Лого vc.ru

Вадим Малыч, ФРИИ: «Инвестор должен знать, что вы и без него сможете чего-то добиться»

Вадим Малыч, ФРИИ: «Инвестор должен знать, что вы и без него сможете чего-то добиться»

Вадим Малыч, руководитель «Преакселератора» и других образовательных проектов в Фонде развития интернет-инициатив, рассказал ЦП, каких правил стоит придерживаться стартаперу в своём выступлении, чтобы привлечь внимание инвестора.

Поделиться

Устав выслушивать огромное количество неструктурированных рассказов о проектах, я написал заготовку выступления для предпринимателя. Это не очередной пример elevator pitch, а некий шаблон презентации, следуя которому стартап заранее ответит на ключевые вопросы, интересующие инвестора. Расположить пункты можно и иначе, главное — не забыть ни об одном из них.

Уже больше двух тысяч компаний приняло участие в «Преакселераторе» (это онлайн-программа, которая помогает стартапам разобраться в ожиданиях инвестора и структурировать информацию о стартапе). Презентуя свой проект экспертам «Преакселератора» в первый раз, многие из них допускают одни и те же ошибки.

Что должен включать в себя рассказ о проекте

Если кратко, то инвестор хочет услышать от стартапера следующее: у конкретной группы людей есть некая проблема, и сейчас они решают ее определенным способом, в котором есть несколько недостатков. Новое решение устраняет эти недостатки, обладает такими-то достоинствами, а также даёт аудитории определенные выгоды. Команда занималась подобным и раньше, у нее есть все необходимые компетенции для успешного внедрения продукта, а накопленный опыт и связи помогут им реализовать свою идею. Используя этот набор ресурсов и знаний, коллектив достиг таких-то высот. Ну, и основное достижение команды — наличие платящих клиентов, количество которых растет.

Главная ошибка стартапов: они думают, что знают, как заинтересовать инвестора. Они пытаются продать ему в первую очередь экономику бизнеса (которая существует пока только у них в голове) и многомиллиардный рынок, объем которого обычно преувеличивают. При этом они толком не могут объяснить, какую проблему и для кого решает их продукт.

Проблема

За потоком сознания стартаперов, когда они рассказывают о своем предложении, зачастую вообще непонятно, что именно они хотят изменить с помощью своего продукта.

В чем проблема? Какую ситуацию на рынке вы видите и хотите изменить? Зачем нужен ваш продукт? Насколько сильна «боль» потенциального клиента? В зависимости от ответов на эти вопросы станет понятно, будут готовы ли потенциальные клиенты платить за продукт.

Проблема может стоять очень остро, тогда продать продукт будет проще, он будет «лекарством» от «боли». Если же продукт просто делает жизнь лучше, но без него спокойно можно жить — это уже совсем иная история. На первом этапе важно показать, зачем вообще что-то менять в текущей ситуации.

Клиенты

Кому это нужно? Каковы объемы целевой аудитории и ее характеристики? Проблема молодых компаний в том, что они не думают, кто конкретно будет пользоваться продуктом и кто будет принимать решение о покупке. Проекты часто не детализируют профиль клиента. Они обобщают: мужчины от 25 до 35, которые пользуются интернетом.

Важно показать инвестору, что вы действительно знаете профиль клиента: кто он, чем он пользуется, как проводит свободное время, в какой сфере работает и так далее. Предприниматель должен понимать также и кому конкретно он будет продавать продукт, кто является лицом, принимающим решение.

Объем целевой аудитории уже дает первое представление о рынке.

Как проблема решается сейчас — конкуренты и их недостатки

Чтобы подчеркнуть, насколько эта проблема острая и болезненная, надо описать, как она решается сейчас. Аналоги есть всегда: до появления калькулятора мы считали в столбик. Инвестору важно понять, в курсе ли проект, какие есть альтернативы его решению. Если руководитель стартапа заявляет, что аналогов нет, то он уже провалил выступление.

