Лого vc.ru

Опытный переговорщик Брайан Трейси и его книга советов

Опытный переговорщик Брайан Трейси и его книга советов

В постоянной книжной рубрике сегодня — сборник практических рекомендаций от опытного переговорщика Брайана Трейси, который учил искусству договариваться и решать проблемы сотрудников таких крупных компаний, как Johnson & Johnson, Coca-Cola и IBM.

Поделиться

Книга «Переговоры» вышла на русском в 2014 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», и в этот раз адаптированный заголовок не отличается от оригинала — Negotiation как они есть. Настольное руководство для менеджеров, предпринимателей и просто людей, которые хотят научиться договариваться, убеждать и побеждать в ходе деловых переговоров на любую тему.

Автор «Переговоров» Брайан Трейси

Главное о книге и авторе

Брайан Трейси давно зарабатывает себе на жизнь разговорами и выступлениями. Он родился в Канаде в 1944 году и успел побывать фабричным рабочим, подмастерьем и моряком, пока в двадцать с небольшим не устроился работать торговым агентом. Трейси увлекся изучением техник продаж и различных трюков, к которым прибегали опытные торговые агенты. Полученные знания продвинули молодого человека по карьерной лестнице до звания директора всего за пару лет. С 1981 года Брайан Трейси помимо успешной менеджерской карьеры открыл в себе талант мотивационного спикера, начав вести семинары по психологии успеха. За пару лет он уже стал известным настолько, что в дальнейшем с ним работали Motorola, HP, Coca-Cola и российский «Сбербанк». Трейси выучил четыре языка, посетил свыше 80 стран, вырастил четверо детей и издал ряд книг, переведенных на несколько десятков языков.

Одна из его успешных книг — Negotiation, изданная в 2013 и переведенная на русский в этом году. В книге — 21 глава, в каждой из которых поэтапно рассказывается о методике построения и проведения переговоров, методах убеждения противоположной стороны и стратегии поведения в случае, когда ход переговоров неблагоприятен для инициатора.

В книге можно найти подсказки и рекомендации для тех, кто боится садиться за стол переговоров и в принципе не умеет договариваться. Уделено внимание эмоциональной составляющей переговорного процесса, приемам логического и иррационального убеждения оппонента, методикам «продажи» идей и позиций. Среди заключительных глав книги есть даже метод отказа от переговоров, когда обмен мнениями по каким-либо причинам больше не желателен.

Пять важных уроков

  1. В практике ведения переговоров наиболее эффективно работает не прямое убеждение, а «закон косвенного усилия»: согласно ему, можно получить от переговоров намного больше, если действовать умелым «обходным» путем, а не напрямую выкладывать все претензии, желания, ожидания и предложения «на стол».
  2. Гарвардский переговорный проект — отличный кейс  применения методов ведения переговоров на практике, позволяющий оценить, от чего в наибольшей степени зависит успех или провал переговорного процесса.
  3. Предприниматель может получить оптимальные для себя условия практически в любых переговорах, даже если на первый взгляд они кажутся заведомо невыгодными. Для этого надо продумать альтернативные тактики поведения, пути для «отступления» и позиции, по которым может быть достигнут компромисс или уступки со стороны каждого из переговорщиков.
  4. «Закон четырех» определяет успех любых переговоров — от финансовых до переговоров между клиентом и продавцом. Следует найти четыре ключевых вопроса, на которые ищет ответы каждая из сторон в ходе переговоров. Поиск ответов и совпадение их у сторон процесса — залог успешных переговоров.
  5. Эффективными переговорщиками не рождаются, но им можно стать, если собирать, анализировать и интерпретировать информацию о противоположной стороне, а также о собственных сильных и слабых сторонах.

Три интересных цитаты

Когда вы встречаете пункт или условие, по которому не можете прийти к согласию, оставьте его на время и переходите к следующему пункту, по которому у вас разногласий нет. Проработав таким образом весь документ, начните сначала и вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе вы начнете искать компромисс и пойдете на взаимные уступки.

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

Вывод

«Переговоры» Брайана Трейси — настольное руководство для менеджеров по продажам, стартаперов, готовящих питч, и предпринимателей, которые расширяют сеть партнеров и нанимают новых сотрудников. Книгу стоит прочесть всем, кто хотя бы раз в полгода вынужден проводить переговоры с упрямыми, самоуверенными или просто несговорчивыми людьми. Советы и пошаговые инструкции из книги Трейси помогут укрепить позиции предпринимателя в переговорном процессе.

Статьи по теме
Как правильно вести переговоры: 7 советов партнера Y Combinator08 мая 2014, 19:25
Экс-евангелист Amazon и его «Книга 2.0»18 июня 2014, 17:13
Популярные статьи
Показать еще

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Владимир Федин
Шопокоп

Ещё появились автоматические переводчики. Переводят (распознают) речь в текст, далее следует машинный перевод и текст снова синтезируется в речь. Вот пример: www.indiegogo.com/projects/sigmo-talk-understand-in-more-than-25-languages#/

6 технологий из вселенной Star Trek, воплотившихся в реальной жизни
0
Владимир Федин
Шопокоп

Подозреваю, редко одна причина становится причиной смерти стартапа. Чаще это совокупность причин. И некоторые причины могут быть в некотором роде производной других причин. Например, пункт "Нет интереса от инвесторов" может быть производной от "Нет потребности на рынке" и "Неправильная команда".

20 причин, почему умирают стартапы
0
Владимир Федин
Шопокоп

Статистика из инфографики «Форбса» www.forbes.com/sites/groupthink/2016/03/02/top-20-reasons-why-startups-fail-infographic/#4226996ca180

20 причин, почему умирают стартапы
0
Николай Костиков
Sign.Me

Не вопрос, пруфы только подвезите.

Mozilla высмеяла запреты Европейской комиссии по копирайту с помощью культовых мемов
0
BotReg.ru
BotREG

еще надо с биотуалетами такую штуку намутить

«Где Шаверма» — приложение для поиска ларьков с шавермой в дополненной реальности
0
Показать еще