Лого vc.ru

Как нанять менеджера по продажам: четыре типа сотрудников, готовых работать без оклада

Как нанять менеджера по продажам: четыре типа сотрудников, готовых работать без оклада

Наталья Гладкова, руководитель компании по подбору и оценке персонала «9 точек», написала для vc.ru колонку о типах менеджеров по продажам, согласных работать без оклада и за проценты, и о том, нужны ли компании такие специалисты.

К нам часто обращаются руководители стартапов с просьбой найти для них менеджера по продажам без оклада. Такому соблазну трудно не поддаться, особенно если компания новая и не приносит больших денег. Нанять менеджера без оклада кажется логичным выходом: никаких впустую заплаченных денег, есть результат — есть зарплата, нет результата — сам, как говорится, виноват.

Чтобы найти менеджера за сдельную оплату, давайте для начала разберемся, что это за человек, где его искать и есть ли в этом смысл. Составим портрет кандидата, работающего без фиксированной ставки. Кто этот человек, который ищет работу без оклада? Почему он согласен на такие условия?

Мы выделили четыре основных типа сотрудников, готовых работать без оклада.

«Новички»

«Новичок» работает не за деньги, а за опыт. Делает он это в двух случаях:

  • Он богат и может себе это позволить, у него есть финансовая подушка, и ему интересна сфера, в которой не хватает опыта.
  • Он молод, не имеет финансовых обязательств, только вышел на рынок труда и набирается опыта. Возможность работать без оклада — показатель психологического возраста человека. Оклад необходим, когда есть финансовые обязательства и понимание того, за что платить в следующем месяце.

Александру М. 30 лет, и у него 13-летний опыт работы менеджером по продажам. В начале своей карьеры он проработал без оклада шесть месяцев в компании «Кирби», где продавал пылесосы, разъезжая по квартирам. «Я учился в то время на втором курсе и жил с родителями, поэтому мог себе это позволить. Зарплата выходила разная, то пять тысяч в месяц, то одна тысяча. Но для меня было важно научиться работать за процент и набраться опыта, потому что без него никуда не берут. Тем более что сдельная оплата мотивирует работать лучше. Сейчас я рассчитываю на оклад 100 тысяч рублей и на такие условия, конечно, уже не соглашусь».

27-летняя Анна Т. три последних года работала в Нижнем Новгороде страховым агентом без фиксированного оклада и получала больше 50 тысяч рублей в месяц. «Я не верю в стабильность и меня не интересуют пенсионные отчисления, — признается Анна. — Сейчас я сменила сферу деятельности, снова работаю без оклада и получаю даже меньше, чем раньше. Но я знаю, ради чего это делаю: меня интересует автомобильный бизнес, и я получаю опыт».

«Профи»

Профессионалы, которые идут в менеджеры без оклада, точно есть на рынке труда. Полгода назад мы искали региональных представителей со своей базой, продающих металлопрокат и ЖБИ. Кандидаты приходили с собственной клиентской базой, знали свою целевую аудиторию и предлагаемый продукт, понимали, как взаимодействовать с клиентами и как создавать результат. Им не нужен был оклад. Они точно понимали: сколько потопаешь — столько полопаешь. Они могли прогнозировать, и их процент ничем не отличался от оклада.

Найти на московском рынке труда менеджера по продажам, который обучен, прокачан и владеет технологиями продаж, — нереальная задача. Эти люди не будут выстраиваться у вас в очередь, стоит вам повесить объявление, что требуются менеджеры. Чтобы к вам пришли профессионалы, нужно приложить усилия и предложить определенный фикс и технологию, по которой люди будут зарабатывать.

К категории «профи» относятся также сотрудники, которые знают, как делать деньги в данной сфере, но хотят большей свободы.

Юлия Н. работает менеджером в сфере туризма более 15 лет. Работает без оклада, на процентах. «Мне так удобно, — говорит Юлия, — оклад подразумевает четкие обязательства, четкий рабочий график. Когда я получаю оклад, я сразу становлюсь должна работодателю. У меня ребенок, я не хочу связывать себя графиком. Работодателю выгоден такой формат, и мне интереснее больше работать, чтобы больше зарабатывать».

