения справедливой оплаты" не буду за очевидной утопичностью, а про "илисвоедело" объясню: давно эмпирически выведено, что предпринимательские способности не очень частая штука раз, и не коррелируют с профессионализмом в отдельных сферах два. То есть предлагать хорошему сомелье "открыть свое дело" - тоже не по делу.

Оптимальным для узкого профессионала сценарием является как раз максимизация прибыли при работе по профессии.
Чем они, собственно, и занимаются.

0

Ефим, вот искренне не понимаю чем воровство оптимальней обсуждения своей зп с руководством. Делать честно своё дело и расти профессионально, хороших специалистов всегда высоко ценят, если вы выросли, но вас не ценит своё руководство, оценит их конкурент. Вы же доказываете что получать откат и разорять ресторан отпугивая клиентов завышенной ценой или плохой винной картой оптимальнее...

0

Это не я доказываю, это доказывает поведение экономических агентов.
Это вы пытаетесь мне достаточно очевидно ложными сказками про высокие идеалы доказать, что экономические агенты все сплошь идиоты и себе враги.

Я только доказываю, что игнорировать реальность в пользу сказок и идеалов - вредно, например, для бизнеса же. В частности, могут сотрудники отпугнуть клиентов и разорить ресторан.

Да, вы вполне могли бы устроиться ко мне на работу и продать с аукциона мое производство/офис, если бы
а) я был бы нытиком - идиотом
б) вы не анонсировали такой хитрый план на этапе заявки.

И совершенно точно если бы это произошло, а один отдаленно схожий случай мне встречался, я бы не шел плакаться. И не путал бы писки насчет "сфигали все вокруг не делают что я хочу" с "отстаиванием договорных отношений" - это точно.
Я бы оценил реально доступные механизмы отстаивания своих интересов ("договорные отношения" это уже хорошо, с учетом того, что банальный ТК не соблюдает 90% компаний даже "в белую оформляющих"), их затраты, шансы и градации успеха (РоИ тобишь, да), и по результатам действовал.

Госспади, что я объясняю, как быть взрослым ответственным за свои хотя бы дела человеком? Ой вавэй.

Споко, комрад!!))) Эмоциональность мешает конструктивизму. На мой взгляд правильные вещи говорите, но по накалу кала это уже не уступает нытью рестораторов))

Без накала кала неинтересно! ))

0

"Я знаю некоторых сомелье, которые, выбив у винной компании 40% скидки..." скидка СОРОК % - такое бывает???

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Shtadler Anton

потому что хочется) У каждого свой фан.

Ашот Габрелянов представил приложение Magic для создания индивидуальных стикеров на основе эмоций
0
Дмитрий Каулькин

Язь это ещё норм. Хорошо, что не дратути.

«Вжух»: реакция российских компаний на мем с котом и волшебной палочкой
0
Maga Abdurakhmanov

1. Google Authenticator на часах, очень удобно, что всегда под рукой. За телефоном обычно надо лезть
2. SMS коды, тоже самое что Google Authenticator
3. Нотифаи, настроенные в соответствии с важностью, не надо лезть за телефоном ты сразу видишь, особенно удобно с встречами
4. Не отвлекает людей вокруг звуки твоего телефона (я его всегда на тихом режиме держу теперь)
5. Будильник в часах будит только тебя виброй
6. Если забыл телефон дома и ушел, часы напомнят виброй
7. Управление музыкой, не надо искать телефон, погромче или на паузу поставить
8. Когда едешь на велосипеде, а тебе пишут смс/в телеграм, можно голосом ответить с часов, не доставая телефон
9. Тречит сон и шаги, так-как часы всегда на запястье (7 дней на зарядке)

Есть на рынке другие часы, которые это могут?

От $740 млн до $40 млн за один год
0
Nikolay Kachev
Tredwear

Как будто балтику 9 рекламируют, а не напиток для интеллектуалов. Типа наебенься с нами чувачок

Компания «Альянс» показала на бутылках своего сидра героев знаменитых картин в состоянии опьянения
0
Sp Soul
ITSys

А что вы ожидали увидеть: блаженные лица, с руками к небу. Не думаю, что успешные трейдеры на уолл-стрит подобным могут похвастаться, в отличии от их банковских счетов - реальный экстаз.

Штаб-квартира: Петербургский офис игровой студии Playkot
0
Показать еще