Лого vc.ru

Как привлечь покупателей в интернет-магазин мототехники, добавив дополнительные сервисы

Как привлечь покупателей в интернет-магазин мототехники, добавив дополнительные сервисы
Поделиться

Добрый день, коллеги! Меня зовут Василий Болюк, я представляю проект triport.ru. Он ориентирован на широкую русскоязычную целевую аудиторию, увлеченную всеми видами мототехники (мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, скутеры, катера, гидроциклы). Рынок в быстрорастущем сегменте мотозапчастей, аксессуаров и экипировки превышает $2 млрд. Крупные конкуренты в этом сегменте ещё не сформировались.

Для целей customer development мы не ограничились стандартными приемами для продвижения: SEO, SMM, реферальным и аффилиативным маркетингом. 

Несмотря на то, что целевая планка очень высокая (более 2 млн SKU каталога магазина, не считая OEM-запчастей с подбором по микрофишам (еще около 1,3 млн SKU), более 3000 уников в сутки, конверсия не ниже 1,6%, ARPU $300, CAC $18, повторные продажи около 18%, рентабельность продаж свыше 40%) — для продвижения нужно что-то более одновременно неординарное и актуальное в течение будущих 3-5 лет. Плюс, опираясь на тренд web 3.0, мы так сформулировали для себя концепцию:

Интернет-проект электронной коммерции triport.ru — 5-в-1: мотомаркет запчастей, аксессуаров и экипировки, информационный портал, общение, маркетплейс сервисных услуг, аукцион (подержанная мототехника, первый в России).

Секретный соус: 

1. Обилие тематического контента, создаваемого и модерируемого самими пользователями в разделах: форум (очень хороший опыт целевых переходов с других форумов), блог, календарь событий, wiki, пользовательская медиагалерея. 

2. Собственное производство контента и большое количество качественного рерайта иностранных источников (новости и блоги). 

3. Социальный раздел (контакты трёх уровней, группы, подписки, комменты, лайки). 

4. Множественный умный фильтр товаров и социальное фильтрование контента, в том числе элементов товарного каталога. 

5. Бесплатный аукцион (а не просто доска объявлений) подержанной мототехники с услугой «Безопасная сделка». 

6. Маркетплейс сервисных услуг владельцев. Привязка комментов к инфоблоку форума — обратная связь для владельцев мотосервисов. 

7. Стартовая страница (начиная со второго посещения) в виде живой ленты, где отображаются новые посты и комменты наших копирайтеров и пользователей первого уровня — из тех инфоблоков, на которые подписан пользователь. При этом интерфейс позволяет постоянно держать перед глазами пользователя разделы каталога.

Что вы думаете:

1. Как поможет такое сочетание в привлечении и удержании целевой аудитории, в особенности не тех, кто обладает актуальным спросом, а имеющих отложенную или ещё не осознанную потребность?

2. На что из компонентов «секретного соуса» вы рекомендуете сделать наибольший акцент в ближайшее время (с учётом предстоящих новых итераций и развития указанных сервисов)?

3. Что из компонентов «секретного соуса» является бременем и должно развиваться по остаточному принципу?

4. Что в нашем стремлении предоставить пользователю комплексную полезность и наращивая ценность нашего продукта мы, тем не менее, забыли?

На вопросы отвечают представители «Сотмаркета» и группы компаний «Связной».

Всеволод Страхоснователь «Сотмаркета»

Первая мысль о том, что в вашей нише это действительно имеет смысл. Мотоциклисты — довольно-таки тесная социальная группа, особенная. Им и правда будет, о чем поговорить. Другой вопрос — чем вы будете отличаться от кучи других тематических форумов, уже довольно популярных в мотосреде? Что вы даете такого, что люди перейдут к вам? Удобство использования портала, приглашенные эксперты — пока не понимаю, в чем уникальное преимущество. 

В целом же я придерживаюсь мысли о том, что создавать свой контент или целый контентный портал — это очень дорого, вложения не окупятся. Мы пробовали, даже нанимали журналистов. Все, что получили в итоге, — добавочный плюс для SEO. 

Но вы сами понимаете, что SEO-тексты можно купить в пять раз дешевле, чем будет стоить собственная редакция. Рассмотрите вариант агрегирования контента. Да, пусть у вас не будет уникальных текстов, зато у вас будут все тексты, которые есть по этой теме в Рунете. 

