Лого vc.ru

«Не нужно слушать советы звезд ecommerce»

«Не нужно слушать советы звезд ecommerce»

Генеральный директор группы компаний «Фотосклад.ру» Алексей Банников на примере личного опыта написал для vc.ru колонку с рекомендациями о том, какие инструменты стоит использовать для продвижения небольшого или среднего интернет-магазина.

Поделиться
Генеральный директор «Фотосклад.ру» Алексей Банников

Не нужно слушать советы «звезд ecommerce»

Очень часто представители крупных ритейлеров выступают на профильных маркетинговых конференциях и публикуют колонки в СМИ, рассказывая о том, как надо привлекать клиентов и трафик на сайт интернет-магазина. В итоге возникает ситуация, как в известной шутке: «Человек из Беверли-Хиллз советует человеку из Магадана выйти из зоны комфорта», чтобы добиться успеха.

Подавляющее большинство этих гигантов развиваются с привлечением средств инвесторов и только на контекстную рекламу тратят десятки миллионов рублей. А значит, их опыт никак не поможет владельцу небольшого интернет-магазина, к примеру, в регионе России. У него просто не будет таких ресурсов, чтобы заставить определенный маркетинговый инструмент приносить максимальную отдачу — битвы в контексте быстро исчерпают бюджет на продвижение еще до получения первых результатов.

Также тот факт, что сегодня какой-то проект является флагманом российского рынка электронной коммерции, не значит, что он останется на своих позициях хотя бы на день. Классический пример этого тезиса — история крупных ритейлеров, которые одно время считались лидером рынка, а теперь вместе с другими крупными игроками переживают кризис.

В итоге представителям малого и среднего бизнеса ничего не остается, кроме использования всех доступных им бюджетных средств продвижения. Это требует творческого подхода, проведения постоянных экспериментов и твердости духа, потому что всё получается далеко не сразу. Но по-другому выигрывать конкуренцию на рынке электронной коммерции сейчас просто нельзя.

Наш маркетинговый бюджет составляет от 900 тысяч рублей до двух миллионов рублей в месяц — для ecommerce это небольшие цифры. Ниже мы поговорим о том, какие каналы продвижения можно использовать так, чтобы получить неплохую отдачу, и не исчерпать все доступные средства.

SMM

Сообщества в социальных сетях могут быть хорошей площадкой для продвижения и генерирования продаж. В нашем случае «ВКонтакте» показывает неплохие результаты — мы продаем товар не прямо в сообществе, а перекачиваем трафик на сайт, где уже происходит конверсия. Сейчас в группе 35 тысяч живых подписчиков.

Существуют различные подходы к продвижению через соцсети. Прежде всего, в сообществе должна быть своя редакционная политика, направленная на расширение аудитории — никто не хочет читать только продающие публикации, значит, нужно предложить подписчикам еще и какой-то интересный, но не связанный напрямую с брендом контент.

Поскольку мы продаем фототехнику, то публикуем, к примеру, материалы с советами о создании качественных фотографий.

Интересные публикации позволяют заслужить внимание и лояльность аудитории, которая затем лучше реагирует на брендированный продающий контент.

Также хорошо работают различные акции для подписчиков — особенно успешно данный метод можно применять для дорогих высокомаржинальных товаров. Однажды мы устроили акцию и предложили читателям получить промокод на скидку в 20 тысяч рублей при покупке профессионального трехосевого стабилизатора для осуществления профессиональной видеосъемки DJI Ronin.

Розничная цена такого товара составляет более 160 тысяч рублей — даже скидка в 20 тысяч позволила компании хорошо заработать на этой продаже. Мы получили заказ уже через 10 минут после публикации «Товара Дня» во «ВКонтакте», что говорит о качестве аудитории в нашей группе.

Имеет смысл и разработка программы мотивации для сотрудников, занимающихся развитием сообществ в соцсетях. К примеру, мы ввели для наших SMM-менеджеров премию, которая заключается в перечислении процента от покупок, совершенных пользователями, перешедшими с их публикаций. Это стимулирует работников создавать действительно качественный контент.

