Лого vc.ru

Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует партнёра

Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует партнёра
Поделиться

Добрый день! Я студент, и в данный момент являюсь одним из организаторов фестиваля для творческой молодежи в своем вузе.

При составлении плана и сметы стало ясно, что без партнеров и спонсоров никак не обойтись, но опыта работы со спонсорами и выбивания денег на свой проект ни у кого нет.

В интернете полно примеров и шаблонов коммерческих предложений, но даже на мой взгляд они выглядят тускло и вряд ли могут кого-то заинтересовать.

Могут ли эксперты поделиться секретами и особенностями написания коммерческих предложений, или наоборот — обозначить вещи, которые не стоит писать ни в коем случае?


Отвечает Дмитрий Кот, директор «Агентства Продающих Текстов»

Подход к написанию текста «от шаблонов» не совсем верный. Первым делом нужно сформулировать оффер — суть предложения. А затем упаковывать его в любой удобный шаблон.

Шаг №1. Сформулировать выгоды для спонсоров

Важно объяснить человеку его выгоды. Другими словами, зачем ему вкладывать деньги, силы, товары или услуги. Что он с этого получит? В вашем случае какие выгоды возможны?

Выгода №1 — Доступ к целевой аудитории. Акцент делаем на том, что у нас на мероприятии будут потенциальные клиенты.

  1. Много в одном месте — акцент на количестве. Тут важно «давить» конкретными цифрами. Основная выгода — к такому количеству клиентов сразу спонсор никак больше не сможет обратиться. Экономия времени и сил.
  2. Размещение рекламы у нас выгоднее, чем использование других рекламных каналов. В данном случае это важно показать. Цифрами. Примерами расчетов. Основная выгода — дешевле. Экономия денег.

Выгода №2 — Доступ к особенной целевой аудитории, которую «достать» как-то иначе сложно. Например, так привлекают спонсоров на выставки определенных пород собак. Пример сообщения для спонсора. Владельцы бернских зенненхундов со всей России (ваша целевая аудитория) приедут на нашу выставку и увидят рекламу вашего корма.

Выгода №3 — Игра на самолюбии. Это хорошо работает, если событие проводится в первый раз или отличается особенным масштабом. Что-то из серии «Первая галактическая выставка чипсов». Предлагаем стать спонсором! Такой подход хорошо работает, если название события вызывает слюнотечение или на нем будет гость-звезда — известный деятель, политик, актер.

Выгода №4 — Выход на «больших» людей. Работает в том случае, если спонсору нужно привлечь внимание особенных людей. Например, губернатора или министра. В обычной жизни пробиться в кабинет к такой персоне сложно, а вот на нашем мероприятии — она вас заметит. Этот вариант хорошо сочетается с «Игрой на самолюбии».

Выгода №5 — Освоите бюджет. Подход для государственных организаций. Им ведь тоже нужно отчитываться о целевом вложении средств. Вот наше мероприятие — отлично для этого подходит. В рамках данного варианта важно показать, что оно действительно подходит.

Выгода №6 — Получите награду или знак отличия. Так привлекает к участию на всевозможные бренды века и марки столетия. Вы получите право ставить наш логотип на упаковку и использовать в рекламе. Тем самым отстроитесь от конкурентов.

Шаг №2. Сформулировать выгоду в один абзац

Это и будет центральным сообщением коммерческого предложения. Важно, чтобы этот абзац начинался с выгоды для клиента.

Например, предлагаем вам...

Увеличьте...

Сократите...

Шаг №3. Пишем текст

А затем создаете текст. По любому из шаблонов, который вам приглянулся. Начинается текст заголовком. Затем оффер из шага №2. А затем подробности — на один-два листа А4.

Популярные статьи
Показать еще
Комментарии отсортированы
как обычно по времени по популярности

Лучше всего для первого контакта (да в принципе и всех последующих) работают короткие письма, одно-два предложения, которые можно прочитать с телефона и так же коротко ответить.

Боюсь, что если вы будете приглашать спонсоров методом случайной рассылки писем, еще и с такими телегами как вам советует эксперт + "1-2 листа А4", то ваш фестиваль так и не состоится.

А можно более подробно про то, как работаете вы? Не могу представить, как с помощью одного-двух предложений заинтересовать потенциального рекламодателя в размещении рекламы

0

Это будет довольно длинный и наверное не всем интересный рассказ. Но думаю, что когда-нибудь об этом напишу.

0

За улучшение своих результатов, люди готовы и не на такие подвиги (как читать длинные и не всем интересные рассказы)

0

билеты с additional value помогут. для локальных проектов спонсора лучше искать среди тех, для кого они делаются )

0

Андрей Загоруйко,
речь идет о тексте, который является одним из инструментов касания и общения с клиентом.