Нередки случаи, когда венчурные фонды и бизнес-ангелы выслушивают одну и ту же идею от разных компаний, и каждый утверждает, что у него нет аналогов и конкурентов. Пример: только за один день я пообщался с тремя проектами, которые делают систему по автоматизации микрофинансовых займов, и каждая сказала, что аналогов у неё нет.

Если вы не знаете ваших конкурентов, это не значит, что их вообще нет. Скорее всего, вы плохо искали. В этом случае стоит сказать так: сильных и известных прямых конкурентов может и нет, а мелких мы сильнее за счет нескольких конкурентных преимуществ. Такая формулировка показывает, что предприниматель разбирается в своей сфере. Не нужно бояться рассказывать о конкурентах, надо просто не забыть подчеркнуть их недостатки и слабые стороны.

Новое решение проблемы — продукт и его выгоды

О решении имеет смысл рассказывать, когда общая картинка по трём предыдущим пунктам уже сложилась. Здесь всё достаточно просто: расскажите, как продукт будет решать проблему клиентов, почему и каким образом новое решение устранит недостатки существующих аналогов и прямых конкурентов, и какие выгоды предоставит аудитории.

Эти четыре пункта обязательны для любого выступления перед инвестором, да и вообще подойдут для рассказа о проекте кому бы то ни было. Однако выслушав несколько презентаций похожих сервисов, инвестору будет трудно оценить, какой из них всё же сильнее. В этом случае стартапу помогут следующие два пункта.

Компетенции

Инвестор на ранних стадиях развития компании смотрит в первую очередь не на идею, а на команду: он должен поверить, что именно эта команда способна наиболее качественно реализовать данную идею. Поэтому важно подчеркнуть компетенции (контакты, опыт и навыки), накопленные в коллективе.

В большинстве случаев фаундеры плохо рассказывают о своих компетенциях и не умеют продавать себя. Каждый член команды должен иметь релевантный опыт, и все ключевые роли в команде на момент общения с инвестором должны быть закрыты. Для инвестора это некая гарантия, что вы не столкнетесь с большими трудностями при реализации этого проекта, и у вас есть шанс сделать это лучше остальных.

Две наиболее важные для ИТ-стартапов компетенции — это технологическая и бизнесовая. Например, для человека, ответственного за технологию, было бы здорово подчеркнуть, что у него есть опыт внедрения или создания похожего продукта, а ответственный за финансовую сторону в В2В-сегменте должен уметь вовлекать в воронку продаж и следить за перемещением клиента по ней к покупке продукта. В В2С-сегменте для него важнее опыт работы с большим потоком трафика и умение работать с конверсией.

Достижения

И, наконец, самое главное, что важно показать инвестору — это результаты, которых вы смогли добиться и без него. Перспективы проекта подтверждаются рассказом о том, как команда смогла имеющиеся у них компетенции преобразовать в достижения. Если рассказ о ваших умениях вы не можете подкрепить иллюстрациями результатов, динамики в компании, то в большинстве случаев это не производит впечатления.

Завершать выступление лучше всего доводом, что вы научились продавать, клиенты уже готовы этим продуктом пользоваться и платить за него. Если есть эта связка, и уже можно продемонстрировать динамику увеличения числа платящих клиентов, то результат питча, скорее всего, будет положительным.

Если вы пока не можете этим похвастаться, то можно рассказать о количестве потенциальных клиентов, которых вам удалось привлечь, или о том, что вы вот-вот введете платный тариф. Но всё-таки почти на любой вопрос инвестора лучшим ответом будет: «У меня уже есть клиенты, которые за это платят».