Брендинг с помощью партнерств

Еще одним перспективным каналом для комплексного продвижения могут быть партнерства с другими компаниями. Не всегда такое сотрудничество приносит немедленные продажи, но таким образом можно повысить узнаваемость бренда и укрепить лояльность потенциальных клиентов.

К примеру, мы запускали партнерство с Uber в Санкт-Петербурге и Москве — каждый клиент, который хотел совершить покупку на складе нашего магазина, получал промокод на тысячу рублей для поездки на Uber (сейчас 500 рублей).

В Петербурге за эту сумму можно проехать весь город на Uber Black. Конечно, вряд ли сама эта акция принесла большой объём продаж сразу, однако пользователи оценили заботу об их удобстве — акцией за короткое время воспользовались сотни покупателей. Кроме того, она стала неплохим инфоповодом для публикаций в соцсетях.

Контент-маркетинг

Популярное в последнее время направление деятельности. Для интернет-магазина, например, создание собственного блога может иметь смысл, однако нужно понимать, что немедленных результатов этот шаг не даст. Кроме того, хорошо работает только действительно уникальный контент. Но на его создание может уходить много времени и средств.

По нашему опыту, переводы зарубежных обзоров или рерайты других существующих материалов не дают особенного эффекта. Зато созданные привлеченными блогерами уникальные обзоры с реальным «тест-драйвом» устройств людям действительно интересно читать. На текущий момент мы публикуем каждый день новый уникальный обзор.

В общей сложности переходы на эти обзоры конвертируются в покупки на сумму одного-двух миллионов рублей в месяц.

Конечно, нет гарантии, что, прочитав обзор условного фотоаппарата, пользователь купит его именно у вас, однако подстегнуть к правильному выбору его может промокод, ненавязчиво предложенный в конце статьи. Здесь важно также создавать контент о товарах, которые у интернет-магазина прямо сейчас есть в наличии. Также контент из обзоров можно использовать в email-рассылках, что может увеличивать повторные продажи.

Еще один плюс контент-маркетинга заключается в отсутствии необходимости держать отдельный бюджет на продвижение своего контента — качественные и уникальные статьи хорошо находятся поисковиками. Свои обзоры можно размещать в соответствующих разделах маркетплейсов и других популярных сайтах, например, на «Яндекс.Маркете».

Маркетплейсы

Безусловно, «Яндекс.Маркет» является крупнейшим каналом продаж для огромного количества интернет-магазинов. Однако не им единым жив российский ecommerce. Существуют и другие инструменты привлечения недорогого, но качественного транзакционного трафика интернет-магазина. В их числе, например, сервисы «Товары@Mail.Ru» и Google Merchant, а также площадки «Апорт», Nadavi, Price и Sravni.

Сотрудничество с такими маркетплейсами может быть особенно эффективным для интернет-магазинов, которые могут предложить клиентам более низкие цены, чем конкуренты. На текущий момент маркетплейсы (исключая «Яндекс.Маркет») дают нам 10% от всего оборота.

Контекст и SEO

Классические средства продвижения, которые продолжают работать и по сей день. Владельцу небольшого или среднего интернет-магазина необходимо понимать, что выиграть битву за самые популярные запросы или опередить в выдаче условный магазин Lamoda будет крайне сложно и на это вряд ли хватит бюджета.

Поэтому нужно быть готовым к кропотливой работе по поиску менее частотных, но продающих запросов, оптимизации текстов на сайте или разработке скриптов по оптимизации работы с системами контекстной рекламы — для должной отдачи от этого инструмента необходимо создавать сотни и тысячи объявлений для разных групп товаров. Управлять всем этим вручную просто не получится.

RTB

Системы ретаргетинга также позволяют привлекать значительный целевой трафик по более низким ценам, чем в случае той же контекстной рекламы. Также ретаргетинг несет мощный имиджевый посыл. На текущий момент мы получаем три миллиона показов наших баннеров со всех ретаргетинговых систем.

В последние годы рынок дисплейной рекламы в рунете стал довольно развитым, появилось большое количество различных игроков. Мы работаем с такими проектами, как Criteo, Sociomatic, Segmento и RTB House.

