Лого vc.ru

Как правильно снизить цены на услуги, не обидев старых клиентов

Как правильно снизить цены на услуги, не обидев старых клиентов

Добрый день. Я представляю компанию, которая работает в сфере услуг для населения.

Думаю, этот вопрос может вполне коснуться и сферы ИТ. Как правильно снизить стоимость услуг, чтобы не обидеть клиентов, которые уже заплатили по старой цене, но ещё ждут выполнения контракта (обычно это занимает 1-2 месяца)?

Спасибо.


Отвечает Нат Гаджибалаев, генеральный директор сервиса для публикации и аналитики в соцсетях «Амплифер»

Привет!

Мы в «Амплифере» цены только повышали, а не опускали. Но мы раздаём скидки большим клиентам, и нам нужно аккуратно делать так, чтобы нужные клиенты скидку видели, а маленькие — нет.

К тому же, мы — интернет-сервис. Ответ на ваш вопрос очень сильно зависит от специфики бизнеса. Если вы стулья продаёте — будет сложнее.

Я бы исходил из ряда фактов:

  1. Не существует «справедливой цены» — есть цена, которая устроила продавца и покупателя. И вашего покупателя цена месяц назад с условиями поставки устроила.
  2. Покупатели по старой цене точно будут расстроены. Вы бы не расстроились, если бы цена на товар, который вы только что купили, у того же продавца резко упала?

Посчитайте, сколько денег вы потеряете, если вернёте часть денег (скидку) покупателям по старой цене? Стоит ли использовать их как пиар, связаться с ними, объяснить ситуацию и отдать часть денег, но получить рекомендации и «спасибо»?

Если в вашем бизнесе есть повторные покупки и допродажи — это хороший способ. По крайней мере, мне было бы любопытно проверить, как это сработает.

Если у вас поменялась себестоимость или стоимость поставки и потери будут слишком большие — придется комбинировать два способа ниже.

Было бы суперчестно написать заметку и сделать рассылку по покупателям и объяснить им, что случилось.

Привет. Вы месяц назад покупали у нас набор стульев, а сегодня мы поменяли цены на сайте, и стулья стали дешевле.

Ваши стулья будут стоить ровно столько, сколько стоили — с ними ничего не поменялось. Но я хотел написать вам письмо и рассказать, почему так получилось.

В письме не стоит оправдываться — вы же ни в чём не виноваты. И заранее работать с возражениями не стоит — у вас ещё не просят скидку и не отменяют заказ.

Написать первому — проще, будет меньше негатива (и не факт, что больше просьб о скидке и возвратов). По крайней мере, вы точно избежите неприятной ситуации, когда про вас пишут в соцсетях всякую дрянь, а вы не в курсе.

Третий вариант — не писать им ничего и просто тихо поменять цену. В этом случае нужно купить штуковину для мониторинга соцсетей и отслеживать негатив. И как только начнут появляться негативные отзывы — сразу их обрабатывать. Выяснять, точно ли человек у вас что-то покупал, по какой цене и когда и обрабатывать его наезд. Если покупал по старой цене — соглашаться вернуть деньги или сделать скидку. Таким образом тоже можно превратить негатив в крутую рекламу. У нас такое было несколько раз.

На самом деле, мониторить соцсети всё равно придется (и стоит мониторить их всегда), но рассылка или частичный возврат помогут снизить негатив.

В любом случае, это будет размен денег (отметы заказов и скидки) на репутацию (публичные отзывы о том, что да, деньги вернули, крутые и честные ребята).

Ну наконец-то нашёл первого чувака, который убеждает других не обманывать своих клиентов!
Покажите этот пост клоунам из онлайн-тревела с соседней страницы, пусть увидят как надо делать бизнес в России!
siliconrus.com/2015/06/online-travel-market/

0

Не обидЕв, грамотеи

Сделайте 2 цены, обычную и более низкую, при этом у низкой чуть ухудшите условия, увеличьте срок, или что то ещё. При этом срок можно не увеличивать.

ЗЫ с вас ящик хенеси за совет)

0

Бесплатные советы стоят ровно столько, сколько за них заплатили. И да, можете не благодарить.

0

Не снижать цены для старых клиентов.

0

Предложить старым клиентам на обновление сервиса скидку больше, чем разница в ценах.

Скажите что у вас акция, зачеркните старую цену и напишите что новая - это скидка.

чуть не в тему вопроса, но вспомнился старый анекдот:

Форум бухгалтеров.
Вопрос: Хотим поднять покупателям цены на 20%, подскажите как лучше обосновать?
Ответ: Скажите, что сперва хотели поднять на 200%, но учитывая наше долгое и теплое взаимное сотрудничество.....

0

Снизить цены не выглядит очень хорошей идеей, особенно в услугах. В самых главных - цена услуги отражает ее ценность для покупателя, а не себестоимость. Во-вторых, эластичность спроса по цене это предмет философской концепции, которая требует одного маленького нюанса - идеального рынка, где покупатель знает все предложения всех игроков, что на рынке услуг априори не так. Поэтому если вы думаете, что более низкая цена сможет привлечь больше пользователей,надо бы хорошенько проверить гипотезу до того, как ее запускать в работу. Сделайте другой бренд с новыми ценами и ценностным предложением, с новым номером телефона и адресом сайта. Если вы увидите ожидаемый рост спроса и поймете, что ваша экономика вытягивает все это, устройте "временное" снижение цен в основном подразделении. И не забывайте, что разные потребители готовы платить за одно и то же разные деньги, так что глупо не давать потребителям платить больше, если они на это согласны: возможно, опыт с новыми ценами и не нужно будет переносить на текущий бизнес, если у вас кто-то покупает за более высокий ценник.

Ну а если все таки решили снизить цены в текущем бизнесе, сделайте лучше второй продукт, который будет отличаться от первого незначительным ухудшением второстепенных пользовательских характеристик, назовите его по другому (с другой приставкой) и запустите так (например, если это ит - фиксированный объем поддержки вместо анлима, если стрижки - то менее опытные мастера или несколько проще материалы и т.п.)

0

А зачем делать второй продукт, хуже, чем то, чем вы торгуете сейчас, и его выводить на рынок и продвигать? Только чтобы работу с теми, кто купил дороже, не проводить?

Прямой эфир
Узнавайте первым
о важных новостях
Мы будем присылать вам только срочные уведомления в браузере
Mail.Ru Group получила полный контроль над «ВКонтакте»
Хочу знать!
Не нужно