Статьи по теме
Отказ инвестора: 7 способов не получить финансирование15 сентября 2014, 13:50
Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Знакомые собеседовались с Вадимом при попытке поступить в преакселератор в одном из городов. По их словам, Вадим зациклен на презентациях. Не все идут во фри ради того, чтобы сделать красивую презу для инвесторов. Некоторым вообще инвестбабло не нужно - и поэтому на презентацию и все с этим связанное они тратить время не хотят, а идут за знаниями, новыми подходами в раскрутке и тд. Но блин ФРИИ требует идеальной презентации зачем-то от всех, и отшивает проекты только из-за отсутствия нормальной презентации. Как будто это не фонд развития инет-инициатив, а инвестиционные барыги.

Люди, которые в своей проф деятельности дошли только до создания презентаций, пытаются учить других людей. Поэтому и получается что учат делать презентации.

Вот такое же мнение складывается - изображают кипучую деятельность. А сами сидят на мешке с баблом (им надо 6 ярдов раздать до конца 2015) и суют десятками миллионов в странные проекты:

* В EasyTen (у которых выручка 3 килобакса в мес была к моменту окончания акселерации) - сунули 15млн
* В КнопкуЖизни сунули 45 млн
* В Аллока (колл-трекинг, на ЦП про него было) сунули аж 60 млн руб

Но в то же время просят 600тр с тех, кто хочет к ним попасть на акселерацию без конкурса. Что это за бред?

Справедливости ради, стоит сказать, что кнопка крутой проект. Но в не том виде, концепт очень устарел за 3 года. Если ничего за год в ней не изменится, можно с уверенностью сказать ,что бабло просрали.

0

Как там малыш говорил

0

Очень люблю комментарии "знакомые слышали от Х что...".
Был такой анекдот "мне тут Вася напел Beatles - такая ерунда".

Про требования к презентации.
Нас интересует понимание команды на каком рынке она работает, кто клиент, что клиент покупает и ряд других вещей.

Если вы не можете объяснить это инвестору, то как вы планируете делать массовые продажи клиентам?

На красоту презентаций - без разницы.
Суть презентации - очень важна.

Дмитрий, а почему цена акселерации без передачи доли во ФРИИ такая дорогая (стоит 600тр)?

Ведутся ли видеозаписи всех лекций, читаемых для членов акселератора? Где их можно посмотреть нечленам?

Это ровно та цена, которую платят и инвестируемые нами команды.
В данном случае цена формируется "затратным методом" т.е. именно столько для нас стоит проакселерировать команду. Годовая прибыль по этому направлению 100-200 тыс. руб. и то только потому что на предприятия без прибыли косо смотрит налоговая.

Для сравнения:
Стартап-Академия Сколково - 490К на человека за 2,5 месяца (www.skolkovo.ru/public/ru/ssa/ssa-about/)
Launch Guru - 11,500 евро на человека за 2,5 месяца (gvalaunch.guru/en/what_we_do/startup_academy)
У нас средняя команда 2,5 человека (умножь чек аналогов на 2,5), длительность 12 недель, количество спикеров раза в два больше, плюс предоставляемое офисное пространство.

Ну и все же познается в сравнении...
Для инвестора один месяц инвестирования в команду 200-500 тыс., если мы можем сделать за 3 месяца то, что команда будет делать 9 месяцев, то мы помогли сохранить 600-2400 тыс.

Видео с закрытых мероприятий нигде не посмотреть.
Причин несколько.
Во-первых, 80% это Workshop'ы, которые не имеют смысла без контекста.
Во-вторых, команды говорят много "интима" про себя - нельзя чтобы он выходил за стены.
В-третьих, какой смысл девальвировать таким образом программу.

«Инвестор должен знать, что вы и без него сможете чего-то добиться»... вот именно, пусть знает :)

Есть такая книга "Стартап" известного инвестора. А есть Вадим, пересказывающий книгу.http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/luchiernoctar/the_art_of_the_start/
В ней лучше всего изложен весь цикл взаимодействия с инвесторами.

0

Спасибо за совет, думаю, если основатели стартапа решат всерьез заняться самообразованием, они прочитают эту книгу. А кому-то будет полезна и такая короткая статья от Вадима. Главное чтобы на пользу пошло, правильно ведь?

