Лого vc.ru

«Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах»

«Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах»

Инвестор Аркадий Морейнис на своей странице в Facebook перечислил правила, которые нужно учесть основателю стартапа, чтобы привлечь внимание инвестора во время презентации продукта.

Редакция vc.ru публикует материал с разрешения автора.

Поделиться

1. У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова «уникальный» и «не имеющий аналогов».

2. Если у людей есть потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Прямые конкуренты — теми же способами, которые предлагаете вы. Непрямые — другими способами, но потребность та же.

3. Если конкурентов — ни прямых, ни непрямых — нет, значит, и потребности нет. Раз потребности нет — ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.

4. Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно — не беда. Предположите, что они были, и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.

5. Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?

Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно: либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.

6. Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.

Это второй переломный момент. Если у вас нет «чего-то другого» или «нечестного преимущества» — разговаривать дальше не о чем. В продукте нет внутренней ценности, вы просто планируете построить свой маленький свечной заводик на чужие деньги.

7. Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых — это не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. «Мы не потратили на маркетинг ни копейки» — это стоп-слова.

Это третий переломный момент. Если вы не знаете, где будете искать клиентов, если не понимаете, во сколько вам будет обходиться один покупатель — то, вероятнее всего, вы будете терять деньги на каждом заказе. Вкладываться в планово убыточный проект неинтересно. Ждать волшебного момента «когда о нас узнают все» — денег не хватит.

8. Что вы сделали, чтобы проверить гипотезу о том, что ваше «по-другому» действительно «лучше» для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. «Предварительные разговоры с клиентами» не катят. Minimum viable product — это о продажах, а не о разговорах.

9. Если вы не смогли сделать MVP для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит, будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.

Это четвертый и последний переломный момент. Инвестируют не в идею, а в команду. Если команда неполноценная, то инвестировать не во что.

10. Все остальное — только после этой черты. Показывать продукт — здесь. Детали того, как устроен ваш проект, — здесь. Чего вы хотите — денег, опыта, связей — тоже только здесь.

Присылайте колонки, соответствующие требованиям редакции, на secret@vc.ru

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

1. У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова «уникальный» и «не имеющий аналогов».

2. Вы можете создать у людей потребность. (потребности летать в космос раньше не было)

3. Если конкурентов — нет, значит дорога открыта.

4. Если конкуренты были, но умерли, не переживайте, мы все умрем (но узнать почему, действительно стоит).

5. Сравнительный анализ, хорошая вещь в первую очередь для вас самих.

6. Вы можете лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.

Маленький свечной заводик на чужие деньги, может вырасти до размера Фэйсбука.

7. Где деньги? Вот это серьёзный вопрос. Деньги нужно планировать всегда.

8. Делитесь сравнительным анализом с инвестором.
9. Если вы не смогли сделать MVP. Это не смерть. Убеждайте (на бумагу и маркер деньги найти можно).

Будут деньги, команду можно собрать..

10. Просите — денег, опыта, связей.

Если вам отказал Аркадий Морейнис, забудьте его.

Пункт 1. Ваш продукт может быть уникальным.

0

Александр, в России образца 2017 года, без рабочей модели и без команды еще можно получить деньги?

0

Вы ждёте от меня адрес?

0

а по существу:
грамотное глубоко проработанное описание продукта и тех задание может показать, насколько хорошо вы готовы к решению задачи.

Если не пробовать, то точно ничего не получите.

0

Нет, спасибо. Способных тыняться с одной лишь пачкой бумаг в поисках инвестиций — единицы. А тех кто в итоге убедит эти инвестиции им дать и того меньше. Нужен такой прямо болезненно-оптимистичный взгляд на жизнь и дьявольская харизма.

Для большинства лучше довести до MVP, а там может и не нужно будет привлекать эти самые дорогие деньги.

Единицы добиваются успеха, а большинство сидит на зарплате.

Простите за невежество, а у Аркадия есть хоть один проект, который выстрелил?