Таким образом люди будут знать, что у вас можно найти весь объем информации — так зачем идти куда-то еще? Ну и SEO, опять же. Вы как-то, по-моему, несерьезно относитесь к этому трафик-каналу — дескать, устаревшая технология. Я уверен, что это вообще ключ ко всему. 

Что касается социального раздела… Тут у меня вообще большие вопросы. У меня ощущение, что люди устали от соцсетей. Вы потратите кучу сил и денег на создание сообщества, а в итоге активность будет ниже среднего. 

Ну и еще мне почему-то кажется, что байкеры — это такие брутальные парни. Ну какие лайки? Может, сразу службу знакомств сделать? 

Отличная идея про маркетплейс. Не забудьте прикрутить к этой истории оптовые продажи тем же сервисам. Дескать, услуга за услугу. А вот про аукцион мысль мне нравится куда меньше. В чем задача этого раздела? Привлечь людей, которые покупают подержанное? Сами себе составляете конкуренцию. Зачем покупать новое у вас, если можно взять подержанное у кого-то другого — да еще и без всяких комиссий? Или вы надеетесь, что те, кто идут за подержанным, не найдут то, что ищут, и купят новое у вас? Это совсем другие люди, у них другая психология. Они не найдут у вас — пойдут дальше на «Авито» или на разборки. Халявщик он и в Африке халявщик. 

В общем, не понятна для меня логика, чего хотите добиться этим разделом. 

Ну и последнее. Не делайте свалку из главной страницы. Выглядеть может как угодно — новостной портал, форум… Но человек с первого взгляда должен понимать, что основная функция этого сайта — все-таки продажи. Иначе это будет уже совсем другой бизнес.

Лара Исправниковагруппа «Связной»

«Соус» получился взвешенным, а взятый на себя создателями объем задач — масштабным.

Особое внимание стоит уделить социализации проекта — например, наращиванию комментариев по категориям и созданию уникального полезного контента для клиента. Это позволит достаточно быстро продвинуть сайт по SEO-позициям, что в долгосрочной перспективе положительно скажется на затратах.

Стоит добавить один интересный инструмент — выгрузку социальных связей, которая увеличит трастовость и позволит пользователям обращаться с вопросами к реальным знакомым или друзьям в соцсетях. Обычно введение подобного инструмента повышает конверсию на несколько пунктов.

Такие функции, как аукцион и живая лента можно смело рассматривать по остаточному принципу. Мы никогда не сможем предугадать, что конкретно заинтересует клиента. Это всегда «рулетка». И подобный механизм начнет работать только тогда, когда будет накоплена большая информационная база, и построены поведенческие модели клиентов. До этого все это игрушки, которые будут занимать большое количество времени на поддержку, но не дадут ожидаемого результата.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Тема про мотоциклы и без комментария Шалаева - ну так же нельзя!

Картинка на фоне в сочетании с полупрозрачным фоном основной части ужасны - сильно раздражают и отвлекают.

0

Всеволод лучше бы сначала с проблемами своего магазина разобрался

Форум и пользовательская медиагалерея. Лучше web 3.0 ничего не сможет передать.

0

Александр, поясните, пожалуйста, не совсем понятно, что из элементов Web 3.0

0

Картинки в слайдере просто адовые

У нас скромный бюджет, вынуждены экономить на дизайне (пока). Делаем сами. За коммент - +1 к карме.

0

Был у меня клиент по мототехнике, и все эти вопросы точно так же поднимались.

1. Рассчитывать на то, что пользователи будут создавать контент, можно только в одном случае - если вы перетягиваете часть сообщества с другого ресурса. В нашем случае это сработало, потому что клиент сам был активным квадролюбителем и у него были друзья/знакомые, которых он и увел с профильного форума.

2. Редакция такого портала - это дико дорого, но проблема даже не в этом. Профильных журналистов на рынке практически нет, а обычные контентщики эту тему не тянут и часто пишут глупости.

На биржах можно найти копирайтеров, которые перед написанием статей анализируют сферу деятельности и вникают в нюансы. Хороших конечно мало, но всё же они есть.

На биржах хороших "копирайтеров" нет даже общетематических. Если кому-то кажется, что есть - у него просто низкие стандарты качества.

Анализировать сферу деятельности в данном случае бесполезно - там надо постоянно "вариться" в тусовке. Либо ты знаешь, какие в Ирбисе провода внатяг, либо не знаешь.

0

Эх... пожалуй в итоге соглашусь с вами ;) насчет "вариться" вы абсолютно правы.

0

Ну так... выстраданный опыт. Слезами и потом.

