Лого vc.ru

Как правильно подойти к ценообразованию услуг в облачном проекте

Как правильно подойти к ценообразованию услуг в облачном проекте
Поделиться

Добрый день, меня зовут Виктор Сералеев. Я представляю проект LPCloud — облачную платформу для создания, управления и оптимизации продающих страниц. Наш сервис отличается от конструкторов тем, что у нас можно работать со своей версткой.

Мы запустили проект в сентябре. Пользователям даем 14-дневный бесплатный период. Уже пошли первые платежи, и мы этому рады, но все чаще стали задаваться вопросом — правильно ли мы сформировали цены? А формировали мы их очень просто: «Давай этот тариф будет стоить столько-то, а этот столько-то…»

Уважаемые эксперты, подскажите, как правильно формировать ценовую политику?


На вопрос отвечают представители интернет-компаний: системы автоматизации бизнеса «Мегаплан», облачного сервиса для поддежки клиентов Copiny и генератора целевых страниц LPgenerator.

Михаил Смоляновсооснователь «Мегаплана»

Сначала про то, что уже есть на сайте.

Цены лучше сразу показывать минимальные, те, которые при годовой подписке. Старайтесь всячески стимулировать клиентов платить вам вперед, лучше сразу на год, авансовые платежи клиентов — это самый дешевый источник денег для развития.

Немного непонятно, что такое «проект» и зачем мне может быть нужен средний план с пятью проектами. Стоит сделать различие между планами по функциям, а не только по числу «проектов».

Надеюсь, вы и так в курсе про стандартные метрики для SaaS, такие как CAC, LTV, про их соотношение, и про это рассказывать не надо. Про уровень цен: вам надо научиться получать максимум денег с каждой тысячи посетителей сайта. Это не то же самое, что максимум денег с одного клиента! Я называю это «выжимкой» — это конверсия, умноженная на средний чек, вам надо найти тот уровень цен, при котором вы выжмете максимум из каждой тысячи посетителей.

Вопрос в том, насколько у вас спрос эластичен по цене. Вы вполне можете проводить A/B-тесты, показывая разные цены разным посетителям, вы также можете делить посетителей по каналам привлечения, обычно в разных каналах эластичность по цене тоже разная, и так пока не найдёте оптимальный уровень.

Не стоит ожидать, что придет эксперт и скажет, что надо сделать такие-то тарифы — это ваш продукт, ваша система продаж и привлечения, просто ставьте эксперименты и максимизируйте выжимку.

Дмитрий Чистовоснователь Copiny

Фокус в том, что нет правильной и неправильной ценовой политики. В свое время мы в Copiny перепробовали множество вариантов: от 490 рублей в месяц до 3 000 000 рублей в год. Пробовали мы и freemium-модель, и 30-дневный trial. Эмпирическим путем я вывел для себя три главных правила ценообразования, на которых работает Copiny:

1. Нет стандартных систем ценообразования, есть только A/B-тесты. Обязательно все гипотезы относительно цены нужно тестировать и делать это правильно. Например, попробуйте убрать самый бюджетный тариф и посмотрите, как изменится конверсии в регистрации, как изменится конверсия в платящих, станет ли в итоге больше выручка, что будет с оттоком.

2. Нужно просить максимум возможного. Если у вас покупают по 500 рублей, попробуйте продать по 600, покупают по 600 — сделайте 700. Обязательно в виде теста с анализом показателей. Как только нащупали верхний порог — зафиксируйтесь на нем.

3. Четко понимайте свою целевую аудиторию и конкурентную среду. Один и тот же продукт может быть продан в разные компании по цене, которая будет отличаться в 10 и более раз. Если вы ориентируетесь на малый бизнес, то этим ребятам больше подойдет freemium или триал с ценой от 490 рублей в месяц. В то время, как корпоративным клиентам нужен годовой контракт, и цена в 29900 рублей в месяц может быть вполне приемлемой. Смотрите на конкурентов, как они продают, что предлагают, почему и для кого по конкретной цене.

И напоследок: цены не вечны. Даже если у вас все хорошо, экспериментируйте!

Максим Плосконосовсооснователь LPgenerator.ru

Давайте рассмотрим вопрос ценообразования. Но для понимания и обоснования цен необходимо взглянуть в другую сторону. На маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия сводится к трём основным вопросам:

1. Какие товары и виды услуг мы должны предлагать, а какие нет?

2. Какие рынки мы должны обслуживать, а какие нет?

3. Как мы добьемся успеха?

Одна фишка, якобы отличающая вас от конструкторов, не делает ваш продукт революционным и внеконкурентным. Более того, легко может быть повторена оппонентами. Хотите вы того или нет, но сравнивать вас будут именно с существующими продуктами и их заменителями. И тут впору вспомнить про маркетинговые войны по Джеку Трауту и Эл Райсу. Стратегия поведения лидера, второй позиции и стратегия поведения партизана в корне отличаются.