Я нашел только информацию о том, что Блаблакар купил стартап "Подорожники", в который Морейнис инвестировал на посевной стадии, а об отношениях между Блаблакар и Морейнисом не нашел ничего.

ну, выгодно продал blablacar свой портфель, по слухам не только за деньги, но и за акции blablacar которые растут.

Норм чувак, слушать можно.

0

Слухи на то и слухи, я информации не нашел. Зато нашел информацию про все остальные его проекты, которые так или иначе загнулись. Возможно, его можно слушать, ведь главное содержание, а не автор, но, в любом случае, мне показалось, что он видит свой собственный опыт и успех значительно более значительным, чем вижу его я.

Аркадий на темной стороне! Он за реальные бабки, прибыль и работу. А не за мыльные пузыри. Я понимаю, что у чуваков 20 с небольшим лет от роду есть сомнения, но для этого есть интернет. Гуглите тщательнЕй.

Стас, лично знал не сколько команд, в которые он инвестировал, ребятки не плохие но сами проекты полное УГ, и все издохли.

У Аркадия и ряда отечественных инвесторов, есть заметное расхождение озвучиваемых принципов и того во что они реально вкладывают. В большую часть проектов в которые на моих глазах инвестировали не стоят и рубля. но как то очаровали инвестора хотя проект шляпа

0

Ну все люди, все ошибаются. :) Есть же примерное правило 1 из 10. С Подорожником угадал. Другие 9 мимо кассы. Я сам к нему ходил за бабками. Мне не дал, но в похожий проект вложился. Пиарил их. Но вот уже год как не слышно и не видно этого проекта.

это только говорит об отсутвии чуйки

0

Если нет других аргументов, то золотое правило - это аппелировать к возрасту. Детский сад, ей богу) Я задал простой вопрос, на который до сих пор не увидел ответа.

0

Ну вы нашли то, что хотели найти. Тут подойдет еще аргумент: А чего добился ты? Но подозреваю шутка не зайдет.

0

Вот такая шутка была бы понятнее)

0

Мне он Лебедева напоминает

0

Всё, вроде бы хорошо, корме двух вещей:
1. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше.
Это в корне неверно, потому что в России 90% людей работают настолько хреново, что достаточно просто делать Хорошо. Не "как у всех", не "так себе, сойдёт", а именно "нормально делай - нормально будет" и "хорошо". Этого достаточно. Остальные делают плохо.

2. "Мы не потратили на маркетинг ни копейки» — это стоп-слова.
Ошибочка. маркетинг может стоить лишь потраченного времени. Тот же лебедев не считает маркетинг за науку именно потому. что если... – см. п.1 – "нормально делай – нормально будет".

"Бизнес-ангелы" это не ангелы, а демоны из глубин ада, которые дают вам рубль для того чтобы получить потом с каждого рубля $10.

Главная задача стартапера - приносить бабло инвестору. Те кто не приносят денег или приносят их мало - выбрасываются в утиль.

0

""Бизнес-ангелы" это не ангелы, а демоны из глубин ада"
Сайт Аркадия так и называется - darkside.vc :)

0

У Аркадия на сайте про бизнес в целом тоже хорошо написано:

1. Единственная цель бизнеса – зарабатывать деньги. Всё остальное – суета.

2. Не надо иметь горящих глаз. Надо иметь холодную голову и железные яйца.

3. Успех в бизнесе – это 10% расчета и 90% упорства.

4. У бизнеса есть только четыре контрольные точки – первые деньги, выход на самоокупаемость, возврат вложений и «зарабатываю». Все остальное – путь.

5. Инвестор рискует деньгами, а чем рискуете вы? Готовы уйти с работы, впахивать 100 часов в неделю за еду, продать машину?

6. Любые деньги, даже инвестиционные, заканчиваются – если к этому моменту бизнес не начнет зарабатывать деньги, то вы умрёте от голода.

7. Начинать новый бизнес – всё равно что смотреть в лицо смерти. Вам будет страшно и тяжело. Бизнес – это не приятная прогулка за инвестициями, а кровь, пот и слёзы.

Ребяты, цените Аркадия, без шуток.