0

Найти хорошего увлеченного профессионала, согласен, сложно - у нас работала одна девушка. Жалеем, не удержали..(

Знаем опыт модерации на тематических форумах - люди много пишут и хотят писать. Общаемся с более 12 такими основателями и модераторами форумов мото, квадро.

0

Интересная статья. Насчет надобности функций - "не верьте никому, кроме пользователей" ;)) По возможности, пробуйте и анализируйте...

У нас очень похожие планы по развитию проекта, часть функций "секретного соуса" уже реализована, например: hudognik.net/Secure_Transaction/ :)

Посмотрим, что из этого получиться. Успехов вам!

P.S.: существующий сайт конечно не мешало бы переделать :)

Мы этим активно занимаемся! Спасибо!

0

Я конечно все понимаю, но "Сотмаркет", та ещё шарашкина контора, дел с которой лучше не иметь.

0

Совершать ставшую притчей во языцех ошибку «делать все для всех» на начальном этапе непростительно. Нет никаких оснований к тому, чтобы смешивать все эти разнородные части (магазин, доска, портал…) вместе. Они не воспринимаются единым порталом в сознании – скорее как мешанина. Человеку, пришедшему за запчастями неинтересны новости из мотомира так же, как ищущим новости о мотоконцептах – запчасти. Лучше оставить что-то одно, то есть начать с банального фокусирования – в чем ваши сильные стороны, что действительно сможете потянуть и добиться результата лучше среднего. Если уже очень хочется оставить все, то разделить по разным дружественным проектам: магазин, журнал+сообщество, доска объявлений. Заодно будет проще экспериментировать с каждым направлением, прозрачнее будут результаты тестирований.
Нужен ли контент магазину? Нужен, но тематический – обзор запчастей, аналогов, инструкции, отзывы, ресурсные тесты, нехитрый тюнинг, т.е. заинтересовать не только самой запчастью, но и делом по ее замене. Заинтересуйте мотогиков созданием контента.
На каждый отдельный проект повесить красочные баннеры «партнеров», так до разной по сути аудитории будут доноситься сведения о смежном направлении: купивший байк на доске будет знать, где купить запчасть. Читатель журнала сможет оценить примерную стоимость содержания, прикинув цены на запчасти и т.д.
Если кратко, то ваше слово сейчас: фокус, никакой ценности клиенту пока не предоставляется и, что хуже, никак не запоминается – лучше уже сейчас прикинуть брендовую стратегию, если планируете заниматься серьезно.

0

Михаил, совмещать или не совмещать направления на одном сайте - зависит скорее от тематики и от изобретательности автора, каким образом это можно преподнести.

В тематике мотоциклов я не специалист, поэтому возможно тут имеет место такое разбиение на отдельные проекты и взаимосвязь между ними.

Все для всех - это же не сразу, а постепенное наращивание функций, анализ их надобности, может после воплощения какой-то функции придет последовательно мысль о другой, от каких-то функций возможно вообще придется отказаться, пробовать в любом случае стоит, ИМХО :)

Позвольте с Вами не согласиться )
Попробуйте мысленно добавить на тот же Драйв2.ру витрину запчастей. В конечном счете успешным не будет ничего, аудитории совсем разные. У меня, например, как человека неспешно планирующего приобретать мотоцикл и плавно интересующимся темой такой разброд не позволяет составить мнение о ресурсе. Я уже молчу про распыление ресурсов - каждое из этих направлений - очень трудоемкий и непростой процесс, если не заниматься спустя рукава. А ресурсов у автора, как можно догадаться, не так много. Изобретательность свою переоценивать тоже не стоит.
Про обилие "функций", которые только усложняют восприятие и размывают позиционирование написано немало.
Я тоже не спец в мототематике, но в такой концепции позиционирования и концентрации ресурсов совершенно убежден. Особенно отчетливо это становится понятно, когда тащить все не хватает сил. Впрочем, это вопрос времени, которое тратить на явные промахи не стоит.

Солидарен, что позиционирование должно быть четким и ненужных захламляющих ресурс функций плодить не стоит.