Идеальная схема:
- Звонок
- Отправка КП
- Звонок после
- Дожим-дожим-дожим

Вы рекомендуете короткие письма в 1-2 предложения. Такой подход часто используют МЛМ и другие "подозрительные" структуры. Из серии "Хочешь заработать миллион - отправь ответное письмо" И на такие приемы у многих людей стоит "ментальная защита". Но если у Вас этот подход работает, то хорошо. И его можно использовать.

0

Дмитрий, спасибо за краткую оценку и советы. Действительно, этот подход работает у нас (и у Salesforce и у ряда других компаний из Fortune 500).

Начинать, как вы советуете, общение со звонка приемлемо очень в небольшом количестве случаев. Сейчас 2015 год, за последние 20 лет техники продаж довольно сильно поменялись.

Что касается ваших советов и вашего сайта, то я не буду вступать в дискуссию насчет их качества и релевантности, но порекомендую автору вопроса изучить предметную область на основании информации более чем из одного источника. Спасибо!

Андрей, спасибо за рекомендации.

0

Егор, да, вариант отличный. Согласен.

0

По опыту могу сказать, что фокус на получении определенной выгоды в предложении - это не 100% выигрышная стратегия. В большинстве своем руководители не горят желанием расширить влияние или развить бизнес, потому что и так в принципе все неплохо. А вот вопрос удержания текущих позиций и страх потерять то, что уже работает может оказаться куда более сильным посылом.

Хороший пример - отрывок из "Generation П" о встрече с директором Лефортовского кондитерского комбината, когда после брифинга и предложений выгоды от съёмки ролика, один вопрос решил всё.

- А вы не боитесь, что все может кончиться? - спросил Татарский. - Ведь время сами знаете какое. Вдруг все рухнет?

Мнение не претендует на звание безоговорочного, но такой подход имеет место быть и вовлекает в предложение сильнее, чем перечисление фичеров и "ах как здорово изменится ваша жизнь".

Дэн Кэннеди
"Продающие письма" и не надо ломать голову.

0

Как бы ни хотелось, но одним КП и письмом не обойдешься. К сожалению, письма теряются, КП не читаются. Вам придется выходить в люди и выбивать бюджет. К тому же, сейчас непростая ситуация, многие боятся тратить деньги на не целевые нужды.
Попробуйте написать даже не коммерческое предложение, а небольшое письмо. Заинтересуйте инвестора, договоритесь о встрече и продавайте сотрудничество непосредственно на ней.
К сожалению, мало вводных данных, чтобы посоветовать что-то конкретное. Ищите тех, чья ЦА студенты и кому было бы выгодно разместиться на афишах, баннерах и приглашениях.

0

Для начала обрзначьте цель вашего мероприятия. Цель должна быть понятна любому и желательно быть не длиннее одного предложения (твита).

Проанализируйте свою целевую аудиторию, составьте "портрет" участника. Так вам проще буде определить кому ваша ЦА будет интересна.

Писать/просить денег лучше не у всех подряд, а только у потенциальных спонсоров, иначе вы потратите много времени впустую. Для этого нужен анализ и портрет ЦА.

Пример: ваша творческая молодежь это студенты, умеющие рисовать от руки и на компьютере. В этом случае надо идти например к Wacom, дизайн агенствам, анимационным студиям. Тем, кого может заинтересовать молодой талант для найма или в качестве потенциальных покупателей.

Как тут уже правильно написали, определите выгоды потенциального спонсора, что это ему даст.

Не пишите больше 5 пунктов, иначе люди теряются в потоке информации.

Не пишите "стенки текста", письма должны "дышать", используйте абзацы и буллет-поинты. Письмо должно быть легко просканировать по диагонали и понять о чем идет речь.

Обязательно напишите что вы ищите, что вы хотите получить, чтобы не было абстрактных фраз.

В конце письма обязательно "call to action". Например вопрос - "Когда вам было бы удобно созвониться?" или "Я завтра буду в вашем районе, могу заскочить к вам в офис, можем ли мы назначить встречу?"

И если вам удасться договориться, тогда уже можно делать более детальный sales pitch.

Подготовьте несколько вариантов спонсорство предложения с разным разбросом цен. Сведите все в красивую наглядную таблицу, покажите бенефиты, которые получит потенциальный спонсор.

Как то так. И удачи!

Кстати, а есть у кого из крутых копирайтеров желание поработать на пуллом текстов (как важных, так и не очень)? Но не в рамках "я так вижу и так быть должно", а в рамках диалога "предлагаю вот такой вот вариант, т.к...". Можно у нас в офисе (в Москве), можно виртуально, в скайпе каком), главное, чтобы получилось круче, чем у всех наших конкурентов))

0

Уважаемые, скажите пожалуйста а кто-нибудь из вас когда-нибудь продавал/покупал на суммы от 100т.р. без встреч и переговоров? Если да, то в каких сферах? Идеальное КП, это когда потенциальный покупатель видит решение его потребности, а выявить ее лучше всего на личной встрече. Не спорю с тем, что письма-рассылки-звонки ит.п. важны, но рассчитывать на то, что за тебя продаст посадочная-рассылка-медиа-кит-кп наивно. Хотя может я и не прав, так как основываюсь в бОльшей степени на личном опыте.

