Лого vc.ru

Опыт Pocket DJ: Как привлечь 6500 активаций из «ВКонтакте» за пару недель

Опыт Pocket DJ: Как привлечь 6500 активаций из «ВКонтакте» за пару недель

Основатель музыкального сервиса подбора плейлистов для разных жизненных ситуаций Pocket DJ Дмитрий Соколов поделился с редакторами рубрики Growth Hacks кейсами, которые позволили привлечь 6500 активаций в течение пары недель.

Поделиться

Существует два типа музыкальных сервисов, которые мы выделяем. Одни — это такие большие комбайны, которые надо настраивать, и где надо много всего подкрутить, чтобы получить правильную музыку. А мы захотели создать сервис второго типа — где ты нажимаешь кнопку «Сделай мне хорошо», и тебе становится хорошо. Потому что этот сервис уже что-то про тебя знает, и сам все включает и подбирает.

Наши исследования на рынке показали, что людей, которые хотят настраивать и подкручивать, на самом деле, значительно меньше. Большинство хочет волшебную кнопку. В процентном соотношении, меломанов, которые любят настраивать и копаться, всего 1,5-2% от людей, которые слушают музыку. С учетом того, что музыку слушают все, наша потенциальная аудитория — миллиарды.

Людей, которые хотят настраивать и подкручивать, на самом деле, значительно меньше. Большинство хочет волшебную кнопку.

Вопрос в том, как к ним прийти и конкурировать с теми продуктами, которые они уже выбрали для себя. В России это, как правило, «ВКонтакте». Но «ВКонтакте» с музыкой справляется не очень хорошо, их главное преимущество в том, что у них есть всё, но развивать ее они не стремятся. Остальное умеем мы.

Сейчас с лэндинга мы активируем около 50% привлеченных посетителей. Активацией у нас считается человек, который зашел, авторизовался и прослушал первый трек. Средняя стоимость активации — 1,65 рублей.

Привлечение пользователей

Началось все с того, что мы решили преодолеть целевую стоимость привлечения. Я понимал, что самая дешевая аудитория — в соцсетях, а наша целевая стоимость привлечения — 2 рубля. Я пошел во «ВКонтакте», потому что у нас обязательным условием является авторизация в этой соцсети, чтобы оттуда вытащить данные о музыке пользователя и создать персональную карту рекомендаций. Мне захотелось преодолеть этот рекорд в 2 рубля, я часами поглощал информацию из пабликов.

Анализируйте паттерн потребления информации подписчиками паблика

Это касается скорее крупных пабликов. Хотя сейчас мы стараемся привлекать аудиторию и из мелких. Например, захожу в спортивный паблик и пытаюсь понять паттерн потребления его подписчиков. Разобравшись в этом, я понял, что в первую очередь люди идут на картинки, шерят и лайкают, и, если совсем хорошо, они прочитают текст над картинкой, где, в общем-то и лежит ссылка. Главной целью стало то, чтобы картинка любыми правдами и неправдами уловила внимание человека вверх на текст, где лаконично рассказывается, что ему предлагается.

Нужно делать дизайн для людей, а не про свой продукт

В первом варианте мне пришло в голову в самой картинке использовать большую стрелку, которая тащит тебя наверх к тексту поста, и это сработало.

Мы заплатили за эксперименты 200 рублей за пост, а на целевую страницу приходило от 150 до 200 человек.

Вообще, если говорить про дизайн наших объявлений, нужно сделать ремарку про то, что у меня уверенный дизайнерский бэкграунд, я занимаюсь дизайном десять лет, некоторое время работал в «Студии Лебедева». Очень люблю понятный и общительный дизайн. Подхожу к этому так, что хочется делать какие-то действительно приятные вещи. Люди это понимают. У нас есть авторские работы, на которые потрачены часы. На такие объявления люди идут, они видят качество. У таких постов есть преимущество — чтобы объявление начали лайкать и репостить, качественный дизайн должен быть сделан для человека, а не только про твой продукт.