Нужно биться за каждую копейку

Рынок электронной коммерции является очень конкурентным, при этом на нем негативно сказывается наличие крупных игроков, которые получили мощные инвестиции и могут направлять на маркетинг практически неограниченные бюджеты. Они не экономят, потому что деньги им просто дали, они их не заработали.

Владелец же небольшого магазина живет в совершенно другой реальности. Он не должен привлекать к работе рекламное агентство, которое попросит несколько сотен тысяч рублей за размещение рекламы в топ-изданиях. Он не может просто влить бюджет в контекст и получить клиентов. У него нет возможности платить сотрудникам зарплату, не привязанную к KPI.

Вместо этого, ему необходимо скрупулезно тестировать каждый канал продвижения, экспериментируя, признавая ошибки и отказываясь от неработающих идей. Это тяжело, зачастую довольно скучно, но только так можно добиться высокой конверсии из пользователей в покупателей, повысить средний чек, увеличить повторные продажи и, как следствие, больше зарабатывать. К примеру, перечисленные в статье инструменты продвижения помогли «Фотоскладу» увеличить оборот на 10%.

Рубрика «Digital» выходит при поддержке проекта «Одноклассники»
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

прям какое то «Человек из Беверли-Хиллз советует человеку из Магадана выйти из зоны комфорта» получается.

вы говорите о миллионах-других бюджета, оборота и других цифрах

это уж никак не вяжется почему то с малым, региональным интернет-магазином. маленький интернет-магазин дает дай бог 50-100к выхлопа в месяц, и максимум что может себе позволить это 15к на контекст и 5к на работу сео-студента.

Статья отличная, полезная, мне нравится. Но для начинающего в ecommerce вы такой же гигант, которых вы описали в начале статьи

не в регионах + никто не говорит что нужно все бросить. параллельно вполне ок

0

Где дают зарплату в несколько миллионов? Покажете?

Борщик сготовила уже?

Написано «50-100к в месяц».

0

Спасибо за комментарий. Попробуем в следующий раз написать колонку для микромагазинов.

Мы тоже начинали с 50-100к выхлопа в месяц....

Вот это было бы крайне здорово, как мне кажется. Пишете хорошо, грамотно, поэтому будем ждать;)

0

странно что не задействована инста и фейсбук и даже теже одноклассники

0

Сейчас начинаем активно исправлять это упущение. Когда в отделе маркетинга 3 человека сложно все охватить)

Да, как бы странно не звучало, но в Одноклассниках видим огромный потенциал (платежеспособная аудитория)

0

Рецепт: продажа серой техники, дёшево с не официальными гарантийными талонами, по упрощенке от лица ИП. Сам там из-за цены беру;)

Цена решающий фактор. Но в сервисе пришлось юстировку платно делать.

0

Может и белая техника теперь есть;)

есть и красная и синяя)) и даже золотая)

0

e-mail маркетинг?

0

Работаем с этим инструментом очень активно. Как с регулярными рассылками, так и с триггерами. В одной статье обо всем невозможно написать.

Я тут вспомнил, что email маркетинг, не самое сильный ваш инструмент.

Как и моя грамотность, извините за ошибки. Набирал текст торопясь и с мобильного телефона.

0

ошибки у всех бывают. это был "конкретный косяк" )

Постарались охватить все направления. E-mail, конечно, используем и развиваемся в этом направлении.

0

Только кажется автор слегка перепутал РТБ (читай аукцион) и ретаргетинг. Это все же разные технологии.

Мы сталкиваемся с тем что в ecommerce в основном работает именно ретаргетинг (работа со свой аудиторией) по средствам RTB аукциона.

Просто выкупать медийку в RTB по нашему опыту бессмысленно, особенно сейчас.

А расскажите, как пришли к выводу, что медийка в РТБ не работает? Чем меряли и с чем сравнивали? Заранее спасибо

0

у нас сейчас задача стоит получать только транзакционный трафик. медийка же решает больше имиджевые и брендовые задачи.