Он мудр, циничен и публичен (!!!): много знает и делится этим с вами.

Про манеру подачи - молчу. Мне - импонирует, а как Вам - .... ну это же Вам а не мне : )

Правильно ли я понимаю, что эти тезисы главным образом для стартапов, которые основаны исключительно на приложениях для смартфонов и/или на вебсайтах?

Когда речь идёт о создании технологий, в том числе прорывных, вполне логично допускать отсутствие прямых конкурентов, а порой даже косвенных.

Как пример:

1. Плотные голографические воздушные проекции: могут заменить всю систему дорожных знаков, наружной рекламы, стать новой вехой развития телевизоров/мониторов. Такого просто нет. Можно ли назвать баннеры на столбах косвенными конкурентами?
2. Электромагнитные поля на поверхности воздушных/морских/транспортных средств, препятствующих попаданию на камней, пыли, грязи и воды. Можно ли назвать гидрофобные полироли косвенными конкурентами?
3. Высоковольтная беспроводная подача электричества. Таких продуктов нет, ибо текущие технологии дают сверхнизкий ампераж, тоесть де факто не обеспечивают работу электронных устройств. Все на уровне R&D. Ультразвуковое преобразование не универсально и пока не представлено на рынке.

Я уже не говорю о технологиях безболезненного и полного уничтожении раковых клеток, технологиях восстановления приобретённого дефицита иммунитета.

Можно ли утверждать, что отсутствие прямых конкурентов вышеописанных промеров технологий говорит о том, что спроса в них нет? И соотвественно нет потенциала ROI?

Безусловно, принимается во внимание требование к такой операционной себестоимости технологии, которая обеспечит вменяемое рыночное ценообразование с приемлемой рентабельностью продаж.

Я думаю, что для таких проектов у Морейниса просто нет денег. Его удел сайтики и мобильник, почему бы и нет. Инвестор инвестору рознь.

есть 3 стадии восприятия Аркадий Мойрениса) Вы сейчас на второй стадии)

0

это r&d, когда лет через 5-20 эти проекты станут бизнесом, тогда перечитайте статью еще раз.

Любопытно про три стадии, опишите подробнее пожалуйста.

Ок, мы же можем представить появление технологии уничтожения раковых клеток (которую кстати буквально на днях анонсировали из Китая), так?
И вот мы перечитываем статью. Какие видим отличия восприятия?

вот все 3 стадии)

«Когда я не знал Венчур, стартапы были стартапами, а инвесторы были инвесторами. Когда я начал познавать Венчур, стартапы перестали быть стартапами, а инвесторы перестали быть инвесторами. Когда я познал Венчур - стартапы снова стали стартапами, а инвесторы снова стали инвесторами»

0

когда эту технологию выведут на рынок? ну массовый?

0

Информации нет.
Возможно в ближайшие месяцы, а может через несколько лет.
Давайте предположим, что она начнёт массово распространяться весной 2017?

На счет трёх стадий я не понял, видимо очень тонко)

0

Хм... Представил интервью =)

Начало 2010-ого года

Инвестор: что Вы предлагаете?
Основатель: мобильное приложение-чат, мгновенный обмен сообщениями через интернет, а не по смс, такого в рынке нет

Инвестор: как нет?? Есть соц сети! Есть icq, есть Skype, MSN Messenger, есть mIRC в конце концов! Тем более у вас вообще только на смартфоне, многие же ещё на десктопе работают. Тогда что выделаете лучше? В чем Ваше нечестное преимущество? Какой ARPU?
Основатель: радикально ничего, нечестного преимущества нет, это просто чат, но у нас нет надоедливой рекламы. Выручки у нас нет.

Инвестор: так у вас и монетизации нет! Как собираетесь привлекать клиентов??
Основатель: никак, мы не тратим деньги на маркетинг, люди и так начали пользоваться
Инвестор: ?!?!?!

Инвестор: Спасибо Вам за информацию, но тут нет соблюдения даже ключевых требований к проектам. Мистер... ?
Основатель: Кум, Ян Кум
Инвестор: Спасибо, мы с Вами свяжемся.