Масштабируйте успешные решения, а не убытки

Мы вообще начали вкладываться в привлечение после того, как убедились, что наша модель работает. Зачем масштабировать убытки? Мы сперва проверили, что больше всего нравится людям, и потом эти объявления и начали масштабировать. Например, людям очень нравится объявление с Эйнштейном — он у нас в одном паблике сделал 21 копейку за лид. Очень важно общаться с аудиторией на их языке. Спортсмены называют тренировку «треньками», бицепсы — «бицухой».

Если ты начинаешь говорить с ними на их языке, они начинают тебе доверять и гораздо лояльнее относятся к тому, что это рекламный пост. Они понимают, что это реклама, но она для них. Это работает.

В результате мы привлекли 6500 активаций. За 10 дней, в 12 или 15 пабликах. Потратили 8-9 тысяч рублей.

Если еще о наших советах.

Совет №1. Если у тебя действительно хорошее объявление, и ты договариваешься напрямую с группой, очень высока вероятность, что можно договориться о бонусах. Например, с одним крупным пабликом мне удалось подружиться, и они согласились второе объявление опубликовать бесплатно — при условии, что будет новая крутая картинка и хорошая музыка. Мы не всегда ставим музыку под объявление, поэтому это и плюс, и минус, но какая разница, если объявление бесплатное.

Совет №2. Паблики ставят рекламу, как правило, на час, а потом она сильно опускается вниз, потому что крупные паблики обновляют ленту очень часто. Если нет цели привлекать именно из Москвы и Санкт-Петербурга, то есть такой метод: с большой вероятностью владелец паблика будет в вашем часовом поясе, и конец публикаций происходит в 11-12 ночи. Можно договориться, чтобы ваше объявление было последним, и оно в результате провисит в топе всю ночь. Таким образом у нас получилась стоимость привлечения около одного рубля, но пришло очень много пользователей с востока РФ.

«Фэйлы»

Первый «фэйл» — пейвол в начале пути. Мы немного уронили процент активаций до 43% (в пиковый момент до 30%) — решили поставить пэйволл в самое начало, после авторизации через «ВКонтакте». Это было ошибкой, потому что нельзя предлагать человеку заплатить, когда он еще не понял, за что, не послушал музыку, не увидел даже плеер. И в результате люди начали думать, что сервис только платный.

У всех есть «фэйлы», но не все об этом пишут

Вот как выглядел этот фэйл:

Как цепочка выглядит сейчас:

Пошел огромный процент отвала, мы потеряли где-то 30% активирующихся людей. Мы поняли, что это ошибка, и убрали его в конец цепочки активации. Сейчас у нас метрики восстанавливаются. Но это был хороший опыт.

Второй «фэйл» — ограничение на пропуск треков. У нас всегда было ограничение перемотки назад, за нее мы просили деньги — такая маленькая фича, за которую просить денег вообще не надо, но она работала. И мы решили сделать ограничение еще и вперед до 10 «скипов» в час.

Во-первых, так делают большие сервисы — например, это одна из механик Spotify. Почему они это делают — кнопка Skip по своей природе изменила паттерн потребления музыки. Раньше для того, чтобы изменить трек, тебе надо было оторваться от стула, подойти к виниловому проигрывателю, перетащить иглу. То есть, для того, чтобы переключить, песня должна быть очень плохой. Сейчас всё иначе. «Этот трек я слышал вчера» — Skip. «Это знакомый исполнитель, хочу новое» — Skip.

Ты пропускаешь трек легко, с поводом или без. Люди к этому привыкли, и большинство интерактивных онлайн-радио пытаются ограничивать именно это. Но в России эта система у нас не сработала, упал Retention.

Вообще у нас очень хорошие метрики по удержанию, 28% возвращается на второй день и 9% возвращается на тридцатый день. Второй показатель в четыре раза лучше, чем средний по рынку. И мы его уронили адски.

Что важно — мы работаем с аудиторией и знаем о своих пользователях всё

Мы непрерывно общаемся с реальными людьми. Мы ходили по «Парку Горького», приставали к людям в спортивных магазинах, и сейчас это настолько вошло в привычку, что я до сих пор в день опрашиваю около семи человек.

Семь наших клиентов сталкиваются со мной где-то в соцсетях, я начинаю с ними разговаривать. Это может быть какой-то отзыв в ленте, человек, который хотел оформить платную подписку и не оформил — я иду узнавать, почему, — и сегодня таким образом дожал три продажи. Это очень хорошо помогает понимать клиентов, нам помогло найти нужный подход и упаковку для музыки, которую люди часто ищут и хотят.