чтобы медийка сконвертила в продажи должно быть какое то супер горячее предложение...

Медийная реклама работает только для супер-крупных игроков и брендов, к сожалению.

0

"Сейчас в группе 35 тысяч живых подписчиков". У вас в группе 32 тысячи живых подписчиков

0

3 000 пользователей - разница в 9%, что лично для меня очень важно. Так же это индикатор понимания человеком того, о чем он говорит.

даже если принять ваши цифры, вы знаете много крупных ecommerce групп где лучше соотношение?

Инста и фэйсбук может и используются ими, но в конце статьи указано про 10% и данные рекомендации, не все же карты раскрывать. Статья мне понравилась, это конечно не про бизнес с выхлопом в 50 рублей в месяц, но и не про компании IPO. Хотелось бы чуть больше статей про "средний" (кавычки) класс.

Спасибо за комментарий. Обязательно напишем про "средний" класс.

Как работник компании, которую автор назвал "звездой ecommerce" выскажу обратное мнение - на большинстве конференций показывают кейсы как раз таки маленьких компаний :)
Да и большая часть посредников предлагаю свои услуги именно на мелкий и средний бизнес, практически не затрагивая "топов".
А статья хорошая, всё в целом правильно)

0

Спасибо автору, интересная статья

Да, статья правильная, тока сео уж совсем зря исключил.

по seo готовим отдельную статью. решили сюда не включать.
о том как сидели под минусинском, "ссылочном МММ" и тд
напишем горькую seo-правду))

да, это будет крутая статья, я тоже как Вы небольшой и наглый, но тока преимущественно на сео гоняю www.voentorga.ru

0

Хороший материал. Спасибо, автор!

Косвенно, тезисы автора подтверждаются отсутствием примеров взрывного роста мелких компаний в неспецефичных нишах. Все растут медленно или чуть быстрее, но не так что взяв какой-то инструмент на утро просыпаются лидерами сегмента.

Даже Паше Дурову пришлось немного поработать чтобы стать "лидером сегмента" )

0

Неужели я один прочитал "ту самую книгу", где даётся простой совет как обойти конкурентов?
1. Продавать не там, где продают конкуренты
2. Продавать не тем покупателям, кому продают конкуренты
3. Продавать не так, как продают конкуренты.

По аналогии со своим бизнесом:
1) конкуренты продают (предлагают) везде, какую среду вы бы предложили?
Еще?
2) конкуренты продают тем, кто заинтересован в покупке, предложите как "навязать" оставшимся купить то, чего им не требуется? (К примеру купить самолет)
3) продажи осуществляются конкурентами (исходя из пункта 1) всеми доступными способами. Порекомендуйте пожалуйста способы, неизвестные аудитории vc.ru или конкурентам.

Буду вам признателен, как молодой предприниматель.

Пожалуйста:
прямые продажи через торговых агентов (система Гербалайф)

И еще один способ:
купи одну упаковку, сотри защитную плёнку, отправь код на SMS, получи приз (товар на $1000)
(система "Чай Липтон", "Кока-кола", и пр.)

0

Все дело в том, что для нашего рынка Ваши советы не сработают. Спросите любого, кто работает в e-commerce техники и гаджетов :)

Спасибо за статью, интересно было прочитать

В целом статья интересная, а то что инструменты для достижения целей разные, и соответствующие уровню компании, интернет магазину и тп. тут уж жизненные реалии ни чего не поделаешь, есть средства? используешь, нет? ищешь менее затратную альтернативу. Но в любом случае не все сразу.

Всегда интересно читать про маркетинговые бюджеты в несколько миллионов в месяц, про немыслимые обороты, про то как переходы в бложик конвертируются в покупки на сумму одного-двух миллионов рублей в месяц и т.д.

Но просто если отвлечься и спросить вас: —Ребята, вы хоть в консоль смотрите иногда? У меня чуть браузер не сломался от такого количества варнингов и фаталов.

Даже в если смотреть в исходный код любой страницы — там сплошной трэш. Куча какого-то JS говнокода, немыслимые портянки css как в файлах так и в "чистом" виде.