Если честно, у меня большие сомнения, что нынешние двадцатипятилетние предприниматели вообще читают. В большинстве случаев им хватает статей от условного Вадима, однако, первый вопрос который я бы задал после прочтения этой статьи самому себе: "кто такой Вадим и почему я должен его слушать?"

0

Ну как минимум, он руководитель преакселератора ФРИИ, имеет огромный опыт в общении как с проектами так ис инвесторами, если не его слушать, то кого?

0

Хорошо, я может чего-то не понимаю, но есть ли хоть парочка успешных глобальных проектов от ФРИИ?

Можно читать книги, смотреть выступления выдающихся людей. Не обязательно это должно быть связано со стартапами -- маркетинг, коммерция, телеком, бизнес, отношения, рынок, аналитика.

0

Так рановато еще. ФРИИ год только на рынке. Есть хорошие проекты, дайте им время.

0

Могу я на них посмотреть? Поскольку год для стартапа это такой промежуток, когда становится понятно будет он жить или нет.

0

А что вам мешает на них посмотреть? Все инвестиции публичные, найти проекты не сложно.

0

Инвестор требуется тогда, когда банк не может дать в кредит:
- для банка это выглядит слишком рискованным;
- нет возможности обеспечить прибыль хотя бы в 20% на привлеченные средства;
- нет залога;
- нет кредитной истории...

0

А банк требуется тогда, когда нет своих средств или средств друзей...)

0

Банк вам вообще денег не даст(тем более под интернет стартап) без залога по что-то, и если вы все деньги вложили и не получили не чего или вообще полный банкрот - банк вас задушит и снимет последнюю рубашку.
***А банк требуется тогда, когда нет своих средств или средств друзей...)*** - ту вам к инвестору или к ангелам, а не в банк надо! Инвестор хоть чем то может помочь - советы, инфраструктура(если есть), пиар и т.д. А банк - не может этим помочь, у него поток - дали монетку - получай процент, все как ты их выплачивать будешь, какая беда у тебя или вот вот раунд или еще чего их не интересует, будь любезен вынь и положи!

"Банк вам вообще денег не даст..." - если у вас есть доход по основному месту работы, нет текущих кредитов, то даст)

0

Я имею ввиду нормальную сумму, которая нужна для проекта, а не те копейки которые обычно они предлагают под безумные проценты.

Рассуждая о том, много или мало 600 тысяч за акселерацию достаточно применить обычную юнит-экономику, которой как раз учат во ФРИИ. Всего сейчас 37 проектов акселерируется, это 22,2 млн рублей за 3 месяца. Если исходить из того, что каждый проект получает общения с трекерами:2 часа в неделю/8 в месяц/24 за весь цикл, + 120 часов коллективных обучений о которых говорится у них на сайте, то получаем 1000 часов работы с проектами. Один час 22,2 тысячи. Не так уж и много, в других государственных и окологосударственных конторах и побольше бывает)

0

Спасибо :)
Еще дополню что есть маркетинг, аренда, DemoDay, затраты на разработку и update методологии...
Так что реальный человеко-час получается в 3 раза дешевле.
Ну и так как у нас никаких "серых схем" при оплатах, то везде НДС, ЕСН, НДФЛ...

0

Алексей, вы немного забыли
1) офисное пространство и все, что с ним связано (клининг и расходники)
2) офисное оборудование, техника и обслуживание
3) Организация мероприятий внутри акселератора (экспертные сессии, стартовое обучение, Демодень)
4) Время экспертов на индивидуальных консультациях (120 часов это общая образовательная программа без учета индивидуальной работы).
5) 4 человека инхаус с 70 часовой рабочей неделей для помощи проектам
6) налоги на все договора

Если в вашей логике это все стоит ноль рублей, то вы в каком-то вакууме живете и не понимаете расходов компании.