Метрики

У нас собственная внутренняя система аналитики, которая отслеживает все действия каждого посетителя. Мы измеряем абсолютно всё.

В первую очередь нас интересует паттерн потребления музыки на нашем сервисе. Например, мы узнали, что у нас первая сессия и все последующие отличаются друг от друга очень сильно. В первую сессию человек очень редко включает музыку и начинает ее слушать. Почти все начинают скипать, искать, разбираются, надо ли сайт добавлять в закладки. Поэтому ограничение на промотку вперед мы сняли и сейчас наращиваем ценность продукта другими способами.

У нас сейчас есть две основные категории пользователей:

  1. Те, которые ищут музыку, постоянно заходят, много пролистывают и много лайкают — они приходят чисто найти как можно больше новинок.
  2. Пользователи, которых мы называем Listeners, слушатели, которые просто включают музыку и уходят в работу или во что угодно, могут слушать по 400 треков подряд.

Сервис нашел своих клиентов именно там, где мы их и искали.

Идеи привлечения

Любите дизайн. Хороший дизайн — это самый лучший фактор роста. Когда ты общаешься с клиентом на его языке, он это оценит.

Может, это будет звучать оптимистично, но если говорить про привлечение — зачем хакать, у нас все получается с каналами «ВКонтакте». Они масштабируемы. Уронить стоимость привлечения до 30 копеек — ок, попробуем, может, у нас со временем появятся объявления, которые будут так работать. Но сейчас наша цель отработать другие каналы, с более платящей аудиторией и новыми идеями по работе со стоимостью привлечения.

Статьи по теме
Опыт HTML Academy: Как улучшить продукт, отслеживая поведение пользователей04 сентября 2014, 12:14
Дмитрий Навоша, Sports.ru: «При всей мощи технологий, без классного содержания медиа — никуда»29 июля 2014, 13:00
Как сервис Evernote смог привлечь миллион пользователей, потратив ноль долларов08 июля 2014, 17:06
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Очень хорошо. Первый трек мне понравился, надеюсь, что второй будет не хуже. И интерфейс красивый. Я сейчас больше использую cmd.fm для музыки, но там не встретишь известных исполнителей. Надеюсь, что сервис приживется. Приятно пользоваться.

Досадно, что функционал приложения для ios не соответствует сайту. Оплатил подписку, т.к. ожидал именно этого. Понимаю, что сам виноват в том, что не прочитал описания в магазине.
Хорошо было бы указать этот факт при клике на иконку app store, а не просто просить оплату за ссылку на странное приложение.

Константин, приложение для iOS, увы, пока не умеет стримить новинки. Это проблема связана с блокировкой контента VK.COM, поэтому в качестве MVP мы сделали приложение, которое работает с музыкой на телефоне. Но осенью выйдет новая версия, в которой появятся необходимые вещи. Мы так сделали потому, что двигаемся итерациями.

Прошу прощения, что ввели вас в заблуждение. Такой цели небыло, цель — понять, что покупают, за что платят — в такой ситуации иногда приходится продавать, а потом делать. Но не во всём, конечно-же.

Для Андройд приложение со стримингом будет в сентябре.

Предложение о том, как решить вашу ситуацию с подпиской — напишу Вконтакте, отправил запрос на добавление в друзья.

Просить 99р за ссылку на приложение в AppStore, которое можно легко найти через поиск и которое при этом работает по абсолютно другому сценарию нежели чем сайт это просто 10\10.
Ну и подборка музыки тоже очень странная.

Подборка такая же как и везде: lastfm+парсинг твоих треков (предположу что первой сотки) – далее сопоставление и вывод похожих исполнителей.

Даже если это и ласт фм, тут его испоганили очень странными настройками.
Например вот запускаю я танцевальную музыку - а там Foster The People. Проверяем по ласту: indie indie pop alternative american los angeles. С чего данная группа относится к танцевальной музыке мне решительно не ясно.