В 2010 мобильная аудитория росла такими темпами, что нужно было быть сильно тупым инвестором чтобы рассуждать в таком ключе)

Плюс эти новые мессенджеры цепляли контакты из телефонной книги, не думаю что они наивно позиционировались просто чатом без преимуществ.

Ну так и чем зарабатывает ватсап? Прожигает бабло?

0

В контексте вышеописанного вымышленного диалога, ключевой сарказм заключался в недальновидности посевного инвестора.

Вопросы посевного инвестора о трекшене заработков стартапа задаются для оценки будущей стоимости компании, где посевной инвестор кратно заработает на экзите крупному стратегу, коим явился Facebook.

А зарабатывает ли он сейчас, являясь инфраструктурой социальной сети - с экономической точки зрения уже не так важно.

Миллиардные инвестиции FB в ватсап позволили компании сохранить основной контроль за социальными коммуникациями всего мира и не дать конкуренту отвести на себя социальный трафик. FB в любой момент может начать снимать по баксу с юзера в год.

P.S. instagram долгое время не приносил никакой прибыли...

0

Смс и тд - конкуренты, значит рынок есть, по "другому" - через интернет. Все укладывается в модель. Для развития и маркетинга нужен инвестор

0

Хороший шаблон. Позволяет отсечь 99% провальных заявок, сваливающихся на любого инвестора, независимо от того, проекты какого масштаба он финансирует. В оставшемся 1% прячутся исключения из пунктов шаблона - от реального отсутствия конкурентов до "лучший, потому что делаю это лучше других". Собственно, бизнес инвестора и заключается в способности увидеть реальный потенциал проекта, не вписывающегося в данный шаблон, иначе инвестор не будет отличаться от банковского клерка, сидящего в отделе кредитования малого бизнеса)

поздравляю вы отсеяли твиттер фейбук и практически всех единорогов, зато пельменная Ашота попала в 1%

Пол Инглиш, основатель Kayak: "Создавая продукт, я не думаю о конкурентах - я фокусируюсь на 3-х основных вещах: команде, покупателях, прибыли".

Мне жалко Аркадия.
Вечно он грустный, взлохмаченный, с сигареткой, его вид - воплощение немого укора в адрес отечественных стартаперов

фотосессии нынче дороги не каждому инвестору по корману

сегодня прочитал лучший ответ на эту унылую статью:
"5 советов стартапу от основателя сервиса по доставке готовой еды для спортсменов Grow Food Даниэля Гальпера"
vc.ru/p/5-galper
очень рекомендую!

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
K M

"В это же время обвалился китайский фондовый рынок. Будущее ИТ-отрасли, пишет Мансон, выглядело туманным."- мдаааа

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Алексей Матыцин

На данный момент бизнес в США стал очень популярен и многие переходят на зарубежную арену. Я сам себе уже подискал несколько вариантов тут prifinance.com/american-companies/ и теперь думаю, что за рубежом у меня все получиться прекрасно.

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Matvey Kukuy

Полно, вокруг меня много людей, кто приехал по L1. Обычно устраиваются на удаленку после стажировки. Воообще, у каждого история уникальна- нет "стандартного" пути. Про marketing/sales ничего не знаю, в основном все программисты

10 актуальных стажировок для ИТ-специалистов за рубежом
0
Alex Matytsin

да это точно, просто у нас так всегда все делаеться, не знаешь где и бизнес уже начать

«Я потратил $10 млн и два года на то, что мог выяснить за 4 недели»: основатель Twenty20 об ошибках проекта
0
Ilya Tarasov

Да с этим даже не поспорю. У самого 3 года был автосервис. И пока на работало 4 человека, всех кто дружил с головой и гарантию нормальную давали и очередь на месяц вперед была. После укрупнения пришлось закрыться(
Ну вот теперь касательно карфикс, что если они донесут, что они своего рода сервис регулятор который занимается как раз качество образованием например?

Mail.Ru Group закрыла запущенный в 2013 году сервис объявлений о продаже авто
0
Показать еще