0

Наталья, я ничего не забыл.
1. Офисное пространство у ФРИИ выкуплено на несколько лет вперед и стоимость его аренды - это постоянные издержки, уверен, они учитываются по другой статье расходов, но никак не по статье акселерации.
2. См. предыдущий пункт
3. экспертные сессии, стартовое обучение - это все идет в раздел "120 часов", как я предполагаю. Если я не прав, то вот такой вопрос: на демодэй, например, попадают не все проекты, значит ли это, что тем кто не попал, компенсируют стоимость его проведения?)
4. время экспертов на индивидуальных занятиях - это я как раз учел в тех 888 часах, которые считал дополнительно к 120
5. Тут спорить не буду, потому как мне сложно представить, что это за люди и меняется ли их количество/нагрузка/зарплата в зависимости от количества проектов в акселерации (а их всегда разное число)
6. налоги на все договора - слишком размытое понятие для предметного обсуждения.

Все вышесказанное наверняка еще раз продемонстрировало мое непонимание расходов компании, но не страшно, я же учусь)

0

по пунктам наверное проще будет ответить.
1) Нет, не так. Акселератор ФРИИ это отдельная часть офиса, поэтому она учитывается в статье Акселерация.
2) тоже см. предыдущий пункт.
3) Это отдельные пункты, прописанные в договоре, они не входят в 120 часов. Присутствуют на Демодне все желающие проекты текущего набора, не все выступают, но мы же не будем запрещать проектам общаться с инвесторами и другими людьми. Все проекты это наш портфель и мы в любом случае заинтересованы в их развитии, так как наша доля там уже есть. Более того, у нас были случаи, когда мы на Демодень проект выступать не взяли, а в зале они нашли заинтересованного инвестора.
4) Вы учли время трекера - персонального наставника, встречи с которым обязательны. Экспертные консультации это также отдельная сущность и отдельный пункт договора.
5) Нет, их нагрузка не меняется, так как это фултайм сотрудники Акселератора и их нельзя уволить на время новогодних праздников =)) например это Дима Калаев - директор Акселератора=)
6) не размытое, как минимум НДС - 18%, социальные взносы это 30-35% и подоходный налог в 13%. Эти налоги платятся на все контракты со всеми физлицами. А трекеры, эксперты, преподаватели и т.д. это физлица, соответственно и возмещения по НДС не происходит.

Поверьте, расходов действительно много, причем много из них постоянных (не только аренда). Если бы это было только как вы написали в первом посте, то акселераторов было бы море, и они были бы доходным бизнесом.
В вашем первом расчете годовой доход акселератора это 66 млн рублей, так как у нас 3 акселератора в год, это 5,5 млн руб. в месяц дохода, поэтому при объеме расходов как я описала выше до огромной маржинальности тут далеко)))

0

Автор статья просто копировал-вставил краткий перессказ начала книги Гая Кавасаки "Правила Кавасаки"- прям один в один. Только там в книге более интересно и подробно написано, а тут тезисы.

По моей субъективной оценке, если выстроить 3 наиболее известных компании в сфере инноваций, по убыванию вероятности выживания к 2017 году, то это будет так:
- ФРИИ, наибольшая вероятность выжить (компактный по затратам проект, кое-что может "выстрелить");
- Роснано, средняя вероятность (убытки все-таки давят);
- Сколково, минимальная вероятность (огромные инвестиции с непонятным пока результатом...)

0

Во ФРИИ очень профессиональные ребята работают. На мой взгляд, благодаря их работе в России мы никогда не получим "пузыря" дот комов.

В целом, меня другой вопрос мучает:
Венчурные инвестици - высоко рискованные инвестиции с большой вероятностью "провала/слабых продаж/чрезмерно длительной окупаемости" нужное подчеркнуть.

Если для инвестирования подходят только те компании, где:
Супер спрос/рынок
Супер продукт/крайне эффективно решает проблему
Супер маржа/рабочая бизнес модель и ценообразование
Супер масштабируемость
Наличие готовых продаж тренд которых стремится вверх
Звездная команда с 2-3 проектами за спиной
...
Простите, а где здесь тогда невероятные риски, при которых IRR должен быть 70-100% с пометкой в инвест портфеле "высоко рискованный актив"??