Какая то срань типо этого — www.fotosklad.ru/include_index_block/menu_cache_125944.php

Какая то срань типо этого — Notice: Undefined index: AJAX_LOCATION in /var/www/fotosklad.ru/ajax/select_city_2014.php on line 26 Fatal error: Class 'CYetiLocationClass' not found in /var/www/fotosklad.ru/ajax/select_city_2014.php on line 34

Какие то хер пойми куда разъехавшиеся формы — www.fotosklad.ru/ajax/notel_form.php?id=1

Одним словом в лучших традициях кривущего bexx.shop производства Оборина, и почти без переделок — браво, тут аплодирую стоя.

Если у вас есть столько денег (если вы их реально зарабатываете), то откуда у вас столько лени и пофигизма?

Выключи Adblock, "фаталов" почти не останется. Дизайн у них более чем сносный, у львиной доли конкурентов на порядок хуже. Че там внутри меня как клиента мало волнует, главное – чтобы не тормозило. Проблемы с начинкой есть у всех.

Да без Adblock понятное дело, без Adblock. Дизайн не оцениваю ни разу — это пустое занятие. Хотя и то что есть можно как минимум сверстать чтоб не криво было.

Ну а куча мелочей которые "режут глаз" вроде приглашения оформить заказ при пустой корзине — вызывают удивление.

Основной посыл к тому что, вроде вот и деньги есть у людей (говорят об этом) — а работает насколько это видно при беглом осмотре — на известной поделке. При чем получается что работает уже примерно лет эдак 5-6, т.е. не вчера и не случайно и без особых видимых переделок.

Всё верно, вас как клиента это не должно волновать, и меня тоже, но это должно волновать наверное господина Банникова. Стыдоба одним словом.

Недовольные всегда найдутся. Покупал у них технику недавно, никаких "режущих мелочей" не заметил.

Вы меня судя по всему не правильно поняли. Я не недоволен, и я не покупатель и т.д., я вроде в целом немного о другом написал, но если вы зациклились, что-же, можете проехать мимо просто.
CEO этого проекта думаю понял о чем речь :)

gtmetrix.com/reports/www.fotosklad.ru/8pw3EVKE
Сколько же там говна упихано...

Кстати, разработчик, точнее тот у кого это "на поддержке" оставил на сайте свои контакты, страна должна знать своих героев! :)

да мы вынуждены жить с этим наследием.. у нас нет возможности как например у Юлмарта нанять самую крутую контору по разработке и засылать туда суммы с семью нулями. У нас работает один программист у которого 500+ тасков...

Где мы писали что " и деньги есть у людей" ? Наоборот мы пишем что экономим каждый рубль чтобы выжить в этой е-коммерс мясорубке...

А вы что делаете кроме "диванной критики"? Покажите ваши кейсы и мы вам поаплодируем если там все круто)

>Где мы писали что " и деньги есть у людей" ?

Как вы могли понять этот вывод сделал я самостоятельно, с "потолка". Просто взяв ваш озвученный бюджет на маркетинг например, и тот факт как круто у вас трафик конвертируется в выручку (бложик).

>да мы вынуждены жить с этим наследием

Но не обязаны, разьве не всё в ваших руках?

>У нас работает один программист у которого 500+ тасков

Херово работает значит, или нужно ему подмогу.

>А вы что делаете кроме "диванной критики"?

Работаю, и ни в коем случае не критикую. Я обратил ваше внимание на несколько, ээ, мягко говоря нелицеприятных вещей которые прут наружу просто, не более. Обычно за это говорят спасибо, тем более когда что-то для вас сделали бескорыстно.

Учитывая всё это, вам вполне по силам применить "пендаль" или "сраный веник" и избавиться наконец от того наследия о котором вы говорите, не мучайте себя :)

0

а по поводу товарища Оборина вы правильно пишите. классический пример криворукого кидалы... никому не советуем с ним связываться

0

Ну не в курсе, по поводу кидалы и т.д., просто точно приходилось несколько раз сталкиваться с этим "шедевром" на основе которого вы имели несчастье запилить то что запилили.