0

Так КП и нужно для того, чтобы пообщаться уже поближе) либо, чтобы выделиться среди еще 200 аналогичных предложений))
А так да, продавали простые услуги практически без переговоров, 1-2 телефонных звонка и счет по мылу

0

А простые услуги это какие? Уточните, если вас не затруднит.

0

та же контекстная реклама, но в разрезе "скопировать какщас и запустить через нас", сложнее если "то же самое, что у вас сейчас, но только лучше/дешевле/эфыективнее/и т.д.", а уже потом всё остальное "как оно должно быть на самом деле" (где уже общаться надо активнее)
Был и хостинг, но только там где мы предлагали решить эти, текущие проблемы, которые активно мешали жить, и перейти уже к комплексному продвижению, когда лояльность/доверие клиента явно выше первоначальных

0

А контекстная реклама и хостинг у Вас какой средний чек имели/имеют? Опять же если не секрет, Вы базируетесь в Москве? И откуда были клиенты? Прошу прощения за допрос)

0

Мы - в Москве, практически все клиенты - тоже.
Контекстная реклама - в среднем около 50 тыс. рублей, а хостинг мы предлагали чужой, крупных хостеров, там от 2 до 5 тыс. в год.

0

Связка - пара предложений + преза в аттаче

0

Коллеги, о создании обращений к спонсорам мероприятий мы говорили несколько дней назад. Основа-не книги, советы, а собственный опыт: www.sponsorburo.ru/digest/2015-01/7-sekretov-sponsorskoy-prezentatsii/ Что работает? Короткое письмо/ сопровождение качественной презентации с указанием, какие возможности предоставляет партнерство. Мы никогда не просим. Мы приглашаем к сотрудничеству. Это очень важно. отличие спонсорства от корпоративной социальной ответственности. Звонок. Выявление позиций, которые наиболее важны для партнера, назначение встречи. К встрече уже знаем, какие задачи для партнера основные и понимаем, как их можно решить через событие. Каждое предложение должно быть измеримым. Прошло время пустого вложения средств в неизвестность результатов и неизмеримость. Ну а дальше, когда есть понимание задачи, есть инструменты решения, есть понимание бюджета- все зависит от Вас.

0

"Выбивать деньги" - звучит по-дилетантски. Никогда не нужно выбивать деньги, нужно отнимать их честно и чтобы клиент при этом был счастлив (с) О. Бендер.

0

Возможность комментирования статьи доступна только в первые две недели после публикации.

Сейчас обсуждают
Костя Костя

1. Это логично, но если валюта упадет на 1 000%, то в ход идет валюта. А люди с рублевыми активами будут рвать на себе волосы.

2. Доллар по 30 - это показатель здоровой экономики? Нет... Здоровая экономика - это когда она растет.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Pavel Zamyatin

Третье фото! Простите, но я не понимаю, зачем делать такие огромные пустые пространства и в то же время сажать сотрудников плечом к плечу.

Штаб-квартира: Гамбургский офис сервиса для отзывов Yelp
0
Max Tolstokorov

Он был независимо от того, верится вам или нет.

«Через 50 лет стран не будет — останутся только города»: основные тезисы лекции Кьелла Нордстрема о будущем
0
Maxim Filipenko

По поводу 2. Рубль был слишком дорогим. Посмотрите на график - за десять лет курс доллара примерно не изменился, но при этом инфляция в России была от 6-13+% ежегодно, а в США 1-4%. Экономист, конечно, лучше объяснит причины и последствия дорогой национальной валюты, но на моем бытовом уровне мне кажется, что это была крайне нездоровая ситуация, не отражавшая реальное состояние экономики и когда-то рубль должен был просесть.

«Никому не выгодно, чтобы у вас скапливались деньги»
0
Денис Пушкарев

Сижу по долгу службы в этом вашем Дублине, натыкаюсь на данную статью. Думаю: вот оно, счастье - скажу нет раздолбанным автобусам по 2 евро и унылому DART, возьму себе мотоцикл - не на унылых dublinbikes же кататься. И что я вижу? Да ничего - не работает ваш сервис в Дублине. Пилить сервис в городе, где он не работает - замечательная идея. Хотяб dublinbikes можно было добавить, чтоль...

Переезд компании в Ирландию: опыт сервиса BikesBooking.com
0
Показать еще