В таком случае покупка небольшого цементного завода в Подмосковье это тоже венчурные инвестиции! Риски этого бизнеса я могу расписать на 5 листах А4 -12м шрифтом.
Акции Газпрома? Оцените динамику с 2003 по 2014...
Банковский депозит 12%? Его можно обсудить в зале ожидания приема заявок в фонде страхования вкладов. Банки топ 5 - 4-6%.

Либо я некорректно оцениваю формулировки.

Мне так же не понятно, почему у нас на пост-советском пространстве, говоря о инвестициях и венчурном бизнесе, обычно имеют ввиду уже работающие компании, которым просто не хватает денег на рост. И при случае жалуются на их маленькое количество, мол денег много, а инвестировать не в кого. При этом на проекты стадии посева и пред посева смотрят косо и с улыбкой, мол что они вообще тут забыли?

Может здесь есть какая-то не очевидная логика? Может кто-то объяснить?

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Artem Zinnatullin
Juno

Не собираюсь оправдывать ролик сбера, но если вы про вот это видео с футболистом youtu.be/VGEfNcvntno, то оно ничем не лучше, тк там блин оператор(ы) по полю бегают, сверху съемка ведется и рядом с полем люди явно не на телефон снимают. Всем участникам было понятно, что это какой-то прикол. Была бы скрытая съемка — без вопросов.

Так можно и в сбере снять реального инвалида, но с кучей операторов, камер и режиссером рядом, понятное дело, его будут обслуживать максимально хорошо.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Artem Zinnatullin
Juno

Я может не понимаю, но в чем большая разница между "в имитирующем инвалида костюме" и "под видом инвалида"?

Не вижу "небо и земля" на скриншоте. У всех одинаково желтушные заголовки.

Видео: Герман Греф в «костюме инвалида» в отделении «Сбербанка»
0
Mark Matviyiv

Следующим должен быть месенджер для банкиров

Основатель «Банки.ру» Филипп Ильин-Адаев объявил о запуске социальной сети для банкиров — Bankir.com
0
Mason

Уважаемый Константин, вариант с Дикой инфляцией слишком маловероятен,в нашей стране точно. Если конечно никто в след году не устроит революцию, так сказать в память 100летия с прошлой. А по поводу СВОЕГО дома, я так и сказал. Вам вероятно важно именно ВЛАДЕТЬ домом/квартирой, чем спокойно считать свою прибыль от сделанных инвестиций средств,сэкономленных на покупке недвижимости. Ведь квартира/дом это Ваш самый главный пассив в жизни. Безусловно, владеть подобными пассивами, очень приятно и иногда даже престижно. Но давайте не будем заблуждаться, среднестатистический гражданин нашей страны предпочитает "казаться" успешным нежели быть успешным. Потому что "владеть" жильем, пусть и в ипотеке, машиной, пусть и автокредите, приятнее, чем жить в съемном жильё и ездить на такси. Ведь это не "круто". А то что человек, детям оставит приличный портфель активов, собранный на непотраченные на понты и % деньги вместо 2ки или 3ки за которую он горбатился 15лет, так это по моему очевидный и неоспоримый факт.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Alex Ryabinin

Вы говорите выгодно предпринимателям, забывая как устроена экономика. Предприниматель зарабатывает покуда у его целевой аудитории есть деньги и он может простимулировать траты своей ЦА на свой товар.
Если 70% будут безработными то очень скоро предприниматель пополнит собой этот процент.
Так что выгодно не будет никому. Скорее всего, перемены будут вливаться медленнее и постепеннее, соответственно просто улучшатся орудия труда и увеличится объём производств или kpi отдельного сотрудника.
Просто заявление о грядущей вакханалии сильнее будоражат общественность и притягивают внимание.

«Боты станут умнее, а вы потеряете свою работу»
0
Показать еще