А, тут внезапно оказалось что можно еще выбрать жанр, где список исполнителей выглядит более разумным судя по превью, но чтобы что то выбрать нужно заплатить 99р. Так что возможно нормально пользоваться сервисом таки возможно.

0

"С учетом того, что музыку слушают все, наша потенциальная аудитория — миллиарды."

Надо писать: "С учетом того, что уши есть почти у всех"

С музыкой там беда: каверы под обложками и названиями оригиналов, инструменталки вместо оригинальных версий и т.д.

не удивительно, там просто отправляется запрос к вкапи и выдергивается линка на музло. А вк славится путаницей в исполнителях)

0

Да, нас эта проблема тоже беспокоит. Мы стараемся снижать количество каверов и концертных версий своими механиками, но увы, этого не достаточно. Пока мы берём музыку из VK это не решится окончательно. Это ещё один повод отвязаться от VK как от источника, чем мы сейчас активно занимаемся.

А мне это очень понравилось, потому что от покет дж я жду именно новой музыки

да-да, новой музыки, похожей на твою по жанру, стилю исполнения и т.д., но только новой музыки в оригиналах, а не каверов и инструменталок. Каверы и инструменталки я потом нашарю, если песня понравится)

0

Откуда музыка берется? Из ВК? Не будут ли вас больно бить за пиратку?

Конечно из Вк, используется открытое апи, требуется авторизация при помощи вашего акка, прежде чем что-то слушать начнете.

Лол, брать бабки трансляцию из ВК песенок? На уровне платных торрент-треккеров, ребята.
Не сравнивайте никогда себя с спотифи и подобными сервисами, они не берут деньги лишь за расстановку песенок в плей-листе.

Если за это платят - значит, за это нужно брать деньги. Все довольно просто.

Чуваки, вы настолько хороши, что я даже оставлю, пожалуй, свой первый коммент на ЦП.
Брать бабло за бесплатный last.fm (ведь вы не платите ему лицензию, за коммерческое использование), парсинг песенок из Вконташи и "доступ" к бесплатному приложению в appstore. Are you fucking serious? Может, проще инкассаторов взять? Что вы будете говорить своим благодарным пользователям, когда ВК выпилит музычку бесплатную (ведь рано или поздно это случится)?

Иван, спасибо за внимание к проекту. Рад, что с нами у вас что-то в первый раз :-)

Из Last.FM мы берём жанры и некоторые теги, что к рекомендациям относится косвенно. Наша система рекомендаций работает с помощью четырёх API и нашей в том числе. Всё не так просто, как может показаться на первый взгляд.

Музыка из Вконтакте — временное решение. Невозможно запустить такой стартап как наш с легальным контентом в реалиях РФ. Речь идёт о $6 млн. предоплаты за контент, которые надо заплатить лейблам до того, как ты начнёшь что-либо вещать. По-этому мы решили для начала научиться продавать, а контент решать параллельно. Некоторые другие сервисы представленные на рынке решили сделать наоборот и сейчас кое-как сводят концы с концами.

Легальный контент обязательно будет, просто надо до него дорасти. Как сказал наш ментор из музыкальной индустрии — они сами придут, когда запахнет прибылью.

Дмитрий, вы прекрасны
Ваш ментор не Борис Голиков, случайно?
Не надо рассказывать мне сколько стоит контент, я в курсе.

Собственно, я не ваш ментор и не мне вас учить, но мне хотелось бы понять как вы решаете для себя моральную дилему недалекого будущего - спиздить данные, спиздить контент, взять с пользователя денег и объясняться с ним, когда начнется очередная зачистка музыки в рунете и ваша стройная бизнес-модель по продаже ворованного сломается.

Иван, предлагаю выражаться вежливо и аргументировать суждения. Иначе диалога не получится.

Нет, наш ментор не Борис Голиков.

Моральную дилемму мы решили достаточно просто — мы не собираемся использовать контент VK как краеугольный камень при масштабировании. Масштабирования вообще не может быть, пока не решён вопрос с контентом. Всё что мы сейчас делаем — проверяем бизнес-модель с минимальными затратами, и при рассчёте экономики уже сейчас закладываем косты на роялти правообладателям.