Михаил, интересно, что вы скажете насчет совмещения продажи картин (художники при этом сами продают свои работы, т.е. товар не наш, сайт является посредником и гарантом), и чтобы также художники могли общаться на сайте, публиковать полезные и познавательные материалы, делать анонсы о своих выставках, а также купить для себя краски, холсты и прочие принадлежности - и все это в одном месте, на одном сайте? Т.е. получается совмещение интернет-магазина картин, интернет-магазина товаров для художников и портал для художников на одном ресурсе :) Было бы полезно услышать ваше мнение ;)

0

Как раз пошерстил по Вашему сайту )
Не знаток абсолютно арт-рынка, но если судить поверхностно, то я бы отталкивался так же от сегментации аудитории. По моим, опять же поверхностным впечатлениям от посещений арт-выставок и музеев, люди в этой сфере как мнинимум делятся с одной стороны на тех, кто систематично интересуется рынком, то есть отслеживает новых художников, интересуется работами в проекте, обсуждает с художниками или продавцами (которые потом доносят до самих художников) недостатки новых картин, что-то коллекционирует в расчете на признание художника в будущем, с другой стороны - на рядовых потребителей. Понятно, что знатоки или более плотное изучение вопроса могут дать более тонкие характеристики.
Первый сегмент требовательный и не слишком широкий, предположу, что и в интернете с такими целями не обитает, поэтому я бы ориентировался на вторых, плюс которых в том, что их много, а минус - в отсутствии культуры "потребления" живописи. Поэтому стоит приложить усилия, чтобы ответить на их скрытый вопрос: а на кой мне вообще картина? Ответом видится приближение смысла приобретения картины к быту. В этом смысле в зависимости от контекста картина будет конкурировать с различными альтернативами и заменителями.
Например, картина как элемент интерьера вполне себе будет конкурировать в сознании потребителя с вазами, гобеленами, светильниками, полками и т.п. То есть нужно просветить потребителя, почему она подойдет лучше, например, публиковать подборки картин, выгодно оживляющих обычную квартиру. Узнать у ремонтников/продавцов какие оттенки обоев самые популярные и выпустить несколько обзоров с характерным названием вроде «Лучшие картины для пастельного интерьера» - это безграничная тема.
Или же картина может быть предложена как подарок – здесь конкуренция сильная, но это подарок оригинальный – опять же можно развернуться в просвещении потребителя, обосновав, чем картина лучше мультиварки. Мощный потенциал – картины на заказ, как те же торты в форме машины. Я был бы в приятном шоке, получив написанный красками «портрет» своей машины.
Третий навскидку вариант – картина как предмет коллекционирования. С художниками можно обсудить идеи создания …птихов (2,3,4,5, …) картин, чтобы растянуть процесс приобретения и гарантировать повторность приобретений. Сделать подборки возможных коллекций. Картины собирать полезнее, чем разную дребедень.
Как создать дополнительную ценность? Картины хороши тем, что можно добавить к ним нематериальную добавленную стоимость, поскольку помимо практической ценности (красиво висит на стене) можно добавить интеллектуальную - превратить покупку картины не в занятие сродни покупки стула (то же ведь предмет обихода), а добавить творческий элемент, которым бы покупатель мог гордиться и при случае (что немаловажно), рассказать другим, блеснуть деталью (упомянув невзначай о технике работы или предмете). Это можно сделать, например, с помощью персонального сертификата от художника. Сильный аргумент и индивидуальность каждой работы.
Проще говоря, вашей задачей могло бы стать формирование широкой потребительской культуры в этой сфере и построение на этом конкурентного преимущества.
Большой вопрос – ассортимент. Он должен быть действительно большим. Кошка Багира это хорошо, но если все ограничивается ею в разных позах, да набросками природы, разбавленными портретами, то этого мало. Мне, например, интересна современная урбанистическая тематика.
Про работу над сайтом и ценовую политику – разговор отдельный, по этому закруглюсь со своими дилетантскими советами :)

Михаил, благодарю вас за отклик, отнюдь не дилетантский! Я восхищен вашим ответом, честное слово! Сертификат от художника - обязательно возьму на заметку, а также другие ваши советы :)

0

Про художников добавлю, что слишком узкий сегмент, пара громких проектов по рисованию благополучно исчезла на этом поприще, а ведь техники изображения, рисования, которым они были посвящены, куда более интересная и важная для них тема, чем покупка красок. А вот публикация ими материалов, особенно несложного разъяснительного характера, об основах живописи имеет смысл.

Хотелось бы уточнить ответ на рецензию Всеволода Страха:

1. "В целом же я придерживаюсь мысли о том, что создавать свой контент или целый контентный портал — это очень дорого, вложения не окупятся. Мы пробовали, даже нанимали журналистов. Все, что получили в итоге, — добавочный плюс для SEO."