0

Зачем нужна консоль простому пользователю? Если Вы заговорили про консоль, то наверное видели какой скрипт выводит отладочную инфу, и это точно не наш проект.
От бехха там уже ничего нет.

"Какая то срань типо этого — www.fotosklad.ru/include_index_block/menu_cache_125944.php"
Вы знаете для чего это используется? ))

0

>От бехха там уже ничего нет.

Трудись Денис, активнее только трудись. Лучше сразу тогда молотком.

Всё, извините, но вы как-то неадекватно всё это восприняли, сложилось впечатление что у вас аж нервная чесотка началась.
Мне то доказывать ничего не надо, вы ошиблись. Я написал ровно то что написал, привёл в пример то что привёл.
Весь срач Денис, вы и без меня знаете где отыскать.
Что для вас критично а что нет — это вам виднее.

Лично я вижу что "Made in Колено", вы это наверное видите тоже. Доказывать публично обратное вовсе нет необходимости, достаточно того что вы себя самого в этом убедите и норм, можно продолжать.

0

>Вы знаете для чего это используется? ))

Знаю Денис, знаю. И поэтому ещё раз говорю вам — это срань.
Про километры дерьма которые торчат наружу из исходного кода любой, абсолютно любой страницы сайта тоже повторю — срань.

Ничего личного. Просто примите к сведению, если это покажется вам важным. Ну а если нет, на нет и суда нет. Давайте на этом завершим нашу дискуссию.

0

И да, вы можете хоть "обминусоваться", но от себя не убежишь как говорится :)

0

И ещё, на морде мне говорят что "Фотосклад.ру – Фотомагазин №1 в России!"

Никак не смог найти на основании какого исследования сделан сей однозначный вывод?

Дык вот, извини, тебя забыл спросить.

0

на основании независимых исследований.

0

Это хорошо. УФАС только вроде настаивает чтоб ссылка была на исследование. Поэтому и спросил. Без подвоха.

0

Ну вообщем то в сухом остатке - пахать пахать и пахать

0

Cудя по комментариям статья удалась и актуальна. )))) Мне статья понравилась своей практичностью в повседневных бизнес- реалиях.
Все можно применить,исходя из бюджета конкретной компании. А уж возможности всегда найдутся, было бы желание.

0

+1 полезно

0

Хорошая статья и коменты: диванные екоммерсы.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Костя Костя

1. Это логично, но если валюта упадет на 1 000%, то в ход идет валюта. А люди с рублевыми активами будут рвать на себе волосы.

2. Доллар по 30 - это показатель здоровой экономики? Нет... Здоровая экономика - это когда она растет.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Pavel Zamyatin

Третье фото! Простите, но я не понимаю, зачем делать такие огромные пустые пространства и в то же время сажать сотрудников плечом к плечу.

Штаб-квартира: Гамбургский офис сервиса для отзывов Yelp
0
Max Tolstokorov

Он был независимо от того, верится вам или нет.

«Через 50 лет стран не будет — останутся только города»: основные тезисы лекции Кьелла Нордстрема о будущем
0
Maxim Filipenko

По поводу 2. Рубль был слишком дорогим. Посмотрите на график - за десять лет курс доллара примерно не изменился, но при этом инфляция в России была от 6-13+% ежегодно, а в США 1-4%. Экономист, конечно, лучше объяснит причины и последствия дорогой национальной валюты, но на моем бытовом уровне мне кажется, что это была крайне нездоровая ситуация, не отражавшая реальное состояние экономики и когда-то рубль должен был просесть.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Денис Пушкарев

Сижу по долгу службы в этом вашем Дублине, натыкаюсь на данную статью. Думаю: вот оно, счастье - скажу нет раздолбанным автобусам по 2 евро и унылому DART, возьму себе мотоцикл - не на унылых dublinbikes же кататься. И что я вижу? Да ничего - не работает ваш сервис в Дублине. Пилить сервис в городе, где он не работает - замечательная идея. Хотяб dublinbikes можно было добавить, чтоль...

Переезд компании в Ирландию: опыт сервиса BikesBooking.com
0
Показать еще