«Предприниматели»

В Стэнфордском университете еще в конце 1960-х годов провели серию исследований отсроченного удовольствия, так называемый «зефирный эксперимент», в ходе которого детям предлагали выбор: одна зефирка немедленно или две зефирки через определенный промежуток времени. Чтобы получить две зефирки вместо одной, человек готов инвестировать свое время. А какие люди готовы инвестировать свое время?

Я могу сказать по личному опыту: у меня было четыре случая, когда я работала с людьми без оклада, и все четверо были моими полноправным партнерами по бизнесу, работа с которыми обходилась мне в 50% от бизнеса.

Мой первый бизнес-партнер, с которым мы открыли детский сад, до этого занимался организацией студенческих выпускных вечеров. Бизнес «организуем пьянку за деньги» казался ему неэтичным, поэтому, встретив меня на одном из бизнес-мероприятий (а я тогда уже запустила свой первый детский сад), он предложил мне открыть вместе второй. Он вышел ко мне менеджером по продажам, без фиксированного оклада, но за 50% от бизнеса.

Вы уверены, что хотите работать с людьми без оклада?

Если ваши сотрудники без оклада не «зеленые» новички, то это полноценные партнеры по бизнесу, которые понимают, как инвестируя время, зарабатывают себе вторую зефирку. Предприниматели — яркий пример, если не слабоумия, то отваги точно, потому что любой бизнес по усилиям в начале получается в минус. Затрачивая столько же усилий в найме, они прямо сейчас точно зарабатывали бы больше. Но они понимают, зачем это делают, и идут в свой бизнес.

Однако наемный сотрудник — это не партнер, иначе бы он не пришел к нам в найм. В найм идут люди с определенной психологией, целями и задачами. Предпринимателей среди них 5%. Соответственно, даже если вы такого человека наймете, он придет к вам и будет хорошо работать, подумайте, зачем он это делает, зачем вам нужен у себя предприниматель, чему он у вас научится, какие вы в дальнейшем будете взаимодействовать?

«Отчаявшиеся»

Встречаются в нашей практике также кандидаты, которые вынуждены работать без оклада, потому что за оклад их никуда не берут. При этом не берут их по разным причинам: нероссийское гражданство, непрезентабельная внешность, неподходящий возраст, судимость или — что встречается намного чаще — непрофессионализм, неадекватные запросы и тяжелый характер.

Иван И. откликнулся на вакансию оператора в колл-центр. 44 года, на сайте разместил несколько резюме: менеджера по продажам, редактора-корректора, оператора колл-центра. Опыт работы — нестабильный, в большинстве компаний не дотягивает и до года. Для него не имеет значения, какая вакансия, какая зарплата, какие перспективы. После телефонного интервью взяли паузу, чтобы принять решение. Через час приходит от Ивана гневное письмо о том, что мы неправильно подбираем, не на том акцентируем внимание и совершенно точно дадим ему отрицательный ответ, потому что все ему отказывают с февраля 2016 года. Мы после этого письма не обманули его ожиданий.

Вам точно нужны такие сотрудники? Если да, то берите, но чего вы пытаетесь добиться: сократить затраты или получить результат?

Нужен ли оклад менеджеру по продажам

Те, кто изучают мотивацию сотрудников, знают знаменитый тест Карла Дункера со свечой. Людям давали свечу, спички и коробку кнопок и просили закрепить свечу на стене так, чтобы воск не капал на пол или стену. При этом одной из групп обещали денежное вознаграждение за быстрое решение, а другой — нет. Оказалось, что там, где работа предполагает только механические действия без всякого творчества (делай раз, делай два), сдельная оплата повышает мотивацию людей. Больше сделал — больше получил. Соответственно, как только включается элемент творчества, сдельная оплата ухудшает результаты труда.