Итак, ещё раз — контент VK — исключительно временное решение для стартапа. На мой взгляд для начала нужно ARPU сделать выше CPA, а уже потом искать миллионы долларов на контент. Если вы знаете другой способ, когда нет 6 млн. — буду рад услышать его и осмыслить, возможно я чего-то не понимаю.

О том, что мы якобы украли какие-то данные — совсем слабо и безосновательно. Все API, которые мы используем — используются в рамках Terms of use agreement каждого отдельного сервиса. VK в том числе. Более того, в нашей системе рекомендаций используется API Echonest, которое, кстати, Last.FM использует для своих рекомендаций.
Я рекомендую вам глубже разобраться в том, кто у кого ворует в эпоху API. Если понадобится помощь — обращайтесь :-)

Дмитрий, в тот момент когда вы начали брать деньги с пользователей, вы немного выпадаете из своего представления об API
"If Last.fm has granted you permission to use the API and Last.fm Data for commercial purposes in accordance with the Commercial Use Terms, such Commercial Use Terms shall also form part of this Agreement. For more information about how to apply to use the API and Last.fm Data for commercial purposes, please contact us via email at partners [at] last [dot] fm. "

В целом, ваш подход "ну нет у меня денег, поэтому, пока, на пол-шишечки" понятен и смысла в дальнейшем обсуждении нет.

Иван, риски - это неотъемлимая часть работы любого стартапа.
Ребята их учитывают, для того, чтобы на них указать лишний раз - совершенно не нужно выбирать агрессивный тон комментариев .)

Описанная проблема решает бесплатно с помощью волшебной нкнопки "мне повезет" в google music. А если небесплатно, то можно выходить за пределы своей медиатеки, что тоже здорово.

Курсовую в университете делал: в lastfm парсил списки, через ВК искал, даже бэкэнд был не нужен)
Но это же незаконно... хотя что это я)

не знаю как сервис. но сама статья крайне полезная, что вообще редкость.

За что я не люблю русскую публику так это за то, что "лишь бы обосрать" вообще не вникая.
зачем было запускать гугл если уже был яхоо, зачем было запускать фэйсбук если был майспэйс, и так можно продолжать до бесконечности....
Ребята сделали отличный сервис. Да контент хромает, да есть проблемы... но е***ый карась, у кого получалось сделать все и сразу? А судя по статье у покета есть аудитория, которая и слыхать не слышала ни про ласт.фм, и готовая платить.
Стыдно...

Я просто в шоке, милые дамы!

Но мой шок давно претерпел инфляцию и натер мозоли.
Швырнуть дерьмо сидя в дерьме с завязанными глазами - народный вид спорта для некоторых наших сограждан. Иначе я не могу описать любителей писать пустые комментарии под ТАКИМИ постами с высоким коэффициентом полезности.

Мало того, что данный пост несет Исключительную ценность, выражающуюся в опыте, который многим не доступен и может служить серьезным источником знаний. Данная публикация вносит свою крупицу в общую экосистему.

И вместо того, что бы обсудить практические наработки и дать полезный фид бек (ведь разработчики стараются для вас), в конце концов просто поддержать ребят, товарищи комментаторы изрыгивая желчь хотят уничтожить очередной отличный проект с отличной командой.

Пошло призывать диванных критиков ответить "за базар" или попросить похвастаться своими успехами в кастомер деве, скорее хочу призвать адекватных людей, не обращать на них внимания и просто самим попробовать данный проект.

Лично я нашел в нем ту самую волшебную кнопку, которую искал. И желаю ребятам воли и удачи

Роман, помню, как в первый день акселерации ФРИИ — нам показывали эту картинку и наставляли, что мы попали в среду трудолюбивых пчёл. Так всё и оказалось на самом деле ;-)

Честно говоря, я не верю в роботов, которые на основании музыки в аккаунте смогут соорудить грамотную подборку. Даже lastfm на основании истории прослушивания музыки не в состоянии это сделать.

Единственный нормальный способ сделать кнопку "сделай хорошо" - это анализировать профиль пользователя, чтобы понять особенности его личности, интересы и предлагать ряд подборок **составленных людьми**, которые с большой вероятностью его заинтересуют. Т.е. для девочек, репостящих свои походы по ночным клубам предлагать одни подборки, для хипстоты - другие, для дядечек 40+ лет - третьи.