Задача лидера — удерживать позиции, задача второй компании — делать фланговые атаки, занимая ниши, в которых нет лидера. А задача маленькой компании — находить узкоспециализированные тематики, в которых можно стать первыми. Отсюда и появится понимание ценообразования и ценности продукта как такового. Узкоспециализированный софт, как правило, стоит гораздо дороже massmarket-решений.

Далее смотрим на продуктовую линейку и назначаем цены. Что вы уже и сделали. Далее делаем вариант для A/B-теста и сравниваем результаты по регистрациям и итоговой прибыли. Появится график эластичности спроса. Опять же, все это будет работать в случае нахождения во внеконкурентной тематике. Или подсчеты необходимо будет делать более сложные с учетом позиций и цен конкурентов.

Не забываем про структуру затрат. Считать надо не только стоимость привлечения (CAC), но и инфраструктурные затраты, плюс затраты на техподдержку. Отсюда и будет вырисовываться картина оптимальных цен, основанных на эластичности спроса и ваших затратах. Но все это уже немного другая история.

Резюме: ответьте сами себе на вопрос, кто ваша аудитория и за что они готовы платить вам деньги. Почему будут платить вам, а не кому-то другому. А сколько они готовы платить, проверяется сплит-тестами.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Интересный вопрос - хорошие ответы

Все сводится к A/B тестированию.

0

"показывая разные цены разным посетителям, вы также можете делить посетителей по каналам привлечения" - и у кого-то, наступит то самое чувство когда тебя облапошили с деньгами

0

Спасибо всем экспертам за советы, безумно полезная рубрика.

Виктор, начните с того, что сформулируйте для себя, кто ваши потребители и за что именно они вам платят - какая ключевая ценность вашего продукта для них? На основании этого разделите пакеты по функциональности, чтобы каждый пакет оптимально соответствовал определенному сегменту пользователей. Цены для каждого пользовательского сегмента тестируйте, получая обратную связь от ваших потенциальных клиентов: для каждого завершенного траяла выясняйте и фиксируйте причину отказа клиента оформить подписку. Если там практически не бывает причины "высокая стоимость" - ваши цены слишком низкие, если этот ответ встречается часто - возможно, они действительно высоки для ваших пользователей (не забывайте про конкурентов и их уровень цен). В итоге, главное чтобы ваша модель привлечения работала, и ваши CAC, ARPU и LTV находились в правильных соотношениях. Почитайте эту статью saasdojo.com/index.php/three-sales-models/ и все остальное на SaaSDojo по тэгу "ценообразование". А готового рецепта все-таки нет - вам придется его найти самому.

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Андрей Малолин

Многие студии берут на стажировку (чаще бесплатную или очень условно оплачиваемую), если с опытом совсем по нулям, но человек рвется работать и расти. Самый простой и верный способ попасть на стажировки - написать личное письмо или обратиться к сотруднику повыше в фейсбуке той студии, чей опыт наиболее интересен. Не нужно стесняться стучаться к большим - никто не смотрит с пренебрежением на новичков, если человек готов учится, не боится трудностей и правильно себя оценивает. Чтобы не стучаться к кому попало, можно обратиться к рейтингам студий своего города: теглайны и прочее.

На фрилансе "набивать руку" можно лишь для базовых навыков, это специфичная площадка с зачастую неадекватными заказчиками, которая не позволит расти.

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Alexey Kraynov
Riot Games

Статья звучит местами ненормально пафосно - с этим согласен. Мне также некомфортно в этих местах, как и другим читателям. При этом она в целом освещает аспекты наших подходов, которые мы изнутри не всегда четко видим.

Мы предложили VC разместить ее перевод, т.к. Inc глобально является достаточно серьезным и авторитетным ресурсом для бизнес-аудитории различных, чаще классических индустрий. Возможно контраст в индустриальных подходах также накладывает отпечаток на тон статьи "ого, вот это да" и т.д.

Ну а по коммерческой части размещения - здесь не стоит искать скрытых смыслов. Мы официальный спонсор рубрики "Рынок игр" ресурса VC, что, надеемся, заметно по баннеру, нашей странице о компании и регулярным материалам с обязательной пометкой "Партнерский".

И да - мы продолжаем поиски топовых талантов, любящих компьютерные игры! Все вакансии - на riotgames.com.

Почему бизнес-издание Inc назвало Riot Games лучшей компанией 2016 года
0
Gregory Golovanov

А зарплаты при этом ниже, чем в более скромных студиях.

Почему в Санкт-Петербурге сложно найти дизайнера интерфейсов
0
Alex Sevas

А я ходил в один спортзал с Ашотом, в районе м.Белорусская, и должен сказать что он адекватный чувак и деньги его не портят

Ашот Габрелянов представил приложение Magic для создания индивидуальных стикеров на основе эмоций
0
Варвара Маревская
Live Games

Понятие "партнерская программа" обозвали по-новому и продают как ноу-хау. Этому 100 лет в обед.

«Клиенты хотят, чтобы агентство отвечало за прибыль»: что такое performance-маркетинг и как с ним работать
0
Показать еще