Если у вас работа механическая, вам выгодно оплачивать ее сдельно. Но если в вашей работе присутствуют элементы креатива и творчества, эмоциональный интеллект и прочее, а в продажах это «маст хэв», то выплачивая сотрудникам только процент, вы ухудшаете результаты труда. И люди выдают худший результат не из вредности («Ага, вот мой работодатель такой нехороший и я в ответ ему буду хуже работать»), а бессознательно.

Есть среди наших клиентов компании, которые на входе предлагают менеджерам оклад 30 тысяч рублей. Далее, разобравшись в сфере, менеджеры приходят к ним с предложением: «Слушайте, у вас классный продукт, мне нравится его продавать, хочу зарабатывать больше, как мне это сделать?» И тогда они убирают оклад, дают бóльший процент, и люди зарабатывают 400, 500, 700 тысяч. Такие компании есть на рынке, но, тем не менее, они приманивают на входе людей окладом в 30 тысяч рублей — рыночная ставка для сферы b2c.

Выводы

Если вы для себя понимаете, зачем и какой из этих типов людей вам нужен, нанимайте менеджера без оклада. Вопрос: к чему вы придете?

Если же вы хотите перевести своих действующих менеджеров на работу без оклада и если это не предприниматели, а сотрудники в найме, то подумайте, какими технологиями вы их обеспечите, что вы при этом приобретете и что потеряете.

Если ваша задача — проверить гипотезу и вы ищете под нее менеджеров по продажам, то по возможности попробуйте сначала продавать самостоятельно. Вы как «евангелист» продукта сможете лучше описать потенциальному клиенту все его достоинства и преимущества. Если же вам не хватает на это времени, то выбирайте «предпринимателей» или «профи», чтобы получить адекватный результат. В противном случае неправильно подобранные менеджеры «сожгут» вашу гипотезу.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru.

Статьи по теме
Почему нельзя пересаживать менеджеров по продажам на голые проценты

это имеется в виду за год, но никто год не выдерживает, там какой-нибудь берется самый успешный месяц продаж, после которого сотрудник уволился, умножается на *12 вот и цифра)))

0

разве не делиться?

0

Когда откроется вакансия, дайте, пожалуйста, знать ;—)

0

всё давно уже придумано, статью читал урывками, но могу сказать что работать за процент это примерно таким образом: у тебя есть минимальная плата по трудовому договору, обычно 80 рублей в час - если ты ничего не продал за смену - то получай кол-во отработанных часов*80, либо же ты продаешь, сначала продаешь чтобы отбить эти пресловутые 80-рублевые часы, а потом уже начинаешь заРАБатывать

0

Я тоже в скором времени буду искать менеджера продаж. И тоже хотел бы платить лишь процент. Не для того, чтобы кинуть. А чтобы не было таких умников, сидеть на стуле за 80 рублей в час плевая в потолок... Голый оклад тоже никак не мотивирует к высоким результатам.. Чисто логически, зачем человеку напрягаться, если он гарантировано получит свои 30к в конце месяца?
И ладно, если средний чек у вас полтора ляма. А если полторы тыщи?) Чтобы был смысл такого держать, он должен сделать минимум 200 продаж в месяц, а это работа и труд)
Я пока остановился на окладе 10к и 5% с выручки

0

А вот проблема того, что сотруднику хватает это не только про оклад. Бывает, что сотруднику хватает процента с продаж и он не наращивает объёмы. Мотивация может сильно отличаться от типа менеджера.
Я сейчас тоже ищу хорошего менеджера в b2b сегмент. И готов платить 50к оклад +50к премия за выполнение плана. Нужен спец, который способен хантить крупные сетки. Если увидите такого - шлите ко мне)

0

Ищу дистанционного менеджера по продажам - оператора колл-центра. Сдельная зп, договор по ТК, плюшки. Callso.ru/careers.
Набираю команду.
Посоветуете что, друзья?