Мы пошли более простым путем, за счет рерайта многочисленного очень интересного контента иностранных авторов (выработан очень конкретный формат новостного и блогового контента, рецепт не сложен - истории, юмор, новое, мотиваторы, кино, музыка, видео, концепты, мотоледи, спорт, покатушки): это более производительно и главное, у нас этот рынок очень недоразвит пока, на Западе и в Азии у него богатая история!

2. "Ну и SEO, опять же. Вы как-то, по-моему, несерьезно относитесь к этому трафик-каналу — дескать, устаревшая технология. Я уверен, что это вообще ключ ко всему."
- Всеволод, мы делаем ставку на все 3 разновидности потребности: на актуальную (SEO и CPC), на отложенную (SMM, социальные, медиа и информационные сервисы, аффилиативный маркетинг), на неосознанную (SMM, внешние форумы, реферальный маркетинг, медиа, новости, блоги).

3. "Что касается социального раздела… Тут у меня вообще большие вопросы. У меня ощущение, что люди устали от соцсетей. Вы потратите кучу сил и денег на создание сообщества, а в итоге активность будет ниже среднего."
- Не буду возражать, мы не планируем создавать глобальный нетворк - мы планируем развивать свою нишу в своей тематике, а судя по активности пользователей на тематических форумах - потребность актуальная. Но еще важнее - использовать соцсеть для социальной фильтрации всего контента целиков, в т.ч. товаров из каталога.

4. "Ну и еще мне почему-то кажется, что байкеры — это такие брутальные парни. Ну какие лайки? Может, сразу службу знакомств сделать?"
- Это предвзятое мнение - байкеры, это в первую очередь, люди, ценящие свободу, жизнь и общение. Кто-нибудь видел, как они приветствуют друг друга, когда идут по встречным полосам?

5. "Отличная идея про маркетплейс. Не забудьте прикрутить к этой истории оптовые продажи тем же сервисам. Дескать, услуга за услугу. А вот про аукцион мысль мне нравится куда меньше. В чем задача этого раздела? Привлечь людей, которые покупают подержанное? Сами себе составляете конкуренцию. Зачем покупать новое у вас, если можно взять подержанное у кого-то другого — да еще и без всяких комиссий?"

- Здесь надо уточнить - мы преследуем 2 цели: пользователи своими лотами аукциона (техники) создают массу привлекательного контента - это важно для SEO. Во-вторых, лоты аукциона и товары нашего каталога не конкурентные товары, а взаимодополняющие друг друга (наша специализация не техника, а запчасти, аксессуары и экип). Именно поэтому, люди сначала смотрят на технику, что купить и почем продать, а уже после - какие допы (запчасти, тюнинг, экип) им потребуются. Ну и 2-я цель: на аукционе можно зарабатывать (он в целом бесплатный, но есть услуга "Безопасная сделка", ноу-хау не наше, эта модель рабочая).

6. "Не делайте свалку из главной страницы. Выглядеть может как угодно — новостной портал, форум… Но человек с первого взгляда должен понимать, что основная функция этого сайта — все-таки продажи."
- Я согласен, мы тоже разделяем это мнение и думаем, как это лучше преподнести. Идеи есть.

Благодарю Всеволод!

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Александр Савинов

я что-то не понял, вы требуете предоставить аудио-запись переговоров ваших GR-щиков с чиновниками и депутатами?

Алексей Венедиктов в одном из интервью рассказывал, что он познакомил Аркадия Воложа с Володиным (тогда руководитель администрации президента) и способствовал установлению между ними контакта. По его словам, это спасло Яндекс от национализации.

Думаю вы не будете отрицать контакты вашего руководства с руководством страны. Какие услуги Яндекс предлагает администрации президента и что требует взамен мы можем только догадываться.

Google предупредила российских пользователей о повышении цен с 2017 года из-за «налога на Google»
0
Basilio Alexandrov

По-моему фотографии и портреты совсем не смотрятся на бутылках

15 примечательных винных бутылок: шрифт Брайля, зашифрованный портвейн и посадочный талон
0
Билайн

Добрый вечер! Отключить услугу "Будь в курсе" можно по команде: *110*400# или 067409400.

Как избавиться от лишних платных подписок — советы абонентам «Мегафона», МТС, «Билайна» и Tele2
0
Vassili Bagrov

В целом всё же бот может быть полезным, даже очень, но не в данный момент.

Где искать разработчиков для создания Facebook-бота
0
Иван Вундермахер

Apple Music не?

«ВКонтакте» закроет публичный доступ к аудиозаписям для сторонних приложений
0
Показать еще