Определить интересы на основании аудиотреках в профиле невозможно. Далеко не факт, что там лежат треки, которые человеку обязательно нравятся или которые он постоянно слушает. Вместо этого надо определять возраст, пол, тематику постов и т.п. Единственный случай, когда расшариваемая музыка может быть полезна, это если, например, человек в день рождения Цоя пишет "Цой жив!" и репостит подборку "Кино", значит ему с высокой долей вероятности можно ретранслировать подборку русского рока.

Пока не будут использованы подобные подходы, и люди будут пытаться выцеплять музыкальные интересы из истории прослушиваний, у радиостанций с хорошими программными директорами не будет конкурентов.

Согласен с вашим ходом мысли, Андрей. Роботов надо "воспитывать" в разных дисциплинах и мы обязательно будем это делать в ближайшее время. Первые плоды будут этой осенью, когда мы будем анализировать не только музыку человека, но и некоторые понятные нам личные данные. О том как именно мы начнём, и куда будем стремиться — я расскажу в нашем блоге на Medium: medium.com/n/dc8c33052ca1

0

Проблема рекомендаций, а тем более музыкальных рекомендаций – это как K2 или Эверест для альпинистов. Я так говорю, потому что сам занимался коллаборативной фильтрацией (один из рекомендательных алгоритмов) и знаю, как это сложно.

Хочется увидеть тут дискуссию про гроусхацкинг, про решения ребят, а не диванные комменты. Чуваки ведь сделали крутой проект, поделились своими знаниями и ждут фидбек.

Покетам респект и больших успехов!

P.S. Зачем показывать лэндинг авторизованному пользователю? Это ведь одна строчка кода, а столько времени бы сэкономила.

Кейс с картинками хороший!
Сервис лично мне вообще не нужен, хотя "уши есть", ибо не вижу смысла выходить из вк, где и так вся музыка присутствует.

0

Спасибо, Валерий, надеюсь наш опыт вам пригодится.

Позвольте пару вопросов про ваш кейс прослушивания музыки:
1. Какие альтернативы вы рассматриваете, если VK сделает музыку платной (150р. в месяц) или порежет библиотеку ещё больше.
2. Наличие всей музыки и строки поиска для вас принципиально важно, и почему?

0

Здравствуйте. Я просто буду слушать радиостанции или на ютубе крутить понравившуюся мне песню нонстопом.

0

Не совпадает исполнитель и обложка, показываемая во время воспроизведения. Обложка Alicia Keys - If I aint got you, а исполняет мужской голос.

0

Не заскринилось, у вас видимо защита какая-то. Ну вы поняли о чем я.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Александр Попов

Надеюсь, что деньги пойдут на рекламу и водителей станет еще больше. Часто пользуюсь сервисом, на фоне деградации РЖД и автобусов - блабла реально спасает. Например, в Москву из Питера можно уехать за 1000 уже через час, в любое время суток.

Сервис поиска попутчиков BlaBlaCar ввёл комиссию 20% с пассажиров в России
0
Михаил Юшманов

На самом деле хуйня получилась. Вы бы еще в Директе искали.
Тут сложно объяснить человеку упивающемуся своим smm-скилом что он ни чего по сути и не нашел. Получил один лид (и то с его слов) за 70 рублей, сомнительный лид, сомнительный успех.
Тут даже как вступивших в группу смешно рассматривать 1 живой за 70 рублей, смеялись всем офисом

Кейс из России: как найти сотрудника в Корее за 70 рублей и 12 часов с помощью сообщества-однодневки во «ВКонтакте»
0
Styopka Ipatyev

Вопросы бизнеса.
Телега пользуется большой популярностью среди предпринимателей.

Дуров и Сноуден поспорили о защищённости Telegram и WhatsApp
0
Roman Sentyuryov
Devroman.com

Тренировать и в Неваде можно - дешевле и безопаснее. На Марсе целый простор для исследований еще

Элон Маск анонсировал систему межпланетных перелётов и представил план колонизации Марса
0
Дмитрий Шепталин

Так то на Марсе тоже нечего делать , такая же пустыня

Элон Маск анонсировал систему межпланетных перелётов и представил план колонизации Марса
0
Показать еще