Указать как заработная плата рассчитывается, сейчас вы просто описываете как классно работать из дома, но даже не указываете диапазон сколько может заработать человек в месяц при 4х часовом рабочем дне (5 рабочих дней в неделе), например.

0

Да, а видео заставка в шапке на странице - зачОт! :))

Правда больше нацелена на ЦА клиентов, чем работников ))

0

Олег, спасибо большое, я благодарен вам!
Приятно видеть адекватных людей со здравым суждением! Приму во внимание.

0

Не читал всех комментов ) сорри ) у нас оклад 20тр + 10тр за каждую продажу (план на январь 7 продаж). 20тр оклад за сиденье в офисе как это часто называют, но у нас это совместная работа и делимся опытом. Продажи сложные, но возможные ) это проект Кармен. Мы в Уфе работаем по РФ и СНГ. готовы брать менеджеров по продажам для работы удалённо. Все есть скрипты, Срм, колл центр, 3х уровненный ОП. обучение ) велкам )

Новый проект запускаем "Умный дом" совместно с Хуавей. Тоже нужны менеджеры по продажам (можно удалённо) Продажи ФЛ, партнёрам ЮЛ. ЗП (оклад+бонус) 50-150тр. Велкам )

Считаю что входная ставка обязательна как вариант для соискателей.
Не важно на сколько крут человек в продажах, ему тоже нужно время на подготовку презентационного материала, подключения почты/slack/ ...
Необходимо от двух недель до 2 месяцев чтоб въехать на каком свете компания, какие продукты нужно сильнее продавать, а какие сами хорошо продаются.
Ставка это хороший экологический фактор, не важно студент вы или профи.

Было бы замечетально, если бы Работодатели хотя бы почитали действующий ТК и местные НПА - для начала.
Как можно предлагать оклад в 7 или 8 тыс.руб., если МРОТ практически приравнен к прожиточному минимуму, который в большинстве регионов превышает 10 тыс.руб.? Это первое.
Во-вторых, большинство компаний живут "сегодняшним днем", т.е. не имеют четких планов развития хотя бы на ближайшие 1-3 года. Отсутствие планов развития компании - мощный демотивируюший и настораживающий фактор.
В-третьих, Работодатели часто ищут "универсалов", но это большая ошибка, т.к. открыто нарушает законодательство как минимум.
Как говорится, тогда платите 100 тыс.руб./мес. или идите на*** со своими предложениями по работе (или в ж*** - как удобнее).
НЕТ - открытому нарушению законодательства. НЕТ - набору "универсалов", нацеленному не на бизнес-интересы, а исключительно на нарушение прав сотрудников. НЕТ - самодурству и диктатуре.

0

А что значит поиск и набор "универсалов" нарушает законодательство? Не понятно, что вы понимаете под универсалами и чем это нарушает законодательство.

Речь о работе, необусловленной трудовым договором. Не может менеджер одновременно выполнять свою работу и быть уборщиком.
Дело касается не только работы, но и выполнения поручений руководства. По факту по многим поручениям Работник может смело послать Работодателя на... И пусть попробует Работодатель хоть что-то сказать или сделать против - мало не покажется!

Поиск, найм и обучение новых сотрудников также не входит в обязанности менеджера. И так далее

О CRM никто не слышал.

Так себе статья. Тем, кто может зарабатывать большие деньги без оклада, нафиг не нужна какая-то чужая контора - это получается просто аренда рабочего места.
Второй нюанс - возможности самой конторы. Может ли даже супер-крутой менеджер продать столько, чтобы и себе заработать, и конторе?
Можно ли рассчитывать на менеджера, у которого сегодня густо, завтра пусто и он постоянно в стрессе? Ну там ипотеку платить надо, квартплату, детей одеть/накормить, а с заказчиками жопа случилась

0

Продажи не место для холиварства. Рынок расставит все на свои места. Как правило, лучше всего работают гибкие схемы, которые включают небольшой оклад и процент. Причем мотивация настроена на выполнение бОльшего объема.

Прямой эфир
Узнавайте первым важные новости
Подписаться